提升財產保險銷售能力方法探究范文

本站小編為你精心準備了提升財產保險銷售能力方法探究參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

【摘要】市場經濟體制下保險行業競爭日益劇烈，任何一家保險公司必須要重視銷售團隊打造，及時調整銷售模式，加強人員培訓，運用合理以及專業的銷售管理模式，才能在嚴峻的競爭環境中站穩腳跟，以團隊核心競爭力占據市場，促進保險公司的迅速發展。

【關鍵詞】財產保險；團隊管理；銷售能力提升；策略

隨著人們生活水平提升，對財產保險、健康保險、意外保險的重視程度越來越高，這對保險行業既是一項機遇，更是一種挑戰。由于保險市場回暖，保險公司數量激增，競爭壓力增大。作為財產保險行業，保險產品好壞以及費率、承保服務固然重要，但是保險銷售團隊的管理與建設、保險渠道拓展的重要程度不可忽視。如何打造一支優秀財產保險銷售隊伍是當下保險行業強化公司管理，提升競爭力的有效方式。

一、財產保險行業保險團隊能力培養重要性

在瞬息變化的市場環境中，客戶需求個性化，市場競爭壓力增強，影響保險公司業績的因素變化多端。當前部分小型保險公司對銷售人員的選拔以及錄用僅僅考評其是否能說會道，是否能夠抗擊工作壓力，而忽視了銷售人員的職業素質以及個人素質考核，特別是社會上對保險人員的不認可以及偏見因素，保險公司人才模式捉襟見肘，可以稱之為“鐵打的營盤流水的兵”。另外保險行業的銷售渠道以及團隊建設外部化兼職化嚴重，財產保險公司所掌握的保險資源已經逐步縮小，為此強化銷售團隊建設，成為了當今財產保險公司的發展之道。保險合同簽訂是對未來可能發生的損失進行賠償的承諾，在國民風險意識不強以及財產保險理賠條款與職責范圍理解不明晰的情況下，保險銷售人員在進行產品推銷時困難重重：一方面是銷售渠道局限，譬如電銷、網銷、掃街，很多次保險銷售還未開始就已經遭受客戶的拒絕，并且當前各種第三方支付平臺譬如支付寶、微信等已經開啟了自助保險購買，令銷售渠道進一步縮緊。另一方面是銷售保險條款以及保險范圍、職責劃定等信息量較大，如何在較短的時間挑出關鍵信息，以客戶能夠迅速接受和理解的方式表達出來較為困難，需要銷售人員具有強大的邏輯關系以及語言表達能力。為此，保險銷售團隊的人員素質在保險經營中具有不可替代的作用和地位。銷售人員是保險公司建立起公司與客戶聯系的橋梁，是公司的形象，保險人員推動了經濟的發展以及社會進步，為客戶提供了潛在風險發生的安全保障。保險銷售環節是經營管理的根本，是價值交換的環境，是銷售經營管理的主線，是業務承保中的第一道關口，銷售團隊質量管理勢在必行，其為財產保險公司長久經營管理的重要一關。

二、加強銷售團隊建設的措施

（一）推進保險客戶經理制度第一，作為保險銷售人員必須要從客戶服務體驗出發，將銷售人員培育成為一位專業的保險客戶經理，建立與客戶之間的信任關系，實現銷售、承保、理賠一條龍服務。第二，公司需要建立起保險售后理賠后臺管理制度，方面與銷售人員建立起信息快速交流溝通，方便銷售人員了解保險核查以及理賠的進展，方便與客戶溝通增強客戶對保險人員的信任，降低保險銷售成本。第三，需要指導銷售人員實現客戶分裂管理，按照投保等級及其與保險公司之間的聯系程度進行客戶關系維護，挖掘目前客戶的潛在周邊客戶，積極挖掘新需求，做到深入交流深度營銷。將客戶經理培育成為保險風險管理顧問，能夠為客戶制定恰如其分的保險產品，充分體現保險客戶經理的業務專業度以及內在價值。第四，提高保險銷售人員的職業素養以及個人銷售能力，令銷售人員具有專業的保險專業技術知識以及各個保險產品知識，具有優秀的邏輯能力以及溝通技巧，秉承著以客戶為本的信念，以高度的自信心以及堅定的意志面對客戶。

（二）完善保險銷售人員執業生涯規劃第一，保險公司需要為銷售人員抱著負責人的態度，對每一位入職人員需要明確告知公司的晉升通道以及職業規劃體系，樹立員工在公司長遠發展的信心和動力。公司需要建立起保險公司績效考評體系，根據績效、工作時間、綜合素質等多項考評因素，調整員工的職稱級別以及對應的薪金報酬。第二，針對編外的銷售人員根據考核指標進行轉編，成為保險公司的編制人員。將公司大量的營銷人員轉編為正式員工，力爭令每一位保險銷售人員具有穩定的收入來源，具有牢靠的社會基礎保障。第三，需要訂立培訓制度以及社會保險制度，為每一位保險銷售人員制定透明的職業發展規劃平臺，激發員工的工作動力，令其人生發展目標與公司發展方向有機融合起來。令每一位銷售人員工作更加具有目標和激情，為公司留住人才。

（三）完善保險人員培訓以及日常管理制度為提升整體銷售隊伍的職業素質，需要公司不斷完善培訓體系。可以從如下幾個方面入手：第一，強化銷售隊伍的培訓工作，建立起全面的教育培訓制度。設置專業的銷售培訓講師崗位，給與編制報酬。加強小組的銷售技能個性化培訓，令團隊管理者的培訓指導職責發揮到位。第二，加強新入職員工的培訓工作，開展晨會培訓制度。通過對員工進行基礎培訓以及日常培訓，以提升保險銷售人員的工作激情，實現業績提升。第三，根據目前人員增長業務擴充的情況，實時制定培訓計劃以及管理方法，著力引進優秀的管理人員以及銷售隊伍。第四，為每一個銷售團隊提供裂變機會，令發展成長迅速的銷售人員能夠有機會展示能力，給與其組件新團隊以及拓展市場的權利，以強化銷售團隊的人員活力。

（四）建立起專業的銷售管理隊伍保險公司需要嚴格區分大型客戶團體與零散客戶之間的區別，做好客戶檔案管理以及關系維護上的差異性，選擇不同的方式進行資源投入與業務開展，開展企業客戶管理與零散客戶管理團隊建設。針對企業客戶管理團隊需要整合資源，強化團隊分工，開拓市場，力爭為客戶提供更加完善的產品服務。針對零散客戶管理團隊需要根據業務分散性、相似性等特點，開展標準化管理方式，積極創新展業途徑，提升零散業務開拓能力。多聚并措，建立業務技能精湛的銷售管理團隊。

三、拓寬保險銷售渠道

（一）維護傳統銷售渠道直銷以及營銷是當前保險銷售的主要途徑。保險公司需要在直銷上注意向銷售費用配置以及保險制度、理賠服務上重心傾斜，便于提升客戶服務體驗，保障公司持續性發展。同時公司需要重視與有待營銷人員，力爭為營銷人員與直銷人員提供同等的銷售工作條件以及環境，為公司留住人才。

（二）加強與兼職保險機構合作首先保險公司需要與兼職管理機構聯手，合作共贏，實現資源互換共享，以提升保險銷售的效率。第二是需要強化與汽車銷售店的合作，通過汽車保險受理獲得客戶資源。第三，要強化與銀行的合作，為銀行貸款人員提供保險服務，一方面提升公司業績，還能保障銀行資產安全。

（三）大力開展電話銷售以及網絡銷售網絡銷售以及電話銷售是當前一種新型的保險銷售途徑，能夠跨越所有障礙，縮短中間成本，直接面向客戶。財產保險公司必須要重視和開展電話銷售以及網絡銷售業務，斥資打造軟硬件建設，建立界面友好，訪問快捷的網站平臺以及高效運轉的電話銷售中心，做好保險售后服務，迅速搶占保險電銷以及網銷的規模市場，掌握客戶一手資源，以推進保險公司的業績效益提升。

四、總結

財產保險公司必須樹立以客戶為中心的服務理念，做好客戶服務，完善財產保險銷售人員的職業素養以及道德品質，推出具有競爭力以及適合客戶的財產保險產品，方能在市場競爭中站穩腳跟，贏得市場，促進保險公司的長久穩定發展。

參考文獻：

[1]戴成峰.我國財產保險公司理財險業務經營策略探析[J].保險研究,2008(6).

[2]蔣琍.淺議中資財產保險公司員工培訓體系建設[J].時代金融,2013(9).

[3]黃博.保險公司財產保險業務經營策略探討[J].時代金融,2015(23).

[4]陳敏.財產保險公司人員配置面臨的困境[J].中外企業家,2013(32).

作者：趙平 單位：中國人民財產保險股份有限公司德州市分公司