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摘要:近以來,各大商業銀行將商戶業務作為戰略性業務之一,實現了商戶業務快速發展,但商戶業務快速發展的同時,在量質匹配、綜合服務、協同聯動、場景建設等方面仍存在進一步提升空間。文章從目前商業銀行的商戶業務發展現狀與經營管理方向出發,探究業務發展中存在的問題,提出適合商業銀行發展商戶業務的渠道和模式,希望對商業銀行發展商戶業務起到一定借鑒作用。
關鍵詞:商業銀行;商戶業務;發展模式
近年來,隨著國民收入水平和居民可支配收入的不斷提高,居民消費支出也同樣呈現上升趨勢。以此催生及帶動了與廣大居民生活息息相關的商戶經濟快速發展。根據國家統計局公布的《2018年居民收入和消費支出情況》顯示,2018年,全國居民人均可支配收入28228元,比上年名義增長8.7%,全國居民人均消費支出19583元,比上年名義增長8.4%。巨大的消費市場潛力背后引發的是與其密不可分的支付、結算領域的市場競爭與鏖戰,各大商業銀行紛紛推出“慧兜圈”、“工行E支付”等針對商戶收付款結算類的產品。本文旨在查找銀行商戶業務在產品設計、客戶體驗、業務拓展、協同聯動綜合服務等方面存在的不足,分析制約銀行商戶業務發展的因素,提出改進建議以及風險防范措施,促進銀行商戶業務健康持續發展。
一、銀行商戶業務存在的問題
1.商戶業務量質匹配不夠合理銀行商戶業務快速發展,但對公及個人高綜合貢獻度商戶、網絡特約商戶等仍總量偏少,受維護不足、督促指導不到位等因素影響,商戶量多、結算量少。主要表現在兩個方面,一是低質、低效商戶占比較高,某商業銀行當年新增個人活躍商戶僅占全量商戶數的50%,大量商戶日均交易金額與數量低下,甚至零交易。二是交易關聯的個人及對公存款低下,個人客戶大量消費資金流入其他收單機構,節假日消費資金承接率相對較低。
2.商戶業務統一營銷落地措施不足部分商業銀行雖然在總行層面由單設的商戶部統一管理,但總行以下層級的分支機構按照商戶的公私屬性對口到不同本部門管理,部門銀行以產品為中心的習慣依然存在,而統籌規劃、條線部門間公私聯動營銷和交叉營銷不足,部分網點對同一商戶進行重復營銷和多頭營銷,影響營銷質量和商戶體驗。主要表現在:一是聯動營銷不到位,相關產品推廣覆蓋不足。二是存在對同一商戶重復營銷和多頭營銷現象。存在同一或不同基層機構對同一商戶先后營銷多個功能交叉的產品,嚴重影響客戶體驗。
3.重點行業商戶覆蓋滲透率低從全國居民2018年消費支出結構來看,位列支出前三位的是食品煙酒5631元,占人均消費支出比重28.4%。居住4647元,占人均消費支出比重23.4%,交通通信2675元,占人均消費支出比重13.5%。而與居民生活關系最為重要的行業為批發和零售業、住宿和餐飲業、商務服務業,某商業銀行上述三類客戶數量商戶收單產品覆蓋率僅為26%,主要原因在于銀行對于部分生活場景營銷不足,重點行業未形成重點營銷,存在為了應對考核要求的上商戶數量,拓展新增其他與居民生活關聯緊密度低的商戶。這也是造成商戶活躍度低下的一個重要原因。
二、銀行商戶業務的改進方向
1.運用大數據、實行重點監測、實現精準營銷積極利用互聯網大數據思維強化存量商戶維護,提升商戶和場景活躍度,提升商戶產品覆蓋,促進商戶業務高質量發展。針對商戶業務量質匹配不夠合理,部分商戶維護不足,活躍度不高現象,建議加強商戶行為特點分析,研究引進基于算法機制的個性化金融服務信息推送方式,引導商戶增強與銀行金融業務粘性,提升商戶貢獻度和活躍度。
2.加強條線聯動,提高商戶業務營銷拓展效率針對跨條線的聯動營銷和交叉營銷不足,重復營銷和多頭營銷,部分業務二級機構間發展不平衡問題,建議加強對商戶業務條線聯動的考核,對普惠金融客戶全面覆蓋商戶產品,在商戶準入和后續維護中,根據數據分析、客戶畫像,將推薦信用卡、理財產品、ETC等產品標配化,并納入考核。
3.關注重點行業、重要時間、重要客群提升數據利用能力,充分利用內部數據建立商戶客戶識別模型,及時識別和維護、拓展重要商戶,提高資金承接率。一是重點關注餐飲行業,餐飲業商戶具有年輕客群和消費活躍客群聚集、人流量大、結算資金多、收單收益高的特點,是銀行獲客、活客、獲取低成本資金的重要渠道之一。建議重點對接聯系餐飲業協會、主攻當地大眾餐飲業龍頭企業、連鎖企業。創新運用智能點單、優惠滿減、開票通等金融科技手段增強商戶粘性。二是重點關注周末、小長假、黃金周等消費高峰時間節點,有的放矢,增加節假日優惠力度,吸引客流。強化關注節假日資金承接率,關注消費資金閉環運作的每一個節點環節,做到消費資金的行內體內循環。三是重點關注新生代年輕客戶,圍繞年輕客戶的關注重點以及消費重點領域,利用金融科技手段,大數據精準畫像,根據客群消費習慣和頻次,商戶提供服務種類進行消費客群和商戶進行匹配撮合,緊密消費客群、商戶、銀行三方的關聯度,解決三者之間的痛點難點問題。
三、銀行商戶業務的風險防控
對于新增收單商戶,銀行需同步落實反洗錢風險等級核查、銀聯風險核查及企業信用等信息核查,并做好商戶及商戶法人征信核查工作。嚴格在授權范圍審批,杜絕無店招、經營范圍不符、申請資料不真實、不完整的商戶準入。切實做好商戶巡檢及風險排查工作。充分運用后臺監測、大數據分析等手段,監測商戶交易行為。提高商戶巡檢效果。建立收單商戶交易風險信息數據庫,對各渠道反饋的疑似風險商戶,及時開展風險排查,及時采取交易管控、限額調整、延遲清算、資金暫扣、培訓整頓直至關閉退出等措施,防范商戶風險。
作者:閻淵 單位:中國建設銀行股份有限公司宜黃支行