農(nóng)資流通市場范文

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一、我國農(nóng)資流通行業(yè)競爭狀況的“五力”模型分析

為了更清楚地看到我國農(nóng)資流通行業(yè)的整體格局，以及行業(yè)未來的發(fā)展方向，我們用波特的“五力”模型來分析現(xiàn)階段我國農(nóng)資流通行業(yè)的競爭狀況。根據(jù)美國經(jīng)濟學(xué)家邁克•波特的行業(yè)結(jié)構(gòu)分析理論，一個行業(yè)的競爭存在著五種基本力量，即行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者、潛在進入者、供方、需方、替代品的威脅，這五種基本力量決定了行業(yè)的競爭狀況。

本文在進行分析時，把供銷社系統(tǒng)、農(nóng)技系統(tǒng)、從事農(nóng)資流通的個體、私營企業(yè)作為農(nóng)資流通行業(yè)內(nèi)部的競爭者，供方為農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，需方是農(nóng)民，行業(yè)的潛在進入者是涉農(nóng)外商和郵政企業(yè)。由于農(nóng)資流通行業(yè)來自替代品的壓力較小，故本文沒有對其進行探討。

(一)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者。我國農(nóng)資流通行業(yè)的主體由過去的單一受國家委托經(jīng)營農(nóng)資流通業(yè)務(wù)的供銷社演變?yōu)槎鄠€主體共同經(jīng)營的多元化格局。為了擴大在國內(nèi)農(nóng)資市場所占份額，各主體之間必然產(chǎn)生激烈競爭，采用新的經(jīng)營管理方式，努力開拓我國廣大的農(nóng)村市場，力爭在激烈的市場競爭中分一杯羹。

1、行業(yè)內(nèi)各主體的經(jīng)營現(xiàn)狀

（1）供銷社。由于我國農(nóng)資市場已由過去的賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，以及政策性因素的影響，作為我國傳統(tǒng)的農(nóng)資流通的主渠道，近年來我國供銷社在農(nóng)資流通市場份額下降。從內(nèi)部來看，供銷社存在著債務(wù)包袱沉重，傳統(tǒng)網(wǎng)點設(shè)施陳舊，經(jīng)營方式落后，大系統(tǒng)與小企業(yè)的矛盾突出等問題，除少數(shù)局部地區(qū)供銷社外，多數(shù)基層供銷社債務(wù)多負擔(dān)重，經(jīng)營困難。

（2）農(nóng)技部門。作為我國傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)營“一主兩輔”部門之一，農(nóng)技部門有技術(shù)推廣上的優(yōu)勢，有利于拓展農(nóng)資銷售能力，但大多數(shù)農(nóng)技部門受到資金、經(jīng)營規(guī)模上的限制，在營銷服務(wù)上力度不夠，農(nóng)資銷售份額處于下降趨勢。

（3）個體、私營農(nóng)資流通企業(yè)。一些大的個私農(nóng)資流通企業(yè)，憑借資金、設(shè)施、人員及政策優(yōu)勢，通過特許、連鎖等流通組織形式，吸收各界農(nóng)資力量加盟，壯大了實力，在農(nóng)資流通市場中的地位逐步上升。同時，個體、私營農(nóng)資企業(yè)存在著兩極分化的趨勢，一些小的農(nóng)資企業(yè)受沉重的債務(wù)、人員包袱拖累，再加上資金不足，經(jīng)營管理不善，在激烈的市場競爭中勉強維持，有的已瀕臨破產(chǎn)倒閉。

2、行業(yè)內(nèi)部主體參與競爭的方式

（1）農(nóng)資行業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有主體之間的競爭首先表現(xiàn)為價格上的競爭。由于農(nóng)資屬于大宗商品，以及農(nóng)資在生產(chǎn)和消費時間上存在著矛盾，農(nóng)資流通企業(yè)存在著淡儲旺銷的問題。為了降低儲存費用，加之商家急于在旺季把農(nóng)資銷售出去，盡快回籠資金，各經(jīng)營主體之間經(jīng)常發(fā)生“價格戰(zhàn)”，使得行業(yè)平均利潤率下降。以化肥為例，現(xiàn)在化肥批發(fā)毛利率僅在1％左右，遠遠低于批發(fā)平均利潤率的5％～8％。由于經(jīng)銷商利潤空間小，也促使一些不法經(jīng)營者經(jīng)營假冒偽劣農(nóng)資商品，通過不正當(dāng)競爭方式來獲取超額利潤。

（2）農(nóng)資流通主體的競爭表現(xiàn)為進行內(nèi)部改革，完善服務(wù)體系，樹立自己的良好品牌形象。農(nóng)資商品一般是標準化生產(chǎn)，同種類型產(chǎn)品的差異性不大，處于流通領(lǐng)域的主體進行差別化經(jīng)營的余地更小。因此，完善的服務(wù)、知名的品牌，對于建立流通主體的競爭優(yōu)勢至關(guān)重要。供銷社近年來進行了大刀闊斧的改革，希望通過內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的變革來更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟條件下對于競爭主體的要求，個、私經(jīng)營主體通過大力發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營，樹立自身品牌，博取農(nóng)民的信賴，農(nóng)技部門發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢，把技術(shù)推廣與農(nóng)資銷售相結(jié)合，完善為農(nóng)服務(wù)體系，來贏得形象上的差別化。

（二）潛在進入者

1、外商。根據(jù)加入WTO時間表，我國在加入WTO后2至4年內(nèi)允許國外企業(yè)在國內(nèi)從事農(nóng)藥、農(nóng)膜等生產(chǎn)資料的批發(fā)和零售業(yè)務(wù)，涉農(nóng)外商成為我國農(nóng)資流通領(lǐng)域的潛在進入者，他們不僅要把外國的農(nóng)資產(chǎn)品銷往中國，還努力在我國建立自己的銷售渠道，來更好地強占我國市場。

從進入優(yōu)勢來看，首先是價格優(yōu)勢。外國的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模大、效率高、成本低，這樣銷售企業(yè)的進貨享受低價，加上銷售方式多采用連鎖經(jīng)營，因此在價位上涉農(nóng)外商比我國農(nóng)資流通企業(yè)占有優(yōu)勢；其次是營銷上的優(yōu)勢。外國的農(nóng)資企業(yè)更注重產(chǎn)品的營銷，在服務(wù)、廣告宣傳、品牌樹立上大做文章。與此相對照的是，我國的農(nóng)資流通企業(yè)往往更注重產(chǎn)品的價格，熱衷于低層次競爭層面上的“價格戰(zhàn)”，而在產(chǎn)品營銷上的力度不夠。

從進入壁壘來看，首先是我國對農(nóng)資市場的保護政策。加入WTO后，國外農(nóng)資產(chǎn)品雖然大幅度增加，但并不是無限制地進入我國，我國仍然有相應(yīng)的保護措施。如：農(nóng)藥、化肥超過30家分店的連鎖店不允許外方控股。另外。還要實行國家專營權(quán)制度等。其次是分銷渠道上的障礙。我國傳統(tǒng)的農(nóng)資分銷渠道，如供銷社，具有遍布全國的分銷網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)點深入到各基層的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村。而外商要進入我國農(nóng)資市場，在短時期內(nèi)建立龐大、完整的分銷體系是很困難的，它只有首先在中國尋求有較強實力的分銷商進行合作，共同開發(fā)市場。

2、郵政企業(yè)。郵政部門進入農(nóng)資流通市場，一方面可以發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利用農(nóng)村的郵政網(wǎng)點作為農(nóng)資的配送渠道，可以降低農(nóng)資經(jīng)營成本。同時，郵政部門在物流配送方面的能力，也可以得到充分發(fā)揮，通過農(nóng)村郵政支局所，郵政營投人員，郵政代辦員的農(nóng)資配送隊伍把農(nóng)資送到廣大農(nóng)戶手中。

（三）供方討價還價的能力

1、國際市場的供應(yīng)商。我國的農(nóng)資進口主要集中在化肥的進口，我們就來分析影響化肥國際供應(yīng)商討價還價的能力。

（1）我國化肥進口量。買方購買量與買方討價還價能力是呈正比關(guān)系的。隨著我國化肥自身生產(chǎn)能力的提高，進口量呈下降趨勢，但我國仍是國際化肥市場的大買家，平均每年進口化肥總量（純養(yǎng)分）約占世界的15％左右。我國化肥購買量變化會對國際市場價格產(chǎn)生較大影響。因此，從進口量角度看，作為主要化肥需求方我國具有較強的交涉能力。

（2）國際化肥供應(yīng)商之間的替代性。我國的鉀肥由于資源相對稀缺，有60％需要進口，加拿大、俄羅斯是世界鉀肥的兩大生產(chǎn)基地。如果對某一供應(yīng)商過于依賴，勢必會降低我方的討價還價能力。因此，一方面應(yīng)在現(xiàn)有的國際供應(yīng)商之間形成替代作用，讓供應(yīng)商感到來自于其他競爭者的壓力，將會有利于我方討價還價能力的提高。一方面，應(yīng)尋找更多的供應(yīng)商，擴大進口的選擇范圍和余地。

2、國內(nèi)供應(yīng)商。國內(nèi)供應(yīng)商銷售的農(nóng)資商品差異性不大，加上農(nóng)資市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，一部分農(nóng)資商品出現(xiàn)了供大于求的局面。從總體上來說，近年來國內(nèi)農(nóng)資供應(yīng)商談判能力下降。但從季節(jié)、農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域的滲透趨勢等因素來分析，國內(nèi)供應(yīng)商的討價還價能力又有所變化。在農(nóng)資銷售淡季，為了盡快收回流動資金，降低儲存費用，農(nóng)資供應(yīng)商不斷縮小利潤空間，打“價格戰(zhàn)”來拋售產(chǎn)品。而到了農(nóng)資銷售旺季，由于農(nóng)民消費需求上升，農(nóng)資價格也水漲船高，供應(yīng)商有時甚至不惜撕毀合同來彌補在淡季時所受的損失。另外，農(nóng)資生產(chǎn)商為了節(jié)約流通費用，通過建立自己的直銷網(wǎng)絡(luò)來分銷產(chǎn)品，這樣農(nóng)資生產(chǎn)方能獲得更完整可靠的銷售消息，增強討價還價的能力。

（四）需方——農(nóng)民的討價還價能力。總的來說，農(nóng)民的討價還價能力是逐步提高的，隨著農(nóng)民組織化程度的提高，如產(chǎn)業(yè)化程度的提高，農(nóng)資合作經(jīng)濟組織的建立，提高了農(nóng)民在市場談判中的交涉能力，彌補了家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制下農(nóng)戶分散經(jīng)營、信息不對稱等帶來的弊端，改變了農(nóng)民在市場交易中被動的弱勢地位，增強了農(nóng)民的討價還價能力。

二、結(jié)論與建議

（一）行業(yè)內(nèi)部競爭加劇，沒有主導(dǎo)流通主體，農(nóng)資流通市場秩序較混亂。傳統(tǒng)的農(nóng)資流通主體普遍存在著經(jīng)營效益差、債務(wù)負擔(dān)重等問題，無力成為農(nóng)資流通市場的主導(dǎo)者，對市場上的其他主體起到示范和引領(lǐng)的作用；而一些新型的流通主體，如個體、私營農(nóng)資流通企業(yè)，由于資金少、規(guī)模小，也尚未成為主導(dǎo)型的流通個體，客觀上導(dǎo)致了目前我國農(nóng)資流通市場秩序混亂，假冒偽劣農(nóng)資坑農(nóng)害農(nóng)事件時有發(fā)生。因此，有必要對現(xiàn)有的農(nóng)資分銷渠道進行整合。可以通過農(nóng)資流通企業(yè)之間的兼并，可以是通過組建農(nóng)資連鎖的方式，或是采取建立直銷網(wǎng)點，或是通過在各主體價值鏈上的優(yōu)勢環(huán)節(jié)上進行聯(lián)合等。通過銷售渠道整合，可以避免無序競爭的狀態(tài)，優(yōu)化資源配置，減少流通環(huán)節(jié)，獲得規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)、品牌效應(yīng)等。還應(yīng)完善農(nóng)資流通市場的進入退出機制，經(jīng)營不善、債務(wù)負擔(dān)重的小企業(yè)可逐步退出市場，或是被大企業(yè)兼并，將有利于整個行業(yè)的健康發(fā)展。

（二）農(nóng)資流通行業(yè)內(nèi)競爭者之間缺乏合作，各自單打獨斗，不利于行業(yè)效益的提高，也給潛在進入者以可乘之機。應(yīng)采取措施，加強行業(yè)內(nèi)競爭者之間的合作。如，可通過入股的方式，開展農(nóng)資連鎖經(jīng)營，在發(fā)揮連鎖經(jīng)營優(yōu)勢的同時，也可減少經(jīng)營阻力，獲得協(xié)同效應(yīng)。

（三）農(nóng)資流通行業(yè)內(nèi)企業(yè)應(yīng)改變以往依靠價格競爭的策略。通過品牌、服務(wù)、規(guī)模經(jīng)營帶來的成本優(yōu)勢取勝將會有利于整個行業(yè)的發(fā)展。新的營銷手段，如連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)等的應(yīng)用，除了能獲得信息、規(guī)模、物流配送上的優(yōu)勢外，還能充分利用傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營主體在經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)有的優(yōu)勢。