探究煤炭營銷渠道的管理與控制范文

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摘要：以煤炭營銷渠道管理與控制工作為研究對象，闡述了當前煤炭營銷渠道管理與控制的基本思路。先介紹了煤炭企業在現階段營銷渠道管理中存在的問題；之后從拓展產能資源、深化渠道管理等多個角度入手，介紹了煤炭營銷渠道管理與控制的具體思路，希望能對相關人員工作有所幫助。

關鍵詞：煤炭營銷渠道；渠道管理；市場競爭

營銷渠道已經成為影響煤炭企業生存的重要因素，在全球經濟不景氣的大環境下，如何對營銷渠道進行管理與控制，已經成為煤炭企業重點關注的內容。通過對現階段煤炭企業營銷渠道管理的現狀來看，雖然企業已經重視到營銷渠道控制的重要性，但是在實踐中依然在一些方面存在問題，所以能夠更好的滿足現階段煤炭企業發展的要求，必須要創新煤炭營銷渠道管理策略，以適應日益復雜的煤炭產業市場。

一、煤炭企業營銷渠道管理中存在的問題

通過對現階段煤炭企業營銷渠道管理現狀進行研究后發現，煤炭企業在營銷渠道管理中還存在各式各樣的問題，突出表現在以下幾方面：

（一）市場營銷模式單一

市場營銷模式單一是煤炭企業普遍存在的一個問題，在現代市場營銷中，主要依靠市場中的中間商合作的方式來實現煤炭銷售的，并且這種合作方式往往早已經存在，是在行政指令基礎上逐漸形成、發展的，這種營銷模式已經不適應現代市場經濟發展的需求，不僅影響了企業的正常效益，還會抑制銷售人員銷售策略創新的積極性，最終阻礙了煤炭企業營銷渠道管理變革的開展[1]。從另一角度來看，在這種市場營銷模式長期存在的情況下，煤炭企業與市場之間的距離也會越來越遠，企業內部的營銷策略與銷售渠道長時間得不到發展，企業更無法直接從市場上獲取相關有用的信息，這對于企業的長遠發展是不利的。

（二）促銷策略與產品策略單一

煤炭企業的促銷策略與產品策略一直是被社會所忽視的問題，在市場競爭中，煤炭企業一直沒有進行有效的產品外延與產品開發，在這種情況下，雖然煤炭企業能夠保證彼此之間供求數量上的穩定，并且具有較大的數量規模、價格往往比較固定和產品差異相對較小的經營環境當中。從長遠角度來看，這種情況只能將煤炭企業的利潤維持在一個相對平穩的狀態下，但是難以實現利潤的快讀增長；同時煤炭企業本身就存在資本邊際產出低、主營業務拓展空間小的問題，在這種情況下，煤炭企業的利潤在長時間得不到明顯的改變，最終會影響企業發展。同時，在互聯網技術快速發展的大背景下，互聯網金融已經得到了快速的進步。在當前金融環境下，互聯網金融已經成為企業發展的突破口。但是煤炭企業在營銷管理中，沒有充分認識到互聯網金融的特點，沒有針對互聯網金融的特征進行調整，并且所采用的營銷控制手段也不符合互聯網金融的要求，阻礙了企業的發展。

二、新形勢下煤炭營銷渠道管理與控制的基本內容

在當前環境下，煤炭營銷渠道的管理已經有了明顯的變化，在營銷渠道控制中，應該重點關注以下幾點內容：

（一）煤炭產品的銷售區域與銷售對象。從現階段經濟發展的現狀來看，我國煤炭行業呈現出明顯的發展特征，北煤南運、西煤東運的市場資源配置現象越來越頻繁。但是在實際上，煤炭產品在相對的空間與時間上還具有穩定性。受地域保護、政府政策等多種因素的影響，煤炭企業的營銷渠道往往是在緩慢擴大的過程中，并且隨著時間的發展而產生變化。從當前情況來看，我國的煤炭市場依然處于供大于求的現象，所以為了能夠切實保證企業的利潤，就應該從控制銷售區域與銷售對象的方面入手，尋找提高煤炭企業利潤的新路徑。

（二）營銷信息的傳遞與收集。對于煤炭企業而言，在營銷渠道構建過程中，必須要能夠及時的根據市場信息變化進行調整，并根據市場信息所反饋的內容，制定相應的經營計劃與手段，爭取能夠為企業創造更多的利潤。因此在營銷渠道管理中，強化對營銷信息的傳遞與收集應該成為未來工作的重點。但是此時需要注意的是，營銷信息具有雙面性，不僅能夠將相關市場資料傳遞給本公司，也有可能無意識的傳遞給對手，而煤炭營銷管理人員總是希望能夠為企業提供完整的信息渠道，為了達到這個目標，就應該對相關營銷信息控制，最終滿足企業的要求。

三、煤炭營銷渠道的管理與控制策略

（一）積極拓展產能資源，強化資源的有效利用在當前環境下，煤炭企業想要從營銷渠道上進行改進，首先就應該從自身入手，通過進一步拓展產能資源的方式，來進一步增強自身的市場競爭能力，為營銷渠道的構建奠定良好基礎。為了實現這一目標，在工作中應該做好以下兩點：1.進一步提高煤炭產品質量。煤炭產品質量直接影響煤炭營銷渠道的構建，在“金山銀山不如綠水青山”的號召下，煤炭企業必須要轉型升級，強化對煤炭質量的考察，對煤炭及其附屬產品進行控制，努力生產清潔型、綠色型、環保型的高質量煤炭，切實提高本企業煤炭品牌的市場占有率。2.實現煤炭品種的多樣化。針對前文提出的銷售區域與銷售對象的管理，在未來內部管理中，煤炭企業首先應該樹立科技創新意識，積極研發新的煤炭產品，不斷提高煤炭產品的科技含量，以地區間的煤炭產品需求為基礎，依靠高科技含量水平的煤炭產品來積極參與市場競爭。在條件允許的情況下，煤炭企業還可以構建以煤炭產能為主的資源利用鏈條，進一步向非煤炭產業延伸，形成“煤→焦→氣→化”的產業鏈條，來滿足更多客戶群體的要求。對于煤炭企業而言，拓展產能資源，保證資源的利用效率已經成為煤炭企業營銷渠道控制的基礎工作，只有這樣才能讓煤炭企業更好的適應未來市場需求，保證競爭能力。

（二）深化渠道管理深化渠道管理有助于增強企業對營銷渠道的管理能力，在這項工作中，應該關注以下問題：

1.重視對直接渠道的管理。直接渠道所面對的產品消費對象是終端用戶，此類用戶往往對煤炭企業的品牌忠誠度不高，所以在渠道管理中，煤炭企業應該積極開發直接渠道，通過構建直接營銷煤炭的網絡體系，降低煤炭營銷對中間商的需求，讓企業能夠直接面對市場，從市場上獲取更多有關煤炭行業的信息，達到收集市場信息的目的。同時，積極拓寬直接渠道有助于減少中間環節，讓終端用戶與企業在這個營銷模式中收益，并為企業提供更豐富的客戶源。所以在工作中，首先就應該選擇具有一定經濟實力、市場信譽良好的客戶，在價格方面給予優惠，先在市場上逐漸打造屬于自己的品牌形象，通過與這些客戶之間建立穩定的聯系，來保證本公司客戶源的穩定性。其次，要加強對直接渠道客戶源的合同管理，嚴格按照煤炭訂購合同所約束的條件開展工作，確保本公司的煤炭及其附屬產品的共贏能夠“守規矩”，提高合同兌現率，進一步在客戶心中樹立良好的企業形象。最后，應該強化對直接渠道客戶的服務管理，積極對直接渠道客戶進行全面的售后服務，通過優質的服務讓客戶感覺到滿意，最終影響更多的潛在客戶。

2.加強對中間商渠道的管理。目前，中間商在煤炭營銷渠道中依然發揮著重大作用，在這種情況下，必須要強化對中間商渠道的管理，從多個角度入手，對中間商的渠道進行改進。有研究認為，煤炭中間商主要供應了煤炭營銷網絡中一些輻射不到的中小型客戶，這是提高煤炭占有率的重要保障[2]。針對這一現狀，企業必須要與相關部門取得聯系，通過構建煤炭市場經營的市場準入機制，選擇具有一定經濟實力與良好社會聲譽的中間商為合作對象，確保中間商能夠長時間的與煤炭企業保持合作，實現兩者的共贏。在中間商渠道管理中，煤炭企業也可以給予一定的補助，例如對中間商實施返利、提供補貼等直接激勵方式，讓中間商在經營中直接獲得效益；在條件允許的情況下，在企業市場營銷渠道建立中，也可以鼓勵市場經銷商參與其中，從中間商的角度對營銷渠道進行完善，也有助于進一步完善營銷渠道。

（三）提高煤炭企業品牌形象，避免渠道沖突煤炭企業的品牌形象對于營銷渠道的控制與管理具有重要意義，因此，煤炭企業必須要在產品加工與企業品牌形象的經營中進行改進，采用多種方法來保證煤炭質量，努力在市場競爭中形成良好的品牌形象，讓品牌成為企業市場競爭的“招牌”，為進一步擴大營銷渠道奠定基礎[3]。所以在實踐中，可以充分利用互聯網的優勢，通過互聯網進行品牌宣傳，通過與騰訊網、微博、微信等具有一大批穩定客戶群體的網絡傳播品牌合作，針對性的開展煤炭品牌營銷推廣，讓更多的客戶了解本企業品牌的產品，進而加深印象，產生購買沖動。

四、結論

煤炭營銷渠道的管理與控制已經成為現階段煤炭企業工作的重點內容，對相關企業而言，在煤炭營銷渠道的控制中，必須要從營銷渠道的現狀入手，在了解煤炭營銷渠道現狀的同時，對營銷渠道中所存在的問題做進一步控制，確保其營銷渠道能夠更好的滿足企業要求，成為提高企業效益的突破口。

參考文獻

[1]劉小江.基于SAVE理論的現代煤炭營銷模式構建與風險應對[J].煤炭經濟研究，2017，37(10):63-67.

[2]陸瑩瑩.低碳經濟理念下的煤炭營銷創新策略[J].內蒙古煤炭經濟，2015(09):32-33.

[3]于剛.煤炭營銷渠道問題與對策探析[J].內蒙古煤炭經濟，2015(01):27+45.

作者：高龍 單位：鐵法煤業（集團）有限責任公司煤炭銷售分公司