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隨著國家經(jīng)濟(jì)的增長，公路、航空等行業(yè)的發(fā)展，鐵路運(yùn)輸業(yè)面臨國內(nèi)外各種運(yùn)輸方式的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，強(qiáng)化營銷，提高競爭能力，是鐵路貨運(yùn)生存發(fā)展的根本途徑。

近幾年來的鐵路貨源情況充足，運(yùn)輸形勢比較寬松。因此，在營銷工作上存在有放松思想，缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃，這也表現(xiàn)出了對鐵路營銷工作認(rèn)識的不足。在當(dāng)前和今后的一段時期，筆者認(rèn)為貨運(yùn)營銷工作應(yīng)抓好以下幾個方面：

1、優(yōu)化運(yùn)輸組織，充足利用運(yùn)能：要從該站自身能力出發(fā)，挖潛提效，做好以下幾方面工作：①加強(qiáng)和編組場的協(xié)調(diào)，強(qiáng)化調(diào)度指揮，調(diào)度人員要牢固樹立效率意識，確保編組場和貨場間的運(yùn)輸暢通無阻。另外，要牢固樹立調(diào)度營銷觀念，做到空車跟著貨源走，配空隨著貨源變，不斷提高運(yùn)輸調(diào)度組織指揮水平；②強(qiáng)化編組場的作業(yè)組織，多解多編，多開行高質(zhì)量列車，挖掘樞紐潛力③組織開行大宗直達(dá)列車，妥善安排運(yùn)輸方案，向均衡運(yùn)輸要效益；④狠抓卸車，提高夜卸比重，加大考核力度，向卸車要空車，要能力；⑤巧裝滿載，提高貨車靜、載重，緩解空車不足的矛盾；⑥推廣集中變理、分散裝車的工作經(jīng)驗(yàn)，提高工作效率；⑦擴(kuò)大運(yùn)箱貨物，因足用活集裝箱，提高利用率；⑧擴(kuò)大雙重作業(yè)比重，提高夜卸率，確保車輛有序移動及貨場編組場的暢通。

2、提高“五定班列”和大宗貨物直達(dá)車的開行比例：

貨運(yùn)“五定班列”和大宗貨物直達(dá)車的開行以來，取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會效益，在密切路企關(guān)系的同時提高了運(yùn)輸效率，增加了運(yùn)輸收入。為提高“五定班列”開行數(shù)量，目前，應(yīng)在開好煤炭直達(dá)列車的基礎(chǔ)上，大力組織開行糧食等的貨直達(dá)列車，提高直達(dá)列車開行比例。并認(rèn)真落實(shí)“五優(yōu)先、五不準(zhǔn)”的運(yùn)輸原則，優(yōu)先安排，重點(diǎn)保證。根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展和市場變化，不斷優(yōu)化調(diào)整開行方案，編組內(nèi)容和擴(kuò)大開行范圍。

3、增設(shè)代辦點(diǎn)，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)：在前幾年貨源短缺時，曾大量增設(shè)了代辦點(diǎn)，這在吸引貨源，擴(kuò)大市場方面起到了重大作用，之后，由于經(jīng)營形式的好轉(zhuǎn)，也由于資金和管理的問題，又撤掉了許多代辦點(diǎn)，使鐵路銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)半途而廢。而航空業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，值得我們鐵路借鑒。目前，鐵路市場需求旺盛，應(yīng)抓住良機(jī)，大力發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)將來的競爭發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。

4、增強(qiáng)競爭意識，提高服務(wù)質(zhì)量：隨著運(yùn)輸經(jīng)營形式的好轉(zhuǎn)，尤其在貴州省這樣多山的地區(qū)，公路的發(fā)展相對遲緩，大量貨物還是走鐵路運(yùn)輸，因此，職工中又似乎找回了昔日“鐵老大”的感覺，使得貨運(yùn)服務(wù)工作中仍存在一些問題，如服務(wù)態(tài)度不好，野蠻裝卸，保價理賠不及時，強(qiáng)制貨運(yùn)等，在一定范圍，一定程度上仍然存在。服務(wù)水平的高低是企業(yè)現(xiàn)代化管理發(fā)展水平的重要體現(xiàn)，高質(zhì)量的服務(wù)是運(yùn)輸企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，何種侵害貨主權(quán)益的短視行為都無異于“殺雞取卵”，低水平的服務(wù)難以在現(xiàn)代化市場競爭中取勝的。我們不能被目前鐵路運(yùn)輸形勢較好的現(xiàn)象所迷惑，應(yīng)居安思危，加快貨運(yùn)改革步伐，以方便、快捷、安全、高效為核心，嚴(yán)格落實(shí)一個窗口，一票到底，一次受費(fèi)等服務(wù)承諾，提高計劃兌現(xiàn)率。同時改革貨物承運(yùn)方式，大力推行統(tǒng)一區(qū)域內(nèi)的集中管理，就近裝車，解決好多頭對外、無序競爭的問題。加快貨運(yùn)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)應(yīng)用步伐，以信息化改造傳統(tǒng)的貨運(yùn)組織方式，提升貨運(yùn)服務(wù)的檔次和技術(shù)含量。另外，積極探索新的貨運(yùn)營銷方式，如“進(jìn)廠營銷、一票到底，全程”等主動服務(wù)的營銷模式，進(jìn)一步提高貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量。

5、建設(shè)科學(xué)管理系統(tǒng)，強(qiáng)化市場營銷：市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，不研究市場，將導(dǎo)致生產(chǎn)與市場脫節(jié)，不重視營銷就會造成企業(yè)發(fā)展空間越來越小。而信息是營銷決策的依據(jù)，充分占有和動態(tài)分析信息，在現(xiàn)代多變的市場競爭中至關(guān)重要。目前，鐵路運(yùn)輸?shù)挠嫿y(tǒng)、運(yùn)輸、客運(yùn)、貨色、財務(wù)等部門都有單獨(dú)的信息網(wǎng)絡(luò)，但它們之間分散掌握，互不共享，而且，這些信息都是對生產(chǎn)任務(wù)完成情況的統(tǒng)計，缺乏營銷分析功能。為推動營銷工作的深入開展，應(yīng)出各相關(guān)的規(guī)定，根據(jù)各種市場調(diào)查活動的不同特點(diǎn)，如綜合性調(diào)查，季節(jié)性調(diào)查，專項(xiàng)調(diào)查，日常調(diào)查，分別制定不同要求和強(qiáng)化管理辦法，用制度保證市場調(diào)研工作的正常和高質(zhì)量的運(yùn)行。同時，有必要將各種信息系統(tǒng)重新整合，建立一套充分共享、數(shù)據(jù)完整、功能完備的營銷信息管理系統(tǒng)，為營銷工作提供強(qiáng)大的信息支持和決策依據(jù)。