商品推銷策略范文
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[摘要]在市場經濟的大潮中，我們無時無刻不在推銷我們的產品，我們的服務。商品推銷是生產者與消費者之間的一座“橋梁”。如何架設這座“橋梁”，并使之提高效益。這是每一個推銷人員最棘手的問題。本文僅就商品推銷的策略及其語言藝術作一些初步探討。
[關鍵詞]商品推銷人格魅力策略技巧語言藝術
推銷是指一個生產物品或提供服務的社會組織向社會各界消費者推廣貨物銷路的活動，是說服一個人或一群人去購買產品或享受服務的過程。推銷工作的第一步就是找出潛在顧客。在出去推銷之前，推銷人員必須具備三類基本知識：一是產品知識——關于本企業、本企業產品特點及用途等；二是顧客知識——包括潛在顧客的個人情況、所在企業的情況等；三是競爭者知識——競爭對手的產品特點、競爭能力和競爭地位等。在此基礎上，才能與潛在顧客開始進行面對面的交談。此時推銷人員的頭腦里要有三個主要目標：一是給對方一個好印象；二是驗證在預備階段所得到的全部情況；三是為后面的談話作好準備。一個有經驗的推銷員應當具有與持不同意見的買方洽談的策略，隨時有準備對付反對意見的適當措詞和論據，并掌握一定的推銷技巧。
一、推銷的策略與技巧
推銷無固定的法則，但有經驗的推銷員總能千方百計吊顧客的胃口，引起消費者的注意和興趣，刺激他們購買欲望。下面是推銷的常用策略與技巧：
1.個性魅力促銷法。通過推銷你自己來推銷產品。常言道：“除非他們喜歡你，才會買你的產品。”你的個人魅力發揮得越好，你的銷售業績就會越出色。誠實是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特征。的確，許多一夜暴富的人通過愚弄別人來賺大筆的錢，但是真正誠實而正直的推銷員常有回頭客，因為客戶知道他們將獲得誠實的信用、優質的產品、合理的價位和服務。推銷員必須有一個好名聲，獲得并保持好名聲的唯一方法就是為人誠實而正直。幾乎在每一個成功的銷售案例中，顧客都是因為相信你才相信你賣的產品。顧客希望你是一個熱心的人、一個真誠的人、一個直爽的人、一個值得信賴的人。他希望你告訴他該產品的優勢，而不是說對手的壞話。當你說服顧客購買產品時，對雙方越有利，買賣就越可能談成。更重要的是，雙方會帶著這次交易滿意的心情離去。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結果。
2.三顧茅廬法。據有關調查表明，一個有200名訪問對象的推銷員，如果只對每一個顧客訪問一次，則他推銷的成功率大約是處于這樣的范圍之內：百分之零點五到百分之三(0.5%～3%)，也就是1到6名客戶。
而如果他對每名顧客訪問在2到7次的話，他的成功率則有所上升，大約為百分之零點五到百分之五之間(0.5%～5%)，也就是1到10名客戶。
而如果他再增加訪問的次數，每名顧客訪問8次到20次之多，成功率便會大幅度提高。大約是百分之五到百分之五十五之間(5％～55%)，也就是10到110名客戶。
由此可知，多次的訪問，使得推銷員與顧客的關系越來越近，距離越來越短。訪問次數越多，推銷成功率越高。
3.讓對方說“Yes”法。心理實驗表明，當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會使整個身心趨向肯定的一面。
當你和對方情緒很對立時，要勉強已表示拒絕態度的對方答應你的看法，是十分不容易的。因此，在誘導對方說出“Yes”之前，要盡可能地從旁邊引出一些問題，使對方反復地說出“Yes”，當答“Yes”的次數逐漸增加時，再突然地回歸到正題，使得對方在無意中也答“Yes”。這種現象心理學上稱為“慣性法則”。
4.貨比三家法。任何消費者都希望買到物美價廉的商品。因此，推銷員一定要將自己推銷的商品與同類的其他商品比較，并突出自己推銷的商品的優越性。把選擇決定權讓給消費者，使消費者在輕松和緩的心緒中，更迅速地作出有利于自己的決定。運用這種方法不能有意貶低競爭對手的產品。
5.先退后進法。先退后進法是利用“對，但是……”的說話技巧，間接地否定顧客的無數反對意見的推銷術。這種方法是在根據有關事實和理由的基礎上進行的。當顧客說我不需要這東西的時候，你就可以這樣說：“是啊，許多人都認為自己不需要這東西，但是，如果真正了解這東西的用途，你也許會改變原來的看法，事實上……”先退后進法就是先承認顧客的意見，同時提供更多的信息，間接地否定顧客的意見。記住：任何時候與顧客爭論都是絕對錯誤的。
6.處理異議循環法。推銷員要推銷商品必然要面對消費者提出的各種異議。處理異議最好的方法就是：如果對方在價格上要挾你，你就和他們談質量；如果對方在質量上苛求你，你就和他們談服務；如果對方在服務上挑剔你，你就和他們談條件；如果對方在條件上逼迫你，你就和他們談價格。這種循環法既是討價還價的策略，又是處理異議的法則。
7.循序漸進法。這種方法是將顧客一時難以決定的大問題，轉換成一連串對于顧客來說是易于抉擇的小問題。避免直接讓顧客思考買還是不買，避免讓顧客作出困難的、全盤的決定。在促使顧客作出購買決定之前，應該有步驟地向他提一些問題，讓他就交易的各個組成部分逐一作出決定。在促成交易的時候，不要采取劇變的形式，而應使用漸進的方式。
8.賺大讓小法。這種方法是推銷人員為了做成交易，而對顧客施行小恩小惠，以達到讓微利賺大錢的促銷目的。我們經常看到的“有獎大酬賓”、“買一送一”等促銷活動，實質上都是這種賺大讓小法的不同表現形式。
9.“FABE”法。F代表商品的特征，A代表商品的優點，B代表客戶的利益，E代表證據。這種方法要求推銷員在推銷商品過程中，詳盡地向消費者介紹商品的特征以及由此而產生的優點，而這些優點又能給客戶帶來什么利益，最后還必須提出證據證明該商品的確能給消費者帶來利益。
10.欲擒故縱法。人們對事物的態度是越朦朧越尋求清晰；胃口吊得越高，消化就越好。這種方法就是首先設法讓消費者對你所推銷的商品產生強烈的消費愿望，然后，又提出各種條件或限制，使其難以得到它。人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在此，推銷員正是利用了這種天性。運用此法務必記住：對待顧客一定要誠懇老實，千萬不能耍花招。否則，顧客會認為你這是欺詐，從而失去對你的信任。
11.展示推銷品法。這種方法要求推銷人員把商品拿給顧客看，讓顧客試一試、摸一摸。
俗話說：“百聞不如一見。”顧客親身體驗的欲望得到滿足，購買的欲望就會油然而生。許多商店開設的自選廳就是運用此法。推銷人員盡可能地展示商品，給顧客以感官上的刺激，從而激發起強烈的購買欲望。對于不便攜帶的大型、笨重的商品，可以展示其模型或圖片；亦可邀請顧客實地參觀、考察。
二、推銷的語言藝術
1.說好第一句話，留下聽眾。無數事實證明，能否真正吸引顧客的注意力，第一句話是十分重要的，它的重要性不亞于宣傳廣告。如果第一句話不能有效地引起顧客的興趣，那么就很難繼續談下去。第一句話一定要能打動人心，否則就不能留下聽眾。為此需要刻意營造一個怡人的語言環境。可以利用人們的從眾心理引發顧客的購買動機；可以通過適度的贊揚滿足顧客內心潛在的自尊需求，使之產生是自己人的認同感和親近感；可以從實惠、便宜、安全等功利角度激發顧客的興趣乃至購買欲望。下面是推銷員上門推銷與消費者說的第一句話。推銷員甲的第一句話是：“家里有高級食品攪拌器嗎?”推銷員乙的第一句話是：“我想來問一下，你們是否愿意購買一個新型的食品攪拌器。”推銷員丙的第一句話是：“您需要一個高級食品攪拌器嗎?”在本例中甲的第一話最好，甲的問法是要對方回答是“有”還是“沒有”。當能這幾乎是明知故問，但這個問題問得好，有兩個好處：一是沒有使顧客立刻覺得你是向他們推銷東西的。因為人們討厭別人賣給他們什么，而喜歡自己去買什么；二是甲的問法并沒有問顧客買還是不買，因此客戶會發生興趣，看看高級的攪拌器究竟高級在什么地方。相反，乙和丙的問法，就沒有真正替客戶設身處地著想，而主要是從自身推銷的目的而發問的。
2.語言要通俗化，少用專業術語。通俗性的語言容易為人們所理解和接受。一般說來，顧客對推銷品的知識缺乏了解，尤其是一些技術性能復雜的產品，顧客更是一竅不通。所以在推銷語言中要盡量避免使用專業術語，以免顧客莫名其妙，如墜云里霧里，發生信息溝通渠道受阻的現象。在推銷用語中，應將深奧難懂的技術性或抽象性的理論問題具體化、形象化、通俗化。介紹產品是推銷過程的中心。任何產品都可用某種方法進行介紹，甚至那些無形的產品(如保險業務)，也可用一些圖表、坐標圖、小冊子等形式加以說明，并通過顧客的多種感官進行介紹。其中視覺是最重要的一種，因為在顧客所接收的全部印象中，通過視覺得到的占比重最大。在介紹產品時要著重說明該產品可給顧客帶來什么好處。
3.不與顧客爭論，多用禮貌語。一般來說，消費者的觀念有正確的，也有錯誤的。然而，就算錯了，也決不能與其爭論；而應充分地尊重顧客，多用禮貌語。以親戚朋友的身份，不急不躁地對其進行引導。讓顧客多開口，多發表意見。顧客講得越多，越開心，他透露的情況就越多，買賣成交的希望就越大。要記住：你的任務不是向顧客發表演說或進行辯論，而是以促發消費行為為目標，引導顧客開口說話。在整個推銷過程，都要盡可能地使用謙敬語、禮貌語和贊美語，以引起對方對你的好感。推銷人員接受對方定貨購買的階段。接近和成交往往是推銷過程中兩個最困難的步驟。在洽談過程中，推銷人員要隨時給予對方以成交的機會，有些買主不需要全面的介紹，介紹過程中如果發現對方有愿意購買的表示，應立即抓住時機成交。這時，推銷人員還可提供一些優惠條件，促成交易。
4.用各種方式向顧客提問，不斷引發促銷中心話題。能夠有效地控制交談話題的是發問人。因此，要學會用各種方式向顧客提問。或明知故問，對癥下藥；或旁敲側擊，因勢利導。提問要有針對性，要圍繞提問的目的提問，問要問到點子上。因此，提問也要講究藝術。
例如，有家咖啡店賣的可可里可以加雞蛋。服務員原來這樣問顧客：“要加雞蛋嗎?”后在一位銷售專家的建議下改是非問為選擇問：“要加一個雞蛋，還是兩個雞蛋?”從此，銷售額大增。這里復雜問語是在問句中預設了某種前提的選擇性問話。服務員問顧客“要加雞蛋嗎？”顧客無論說“要”還是“不要”都是一種質的規定；而問“要加一個雞蛋，還是兩個雞蛋”，則是量的選擇了。因為這個問語中已經預設了這樣一個前提：“喝可可汁的都喜歡加雞蛋。”由于問話的暗示作用，人們往往在不自覺中作出了選擇。本來喜歡加雞蛋的往往要了兩個，而不喜歡的呢？也可能順口要了一個，這就是銷售額大增的奧妙所在。
