國內私人銀行業務的展望范文

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一、細分市場以加強服務的針對性

市場細分是根據潛在客戶的明顯不同的需求特征，將整體市場劃分成若干個客戶群的過程。由于同一客戶群對金融產品的偏好往往表現較為一致,因此，通過市場細分，銀行能夠向目標子市場提供獨特的服務產品及其相關的營銷組合，從而使客戶需求得到更為有效的滿足，并維持顧客的忠誠度。市場細分有助于銀行投資于能夠給其帶來經濟效益的領域，也有助于銀行通過產品的差異化建立起競爭優勢,同時銀行還可通過市場細分發現尚未被滿足的顧客群體，并根據這一顧客群體的需求特征設計出獨具特色的服務產品,從而獲得巨大成功。

二、創新金融產品，以贏得客戶長期支持

發展私人銀行業務的一個重點在于產品的開發和創新。設計合理，兼顧安全性、流動性、盈利性的產品既能吸引目標人群，也能與客戶建立長期的合作與信任關系。金融產品的創新包括對現有產品體系的完善以及設計新的金融產品。在現有產品體系的完善方面主要包括：(1)優化普通零售銀行產品服務，包括多幣種聯合賬戶、貨幣市場管理賬戶、強化信用卡融資便利并積極變通貸款方式和種類等。(2)完善資產管理服務，根據客戶的風險偏好和資產平衡要求，提供不同種類的風險資產組合模式。在某一模式下，客戶既可以全權委托投資，也可以只接受顧問。其中包括信托、稅收計劃、不動產計劃、保險和養老金計劃等。(3)提供專業化高端產品，例如各種衍生工具、不上市的證券的交易、國際股票基金、新興市場投資基金等，目的是滿足知識水平較高的階層的需求。(4)咨詢顧問服務。積極型和金融知識較豐富的客戶往往希望自己管理財產，顧問服務就是為這類人設計的。私人銀行獲得附加值的方式是提供數據和投資研究的成果，并為客戶把這些信息轉化為投資機會，這項服務的關鍵是銀行的研究能力。

三、建立一支高效的從業人員隊伍

培養一批高效的私人銀行業務客戶經理是我國銀行發展私人銀行業務的關鍵。一般來說，私人銀行為客戶配備“一對一”的專職客戶經理，每個客戶經理身后都有一個投資團隊做服務支持，他們精通于各類金融產品，隨時準備按照客戶的需求設計專門的產品或是一整套完全量身定制的投資理財解決方案，提供包括銀行、投資甚至家庭秘書等的全方位服務。通過客戶經理，客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等各類金融資產。

四、完善私人銀行業務的組織架構

私人銀行業務具有客戶分布廣泛、需求復雜多樣、服務層次要求高、人文金融色彩濃等特點，發展私人銀行業務，尤其需要高效的資源配置行動、靈活的市場開拓能力以及集約的經營控制管理，這就對構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構提出了迫切要求。傳統的那種寶塔形的經營管理體制是完全不適應私人銀行業務發展需要的。根據國際先進的特別是瑞士私人銀行的實踐經驗，國內商業銀行發展私人銀行業務，需要構建以業務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。基本思路是：在總行零售銀行集團（或總部）內成立私人銀行分部，負責全行私人銀行業務的組織管理和業務推動，集中組織全行私人銀行業務人、財、物等資源的統一配置，針對高收入群體的金融要求，制定全行私人銀行業務計劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導、推進和管理全行的私人銀行業務。分行成立相應的私人銀行服務中心，直接從事私人銀行業務的營銷工作，私人銀行服務中心在性質上屬于業務拓展機構而非管理支持機構。支行原則上不再設相應的私人銀行分行機構，原有的理財中心及相關針對高端客戶的服務機構的管理權上收到分行。

五、加強風險的防范

每一項新業務的開辦都面臨一定的風險，況且私人銀行業務是我們十分陌生的業務，各商業銀行從高層到一線都沒有經驗，這就可能蘊含一定的風險。這些風險主要集中在三個方面：一是私人銀行業務拓展與現行金融監管辦法的碰撞，可能出現違規經營的風險。近年來，銀監會相繼頒布實行了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》等制度，意在鼓勵和推動內外資銀行辦理理財業務和私人銀行業務，為私人銀行業務開展提供必要的政策環境條件。但到目前為止，我國金融業分業經營、分業監管的大格局并未發生根本改變，這種政策環境與私人銀行業務的矛盾，造成我國商業銀行私人銀行業務稍有不慎就可能違規經營，從而受到處罰。因此建議銀監會盡早推出新政，統一制定私人銀行業準入標準、業務范圍，提出明確的風險管理和對客戶了解的詳盡規范，制定私人銀行從業人員資格條件和從業規范。二是存在私人銀行客戶經理與客戶之間矛盾的風險。由于私人銀行業務的特殊性，商業銀行一旦與客戶產生矛盾，可能比與一般客戶產生的矛盾對銀行的影響更大。因此，在開辦私人銀行業務初期，商業銀行應要求從業人員慎之又慎。三是私密性與反洗錢的矛盾，有可能釀成重大的責任風險。私密性是私人銀行業務的一大特點，如何在忠誠于客戶、為客戶保密的條件下，準確判斷客戶財產來源是否干凈，是商業銀行私人銀行業務從業人員面臨的一大難題。避免這類風險出現，關鍵是私人銀行客戶經理和私人銀行專家團隊對客戶要有基本了解，大體掌握客戶資財聚集的規律與范圍。

作者：東方單位：天津財經大學經濟學院