國外壽險營銷渠道論文范文
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(一)日本壽險公司營銷渠道的發(fā)展同樣是亞洲國家的日本，相比我國，日本的壽險市場發(fā)展相對完善，無論從保險密度、保險深度和保費(fèi)收入與規(guī)模等方面，日本壽險市場都位居世界前列。總的來說，日本壽險營銷渠道具有以下幾方面的特點:第一，壽險公司營銷主要以外勤人員直接營銷，這些外勤人員是公司的正式員工，但是他們沒有締約的權(quán)利，只起到了一個中介紐帶的作用。客戶一般在他們的指導(dǎo)下填寫投保書并繳納首期保費(fèi)。日本也采用保險人制度，銷售人員與壽險公司是雇傭關(guān)系，目前，日本有接近90%的壽險業(yè)務(wù)都是通過銷售人員直接營銷完成的。第二，隨著近些年來居民及企業(yè)的安全防范意識的增強(qiáng)，以陌生拜訪為主要方式的壽險營銷方式已經(jīng)開始被一些全新的方式所取代。例如很多較為大型的壽險公司都開始在一些繁華的市中心或人流量較大的交通樞紐開設(shè)“客來店”型的店鋪，這種直營店滿足了到店的客戶“想了解一下”、“想要份材料”等等的要求。壽險營銷人員可以面對面的和客戶溝通交流，進(jìn)行展業(yè)。第三，目前，日本的一些壽險公司會參與開設(shè)一些類似“壽險超市”的“客來店”型店鋪，在這些店鋪中，一家公司不僅僅銷售自家的產(chǎn)品，也銷售其他公司的產(chǎn)品。在日本一些熱鬧的購物中心，這種被稱作“保險百花”的壽險直營店已經(jīng)超過了數(shù)十家。第四，在2007年的一項調(diào)查結(jié)果顯示，年齡在30至40歲的男性中有70%以上為自己投保了個人壽險亦或是個人年金保險，但只有43%的20歲男性為自己購買同類型的保險產(chǎn)品。一些公司便發(fā)現(xiàn)了這個潛在的客戶群體，針對這個群體年齡小、接受度高以及喜愛獵奇的心理，保險公司開發(fā)了通過電腦動畫、電子雜志和網(wǎng)站投放宣傳廣告，希望利用新穎的視覺效果吸引更多的年輕群體。同時公司還開設(shè)有專門針對年輕客戶群體的壽險營銷網(wǎng)站，邀請當(dāng)紅的明星為產(chǎn)品代言，拉近保險和年輕人的距離。第五，2008年在日本相繼出現(xiàn)了SBI安盛生命和Lifenet生命兩家網(wǎng)絡(luò)壽險公司，他們專門通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行壽險營銷。與傳統(tǒng)的壽險公司相比，網(wǎng)絡(luò)壽險公司的成本大大降低，以至于網(wǎng)絡(luò)壽險產(chǎn)品的保險費(fèi)率處于行業(yè)最低水平。第六，日本非常重視行業(yè)教育培訓(xùn)，對于壽險營銷人員，他們也要接受嚴(yán)格的培訓(xùn)教育，在通過行業(yè)統(tǒng)一的資格考試后才能獲得相應(yīng)的技術(shù)職稱。
(二)美國壽險公司營銷渠道的發(fā)展美國保險市場上壽險公司的數(shù)量接近5000家，由于保險發(fā)展的時間較為悠久，使得美國保險市場發(fā)育成熟、制度完善，不僅保險公司經(jīng)營專業(yè)高效，而且消費(fèi)者的保險意識也更強(qiáng)。美國的壽險營銷渠道豐富，其中最具特色的是保險人，也是壽險營銷的主要渠道，其中又以專用人為主要方式，專用人只能為一家壽險公司或保險集團(tuán)服務(wù)。由于美國的保險市場發(fā)展較為成熟，中介機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，相關(guān)的法律制度也相對完善，機(jī)構(gòu)在健全的法律法規(guī)背景下形成了高效的競爭機(jī)制和便捷的購銷環(huán)境。而與日本所不同的是，美國的保險經(jīng)紀(jì)人和保險人是可以兼業(yè)經(jīng)營的，有些保險經(jīng)紀(jì)人本身就是保險人，他們將業(yè)務(wù)安排給多家壽險公司，行使著保險經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)。在美國還有一種應(yīng)用較為廣泛的營銷渠道———直接反應(yīng)渠道。這種方式適用于簡單、經(jīng)濟(jì)的保險產(chǎn)品。壽險公司一般通過郵寄、電視廣播、網(wǎng)絡(luò)、紙質(zhì)傳媒等渠道進(jìn)行營銷，在消費(fèi)者可以比較直接地獲得這些保險產(chǎn)品的相關(guān)信息，激發(fā)他們的購買欲望。雖然該渠道所占銷售規(guī)模并不大，但卻是一種大勢所趨。這種銷售方式的成本低廉，不需要經(jīng)由營銷人員的推介，客戶可以根據(jù)自身的實際需求直接獲得服務(wù)，省去了很多人力、物力的成本。美國壽險市場的又一大特色表現(xiàn)在，人們的生活中隨處可見壽險產(chǎn)品。無論是在超市、商場、賓館、銀行等營業(yè)場所，都有壽險公司設(shè)立的銷售點，保險產(chǎn)品可以由公司職員直接銷售也可以是銷售，消費(fèi)者可以隨時隨地咨詢購買保險產(chǎn)品，壽險市場的銷售規(guī)模就是在這樣一點一滴中形成。
(三)英國壽險公司營銷渠道的發(fā)展英國是保險市場發(fā)展歷史最為悠久的國家，人們的保險意識強(qiáng)烈，保險公司數(shù)量眾多且已具備一定的實力和規(guī)模，保險產(chǎn)品種類繁多。英國的壽險營銷渠道以保險經(jīng)紀(jì)人為中心，英國的保險經(jīng)紀(jì)公司無論從數(shù)量、規(guī)模、專業(yè)化、影響力在國際保險領(lǐng)域都是數(shù)一數(shù)二的，在英國的保險市場上有近60%的業(yè)務(wù)是由保險經(jīng)紀(jì)人作為中介完成的。保險經(jīng)紀(jì)人既可以是個人，也可以是合作伙伴或是股份有限公司。但英國實行的是兩極化原則，即保險人不能從事保險經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)，二者的業(yè)務(wù)領(lǐng)域嚴(yán)格分離且分工明細(xì)。銀行保險在英國起步較早，且其市場份額逐年上升，因為保險行業(yè)發(fā)展較為成熟，且規(guī)模龐大，銀行為避免與保險公司的正面競爭，采取了一種聯(lián)合的策略，通過各種方式展開合作。
二、完善我國壽險公司營銷渠道的實施建議
由于各國的壽險發(fā)展歷程存在差異，所以每一個國家都會因地制宜，根據(jù)自身的發(fā)展特點，采用適當(dāng)?shù)臓I銷渠道組合。雖然各國情況不同，但是參考國外保險公司營銷渠道的發(fā)展模式，也可以獲得一些對公司乃至我國的壽險行業(yè)值得借鑒的經(jīng)驗和啟發(fā)。
(一)加大保險宣傳力度，提高消費(fèi)者的保險意識當(dāng)前，我國金融保險市場尚未發(fā)展成熟，一般的消費(fèi)者并沒有對保險產(chǎn)品產(chǎn)生很大的興趣，壽險公司可以在保險知識的宣傳與普及上投入一定的資金和成本，可以通過與一些電視欄目組、報紙專欄等媒體合作，用一些新穎的創(chuàng)意方式，展示保險的重要性同時展現(xiàn)公司的企業(yè)精神，像其他的日常生活用品一樣，讓公眾感覺保險在我們的生活中無處不在。我國壽險公司還可以嘗試建立壽險產(chǎn)品直營店。從日本的壽險營銷渠道可以看得出，他們有更加人性化的營銷方式，使消費(fèi)者可以方便、快捷地向保險營銷人員咨詢投保事宜。因此我國壽險公司也可以嘗試在行業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道的基礎(chǔ)上有所突破，在超市、加油站、商場、賓館等人流量大的公共場所設(shè)置直營店，增加與客戶面對面交流的機(jī)會。這樣做一方面想人民大眾普及人壽保險常識，此外還能有效的宣傳本企業(yè)，加深對壽險公司的印象，為消費(fèi)者建立正確的保險觀念，引導(dǎo)消費(fèi)者合理配置自己的壽險產(chǎn)品組合。
(二)加強(qiáng)壽險公司的品牌管理，樹立壽險公司信譽(yù)在壽險公司內(nèi)部應(yīng)該加強(qiáng)信用法制建設(shè)，設(shè)立專門的合規(guī)部門，加強(qiáng)對保險經(jīng)營過程中出現(xiàn)的各種違法、違規(guī)行為的規(guī)范和約束。定期對公司職工進(jìn)行誠信教育，建立個人誠信檔案，一旦發(fā)現(xiàn)人員有以牟取利益為目的的違法亂紀(jì)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)必嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)該移送司法機(jī)關(guān)，要從公司內(nèi)部杜絕一切不誠信行為。在處理賠償糾紛案的時候，應(yīng)在維護(hù)本公司合法利益的基礎(chǔ)上，盡量站在被保險人的角度著想，減少理賠過程中繁瑣的手續(xù)流程，降低賠付門檻。用實際行動為公眾樹立一個信譽(yù)良好，真正能為危難中的人們提供保障的公司。
(三)培養(yǎng)專業(yè)壽險理財規(guī)劃師，提升個險質(zhì)量專業(yè)的壽險理財規(guī)劃師是對現(xiàn)有個人制度的一種完善，與傳統(tǒng)的個險人不同的地方在于，專業(yè)壽險理財規(guī)劃師擁有嚴(yán)格的資質(zhì)認(rèn)可和豐富的金融知識，可以幫助客戶指定全套的風(fēng)險管理服務(wù)。根據(jù)客戶的財務(wù)狀況和需求，對其進(jìn)行全方位的壽險產(chǎn)品及其他理財產(chǎn)品的配置，提供量身定做的投資理財建議。這項服務(wù)尤其適合于各大企業(yè)的高級管理人員，在進(jìn)行團(tuán)險展業(yè)的同時，對于目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部的高級管理人員，他們有較高的收入，但或許沒有多余的閑暇時間去理財，專業(yè)壽險理財規(guī)劃師就可以憑借自身的專業(yè)理財知識開展高端客戶的開發(fā)。
(四)提高銀保渠道效率，實現(xiàn)長期互利共贏保險公司應(yīng)改變以高手續(xù)費(fèi)來吸引銀行與其合作的方式，嘗試開發(fā)銀保系統(tǒng)，其中包括產(chǎn)品設(shè)置、銷售授權(quán)、保單查詢、核保服務(wù)等項目，盡量簡化銀保產(chǎn)品的購買流程，為客戶提供“一站式服務(wù)”。此外，保險公司和銀行還可以建立策略聯(lián)盟，二者之間建立“一對一”的長期合作關(guān)系。雙方都著眼于長遠(yuǎn)，各自發(fā)揮各自的專長，避免了當(dāng)前短期的盈利行為。
(五)分類目標(biāo)群體，實行市場細(xì)分壽險公司在進(jìn)行社區(qū)營銷的時候，可以分析社區(qū)成員的文化背景、收入情況、消費(fèi)能力以及對壽險產(chǎn)品的需求，有針對性的對客戶開展?fàn)I銷服務(wù)。重視對潛在客戶群體的開發(fā)，尤其對于年齡在20至30歲的年輕人來說，購買壽險似乎是他們不會考慮的，而保險公司也往往會忽視了對這部分人群的開發(fā)。一些剛剛步入社會的年輕人實際上是需要壽險產(chǎn)品的保障的。所以保險公司不妨以新穎、有趣的形式吸引這部分人群的注意力，參照日本的營銷方式，壽險公司可以利用新媒體渠道對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推介。
作者：王艷宋瑩單位：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院
