國(guó)外壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道論文范文

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一、國(guó)外壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道的發(fā)展

(一)日本壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道的發(fā)展同樣是亞洲國(guó)家的日本，相比我國(guó)，日本的壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)完善，無(wú)論從保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度和保費(fèi)收入與規(guī)模等方面，日本壽險(xiǎn)市場(chǎng)都位居世界前列。總的來(lái)說(shuō)，日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道具有以下幾方面的特點(diǎn):第一，壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷主要以外勤人員直接營(yíng)銷，這些外勤人員是公司的正式員工，但是他們沒有締約的權(quán)利，只起到了一個(gè)中介紐帶的作用。客戶一般在他們的指導(dǎo)下填寫投保書并繳納首期保費(fèi)。日本也采用保險(xiǎn)人制度，銷售人員與壽險(xiǎn)公司是雇傭關(guān)系，目前，日本有接近90%的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)都是通過(guò)銷售人員直接營(yíng)銷完成的。第二，隨著近些年來(lái)居民及企業(yè)的安全防范意識(shí)的增強(qiáng)，以陌生拜訪為主要方式的壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式已經(jīng)開始被一些全新的方式所取代。例如很多較為大型的壽險(xiǎn)公司都開始在一些繁華的市中心或人流量較大的交通樞紐開設(shè)“客來(lái)店”型的店鋪，這種直營(yíng)店滿足了到店的客戶“想了解一下”、“想要份材料”等等的要求。壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員可以面對(duì)面的和客戶溝通交流，進(jìn)行展業(yè)。第三，目前，日本的一些壽險(xiǎn)公司會(huì)參與開設(shè)一些類似“壽險(xiǎn)超市”的“客來(lái)店”型店鋪，在這些店鋪中，一家公司不僅僅銷售自家的產(chǎn)品，也銷售其他公司的產(chǎn)品。在日本一些熱鬧的購(gòu)物中心，這種被稱作“保險(xiǎn)百花”的壽險(xiǎn)直營(yíng)店已經(jīng)超過(guò)了數(shù)十家。第四，在2007年的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，年齡在30至40歲的男性中有70%以上為自己投保了個(gè)人壽險(xiǎn)亦或是個(gè)人年金保險(xiǎn)，但只有43%的20歲男性為自己購(gòu)買同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品。一些公司便發(fā)現(xiàn)了這個(gè)潛在的客戶群體，針對(duì)這個(gè)群體年齡小、接受度高以及喜愛獵奇的心理，保險(xiǎn)公司開發(fā)了通過(guò)電腦動(dòng)畫、電子雜志和網(wǎng)站投放宣傳廣告，希望利用新穎的視覺效果吸引更多的年輕群體。同時(shí)公司還開設(shè)有專門針對(duì)年輕客戶群體的壽險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)站，邀請(qǐng)當(dāng)紅的明星為產(chǎn)品代言，拉近保險(xiǎn)和年輕人的距離。第五，2008年在日本相繼出現(xiàn)了SBI安盛生命和Lifenet生命兩家網(wǎng)絡(luò)壽險(xiǎn)公司，他們專門通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷。與傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)公司相比，網(wǎng)絡(luò)壽險(xiǎn)公司的成本大大降低，以至于網(wǎng)絡(luò)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)費(fèi)率處于行業(yè)最低水平。第六，日本非常重視行業(yè)教育培訓(xùn)，對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員，他們也要接受嚴(yán)格的培訓(xùn)教育，在通過(guò)行業(yè)統(tǒng)一的資格考試后才能獲得相應(yīng)的技術(shù)職稱。

(二)美國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道的發(fā)展美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上壽險(xiǎn)公司的數(shù)量接近5000家，由于保險(xiǎn)發(fā)展的時(shí)間較為悠久，使得美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育成熟、制度完善，不僅保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)專業(yè)高效，而且消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)也更強(qiáng)。美國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道豐富，其中最具特色的是保險(xiǎn)人，也是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道，其中又以專用人為主要方式，專用人只能為一家壽險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)集團(tuán)服務(wù)。由于美國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展較為成熟，中介機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，相關(guān)的法律制度也相對(duì)完善，機(jī)構(gòu)在健全的法律法規(guī)背景下形成了高效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和便捷的購(gòu)銷環(huán)境。而與日本所不同的是，美國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)人是可以兼業(yè)經(jīng)營(yíng)的，有些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人本身就是保險(xiǎn)人，他們將業(yè)務(wù)安排給多家壽險(xiǎn)公司，行使著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)。在美國(guó)還有一種應(yīng)用較為廣泛的營(yíng)銷渠道———直接反應(yīng)渠道。這種方式適用于簡(jiǎn)單、經(jīng)濟(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。壽險(xiǎn)公司一般通過(guò)郵寄、電視廣播、網(wǎng)絡(luò)、紙質(zhì)傳媒等渠道進(jìn)行營(yíng)銷，在消費(fèi)者可以比較直接地獲得這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。雖然該渠道所占銷售規(guī)模并不大，但卻是一種大勢(shì)所趨。這種銷售方式的成本低廉，不需要經(jīng)由營(yíng)銷人員的推介，客戶可以根據(jù)自身的實(shí)際需求直接獲得服務(wù)，省去了很多人力、物力的成本。美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的又一大特色表現(xiàn)在，人們的生活中隨處可見壽險(xiǎn)產(chǎn)品。無(wú)論是在超市、商場(chǎng)、賓館、銀行等營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，都有壽險(xiǎn)公司設(shè)立的銷售點(diǎn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品可以由公司職員直接銷售也可以是銷售，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地咨詢購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的銷售規(guī)模就是在這樣一點(diǎn)一滴中形成。

(三)英國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道的發(fā)展英國(guó)是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展歷史最為悠久的國(guó)家，人們的保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈，保險(xiǎn)公司數(shù)量眾多且已具備一定的實(shí)力和規(guī)模，保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多。英國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心，英國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司無(wú)論從數(shù)量、規(guī)模、專業(yè)化、影響力在國(guó)際保險(xiǎn)領(lǐng)域都是數(shù)一數(shù)二的，在英國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上有近60%的業(yè)務(wù)是由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為中介完成的。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人既可以是個(gè)人，也可以是合作伙伴或是股份有限公司。但英國(guó)實(shí)行的是兩極化原則，即保險(xiǎn)人不能從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)，二者的業(yè)務(wù)領(lǐng)域嚴(yán)格分離且分工明細(xì)。銀行保險(xiǎn)在英國(guó)起步較早，且其市場(chǎng)份額逐年上升，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)發(fā)展較為成熟，且規(guī)模龐大，銀行為避免與保險(xiǎn)公司的正面競(jìng)爭(zhēng)，采取了一種聯(lián)合的策略，通過(guò)各種方式展開合作。

二、完善我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道的實(shí)施建議

由于各國(guó)的壽險(xiǎn)發(fā)展歷程存在差異，所以每一個(gè)國(guó)家都會(huì)因地制宜，根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)，采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道組合。雖然各國(guó)情況不同，但是參考國(guó)外保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道的發(fā)展模式，也可以獲得一些對(duì)公司乃至我國(guó)的壽險(xiǎn)行業(yè)值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)和啟發(fā)。

(一)加大保險(xiǎn)宣傳力度，提高消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)當(dāng)前，我國(guó)金融保險(xiǎn)市場(chǎng)尚未發(fā)展成熟，一般的消費(fèi)者并沒有對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生很大的興趣，壽險(xiǎn)公司可以在保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳與普及上投入一定的資金和成本，可以通過(guò)與一些電視欄目組、報(bào)紙專欄等媒體合作，用一些新穎的創(chuàng)意方式，展示保險(xiǎn)的重要性同時(shí)展現(xiàn)公司的企業(yè)精神，像其他的日常生活用品一樣，讓公眾感覺保險(xiǎn)在我們的生活中無(wú)處不在。我國(guó)壽險(xiǎn)公司還可以嘗試建立壽險(xiǎn)產(chǎn)品直營(yíng)店。從日本的壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道可以看得出，他們有更加人性化的營(yíng)銷方式，使消費(fèi)者可以方便、快捷地向保險(xiǎn)營(yíng)銷人員咨詢投保事宜。因此我國(guó)壽險(xiǎn)公司也可以嘗試在行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上有所突破，在超市、加油站、商場(chǎng)、賓館等人流量大的公共場(chǎng)所設(shè)置直營(yíng)店，增加與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。這樣做一方面想人民大眾普及人壽保險(xiǎn)常識(shí)，此外還能有效的宣傳本企業(yè)，加深對(duì)壽險(xiǎn)公司的印象，為消費(fèi)者建立正確的保險(xiǎn)觀念，引導(dǎo)消費(fèi)者合理配置自己的壽險(xiǎn)產(chǎn)品組合。

(二)加強(qiáng)壽險(xiǎn)公司的品牌管理，樹立壽險(xiǎn)公司信譽(yù)在壽險(xiǎn)公司內(nèi)部應(yīng)該加強(qiáng)信用法制建設(shè)，設(shè)立專門的合規(guī)部門，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的各種違法、違規(guī)行為的規(guī)范和約束。定期對(duì)公司職工進(jìn)行誠(chéng)信教育，建立個(gè)人誠(chéng)信檔案，一旦發(fā)現(xiàn)人員有以牟取利益為目的的違法亂紀(jì)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)必嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)該移送司法機(jī)關(guān)，要從公司內(nèi)部杜絕一切不誠(chéng)信行為。在處理賠償糾紛案的時(shí)候，應(yīng)在維護(hù)本公司合法利益的基礎(chǔ)上，盡量站在被保險(xiǎn)人的角度著想，減少理賠過(guò)程中繁瑣的手續(xù)流程，降低賠付門檻。用實(shí)際行動(dòng)為公眾樹立一個(gè)信譽(yù)良好，真正能為危難中的人們提供保障的公司。

(三)培養(yǎng)專業(yè)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師，提升個(gè)險(xiǎn)質(zhì)量專業(yè)的壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師是對(duì)現(xiàn)有個(gè)人制度的一種完善，與傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)人不同的地方在于，專業(yè)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師擁有嚴(yán)格的資質(zhì)認(rèn)可和豐富的金融知識(shí)，可以幫助客戶指定全套的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和需求，對(duì)其進(jìn)行全方位的壽險(xiǎn)產(chǎn)品及其他理財(cái)產(chǎn)品的配置，提供量身定做的投資理財(cái)建議。這項(xiàng)服務(wù)尤其適合于各大企業(yè)的高級(jí)管理人員，在進(jìn)行團(tuán)險(xiǎn)展業(yè)的同時(shí)，對(duì)于目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)管理人員，他們有較高的收入，但或許沒有多余的閑暇時(shí)間去理財(cái)，專業(yè)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師就可以憑借自身的專業(yè)理財(cái)知識(shí)開展高端客戶的開發(fā)。

(四)提高銀保渠道效率，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期互利共贏保險(xiǎn)公司應(yīng)改變以高手續(xù)費(fèi)來(lái)吸引銀行與其合作的方式，嘗試開發(fā)銀保系統(tǒng)，其中包括產(chǎn)品設(shè)置、銷售授權(quán)、保單查詢、核保服務(wù)等項(xiàng)目，盡量簡(jiǎn)化銀保產(chǎn)品的購(gòu)買流程，為客戶提供“一站式服務(wù)”。此外，保險(xiǎn)公司和銀行還可以建立策略聯(lián)盟，二者之間建立“一對(duì)一”的長(zhǎng)期合作關(guān)系。雙方都著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，各自發(fā)揮各自的專長(zhǎng)，避免了當(dāng)前短期的盈利行為。

(五)分類目標(biāo)群體，實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分壽險(xiǎn)公司在進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷的時(shí)候，可以分析社區(qū)成員的文化背景、收入情況、消費(fèi)能力以及對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，有針對(duì)性的對(duì)客戶開展?fàn)I銷服務(wù)。重視對(duì)潛在客戶群體的開發(fā)，尤其對(duì)于年齡在20至30歲的年輕人來(lái)說(shuō)，購(gòu)買壽險(xiǎn)似乎是他們不會(huì)考慮的，而保險(xiǎn)公司也往往會(huì)忽視了對(duì)這部分人群的開發(fā)。一些剛剛步入社會(huì)的年輕人實(shí)際上是需要壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保障的。所以保險(xiǎn)公司不妨以新穎、有趣的形式吸引這部分人群的注意力，參照日本的營(yíng)銷方式，壽險(xiǎn)公司可以利用新媒體渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推介。

作者：王艷宋瑩單位：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院