汽車產品營銷方案范文

前言：我們精心挑選了數篇優質汽車產品營銷方案文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

喬布斯既開發和生產iphone手機，也通過匹配軟件，搭建平臺，為使用戶提供下載到手機里的各種服務，iphone手機因此成為個人的信息終端，蘋果公司則成為個人信息通信和在線生活解決方案的供應商。

而隨著iphone軟件＋硬件的升級換代，蘋果用戶享受的服務也與日俱增，這就是蘋果產品的生命力所在。

事實上，這也將是未來更多復雜消費產品研發的方向。就是說，以后，會有更多品類的消費品生產企業給消費者提供不再單是一款硬件的產品，而是基于產品的、融合用戶需求的、軟件+硬件的消費服務解決方案。

未來的汽車營銷領域，會發生很大變革。這些變革，已經有一些苗頭，但還不是很明顯。我在這里從蘋果iphone手機開始談談對未來汽車營銷的預測和思考，拋磚引玉，希望這些分享，對于汽車廠家、汽車經銷商做好汽車營銷有所助益。

軟件＋硬件

在汽車行業，硬件就是汽車產品本身，軟件即附加在汽車平臺上的各種信息服務或是基于汽車使用的生活服務。現在，在線、上星的汽車越來越多，為汽車產品的軟件服務奠定了基礎。

豐田的G－BOOK，通用的安吉星，都在不斷加強與車主的交互功能，提供更多品類的信息服務，已經涉及安防，導航，檢測等多個領域，初步呈現出了軟硬兼施的汽車營銷特征，汽車企業將來要做汽車消費和生活解決方案供應商的角色也呼之欲出。

未來，隨著國內外汽車市場競爭越發激烈，各大汽車巨頭間技術標準、制造工藝也會逐步趨同。不同企業生產的或不同品牌的甲車跟乙車，在硬件品質上的差異會越來越小。集成汽車硬件＋軟件系統所產生的差異化操作習慣，以及建立在操作習慣上的消費價值觀、甚至life style(生活方式)，將會越來越重要。

就像筆記本電腦。不管是戴爾、lBM還是宏基的產品，都需要和微軟共享WindOWS操作系統。消費者可能會經常購買、更換不同品牌的筆記本電腦，但是WindOWS操作系統始終是作為基本配置而存在一一這種對軟件操作環境的依賴程度，將遠遠大于對某一物理概念的硬件產品的依賴。

汽車也勢必將朝著這一方向發展――誰家的軟件+硬件結合得好，對用戶引得好，而且用戶使用也便利，誰就可能獲得更多的用戶。最終這種軟硬結合的整體解決方案成為從精神層面打動，改變和塑造用戶的巨大力量。以后的汽車市場競爭也將會變成整體解決方案的競爭，是對消費者行為習慣、生活方式和生活價值觀進行引導和塑造的競爭。

所以對汽車用戶而言，一款物理概念下的汽車產品設計，制造得好壞與否，都將會變得不如以前那么重要，它將讓位于目標客戶群所認可的服務和生活方式。誰做到這一點，誰就能筑起更高的品牌產品并背棄成本，誰就能持久地擁有穩定的客戶群，而不容易流失和更替。

那么，這種變革對于汽車企業、經銷商，有什么實際意義?

我認為，未雨綢繆、早做打算很重要。如果大家認同以上的分析和觀點，則在汽車市場，上至家的銷售公司和大區、下至區域經銷網點的經營理念和方式，都要發生相當大的變化。

廠家不僅要生產足夠過硬的汽車產品，也要提供足夠溫軟的汽車服務，然后把它們整合起來，過硬的生產吸引人，夠軟的服務打動人。此外，廠家還要做好另外幾件事――確定我的車和服務賣給誰，怎么能夠為每一個品牌和車型找到他們，吸引他們，留住他們，服務他們。

再比如說，作為汽車流通神經末梢的消費終端一經銷商有沒有可能成為某種以汽車為核心導向的life style體驗店?新一代4S店在提供高汽車產品的同時，還將提供有吸引力、有魅力、有特色的生活形態服務。經銷商是這種軟硬結合的整體解決方案的直接布道者。

要記住，蘋果的旗艦專賣店看起來就是一種解決方案的體驗店，甚至彌漫著某些消費宗教的色彩。在這里，用戶在體驗中感受蘋果及其產品的生活方式和價值觀。汽車的專賣店五年以后會是什么樣子?除了賣車，要不要培養一種行為習慣?表達一下生活態度，傳遞一下品牌價值觀，打造一種生活方式?

這是我說的第一種變革趨勢。

產品＋客戶

未來的汽車企業銷售方式，將不再局限于僅僅銷售一元化的汽車產品，而是二元化的銷售方式，即產品＋客戶。換言之：不光賣車，還要“賣人”。

某款車型的客戶保有量，跟網站擁有多少用戶，媒體擁有多少讀者，沒有本質的不同。網站也好，媒體也好，其商業價值是根據用戶或讀者數量多寡、質量高低來決定的，最終的價值通過有了這些用戶或讀者而帶來的廣告收益來體現。

汽車企業擁有絕對的量多、質優的客戶資源。汽車企業完全可以通過自營或者合作的方式，在向客戶提供汽車銷售服務以后，還可以持繼性地提供增值服務，針對這些客戶進行二次乃至多次銷售，不斷兌現服務價值，獲取多方位的收益。

只要用戶愿意接受增值服務，那么汽車企業就不僅僅是汽車產品制造商，也會成為以人為本的增值服務供應商，進而把生意做得更好更持久，創造更多的利潤來源。

就像蘋果iphone手機，不僅是賣手機賺錢，也賣服務，用戶從蘋果商店下載各種APP(智能手機等產品的應用程序，如游戲插件、影音視頻等，可以由第三方開發提供給蘋果用戶下載)，不覺得是一種打擾，而是蘋果公司提供的增值服務。蘋果公司也借此吸引到更多的用戶群，并依靠這些用戶群進行營銷活動，為公司創造更大的效益。

這種產品銷售模式，汽車同樣能夠實現。所以汽車企業今后的發展趨勢，將不僅僅是賣車，也應“賣人”――自己的客戶，為其提供收費或免費的各種增值服務。

未來幾年，任何一家擁有成百上千萬用戶的汽車企業，將不僅僅意味著自己銷售了這么多的車，也意味著企業勢必要為用戶提供更豐富多彩的軟性增值服務，對用戶進行二次、三次、乃至多次服務銷售的同時，又一遍一遍地向用戶強化了自己所倡導的具有獨特風格和價值取向的行業習慣和生活方式。循環往復，客戶難離棄，賣車不用愁。

CRM更重要

硬件＋軟件，產品＋客戶――如果能夠實現，汽車企業將成為其用戶生活方式的供應和塑造者一一兩者互為因果，彼此支撐，缺一不可，相輔相成。

今后汽車銷售公司的銷售員，不是把新車賣給客戶就萬事大吉了，新車的銷售僅僅是全部銷售工作的開始。

現存的汽車企業營銷模式也將發生變革一一除了造車，還有一條更重要的業務線――客戶關系管理將日益重要。

這里所說的客戶關系管理，和現有的CRM不完全一樣。或者說，現在的CRM尚未發揮其應該具備的巨大能量。在未來的營銷體系下，目前的設計、采購、生產、市場、銷售、售后一一這些按照傳統生產銷售模式建立起來的職能部門將發生變革。

第2篇

[關鍵詞]汽車銷售實務；理實一體化；考核

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704186

“汽車銷售實務”是汽車服務與營銷專業的核心課程。課程根據人才培養目標，圍繞職業崗位群的工作內容和職業崗位能力要求，確立了課程的知識、能力和素質結構，知識和能力培養體系符合汽車銷售和服務崗位的任職要求，對培養汽車銷售和服務業務能力及職業素養起明顯促進作用。通過銷售能力的提升和經驗的積累，使學生獲得內化的職業能力，為學生在銷售崗位就業提供基本的技能保障。以保證汽車服務與營銷專業培養目標的實現。“汽車銷售實務”理實一體化考核體系的建立是通過創造一種真實或仿真的教學實景，更體現理論和實踐的密切配合，培養學生綜合職業能力。

1“汽車銷售實務”課程理實一體化設計思路

11設計理念

“以學生為中心”教育思想，依據“任務驅動、工學結合、能力培養”的原則，以提高學生整體素質為基礎，以培養學生汽車銷售綜合能力，特別是創新能力和實際操作能力為主線，兼顧學生后續發展需要，選取符合汽車銷售職場所要求的銷售知識、素質和能力為教學內容；在基礎知識的選擇上以應用為目的，突出針對性和實用性。

12設計思路

以汽車銷售的實際流程為教學主線，以實際工作中所需的知識、能力為出發點，組織教學，選擇經典案例，使學生掌握汽車銷售的基本概念、基本原理和基本方法，以培養學生運用專業知識解決實際問題的能力。

基于一線各級汽車經銷商對汽車銷售人員職業能力與職業素質的要求，運用汽車商務情景仿真軟件，以經濟車型為載體，使學生經過本課程的學習，能夠掌握汽車銷售全流程所需的相關業務能力。即掌握：潛在客戶開發、店內接待、客戶需求分析、產品介紹、試乘試駕、報價成交、交車服務、精品銷售、延伸服務等汽車銷售關鍵環節所需的各項技能與知識。并希望學生通過學習能夠建立一定的營銷意識與銷售自覺。

2“汽車銷售實務”課程理實一體化考核目標

汽車銷售實務是培養學生汽車銷售能力的主要課程。銷售能力培養的主要途徑是通過實踐的鍛煉來養成銷售習慣和銷售行為。汽車銷售更體現理論和實踐的密切配合，表現為一種程序化的活動，體現了以顧客為中心的買方市場觀念。為了固化學生行為，培養學生銷售能力，改革以往試卷+筆答的形式，改成演示+口答的形式，考核學生的綜合能力。

3“汽車銷售實務” 課程理實一體化考核指標設計

傳統的考試往往以筆試的形式進行考核，為了全方位、多主體、多元化地對學生所學知識內容進行考核，“汽車銷售實務”課程理實一體化考核分為平時任務和最終成果展示兩個部分。

31平時的任務考核指標

平時的任務考核主要分為六個部分，分別是潛在客戶開發、客戶接待、顧客需求分析、汽車產品介紹、試乘試駕、延伸服務。

（1）任務一：潛在客戶開發。本任務所運用的知識點為：成為潛在客戶的條件、尋找潛在客戶的渠道、潛在客戶的拜訪要點，檢驗學生篩選潛在客戶的能力、拓展客戶的能力、拜訪客戶的能力，使學生能夠根據自身情況，篩選潛在客戶，并設置出拜訪客戶的方案。考核評定的標準為：必須有潛在客戶拜訪名單和拜訪方案，視為合格；能夠明確指出客戶拓展渠道為較好；能夠根據客戶特點，選擇合適的拜訪方案為良好；能夠綜合運用所學知識，成功地拜訪客戶為優秀。

（2）任務二：客戶接待。本任務所運用的知識點為：接待前準備、接待流程、接待禮儀，考察學生待人接物的能力和察言觀色能力，使學生能夠對來訪客戶，熱情接待，并根據客戶表現，選擇適合客戶的接待方式。考核評定的標準為：必須在1分鐘內接待客戶，引導其看車為合格；能夠積極主動接待客戶，并選用合適的稱呼為較好；能夠積極主動引導客戶看車，并進行自我介紹為良好；能夠綜合運用所學知識，成功地接待客戶為優秀。

（3）任務三：顧客需求分析。本任務所運用的知識點為：顧客購買類型分析、5W2H提問法、傾聽要點。考察學生顧客購買類型的分析能力、提問的能力、語言表達能力。使學生能夠通過提問溝通判斷顧客購買類型，掌握顧客購買意圖。考核評定的標準為：必須有需求分析評估表視為合格；需求分析評估表的內容基本填寫視為較好；需求分析評估表的內容全部填寫為良好；能夠綜合運用所學知識，創造性地完成需求分析評估表為優秀。

（4）任務四：汽車產品介紹。本任務所運用的知識點為：六方位介紹法、FABE法、競爭車型介紹技巧、銷售話術技巧。考察學生與顧客交流的能力、對顧客異議的處理能力、說服顧客的能力、突發事件的處理能力。使學生能夠根據顧客需求，選擇恰當的方法對顧客進行汽車產品介紹。考核評定的標準為：能夠運用六方位介紹法對

汽車產品進行介紹為合格；能夠結合FABE法和六方位介紹法對產品進行介紹為較好；能夠恰當地對競爭車型評估，并對車內設備進行演示為良好；能夠綜合運用所學知識，創造性地完成汽車產品介紹為優秀。

（5）任務五試乘試駕。本任務所運用的知識點為：試乘試駕前準備內容、試乘試駕流程話術、試乘試駕注意事。考察學生試乘試駕不同路段的解說能力、對顧客要求的處理能力、說服顧客的能力、突發事件的處理能力。使學生能夠交付相關證件，簽署試乘試駕協議，根據不同路段特點，進行汽車產品動態介紹以及顧客安全駕駛提醒。考核評定的標準為：必須檢查試乘試駕證件以及簽署試乘試駕協議書視為合格；能夠在試乘試駕前向顧客說明路線圖為較好；能夠在試乘試駕過程中展示汽車產品為良好；能夠綜合運用所學知識，創造性地完成任務為優秀。

（6）任務六延伸服務。本任務所運用的知識點為：預購單的填寫、汽車貸款的計算、汽車保險的計算、汽車精品的介紹、交車儀式。考察學生突發事件的處理能力、貸款保險的計算能力、精品銷售的說服能力、交車現成的布置能力。使學生能夠根據交易情況，對顧客進行精品銷售，填寫顧客預購單、汽車貸款與保險說明單，并為顧客舉行交車儀式。考核評定的標準為：能夠根據交易狀況，填寫顧客預購單、貸款以及保險說明單為合格；如顧客貸款，能夠為顧客制訂還款方案為較好；如顧客訂車，為顧客舉行交車儀式為良好；能夠綜合運用所學知識，創造性地完成整車銷售后期模擬為優秀。

32成果展示考核指標

最終成果展示需要考生扮演銷售顧問，主考官扮演顧客的角色進行情境仿真模擬考核。具體考核指標主要是客戶接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、客戶交易處理與促成交易以及洽談結束。

（1）客戶接待。客戶接待主要考察的具體內容為顧客進店后銷售顧問1分鐘之內迎接您，并主動詢問來訪意圖；著裝令您感到專業、整潔、漂亮；主動自我介紹并給您他/她的名片；詢問顧客的稱呼，并在整個接待過程中一直這樣接待；積極主動地引導您看車，態度柔和、接待和講解過程熱情、無怠慢情緒。

（2）需求分析。銷售顧問主動了解顧客之前的選車和用車經歷并主動詢問顧客對新車需求；根據客戶需求，為客戶提供不同車型；主動提議與您坐下來休息交談；主動提供可選擇的飲品種類，并詢問您的意見；在整個交談過程中，向您提供相關的產品資料。

（3）產品介紹。銷售顧問根據顧客需求介紹車輛的相關功能并強調對顧客的好處；在不詆毀競品車型的前提下，著重介紹了本品相對于競品車型的優勢；對顧客提出的問題做到清晰的回答。

（4）試乘試駕。銷售顧問主動提供試乘試駕；主動介紹路線、所需時間、體驗點、注意事項；主動要求您填寫《試乘試駕協議書》和《試乘試駕反饋表》；審驗并復印客戶駕照；提醒車上乘客系好安全帶。

第3篇

關鍵詞：汽車營銷；創新能力；培養模式

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）14-0239-02

隨著中國汽車業的快速發展，汽車行業人才已經遇到了明顯的瓶頸，汽車營銷人才遠遠跟不上需求的發展。汽車營銷有廣義與狹義之分，廣義的汽車營銷，是指將汽車產品（包括整車和零部件）以及與汽車相關的服務作為營銷對象的市場營銷。包括市場調查、營銷策劃、廣告宣傳、汽車銷售（包括整車和零部件）、售后服務、汽車保險與金融、汽車文化等；狹義的汽車營銷僅指汽車產品的營銷，不包括與汽車相關的服務營銷，廣義上的汽車營銷與汽車行業的營銷內涵相近，本文論述的為廣義的汽車營銷。

一、汽車營銷創新人才的起源

上世紀90年代，宏基集團董事長施振榮提出“微笑曲線”（Smiling Curve）的概念。用拋物線來描述計算機制造流程中各個環節的附加價值，隨著品牌運作、銷售渠道的建立，附加價值逐漸上升，創新不僅體現在設計與制造環節，也體現在營銷環節。汽車營銷是以汽車營銷的全過程或者部分環節為主要工作的人員，汽車創新人才主要是指能夠把行業的營銷理論應用到汽車銷售領域的人才，是對現有汽車銷售領域營銷相關要素進行創新，促進汽車市場的建立和發展，通過營銷工作的創新，把產品推介給終端客戶。

二、汽車營銷人才現狀

2012年全國乘用、商用汽車產銷分別為1927.18和1930.64萬輛，同比分別增長4.6%和4.3%，比上年同期分別提高3.8和1.9個百分點，連續四年蟬聯世界第一。要把數量巨增的汽車產品銷售給客戶，汽車營銷必須創新，而營銷的創新依靠的是汽車營銷創新人才。

1.營銷人員數量。據統計，國外從事汽車相關行業的人數，遠遠超過從事汽車制造業的人數，國家有關權威部門指出，汽車營銷人才嚴重缺乏，據有關資料顯示，我國汽車營銷人才的缺口高達30萬左右，尤其高素質的營銷人才缺口更大。在汽車行業，由于產品的復雜性，至少需要幾年的艱苦實踐，才可以成為營銷專家。

2.營銷人員素質。銷售人員專業素質普遍偏低，大部分銷售人員雖然具備基本銷售技能，但缺乏相關的汽車知識，甚至為了完成銷售任務，對客戶做出超過廠家所能提供范圍的售后服務承諾，對消費者來說只是一個“美麗的謊言”。

三、汽車營銷創新人才素質

從單純汽車銷售角度而論，進入該領域門檻不是很高，有基本學歷知識與一般的銷售經驗就可以，但事實是要求營銷人員不僅具備市場推廣能力，還要了解品牌的特性、內涵、財務和服務規范。

1.專業的汽車知識。汽車是高科技一體化產品，銷售人員除了需要掌握普通的營銷知識和銷售技巧外，還需要針對汽車這一特定產品提供專業化的服務。熟悉所銷售品牌汽車的構造、零部件、各項性能、與同類型汽車的優缺點等。銷售人員不僅要摸準、摸透消費者的消費心理、消費習慣，還要具有汽車保險、保養、維修及信貸等方面的知識。并且幫助客戶進行投資分析，要有能力根據市場、產品的特點、競爭對手的情況制定有效的營銷策略。

2.習慣的創新意識。現代汽車營銷是以市場為導向，用戶為中心，為用戶去設計迎合其品位的產品，確立與用戶感性和理性需求相符合的品牌定位，并加以傳播。收集市場消費者的需求，加上銷售人員分析，并把信息及時通過設計人員反饋到設計的產品當中。因此，銷售人員要參與產品的研發，并為生產部門提供方案。

3.運用知識的能力。知識只有恰當的運用才會變成智慧。運用心理學知識，準確把握顧客的心理，促成簽約；凡事策劃，以最小的成本、最新奇的點子、最大限度地培養公司品牌知名度，并在適當的時機促成購買行為；幫助顧客發現并理解汽車的美，找到顧客的需求點，從專業的角度介紹產品；一個真正的汽車營銷人才還應該及時收集并反饋市場信息，把握汽車市場的消費趨勢等等。

四、汽車營銷創新人才的培養模式

1.高校是基地。高校是培養汽車營銷創新人才的主導，目前汽車營銷人才多是社會培養起來的。要培養出合格的汽車營銷創新人才，僅靠培訓機構、汽車銷售企業等是不夠的。學校可以從社會上邀請有經驗的人士到學校授課，舉案說法，銷售技巧反復演練，通過角色扮演、小組討論、心理測試等教學手段，學生的銷售實戰能力必能事半功倍，畢業生會受到用人單位的歡迎。

2.企業是陣地。各個企業都有自己的人才培養系統，對于培養一般銷售顧問還是有效果的，對于銷售經理、銷售總監等高級人才的培養，企業要通過與學校的合作，進行理論提升和策劃方案升級，以締造更優良的業績。對于高級營銷人員的培訓，尤其是以提高銷售創新方面的培訓，企業應該及時發現有潛力、可雕琢的人才，并對其進行職業培訓、掛職鍛煉等，如參加高校組織的各類MBA培訓班等。

3.培訓是橋梁。以執業資格為載體，加強營銷人才的職業培訓。目前國家有關部門設置的資格主要有汽車營銷員、助理汽車營銷師、汽車營銷師和高級汽車營銷師等。以執業資格的取得為載體，加強營銷人才的培訓，如在人才的招聘中強調執業資格，在考核、提拔員工中增加執業資格的權重。隨著現代汽車企業分工的細化，勞動強度雖然有所降低，但對營銷人才的要求越來越高。

4.改變是出路。學校和汽車企業都已經認識到產學結合的重要性。人才不能只靠學校來培養，企業也發揮重要的作用。學校主要進行基礎教育，培養理論基礎。知識要轉化為生產力，必須接受市場檢驗，則需要企業參與。首先，打破同一時間畢業的格局。畢業證書上的時間是一致的，但離校時間不同，學生可以根據自己的情況，在一定范圍內縮短或延長學習時間，實習的時間也不固定。企業有很多隨機性的人才需求，企業對這些需求一般不設專門崗位，而是招一些大學的實習生，以節約成本。其次，企業兼顧利益與社會責任。汽車專業的畢業生就業率高，毀約率也高，開始工作的一兩年最不穩定，很多企業要求一定要有就業意向才能成為企業的實習生，甚至不做培訓，等到人員穩定下來，再進行重點培養。最后，建立產學互惠機制。學校與企業一起搭建平臺，聯手培養人才，是學校和企業共同的需要，雙方都將從中受益。學校與企業共建聯合實驗室，學生有機會參與一些課題，高校的專業要辦得好，要有一個好的產業背景，有人才需求，有產學結合的條件。

要培養汽車營銷創新人才，不僅僅是培養模式創新、產品創新、管理創新、市場也要創新。打造有敬業精神、精通業務、對汽車產品和業務鏈有相當了解的創新型人才，根據各自的愿望和目的，高校要進一步拓展產學研共同發展的空間，允許企業參與教學管理，監督、指導教學全過程；高校要按用人單位對人才的要求實施教學，建立健全的教學評價體系，提高教學質量，實現汽車營銷創新人才培養的多方互贏。

參考文獻：

[1]肖俊濤.論汽車營銷專業人才培養目標的定位[J].中國經貿導刊，2010，（16）.