商業銀行市場營銷策略范文

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在我國加入WTO后，外資銀行的進入對我國國有商業銀行的市場營銷帶來了前所未有的嚴峻挑戰。外資銀行不僅以完善的服務來進入優質的業務領域，而且采用差別化營銷爭取了許多優質的客戶，給我國國有商業銀行帶來了很大的威脅。面對外資銀行的強有力的競爭，我國國有商業銀行必須在營銷方面進行改進，才能適應目前面臨的挑戰。

一、我國商業銀行市場營銷的SWOT分析

（一）優勢分析（strengths）

主要表現在以下方面：一是國家信用優勢。國有商業銀行在國家信用的巨大支撐下，具有很高的信用度。二是品牌認知優勢，國有商業銀行多年來樹立了優質的品牌，深得大眾信任，而隨著金融產品和服務種類的增加，該品牌效應也日益增強。第三，在國內長期經營中形成的廣泛的網點、雄厚的客戶基礎及對我國金融市場的熟悉程度，是中資銀行得天獨厚的優勢。

（二）劣勢分析（weaknesses）

營銷策略沒有細分市場，目標客戶高度趨同，沒有明確的品牌定位，各家銀行經營大而全的金融服務和產品，限制了銀行的業務拓展能力。另外，營銷機制被動，營銷缺乏整體性和系統性，營銷人員對新形勢下的營銷策略認識存在片面性，把營銷當成單純的推銷，未樹立“以客戶滿意為主導”的營銷觀念。

（三）機會分析（opportunities）

在政策層面，監管部門有放寬金融制度環境和綜合經營限制的趨向，央行和銀監會首次表態，商業銀行可設立自己的基金管理公司，被普遍認為是混業經營最直接的信號，種種跡象表明，政策和法律環境正在趨于明朗和有利，這是銀行豐富金融產品，提升營銷戰略的契機。第二個機會來自外資銀行對中資銀行的參股帶來的先進經營管理和營銷經驗，將有力促進國內銀行提高營銷水平，完善金融產品。此外，社會公眾的金融意識不斷增強，帶來了金融市場需求的多樣化。

（四）威脅分析（threats）

一是隨著我國金融業開放承諾的逐期履行，外資銀行已進入我國金融市場，并呈現加速擴張的趨勢。外資銀行依托優質的金融服務，以金融創新為突破口，從國內銀行手中搶奪優質客戶。其根據市場需要“量身定做”金融產品的能力，價格低廉、便捷高效的服務，以及國際化、系統化的營銷令國內銀行望其項背。二是隨著資本市場的發育和成長，企業的融資渠道和居民資金投向開始出現多元化傾向，對國有商業銀行的資金供求造成分流。

二、我國商業銀行的市場營銷策略

（一）樹立以客戶為中心的營銷理念

樹立客戶中心論的營銷理念,要以滿足客戶需要為優先考慮，銀行要根據客戶面臨的難題和市場環境的變化來調控自己的行動方案，調動全行各方面的資源為客戶提供優質服務。

1、為實現以滿足客戶為導向的銀行經營目標，銀行的機構設置應當體現出"客戶中心化"。通過對客戶需求進行市場調查，根據客戶的需求設計金融新產品，根據客戶的不同偏好通過相應的機構提供使其滿意的服務。

2、細分市場，確立目標客戶群。在激烈的競爭環境中，銀行不能祈求占有太多的市場份額，必須有明確的經營重點和核心業務，以"有進有退"的原則進行市場定位，將那些具有一定規模和需求潛力的客戶，作為銀行優質服務的對象。

3、為客戶提供定制，配套金融服務。商業銀行應根據客戶分類和不同客戶的特點，以“量身定做”的方式開發適合不同客戶群需要的產品，更好地滿足客戶的個性化需要，努力為客戶提供全方位，多品種，"一站式"的金融服務。

（二）重組營銷網絡

重組營銷網絡，堅決撤并低產低效網點，大力發展自動柜員機等無人網點，合理安排和適時調整網點布局；適應經濟全球化，網絡化的趨勢，積極發展電話銀行，手機銀行，網上銀行，將有形網點與無形網點有機結合，使電腦界面成為銀行服務的觸角，將銀行服務延伸到千家萬戶。

1、充分利用和鞏固現有的營業網點和市場份額的絕對優勢。中國僅四大國有商業銀行就有近14萬家營業性機構。國內銀行類機構的存款約占99.4%的市場份額。入世后，中外資銀行的差距會逐步縮小，但短期內不可能有很大的變化，這就給了國內銀行業一個喘息的機會。

2、加大銀行業市場營銷的力度。國內銀行與中資企業及中國居民有著長期的客戶關系，有相同的文化背景，只要國內銀行改變觀念，樹立信譽，做好營銷工作，完全可以吸引客戶繼續保持業務關系。

3、大力發展消費信貸。個人消費信貸是我國銀行業務市場潛力最大，成長性最好的一塊，也將是外資銀行爭奪的重點。據統計，在我國消費總額中，消費信用所占比重不到1%，而西方發達國家的這一比重通常都高于20%。因此，我國銀行業可以加緊在這一領域大規模擴張，搶占先機，擴充自己的實力。

（三）加快商業銀行營銷人才的培養

面對中國加人WTO以后激烈的人才競爭，國內商業銀行必須下大功夫留住包括產品開發，經營管理，市場營銷等方面的精英人才。為此，商業銀行一要真正以情留人，重視營銷人才，委以他們重任給他們以事業有成的發展空間；二要對全行員工進行營銷培訓，因人制宜，實施分層次的培訓計劃，對基礎好，有發展前途的中高級管理人員，有針對性地派往海外分行進行營銷實訓，以促使其更新觀念，增強現代金融經營管理能力和市場營銷意識；三要高薪聘用包括營銷在內的各類專門人才，同時多給他們出國培訓，加薪晉級等機會，改變目前工資，福利，社會保障等條件不佳的狀況；四要改革用人機制，建立人才引進制度，積極從社會各界引進營銷人才，擺脫目前銀行業內部的裙帶關系，家族關系和人際關系復雜的狀況，以減少內耗，提高工作效率