營銷問題及對策研究范文

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第1篇

關鍵詞：當當網 產品組合 品牌重新定位

當當網是北京當當網信息技術有限公司營運的一家中文購物網站，現在線銷售的商品包括了家居百貨、化妝品、數碼、家電、圖書、音像、服裝及母嬰等幾十個大類，逾百萬種商品，在庫圖書達到60萬種，目前號稱是全球最大的中文網上圖書音像商城。[1]當當網2012年第1季度實現銷售收入10.84億元人民幣，同比增加58%，但環比來看，今年第1季度銷售收入較去年第4季度下降了12%，這也是當當網自2009年以來收入增速最低的一年。[2]

1 當當網目前營銷存在問題研究

在產品方面，當當網產品大類越來越多，產品線越來越豐富，類似于現實的百貨商店、綜合性大型超市，不但有自營商品，也有非自營商品。發展趨勢是增加產品大類，增加所銷售的產品組合的寬度，加大產品組合的廣度和深度。但是對于顧客來說，注重的是當當網的核心業務、主營業務，當其想購買圖書音像制品時，馬上會想到當當網或是亞馬遜中國進行購買，但在購買其它商品時，他們往往不太可能選擇這兩家網站。比如說，如果顧客想要購買電子產品，那么他們首先會考慮去京東商城購買，而不會是當當網。如果顧客想購買日用品百貨，那么他們首先會考慮去一號店購買，同樣也不會是當當網。[3]也就是說顧客很可能只會在B2C電子商務企業主營的商品上進行購買，而不會像B2C電子商務企業所設想的進行一站式購物。當當網現在線銷售的商品涵蓋了幾十個大類，但是其核心業務——圖書銷售的增長正在放緩，電子產品、亞麻制品、拖鞋、家居飾品、奶粉等銷售業務則增長迅速。然而這些新領域在整體業務中所占比重很小。[3]

2012年中央電視臺的《消費主張》節目曝光了當當網銷售假卡西歐手表事件。北京一消費者將其在當當網上購買的一塊卡西歐手表拿去卡西歐專柜驗貨時遭到了卡西歐手表專柜的拒絕?？ㄎ鳉W手表專柜表示不受理網上購買的手表的驗貨和保修。這一點與網購時所說的“原裝正品，專柜驗貨”相悖。央視記者假扮消費者在當當網上購買了三塊卡西歐手表，拿去卡西歐手表專柜驗貨時也遭到專柜同樣理由的拒絕。直到記者表明記者身份，才得以驗貨。而驗貨的結果是，消費者的手表連同記者所買的三塊手表均為假貨。去年當當網也曾因品牌授權問題陷入到非法銷售卡西歐手表、天梭手表的漩渦中。 [4]

在價格、促銷方面，京東商城、當當網、亞馬遜中國的圖書就一直或明或暗地通過各種方式打價格戰，或是通過各種促銷活動，或是直接降價，或是通過各種返券進行。顧客網購圖書時總會先比價，然后選擇價格最低的B2C網站進行購買。為了迎合消費者這種心態，當當網和亞馬遜中國這兩家網絡圖書銷售的巨頭就一直在進行價格之爭，當京東商城進軍圖書市場時，這三家電子商務企業的圖書價格之爭就愈來愈慘烈。[5]

在物流配送方面，除了亞馬遜中國、京東商城等少數擁有自己的專屬配送隊伍，當當網和其它大部分B2C電子商務企業、網站的配送環節往往主要依靠第三方物流來完成。在售后服務方面，比如當當網、亞馬遜中國，對于自營商品，均有一次無條件免費上門退換貨服務，而對于非自營的商品，一般都只提供退貨服務，不提供換貨服務，需要顧客自行把商品快遞回去才能辦理換貨。所以如果顧客買到不滿意的商品要求換貨的話，對于非自營商品來說，必須先讓快遞公司把商品快遞回去，然后再把新的商品快遞給顧客。這是非常耗時和麻煩的，而且也只能免費提供一次退換貨服務。另外，物流配送隊伍人員素質較低、參差不齊，服務態度較差，嚴重影響了顧客的滿意度，物流配送仍是制約網絡商品銷售的關鍵問題。

2 當當網營銷對策研究

針對以上當當網目前營銷存在問題，提出以下對策：

2.1 必須明確目標市場，重新進行市場定位，優化產品組合，為目標顧客提供滿足其需求的產品。目前當當網在線銷售的商品涵蓋了幾十個大類，逾百萬種商品，可是顧客在當當網還是首選購書，在購書的同時也很少進行其它商品的購買。一般來說，不同的顧客有不同的想法，有些商品某些顧客可以放心網購，有些商品某些顧客寧愿到實體店購買，親身實地挑選，進行實物商品的比較才能放心選購。顧客的這些對于網購的信念和想法不是一朝一夕就可以改變的，如同不接受網購的顧客很難最終進行網購，厭惡某品牌商品的顧客很難最終接受該品牌并購買該品牌商品。因此有必要進行市場調查，了解顧客的購買心理、想法、信念及偏好，了解他們在購買書以外的商品的需求——愿意在當當網上購買什么商品，什么品牌的商品，即產品的類別和各類別中產品的品牌，并從這些產品大類和品牌中選擇最可盈利、最有競爭優勢的商品進行銷售，即調整所銷售的產品的大類和產品的品牌，合理優化產品組合，這樣才能以顧客的需求為中心，為其提供最能滿足其需求的產品。

第2篇

關鍵詞 酒店營銷 問題 對策 研究

一、前言

目前，我國酒店營銷以及酒店管理在模仿發達國家環節中有了很大的提升，但是卻依然存在著很多問題?；谖覈赜蛭幕牟町愋?，需要策劃出具有中國特色的酒店營銷方案。對于我國酒店營銷中存在的問題，需要認真對待，找到屬于本國特色的酒店營銷方式，并且在此基礎上，進行酒店營銷的創新。

二、酒店營銷的特征分析

（一）經濟市場波動性

酒店營銷形式并不是單一固定性，而是具有一定的市場波動性。酒店營銷從旅游構成上是旅游環節中的必需品，但是其市場營銷卻被旅游市場行情牽著走，也就是說酒店營銷比較容易受到旅游市場的波動而發生變化。由于旅游行業存在一定的季節性，淡季和旺季的酒店營銷存在較大的差異。同時酒店營銷還會受到政治因素的影響，有效地組織相應的市場營銷，需要對市場經濟形式進行分析。

（二）酒店服務的無形性

消費者對于酒店的評價，大部分在于酒店所能夠為消費者提供的服務方面。在缺乏對于消費者市場進行調查的基礎上，酒店服務難以深入，其自身的無形性，將會為酒店營銷帶來影響。再如酒店中的所有產品都伴隨服務出售，那么在消費者在對酒店產品質量進行評價環節中，完全取決于顧客對于產品的主觀感受。

三、酒店營銷中存在的問題

（一）酒店營銷自身定位不準確

在酒店市場競爭異常激烈的當今社會中，酒店營銷要想吸引廣大消費者，首先需要具有一定的親民性，深得消費者認可。那么酒店的這種營銷方式與酒店的自身定位有關。目前，很多酒店營銷自身定位不準確，不能從根本上認識到自身企業在市場中的位置，盲目地從眾，使得酒店營銷方案制作缺乏特色。例如，很多酒店屬于便民類型，那么其酒店營銷就應該親民、舒適，但是卻存在著酒店打著高端酒店旗號，抬高市場價格。還有很多星級酒店的營銷服務難以與其星級相匹配，服務質量不能有效地提升。[1]

（二）缺乏對酒店延伸產品的推廣

酒店產業并不是單一的產業，在酒店營銷環節中還涉及很多相關的新興產業，在酒店自身發展環節中，無形中會推動各種產業的發展，并且還會衍生出很多酒店延伸產品。酒店營銷延伸產品是指，酒店在賓客購買實際產品和服務環節中，酒店營銷能夠為客戶提供附加利益。該種延伸產品的推廣在消費者方面能夠為消費者提供一種超值享受，在酒店發展方面，能夠有效提升酒店的市場價值。但是目前，很多酒店不能意識這樣的問題，認為在酒店硬件上滿足消費者需求就能夠實現酒店盈利，而忽視了消費者在酒店延伸產品的訴求上。[2]

四、克服酒店營銷過程中問題的對策

（一）以酒店品牌為依托，進行因地制宜的酒店營銷

提升酒店營銷質量，需要在酒店營銷策劃環節中立足于酒店品牌，開展因地制宜的酒店營銷活動。當酒店的品牌定位明確之后，就能夠在此基礎上選取出符合定向的消費者，并且在消費者固定的基礎上，實現科學化的酒店營銷方案制定。以萬達酒店營銷為例，萬達集團在全國范圍內的有上百個大型的酒店，這些酒店的定位并不同，在統一化的管理模式下，其酒店營銷方式存在著差異化。萬達酒店秉持著高端酒店營銷的宗旨，根據酒店所面向的市場環境，進行酒店經營類型的細分。從萬達酒店的名字命名上，全國范圍的萬達酒店主要以“瑞”“文”“嘉”“錦”為命名主體，加上不同區域位置，從而形成了“萬達瑞華酒店”“萬達文化酒店”“萬達嘉華酒店”“萬達錦華酒店”。以上四個不同命名的酒店，其酒店的經營檔次逐個降低，在統一的經營理念上，其酒店營銷傾向呈現出梯度變化。例如，在經濟比較發達的地區，建立萬達瑞華酒店，該種類型的酒店屬于極致奢華型，適合上海、北京等地區。而萬達文華酒店，在二線城市居多。萬達嘉華酒店以及萬達錦華酒店在三線城市居多。在這樣梯度的酒店營銷理念下，能夠幫助萬達集體打開市場，并且建設因地制宜的酒店類型。[3]

（二）基于環境市場需求的酒店營銷

成功的酒店營銷需要對市場需求進行分析，了解消費者所想，由于酒店與旅游產業相關，那么進行基于市場需求的酒店營銷，也可以從旅游行業的需求分析入手。很多地區的酒店都建立在景區周邊，那么該酒店的營銷，就需要根據旅游市場的特點和節令特點，制定具體的營銷方案。[4]以新疆烏魯木齊度假酒店的市場營銷為例進行分析。第一，烏魯木齊游客所呈現出來的季節性趨勢將會對酒店經營產生一定的影響。新疆地區具有得天獨厚的水土光熱資源，在春夏與秋冬之交的日溫差比較大。在進行酒店營銷環節中，需要以該地區的溫差為著力點，為旅客提供周到的酒店服務。第二，改善烏魯木齊的游客交通基礎設備，增加新疆機場的航班數量，由酒店為游客提供通往機場以及車站的公共巴士。在方便消費者出行的基礎上，增加了酒店在不同季度的收入?？梢娋频隊I銷注重對旅游者的需求研究的重要性。[5]

（三）基于互聯網酒店營銷，實現酒店延伸產品的推廣

在科技信息逐漸發展的當今社會中，酒店營銷在傳統營銷方式營銷下難以立足，實現酒店延伸產品的推廣，是酒店營銷中的重點方向。實現酒店延伸產品的推廣，需要在互聯網酒店營銷的基礎上進行活動開展。旅游行業是酒店發展的延伸產品，實現酒店經營與旅游行業之間的聯動機制，能夠吸引更多的消費者。當消費者享受到一定的酒店服務之后，在此基礎上為其提供專業的旅游信息服務，以及旅游文化介紹，能夠增加消費者的體驗。將互聯網等技術引入旅游經營當中，在各個旅游公司聯網狀態下，做到旅游線路通暢，實現信息共享。導游人員和其他旅游公司之間的業務對比能夠促進各個旅游公司發展，在對比競爭中改進管理漏洞。[6]

五、結語

在本文中對酒店營銷的特征介紹，分析我國酒店營銷中的存在的問題，并且提出酒店營銷對策。酒店營銷自身定位不準確、缺乏對酒店延伸產品的推廣，嚴重地制約著酒店的發展?？朔频隊I銷過程中問題，以酒店品牌為依托，進行因地制宜的酒店營銷。并且基于市場需求開展相應的酒店營銷活動，在互聯網酒店營銷背景下，實現酒店延伸產品的推廣。

（作者單位為新疆職業大學）

參考文獻

[1]李娜.酒店營銷過程中存在的問題及對策[J].中國市場，2008（01）：71-72.

[2]王曉芝.酒店類微信公眾賬號營銷模式研究[D].首都經濟貿易大學，2015.

[3]陳果.酒店營銷在中國星級酒店管理中存在的問題及對策[J].太原城市職業技術學院學報，2014（03）：149-150.

[4]姜盼.酒店管理中營銷策略存在問題及對策研究[J].品牌（下），2015（08）：9-10+13.

第3篇

【關鍵詞】電力營銷；計量改造；供電企業；改造困難；對策研究

【引言】在供電企業的發展中，電力的生產銷售環節一直是保障電力系統正常運行的重要環節。高效率，高準確度的電力計量系統可以為用電用戶制定標準的電力費用繳納規定，也可以推動電力企業的全面發展。我們必須切實提高對電力營銷計量改造工作的重視程度，采用更加準確的電力計量系統，為客戶提供更好的用電體驗，同時也為供電企業帶來更多的客戶，加快我國電力事業的發展。

1、電力營銷的定義

電力營銷主要是對電力及相關電力產品的銷售工作，在不斷變化的電力市場上，電力營銷工作通過分析客戶的具體需求，改變自身銷售工作重點，為客戶帶來經濟實用并且合格安全的電力商品，同時也為客戶帶來最及時的電力服務。

2、電力營銷計量改造中存在的問題

2.1.電力計量表選用不當

電力營銷計量工作最主要的計量工具是電能計量表，因此對電力營銷計量工作進行改造非常重要。目前，我國許多家庭用戶中的電力營銷計量表在進行測量工作時并不符合相關的標準，導致這些電力營銷計量表達不到預期的工作質量。同時在改造電力營銷計量表的過程中，工作人員也不能嚴格按照相關的規定進行改造工作。

2.2.電力計量裝置中的自動化效率不夠高

由于我國電力行業內新型電力設備和技術并沒有普及，導致許多用戶仍使用老式的電力營銷計量設備，這種設備既不能做到自動開關，又不能在發生事故時發出警報，一方面增加了開關設備所浪費的人力物力，另一方面也增加了危險事故的發生率，嚴重影響到電力營銷計量工作的正常進行，導致用戶或電力公司的經濟利益受到損害。

2.3.電力計量裝置無法預防偷電行為

由于電力計量裝置不夠先進，使得許多不法分子有了偷電的機會，一些不法分子往往會運用改變電能計量的電壓回路接線的方式，使得電壓循環，以達到電力計量表不能正常工作的目的，導致電力計量表的計量數據并不真實，嚴重影響到了電力公司的切實利益，違背了用電的公平性，損害了社會利益。

2.4.電力計量工作會分散注意力

目前，許多舊型的電力計量設備仍使用于用戶之中，這些舊的設備導致電力計量工作人員在電力測量工作中會無法集中精神進行測電工作，會嚴重降低測電工作的工作效率，增加電力公司的人力物力浪費，同時也會導致用電用戶無法及時進行電費繳納，影響到用電用戶的實際生活與工作。

3、電力營銷計量中存在的問題的解決方法

3.1.采用預付費的計量系統

目前，我國的電費繳納方式主要是先使用后支付，這樣就會出現電費拖欠或者偷電竊電的行為發生，因此必須改善電費繳納方式，采用先繳費后用電的方式，保證電費的正常收取。

3.2.加強電力計量設備的安全

為防止偷電漏電現象的發生，電力企業應該努力加強對電力計量設備的保護工作，可以采用新型的電力營銷計量設備，這種設備由高壓真空斷路器構成主體，通過在箱子側面打孔把信號線引入箱子外面的方式，做到可以不打開電力計量箱也可以進行電力測量工作，這樣就可以基本防止偷電竊電現象的產生，保障電力營銷計量設備的安全，保障電力企業的正常電力營銷。

3.3.改造計量裝置的定點位置

電力公司應該將地用電用戶進行分片分區，一些大型的用電客戶應該安裝專門的電子計量設備，對整個區域的電力使用情況進行集中控制，盡量防止偷電者進行違法犯罪行為。

3.4.升級電子計量設備

電子計量設備是電子營銷計量工作的關鍵，電力企業應該積極引進先進技術和設備，將新型的電子計量設備遍及到每一個用電家庭，盡量減少電子營銷計量工作中的誤差現象，保證電子營銷計量工作相關計量數據的準確性，保障電力企業和用電用戶的切實利益，維護社會的公平性。目前，新型的電子計量設備主要為復合變比電流互感器自動轉換裝置，這種設備可以長時間在線檢測電流的流動情況，實時記錄相關數據，同時在發現有測量錯誤發生時，該設備可以以最快速度控制電流互感器進行調控，保證電力測量裝置的測量精度，減少錯誤對電子計量工作的影響程度。

3.5.對電力計量工作進行整合收集

在進行電力營銷計量設備改造工作時，可以盡量將電力計量工作集中化，以求減少電力公司在進行電力營銷計量工作時所造成的不必要的人力物力浪費，同時節約電力公司的成本，促進電力公司更好的發展。一方面，應該對電力測量的數據進行實時匯總，通過整理進行統一記錄，以保證所有數據的準確性和可查性。另一方面，電力公司可以采用負荷工作原理將所有的網絡數據通過網絡傳輸技術匯總至電力公司的網絡平臺上，保證電力測量工作的公平公正與公開。

結語：任何生產工作的進行都離不開電力，電力企業作為當代世界最關鍵的組成部分，其工作的重要性不言而喻。努力做好電力營銷計量工作，不但能保障用電用戶生活工作的正常進行，也關系到其他學科的科學技術能否得到發展，關系到時代能否進步。電力公司必須提高對電力營銷計量工作的重要性，積極做好電力營銷計量改造工作，最終保障電力能夠正常被用戶所使用，保障整個社會的工作能夠正常運行。

【參考文獻】

[1]姜毅. 電力營銷計量改造中的問題及應對分析[J]. 民營科技，2015，08：53.

[2]張榮智，黃研利，黃軍虎. 新時期電力營銷計量改造中的問題與對策[J]. 中國新通信，2015，16：115-116.

[3]曹敬立. 淺析電力營銷計量改造的問題及對策[J]. 中國市場，2015，50：216+218.