商品折扣銷售范文

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銷售折扣俗稱打折或特價(jià)，是企業(yè)開拓市場(chǎng)促銷商品的重要手段。時(shí)下不少企業(yè)熱衷于這種銷售方式，為此想方設(shè)法，尋找各種機(jī)會(huì)打折促銷。

折扣銷售大致分為商場(chǎng)活動(dòng)日和商家自行促銷兩種方式。其中商場(chǎng)活動(dòng)日如店慶日的限時(shí)半價(jià)或成本銷售等，這種促銷活動(dòng)講求是社會(huì)效應(yīng)，要的是長期效益，往往可以起到廣告宣傳達(dá)不到的效果。但更多的是商家根據(jù)對(duì)市場(chǎng)供求狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況，采取的適時(shí)促銷，這種促銷方式對(duì)于開拓市場(chǎng)、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益至關(guān)重要，本文主要介紹這種情況下的折扣決策問題。

折扣銷售是否可行，主要應(yīng)研究折扣幅度對(duì)市場(chǎng)需求及企業(yè)盈利能力的影響程度。我們?nèi)舭延捎谡劭鄱鴾p少的收益稱為折扣減利，由于增加銷量而增加的收益稱為增銷增利，二者的差額稱為凈增利的話，根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益原則，增銷增利、折扣減利和凈增利三者之間必須存在下列關(guān)系：

凈增利=（增銷增利-折扣減利）>0

這個(gè)關(guān)系是折扣銷售的前提條件，它表明企業(yè)實(shí)行折扣銷售的增銷增利，必須超過折扣減利，使企業(yè)能夠通過折扣銷售，達(dá)到擴(kuò)大銷售總量，增加盈利總額的目的。由于在一定的銷售范圍內(nèi)，增銷增利或優(yōu)惠建立只與增銷商品的變動(dòng)成本有關(guān)，而與固定成本無關(guān)，因此上述關(guān)系進(jìn)一步變形可得：

凈增利=（折扣后貢獻(xiàn)毛益總額-折扣前貢獻(xiàn)毛益總額）>0

折扣后貢獻(xiàn)毛益=（原銷售量+增銷量）×原價(jià)×（1-折扣幅度）×折扣后貢獻(xiàn)毛益率

折扣前邊際利潤=原銷售量×原售價(jià)×元貢獻(xiàn)毛益率

折扣后貢獻(xiàn)毛益率=[1-（1-折扣前毛利率）÷（1-折扣幅度）]×100%-變動(dòng)費(fèi)用率-銷售稅金率

折扣前原貢獻(xiàn)毛益率=折扣前毛利率-變動(dòng)費(fèi)用率-銷售稅金率

式中增銷量是由于折扣銷售而增加的商品銷售數(shù)量。在進(jìn)行價(jià)格決策是必須對(duì)擬采取折扣銷售的商品進(jìn)行全面分析預(yù)測(cè)，找出增銷量隨折扣幅度變化的趨勢(shì)，及每一幅度下的增銷量。進(jìn)而計(jì)算凈增利，判斷折扣銷售是否可行。

根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益原則，進(jìn)行折扣銷售的可行性研究關(guān)鍵是控制折扣幅度。商品銷售折扣幅度可分為最佳折扣幅度和最高折扣幅度。最佳折扣幅度是凈增利最大時(shí)的則扣幅度，超過或低于這一折扣幅度，都不能得到理想的經(jīng)濟(jì)效益，最高折扣幅度是凈增利為零時(shí)的折扣幅度，是折扣幅度的最高限額和折扣銷售的警戒線，如果超過了這一限度，折扣減利將大于增銷增利，這時(shí)的折扣銷售將變?yōu)樯唐蜂N價(jià)處理，失去折扣銷售的意義。

例：某零售商場(chǎng)經(jīng)銷的步云牌系列休閑鞋，每雙原價(jià)220元，毛利率為32%，變動(dòng)費(fèi)用率為5.5%，銷售稅金率為0.5%，近期平均每天銷售100雙。根據(jù)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，決定進(jìn)行迎國慶促銷，具體資料列表測(cè)算如下：

從列表測(cè)算的結(jié)果看，折扣率在23%以下時(shí)凈增利均大于零，其中折扣率為15%時(shí)凈增利最大，折扣率為24%略弱時(shí)凈增利接近于零，因此折扣率在3%—23%時(shí)為折扣銷售的可行區(qū)間，15%為最佳折扣幅度，23%略強(qiáng)為最高折扣幅度。

通過上述分析可以看出，折扣銷售決策的關(guān)鍵是合理預(yù)測(cè)不同折扣率下的增銷量。銷售量的預(yù)測(cè)既要借鑒歷史資料，又要考慮市場(chǎng)供求狀況、變化趨勢(shì)以及市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變化的敏感程度，避免主觀臆斷或片面決策。同時(shí)必須建立折價(jià)銷售的動(dòng)態(tài)調(diào)控機(jī)制。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，隨著時(shí)間的推移，一定折扣幅度對(duì)商品銷售量的影響程度在不斷變化，折扣銷售的凈增利也在不斷的增加或減少。為此，必須對(duì)商品折扣銷售的全過程進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，并根據(jù)反饋的資料進(jìn)行分析研究，及時(shí)調(diào)整折扣幅度或停止折扣，以最大限度的發(fā)揮價(jià)格調(diào)控作用，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。