汽車營銷禮儀下汽車營銷論文范文
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我國汽車營銷的模式雖然得到了很快的發(fā)展，由單一轉(zhuǎn)變成多極化，不同市場需求也引領(lǐng)著汽車行業(yè)的不斷發(fā)展和變化。我國汽車營銷模式包括特許經(jīng)營專賣店和普通經(jīng)銷商及車展、二手車市等。
(一)特許經(jīng)營專賣店特許經(jīng)營專賣店是現(xiàn)在汽車廠家主要營銷的模式，而且在經(jīng)營銷售及售后服務(wù)上都比較規(guī)范。專賣店都是以4S店的形式出現(xiàn)，以整車銷售和零配件、售后、信息等四位一體的銷售模式為主。而且營銷隊伍的素質(zhì)高，禮儀規(guī)范，4S店的服務(wù)項目也越來越大，比較重視外在形象。
(二)車展車展可以吸引汽車消費群體聚集，在汽車的銷售和維修等方面都能提供比較齊全的服務(wù)功能，也可以充分展示出汽車的文化與科技、娛樂等方面的功能，方便客戶購車。
(三)二手車市汽車行業(yè)的競爭越來越大，而汽車銷售的利潤也越來越低，新車不容易賺錢，而二手市場卻呈現(xiàn)出勃勃生機。很多私家車被淘汰成為二手車在市場上銷售，而二手車的交易量在汽車行業(yè)發(fā)展占有重要的位置。我國加入到WTO之后，在汽車行業(yè)上的競爭越來越激烈，原有的營銷渠道已經(jīng)不能滿足市場的需要，而這些問題主要體現(xiàn)在以下幾個方面:營銷理念和管理上的問題:我國汽車行業(yè)的競爭管理并沒有分析市場的需求，對產(chǎn)品也沒有做出明確的定位判斷，導(dǎo)致很多企業(yè)原本的市場占有率也開始出現(xiàn)下滑。營銷忠誠度和服務(wù)上的問題:汽車營銷服務(wù)的問題主要表現(xiàn)在備件供應(yīng)并不及時，沒有滿足備件導(dǎo)致缺貨。有些專營店不能解決一些維修上的技術(shù)問題，還要廠家提供相關(guān)技術(shù)的支持。這些都導(dǎo)致客戶的忠誠度發(fā)生問題。二手車市場的體制并不完善:雖然二手車市場有著很大的發(fā)展空間，而且可以獲得很高的利潤，卻缺少健全的發(fā)展體系，對于二手車的售后服務(wù)和交易稅收等問題都缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。
二、汽車營銷禮儀對汽車營銷的影響
汽車營銷禮儀的問題:員工不能實行統(tǒng)一的著裝，自行購買的衣著有些過于休閑和前衛(wèi)，顯得營銷隊伍的整體雜亂，客戶會有不專業(yè)和不正規(guī)的感受。作為高檔奢侈品的汽車，購買的客戶都是具有經(jīng)濟實力的人群，營銷人員過于隨便的著裝會使客戶感覺十分失禮，是一種不尊重的感覺，使購買的欲望降低。營銷人員動作不雅也會使品牌形象降低。營銷人員和客戶語言不得體，會使客戶不舒服，不利用銷售的完成。有時銷售人員需要和客戶進行電話的溝通，如果營銷人員態(tài)度不當(dāng)或者語氣、語速有問題，不能及時解答客戶的問題等，都會使客戶不愉快，影響汽車的營銷。汽車營銷人員不僅要具備商務(wù)禮儀，還要具備以下幾點專業(yè)的條件。
(一)態(tài)度營銷人員態(tài)度包括了自信:要相信可以幫助顧客，為顧客服務(wù)，購買最好的產(chǎn)品;樂觀:要保持樂觀心態(tài)，不怕拒絕;積極:積極聯(lián)系和關(guān)心顧客，關(guān)注服務(wù)的細節(jié);勤懇:有付出才有回報，保持誠懇的態(tài)度，才能使顧客產(chǎn)生信任感。
(二)產(chǎn)品要學(xué)量的產(chǎn)品知識，獲得顧客信任，可以幫助顧客解決問題，提供知識的各種咨詢與應(yīng)用，了解同類競爭產(chǎn)品情況。
(三)技巧銷售技巧中既包括了解銷售的流程，也包括對話的技巧，汽車成功銷售要具備大量的知識與技巧，才能獲得成功。
(四)學(xué)習(xí)營銷人員要保持時刻學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心學(xué)習(xí)，提高自身的綜合實力，只有樂于學(xué)習(xí)的營銷人員，才能獲得長久的業(yè)績。
(五)責(zé)任營銷人員要自覺遵守企業(yè)制度，與企業(yè)一致，做好本職工作，以高超的銷售業(yè)績完成崗位任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為綜合人才。營銷人員在著裝、姿態(tài)及語言上也有一定的標(biāo)準(zhǔn)和要求，統(tǒng)一的著裝可以防止不得體衣著的出現(xiàn)，而營銷人員形象是品牌的形象，服裝也就成為了營銷人員個人形象的展示，要注意以下幾點:服裝風(fēng)格:營銷人員的服裝風(fēng)格要選擇比較經(jīng)典的款式，不要選擇流行款式，對于汽車營銷人員來說，選擇正裝是最好的。
服裝顏色:營銷人員的服裝顏色盡量選擇深色，因為深色會顯得格外莊重而大氣，符合品牌形象的表現(xiàn)。營銷人員的坐、站、走:女性營銷人員在坐姿上要保持上身的挺直，兩腿要自然并攏，保持與客戶直視，男性的坐姿則要兩手平放于膝部，腿和肩保持同寬，不要靠于椅背。女性營銷人員的站姿要保持開肩挺胸，禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動作，與客戶盡量不要處于對立面對面的站立，使客戶面向汽車，側(cè)身講解為最佳。營銷人員走路時要胸脯前挺，雙目要保持平視，而雙手下垂，雙腳保持平行的狀態(tài)或者直行。營銷人員的語言規(guī)范:營銷人員對客戶的稱呼在了解時可以稱呼經(jīng)理、董事長，如果不了解的情況下可以稱為女士、小組或者先生。通過和客戶的交流，了解客戶的需要，為客戶介紹最適合的產(chǎn)品，努力打動客戶，影響客戶。營銷人員要通過語言為客戶傳遞汽車產(chǎn)品的知識和綜合信息，使客戶對品牌有著全面的了解，而且一定要設(shè)立獎懲制度，對被投訴的違反禮儀語言的行為進行一定金額的處罰。有時營銷人員需要和客戶進行電話的聯(lián)系和溝通，而電話聯(lián)系中一定要保持語言和聲音的親和力，在與客戶溝通時要保持簡潔的語言，努力吐字清晰、保持適當(dāng)?shù)恼Z速，在接電話時要迅速將電話接通，電話鈴響不能超出三聲，才能保持電話的禮儀，必要時可以將和客戶的溝通進行電話錄音，作為通話質(zhì)量的檢查存檔。
三、結(jié)束語
綜上所述，隨著我國入世后汽車市場的成熟，已轉(zhuǎn)為買方市場。營銷人員既要學(xué)習(xí)國外營銷的經(jīng)驗，也要培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)營銷團隊，以專業(yè)化、人性化的服務(wù)表現(xiàn)出汽車營銷人員的禮儀風(fēng)范。而廠商與經(jīng)銷商面臨殘酷的競爭，既要提高汽車的品質(zhì)與硬件的研發(fā)，也要加強汽車銷售禮儀等軟件的重視。營銷禮儀既能提高客戶對汽車品牌的認可和信任，也能實現(xiàn)有效的口碑傳播，可見，汽車營銷禮儀已成為汽車成功銷售的重要因素，而營銷人員的禮儀與成為汽車品牌競爭中重要的組成部分。
作者：林艷艷單位：福建船政交通職業(yè)學(xué)院汽車運用工程系
