口腔醫(yī)療市場調(diào)研范文

前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)口腔醫(yī)療市場調(diào)研文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

［關(guān)鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣

近年來，隨著中國各行業(yè)的快速發(fā)展，口腔醫(yī)療行業(yè)也快速發(fā)展壯大。國外大型專業(yè)公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)中國巨大的市場潛力，紛紛涌入中國。這些國外公司發(fā)現(xiàn)在市場推廣方面，中國與世界其他國家相比，有著巨大的差異。尤其是對于生產(chǎn)口腔正畸類產(chǎn)品的廠家，如何針對中國目前的市場狀況進(jìn)行產(chǎn)品推廣，并快速占領(lǐng)市場，已成為企業(yè)管理者需要研究的重要課題。

中國現(xiàn)有口腔醫(yī)院或綜合口腔醫(yī)院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒有經(jīng)營許可的診所也在非法經(jīng)營，全國現(xiàn)在擁有將近34 000名專業(yè)口腔醫(yī)生。目前在市場中存在以下問題：

（1） 醫(yī)院或診所之間在學(xué)術(shù)水平、技術(shù)力量和醫(yī)療設(shè)施等方面都存在著巨大差別，醫(yī)生所用的產(chǎn)品檔次差別很大。

（2） 由于口腔醫(yī)生的技術(shù)參差不齊，導(dǎo)致對同類問題的很多治療方案不盡相同。

（3） 國家缺少對這一行業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致同類產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量有很大差別。

（4） 口腔產(chǎn)品的仿制相對比較容易，導(dǎo)致產(chǎn)品良莠不齊。

（5） 不管是經(jīng)銷商，還是口腔診所或醫(yī)生，進(jìn)入口腔行業(yè)門檻較低，導(dǎo)致該行業(yè)比較混亂。

（6） 由于口腔行業(yè)的特殊性，絕大多數(shù)口腔醫(yī)生，既是終端的使用者，又是購買產(chǎn)品的決策者，他們與經(jīng)銷商或廠家都有直接的聯(lián)系，導(dǎo)致行業(yè)銷售的渠道十分混亂。

由于上述問題的客觀存在，導(dǎo)致部分廠家為逐小利而失去大局觀；為快速進(jìn)入市場而忽略了內(nèi)部矛盾，最后導(dǎo)致進(jìn)入中國市場后舉步維艱。

那么一個真正有實力的，在國外具有很高的知名度，有全面的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的正畸類材料的生產(chǎn)廠家，該如何快速進(jìn)入中國占領(lǐng)市場并持續(xù)發(fā)展呢？

首先，制定品牌推廣策略。

品牌，是一個公司得以持續(xù)發(fā)展的原動力。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域，能夠有很高的品牌知名度和客戶認(rèn)可度，是對產(chǎn)品最好的宣傳。眾所周知，3M公司進(jìn)入中國，該公司雖然是世界500強(qiáng)企業(yè)，但實際他們并沒有口腔醫(yī)療產(chǎn)品生產(chǎn)線，只憑借OEM，其產(chǎn)品質(zhì)量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經(jīng)濟(jì)地位，以及在其他領(lǐng)域良好的市場信譽(yù)度，很快使中國眾多的口腔科專家開始認(rèn)可的它的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)占有進(jìn)口品牌中20％左右的口腔醫(yī)療產(chǎn)品市場份額。

在目前的正畸產(chǎn)品領(lǐng)域中，占品牌主導(dǎo)優(yōu)勢的產(chǎn)品還不強(qiáng)，幾個品牌在相互爭奪市場份額，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠被摧毀；其余這幾個公司由于自身的原因，都沒有絕對的優(yōu)勢占領(lǐng)主導(dǎo)地位。而且這幾個公司最大的弱點是，他們的部分產(chǎn)品，還沒有在中國注冊，或者已經(jīng)有國產(chǎn)仿制產(chǎn)品進(jìn)入市場。所以目前，沒有強(qiáng)勢的公司和強(qiáng)勢品牌進(jìn)行持續(xù)的推廣，導(dǎo)致客戶并不忠誠于某個產(chǎn)品，他們只能憑借個人的經(jīng)驗嘗試使用或長期使用某類產(chǎn)品。所以，如果一個真正好的產(chǎn)品要進(jìn)入中國市場，前期進(jìn)行品牌宣傳，使產(chǎn)品在學(xué)術(shù)制高點擁有良好的口碑至關(guān)重要。這也是能在中國市場長期立足的基石。

其次，要在公司內(nèi)部制定和執(zhí)行規(guī)范的經(jīng)銷管理模式。一個口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售公司，如果不建立自己的營銷團(tuán)隊（因為口腔產(chǎn)品的特點是產(chǎn)品多，專業(yè)性強(qiáng)，渠道混亂），最好的辦法是要借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的優(yōu)勢進(jìn)行宣傳和推廣。那么如何管理經(jīng)銷商并保證渠道的順暢，是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經(jīng)銷商及渠道，首先要解決的問題是如何提高經(jīng)銷商的積極性；其次是如何得到經(jīng)銷商的信任，與之長期合作。提高經(jīng)銷商的積極性，就是要讓經(jīng)銷商認(rèn)可產(chǎn)品是具有市場前景的，這個問題可以通過產(chǎn)品介紹和國外的使用經(jīng)驗解決。同時經(jīng)銷商也可以從客戶那里了解，解決這個問題并不困難。困難的是對于經(jīng)銷商來說，最重要的是利潤。再好的產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商沒有利潤，他們是不會配合的。目前口腔正畸類產(chǎn)品，經(jīng)銷商基本是以零售價格的5折采購，7~8折銷售，而你的產(chǎn)品如果能達(dá)到該類產(chǎn)品的最高利潤值，或再稍高于該值，那么經(jīng)銷商在這方面會作為首選條件之一。加之產(chǎn)品的品牌、口碑又好，經(jīng)銷商自然會感興趣。 轉(zhuǎn)貼于

還有一個渠道問題需要幫助經(jīng)銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯(lián)系，這樣不管從價格方面，還是售后服務(wù)方面，都能得到最快捷和最優(yōu)惠的待遇。這一點也是經(jīng)銷商最反感的。而許多廠家，會常常夾在其中，魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經(jīng)銷商，以及得到經(jīng)銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會引起雙方的不信任感，導(dǎo)致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經(jīng)銷商管理，雙方有一個有效的合作方式，這個問題即可迎刃而解。

解決了品牌和渠道問題，還有一個問題，就是統(tǒng)一的價格體系。

在信息開放的年代，任何終端的價格都很難做到不透明。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售行業(yè)，很多廠家都采取批量政策，即單次購買一定數(shù)量就可以享受優(yōu)惠價格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優(yōu)惠價格比經(jīng)銷商得到的價格還要優(yōu)惠；另外一種情況是經(jīng)銷商之間的價格差異。以上兩種情況會導(dǎo)致一大部分經(jīng)銷商無法繼續(xù)銷售其產(chǎn)品，對于廠家來說，就是既損害了終端客戶，因為他們認(rèn)為廠家的價格波動太大，不愿意購買使用其產(chǎn)品；又損害了經(jīng)銷商的利益，也就失去了經(jīng)銷商與廠家的合作。長此以往，廠家只有自己的幾個業(yè)務(wù)人員在推廣產(chǎn)品，沒有人真正在支持它。要想得到更多經(jīng)銷商的支持，建立一個統(tǒng)一的價格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價格、經(jīng)銷商的價格，即使是做市場促銷，也要通過經(jīng)銷商來完成，這樣就可以達(dá)到市場價格穩(wěn)定的結(jié)果。

一個真正想在中國長期立足的企業(yè)，只有放眼未來，做好當(dāng)下，才能有穩(wěn)定的發(fā)展。從歷史看，有實力的口腔醫(yī)療產(chǎn)品廠家，如賀利氏、登士柏在中國采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進(jìn)入中國的一大部分公司，由于廠家的實力有限和營銷策略不合理，現(xiàn)在基本處于半休眠狀態(tài)，應(yīng)該適時調(diào)整營銷策略。

主要

［1］ 李剛． 營銷理論與口腔醫(yī)療市場拓展［J］． 實用口腔醫(yī)學(xué)雜志，2010，26（1）：128－129．

第2篇

［關(guān)鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣

近年來，隨著中國各行業(yè)的快速發(fā)展，口腔醫(yī)療行業(yè)也快速發(fā)展壯大。國外大型專業(yè)公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)中國巨大的市場潛力，紛紛涌入中國。這些國外公司發(fā)現(xiàn)在市場推廣方面，中國與世界其他國家相比，有著巨大的差異。尤其是對于生產(chǎn)口腔正畸類產(chǎn)品的廠家，如何針對中國目前的市場狀況進(jìn)行產(chǎn)品推廣，并快速占領(lǐng)市場，已成為企業(yè)管理者需要研究的重要課題。

中國現(xiàn)有口腔醫(yī)院或綜合口腔醫(yī)院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒有經(jīng)營許可的診所也在非法經(jīng)營，全國現(xiàn)在擁有將近34 000名專業(yè)口腔醫(yī)生。目前在市場中存在以下問題：

（1） 醫(yī)院或診所之間在學(xué)術(shù)水平、技術(shù)力量和醫(yī)療設(shè)施等方面都存在著巨大差別，醫(yī)生所用的產(chǎn)品檔次差別很大。

（2） 由于口腔醫(yī)生的技術(shù)參差不齊，導(dǎo)致對同類問題的很多治療方案不盡相同。

（3） 國家缺少對這一行業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致同類產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量有很大差別。

（4） 口腔產(chǎn)品的仿制相對比較容易，導(dǎo)致產(chǎn)品良莠不齊。

（5） 不管是經(jīng)銷商，還是口腔診所或醫(yī)生，進(jìn)入口腔行業(yè)門檻較低，導(dǎo)致該行業(yè)比較混亂。

（6） 由于口腔行業(yè)的特殊性，絕大多數(shù)口腔醫(yī)生，既是終端的使用者，又是購買產(chǎn)品的決策者，他們與經(jīng)銷商或廠家都有直接的聯(lián)系，導(dǎo)致行業(yè)銷售的渠道十分混亂。

由于上述問題的客觀存在，導(dǎo)致部分廠家為逐小利而失去大局觀；為快速進(jìn)入市場而忽略了內(nèi)部矛盾，最后導(dǎo)致進(jìn)入中國市場后舉步維艱。

那么一個真正有實力的，在國外具有很高的知名度，有全面的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的正畸類材料的生產(chǎn)廠家，該如何快速進(jìn)入中國占領(lǐng)市場并持續(xù)發(fā)展呢？

首先，制定品牌推廣策略。

品牌，是一個公司得以持續(xù)發(fā)展的原動力。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域，能夠有很高的品牌知名度和客戶認(rèn)可度，是對產(chǎn)品最好的宣傳。眾所周知，3M公司進(jìn)入中國，該公司雖然是世界500強(qiáng)企業(yè)，但實際他們并沒有口腔醫(yī)療產(chǎn)品生產(chǎn)線，只憑借OEM，其產(chǎn)品質(zhì)量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經(jīng)濟(jì)地位，以及在其他領(lǐng)域良好的市場信譽(yù)度，很快使中國眾多的口腔科專家開始認(rèn)可的它的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)占有進(jìn)口品牌中20％左右的口腔醫(yī)療產(chǎn)品市場份額。

在目前的正畸產(chǎn)品領(lǐng)域中，占品牌主導(dǎo)優(yōu)勢的產(chǎn)品還不強(qiáng)，幾個品牌在相互爭奪市場份額，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠被摧毀；其余這幾個公司由于自身的原因，都沒有絕對的優(yōu)勢占領(lǐng)主導(dǎo)地位。而且這幾個公司最大的弱點是，他們的部分產(chǎn)品，還沒有在中國注冊，或者已經(jīng)有國產(chǎn)仿制產(chǎn)品進(jìn)入市場。所以目前，沒有強(qiáng)勢的公司和強(qiáng)勢品牌進(jìn)行持續(xù)的推廣，導(dǎo)致客戶并不忠誠于某個產(chǎn)品，他們只能憑借個人的經(jīng)驗嘗試使用或長期使用某類產(chǎn)品。所以，如果一個真正好的產(chǎn)品要進(jìn)入中國市場，前期進(jìn)行品牌宣傳，使產(chǎn)品在學(xué)術(shù)制高點擁有良好的口碑至關(guān)重要。這也是能在中國市場長期立足的基石。

其次，要在公司內(nèi)部制定和執(zhí)行規(guī)范的經(jīng)銷管理模式。一個口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售公司，如果不建立自己的營銷團(tuán)隊（因為口腔產(chǎn)品的特點是產(chǎn)品多，專業(yè)性強(qiáng)，渠道混亂），最好的辦法是要借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的優(yōu)勢進(jìn)行宣傳和推廣。那么如何管理經(jīng)銷商并保證渠道的順暢，是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經(jīng)銷商及渠道，首先要解決的問題是如何提高經(jīng)銷商的積極性；其次是如何得到經(jīng)銷商的信任，與之長期合作。提高經(jīng)銷商的積極性，就是要讓經(jīng)銷商認(rèn)可產(chǎn)品是具有市場前景的，這個問題可以通過產(chǎn)品介紹和國外的使用經(jīng)驗解決。同時經(jīng)銷商也可以從客戶那里了解，解決這個問題并不困難。困難的是對于經(jīng)銷商來說，最重要的是利潤。再好的產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商沒有利潤，他們是不會配合的。目前口腔正畸類產(chǎn)品，經(jīng)銷商基本是以零售價格的5折采購，7~8折銷售，而你的產(chǎn)品如果能達(dá)到該類產(chǎn)品的最高利潤值，或再稍高于該值，那么經(jīng)銷商在這方面會作為首選條件之一。加之產(chǎn)品的品牌、口碑又好，經(jīng)銷商自然會感興趣。

還有一個渠道問題需要幫助經(jīng)銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯(lián)系，這樣不管從價格方面，還是售后服務(wù)方面，都能得到最快捷和最優(yōu)惠的待遇。這一點也是經(jīng)銷商最反感的。而許多廠家，會常常夾在其中，魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經(jīng)銷商，以及得到經(jīng)銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會引起雙方的不信任感，導(dǎo)致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經(jīng)銷商管理，雙方有一個有效的合作方式，這個問題即可迎刃而解。

解決了品牌和渠道問題，還有一個問題，就是統(tǒng)一的價格體系。

在信息開放的年代，任何終端的價格都很難做到不透明。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售行業(yè)，很多廠家都采取批量政策，即單次購買一定數(shù)量就可以享受優(yōu)惠價格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優(yōu)惠價格比經(jīng)銷商得到的價格還要優(yōu)惠；另外一種情況是經(jīng)銷商之間的價格差異。以上兩種情況會導(dǎo)致一大部分經(jīng)銷商無法繼續(xù)銷售其產(chǎn)品，對于廠家來說，就是既損害了終端客戶，因為他們認(rèn)為廠家的價格波動太大，不愿意購買使用其產(chǎn)品；又損害了經(jīng)銷商的利益，也就失去了經(jīng)銷商與廠家的合作。長此以往，廠家只有自己的幾個業(yè)務(wù)人員在推廣產(chǎn)品，沒有人真正在支持它。要想得到更多經(jīng)銷商的支持，建立一個統(tǒng)一的價格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價格、經(jīng)銷商的價格，即使是做市場促銷，也要通過經(jīng)銷商來完成，這樣就可以達(dá)到市場價格穩(wěn)定的結(jié)果。

一個真正想在中國長期立足的企業(yè)，只有放眼未來，做好當(dāng)下，才能有穩(wěn)定的發(fā)展。從歷史看，有實力的口腔醫(yī)療產(chǎn)品廠家，如賀利氏、登士柏在中國采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進(jìn)入中國的一大部分公司，由于廠家的實力有限和營銷策略不合理，現(xiàn)在基本處于半休眠狀態(tài)，應(yīng)該適時調(diào)整營銷策略。

主要參考文獻(xiàn)

［1］ 李剛． 營銷理論與口腔醫(yī)療市場拓展［J］． 實用口腔醫(yī)學(xué)雜志，2010，26（1）：128－129．

第3篇

［關(guān)鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣

近年來，隨著中國各行業(yè)的快速發(fā)展，口腔醫(yī)療行業(yè)也快速發(fā)展壯大。國外大型專業(yè)公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)中國巨大的市場潛力，紛紛涌入中國。這些國外公司發(fā)現(xiàn)在市場推廣方面，中國與世界其他國家相比，有著巨大的差異。尤其是對于生產(chǎn)口腔正畸類產(chǎn)品的廠家，如何針對中國目前的市場狀況進(jìn)行產(chǎn)品推廣，并快速占領(lǐng)市場，已成為企業(yè)管理者需要研究的重要課題。

中國現(xiàn)有口腔醫(yī)院或綜合口腔醫(yī)院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒有經(jīng)營許可的診所也在非法經(jīng)營，全國現(xiàn)在擁有將近34 000名專業(yè)口腔醫(yī)生。目前在市場中存在以下問題：

（1） 醫(yī)院或診所之間在學(xué)術(shù)水平、技術(shù)力量和醫(yī)療設(shè)施等方面都存在著巨大差別，醫(yī)生所用的產(chǎn)品檔次差別很大。

（2） 由于口腔醫(yī)生的技術(shù)參差不齊，導(dǎo)致對同類問題的很多治療方案不盡相同。

（3） 國家缺少對這一行業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致同類產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量有很大差別。

（4） 口腔產(chǎn)品的仿制相對比較容易，導(dǎo)致產(chǎn)品良莠不齊。

（5） 不管是經(jīng)銷商，還是口腔診所或醫(yī)生，進(jìn)入口腔行業(yè)門檻較低，導(dǎo)致該行業(yè)比較混亂。

（6） 由于口腔行業(yè)的特殊性，絕大多數(shù)口腔醫(yī)生，既是終端的使用者，又是購買產(chǎn)品的決策者，他們與經(jīng)銷商或廠家都有直接的聯(lián)系，導(dǎo)致行業(yè)銷售的渠道十分混亂。

由于上述問題的客觀存在，導(dǎo)致部分廠家為逐小利而失去大局觀；為快速進(jìn)入市場而忽略了內(nèi)部矛盾，最后導(dǎo)致進(jìn)入中國市場后舉步維艱。

那么一個真正有實力的，在國外具有很高的知名度，有全面的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的正畸類材料的生產(chǎn)廠家，該如何快速進(jìn)入中國占領(lǐng)市場并持續(xù)發(fā)展呢？

首先，制定品牌推廣策略。

品牌，是一個公司得以持續(xù)發(fā)展的原動力。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域，能夠有很高的品牌知名度和客戶認(rèn)可度，是對產(chǎn)品最好的宣傳。眾所周知，3m公司進(jìn)入中國，該公司雖然是世界500強(qiáng)企業(yè)，但實際他們并沒有口腔醫(yī)療產(chǎn)品生產(chǎn)線，只憑借oem，其產(chǎn)品質(zhì)量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經(jīng)濟(jì)地位，以及在其他領(lǐng)域良好的市場信譽(yù)度，很快使中國眾多的口腔科專家開始認(rèn)可的它的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)占有進(jìn)口品牌中20％左右的口腔醫(yī)療產(chǎn)品市場份額。

在目前的正畸產(chǎn)品領(lǐng)域中，占品牌主導(dǎo)優(yōu)勢的產(chǎn)品還不強(qiáng)，幾個品牌在相互爭奪市場份額，如omcro，tommy，tob等公司。tommy公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠被摧毀；其余這幾個公司由于自身的原因，都沒有絕對的優(yōu)勢占領(lǐng)主導(dǎo)地位。而且這幾個公司最大的弱點是，他們的部分產(chǎn)品，還沒有在中國注冊，或者已經(jīng)有國產(chǎn)仿制產(chǎn)品進(jìn)入市場。所以目前，沒有強(qiáng)勢的公司和強(qiáng)勢品牌進(jìn)行持續(xù)的推廣，導(dǎo)致客戶并不忠誠于某個產(chǎn)品，他們只能憑借個人的經(jīng)驗嘗試使用或長期使用某類產(chǎn)品。所以，如果一個真正好的產(chǎn)品要進(jìn)入中國市場，前期進(jìn)行品牌宣傳，使產(chǎn)品在學(xué)術(shù)制高點擁有良好的口碑至關(guān)重要。這也是能在中國市場長期立足的基石。

其次，要在公司內(nèi)部制定和執(zhí)行規(guī)范的經(jīng)銷管理模式。一個口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售公司，如果不建立自己的營銷團(tuán)隊（因為口腔產(chǎn)品的特點是產(chǎn)品多，專業(yè)性強(qiáng)，渠道混亂），最好的辦法是要借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的優(yōu)勢進(jìn)行宣傳和推廣。那么如何管理經(jīng)銷商并保證渠道的順暢，是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經(jīng)銷商及渠道，首先要解決的問題是如何提高經(jīng)銷商的積極性；其次是如何得到經(jīng)銷商的信任，與之長期合作。提高經(jīng)銷商的積極性，就是要讓經(jīng)銷商認(rèn)可產(chǎn)品是具有市場前景的，這個問題可以通過產(chǎn)品介紹和國外的使用經(jīng)驗解決。同時經(jīng)銷商也可以從客戶那里了解，解決這個問題并不困難。困難的是對于經(jīng)銷商來說，最重要的是利潤。再好的產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商沒有利潤，他們是不會配合的。目前口腔正畸類產(chǎn)品，經(jīng)銷商基本是以零售價格的5折采購，7~8折銷售，而你的產(chǎn)品如果能達(dá)到該類產(chǎn)品的最高利潤值，或再稍高于該值，那么經(jīng)銷商在這方面會作為首選條件之一。加之產(chǎn)品的品牌、口碑又好，經(jīng)銷商自然會感興趣。

還有一個渠道問題需要幫助經(jīng)銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯(lián)系，這樣不管從價格方面，還是售后服務(wù)方面，都能得到最快捷和最優(yōu)惠的待遇。這一點也是經(jīng)銷商最反感的。而許多廠家，會常常夾在其中，魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經(jīng)銷商，以及得到經(jīng)銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會引起雙方的不信任感，導(dǎo)致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經(jīng)銷商管理，雙方有一個有效的合作方式，這個問題即可迎刃而解。

解決了品牌和渠道問題，還有一個問題，就是統(tǒng)一的價格體系。

在信息開放的年代，任何終端的價格都很難做到不透明。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售行業(yè)，很多廠家都采取批量政策，即單次購買一定數(shù)量就可以享受優(yōu)惠價格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優(yōu)惠價格比經(jīng)銷商得到的價格還要優(yōu)惠；另外一種情況是經(jīng)銷商之間的價格差異。以上兩種情況會導(dǎo)致一大部分經(jīng)銷商無法繼續(xù)銷售其產(chǎn)品，對于廠家來說，就是既損害了終端客戶，因為他們認(rèn)為廠家的價格波動太大，不愿意購買使用其產(chǎn)品；又損害了經(jīng)銷商的利益，也就失去了經(jīng)銷商與廠家的合作。長此以往，廠家只有自己的幾個業(yè)務(wù)人員在推廣產(chǎn)品，沒有人真正在支持它。要想得到更多經(jīng)銷商的支持，建立一個統(tǒng)一的價格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價格、經(jīng)銷商的價格，即使是做市場促銷，也要通過經(jīng)銷商來完成，這樣就可以達(dá)到市場價格穩(wěn)定的結(jié)果。

一個真正想在中國長期立足的企業(yè)，只有放眼未來，做好當(dāng)下，才能有穩(wěn)定的發(fā)展。從歷史看，有實力的口腔醫(yī)療產(chǎn)品廠家，如賀利氏、登士柏在中國采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進(jìn)入中國的一大部分公司，由于廠家的實力有限和營銷策略不合理，現(xiàn)在基本處于半休眠狀態(tài)，應(yīng)該適時調(diào)整營銷策略。

主要參考文獻(xiàn)

［1］ 李剛． 營銷理論與口腔醫(yī)療市場拓展［j］． 實用口腔醫(yī)學(xué)雜志，2010，26（1）：128－129．