消費心理市場調研論文范文

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一、消費心理在市場調研方面的應用

通過把握消費心理和行為結合市場調研的方法，可以有效的偵知消費者內心真實的感受和想法，再運用有針對性的營銷措施實現良好的營銷效果。

1、調研人員直接觀察調研人員直接觀察顧客所購買商品的花色、品種、牌號、包裝等，調查哪些產品暢銷，并分析暢銷產品的主要特征；直接觀察人們的穿著以研究服裝流行趨勢等。比如，在一次婦女論壇大會中，從早上8:00開始到中午12:00結束。中間主持人宣布休息半小時，并通知眾位女士去休息室休息，其中一間休息室布置成具有時代氣息的，陽光明媚的格調，而另一間休息室卻布置成古色古香的、紅木和硬木家具、一些古代玩賞物、雕花雕塑布置與期間、環境清冷。大家順著人流依次看了兩間休息室后，具有時代氣息的休息室坐滿后，很多女士只好去了古典的休息室。休息結束回到會場，主持人問大家喜歡那間休息室，大家經過斟酌后，有80％的人表示喜歡那間古色古香的房間。可是她們卻走入的是現代化的休息室，通過觀察你會發現大多數女士言不由衷，原因何在？因為當時的環境里，每個人都希望給別人留下有品味、有鑒賞能力、是一個知識女性的感受，這樣就回避了自己真實的喜歡。我們經常在商場看到一些消費者觀察某件衣服，循環往復多次，最終駐足于這里，然后開始挑剔服裝的小毛病，作為銷售人員，如果真的被顧客的挑剔所迷糊，有可能導致銷售人員心理發虛，為了完成銷售降低價格，這樣就實現了顧客的目的。但是作為一個學會心理分析的銷售人員應該通過觀察顧客的循環觀察以至最終駐足這里的的原因，只是因為顧客喜歡這件商品，同時顧客希望低價獲取該商品，因此百般挑剔，而作為銷售人員要發把握顧客這一心理狀態，做出適當合理的解釋，不要降價，確保銷售的合理利潤。

2、儀器實地探查運用儀器實地探查時，一般采用當前比較先進的的視頻儀器，比如如視頻探頭、回訪設備等。實地探查可以對選定的目標人群有針對性的跟蹤、探測，同時探測的過程中不斷建立被探測者獨立的心理檔案，持續不斷的跟蹤記錄，透過被探測者的行為分析其心理的變化趨勢，最終依據所被探測者的心理整體變化趨勢，整理出其全面的心理軌跡。一些產品的價格、款式、使用情況是很難面對面的詢問被調查者的，比如女性用的衛生巾，如果調查人員面對面咨詢，會出現很尷尬的局面，這種情況下，就需要通過攝影儀器來觀察消費者的行為，她的行為會把自身的喜歡、偏愛面有效的展示在鏡頭下面，這樣就能取得良好的調查效果。

3、現場體驗法現場體驗就是設定一定環境氛圍，讓被考察者，親身參與實際的產品應用，并在應用的過程當中，考察者觀察、分析被探查者的行為變化，依據行為變化的趨勢，進一步分析，這種變化結果內在的心理變異因素，從而分析出，是哪些因素導致的探查結果，以此為基礎為將來企業下一步營銷活動鋪墊理性的依據某消費心理研究中心的做了一次現場試驗，主辦某位先生的生日聚會，分別布置三個場景：一個場景是干凈潔凈白色的餐廳，白色的桌面、餐布、椅子，整體環境一塵不染；第二種場景是淺黃色的餐廳布置，餐桌、椅子和桌布都有了淺黃色的顏色，依然還是干凈的環境；第三種場景是紅色的布置，餐桌上面有一些看著不干凈的污點，濃重紅色桌子、椅子；經過這三種場景的生日聚會，詢問參會人士宴后還餓嗎？第一種場景的參會男士回答還餓，第二種飽了，第三種場景的男士回答吃的很開心、玩的盡興、喝的到位同樣是餐廳為什么會出現截然不同的效果呢？這是由于顏色對人有心理暗示的作用，第一種場景太干凈、清冷壓抑了人們的食欲、第二種稍微緩解，第三種場景會讓人完全放開，敞開食欲，給我們的啟示是：不同的顏色對于餐廳的經營效果是不一樣的。這種暗示針對高價商品的銷售有良好的作用，比如高價商品利潤高，而地價商品利潤低銷量好，可是怎么樣才能讓該高價商品銷量更好呢？可以通過擺出更高價商品，讓消費者對比，起到高價變低價的心理暗示效果，實現良好的銷售。

4、面談詢問調查消費者和調查者面對面進行交談，既可采用單獨訪問的形式，也可采用座談會的形式。這是取得消費信息最直接也醉準確的途徑，在高質量的的調研活動中面對面的咨詢這是必要的，也是最重要的方法。浴液使用者在訪談的過程當中，沒有清晰的表達出來具體指向，只是一種心理感受，為此訪談又進一步發掘，發現這種浴液使用后的感受好像和使用者脫離的喧囂的鬧市區，來到了寬廣的草原、鳥語花香、馳騁的駿馬，是一種完全的放松，沒有了工作的壓抑、人際的復雜，全身心融入自然界的狀態，通過這種深層的訪談，也給調研人員一個全新的思路制作精美恰當的廣告創意，深層訪談在其中起到至關重要的作用。

二、消費心理與行為在市場調研中的啟示

消費心理與消費行為探測和研究，發掘出顧客內心的真實的想法，對于營銷從業人員為將來更好把握顧客，滿足顧客的需求，起到了重要的作用。

1、“成功營銷從心理開始”一切營銷活動源自于顧客需求，特別是在當前這個信息發達的時代，消費需求多重趨向，渠道多樣化、簡單化，如果作為營銷人員，依然抱殘守缺、留戀于固有的營銷定勢，不去跟蹤個股消費心理指向和未來消費心理趨向，就無法在激烈的市場競爭中致勝。隨著時代的變遷、消費者的心理也在不斷變異，因此營銷人員要時刻把脈并理解消費心理的變化規律，以期在未來的市場競爭取得有效的成就，正如香港心理學家顧修全博士認為，“成功營銷從心理開始”，即從了解顧客的行為與心理規律開始。

2、把脈心理的未知領域人的心理既有穩定性，又有可塑性。營銷人員可以通過改為內在外在的環境實現對行為的調控。消除不利因素，創造有利情境，引發自己和顧客的積極行為，甚至變不可能的事情為可能。知己知彼方能取勝。

3、傾聽顧客之聲營銷人員把脈了顧客心理異動的基礎上，更要進一步與顧客溝通、合作，將顧客內心的真實感覺體現到具體實體上，最好設置良好的情景，讓顧客親身參與其中，這樣就能極大的拉近顧客，擴散顧客的忠誠和滿意，成功營銷。

作者：高為民單位：包頭職業技術學院