探究鋼鐵市場銷售渠道范文

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[摘要]：本文結合鋼材市場自身的實際情況，分析鋼材市場營銷渠道的現狀和存在的問題，從中尋找出企業所面臨的困境和現存的機遇，尋找出適宜鋼材市場的營銷渠道組合方式。提出鋼材市場應針對不同品種的產品和各種產品的市場需求的不同狀況采取不同的市場營銷渠道，并且將傳統營銷與網絡營銷整合，并且應加強對營銷渠道的管理。

[關鍵詞]：鋼材市場；營銷渠道；渠道組合

隨著市場經濟的發展，中國的鋼鐵業面臨著新的機遇和挑戰?，F在己經不是僅僅依靠高質量的產品就可以使企業得到生存和發展的時期。營銷方式的不斷突破給企業帶來了生機和發展。作為營銷重要手段之一的市場營銷渠道的重要性也越來越明顯。為了更好的發揮營銷渠道的作用，有必要對鋼材市場的營銷渠道進行組合研究。

1鋼材市場現行市場營銷渠道分析

1.1鋼材市場現行市場營銷渠道種類現行的鋼材市場上有五種主要的銷售方式：“一條龍”服務銷售：鋼材市場銷售公司直接對客戶服務，為的客戶辦理訂貨和發貨。銷售：本著“互惠互利、共同發展”的原則與具有良好信譽、固定倉庫的經營單位和生產單位簽訂“質押()銷售”協議，根據協議和質押匯票的金額與質押用戶合作，共擔市場風險。專項產品：主要是鋼材市場與中國鐵路物質總公司的重軌專項。外埠銷售：現在在全國的各地共有北京、天津、廣州等17個銷售網點?，F貨配送：主要負責到市場上購買量較少的客戶的現貨的購買。

1.2鋼材市場營銷渠道目前存在的主要問題

目前，鋼材市場的營銷渠道構架明顯地帶有計劃經濟遺留的痕跡和處于鋼鐵市場轉型變化時期的若干特征，典型的表現為:

(1)國內市場渠道與國際市場渠道分離，缺乏全球鋼鐵市場的整體營銷觀念和系統思維。在我國加入WTO以前的市場以國內為主，出口量較少，由于國與國之間的貿易壁壘，鋼鐵市場被分為國內市場和國外市場是符合鋼材市場的實際狀況的。但由于現在我國已經加入WTO，國與國之間的貿易壁壘將越來越弱，國內鋼鐵市場與國外鋼鐵市場之間將不再有明顯的界限，國內市場將不再受保護，國際市場的大門也漸漸打開，因此我們既要維護現有的國內市場，同時還要努力開拓國際市場。

(2)渠道成員缺乏主動性。在對鋼材銷售公司的調查中發現，員工缺乏積極主動性，對于銷售隊伍成員沒有有效的激勵措施，因此銷售成員行為還停留在賣方市場時的水平，對于市場潛在的機會缺少意識。(3)市場營銷渠道缺乏靈活性。根據鋼材市場營銷渠道調查發現，近幾年鋼材市場營銷渠道沒有明顯的改進，鋼材市場營銷情況是隨著鋼材各品種的市場情況而波動，現有的市場營銷渠道缺乏靈活性，沒有針對西部大開發以及中國加入WTO所帶來的種種機遇有的放矢的發展部分渠道，同時對于一些市場上供過于求的產品沒有適宜的渠道策略搶占市場。

(4)市場營銷渠道缺乏持續性發展能力。目前隨著中國網絡建設的飛速發展，越來越多的企業和個人將網絡作為信息平臺，利用網絡加快各項事業的進程和減少不必要的投入。實現真正意義上電子商務不是一朝一夕的事，但鋼鐵事業發展電子商務是必然的趨勢，一旦電子商務建立，將是任何其它市場營銷渠道所無法比擬的。隨著市場經濟的不斷發展變化，市場營銷渠道在商品流通中發生的作用也在變化，冶金企業又經歷了由賣方市場到買方市場的巨大轉變，同時中國加入WTO所引起的市場的變化都決定了鋼材市場需要對市場營銷渠道進行調整，市場營銷渠道的優劣在很大的程度上將影響企業的銷售狀況。

2.市場營銷渠道的經濟性分析經濟性作為市場營銷渠道的一個最重要的指標，是選擇市場營銷渠道的重要依據，運用最佳的渠道組合將各種產品送到客戶并達到經濟性成為我們研究的重要內容。

2.1成本分析產品到達用戶手中的具體市場渠道往往是多種多樣的，但所有的這些渠道又可以簡單的分為直銷和間接銷售兩大類。而鋼鐵產品的間接銷售又是以銷售為主，因此，下面僅對直銷和銷售進行經濟性分析。直銷成本分析：作為市場營銷渠道的最重要的經濟性標準是決定是否選擇此種渠道的關鍵因素，直銷作為鋼材市場的重要手段之一，現在占據每年近70%的銷售總量。直銷當銷售量比較小時，單位銷售成本比較高，而達到一定的銷售量時銷售成本就趨于穩定。其銷售成本的組成主要是：員工工資、銷售網點支出、員工提成。根據鋼鐵交易行為的特征分析，可以看出直銷的普遍應用的原因，但是隨著市場競爭的進一步激烈，由于直銷的覆蓋深度和廣度的限制等局限性，因此還不能全部滿足市場的需求。銷售成本分析：盡管企業想控制整個渠道，但有時也近乎不可能或者并不經濟，客戶分布在全國甚至全球各地而且他們的購買習慣也不盡相同，因而一些中間商就在渠道的終端扮演了重要的角色。這種商業功能尤其是在對一些需求量小的客戶有時作用更為突出。雖然隨著目標市場的銷售量的增加，對于廠商而言，銷售的經濟性指標無法與直銷的經濟性指標相比較，但是由于市場競爭的激烈不斷增加和面對國外鋼鐵企業進一步威脅國內市場，僅僅依靠直銷往往難以達到預期的銷售總量，同時，由于商擁有自己的顧客群體或良好的關系網，可以與生產廠商分擔風險、降低成本、覆蓋更廣闊的地域領域等。對于某些產品如：鋼軌、石油套管等由于歸國家的相關機構直接控制，銷售將作為此類產品的主要市場營銷渠道。新晨

2.2經濟效益分析市場營銷渠道在產品的銷售過程中起到十分重要的作用，但并非決定性作用，從鋼材的經濟效益的分析可以發現重點需要調整的部分渠道。對于市場上供過于求的產品尤其需要選擇適宜的市場營銷渠道來提高市場的競爭能力。鋼材市場近幾年銷售額平均在8億元以上的產品是重軌、無縫管、帶鋼、高線；銷售額在5-8億元的為方鋼、線材、圓鋼；銷售額在5億元以下的為槽鋼、工字鋼、焊管。從產品銷售增長率和銷售構成比來看，重軌、無縫管趨于穩定；帶鋼、焊管、圓鋼、方鋼、槽鋼、工字鋼受經濟景氣和市場影響波動幅度較為劇烈；線材銷售增長率總體趨于負增長，構成比趨于減??；高線銷售增長率則持續增大，構成比增長較快[1]。可以得出重軌、無縫管、高線具有穩定的市場，競爭能力強，獲利空間大，在鋼材市場經濟效益上占有重要地位；帶鋼、方鋼、線材、圓鋼、工字鋼在銷售額中卻占有主導地位，也創造了不小的經濟效益；其他產品由于市場、工藝技術等問題，銷售額所占比例增長緩慢，經濟效益隨市場波動較大?？傮w來著，鋼材市場鋼鐵產品的銷售收入主要集中在重軌、無縫管、高線、帶鋼、線材及圓鋼六類產品。國內進口量大、緊缺的高附加值產品所占比例不高，其銷售額易受國家經濟政策和市場環境的影響。沒有形成自己的特色及主導產品類型，影響了其整體經濟效益的提高。目前，鋼材市場正在建設的連鑄連軋薄板廠，必然要使資源重新分配，要最大限度地發揮資源的效用，實現企業經濟運行[2]。只有通過合理地配置資源，產品向經濟效益好、有市場競爭能力、高附加值方向轉化，才能為企業創造更好的經濟效益。

3.鋼材市場營銷渠道的構架從現實的環境和發展趨勢出發

尋找出適合鋼材市場的實際情況的市場營銷渠道組合方式。企業選擇產品銷售方式時，應考慮多方面因素，其中最主要是企業自身情況、產品特征和市場情況。如鋼材市場企業規模大、資金多、信譽高，產品品種穩定，供求關系也較穩定，市場集中度高，用戶一般購買批量大，購買次數較少，因此主要采用直接銷售的方式。