私人銀行業(yè)務(wù)形式對(duì)信托公司的影響范文

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一、國(guó)外私人銀行的業(yè)務(wù)模式分析

（一）綜合化發(fā)展

模式目前，國(guó)外主流的私人銀行大多采用的是綜合化的發(fā)展模式。在2011年資產(chǎn)管理規(guī)模排名前10位的私人銀行，都是依托于綜合性銀行集團(tuán)或者投資銀行集團(tuán)。由于充分發(fā)揮了與集團(tuán)其他業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略協(xié)同的方面的優(yōu)勢(shì)，這些私人銀行具有管理資產(chǎn)規(guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)多、品牌美譽(yù)度高、產(chǎn)品服務(wù)來(lái)源廣等特點(diǎn)。

（1）綜合性銀行下的私人銀行目前國(guó)外主流的私人銀行一般都隸屬于綜合性的銀行集團(tuán)，例如瑞銀集團(tuán)、瑞士信貸、花旗、德意志銀行。這類(lèi)私人銀行的共同特點(diǎn)是所管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模龐大，在全球擁有眾多分支機(jī)構(gòu)，具備高效率的操作流程，同時(shí)與集團(tuán)下屬的投資銀行和零售銀行之間存在較強(qiáng)的戰(zhàn)略協(xié)同。

（2）投資銀行下的私人銀行國(guó)外很多知名的投資銀行通過(guò)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，將財(cái)富管理業(yè)務(wù)整合到投資銀行中，謀求私人銀行業(yè)務(wù)的高利潤(rùn)。一方面，投資銀行是私人銀行業(yè)務(wù)投資產(chǎn)品的主要來(lái)源，投資銀行也能通過(guò)自身旗下的私人銀行尋找具有后Pre-IPO投資需求的客戶，另一方面，私人銀行也能為投資銀行客戶提供更多的增值服務(wù)及全方位的金融服務(wù)。高盛、摩根大通等都是此類(lèi)型私人銀行的典范。

2011年資產(chǎn)管理規(guī)模排名前20位的私人銀行2.專(zhuān)業(yè)化發(fā)展模式雖然國(guó)外管理資產(chǎn)規(guī)模靠前的私人銀行大都具備綜合性金融集團(tuán)背景，但是仍有相當(dāng)一部分規(guī)模較小的私人銀行采取專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展模式，依靠數(shù)百年的品牌積淀和客戶關(guān)系管理，贏得了資產(chǎn)上億的超高凈值人群的青睞。例如瑞士百達(dá)銀行、寶盛銀行、隆奧達(dá)亨銀行，專(zhuān)注于私人銀行業(yè)務(wù)，憑借長(zhǎng)期深耕富裕人群建立起來(lái)的信譽(yù)，成為國(guó)外私人銀行業(yè)的翹楚。

（1）完全獨(dú)立注冊(cè)的私人銀行國(guó)外獨(dú)立注冊(cè)的私人銀行的形式和規(guī)模多種多樣，有中型規(guī)模的上市集團(tuán)，如JuliusBaer（瑞士寶盛銀行）和Sarasin（嘉盛萊寶銀行）；有私人所有的銀行，如UnionBancairePrivée；有家族所有的銀行，如Sal.Oppenheim和LesFilsDreyfus；還有綜合性銀行的獨(dú)立私人銀行資銀行，如顧資（Coutts）；有堅(jiān)持合伙制的私人銀行，如英國(guó)的Hoare＆Co。這類(lèi)私人銀行的歷史比較悠久，針對(duì)超高凈值人群，客戶黏性較強(qiáng)，在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上提供定制化的服務(wù)。

（2）金融顧問(wèn)公司金融顧問(wèn)公司在歐洲是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的類(lèi)私人銀行從業(yè)機(jī)構(gòu)，主要是為私人銀行客戶提供全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)。例如，意大利最大的金融顧問(wèn)公司之一———BancaFideuram，其主要工作包括幫助富裕客戶和高凈值客戶管理資產(chǎn)、選擇最合適的基金和各種投資品種、進(jìn)行資產(chǎn)配置。這類(lèi)私人銀行機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)是擁有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，依賴較高的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和作為第三方的中立態(tài)度，贏得客戶的信任。

（3）私人銀行家事務(wù)所瑞士的私人銀行家協(xié)會(huì)（SwissPrivateBankersAssociation）認(rèn)為，只有私人銀行家事務(wù)所才是真正意義上的私人銀行。瑞士大多數(shù)私人銀行家事務(wù)所都擁有約200年的光輝歷史，其中百達(dá)（Pictet&Cie）銀行是最成功的私人銀行之一，其采用的是合伙制的形式，客戶囊括了歐洲上流社會(huì)前1000位最為知名、富有的家族，服務(wù)的客戶群體相當(dāng)有限，可謂是專(zhuān)注于頂尖服務(wù)的私人銀行業(yè)務(wù)代表。

（4）家庭辦公室家庭銀行辦公室盛行于美國(guó)，美國(guó)的家庭銀行辦公室在數(shù)量上比歐洲更多一些。據(jù)報(bào)道，美國(guó)大約有4000家家庭辦公室，歐洲可能只有500家。而且，很多優(yōu)秀的家庭辦公室都來(lái)源于大型私人銀行，瑞銀集團(tuán)、摩根大通都建立了多客戶家庭辦公室，相對(duì)更加注重產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)。

（二）國(guó)外私人銀行的服務(wù)模式

私人銀行業(yè)務(wù)的核心工作包括產(chǎn)品、服務(wù)和客戶關(guān)系管理三個(gè)方面內(nèi)容，產(chǎn)品和服務(wù)是表現(xiàn)形式和媒介，客戶關(guān)系管理是核心。私人銀行為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，在產(chǎn)品和服務(wù)之下傳達(dá)的是私人銀行客戶關(guān)系管理的理念。

1.國(guó)外私人銀行的產(chǎn)品和服務(wù)

（1）產(chǎn)品和服務(wù)國(guó)外的私人銀行提供的產(chǎn)品涵蓋了各種風(fēng)險(xiǎn)、收益、流動(dòng)性不同配比的金融產(chǎn)品，不僅包括現(xiàn)金及流動(dòng)性管理、固定收益類(lèi)投資組合、權(quán)益類(lèi)投資組合等傳統(tǒng)金融產(chǎn)品，還包括了各種可利用金融衍生工具定制適合客戶需求的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，以及對(duì)沖基金、私募股權(quán)基金、房地產(chǎn)投資、藝術(shù)品投資等產(chǎn)品，以便靈活地根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好構(gòu)建和調(diào)整投資組合。國(guó)外的私人銀行業(yè)務(wù)范圍覆蓋較廣，包括資產(chǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、信托服務(wù)、稅收咨詢及計(jì)劃、遺產(chǎn)咨詢及計(jì)劃、房地產(chǎn)咨詢等服務(wù)。而且，私人銀行的服務(wù)內(nèi)容并不是一成不變的，而是根據(jù)各個(gè)地區(qū)的歷史文化狀況、客戶的實(shí)際需求和私人銀行自身的戰(zhàn)略和能力，進(jìn)行不斷地演進(jìn)、豐富。因此，私人銀行能夠通過(guò)服務(wù)內(nèi)容的擴(kuò)大，不僅僅是提供金融理財(cái)產(chǎn)品的投資顧問(wèn)服務(wù)，更為高凈值人群和超高凈值人群提供了全方位的“財(cái)富管家”服務(wù)，讓私人銀行的服務(wù)滲透到了富裕人群生活中的方方面面。此外，私人銀行還結(jié)合高凈值人群的個(gè)性需求，為客戶提供各種定制化的咨詢服務(wù)。特別是對(duì)于那些擁有綜合性金融集團(tuán)背景或者投資銀行背景的私人銀行，能夠?yàn)槠髽I(yè)家客戶提供企業(yè)財(cái)務(wù)咨詢及解決方案，包括企業(yè)并購(gòu)、出售、分拆、私有化等方案提供咨詢、建議、籌資方式建議，以及與集團(tuán)的投資銀行等業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略協(xié)同，提供符合企業(yè)家客戶需求的融資服務(wù)和財(cái)務(wù)計(jì)劃。

（2）發(fā)展趨勢(shì)目前，國(guó)外的私人銀行業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)方面呈現(xiàn)出一種明顯的變化趨勢(shì)，即產(chǎn)品提供從純粹的私人銀行產(chǎn)品轉(zhuǎn)為提供結(jié)合私人銀行、投資銀行產(chǎn)品的綜合性解決方案。所有的私人銀行都努力拓寬獲得產(chǎn)品的渠道（如獲得資本市場(chǎng)投資產(chǎn)品等），以豐富產(chǎn)品的供給。花旗、瑞銀、瑞士信貸、德意志銀行等世界級(jí)先進(jìn)金融集團(tuán)都選擇將其私人銀行與投資銀行、資產(chǎn)管理部門(mén)緊密結(jié)合在一起，借助自身集團(tuán)的大投行優(yōu)勢(shì)促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，從而形成了一種集私人銀行精深的顧問(wèn)咨詢服務(wù)和投資銀行產(chǎn)品于一體的財(cái)富管理融合模式。以瑞士信貸為例，為了發(fā)揮集團(tuán)的整體合力，瑞士信貸集團(tuán)積極實(shí)施“一體化”戰(zhàn)略，提出了“ONEBANK”的口號(hào)。在“一體化”戰(zhàn)略框架下，強(qiáng)調(diào)“同一品牌”建設(shè)，并建立了統(tǒng)一的管理信息系統(tǒng)為私人銀行、資產(chǎn)管理、投資銀行提供共享服務(wù)。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)不僅由私人銀行部門(mén)獨(dú)立承擔(dān)，對(duì)于那些比較復(fù)雜的、技術(shù)含量高的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，資產(chǎn)管理部門(mén)和投資銀行都會(huì)提供全力的技術(shù)、人才支持。

2.國(guó)外私人銀行的客戶關(guān)系管理

財(cái)富管理的實(shí)質(zhì)是客戶關(guān)系的管理，客戶關(guān)系管理的核心是客戶需求的管理。作為高端的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，私人銀行的價(jià)值鏈更強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向。只有充分地了解客戶的需求，并且為之提供個(gè)性化、定制化的私人銀行服務(wù)，客戶和私人銀行的關(guān)系才能真正建立，財(cái)富管理的功能才得以實(shí)現(xiàn)。

（1）充分傾聽(tīng)和了解客戶的需求了解、分析和滿足客戶的需求應(yīng)始終作為國(guó)外私人銀行的客戶關(guān)系管理的重中之重。例如，瑞士信貸集團(tuán)會(huì)全面了解客戶的需求，對(duì)他們的資產(chǎn)情況進(jìn)行綜合分析，然后采用結(jié)構(gòu)化的方式來(lái)評(píng)價(jià)客戶的產(chǎn)品認(rèn)知度和投資經(jīng)驗(yàn)，確定每個(gè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受力。在這個(gè)基礎(chǔ)上，瑞士信貸集團(tuán)的客戶經(jīng)理才會(huì)和客戶一起制定個(gè)人投資策略，通過(guò)執(zhí)行這個(gè)投資策略用來(lái)保證投資產(chǎn)品組合的風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)和投資工具都是適宜和適當(dāng)?shù)摹?/p>

（2）個(gè)性化的全方位服務(wù)在充分了解客戶的需求后，國(guó)外的私人銀行會(huì)提供定制化的服務(wù)，特別是對(duì)于那些采用專(zhuān)業(yè)化發(fā)展模式的私人銀行。由于是合伙制，銀行客戶關(guān)系簡(jiǎn)單清楚，因此更能集中精力管理客戶的資產(chǎn)，將客戶利益置于首位，而且更能靈活響應(yīng)客戶的需要，在服務(wù)方面更加個(gè)性化，并為客戶提供跨越代際的私人銀行服務(wù)。例如，隆奧達(dá)亨銀行是瑞士最為悠久的私人銀行之一，始終一絲不茍、忠心耿耿地為古老而富貴的家族客戶提供投資、避稅、收藏、繼承等全方位的服務(wù)。即使歲月消磨，客戶從爺爺換成了孫子，銀行合伙人也世代接替，薪火相傳，充分體現(xiàn)了私人銀行是“從搖籃到墳?zāi)埂钡姆?wù)，詮釋著私人銀行的價(jià)值。

（三）國(guó)外私人銀行的組織機(jī)構(gòu)

除了歐洲專(zhuān)注于私人銀行業(yè)務(wù)的老牌私人銀行外，目前國(guó)外綜合性的金融集團(tuán)出現(xiàn)了明顯的私人銀行業(yè)務(wù)與投資銀行、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相互協(xié)同、融合的趨勢(shì)，充分地將產(chǎn)品和渠道相結(jié)合，發(fā)揮整個(gè)金融集團(tuán)的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，為滿足客戶的個(gè)性化需求而服務(wù)。因此，許多私人銀行的組織機(jī)構(gòu)方面出現(xiàn)了新的調(diào)整，即轉(zhuǎn)向了“制造—銷(xiāo)售”模式，集中資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，把私人銀行業(yè)務(wù)作為單獨(dú)的分銷(xiāo)渠道，或者在資產(chǎn)管理部門(mén)內(nèi)部再單獨(dú)建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)服務(wù)于私人銀行部門(mén)的資產(chǎn)管理單位。例如，瑞士信貸集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)就以業(yè)務(wù)為主、區(qū)域?yàn)檩o，明顯有助于實(shí)現(xiàn)跨事業(yè)協(xié)同。私人銀行客戶可以投資于投資銀行部門(mén)提供的產(chǎn)品，這些資產(chǎn)由資產(chǎn)管理部門(mén)具體運(yùn)作，私人銀行部門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行和績(jī)效管理。2006年，瑞士信貸集團(tuán)實(shí)施了“ONEBANK”的戰(zhàn)略，提供收入?yún)f(xié)同的5個(gè)領(lǐng)域，其中3項(xiàng)與私人銀行和投資銀行的交叉銷(xiāo)售有關(guān)，分別為提升隸屬于私人銀行和資產(chǎn)管理的客戶與投資銀行關(guān)系；向超高凈值客戶提供定制化的解決方案，與獲得投資銀行和資產(chǎn)管理服務(wù)的通路；向?qū)_基金和共同基金管理人提供一流服務(wù)和執(zhí)行，提升私人銀行關(guān)系。此外，瑞士信貸集團(tuán)還專(zhuān)門(mén)設(shè)立了共享服務(wù)部門(mén)，以實(shí)現(xiàn)私人銀行、投資銀行和資產(chǎn)管理部門(mén)的戰(zhàn)略協(xié)同。

二、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)模式對(duì)我國(guó)信托公司發(fā)展的啟示

國(guó)外私人銀行作為最高端的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)數(shù)百年的發(fā)展和歷練，已經(jīng)形成了成熟穩(wěn)定的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式。與之相比較，我國(guó)的信托公司的發(fā)展歷史不過(guò)區(qū)區(qū)三十多年，在歷經(jīng)行業(yè)數(shù)次整頓仍在苦苦探索屬于自己的業(yè)務(wù)模式。因此，在我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)迅猛增長(zhǎng)、各路金融機(jī)構(gòu)秣馬厲兵的大背景下，信托公司應(yīng)當(dāng)借鑒同為高端財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的國(guó)外私人銀行的寶貴經(jīng)驗(yàn)，抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的歷史性機(jī)遇，走出信托公司的財(cái)富管理之路。

（一）產(chǎn)品

從產(chǎn)品看，產(chǎn)品依然是開(kāi)展高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)的必備要素。如前所述，國(guó)外像花旗、瑞銀這些綜合性銀行下的私人銀行與投資銀行、資產(chǎn)管理等產(chǎn)品部門(mén)的合作和協(xié)同日益緊密，努力拓寬產(chǎn)品渠道，這充分說(shuō)明了產(chǎn)品對(duì)于發(fā)展高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要性。信托公司作為我國(guó)唯一能跨及資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和實(shí)業(yè)領(lǐng)域的金融機(jī)構(gòu)，在產(chǎn)品供給方面具有天然的優(yōu)勢(shì)。信托公司近幾年的快速發(fā)展，與其提供高收益的固定收益類(lèi)產(chǎn)品必不可分。但是，信托公司要走高端財(cái)富管理路線，必須要更加豐富的產(chǎn)品線，以完全對(duì)接高凈值人群的個(gè)性化需求，除了提供穩(wěn)定安全、期限固定的固定收益產(chǎn)品，還要能提供各種流動(dòng)性、收益和風(fēng)險(xiǎn)不同配比的理財(cái)產(chǎn)品，為富裕人群提供各種靈活的資產(chǎn)配置選擇。

（二）服務(wù)

從服務(wù)看，服務(wù)是信托公司接觸高凈值人群、開(kāi)展高端財(cái)富管理過(guò)程中必須完善的短板。國(guó)外私人銀行能提供資產(chǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、信托服務(wù)、稅收咨詢及計(jì)劃、遺產(chǎn)咨詢及計(jì)劃、房地產(chǎn)咨詢等一攬子財(cái)富管理服務(wù)，并圍繞富裕人群的需求而量身打造。因此，國(guó)外的私人銀行的客戶黏性較高，特別是瑞士那些專(zhuān)門(mén)為家族服務(wù)的私人銀行，更是體現(xiàn)了私人銀行服務(wù)的無(wú)微不至。相比之下，在目前的中國(guó)金融市場(chǎng)格局下，信托公司的功能定位主要還是金融理財(cái)產(chǎn)品的制造商，信托產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道過(guò)度依賴銀行等代銷(xiāo)渠道。這就造成了信托公司與高凈值人群之間的脫節(jié)，信托公司并不清楚高凈值人群的財(cái)富管理需求是什么。而且，目前信托公司對(duì)高凈值客戶基本沒(méi)有提供增值性服務(wù)，僅僅是針對(duì)富裕人群的投資需求提供了穩(wěn)定的高收益產(chǎn)品，但對(duì)于富裕人群的其他財(cái)產(chǎn)安排需求的服務(wù)則處于真空狀態(tài)，由此導(dǎo)致了客戶對(duì)信托公司的黏性較低，隨著產(chǎn)品的收益率而流動(dòng)。

（三）客戶關(guān)系管理

從客戶關(guān)系看，客戶關(guān)系管理是信托公司成為高端財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。高凈值人群大多擁有成功的事業(yè)、豐富的人生閱歷和較強(qiáng)的分析判斷能力，如何贏得這些客戶對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的信任，是開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。國(guó)外的私人銀行時(shí)刻強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，擁有一批高素質(zhì)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，通過(guò)客戶經(jīng)理耐心地傾聽(tīng)和了解客戶的需求，并給予積極的反饋，提供個(gè)性化的金融服務(wù)方案，這一切都讓客戶感到私人銀行是“和我一起管理”，而非“為我管理”。因此，對(duì)于我國(guó)的信托公司來(lái)說(shuō)，了解、分析和滿足客戶的需求應(yīng)始終作為信托公司客戶關(guān)系管理的重中之重。信托公司已經(jīng)開(kāi)始探索財(cái)富管理之路，從單純的產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為富裕人群“財(cái)富管家”，這都要求信托公司不斷地改進(jìn)客戶關(guān)系管理模式，通過(guò)與客戶的雙向互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客戶的維護(hù)和保持。

（四）組織機(jī)構(gòu)

從組織機(jī)構(gòu)看，發(fā)展客戶顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，建立專(zhuān)門(mén)的財(cái)富管理部門(mén)，實(shí)現(xiàn)與產(chǎn)品部門(mén)的對(duì)接和聯(lián)動(dòng)，是信托公司攫取高凈值人群的重要戰(zhàn)略措施。國(guó)外私人銀行的客戶顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)不僅是理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售部門(mén)，還是富裕人士體貼入微的財(cái)富管家，更是連通財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和高凈值人群唯一的橋梁和窗口。參考私人銀行的歷史發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)財(cái)富管理中心，是信托公司主動(dòng)根據(jù)我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展作出的戰(zhàn)略應(yīng)變舉措。由于信托公司先前的功能是理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)商，所以現(xiàn)階段信托公司財(cái)富管理中心的主要職能仍定位于信托產(chǎn)品的直銷(xiāo)渠道。但是，隨著我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，以及高凈值人群財(cái)富管理需求的多樣化，財(cái)富管理部門(mén)的戰(zhàn)略價(jià)值將日益凸顯，所提供的財(cái)富管理服務(wù)也將更加豐富和個(gè)性化。未來(lái)的信托公司財(cái)富管理部門(mén)除了銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品外，更重要的是為客戶提供宏觀經(jīng)濟(jì)、資產(chǎn)配置、具體產(chǎn)品等多層面的建議，通過(guò)連續(xù)的咨詢過(guò)程，贏得客戶的信任，使其選擇信托公司作為財(cái)富管家，提高客戶的信托投資持有量，最終提升客戶的利潤(rùn)水平。

作者：劉夏斌單位：中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易信托有限公司