營銷發(fā)展論文：營銷理念的發(fā)源與前進(jìn)趨向范文

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作者：王國華單位：山西百一機(jī)械設(shè)備制造有限公司

現(xiàn)代營銷理念的發(fā)展與創(chuàng)新

社會要求人類必須不斷創(chuàng)新和發(fā)展，把營銷貫穿於企業(yè)活動(dòng)的全過程，是人類對營銷理念的發(fā)展和創(chuàng)新。全體員工都致力于為客戶提供承諾的價(jià)值，滿足和取悅于客戶就是現(xiàn)代營銷理念。也就是說現(xiàn)代營銷理念是以實(shí)現(xiàn)社會需求為目的。其具體特征是：

1以能量贏市場是現(xiàn)代營銷理念的基本特征

認(rèn)準(zhǔn)市場需求確定主產(chǎn)品方向，成功企業(yè)往往采取大手筆、大動(dòng)作的作法。即：盡可能利用已有裝備的同時(shí)，大膽投入或補(bǔ)充最先進(jìn)裝備以滿足制造最具競爭力產(chǎn)品的要求。本世紀(jì)初，太鋼把握市場需求，實(shí)施建設(shè)全球最具競爭力不銹鋼企業(yè)工程效果顯著，是我省當(dāng)前為數(shù)不多的年銷售量千億元人民幣企業(yè)，且產(chǎn)品被國防和航天業(yè)選用。筆者所在單位前身是太鋼機(jī)械設(shè)備修造公司，2003年組建后，確定了做最具有成長性企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，以原有優(yōu)勢產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以提高品質(zhì)和擴(kuò)大能量為目標(biāo)實(shí)施技術(shù)改造，產(chǎn)品在滿足太鋼需求的同時(shí)，還贏得了鞍鋼、酒鋼、天管、上海實(shí)達(dá)等市場。有一個(gè)民營股份企業(yè)提出了“以品質(zhì)優(yōu)良進(jìn)入市場，以工藝創(chuàng)新發(fā)展市場”的營銷理念，依據(jù)金融危機(jī)時(shí)期用戶的承受能力優(yōu)化工藝，設(shè)計(jì)改型產(chǎn)品。2011后半年許多企業(yè)面臨半停產(chǎn)狀態(tài)，這個(gè)廠卻在組織員工加班加點(diǎn)保合同。

2展示企業(yè)文化觀是現(xiàn)代營銷理念的時(shí)代特征

把握現(xiàn)代客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可心理，從展示企業(yè)文化開始再向客戶推薦產(chǎn)品，已在眾多領(lǐng)域應(yīng)用且成果顯著。杏花村汾酒追述其發(fā)展歷史，升華汾酒文化，保持和擴(kuò)大了在市場的占有份額。海爾堅(jiān)持“始終為消費(fèi)者提供最好服務(wù)”，使人們從認(rèn)識海爾到緊密貼近海爾。太鋼編制企業(yè)文化讀本，“以人為本、用戶至上、質(zhì)量興企、全面開放、不斷創(chuàng)新”的核心價(jià)值觀企業(yè)內(nèi)外眾所周知，這種作法遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過單純宣傳產(chǎn)品的作用。

城市精神、城市核心價(jià)值觀是當(dāng)?shù)鼐褙?cái)富的精辟總結(jié)和高度概括。有助于擴(kuò)大城市知名度，有利于吸引投資，推薦當(dāng)?shù)靥厣?，發(fā)展城市或地域。如：北京的“愛國、創(chuàng)新、包容、厚德”體現(xiàn)了社會主義核心價(jià)值觀的要求。太原的“包容、尚德、崇法、誠信、卓越”的城市核心價(jià)值觀，“忠誠、為民、務(wù)實(shí)、卓越、廉潔”“公、廉、嚴(yán)、能、信”的公務(wù)員隊(duì)伍和領(lǐng)導(dǎo)干部的核心價(jià)值觀，展示了新型的城市文化，意義及其重大。必將為城市發(fā)展，振興駐地企業(yè)、造福太原人民起到重大的作用。

3營銷為龍頭是現(xiàn)代營銷理念組織特征

理論界對經(jīng)營和營銷的概念說法不盡一致，筆者以為實(shí)現(xiàn)市場占有，滿足社會需求，贏得經(jīng)濟(jì)效益是市場經(jīng)濟(jì)的必然。為此，把營銷理念貫穿於企業(yè)運(yùn)行全過程既有理論依據(jù)，也有實(shí)際意義。具體做法是：

1)市場情報(bào)搜集貫穿營銷活動(dòng)始終。要廣泛搜集，認(rèn)真篩選，深刻分析。廣泛搜集是指企業(yè)專業(yè)情報(bào)人員和全體員工善于通過各種渠道搜集情報(bào)。搜集內(nèi)容包括同行企業(yè)經(jīng)營狀況，用戶經(jīng)營狀況，用戶下游企業(yè)經(jīng)營狀況，自身產(chǎn)品和深加工產(chǎn)品市場需求量；認(rèn)真篩選就是要把情報(bào)整理分類；深刻分析就是要分析情報(bào)來源的可靠性，現(xiàn)有項(xiàng)目的生命力及改進(jìn)意見，新開發(fā)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)方案和對策。

2)市場研發(fā)應(yīng)由企業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)施。研發(fā)內(nèi)容包括產(chǎn)品可靠性及價(jià)值、裝備能力，質(zhì)量檢測手段、工藝及工藝控制手段、原材料選擇和生產(chǎn)裝備兩部分，裝備適宜、工藝可行、原材料到位是生產(chǎn)高效的基本條件；合理調(diào)配各種資源，制造過程有效有序，是按期實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵；物流快捷能夠保證生產(chǎn)正常運(yùn)行，交貨準(zhǔn)確及時(shí)。環(huán)節(jié)配套，運(yùn)行暢通源于職責(zé)確認(rèn)和激勵(lì)機(jī)制，不同企業(yè)有不同的激勵(lì)辦法，按勞、按技能確定個(gè)人收入，按實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難易程度確定部門經(jīng)濟(jì)責(zé)任制是必須遵行的原則。

銷售方式多元化是現(xiàn)代營銷理念行為特征

現(xiàn)代營銷理念要求企業(yè)銷售部門戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，方法與內(nèi)容相統(tǒng)一履行細(xì)分市場、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的職能。細(xì)分市場也可以說是選擇市場的具體化。依據(jù)地域、企業(yè)規(guī)模及其產(chǎn)品適用性選擇市場，依據(jù)不同市場采用多元化方式把產(chǎn)品交給客戶，我以為有以下幾種具體辦法：1）通過協(xié)議戶銷售，運(yùn)作多年是成功有效做法，相當(dāng)時(shí)期內(nèi)還會存在和發(fā)展；

2）與客戶簽署長期合作協(xié)議，適應(yīng)於機(jī)械制造業(yè)，可以減少營銷費(fèi)用，保證客戶相對穩(wěn)定，值得推廣應(yīng)用；

3）功能承包對企業(yè)質(zhì)量及產(chǎn)品性能要求較高，但有助于生產(chǎn)統(tǒng)籌、資金統(tǒng)籌，制造業(yè)銷售部門應(yīng)予采納和使用；

4）眾多經(jīng)銷商與用戶簽訂零庫存供貨協(xié)議，屬大客戶營銷策略和方法。雙方受益容易推廣和應(yīng)用。

5）建立產(chǎn)品試用基地，這種辦法使新產(chǎn)品問世時(shí)較為適用，產(chǎn)品提交使用時(shí)一要作出質(zhì)量承諾，二要反復(fù)講清產(chǎn)品性能。試用企業(yè)一般應(yīng)在長期合作企業(yè)中選擇。試用結(jié)束同試用方共同編制報(bào)告，使產(chǎn)品盡快形成批量生產(chǎn)和批量供貨。

新型的售后服務(wù)是現(xiàn)代營銷理念的價(jià)值特征

售后服務(wù)定義是讓用戶了解產(chǎn)品性能，掌握使用和維護(hù)保養(yǎng)方法，正確處理質(zhì)量問題。

1）產(chǎn)品性能的解釋與宣傳的意義在于把握用戶心理，認(rèn)可產(chǎn)品的實(shí)用性和適應(yīng)性，達(dá)到鞏固和拓寬市場之目的。

2）用戶能夠掌握使用和維護(hù)保養(yǎng)技巧，有利于保證和延長產(chǎn)品壽命。尤其是工具、備件、機(jī)床、標(biāo)準(zhǔn)件等保養(yǎng)方法得當(dāng)與否，不僅緊密關(guān)聯(lián)產(chǎn)品壽命，而且還直接關(guān)聯(lián)檢修和停機(jī)成本，這些對買賣雙方都有利的作法，客戶肯定愿意接受。

3）處理質(zhì)量異議是售后遇到常見問題，處理質(zhì)量異議需了解用戶使用產(chǎn)品的過程，還要共同查閱使用原始記錄，分析出現(xiàn)質(zhì)量問題的緣由，提出雙方都能接受的處理意見。我以為售后定義的三點(diǎn)相互關(guān)聯(lián)，相互滲透，缺一不可。有機(jī)把握這三點(diǎn)是現(xiàn)代銷售和客戶服務(wù)人員的基本功，切莫偏廢和忽略。

培育員工素養(yǎng)是現(xiàn)代營銷理念綜合特征

員工素養(yǎng)決定企業(yè)成敗，企業(yè)的核心價(jià)值觀幾乎都充滿著以人為本的內(nèi)涵。員工應(yīng)具備的素養(yǎng)：

1）誠信誠心；

2）執(zhí)行知行。

誠信誠心是講人的道德行為，上序?qū)ο滦蜇?fù)責(zé)，賣買雙方互相負(fù)責(zé)屬道德行為。社會對銷售人員褒貶不一，其重要原因之一就是少數(shù)人的騙銷行為所致。為此我以為無論哪個(gè)環(huán)節(jié)的員工都必須保持誠信誠心，共同維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，為市場發(fā)展盡力盡責(zé)。執(zhí)行知行是就執(zhí)行力而言，愿執(zhí)行還要會執(zhí)行，敢執(zhí)行?！霸浮薄皶薄案摇斌w現(xiàn)了人的綜合素養(yǎng)。作為銷售人員善于與客戶溝通，與各類人員交流，把自己的意圖貫穿到每一個(gè)客戶，真正履行好職責(zé)，使本企業(yè)產(chǎn)品體現(xiàn)出應(yīng)有價(jià)值。

結(jié)束語

營銷學(xué)是文理之間的邊緣學(xué)科，是研究經(jīng)營與銷售活動(dòng)的新型科學(xué)。從1823年美國人AC.尼爾遜創(chuàng)建專業(yè)市場調(diào)查公司到上世紀(jì)50年代營銷環(huán)境和市場研究成為熱點(diǎn)，至今已跨越了三個(gè)世紀(jì)。我相信本著繼承與發(fā)展的思路研究營銷理念，了解營銷學(xué)說,一定會加深人們對營銷工作的影響，形成為客戶提供精美產(chǎn)品的理念，推動(dòng)社會得以快速發(fā)展。