區域經濟發展下的國際談判課程改革范文

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摘要：在經濟一體化環境下，地區經濟與高等教學間的關聯極為緊密，高等教育服務是支撐區域經濟的高等教學模式。中國高等學校的國際談判課程在培養專才規劃與專業教程的設立方面，要適應地區經濟的情況，特別是為本省的經濟建設運輸復合型專才。筆者以區域經濟角度，討論國際談判課程的改革，并以商務英語為實例進行闡述，最后給出對應的策略。

關鍵詞：區域經濟；國際談判；課程改革；策略；應用

在全球經濟發展趨同化的背景下，對國際談判方面專才的需要也開始變得更為迫切，各個國家經濟發展模式體現出從人力資源密集型模式的轉變跡象。并且，從中國的經濟發展需要上來說，整體經濟實力的增強必須依賴區域經濟高速發展的基礎上，而中國的高等教學的發展與改革需要對區域經濟的發展進行推動。國際談判教程是商務英文課程高年級學生的必修課，意在培育學生熟練使用英文進行全球商貿談判的交流技巧，是一類理論與實際聯系緊密的技巧養成教程。然而在具體教育階段，因為課時限制或對學生談判實踐技巧的倚重，通常會忽略談判教程中的實際學習效果。那么，怎樣進行談判，怎樣談判效率最好，是教育工作者必須思考的課題。

一、國際談判課程的技巧藝術

在全球商貿談判階段，談判兩方都是共贏為基礎進行談判的，并且巧妙地使用各類國際談判技巧讓國際談判課程更具實踐性是極為關鍵的。談判能手擅于使用一部分有說服力的語言技能與禮儀，向談判對象講出自己的論點與所有的優點。讓談判對象能夠成為最合格的傾聽者，最終形成雙贏的局面。

(一)提問的技巧提問是商貿商談中無法取代的組成元素，提問是探尋對象心理需求與表述自身情感的最佳模式。靈巧高效地使用提問技能，不但能夠讓談判對象興趣高漲，并且能夠得到很多的談判訊息，要把握好下列內容：其一，在談判前應預備好問題，要熟知自身商品的全部相關訊息，預防在談判階段冷場，那么就會讓這次談判戛然而止。其二，應以真摯的狀態提出疑問。提問后，應保證安靜，專心認真地等候談判對象的答復，這也是一種尊重。其三，提問題的用具要簡易淺顯，不要滔滔不絕、長篇大論，說了很久依然沒有體現出明顯的意圖，讓談判對象對問題核心無法抓住；而且，不應強迫對象回答，更不能持續不斷地提問。要每回問一個問題，等談判對象都一一答復后，在提出另外的問題，讓問題與答案都明白清楚，方可讓談判能夠變得高效。

(二)回答的技巧藝術在商貿談判階段提問與回答在談判階段一以貫之，怎樣高效地答復是商務談判的重點，談判員工通常會依照提問人提問的空間、時間、模式、語意、內容等實施全方位、精準地答復。但是，也會形成答非所問的狀況。所以，高效的大夫要從下列內容著手：其一，要為自身爭得更多的時間考慮對方所給出的疑問。在談判階段，對問題答案是不是高效、精準，并非必須刻意留意答復的速率是不是很快，而更應關注的是大夫是不是全面精準，而且極大地確保自身的權益。不應沒有針對性地答復，要為自己下一次提問留夠充足的考慮時間。其二，依照提問人的真實心態給出答復。在談判階段，因為所問的問題太多，就會暴露提問者的意圖，進而會有意識地不讓對方太過于了解自己的企圖，給出模糊不清的問題。此時，需要觀看談判對象的神色，探明談判對象的情緒從而進行答復。其三，以問題取代答復。在談判階段，假如遭遇對方給出的其它問題，進而為自身爭取到更充裕的時間來考慮，在依照對方的答復婉轉地給出自身的答復。其四，降低談判對象的提問頻率。假如談判對象不間斷地提問，而這部分問題又讓傾聽者無法作答，此時應該明確告知對方這部分問題現在無法答復，或無法有標準的答案進行回答，進而拒絕答復談判對象，降低談判對象的提問數量。

(三)辯解的技巧不管在何種談判中，辯解都有著不可或缺的功能。辯解關系著談判的效率。其一，明確自身的論點，并且要堅定。談判需要表明自身的論點，清楚自身的論點，保證立場的堅定。不管談判對象怎樣表述自身的論點，必須堅定自己心中的立場，不管任何時間都要將自身的權益放在首位。如若不然，談判將難以為繼。其二，要有客觀公正的心態，辭令使用應合理。一場高效率的談判是構建在互贏的前提下的。在一場高效的談判中，假如以防獲得優勢，那么談判就是無效的。要達成互贏的局面，并讓自身的極大化，就應嚴守談判課程中的準則。語言使用應精準，不能太銳利，也不能過度婉轉，這樣會讓談判對象感到受到怠慢或讓談判對象誤解自己的意思。其三，在商貿談判階段，辯解應適度并張弛隨心。如若不然，進攻的尺度很小無法獲得良好的功效，辯論的尺度太大，就會讓談判難以繼續，從而讓所有的努力都付諸流水。因此，異常高效的辯論是要在聆聽對方的論點。談判是構建在互相尊敬的前提下的，唯有互相尊敬，平等互惠，方可讓談判成功。

二、基于區域經濟發展的國際談判課程系統的構建——商務英文專業為例

(一)明確課程培養目標，解析職位技能商貿英文談判課程是高職學校商貿英文專業的核心教程，是ESP的旁支，是商貿工作者在實施國際商貿談判階段運用的英文語種變體，其課程相當于崗前技能培訓課程，意在培育學生使用中文與英文交流的技能、學會國際談判的技能與方略、熟知國際商貿業務理論與慣例，進行談判、貿易銷售、跟單等商貿活動的專才。

(二)以工作過程為基礎的項目化學習項目教程能夠上溯到17與18世紀，與自然科學領域的試驗、法學領域的案例研討、軍事策略的沙堆——課桌學習隸屬同種類的教程模式。而項目教程，本質上是以學習任務為依據設立的教程，其不以科目來設立教程，而是根據實際任務與教學做一條龍式的建立教程，是一類由學生經濟接受工作、獨自完成項目、完成成果展覽與研習成果考評等構成完備的工作流程。有鑒于此，筆者給出的教程項目化教學方法，教程項目化教學模式倡導以老師為核心轉換成以學生為核心，由以教材為核心轉換成以項目為核心。例如，把以往老舊的教材理論中，以工作流程為前提劃定為不同的工作項目，依據國際商貿項目開展的場景設立對應的實踐項目，學生透過合作研習，將各類場景進行演化并操作，熟知國際商貿項目流程與習慣，獲得實操的職業技能。在此能力需求下，筆者把商貿英文談判劃定為三個任務，十三個項目。

(三)教學方法改革1.理論+實踐為了完成商貿英文談判的學習目標，在以工作流程的核心的大環境中，完成既定的理論課研習，這也是必不可少的預備工作。比如：商貿電話交流、商貿函的撰寫、跨國交際禮儀等。在后續階段的創建場景、角色演繹等階段使用這些理論學習的內容，把理論與實際融合進行改革成效最為顯著。2.創建場景，角色演繹在教學時段，創建與區域經濟有關的模擬場景，讓學生直觀地參加學習，轉變成老師為核心的傳授教學為以老師為主導、學生為主體、能力為本位的教學方法，演繹公司商貿談判的全流程，提升學生的積極性；在仿真的談判情景中，透過演繹讓學生把商貿談判、推銷技能、公共關系與禮儀等理論轉變為實操能力。學員在各項目的仿真演繹的階段，發覺問題、化解困難、解答問題，既能夠形成交流能力，又可以夯實理論基礎，這類理論與實際相補充的模式能夠提升專業技能。3.考評體制以往的單獨測驗卷測試的方法已經與以工作流程教學為核心的考評需求相去甚遠，為了提升學生的學習主動性，就必須讓老師依照新的教學方法改動考評體制，以發揮考評的激勵效能。比如，考評有單獨的筆試改動成極大模塊的綜合成績。模塊A，理論測驗。內容是英文語言類理論；模塊B，案例解析。主要內容是依照案例解析談判兩方或單獨某方的優勢與劣勢，提升學生的信息整合技能；模塊C，項目達成。核心內容是相異項目的達成，以虛擬談判的最后結果為評判的根據。三大模塊互為補強，完整地呈現了學生的綜合技能。

三、結語

總而言之，以工作流程為核心、機遇區域經濟發展的國際談判課程改革為學生提供了自發學習、協同工作、自我展現、知行合一的機遇，大幅度提升了學生的學習主動性，明確了學習目的，意識到與市場需求直觀的差距，認識到學習的重要性，體驗到工作中業務能力訓練與職業操守培養的關鍵性。對這類教學課程的改革，是為中國未來的國際談判專才的培養打好基礎。

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作者：謝緯坤 單位：廣州大學松田學院