營銷應用論文：營銷理論的實際應用透析范文

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作者：何久春單位：湖南湘研種業有限公司

差異化營銷

與無差異化營銷相比，差異化營銷理念的核心就是滿足子市場的特性。在種子企業為不同的種子子市場提供產品時，就要根據消費者的不同訴求提供多層次的產品。例如在西南種植大果泡椒地區，地區內有不同的辣椒種子子市場，盡管都是以種植大果泡椒為主，但細分子市場之間對需求品種的特性要求并不盡相同。湘研推出了湘研802、湘研806、湘研808、大果99、美玉等一系列大果泡椒品種，采用多渠道、多樣化的產品線來盡可能滿足更多消費者的不同訴求。

這種通過差異化的產品細分銷售方法，能提高產品在某一子市場的競爭力，并能靈活的制定渠道政策和開展促銷活動，最終提高產品的銷售量。不過企業在推行差異化營銷理念時，也應該考慮產品銷售的地域后續延伸會產生比較高的費用成本，還容易導致市場紊亂，因此，在選擇差異化營銷時必須綜合考慮市場情況和企業經濟效益量力而為。

集中營銷

每一個企業都應該在一個以上的特定市場或特定地區具有競爭優勢。以湘研為例，從特定市場來說，湘研在線椒市場一直都擁有比較強大的競爭力。盡管近年來湘研的大果泡椒、朝天椒和其他蔬菜種子的發展速度迅猛，但是線椒產品仍然在湘研中占有舉足輕重的地位。因為湘研本身在線椒的科研開發、市場推廣、渠道銷售方面就具有優勢，那么我們就會利用這種優勢，集中力量進行營銷推廣。

另一方面，從特定地區來說，湘研在湖南的蔬菜種子市場擁有很高的品牌知名度和認同度，隨著市場化競爭程度日趨提升，湘研無法再像以前一樣在湖南這個地區做到“一枝獨秀”，但我們仍然集中了企業的很多優勢資源維護企業在湖南市場的地位。湘研推行集中營銷理念的目的并不是單純的在某一特定市場和特定地區維持市場統治地位，而是集中優勢資源力量在特定市場獲得能夠穩定企業發展的資本，為企業在其他市場的發展奠定基礎。

直接營銷

隨著中國農業集約化、規模化種植的進一步發展，基地農業種子市場會越來越大。相較于普通消費群體，基地客戶在產品的性價比、與生產者的溝通、生產企業的技術支持等方面會有更高的要求。

如果我們企業對于這些客戶仍然采取以往“企業—一級渠道商—二級渠道商—零售商—客戶”的渠道銷售模式，那么高售價的產品、冗長的信息溝通渠道會阻礙基地客戶對產品的購買。我們可以直接采取“企業-基地”的營銷模式，將產品以更低的價格提供給基地客戶，并建立更快捷通暢的信息溝通渠道和完善的售前售后服務體系，以此來獲得基地客戶對企業產品的認同。

個性營銷

相較于其他行業，我們種子市場在個性營銷理念方面的運用算是比較頻繁。個性營銷在種子市場中最具有代表性的一個運作就是“專營產品”。通過對渠道商提供一種“個人化”的銷售和服務，讓渠道商根據自己需求提出產品性能要求，我們企業提供給渠道商特定產品。個性營銷理念可以說是生產計劃性最強、資源配置最優、最有可能達到“零庫存”的營銷理念，但同時我們也應注意到個性營銷理念也是一種對企業執行力、營銷隊伍素質、企業的渠道掌控和成本控制要求都非常高的營銷理念。湘研一直在努力完善其專營產品銷售體系，爭取為更多對個性營銷有需求的客戶提供這種銷售模式。

從而構建更加完善、系統、科學的營銷理念體系。而這一營銷理念體系是服務于企業發展的，目的是使得我們種子市場進一步發展壯大，但最終還是要服務于我們的客戶。就像Virgin品牌的創始人布蘭森曾說過的那樣，“只要我們所做的一切能使得顧客信任我們，喜歡我們，那么我們就毫不猶豫地去做”。