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關(guān)鍵詞 產(chǎn)銷研一體化 營銷模式
一、產(chǎn)銷研一體化的背景
國內(nèi)鋼材市場在經(jīng)歷十多年的高速發(fā)展后,產(chǎn)能嚴重過剩,市場供大于求,同質(zhì)化競爭非常激烈。國內(nèi)各大鋼廠都在努力通過技術(shù)進步和產(chǎn)品升級,以生產(chǎn)、銷售、研發(fā)有機統(tǒng)一的“一體化”營銷模式為載體,最大限度地滿足市場和客戶的需求,做大效益較好的品種鋼銷量,樹立品牌形象和提升,提高市場占有率及競爭力。
為了系統(tǒng)和深入地進行品種鋼的推廣,必須通過建立全新的產(chǎn)銷研一體化營銷模式,整合企業(yè)內(nèi)部各種力量,形成合力,實現(xiàn)產(chǎn)銷研一體化,對原有的“部門負責(zé)制”營銷模式進行再造,達到做大品種鋼銷量、提高品種鋼管理水平及企業(yè)競爭力的目的。
二、產(chǎn)銷研一體化營銷模式的構(gòu)想
為提高產(chǎn)銷研對市場和客戶的快速響應(yīng)能力,將營銷管理工作向更廣和更深層次發(fā)展,提升品種鋼營銷水平,明確品種鋼研發(fā)方向,做大品種鋼銷量,首先應(yīng)建立以銷售為龍頭、建設(shè)產(chǎn)銷研一體化平臺的產(chǎn)銷研一體化營銷模式。
(一)運作模式構(gòu)想
推進產(chǎn)銷研一體化運行,就要打破產(chǎn)銷研各環(huán)節(jié)之間的界限,將產(chǎn)銷研各工序、各環(huán)節(jié)的工作有機地融為一體,共同面向市場、面向用戶、服從整體效益。產(chǎn)銷研一體化具體運作模式是以市場為中心,以滿足用戶需求為出發(fā)點,以品種為載體,由銷售部門的品種經(jīng)理牽頭,研發(fā)人員、生產(chǎn)管控人員、產(chǎn)品工程師、客服人員參加,組成跨部門的矩陣化工作小組,建立新的運作機制,制訂分階段和節(jié)點的工作計劃,加大獎懲力度,快速響應(yīng)顧客需求,強力推進品種研發(fā)、認證、市場拓展工作(見圖1)。
主要做法:
(1)確定產(chǎn)銷研一體化模式的組織體系:成立品種營銷攻關(guān)隊,下設(shè)攻關(guān)辦公室和重點品種產(chǎn)銷研一體化小組(跨部門),以品種為載體,以市場為導(dǎo)向,以銷售為龍頭,以品種經(jīng)理牽頭,成立產(chǎn)銷研一體化小組。
(2)建立配套的績效考核機制:從品種鋼銷量、完成質(zhì)量、效益三個方面對產(chǎn)銷研一體化小組成員進行捆綁考核,并按難易程度確定獎勵額度,產(chǎn)銷研一體化小組成員對品種開發(fā)與市場推廣任務(wù)共同承擔(dān)責(zé)任,共享推廣成果。
(3)強化技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)作用:技術(shù)人員和營銷人員對重要直供顧客或重點品種新用戶進行駐扎式營銷、開展蹲點式服務(wù),以技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)為手段,對營銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費者培育、市場開拓等進行品種鋼推廣。
(二)對內(nèi)形成市場倒逼機制
從用戶的實際需求出發(fā),通過銷售部門形成用戶開拓目標(biāo)、計劃、要求,對產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)發(fā)運、質(zhì)量改進、用戶服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)形成市場倒逼機制,促使其快速提升,以滿足用戶的實際需求。
(三)對外產(chǎn)銷研高度一體化
產(chǎn)銷研一體化小組由品種經(jīng)理牽頭,品種研發(fā)人員和生產(chǎn)單位的生產(chǎn)管控人員、產(chǎn)品工程師、客服人員參加。品種經(jīng)理統(tǒng)籌品種市場推廣過程中的各項工作,并按月制定小組工作節(jié)點目標(biāo)和工作計劃,科研部門研發(fā)人員從技術(shù)層面提供支持,生產(chǎn)部門管控人員從生產(chǎn)交貨方面加以配合,生產(chǎn)廠產(chǎn)品工程師從產(chǎn)品質(zhì)量保障角度進行支持,服務(wù)人員提供用戶現(xiàn)場服務(wù)指導(dǎo),達到產(chǎn)銷研各環(huán)節(jié)高度一體化的效果,對外形成營銷合力,快速響應(yīng)用戶需求,強力推進品種研發(fā)、認證、市場拓展工作。并保證在較短時間內(nèi)對新用戶開拓或新品種推廣形成有效突破,快速放量銷售。
三、體系建立
為強化產(chǎn)銷研過程中的總體協(xié)調(diào),提高品種鋼產(chǎn)、銷、研的市場響應(yīng)能力和開發(fā)能力,確保銷售目標(biāo)的完成,根據(jù)產(chǎn)銷研一體化工作思路,結(jié)合品種研發(fā)、認證、市場推廣的情況,需要從體系上進行保證,成立品種營銷攻關(guān)隊及其領(lǐng)導(dǎo)下的重點品種產(chǎn)銷研一體化工作組,配備負責(zé)協(xié)調(diào)的營銷攻關(guān)辦公室,啟動運作產(chǎn)銷研一體化營銷模式。
(一)組織機構(gòu)及職責(zé)
(1)營銷攻關(guān)隊。為確保攻關(guān)目標(biāo)的完成,協(xié)調(diào)好各方面的攻關(guān)工作,促進目標(biāo)的完成,營銷攻關(guān)隊由銷售、生產(chǎn)、研發(fā)和客服等部門組成。營銷攻關(guān)隊設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組、攻關(guān)辦公室和重點品種產(chǎn)銷研一體化小組。領(lǐng)導(dǎo)小組負責(zé)協(xié)調(diào)解決重點品種市場推廣過程中的重大問題。
(2)營銷攻關(guān)辦公室。營銷攻關(guān)辦公室負責(zé)統(tǒng)籌、組織和督導(dǎo)營銷攻關(guān)隊的日常工作,攻關(guān)辦公室主要負責(zé)統(tǒng)籌推進各小組的市場推廣工作,協(xié)調(diào)處理重點品種市場推廣過程中的一般性問題,并對各小組的工作進行檢查與評定,提出考核與嘉獎建議。
(3)重點品種產(chǎn)銷研一體化工作小組。營銷攻關(guān)隊下設(shè)重點品種產(chǎn)銷研一體化小組,產(chǎn)銷研一體化小組負責(zé)對應(yīng)品種鋼的營銷攻關(guān)工作,包括產(chǎn)銷研一體化的推進、督導(dǎo)等,以促進攻關(guān)目標(biāo)的完成。小組的主要職責(zé)有:1)根據(jù)小組總體目標(biāo)提出具體的工作方案及詳細的工作計劃。2)組織開展用戶先期介入、技術(shù)服務(wù)、為用戶提供技術(shù)咨詢;組織相關(guān)單位根據(jù)用戶的真實需求開發(fā)新產(chǎn)品、擬定工藝技術(shù)方案,參與用戶試用和產(chǎn)品認證等工作。3)組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好產(chǎn)品的生產(chǎn)過程控制、工藝技術(shù)保障、合同兌現(xiàn)及質(zhì)量改進等工作。4)組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好產(chǎn)品的市場研究、競爭對手分析、產(chǎn)品宣傳、用戶推介、渠道拓展、合同銜接、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)等工作。5)組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好用戶的需求識別、用戶檔案建立、用戶使用跟蹤、用戶服務(wù)、質(zhì)量異議處理等工作。
(二)產(chǎn)銷研一體化的工作機制
在產(chǎn)銷研一體化工作組架構(gòu)下,為保持產(chǎn)銷研一體化工作順利開展,需要對各工作小組按年度制訂總體目標(biāo),按月度對產(chǎn)銷研工作進行總結(jié)、考評及對次月工作提前計劃的機制:
第一,年度工作計劃。年度工作目標(biāo)既包括主要效益產(chǎn)品的銷量目標(biāo),也包括新市場的開拓目標(biāo),還包括新產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)、產(chǎn)品認證目標(biāo)、質(zhì)量改進目標(biāo)、用戶進入目標(biāo)、市場研究目標(biāo)等等,它是一個圍繞品種營銷,將營銷、科研、生產(chǎn)、質(zhì)量、服務(wù)匯為一體,綜合考慮各方面支撐因素制定出來的綜合性目標(biāo)。產(chǎn)銷研一體化小組年度目標(biāo)是小組年度工作的綱領(lǐng)性文件,對整個產(chǎn)銷研小組全年的工作起到指導(dǎo)作用。
第二,月度工作計劃。月度工作計劃用于明確當(dāng)月各項工作到月末的節(jié)點目標(biāo),節(jié)點目標(biāo)是明確的可量化考核的目標(biāo),作為考評各小組月度工作的主要依據(jù)之一。
第三,攻關(guān)辦公室組織召開月度重點品種推進會,聽取各小組月度工作完成情況,部署下階段重點工作,并協(xié)調(diào)解決一般性的市場推廣問題。
第四,領(lǐng)導(dǎo)小組協(xié)調(diào)解決重點品種在市場推廣過程中遇到的重大問題。
(三)產(chǎn)銷研一體化的考評機制
為保證新的營銷模式高效運作,需要制訂相應(yīng)的獎勵與考核機制:
第一,銷售、研發(fā)、生產(chǎn)及客服各相關(guān)單位抽調(diào)本單位業(yè)務(wù)骨干參加,并保證其1/3以上的工作時間用于品種推廣。
第二,各小組成員服從品種經(jīng)理安排,積極參與相關(guān)市場推廣活動。
第三,辦公室對照工作計劃,對各小組指標(biāo)完成情況進行檢查與考核。
第四,設(shè)立效益品種推廣專項獎,用于嘉獎品種指標(biāo)完成較好、攻關(guān)材料質(zhì)量較高或在新產(chǎn)品新市場開拓過程中做出貢獻的單位或攻關(guān)成員。
根據(jù)生產(chǎn)運行、市場形勢、產(chǎn)品研發(fā)和品種鋼推廣過程中的變化情況,可以對攻關(guān)隊和產(chǎn)銷研一體化小組的考評指標(biāo)進行調(diào)整,保證各小組考評指標(biāo)更加合理。
四、產(chǎn)銷研一體化營銷模式的實施效果
(一)品種營銷整體水平提升
(1)形成市場倒逼機制。由品種經(jīng)理牽頭,根據(jù)用戶的要求和對小組各項品種推廣工作的統(tǒng)籌梳理,每月制定月度計劃,以月度計劃的形式對科研、生產(chǎn)、產(chǎn)品、服務(wù)等小組成員提出具體的工作節(jié)點目標(biāo)和任務(wù)完成時間要求,各領(lǐng)域的小組成員按照工作要求統(tǒng)籌開展本領(lǐng)域的工作。這樣通過小組計劃,將市場開拓任務(wù)目標(biāo)傳遞給各單位小組成員,再由小組成員將任務(wù)目標(biāo)傳遞到本領(lǐng)域系統(tǒng),并統(tǒng)籌開展推進,形成市場對企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)、銷、研系統(tǒng)各單位的倒逼機制,督促各單位按市場標(biāo)準(zhǔn)來開展相應(yīng)工作。
(2)產(chǎn)銷研重心下移,協(xié)作進一步深化。產(chǎn)銷研小組成員是該單位在某一領(lǐng)域的牽頭人或主要管理人員,能夠調(diào)動一定的力量來推進產(chǎn)銷研一體化小組的在本領(lǐng)域工作。產(chǎn)銷研一體化小組成立后,小組內(nèi)部成員之間直接溝通,改變了以往市場推廣問題主要由各單位領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào),工作任務(wù)由上至下安排的傳統(tǒng)行政管理模式。產(chǎn)銷研一體化工作的重心進一步下移,一般性的產(chǎn)銷研問題往往通過產(chǎn)銷研小組這個平臺就能得到較好的解決,產(chǎn)銷研小組已成為產(chǎn)、銷、研等部門開展協(xié)作的重要紐帶,產(chǎn)銷研一體化工作向縱深方向發(fā)展。
(3)市場響應(yīng)速度加快,品種營銷工作效率提升。產(chǎn)銷研小組有效運作后,能較快地將市場或用戶反饋的信息通過小組成員傳遞到產(chǎn)銷研系統(tǒng)各單位,并且一般性的問題,產(chǎn)銷研小組很快就能做出及時反應(yīng),給用戶提供較為專業(yè)的答復(fù)。同時,針對一些專題性問題,通過產(chǎn)銷研小組開展專項改進工作,也可大大提高產(chǎn)銷研系統(tǒng)的工作效率,能較好地消除以往跨單位帶來行政壁壘障阻,大大提升了市場響應(yīng)速度和品種營銷工作效率。產(chǎn)銷研一體化模式應(yīng)用后,各部門可以保持品種鋼推廣方向和步調(diào)上的一致,體現(xiàn)了一體化思維、一體化的行動、一體化的效果。
(二)資源更加優(yōu)化,效益產(chǎn)品投放量得到提高
產(chǎn)銷研一體化的重點工作之一是堅持做精資源、做強效益品種,把有限的營銷、生產(chǎn)、物流資源優(yōu)先投向效益產(chǎn)品,因此可以確保效益產(chǎn)品資源投放量得到提高。
(三)產(chǎn)品市場推廣能力加強
(一)細分目標(biāo)市場,大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
xx部門負責(zé)的客戶大體上可以分為四類,即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo),堅持以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心,以賬戶為基礎(chǔ),抓大不放小,采取“確保穩(wěn)住大客戶,努力轉(zhuǎn)變小客戶,積極拓展新客戶”的策略,制定詳營銷計劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等,形成持續(xù)的市場推廣攻勢。
鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù),努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響,增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查,深入分析其經(jīng)營特點、模式,設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案,主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決存在的問題,提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶,這也是我行的基礎(chǔ)客戶,并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要。XX年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗,深化營銷,增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長,并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高優(yōu)質(zhì)客戶比重,降低籌資成本率,增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷,努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理,深入分析其結(jié)算特點,進行全產(chǎn)品營銷,擴大我行的結(jié)算市場份額。XX年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶,結(jié)算賬戶凈增長 272430戶。 做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,通過調(diào)用各種資源進行營銷,爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢,爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作,鎖定他行目標(biāo)客戶,進行重點攻關(guān)。 最好最全的免費公文,
(二)加強服務(wù)渠道管理,深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源,對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù). 要建設(shè)好三個渠道:
一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當(dāng)增配,”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。
二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前,由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣,公司管理模式的差異,對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè),在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要,滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南,對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道,擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年,電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時,還要“精耕細作”,拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單,有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬,并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù),及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題,并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,提高“動戶率”和客戶使用率
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念,梳理制度,整合流程,以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新,提高服務(wù)效率,及時處理問題,加強服務(wù)管理,提高客戶滿意度,構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量,實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門,承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責(zé)任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作,為實施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制,各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會,集中解決客戶關(guān)心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略,以“財智賬戶”為核心,在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵,提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設(shè)計,制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度,做好品牌維護,保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇,擴大銀證業(yè)務(wù)占比,發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢. 加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理,明確職責(zé),加強考核,形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制,增強市場快速響應(yīng)能力,真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè),加緊培養(yǎng)xx部門人才
要加強人員管理,實施日常工作規(guī)范,制定行為準(zhǔn)則,建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。 加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn),嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式,通過深入基層培訓(xùn),擴大受訓(xùn)人員范圍,努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì),以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。
(五)強化流程管理,提高風(fēng)險控制水平
珠寶首飾銷售工作計劃
酒水銷售人員的工作計劃
市場銷售業(yè)務(wù)員的工作計劃
【關(guān)鍵詞】電費回收;預(yù)付電費;深化應(yīng)用
引言
電費回收工作是供電企業(yè)營銷管理的重點,是企業(yè)經(jīng)營成果的體現(xiàn)。三門峽供電公司電量結(jié)構(gòu)中工業(yè)電量占總售電量的60%以上,電力市場及客戶經(jīng)營狀況受國家宏觀政策調(diào)控和市場環(huán)境等諸多因素影響, 以往客戶“先用電、后交費”的用電行為給公司電費回收工作帶來巨大的風(fēng)險。如何改變以往被動催費的工作局面,降低電費回收風(fēng)險,成為三門峽公司亟待解決的難題。自2011年底以來,公司圍繞“降本增效、精益管理”主題,以降低電費回收風(fēng)險為導(dǎo)向,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)新和用電信息采集系統(tǒng)的深化應(yīng)用為手段,深入做好預(yù)付電費的推廣工作,有效降低電費回收風(fēng)險。
2013年7月份,客戶預(yù)付電費達5.017億元,占月度應(yīng)收總電費的96.20%,2013上半年,省公司的三門峽高壓用戶電費回收風(fēng)險可控率指標(biāo)98.68%,全省排名第一。
以下是在電費回收工作中的一些典型經(jīng)驗,以供系統(tǒng)內(nèi)單位借鑒和參考。
一、加強領(lǐng)導(dǎo),有序組織, 協(xié)同攻堅
成立了以主管營銷副經(jīng)理為組長、營銷部主任為副組長的預(yù)付費推廣領(lǐng)導(dǎo)小組,抽調(diào)各專業(yè)技術(shù)人員成立了宣傳推廣組、深化應(yīng)用組、技術(shù)保障組等三個工作小組。在廣泛開展預(yù)付費調(diào)研的基礎(chǔ)上,編制了預(yù)付費風(fēng)險預(yù)案。完成了三門峽供電公司《預(yù)付費協(xié)議》、《分次結(jié)算協(xié)議》、《預(yù)購電協(xié)議》、《智能電表電費自動控制協(xié)議》等修訂工作,有針對性地與客戶簽訂結(jié)算協(xié)議,有效規(guī)避電費回收風(fēng)險。編制并以文件形式下發(fā)了《三門峽預(yù)付費推廣應(yīng)實施方案》,為全面開展預(yù)付費提供指導(dǎo)。 2013年1月1月起實施的《河南省供用電條例》又為預(yù)費的推廣提供了相應(yīng)的政策依據(jù)。
二、統(tǒng)籌推進,穩(wěn)妥實施,注重實效
(一)分步實施,明確責(zé)任。細分客戶群,根據(jù)客戶的交費習(xí)慣、生產(chǎn)經(jīng)營特點和資金狀況,“一戶一策”量身定制預(yù)付費推廣方案。按照“先易后難,先新裝后存量,先高壓后低壓”的原則,從預(yù)付費合同的簽訂到各收費小組的二次推廣,初步制定了詳細的計劃進度,分步實施,優(yōu)先對拖欠電費的客戶、高壓專線和專變等用電量較大的客戶、電量同比下滑25%或容量在50萬千瓦時的客戶及辦理業(yè)務(wù)變更手續(xù)的客戶實施預(yù)付費推廣。
(1)新裝客戶的推廣應(yīng)用
第一責(zé)任人為客戶經(jīng)理,負責(zé)預(yù)付費或預(yù)購電合同的簽訂,(原則上要求:低壓非居民客戶以預(yù)付費方式繳費;高壓專變客戶預(yù)購電方式繳費;專線或?qū)0蹇蛻舴执谓Y(jié)算方式繳費),待客戶合同簽訂、裝表接電完成后,由抄收人員確認接收,此戶電費回收的責(zé)任主體隨即轉(zhuǎn)為相關(guān)抄收人員。
(2)存量客戶的推廣應(yīng)用
第一責(zé)任人用電檢查人員,負責(zé)預(yù)付費合同的簽訂,抄收人員對已簽訂預(yù)付費合同的客戶進行二次電費預(yù)付催收,每月動態(tài)跟蹤預(yù)付情況。營銷部電費電價專責(zé)每月統(tǒng)計預(yù)付費合同的簽訂進度,同時在每月的15號和次月1號查詢預(yù)付費客戶的電費帳戶余額。
(3)業(yè)務(wù)變更客戶的推廣應(yīng)用
第一責(zé)任人為業(yè)務(wù)報裝人員,與用電檢查人員和抄收人員相互配合,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來說服和贏得客戶選擇預(yù)付方式繳費。
(二)協(xié)同配合,全力推進。定期召開工作例會,通報階段工作進展情況,協(xié)調(diào)解決存在的問題及客戶關(guān)注的熱點,編制《預(yù)付費推廣月報》,制定工作計劃,明確工作重點。加強人員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn),安排電費回收工作經(jīng)驗豐富的老同志傳授催收電費的溝通技巧,針對電能采集和費控功能的應(yīng)用技能開展多次的集中培訓(xùn)和輔導(dǎo)。
(三) 服務(wù)到位,注重宣傳。在推廣過程中,公司多渠道爭取客戶理解和支持,營造預(yù)付費繳費方式是大勢所趨的輿論氛圍。積極拓展多渠道繳費方式,推廣網(wǎng)上繳費和自助式繳費,打造“十分鐘交費圈”和暢通95598服務(wù)熱線工程,為客戶提供便捷的多元化繳費方式。
三、強化過程管控,落實考核機制,持續(xù)鞏固提升
為確保預(yù)付費的實施落實到位,公司建立了相應(yīng)的績效考核機制,強化管控手段。營銷部制訂工作進度計劃,每月將推廣預(yù)付費的戶數(shù)指標(biāo)分解到各班組,由班組制訂月度工作計劃,細化到戶。營銷部分別于每月16日和次月1日兩個時間節(jié)點統(tǒng)計客戶的賬戶預(yù)存余額,逐戶核查,進行考核。考核標(biāo)準(zhǔn)為次月1日每戶預(yù)付費金額不得低于上月應(yīng)收電費的40%,16日每戶預(yù)付費金額不得低上月應(yīng)收電費80%,按各月確認發(fā)展客戶累加統(tǒng)計。當(dāng)戶數(shù)增加到100戶以后,統(tǒng)計方式按每月不低于50%的比例進行抽查。通過建立常態(tài)的考核機制,強化各專業(yè)及班組責(zé)任落實,推動并有效鞏固預(yù)付費實施。
以上是三門峽公司在預(yù)付費推廣實施中的一些做法。下一階段我們在繼續(xù)推廣預(yù)付費的同時,加強用電信息采集系統(tǒng)的深化應(yīng)用,充分利用費控功能開展電費風(fēng)險管控工作。進一步提高認識,開拓創(chuàng)新,降低電費回收風(fēng)險,實現(xiàn)電費回收的可控、能控、在控!