營(yíng)銷策略論文范文

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第1篇

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)店營(yíng)銷策略

近年來(lái)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展迅速，據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，2007年市場(chǎng)整體交易規(guī)模達(dá)561億元，同比增長(zhǎng)達(dá)117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展主要的推動(dòng)力。個(gè)人網(wǎng)店因進(jìn)入門檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺(tái)都推行免費(fèi)策略，且操作簡(jiǎn)單，許多網(wǎng)民，尤其是大學(xué)生，紛紛由買家轉(zhuǎn)向賣家，開(kāi)始了“網(wǎng)商”之旅。以淘寶網(wǎng)為例，目前其網(wǎng)店已超上百萬(wàn)家，每日在線商品數(shù)超過(guò)7000萬(wàn)件，日交易額突破1億元。但火爆的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)也帶來(lái)了日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，人氣低迷、訪問(wèn)量少，好不容易來(lái)了客戶，結(jié)果卻達(dá)不成交易，老顧客變得越來(lái)越少等問(wèn)題在困擾著越來(lái)越多的賣家。為解決這些問(wèn)題，本文擬從營(yíng)銷策略的角度展開(kāi)探討。

從顧客的視角看，一次順利并滿意的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程通常如下圖所示：

針對(duì)顧客追求新奇、安全、懷舊等消費(fèi)心理，各環(huán)節(jié)可供賣家借鑒的營(yíng)銷策略如上(1)～(4)所示。

一、吸引客戶策略

“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并被吸引進(jìn)入網(wǎng)店仔細(xì)瀏覽，也就是要設(shè)法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當(dāng)前網(wǎng)店數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并產(chǎn)生興趣，一是貨源要有競(jìng)爭(zhēng)力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡(luò)，或“新、奇、特”類產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點(diǎn)要多，即利用多手段來(lái)展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當(dāng)把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設(shè)置成簽名檔時(shí)，它就成了一則流動(dòng)的廣告，在我們發(fā)、回貼時(shí)，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。此外，每個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)內(nèi)的站內(nèi)搜索，是顧客在購(gòu)買商品時(shí)用得最多的工具，顧客通常會(huì)通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索相關(guān)的商品，為增大被顧客搜索到的機(jī)率，商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重點(diǎn)。我們知道，護(hù)膚品類是網(wǎng)上銷售最多的產(chǎn)品，下面是對(duì)同一產(chǎn)品的不同標(biāo)題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級(jí)+英中文品牌+商品關(guān)鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關(guān)鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機(jī)率就較大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是當(dāng)顧客因?yàn)橐粋€(gè)商品的吸引來(lái)到了店鋪，賣家通過(guò)各方面展示使客戶對(duì)虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購(gòu)商品，甚至對(duì)店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實(shí)體店相比，網(wǎng)店最大特點(diǎn)就是虛擬性，對(duì)實(shí)體類商品，看不見(jiàn)，摸不著，只能通過(guò)圖片和文字來(lái)了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購(gòu)買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時(shí)建立起對(duì)商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當(dāng)顧客第一次光臨店鋪時(shí)，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說(shuō)明、價(jià)格、賣家信譽(yù)、店鋪的專業(yè)性與整體感覺(jué)等，因此賣家就要針對(duì)這些需求提供專業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說(shuō)明，如若是圖書(shū)類商品，應(yīng)寫(xiě)明出版社、作者、簡(jiǎn)介、目錄、書(shū)評(píng)等，以體現(xiàn)出專業(yè)性；合理的價(jià)格，可采用成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向等多種方法來(lái)對(duì)商品定價(jià)。總之，我們應(yīng)從多方面專業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購(gòu)買的關(guān)鍵。

三、銷售促成策略

“銷售促成策略”是在顧客對(duì)店鋪建立起信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)他對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生興趣，具有購(gòu)買欲望卻又拿捏不定時(shí)，賣家如何促進(jìn)其由“打算買”向“打算現(xiàn)在就買”轉(zhuǎn)化。消費(fèi)者通常都具有貪圖便宜的心理，我們?cè)趯?shí)體店里經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣家的一些打折、減價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)送等促銷手段容易激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，使其作出立即購(gòu)買的決定，在網(wǎng)店，往往也同樣有效。顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時(shí)心理活動(dòng)便自然地指向能夠滿足需要的具體目標(biāo)，當(dāng)具體目標(biāo)出現(xiàn)后，機(jī)體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動(dòng)的動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生指向目標(biāo)的購(gòu)買行為。當(dāng)目的達(dá)到后，需要得到滿足，緊張狀態(tài)也會(huì)隨之消失。現(xiàn)在許多網(wǎng)上店鋪都有“買就贈(zèng)……”、“限時(shí)搶購(gòu)”等促銷活動(dòng)，就是利用了顧客的消費(fèi)心理，促使其盡快作出購(gòu)買決定。

四、情感投資策略

“情感投資策略”是在顧客一次購(gòu)買商品后，賣家通過(guò)感情營(yíng)銷，增加粘性，使其下次再來(lái)光顧，成為老顧客。許多實(shí)例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭(zhēng)取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個(gè)老顧客所需的費(fèi)用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費(fèi)用的五分之一。銷售學(xué)里有著名的“8：2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是由20%的顧客帶來(lái)的，對(duì)網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時(shí)放點(diǎn)小驚喜—禮品、賀卡（手寫(xiě)，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對(duì)護(hù)膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)就遇到過(guò)一位很有心的賣家，當(dāng)時(shí)買了一件襯衣，收到貨時(shí)發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細(xì)節(jié)有時(shí)會(huì)成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過(guò)表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)愛(ài)，來(lái)加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對(duì)網(wǎng)店的特殊感情和忠誠(chéng)度。

參考文獻(xiàn):

第2篇

1.1沒(méi)有合適的定位和明確的目標(biāo)

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，很多酒店在利用微博進(jìn)行宣傳時(shí)，沒(méi)有對(duì)酒店的品牌進(jìn)行合理的定位，形象檔次不夠清晰，并且，酒店微博營(yíng)銷的目標(biāo)不夠明確，使得酒店微博出現(xiàn)各種信息，嚴(yán)重影響酒店的實(shí)際形象和宣傳效果，無(wú)法達(dá)到提高營(yíng)銷效果的目的。

1.2針對(duì)性不強(qiáng)，互動(dòng)性不高

酒店在利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，沒(méi)有根據(jù)酒店的發(fā)展需求和特色，有選擇性地吸引客戶，過(guò)多注重吸引大量粉絲，反而影響酒店微博的營(yíng)銷效果。很多酒店的微博都不具備較強(qiáng)針對(duì)性和較高互動(dòng)性，只是將其看做普通的信息平臺(tái)，沒(méi)有對(duì)客戶的反饋信息給以高度重視，使得酒店微博的營(yíng)銷效果不明顯。

1.3原創(chuàng)信息較少，轉(zhuǎn)載情況較多

對(duì)酒店微博的刷新情況進(jìn)行整體分析發(fā)現(xiàn)，62%左右酒店微博的信息都不是原創(chuàng)的，只有少部分酒店的微博是原創(chuàng)的，并且，酒店微博的傳播力、活躍度和覆蓋度等都比較低。只有少部分原創(chuàng)微博才能獲得客戶的真實(shí)反饋，具有一定互動(dòng)性和交流性。

1.4沒(méi)有足夠的吸引力

一般情況下，酒店微博會(huì)將企業(yè)文化、相關(guān)產(chǎn)品等方面的信息到微博上，以吸引更多的粉絲。但是，在撰寫(xiě)相關(guān)信息時(shí)沒(méi)有注重形式、內(nèi)容的甄選等，使得信息過(guò)長(zhǎng)、廣告性質(zhì)太強(qiáng)，最終缺乏足夠吸引力，影響閱讀速度和效果，最終降低酒店微博的熱度和客戶的參與度。

2基于新浪平臺(tái)的酒店微博營(yíng)銷策略

基于微博平臺(tái)的酒店?duì)I銷，不僅可以被動(dòng)等待用戶看到，還可以傳遞想要傳遞的信息。微博平臺(tái)粉絲關(guān)注是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，擁有大量的興趣愛(ài)好類似的朋友群體，用戶一旦關(guān)注，不僅可以影響其自身選擇酒店的決策，也可以影響周邊的好友。同時(shí)酒店也可以直觀地了解自己在消費(fèi)者心中的形象。為了更好地提升酒店行業(yè)的整體形象，在利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，必須注重幾個(gè)原則性問(wèn)題：首先，根據(jù)客戶的不同需求，注重酒店微博的個(gè)性化提升，迎合大眾品位；其次，根據(jù)酒店的發(fā)展需求，注重微博更新的趣味性，提高微博的吸引力；第三，根據(jù)客戶的心理需求，注重微博管理的互動(dòng)性，對(duì)各種問(wèn)題、留言給以認(rèn)真回復(fù)，提高客戶的認(rèn)同度；第四，根據(jù)微博刷新情況，注重?zé)岫忍嵘苊庑畔⒈谎蜎](méi)的情況出現(xiàn)；最后，根據(jù)人們消費(fèi)理念，注重微博信息的創(chuàng)新性和真誠(chéng)度，通過(guò)及時(shí)相關(guān)信息，確保微博更新的真實(shí)性和可靠性。只有公眾認(rèn)可，才能真正提高微博營(yíng)銷效果。

第3篇

（一）固守傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，缺乏市場(chǎng)感知力。作為陜西的第二人口大市，地少人多的現(xiàn)象不可避免，零散的土地和各自為戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)模式，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的規(guī)模化效應(yīng)難以體現(xiàn)；長(zhǎng)期形成的個(gè)體農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，使得農(nóng)民只關(guān)心自家土地的農(nóng)作物經(jīng)營(yíng)，不僅相對(duì)成本較高，而且對(duì)市場(chǎng)變化不敏感，收集的市場(chǎng)信息極為有限，其導(dǎo)致的結(jié)果是辛辛苦苦的種植，到頭來(lái)由于市場(chǎng)信息的不對(duì)稱以及缺乏足夠的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)之策，農(nóng)產(chǎn)品大量積壓，銷售不暢，農(nóng)民收入減少，利益受損。這種只重視農(nóng)產(chǎn)品種植，忽視農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息獲取導(dǎo)致收入減少的狀況，是渭南農(nóng)村普遍存在的問(wèn)題。

（二）農(nóng)業(yè)名優(yōu)產(chǎn)品少，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題突出。受歷史傳統(tǒng)及種植地域的影響，農(nóng)產(chǎn)品品種單一、大路貨比例較高，名優(yōu)特色農(nóng)產(chǎn)品相對(duì)較少，這是渭南農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的基本狀況。農(nóng)產(chǎn)品二次加工比例低，附加值值低，基本是粗加工和簡(jiǎn)單包裝就進(jìn)行銷售。缺乏基本的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)流程，農(nóng)產(chǎn)品安全體系建設(shè)落后，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)形象不佳。農(nóng)產(chǎn)品種植過(guò)程中大量使用農(nóng)藥和化肥，造成農(nóng)產(chǎn)品表面農(nóng)藥殘留超標(biāo)，嚴(yán)重影響了農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。

（三）農(nóng)產(chǎn)品供需失衡，結(jié)構(gòu)性矛盾突出。由于農(nóng)產(chǎn)品自身種植的特點(diǎn)，其季節(jié)性的表現(xiàn)非常突出。渭南的特色農(nóng)產(chǎn)品，例如蘋(píng)果、酥梨、冬棗、花椒等，都是大面積種植，集中上市，而市場(chǎng)消化能力有限，本地儲(chǔ)存條件差，儲(chǔ)備能力不足，于是產(chǎn)生大量的積壓，這幾乎成為每年必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。因此，擴(kuò)大地方果庫(kù)的儲(chǔ)備能力，形成農(nóng)產(chǎn)品的全年銷售，這是當(dāng)前亟需解決的問(wèn)題。

（四）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系散亂，交易方式落后。由于渭南的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)市場(chǎng)化水平低，受多種因素的影響，農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)交易主要在遍布于城鄉(xiāng)各地的各類農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里面開(kāi)展和進(jìn)行，受眾較少，服務(wù)面狹窄，難以滿足大規(guī)模的市場(chǎng)化交易的需要。縣城及城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)運(yùn)作基本規(guī)范，農(nóng)村的集貿(mào)市場(chǎng)就只能用“散”、“亂”、“擠”、“臟”來(lái)形容了，大多是按習(xí)慣節(jié)日自發(fā)形成農(nóng)村集市，在銷售、監(jiān)管、質(zhì)量、衛(wèi)生、治安等方面均存在較多的問(wèn)題，要想形成完整通常的信息流和物流，實(shí)在是一件非常困難的事情。以上這些都對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生直接的影響。

（五）信息獲取渠道單一，難以把握農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)走勢(shì)。信息是決策的依據(jù)。受傳統(tǒng)習(xí)慣的影響，農(nóng)民獲取信息主要依賴于以往的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、周邊市場(chǎng)價(jià)格以及農(nóng)戶之間的信息交流，大部分農(nóng)戶不去研究農(nóng)產(chǎn)品的來(lái)年市場(chǎng)走勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)。另外，政府的有關(guān)部門雖然也定期相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，但完成之后就萬(wàn)事大吉，至于如何與農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)對(duì)接，則無(wú)法落到實(shí)處，于是就出現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷和市場(chǎng)需求的脫節(jié)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步提高。

二、提升渭南農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷策略

（一）樹(shù)立渭南農(nóng)產(chǎn)品品牌觀念，提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平。產(chǎn)品是提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，要提升渭南農(nóng)產(chǎn)品是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)影響力，從以下六個(gè)方面入手：首先，要強(qiáng)化品牌理念，增強(qiáng)品牌意識(shí)，高度重視農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中的品牌維護(hù)，認(rèn)識(shí)農(nóng)產(chǎn)品品牌的重大價(jià)值和戰(zhàn)略價(jià)值；其次，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，實(shí)行和推廣農(nóng)產(chǎn)品綠色認(rèn)證制度，強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品種植過(guò)程中的市場(chǎng)監(jiān)管，實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)追溯制度；第三，結(jié)合渭南的自然資源的實(shí)際狀況，精選“名、優(yōu)、特”產(chǎn)品，重點(diǎn)扶持，積極推廣，走精品農(nóng)產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略；第四，開(kāi)發(fā)新的農(nóng)產(chǎn)品，形成完整的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈；第五，重視農(nóng)產(chǎn)品的二次加工，在延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，提高了農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)附加值，有利于增加農(nóng)民的收入；最后，利用多種機(jī)會(huì)，例如農(nóng)博會(huì)，加大渭南農(nóng)產(chǎn)品的宣傳力度，提升市場(chǎng)知名度和影響力。

（二）完善渭南農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，重視服務(wù)體系建設(shè)。一是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)重新規(guī)劃和布局，增大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的輻射面。二是集中農(nóng)戶數(shù)量和規(guī)模，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)合作組織。三是高度重視網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，構(gòu)建渭南農(nóng)產(chǎn)品的電商平臺(tái)。

（三）以市場(chǎng)供求為依據(jù)，形成有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。價(jià)格是買賣雙方最關(guān)心的問(wèn)題，它關(guān)系到雙方的切身利益。在渭南農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中，除按國(guó)家規(guī)定對(duì)特定的農(nóng)產(chǎn)品，如糧食、棉花等實(shí)行最低保護(hù)價(jià)之外，其他的農(nóng)產(chǎn)品都完全放開(kāi)，其價(jià)格由市場(chǎng)供求及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)決定。因此，除了政府引導(dǎo)之外，渭南的農(nóng)產(chǎn)品要根據(jù)市場(chǎng)行情，走高、中、低的價(jià)格線路。其中，精品農(nóng)產(chǎn)品走高價(jià)格路線，主要是樹(shù)立品牌和提升市場(chǎng)的影響力；一般農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格隨市場(chǎng)調(diào)整，努力擴(kuò)大市場(chǎng)的銷售量；低端農(nóng)產(chǎn)品低價(jià)出售，必要時(shí)淘汰出市場(chǎng)。