體驗經(jīng)濟(jì)與企業(yè)營銷戰(zhàn)略范文

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摘要：“體驗經(jīng)濟(jì)”一詞近年來日漸成為人們關(guān)注的熱門話題,如何根據(jù)體驗經(jīng)濟(jì)的要求實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變?文章在論述了體驗的性質(zhì)及基本特征,體驗經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)區(qū)別后,著重探討了體驗經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)營銷戰(zhàn)略調(diào)整的思路。強(qiáng)調(diào)樹立滿足消費(fèi)者欲望和增強(qiáng)客戶體驗的營銷理念,應(yīng)該以滿足消費(fèi)者心理及個性化需求為營銷重點(diǎn),以及在促銷戰(zhàn)略上創(chuàng)意強(qiáng)化客戶體驗的品牌形象。

關(guān)鍵詞：體驗經(jīng)濟(jì);營銷戰(zhàn)略;調(diào)整

美國俄亥俄奧羅拉戰(zhàn)略地平線LLP公司創(chuàng)始人約瑟夫·派恩(B1JosephpineⅡ)和詹姆斯·吉爾摩(JamesH1Gilmore)在1998年提出體驗將成為一種獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)提供物而開啟未來經(jīng)濟(jì)增長鑰匙的新觀點(diǎn),并提出了經(jīng)濟(jì)發(fā)展正在經(jīng)歷著從商品經(jīng)濟(jì)到服務(wù)經(jīng)濟(jì)再到體驗經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變,在企業(yè)經(jīng)營中自覺運(yùn)用體驗營銷增強(qiáng)企業(yè)競爭能力,將成為現(xiàn)代企業(yè)開拓市場的一個新思路。

一、體驗的特征

體驗是消費(fèi)者對一定的刺激物所產(chǎn)生的心理感受,體驗在本質(zhì)上是個人的,體驗事實(shí)上是當(dāng)一個人達(dá)到情緒、體力、智力、甚至是精神的某一特定水平時,在他意識中所產(chǎn)生的美好感覺。基于對體驗的認(rèn)知,體驗的性質(zhì)主要有:

1.互動性。如上所述,一種體驗是顧客對一定的刺激物所產(chǎn)生的個人心理感受,但我們必須認(rèn)識到,體驗并不是自發(fā)的,而是誘發(fā)的,如果缺乏體驗的籌劃者,那么消費(fèi)者的體驗無從產(chǎn)生。所以,要讓消費(fèi)者對企業(yè)提供的商品和服務(wù)產(chǎn)生美妙的體驗,作為體驗提供者的企業(yè)必須深入分析和把握能激發(fā)顧客美妙感受的體驗提供物。因為任何一種體驗都是消費(fèi)者個人心智狀態(tài)與那些有意識的籌劃事件之間的互動作用的結(jié)果。

2.差異性。體驗作為出自消費(fèi)者內(nèi)心的精神和心理感受,這種心理感受當(dāng)然是因人而異的,因個人所受教育、文化及親身經(jīng)歷、愛好的不同,所以對同一個事物將產(chǎn)生不同的體驗經(jīng)歷,如在麥當(dāng)勞餐廳就餐,對于兒童來說最愉快的體驗可能是可口的食品及附贈的玩具、兒童生日宴會。對成人來說愉快的體驗是它的食品、輕松的音樂、雅致的就餐環(huán)境及良好的服務(wù)等。即使對于單一的商品或服務(wù),沒有哪兩個人能夠得到百分之百的相同體驗經(jīng)歷,因此,對于企業(yè)而言,必須根據(jù)消費(fèi)群體的個性心理特點(diǎn),仔細(xì)研究目標(biāo)消費(fèi)者體驗需求的差異性。

3.消費(fèi)主動性。無論是在體驗生產(chǎn)過程中,還是在體驗消費(fèi)階段,消費(fèi)者的體驗有較大的主動性,是消費(fèi)者自身的心理感受。因此,作為體驗提供者的企業(yè),如何誘導(dǎo)和實(shí)施體驗傳播,以吸引消費(fèi)者消費(fèi)需求和欲望,是有待深入研究的課題。

4.即時性和延續(xù)性。在體驗消費(fèi)過程中,體驗的購買者能夠獲得身臨其境的感受,良好的心理感受能立即帶來心理的愉悅,盡管這種感受具有即時性,但這種體驗的價值會在消費(fèi)者心目中彌留延續(xù)。很明顯,能提供這種經(jīng)濟(jì)價值的企業(yè)不僅會在消費(fèi)者心中贏得一席之地,而且能極大提升其商品或服務(wù)的附加價值。

二、體驗經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的區(qū)別

體驗經(jīng)濟(jì)與其他經(jīng)濟(jì)形態(tài)有所不同,其中包括了各種經(jīng)濟(jì)供給物的內(nèi)涵,這些區(qū)別暗示了每一種新的經(jīng)濟(jì)供給物與其所替代的上一個供給物相比是如何創(chuàng)造出更大價值的。經(jīng)濟(jì)形態(tài)區(qū)分情況見下表。

真實(shí)的產(chǎn)品是從自然界發(fā)掘提煉出來的材料,如動物、礦物、蔬菜等,企業(yè)一般對其進(jìn)行加工或提煉,以達(dá)到某種產(chǎn)品特性。在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時代,企業(yè)利潤主要受供求關(guān)系制約,當(dāng)需求大于供給時,利潤隨之而來,供給大于需求時,難以獲得利潤,產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)生產(chǎn)方式是手工作坊。

隨技術(shù)的發(fā)展與作用,企業(yè)生產(chǎn)方式由手工作坊邁向機(jī)械化,便開啟了商品經(jīng)濟(jì)時代,大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)是商品時代的特征。隨著商品經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展,供過于求是市場的常數(shù),在商品經(jīng)濟(jì)時代的市場競爭中,圍繞改善質(zhì)量和降低成本的工作成為企業(yè)獲取利潤的重要舉措。但是,伴隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢日益明顯,價格戰(zhàn)在所難免,所有商品不可避免地面臨著低價格的競爭結(jié)果。消費(fèi)者在購買商品的時候,考慮得越來越多的是價格和便利因素。

為了跳出商品化陷阱,20世紀(jì)60年代,西方發(fā)達(dá)國家企業(yè)發(fā)現(xiàn)了以前被他們忽視的服務(wù)的價值,于是,一些精明的制造商將商品與服務(wù)進(jìn)行捆綁式銷售或免費(fèi)提供某些服務(wù)項目。如汽車制造商擴(kuò)大他們的服務(wù)范圍及保修期,并提供汽車租賃服務(wù),生產(chǎn)商直接為小零售商管理存貨等,服務(wù)逐步成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的新力量。在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代,不少企業(yè)對消費(fèi)者服務(wù)上費(fèi)盡了心思,但服務(wù)是否免費(fèi)或服務(wù)的深度,仍受制于企業(yè)對利潤追求的制約,服務(wù)一方面是培育顧客忠誠的手段,另一方面來看也是企業(yè)的成本。當(dāng)服務(wù)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)接近極致,一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)———體驗經(jīng)濟(jì)正在來到我們面前,成為21世紀(jì)企業(yè)增強(qiáng)競爭能力,獲取競爭優(yōu)勢的新焦點(diǎn)。

在體驗經(jīng)濟(jì)時代,以通過滿足個性化需求,給予消費(fèi)美好感受為主旨,從而提升企業(yè)競爭能力。美好的感受,甚至消費(fèi)者終生難忘的記憶不僅有利于培育忠誠顧客,而且避免了單純價格戰(zhàn)給企業(yè)績效獲取帶來的陰影。因為,美好的體驗是消費(fèi)者衡量商品或服務(wù)價值的杠桿,當(dāng)消費(fèi)者覺得商品或服務(wù)越有價值,對價格越不太計較。

三、體驗經(jīng)濟(jì)時代營銷戰(zhàn)略的調(diào)整

為了迎接體驗經(jīng)濟(jì)時代的到來,企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整,主要有:

1.在營銷理念上,從滿足消費(fèi)者需要到滿足消費(fèi)者欲望和增加顧客體驗轉(zhuǎn)變。在企業(yè)經(jīng)營活動中,從滿足消費(fèi)者欲望和“增加顧客體驗”的角度審視企業(yè)經(jīng)營行為,重視對顧客精神及心理需求的滿足,消費(fèi)需求的這一變化是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然。從發(fā)展上看,消費(fèi)需求可分為三個不同階段。第一階段是“量的滿足時代”,第二階段是“質(zhì)的滿足時代”,第三階段是迄今正在流行的“體驗消費(fèi)時代”。這三個階段的演進(jìn)與社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān),從“量”到“質(zhì)”到“體驗”的階段,實(shí)際上是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)歷的“溫飽型”到“富裕型”進(jìn)入“享受型”的階段。在享受型階段,消費(fèi)者更加注重消費(fèi)的品味、格調(diào)及良好的感受。

營銷如何創(chuàng)造目標(biāo)顧客?現(xiàn)代營銷理論提出了市場細(xì)分營銷戰(zhàn)略。然而,過去對消費(fèi)行為的研究,大多注重的是購買行為與年齡、收入及住所的關(guān)系,也就是說長時間以來許多企業(yè)的經(jīng)營行為是用需要而不是通過消費(fèi)者心理、精神及情感的洞察去解釋消費(fèi)者的購買行為。需要只滿足基本的消費(fèi),需要把價格作為首要考慮因素。根據(jù)馬斯洛的需求層次論,隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,消費(fèi)者購買力的增強(qiáng),一旦個人的生理需要得到滿足,需求就會上升為心理需求。現(xiàn)階段,對于能夠滿足消費(fèi)者個性及欲望的產(chǎn)品和服務(wù),即使消費(fèi)者不能依靠傳統(tǒng)手段來支付代表風(fēng)格的品牌產(chǎn)品的花費(fèi),他們也會尋找方法去過一種更好的生活,這就是為什么消費(fèi)信貸有增無減而儲蓄低迷的原因。

在企業(yè)競技場上,要把你的產(chǎn)品和服務(wù)從滿足需要提升到滿足欲望和增加客戶體驗,就需要在市場細(xì)分戰(zhàn)略上,從人口統(tǒng)計細(xì)分轉(zhuǎn)到欲望細(xì)分,才能理解欲望并通過吸引人們的欲望來營銷產(chǎn)品及服務(wù)。使用欲望細(xì)分,是一種依據(jù)顧客價值觀念來劃分市場的方法,什么對他們來說最重要,以及他們對生活的態(tài)度,這是理解顧客購買原因的關(guān)鍵,使用欲望細(xì)分與不使用欲望細(xì)分的區(qū)別就好比你向一個陌生人銷售產(chǎn)品和向你的配偶銷售產(chǎn)品的區(qū)別。如果你向配偶銷售產(chǎn)品,你就會清楚地知道她的興趣及愛好。欲望細(xì)分能夠讓企業(yè)對顧客像對你的配偶一樣了解。

迪斯尼樂園可以說是最早的體驗營銷的經(jīng)典之作,其成功是因為依據(jù)其目標(biāo)顧客的欲望將其規(guī)劃為“富有想像力的家庭娛樂”,可以肯定,在迪斯尼樂園,如果沒有妙趣橫生的體驗,沒有主題公園,沒有卡通、電影、電視節(jié)目,那

么迪斯尼就沒有這么大的影響了。今天,熱帶雨林咖啡廳的問世因帶給顧客是永久難忘的體驗而聲名大噪,用餐者發(fā)現(xiàn)自己置身于濃密的植物,裊裊而升的薄霧,急瀉而下的瀑布,甚至令人震驚的閃電和雷鳴之中。在零售商業(yè)場所,一些聰明商家正在努力將消費(fèi)者的購物變成一種興趣盎然的活動,在一些商場,由悅耳的音樂、活潑的娛樂節(jié)目、獨(dú)特的景致、免費(fèi)的點(diǎn)心、劇場般的音響效果、服務(wù)人員溫馨的微笑等使顧客體驗享受型購物的愜意。在旅游行業(yè),探險、露營、峽谷漂流、空中沖浪等娛樂項目倍受青睞,所有這些無疑向人們顯現(xiàn)了“體驗”的魅力與價值。

2.營銷重點(diǎn)以滿足消費(fèi)者心理、精神及情感需求為主。日本電通公司調(diào)查發(fā)現(xiàn),在20世紀(jì)五六十年代,10位顧客只有一種聲音,到七八十年代,10位顧客有幾種聲音,到九十年代,一位顧客有十種聲音。面對個性化和多樣化消費(fèi)傾向。美國通用電氣前任總裁韋爾奇說:當(dāng)質(zhì)量、品種、價格等與消費(fèi)者“正式關(guān)系”和競爭對手不相上下時,營銷活動的重點(diǎn)就在于建立與客戶之間的“非正式”關(guān)系,即以十倍于追求情人的熱情,精確了解客戶希望的商品和個性,找準(zhǔn)顧客,精確地介入他購買和更新產(chǎn)品的愿望。要達(dá)到這一點(diǎn),企業(yè)經(jīng)營者必須有良好的創(chuàng)意,才能把產(chǎn)品概念通過某種個性的表達(dá)方式訴之于目標(biāo)消費(fèi)群,由這些目標(biāo)消費(fèi)群來檢驗這些創(chuàng)意中的個性表達(dá)方式與訴求,是否真正代表他們的內(nèi)心感受,假設(shè)果真如此,那就是“擋不住的感覺”了。今后,個性就是顧客概念,成功的個性演出,成為產(chǎn)品概念與消費(fèi)者內(nèi)心需求的共同交集點(diǎn),在未來的營銷趨勢演變下成為生活形態(tài)的一部分。

在體驗消費(fèi)時代,過去那種單一的大批量生產(chǎn)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要,為了達(dá)到產(chǎn)品的差異化、多樣化及個性化,現(xiàn)代企業(yè)必須以消費(fèi)者的心理特征、生活方式、生活態(tài)度和行為模式為基礎(chǔ)去從事生產(chǎn)經(jīng)營、產(chǎn)品設(shè)計、制造及銷售,緊扣人們的精神需求,使產(chǎn)品和服務(wù)能引起消費(fèi)者的遐想和共鳴,才能創(chuàng)造市場業(yè)績。比如,組合型文具、調(diào)色板化妝品、故意磨破的牛仔褲、新出現(xiàn)的表現(xiàn)自然風(fēng)光的環(huán)境碟片與磁帶,這些商品的暢銷,就在于制造商提供的不僅僅是商品,而是更好滿足了消費(fèi)者內(nèi)心的情感體驗。組合文具放在辦公桌上不僅是作為文具用,還增添了辦公的趣味性;調(diào)色板式化妝品符合了人們千變?nèi)f化的心情表現(xiàn),等等。

在當(dāng)今激烈的市場競爭中,僅靠單純的硬性廣告轟炸就能提升品牌附加價值并大獲其利的時代已經(jīng)過去,在中國不少品牌已通過廣告完成了品牌初級資產(chǎn)的今天,要把滿足消費(fèi)者欲望和創(chuàng)造體驗作為搶占消費(fèi)者心智的重點(diǎn),讓消費(fèi)者真切地感受品牌的核心價值并發(fā)自肺腑地認(rèn)同它。

寶馬車“駕駛的樂趣”是經(jīng)無數(shù)駕駛者親身駕駛后的感受而在同業(yè)中有口皆碑。麥當(dāng)勞塑造的“品質(zhì)、清潔、服務(wù)、價值”,并非吸引顧客的抽象口號,消費(fèi)者進(jìn)麥當(dāng)勞用餐就能感受到,盡管麥當(dāng)勞快餐價格較高,但許多消費(fèi)者仍然樂此不疲。在美國,星巴克咖啡店吸引了許多顧客一個月之內(nèi)十幾次光臨,其取勝之道在于星巴克店主分別在產(chǎn)品、服務(wù)和體驗上營造自己的“咖啡之道”。去過星巴克咖啡店的人都會有一種獨(dú)特的經(jīng)驗,即“星巴克體驗”。進(jìn)入星巴克咖啡店,木質(zhì)的桌椅、清雅的音樂、考究的咖啡制作器具,為消費(fèi)者烘托出一種典雅悠閑的氛圍。星巴克人認(rèn)為自己的咖啡只是一種載體,通過這種載體,星巴克把一種獨(dú)特的格調(diào)傳送給顧客。這種格調(diào)就是浪漫。星巴克努力把顧客在店內(nèi)的體驗化作一種內(nèi)心的體驗———讓咖啡豆浪漫化,讓顧客浪漫化,讓所有感覺浪漫化。這些都是讓顧客在星巴克感到滿意而難忘的因素。

在激烈的市場競爭中,現(xiàn)代企業(yè)如何走出單純廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)的怪圈,如何通過產(chǎn)品、服務(wù)、消費(fèi)環(huán)境、營銷推廣等整合營銷手段為顧客創(chuàng)造一種良好的心理感受和獨(dú)特的體驗,已成為現(xiàn)代企業(yè)商戰(zhàn)制勝不得不研究的一個新課題。3.在促銷戰(zhàn)略上,創(chuàng)意強(qiáng)化體驗的品牌形象。今天,消費(fèi)市場已進(jìn)入成熟期階段,消費(fèi)者的需求也早已超脫“質(zhì)”的階段,而進(jìn)入較高層次的“品味”水準(zhǔn),品味不是商品,而是概念,所以21世紀(jì)商品推廣重點(diǎn)應(yīng)為不是賣商品本身,而是賣概念為主的推廣策略,即創(chuàng)造一種強(qiáng)調(diào)體驗的品牌形象,顧客們就會蜂擁而至,爭取購買,擁有、使用這種商品。

可口可樂公司和百事可樂公司不斷努力,想要超過對方,兩個品牌都試圖使消費(fèi)者相信喝自己的可樂會有更好的飲用體驗,多年來,可口可樂通過廣告?zhèn)鞑?試圖讓消費(fèi)者相信你“每飲一杯可口可樂,可增添一份快樂”,百事可樂把“百事新一代”的主題演繹到了極點(diǎn)。德國大眾汽車公司生產(chǎn)的甲殼蟲汽車雖然算不上高檔,但其“滿載鄉(xiāng)愁”的概念宣泄獲得許多消費(fèi)者的青睞。

在產(chǎn)品多得令人眼花繚亂,且同質(zhì)化趨勢日漸明顯的激烈市場競爭中,單純的利益需求不足以打動消費(fèi)者的心,而能滿足消費(fèi)者自尊、自我實(shí)現(xiàn)的高層次品味追求,更能引起消費(fèi)者的共鳴。因此,結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)及消費(fèi)心理,提出征服消費(fèi)者內(nèi)心的“品味”概念,創(chuàng)造一種強(qiáng)調(diào)體驗的品牌形象確屬時代的必然要求。世界著名的寶潔公司明確指出,品牌有三重天:從基本的清潔功能型到中層的時尚型,最高境界是品牌精神行銷。正因為如此,寶潔公司產(chǎn)品正經(jīng)歷著從過去的利益訴求向體現(xiàn)消費(fèi)者情感和自我表現(xiàn)訴求轉(zhuǎn)變。2000年后,飄柔打出自信概念大旗,從“飄柔吵架篇”,“飄柔老師篇”到現(xiàn)在的“飄柔指揮家篇”電視廣告,飄柔廣告無不以自信作為品牌訴求點(diǎn)。此外,飄柔還相繼推出“飄柔自信學(xué)院”、“多重挑戰(zhàn),同樣自信”等系列活動,將“自信”概念演繹得爐火純青。也就是說,以前,寶潔告訴你,它的產(chǎn)品可以使你的頭發(fā)“去屑、柔順”,現(xiàn)在,寶潔告訴你,它的品牌可以使你自信。

總之,體驗經(jīng)濟(jì)時代的到來,要求我們順應(yīng)歷史的潮流,站在時代的浪尖上,重新審視企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及規(guī)劃。只有那些順應(yīng)了時代潮流的商家,才能真正吸引顧客,并且在新經(jīng)濟(jì)中勝出。