提升財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力方法探究范文

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【摘要】市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，任何一家保險(xiǎn)公司必須要重視銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售模式，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，運(yùn)用合理以及專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理模式，才能在嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟，以團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力占據(jù)市場(chǎng)，促進(jìn)保險(xiǎn)公司的迅速發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；團(tuán)隊(duì)管理；銷(xiāo)售能力提升；策略

隨著人們生活水平提升，對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)的重視程度越來(lái)越高，這對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)既是一項(xiàng)機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn)。由于保險(xiǎn)市場(chǎng)回暖，保險(xiǎn)公司數(shù)量激增，競(jìng)爭(zhēng)壓力增大。作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)產(chǎn)品好壞以及費(fèi)率、承保服務(wù)固然重要，但是保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理與建設(shè)、保險(xiǎn)渠道拓展的重要程度不可忽視。如何打造一支優(yōu)秀財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍是當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)強(qiáng)化公司管理，提升競(jìng)爭(zhēng)力的有效方式。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)重要性

在瞬息變化的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶(hù)需求個(gè)性化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力增強(qiáng)，影響保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)的因素變化多端。當(dāng)前部分小型保險(xiǎn)公司對(duì)銷(xiāo)售人員的選拔以及錄用僅僅考評(píng)其是否能說(shuō)會(huì)道，是否能夠抗擊工作壓力，而忽視了銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)以及個(gè)人素質(zhì)考核，特別是社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)人員的不認(rèn)可以及偏見(jiàn)因素，保險(xiǎn)公司人才模式捉襟見(jiàn)肘，可以稱(chēng)之為“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”。另外保險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售渠道以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)外部化兼職化嚴(yán)重，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司所掌握的保險(xiǎn)資源已經(jīng)逐步縮小，為此強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，成為了當(dāng)今財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展之道。保險(xiǎn)合同簽訂是對(duì)未來(lái)可能發(fā)生的損失進(jìn)行賠償?shù)某兄Z，在國(guó)民風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)以及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)理賠條款與職責(zé)范圍理解不明晰的情況下，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)時(shí)困難重重：一方面是銷(xiāo)售渠道局限，譬如電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)、掃街，很多次保險(xiǎn)銷(xiāo)售還未開(kāi)始就已經(jīng)遭受客戶(hù)的拒絕，并且當(dāng)前各種第三方支付平臺(tái)譬如支付寶、微信等已經(jīng)開(kāi)啟了自助保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)，令銷(xiāo)售渠道進(jìn)一步縮緊。另一方面是銷(xiāo)售保險(xiǎn)條款以及保險(xiǎn)范圍、職責(zé)劃定等信息量較大，如何在較短的時(shí)間挑出關(guān)鍵信息，以客戶(hù)能夠迅速接受和理解的方式表達(dá)出來(lái)較為困難，需要銷(xiāo)售人員具有強(qiáng)大的邏輯關(guān)系以及語(yǔ)言表達(dá)能力。為此，保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中具有不可替代的作用和地位。銷(xiāo)售人員是保險(xiǎn)公司建立起公司與客戶(hù)聯(lián)系的橋梁，是公司的形象，保險(xiǎn)人員推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及社會(huì)進(jìn)步，為客戶(hù)提供了潛在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的安全保障。保險(xiǎn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是經(jīng)營(yíng)管理的根本，是價(jià)值交換的環(huán)境，是銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理的主線(xiàn)，是業(yè)務(wù)承保中的第一道關(guān)口，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)質(zhì)量管理勢(shì)在必行，其為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)管理的重要一關(guān)。

二、加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的措施

（一）推進(jìn)保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理制度第一，作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須要從客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)出發(fā)，將銷(xiāo)售人員培育成為一位專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理，建立與客戶(hù)之間的信任關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、承保、理賠一條龍服務(wù)。第二，公司需要建立起保險(xiǎn)售后理賠后臺(tái)管理制度，方面與銷(xiāo)售人員建立起信息快速交流溝通，方便銷(xiāo)售人員了解保險(xiǎn)核查以及理賠的進(jìn)展，方便與客戶(hù)溝通增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)人員的信任，降低保險(xiǎn)銷(xiāo)售成本。第三，需要指導(dǎo)銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)客戶(hù)分裂管理，按照投保等級(jí)及其與保險(xiǎn)公司之間的聯(lián)系程度進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，挖掘目前客戶(hù)的潛在周邊客戶(hù)，積極挖掘新需求，做到深入交流深度營(yíng)銷(xiāo)。將客戶(hù)經(jīng)理培育成為保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)，能夠?yàn)榭蛻?hù)制定恰如其分的保險(xiǎn)產(chǎn)品，充分體現(xiàn)保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)度以及內(nèi)在價(jià)值。第四，提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)以及個(gè)人銷(xiāo)售能力，令銷(xiāo)售人員具有專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)以及各個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，具有優(yōu)秀的邏輯能力以及溝通技巧，秉承著以客戶(hù)為本的信念，以高度的自信心以及堅(jiān)定的意志面對(duì)客戶(hù)。

（二）完善保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員執(zhí)業(yè)生涯規(guī)劃第一，保險(xiǎn)公司需要為銷(xiāo)售人員抱著負(fù)責(zé)人的態(tài)度，對(duì)每一位入職人員需要明確告知公司的晉升通道以及職業(yè)規(guī)劃體系，樹(shù)立員工在公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的信心和動(dòng)力。公司需要建立起保險(xiǎn)公司績(jī)效考評(píng)體系，根據(jù)績(jī)效、工作時(shí)間、綜合素質(zhì)等多項(xiàng)考評(píng)因素，調(diào)整員工的職稱(chēng)級(jí)別以及對(duì)應(yīng)的薪金報(bào)酬。第二，針對(duì)編外的銷(xiāo)售人員根據(jù)考核指標(biāo)進(jìn)行轉(zhuǎn)編，成為保險(xiǎn)公司的編制人員。將公司大量的營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)編為正式員工，力爭(zhēng)令每一位保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員具有穩(wěn)定的收入來(lái)源，具有牢靠的社會(huì)基礎(chǔ)保障。第三，需要訂立培訓(xùn)制度以及社會(huì)保險(xiǎn)制度，為每一位保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員制定透明的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃平臺(tái)，激發(fā)員工的工作動(dòng)力，令其人生發(fā)展目標(biāo)與公司發(fā)展方向有機(jī)融合起來(lái)。令每一位銷(xiāo)售人員工作更加具有目標(biāo)和激情，為公司留住人才。

（三）完善保險(xiǎn)人員培訓(xùn)以及日常管理制度為提升整體銷(xiāo)售隊(duì)伍的職業(yè)素質(zhì)，需要公司不斷完善培訓(xùn)體系。可以從如下幾個(gè)方面入手：第一，強(qiáng)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，建立起全面的教育培訓(xùn)制度。設(shè)置專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)講師崗位，給與編制報(bào)酬。加強(qiáng)小組的銷(xiāo)售技能個(gè)性化培訓(xùn)，令團(tuán)隊(duì)管理者的培訓(xùn)指導(dǎo)職責(zé)發(fā)揮到位。第二，加強(qiáng)新入職員工的培訓(xùn)工作，開(kāi)展晨會(huì)培訓(xùn)制度。通過(guò)對(duì)員工進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)以及日常培訓(xùn)，以提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的工作激情，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。第三，根據(jù)目前人員增長(zhǎng)業(yè)務(wù)擴(kuò)充的情況，實(shí)時(shí)制定培訓(xùn)計(jì)劃以及管理方法，著力引進(jìn)優(yōu)秀的管理人員以及銷(xiāo)售隊(duì)伍。第四，為每一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供裂變機(jī)會(huì)，令發(fā)展成長(zhǎng)迅速的銷(xiāo)售人員能夠有機(jī)會(huì)展示能力，給與其組件新團(tuán)隊(duì)以及拓展市場(chǎng)的權(quán)利，以強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員活力。

（四）建立起專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理隊(duì)伍保險(xiǎn)公司需要嚴(yán)格區(qū)分大型客戶(hù)團(tuán)體與零散客戶(hù)之間的區(qū)別，做好客戶(hù)檔案管理以及關(guān)系維護(hù)上的差異性，選擇不同的方式進(jìn)行資源投入與業(yè)務(wù)開(kāi)展，開(kāi)展企業(yè)客戶(hù)管理與零散客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)。針對(duì)企業(yè)客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)需要整合資源，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)分工，開(kāi)拓市場(chǎng)，力爭(zhēng)為客戶(hù)提供更加完善的產(chǎn)品服務(wù)。針對(duì)零散客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)業(yè)務(wù)分散性、相似性等特點(diǎn)，開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)化管理方式，積極創(chuàng)新展業(yè)途徑，提升零散業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力。多聚并措，建立業(yè)務(wù)技能精湛的銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)。

三、拓寬保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道

（一）維護(hù)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道直銷(xiāo)以及營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)前保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要途徑。保險(xiǎn)公司需要在直銷(xiāo)上注意向銷(xiāo)售費(fèi)用配置以及保險(xiǎn)制度、理賠服務(wù)上重心傾斜，便于提升客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)，保障公司持續(xù)性發(fā)展。同時(shí)公司需要重視與有待營(yíng)銷(xiāo)人員，力爭(zhēng)為營(yíng)銷(xiāo)人員與直銷(xiāo)人員提供同等的銷(xiāo)售工作條件以及環(huán)境，為公司留住人才。

（二）加強(qiáng)與兼職保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作首先保險(xiǎn)公司需要與兼職管理機(jī)構(gòu)聯(lián)手，合作共贏(yíng)，實(shí)現(xiàn)資源互換共享，以提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售的效率。第二是需要強(qiáng)化與汽車(chē)銷(xiāo)售店的合作，通過(guò)汽車(chē)保險(xiǎn)受理獲得客戶(hù)資源。第三，要強(qiáng)化與銀行的合作，為銀行貸款人員提供保險(xiǎn)服務(wù)，一方面提升公司業(yè)績(jī)，還能保障銀行資產(chǎn)安全。

（三）大力開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售以及電話(huà)銷(xiāo)售是當(dāng)前一種新型的保險(xiǎn)銷(xiāo)售途徑，能夠跨越所有障礙，縮短中間成本，直接面向客戶(hù)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司必須要重視和開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，斥資打造軟硬件建設(shè)，建立界面友好，訪(fǎng)問(wèn)快捷的網(wǎng)站平臺(tái)以及高效運(yùn)轉(zhuǎn)的電話(huà)銷(xiāo)售中心，做好保險(xiǎn)售后服務(wù)，迅速搶占保險(xiǎn)電銷(xiāo)以及網(wǎng)銷(xiāo)的規(guī)模市場(chǎng)，掌握客戶(hù)一手資源，以推進(jìn)保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)效益提升。

四、總結(jié)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司必須樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，做好客戶(hù)服務(wù)，完善財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)以及道德品質(zhì)，推出具有競(jìng)爭(zhēng)力以及適合客戶(hù)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，方能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，贏(yíng)得市場(chǎng)，促進(jìn)保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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作者：趙平 單位：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司德州市分公司