營銷策略研究論文范文

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第1篇

摘要:動漫屬于一種文化創意產業,有一個完整的經營鏈條,從生產到銷售,到與各個行業的結合,這里面包含品牌授權、形象授權、衍生品開發等,從動漫作品創作之初,就需要全面考慮與市場接軌,與工業界和產業界結合,明確贏利點,從而進行整合營銷。

關鍵詞:動漫產業營銷現狀制約突圍

中國動漫面對美日韓等動漫強國的步步緊逼,中國政府逐漸意識到動漫產業巨大的社會價值和經濟價值,開始對動漫產業大力扶持,在利好政策下,國內動漫產業迅速發展,動漫營銷也迎來了新的機遇與挑戰。

1動漫營銷

動漫是動畫和漫畫的合稱與縮寫。隨著現代傳媒技術的發展,動畫(animation)和漫畫(comics)之間聯系日趨緊密,兩者常被合而為“動漫”。動漫不是低幼的消遣娛樂的方式,動漫的價值在于通過片子影響消費。受眾對動漫劇情的熱愛,對動漫人物的認可,會帶動他們有意識地購買與動漫相關的產品,這種消費給商家帶來的收益是極具誘惑力的。動漫產業應運而生,動漫以其極具親和力、極富人性化的特點滿足著人們日益增長的個性化和差異化的消費需求,同時這也是日趨激烈的市場競爭中突顯企業特色、營造企業形象、拉近企業與消費者距離的絕佳途徑。動漫在企業營銷領域的應用,我們稱之為“動漫營銷”。

2中國動漫營銷的現狀

在20世紀60、70年代,我國的連環畫、漫畫等流傳甚廣,但隨著廣播與電視的迅速普及,它們逐漸淡出了人們的視野,大批國外的動畫片涌入中國,而當時國內原創的優秀動畫片卻屈指可數,即便創作了優秀的動畫片,也因為缺乏動漫營銷模式和產業先機的概念而失去塑造動漫品牌的機會。

事實上中國動漫市場有無限的開拓空間。近些年來,國家大力扶持原創動漫,這直接導致了國產動漫市場的上位。各地動漫產業發展計劃的制定更是如火如荼,紛紛打造自己的“動漫之都”。北京開始著力打造國際一流的動漫產業中心;上海、廣州、福州已初步形成以網絡游戲、動畫、手機游戲、單機游戲和與游戲相關的產業鏈。在利好政策推動下,我國原創動漫產業正以勢不可擋之勢迅速發展。

3中國動漫營銷受到的制約

(1)動漫作品脫離市場——受傳統觀念的影響,動漫被國人貼上了“低幼”的標簽,大部分動漫制作和播出企業并沒有將成人作為目標消費者,創作出的作品脫離生活,內容幼稚,一味走兒童路線,極大地制約了購買力的提升,導致營銷受限。

(2)創意和營銷人才缺乏——近年,國內動漫制作人才迅速成長,但行業突出的問題是動漫技術制作人才日漸成熟,但有創意的編劇、導演、策劃人才缺乏,導致國內動漫作品缺少民族特色及本土創意,無法吸引觀眾,故衍生產品發展不起來,營銷受到制約。而動漫營銷人才的缺少,使得一些優秀的原創產品缺乏銷售平臺,影響了產品升級營銷。

(3)產業鏈不成熟——日、美等發達國家的動漫產業有一條清晰、完整的產業鏈:在雜志上連載漫畫作品——選擇讀者反饋好的發行單行本——改編成動畫片——根據漫畫造型制造玩具、服裝、日常用品等衍生產品――開發游戲。而國內大多動漫雜志社、動漫公司原創的動漫作品“重動輕漫”,直接投資制作動畫片,投資大,市場推廣不足,使衍生產品市場開發受到大大的限制,這種不成熟的做法直接導致動漫營銷的尷尬困境。

4中國動漫營銷的突圍

中國動漫市場已成為世界上最大的潛在消費市場。中國動漫究竟如何進行營銷突圍?關鍵在于以下幾點:

(1)進一步加強基礎創意人才的培養

加強人才的培養,解決創意和營銷人才缺乏的問題。創造出具有本土特色的,有創意的動漫品牌,以推動動漫產業發展。

(2)豐富產品形式

避免國內動漫產品“低幼”傾向,提高動漫作品的藝術性,豐富衍生產品形式,以適應市場日益增長的多種文化需求。

(3)完善產業鏈,加強產業協作

第2篇

環源時代有限公司是一家以生產微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料系列產品為主的企業，公司擁有世界領先的微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料制備技術和高素質的管理隊伍，提倡科技為本，綠色環保的生活新理念，為人類創造最美好的干凈世界。

二、營銷策略

1.銷售策略和目標

環源時代集團有限責任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰略中主推的產品環源先鋒：公司同時以網絡購買和人員推銷兩種模式進行市場推廣。在公司發展的前期，主要以人員推銷作為擴大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網站為主，配以管理信息系統的應用實行全網絡化營銷。

2.價格策略

（1）撇脂定價

環源先鋒屬高新技術產品，技術含量相當高，并且要求通過高品質來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據與基礎。同時，作為一種高技術產品，較低的定價也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發成本；今后進行的研發活動所需成本；新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員等的成本。

（2）兼顧成本定價

采取中高檔品質和中低檔價格定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發和投資。而且，在產品新生期階段采用多種營銷手段來使環源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）迅速被市場接受，打開銷路，增加產量，使成本在生產發展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光。

（3）基于市場的定價

由于作為世界領先的微波水處理技術進入市場，已有的主流產品競爭者在先期對環源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）基本不構成威脅。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，為此，公司曾做過相應的市場調查，在比較同類水處理產品的價格前提下，調查了企業對公司新產品的的可接受價格

在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關的軟件得出了使企業利潤最大化的定價。

3.網絡推廣策略

以環源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑）為公司首推的一系列水處理產品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產品能滿足他們的需求。結合以上對水務行業市場及其分銷渠道的分析，初期進入市場的以員工推銷為主，市場成熟后，則主要以公司網站作為推廣的核心工具。借助虛擬網絡渠道直接接觸消費者和潛在消費者，通過公司的網絡信息管理系統，結合網站宣傳，做到實時更新，最大化體現網絡的時效性和便捷性特征。

（1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區推廣）

建立公司網站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環源”，“環源時代”，“水處理產品”，“工業廢水處理”，“微波水處理技術”，“水務行業”等相關搜索詞進行搜索時，能夠通過檢索順利搜索到關于我公司的信息。

除了大眾引擎網站，還可申請加盟一個虛擬商鋪，經過認證后通過網站自身強大的被查找功能宣傳自己。

（2）利用網站記錄增加知名度

任何用戶對公司商品的瀏覽，物品購買，同類比較等等操作都會有記錄顯示，從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據。例如，最新產品的購買記錄會在網站首頁滾動播出，實時更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點擊的商品或企業會成為“熱門收藏”，而點擊率就會作為未來用戶點擊前的參考選擇數據。同樣，“滿意度”或者“同類產品比較記錄”等等數據都會清晰的顯示，有助于公司真實的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴大我公司產品的影響力和知名度。

（3）利用郵箱的郵件群發

通過瀏覽公司目標客戶企業群中需求水處理產品的企業的網站或企業黃頁，獲取企業的郵箱地址，再進行郵箱的郵件群發功能，以此宣傳我公司水處理產品。公司應定期針對市場客戶群，對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務行業動態，在推廣工業廢水的安全排放的環保概念的同時，推廣公司的水處理產品。這種郵件推廣形式，對于還沒有使用工業廢水處理產品的企業而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當這一類企業決定采用是，首先想到的是本公司的產品。

4.傳統推廣策略

（1）利用媒體作為介質的宣傳推廣

電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列宣傳推廣公司產品。另外，可利用做公益環保事業的契機，在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業內學術性的科研雜志或學報可以作為登載廣告和發表科研成果的陣地之一，在行業內推廣自己的方式。

（2）小費用方式宣傳

利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業性，更應注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴峻形式，以及倡議保護水體環境，節約用水。廣告末提出，用環源時代，還您一個明麗未來。

（3）借助權威力量，關注公益活動

大中小型工業企業用水排水的觀念還沒有形成，公司需要借助權威的力量，扭轉企業長期以來形成的以犧牲環境實現利潤的增長的觀念，通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時，提供免費的公益活動，如清潔城市公共水源，通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題，美化城市環境，取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽度的宣傳。

5.自有銷售隊伍推廣策略

為了謀求長期發展以及達到更好的銷售效果，還要建立及培養自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責：

（1）大中型企業的推銷

對大中型工業企業，公司的自有銷售隊伍會與企業協商。采用先免費給企業試用的形式，將公司產品的水處理效果與企業以前使用的水處理產品或者市場上其他同類產品進行比較，通過結果比較，展示出公司產品明顯優于其他產品的結果。

（2）小型企業的推銷

對于小規模企業，運營初期的經費周轉問題可能導致他們暫時忽視工業廢水處理的環節，針對這一類型的企業銷售初期，公司將采用讓自由的銷售隊伍前往，由公司代為提供工業微波爐，而僅需企業承擔產品的費用體驗。一至兩次的體驗期過后，由公司決定是否長期購買使用我公司產品。

第3篇

關鍵詞國際營銷日用小商品專業外貿公司對策研究

隨著商品經濟的發展。經濟全球化與貿易全球化的趨勢日益顯現出來，在這樣的環境背景下，中國的對外貿易發展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業發展迅速，這其中專業的外貿公司擔當到了十分重要的角色。面對復雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現日用小商品出口業績的穩定增長，成為當前急需解決的緊迫問題。

1日用小商品出口進出口公司外部經濟環境分析

1.1世界經濟平穩發展，國際貿易增勢較強

21世紀的前4年間世界經濟的發展，應該說是由低向高，比較平穩。雖然曾經有過一些小風浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿易將維持擴張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿易出現恢復性增長，2004年則強勁回升。據世界貿易組織（WTO）的最新預測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉旺，對原料和燃料等初級產品的市場需求大幅增加，國際市場多數商品價格明顯上揚。

1.2經濟全球化下中國外貿形勢喜憂參半

中國經濟發展在世界經濟發展中起著舉足輕重的作用。從世界貿易的層面來看，中國是近年世界貿易增長中最突出的“亮點”，在世界貿易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國外貿的發展步伐可能會減緩。世界一些主要國家的匯率變動以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿易的貿易條件變化趨勢表現的很不確定；同時，在世界經濟復蘇和需求擴張的拉動下，國際市場總體上呈現商品價格普遍上升或維持高位波動的態勢，對我國的外貿發展帶來了挑戰；國內市場能源價格的上漲，使出口商品的生產成本增加，從而影響出口競爭力；形形新貿易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿易發展的重要障礙。

1.3日用小商品的國際市場分析

日用小商品市場屬于較為穩定的消費品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經濟景氣影響較小，經過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰；一方面，隨著亞洲一些新興工業國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動力成本優勢，大力發展勞動密集型產業，其出口產品與我國存在著嚴重的同構性，使我國中小企業在勞動成本方面的競爭優勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業出口產品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產品的激烈競爭，致使許多產品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。

2中國專業外貿公司內部經營環境的變化

中國專業外貿公司面臨的經營環境變化，主要表現在以下幾方面：

(1)外貿經營權放開。2004年7月1日起施行的新《外貿法》放寬了貿易限制，擴大了對外貿易經營者范圍，外貿經營權實現了由審批制向登記制的根本轉變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業外貿公司這個“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿業務。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產品的出口退稅率，調低或取消國家限制出口產品和部分資源性產品出口退稅率。在現行出口結構下，出口退稅率平均下調3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業外貿公司出口退稅這一利潤來源。

(3)允許跨國公司建立獨資采購中心。2004年2月12日商務部正式公布了《關于外商投資舉辦投資性公司的規定》。根據這一規定，跨國公司可以通過設立投資性公司從事采購業務及進入物流領域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會選擇自建投資性公司，自主從事出口業務。這樣，專業外貿公司就不得不面對主要客戶源流失的不利局面。

(4)電子商務的發展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術的發展，電子商務（B2B）在國際貿易中已經日漸重要。通過互聯網，國外客戶和國內供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專業外貿公司的信息優勢也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專業外貿公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據自身優勢和形勢變化轉變經營模式已成為專業外貿公司的當務之急。

3中國日用小商品出口行業的SWOT分析

SWOT，是優勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優勢和弱勢，機會和威脅都不是絕對的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復雜因素的系統方法，其目的在于分析行業自身的具體優勢和弱勢以及識別環境變化進行處理。

3.1具有的優勢

成本優勢：日用小商品，屬勞動密集型產品，該類產品技術含量較低，品質較穩定，產品的綜合成本得以降低；客戶關系：經過近幾年的發展，中國的專業外貿公司擁有了大量的國際貿易渠道，并且建立了良好的合作關系，這是一種無法估量的財富。良好的客戶關系不僅帶來了穩定的訂單，而且現有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個良性循環。

3.2存在的劣勢

不能控制貨源，受供應商影響較大：目前，專業的外貿公司還沒有實體性的生產工廠，出口產品均來自對其他企業的采購，受供應商的影響加大。一些供應商的交貨意識、包裝意識相對落后，會導致客戶信任度的下降；部分產品采購價格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿公司在部分商品的采購上，價格還不夠到位，導致產品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。

3.3可以利用的機遇

（1）貿易機會擴大。我國目前的進出口規模已經躋身世界十大貿易國家。隨著我國對外貿易規模的擴大，我國所有外貿企業面臨的貿易機會不斷增加，為外貿企業提供更廣闊的發展空間。同時，日用小商品的國際市場發展形勢良好，整個出口領域空間巨大。

（2）電子商務和網絡的發展又提供了新的空間。目前，電子商務正在全球范圍內蓬勃發展，這種新興貿易方式的發展為國際貿易的發展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿易的許多方面都發生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機

（1）專業外貿公司經營環境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導致專業外貿公司當前經營業務環境發生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國內原材料價格的上揚。2005年1到9月，國際原油價格比去年同期上漲24.9%。原油價格的上漲，直接增加了公司出口產品各種生產資料的生產成本。

（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產品的出口價格競爭力下降，因此，對嚴重依賴國際市場的出口型行業來說，其業績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國日用小商品外貿公司進一步擴大出口的營銷對策研究

4.1積極開展電子商務，促使營銷數字化

目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網絡營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準備的。受互聯網和搜索引擎迅速發展的影響，日用小商品外貿公司應該加大國際互聯網這一得天獨厚地國際市場開發媒體上的人力和財力的投入，獲取全球進口商的注意力。通過建立企業網站，建立數字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統計功能測試不同區域市場的商品關注度；利用商貿網站上各種產品的點擊次數發現最新熱門產品；利用搜索引擎的各種搜索功能監測競爭對手的營銷活動等等。在宣傳、廣告、情報、溝通等方面，數字化都能帶來巨大的利益。

4.2積極再造價值鏈，拓展外貿空間

目前大多數外貿公司主要銷售生產廠家品牌的產品或客戶定牌的產品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時都有被替代的危險。中國日用小商品外貿公司必須延展價值鏈，向前更貼近市場，如加強市場調研，建立海外營銷網絡，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產品的設計與開發，提高產品的科技含量，為產品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優質產品和高效服務注入到品牌中去，讓品牌進入客戶心中，從而實現公司的自主營銷。

4.3戰略聯盟策略

國際市場商機無限同時也危機四伏，任何企業在勇于進取的同時都沒有必要也沒有可能壟斷市場，與西方發達國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿公司的實力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國際市場往往力不從心。這時通過與鄰近的相關企業結成各種跨國經營聯盟就可以很好的解決這一難題，聯盟中的各成員專注于整個產業競爭鏈中自身最有比較優勢的環節，這樣不僅可以持續優化配置各成員既有資源，而且有更多機會使聯盟核心競爭優勢最大化。綜合其它國家的成功經驗，構建出口策略聯盟的主要做法包括：建立上下游聯合售后服務中心；設立聯合發貨倉庫；海外零售分銷策略聯盟等方式。

4.4在出口營銷中采用數據挖掘技術

在市場營銷中采用數據挖掘是營銷發展到一定階段的迫切要求，是現代營銷在高科技信息時代的必然產物。它有助于提高企業的營銷效率、降低營銷成本。一種產品或服務在制定營銷計劃之前，營銷者必須研究消費者市場和消費者行為。通過收集顧客消費數據，采取數據挖掘技術，可以簡明地得到這些信息。根據這些信息，營銷者就能夠制定出有效的營銷計劃，為有效地贏得顧客、創造利潤提供了保證。同時，數據挖掘還能對顧客需求進行有效的預期。通過對大量地顧客消費數據進行分析，可知顧客的消費傾向和消費群體分布，從而分析顧客帶來的利潤分布狀況和細分市場的特征，并在此基礎上制定有效、低成本的營銷計劃，最終為企業帶來更多的利潤。

參考文獻

1梁英俊.外貿公司出口營銷管理變革的思考[J].對外經貿實務，2005(2)