分析青少年服裝銷售及營(yíng)銷策略范文

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1青少年對(duì)服裝需求的分析

1.1針對(duì)于款式和風(fēng)格他們渴望有能夠體現(xiàn)他們個(gè)性的衣服，渴望別人能通過(guò)他們的衣服來(lái)辨識(shí)他們自己心里的世界。簡(jiǎn)單大方、顏色單純、熱情奔放、標(biāo)新立異、鶴立雞群等都是青少年服裝的流行因素，還要注意上衣與褲子裙子的搭配，配套銷售正成為趨勢(shì)。另外，韓版日版歐美風(fēng)愈演愈烈，因此商家注意用歐美韓版流行元素裝飾衣服，搭配以漂亮的配飾會(huì)更加吸引青少年的眼球。

1.2針對(duì)于價(jià)格青少年的收入不高，因此他們渴望用較少的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)最好的東西，在保證質(zhì)量款式顏色的同時(shí)，商家應(yīng)盡量壓低價(jià)格，并且采取一定的促銷手段讓青少年感覺(jué)賺到實(shí)惠，心甘情愿的買(mǎi)下商品。

1.3針對(duì)于品牌雖然年齡不是很大，青少年對(duì)于品牌的要求已經(jīng)非常成熟，也有很高的辨識(shí)度，他們希望自己購(gòu)買(mǎi)的商品能夠是馳名商標(biāo)，在同齡人眼中有較高的贊譽(yù)而不是眾人指責(zé)。打造知名度和著名品牌也是商家應(yīng)該著重處理的。

2如何針對(duì)青少年的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷

2.1店鋪選擇與綜合效應(yīng)

2.1.1選址服裝主要針對(duì)青少年群體，店鋪的選擇也應(yīng)該靠近青少年的集群區(qū)。在大型商業(yè)區(qū)的中心位置自然是最好的選擇，不僅青少年可以經(jīng)常經(jīng)過(guò)，青少年的父母也容易看到。另外，高校林立的學(xué)院路和學(xué)府市場(chǎng)地區(qū)也是不錯(cuò)的選擇，大學(xué)生擁有較多的自由時(shí)間，逛街的可能也就更大。除此之外，同類競(jìng)爭(zhēng)者也是選址要考慮的重要因素之一，不要刻意避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)榍嗌倌瓯旧淼奶厥庑裕麄児浣指矚g一次性逛同類多家店鋪，并且進(jìn)行比較參考。

2.1.2進(jìn)行有效分銷分銷是產(chǎn)品順利經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者使用的一整套相互依存的過(guò)程。青少年的服裝營(yíng)銷必須要選擇適合青少年的方式，當(dāng)代青少年追求簡(jiǎn)單大方的逛街風(fēng)格，因此分銷渠道應(yīng)該避免熱鬧喧囂的夜市集貿(mào)，而是選擇在大型商場(chǎng)、步行街、專賣店等環(huán)境清幽的地方。

2.1.3綜合效應(yīng)店址的選擇還應(yīng)該考慮一個(gè)關(guān)鍵的因素，所在地方集購(gòu)物休閑餐飲娛樂(lè)于一體，產(chǎn)生一個(gè)綜合效應(yīng)，青少年這個(gè)群體總體上還不太成熟，內(nèi)心中玩的沖動(dòng)占大多數(shù)，因此在購(gòu)物的同時(shí)休閑娛樂(lè)一下自己不失為一種絕佳選擇，也為情侶逛街搭配了最好選擇。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)：設(shè)計(jì)合理，像一個(gè)家的感覺(jué)；相距較遠(yuǎn)的消費(fèi)者也愿意不遠(yuǎn)千里坐公交車來(lái)到這里，不用再東跑西跑。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)：各個(gè)類型的店鋪可以互補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同為消費(fèi)者提供一個(gè)舒適的環(huán)境；而且，同類型的店鋪很容易就知道對(duì)方現(xiàn)在在使用何種促銷手段，吸引的顧客怎么樣。互相借鑒，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

2.2店面布置與進(jìn)店率

2.2.1外部顏色和招牌店鋪的外部顏色盡量和品牌的整體風(fēng)格類似，如果整體風(fēng)格是比較酷酷的類型，建議店鋪的外部涂鴉顏色選擇純黑色，如果整體風(fēng)格偏重青春靚麗時(shí)尚，則店鋪整體顏色應(yīng)該涂鴉的靚麗醒目。

2.2.2店門(mén)口音樂(lè)音樂(lè)算是重頭戲，在熙熙攘攘的人群中靠他能夠辨識(shí)到店鋪。現(xiàn)代年輕人流行速度非常快，一般一首歌火的時(shí)間不會(huì)超過(guò)半年，因此商家應(yīng)該緊跟當(dāng)代年輕人的步伐，順應(yīng)時(shí)代潮流，與最近時(shí)下最流行的元素結(jié)合。如去年的中國(guó)好聲音中經(jīng)典歌曲和江南style等等。抓住青少年的耳朵，就有可能抓住他們的錢(qián)包，進(jìn)店率也就顯著提高了。

2.2.3店內(nèi)裝飾和衣服布置店內(nèi)應(yīng)當(dāng)盡量人性化設(shè)計(jì)，空調(diào)亮光等設(shè)施一應(yīng)俱全，讓消費(fèi)者覺(jué)得里面就算不購(gòu)物也是舒服的。因此店家在裝修時(shí)應(yīng)該采用酷酷的純色裝飾，細(xì)化有個(gè)性有獨(dú)特風(fēng)味的裝潢。店鋪一般都由幾層構(gòu)成，男裝女裝都市時(shí)尚校園風(fēng)情等服飾都應(yīng)該區(qū)分開(kāi)來(lái)。一般男裝要放在一到二層，因?yàn)槟猩惶矚g逛街，我們要把男裝放在起眼的位置才能引起男士的注意。與之相反，女士是為了逛街而逛街，不會(huì)在乎女裝在幾樓，她們都會(huì)去買(mǎi)去看的。

2.3款式搭配與招牌服裝

2.3.1招牌服裝的重要作用人們是否進(jìn)入店鋪在于這個(gè)店鋪提供的服裝是否能夠滿足顧客對(duì)于自己青睞的風(fēng)格的需要，如果這個(gè)店鋪在一進(jìn)門(mén)口的地方展出的服裝非常符合消費(fèi)者的要求，那么消費(fèi)者購(gòu)物的欲望就會(huì)大大提升，進(jìn)店的需求也會(huì)提高，有利于里面店員的推銷。因此，商家在選擇招牌服裝時(shí)應(yīng)該慎重再慎重。不僅是今年最流行的款式，還要考慮是青少年中大多數(shù)都喜歡的樣式，這樣才會(huì)吸引更多的顧客進(jìn)店。

2.3.2區(qū)分風(fēng)格，不同搭配由于青少年的求異心理，對(duì)于服裝的搭配方面，不同的人有不同的審美眼光，要滿足這么多的需求，唯一的出路就是區(qū)分不同風(fēng)格。在店鋪的同一層或者不同層內(nèi)，可以劃分出不同的區(qū)域，設(shè)計(jì)出不同的風(fēng)格，有陽(yáng)光男孩女孩、帥氣男孩靚麗女孩、校園風(fēng)、酷我真炫等等，配以不同的飾品，如項(xiàng)鏈、手鐲、耳環(huán)、帽子、圍巾、包等等。讓消費(fèi)者自主選擇風(fēng)格，這樣便可以滿足不同風(fēng)格消費(fèi)者的需求。

2.4定價(jià)策略與回頭購(gòu)買(mǎi)率

2.4.1末位數(shù)吉祥數(shù)字在定價(jià)方面，我們要抓住中國(guó)消費(fèi)者的心理，6和9都是中國(guó)消費(fèi)者比較喜歡的數(shù)字，可以選作尾數(shù)。

2.4.2搭配購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠策略與套餐這個(gè)策略適合于新裝上架的時(shí)候，剛剛換季，大部分的商家不會(huì)打折，這時(shí)候商家兩件甚至三件促銷讓消費(fèi)者感覺(jué)性價(jià)比較高，愿意出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)即將到來(lái)的季節(jié)商品。但若是在季節(jié)末尾，搭配購(gòu)買(mǎi)的策略便不再受用。

2.4.3會(huì)員積分換購(gòu)每個(gè)消費(fèi)者辦理會(huì)員卡，在節(jié)假日的時(shí)候持卡可以打較低的折扣，這樣保證了老顧客的經(jīng)常光顧，節(jié)假日的時(shí)候也可以保證客流量。另外，會(huì)員卡可以積分換購(gòu)商品，例如100分價(jià)值一元現(xiàn)金，在每個(gè)國(guó)家法定節(jié)假日可以換購(gòu)指定貨架商品。

2.5品牌構(gòu)建與忠誠(chéng)度

2.5.1尋找適合代言人適當(dāng)?shù)淖鰪V告當(dāng)代青少年的心理都或多或少的存在一個(gè)明星偶像，為了他們有些青少年可以做的很瘋狂，商家可以選擇一到兩個(gè)口碑較好的青年偶像作為代言人，像圣天狐的形象代言人張翰、以純的形象代言人黃曉明都是當(dāng)代青年人熱捧的對(duì)象，在品牌的購(gòu)物袋上印上他們的青春形象，用偶像的力量讓品牌傳播的更廣。3.5.2設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單時(shí)尚個(gè)性的廣告語(yǔ)廣告語(yǔ)不僅要簡(jiǎn)單好記，還要個(gè)性張揚(yáng)，青春活力，標(biāo)新立異，不能含蓄內(nèi)斂。像李寧運(yùn)動(dòng)裝的廣告語(yǔ)：一切皆有可能就非常具有震撼力，還有美特斯邦威的“不走尋常路”更是反映了當(dāng)代青年人的心理特點(diǎn)和求異心理。

2.6市場(chǎng)細(xì)分與定位

2.6.1區(qū)分不同職業(yè)及年齡青年人從16-25歲不等，這中間橫跨了中學(xué)大學(xué)以及工作的階段，不同年齡層次人群的需求不同，因此，在服裝設(shè)計(jì)細(xì)分上，應(yīng)當(dāng)分職業(yè)男裝女裝，學(xué)院清新少男少女裝等等，這樣可以滿足大部分青少年的需求。

2.6.2區(qū)分不同風(fēng)格區(qū)分不同風(fēng)格，讓每種風(fēng)格的喜愛(ài)者都可以在店面中找到適合自己的服裝。將每層的服裝分成幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)的裝修風(fēng)格可以大不相同，不同的配飾一搭配不同風(fēng)格的衣服。另外，還可以將一個(gè)大品牌細(xì)分成不同的子品牌，每個(gè)有不同的風(fēng)格適應(yīng)不同的人群，像艾格女裝就分為艾格時(shí)尚艾格周末（Etamweekend)和艾格（Etam）以及艾格運(yùn)動(dòng)（ES）三部分組成。

作者：趙新杰單位：中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)