醫藥企業營銷渠道的問題及策略范文

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一、目前我國醫藥企業營銷渠道存在的問題

(一)對營銷渠道控制較弱，導致管理失控目前，經銷商或商的渠道模式是大多數藥品生產企業首選的渠道模式。在市場競爭中，經銷商對于廠家的重要作用和市場地位逐步顯示出來，在市場開發過程中，總經銷商或商全權負責產品的市場推廣、品牌創建及銷售渠道，藥品生產企業很難參與監控和對營銷渠道進行管理，不利于長遠發展。另外，隨著藥品市場銷量的增大，市場份額的提高，一些經銷商實力迅速壯大，談判能力增強，從而與廠家在談判過程中有了更多的話語權。一部分經銷商在與廠家的合作過程中，為了追求自身利益，不斷向藥品生產企業提出各種要求，比如降低廠家供貨價格、延長應收賬款的期限、增加明目收取上架費、要求追加促銷費用以及各種各樣的贊助費等。

(二)營銷渠道結構不合理，導致渠道功能嚴重弱化傳統金字塔式營銷渠道結構不利于廠家與消費者之間進行有效溝通。由于藥品營銷渠道流通環節較多，廠商不能直接和客戶接觸，遠離終端客戶，一定程度上制約了廠家與消費者的直接溝通，醫藥生產企業難以掌握真正有價值的市場信息，甚至信息在層層傳遞過程中可能出現信息失真現象，不利于企業的經營決策，使渠道效率下降，進而使渠道功能弱化。

(三)營銷人員經營理念落后，服務水平較低企業受傳統經營思想的影響還根深蒂固，真正以客戶為中心的營銷理念還未確立。有些營銷人員包括有些管理者不注重學習和培訓，缺乏現代營銷理念及經營管理意識。營銷人員市場意識淡薄，不重視營銷渠道的建設，尤其是網絡建設滯后，缺乏科學的庫存管理和客戶數據庫管理，不能很好地協調渠道成員之間的關系，有時甚至在一些區域內經銷商之間進行價格戰，相互壓價，低價惡性競爭，增加了企業營銷成本及經營風險，制約了藥品營銷渠道的發展。

(四)營銷渠道運行效率低，渠道沖突矛盾重重遠程管理是渠道管理的重要手段，我國大多數企業在這方面經驗不足。商、經銷商、零售商之間為了自身利益，常常會有竄貨行為發生，引發渠道沖突。同時他們同藥品生產企業之間也會出于各自利益，出現一些摩擦和利益上的矛盾沖突，比如渠道成員對大客戶的爭奪等。加上一些醫藥生產企業管理水平較低，不能很好地協調和管理好渠道成員，平衡好渠道成員各方的利益，導致整個營銷渠道運行不暢，運行效率低，致使整個營銷渠道競爭力不強。

二、完善我國醫藥企業營銷渠道的對策

(一)轉變營銷理念，完善渠道管理措施第一，樹立消費者為中心的渠道營銷理念，即由傳統的以企業為中心的營銷理念向以消費者為中心的營銷理念轉變，構建以顧客需求為起點指導整個營銷流程的營銷體系。做到全心全意為消費者服務，努力提高消費者對于企業的忠誠度。發揮企業營銷渠道功能，使營銷網絡高效運轉。第二，對企業已有的營銷渠道進行認真梳理重新審查，加強對營銷渠道的營銷審計，對于營銷效率較低的營銷渠道進行渠道整合。

(二)實施客戶關系管理，提高渠道管理水平建立健全以顧客為中心的客戶關系管理系統，對現有經銷商按照一定的條件實施分類管理，可以根據各類經銷商的資信情況和實力以及營銷能力將其分為不可合作及可合作經銷商兩大類，淘汰不可合作的經銷商，營銷工作重點放在可合作經銷商上，對客戶檔案內容進行重新設計和整理。在此基礎上企業再將客戶檔案的設計內容與管理方法由總經銷商擴展到所有的分經銷商，建立起一套完善的客戶檔案管理制度，從而實現對客戶及市場全面、系統、專業化的全方位管理，提升藥品生產企業的渠道管理和信息處理水平。

(三)構建扁平化的分銷渠道，提高渠道運行效率與傳統的營銷渠道模式相比，渠道扁平化簡化了銷售過程，縮減了某些銷售環節，減少了中間商數量，節約了中間流通費用。藥品生產企業采用扁平化的分銷渠道，藥品直接從廠家到達消費者手中，供需雙方直接見面，信息反饋及時無障礙，藥品生產企業可以根據市場需求變化及時調整藥品結構，快速做出營銷決策。

(四)重視信息化和網絡渠道建設，強化遠程管理隨著網絡信息技術的不斷進步與發展，營銷信息化、網絡化是實現企業創新營銷的重要手段。藥品生產企業應轉變思想，重視加強企業的信息化建設和電子商務建設，建立專業的網絡營銷渠道，充分利用現代網絡手段，強化遠程管理，重視并加大網絡開發隊伍的培訓力度，提高網絡開發隊伍的水平與能力，增強企業的競爭優勢。

作者：徐輝 李長華 彭萬程 單位：哈爾濱金融學院 內蒙古銀行哈爾濱分行