民營銀行發展的市場定位論文范文

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（一）目標客戶定位

1．立足為本地經濟發展服務。民營銀行在市場細分時考慮的主要因素應是地域，民間資本植根于當地經濟“，草根性”“、本土化”的特點決定了其具有相當的人緣地緣優勢。民營銀行的從業人員大多來自轄區內，對轄區內的企業有一定的了解，可以降低搜集信息的成本以及貸款的風險，提高貸款的安全性。并且，由于當地居民企業對民營銀行發起人的認知程度較高，也有助于降低民營銀行的吸儲難度。因此民營銀行的服務目標首先是當地經濟建設[3]。例如，在京津冀協同發展的大框架下，目前河北省已確定40個承接京津功能疏解和產業轉移重點平臺，京津的產業轉移將帶動大量企業落戶河北，如果河北省未來設立的民營銀行能夠及時為產業園區各類企業提供創新型的服務，將能在金融機構的激烈競爭中為自己贏得一席之地。2．重點面向中小微企業。由民間資本設立民營銀行，這些民營銀行更了解中小微企業的發展規律，尤其在扶持企業創業及成長發育過程中，民營銀行的創新空間應該會很大。另外，民營銀行規模比較小，從銀行服務經營特點上，小的和小的之間存在更強的耦合機制。因此，民營資本設立的民營銀行天生就具有服務民營中小微企業的優越性。

（二）民營銀行的產品定位

民營銀行應根據自己的目標客戶定位，在傳統銀行產品的基礎上，大力發展商圈融資，開發中小微企業的供應鏈金融產品，發展降低實體網點成本和人力成本的互聯網金融產品等[4]。1．大力發展商圈融資。“商圈”是指集聚于一定地域或產業內的商貿業經營群體，以商品交易市場、物流園區、電子商務平臺等為主要形式。例如在河北省目前發展的各個中小企業示范產業集群：辛集皮革、高陽紡織、安平絲網等都屬于商貿業集群。商圈的特點就是產業內的企業普遍規模較小，缺乏抵押物，信用記錄不全，因此融資難的問題長期得不到很好的解決。商圈擔保融資是指商圈管理機構利用對入駐商圈的中小商貿企業日常管理的控制力優勢，根據信用程度對入駐商圈的中小商貿企業進行篩選，然后通過融資性擔保機構為其中的合格者提供擔保并獲取銀行信貸支持的融資模式。民營銀行可以利用自己“草根化”“、本土性”的特性，增強主動營銷的意識，與商圈管理機構、融資性擔保機構等建立各種形式的合作，及時了解并滿足商圈融資需求，提供低成本、差異化的金融服務。2.開發中小企業的供應鏈金融產品。民營銀行應針對區域內企業的特點開發國內保理、商品融資、訂單融資、預付款融資、應付款融資等供應鏈金融產品。為了更好地便利客戶，銜接客戶采購、庫存、銷售等各個環節的資金需求，可以對供應鏈融資產品交叉搭配，設計不同的產品組合，以“產品包”的形式向小微企業客戶提供服務，增強客戶黏性，同時簡化申請和審批手續。3．發展互聯網金融產品。中國銀行業協會與普華永道聯合的《中國銀行家調查報告（2013年）》表明，近八成銀行家表示將與電商合作開展互聯網金融業務，超過九成的銀行家認為信息科技對業務發展與經營管理有積極作用，移動互聯技術也成為信息技術新發展中銀行家關注的首選。可以說，未來金融業的最終歸宿，就是在移動互聯網等第三次科技革命浪潮中，完成從傳統金融到互聯網金融的徹底嬗變，傳統銀行如果不主動加入金融互聯網的浪潮，肯定會在激烈的競爭中被淘汰。[5]作為新設立的民營銀行來說，與其發展以后再發展互聯網金融業務，不如設立之初就搭建好互聯網金融平臺，從而確定自己在競爭中的優勢地位。

（三）民營銀行的營銷策略定位

在存款保險制度尚未建立，存款利率上限管制的情況下，民營銀行與有著眾多網點的大型銀行爭奪存款難度很大；與此同時，信貸業務又高度依賴人緣地緣，對這些銀行業的新丁來說，必須要在營銷策略上“標新立異”。作為民營銀行的股東來說，雖然銀行業看起來有很大的利潤空間，但如果想把銀行做大做強，首先應該做好賠錢的心理準備。應該從貸款業務中不斷拓展客戶，因為畢竟廣大中小微企業普遍缺乏資金，如果民營銀行能夠創新征信手段，不斷發掘出成長性好的企業，并提供全方位的服務，隨著企業對銀行信任程度的提高，自然會不斷地把存款轉移到民營銀行。另外，民營銀行還應廣泛地參與區域內產業園區、行業協會等舉辦的各類活動，提供贊助、爭取冠名權、義務金融知識宣講等，在合適的場合推銷自己，積累更多的人脈關系。三、民營銀行的發展路徑民營銀行實現良性發展的關鍵在于金融產品和服務的創新，在于“錯位競爭”，只有立足于區域細分市場，改造傳統業務流程，發展適合“兩小”群體特點的金融產品和服務才能體現自身優勢，形成核心競爭力。1.做好人才儲備。民營銀行設立初期，都是要先把一些基本的業務做起來，如存款、貸款、結算等，雖然發起人可能有小貸公司等民間金融從業背景，但是核心金融領域畢竟還是經驗欠缺，所以如果民營銀行想盡快進入運轉狀態，必然需要具有銀行、監管從業經驗的優秀人才。另外，關于互聯網平臺的搭建更是需要專門的技術人才，此類人才不僅僅需要精通互聯網技術，同樣也需要豐富的銀行從業經驗。金融業是一個具有極強專業性的行業，而目前申報民營銀行的多為非金融類行業的企業，迫切需要通過引進或招聘銀行高管來形成自己的核心團隊，爭取高素質金融人才的加盟。民營銀行吸引人才不僅僅是薪酬上更具誘惑，股東們還應該創新用人的理念和機制，這樣才能走出一條有別于傳統銀行的發展之路。2.依托行業協會組織。民營銀行在成立初期首先應該立足于發展成熟的縣域產業集群和未來的首都功能承載區，發揮自身天然貼近中小微企業的特點，充分依托工商聯、行業協會等社會團體組織，在區域和行業協會內部大力宣傳自己，貼近客戶，深入企業搞好調研，增強客戶黏度，研發出適合區域內企業特點的金融產品。3．打造互聯網金融平臺。中小微企業的融資需求一般具有短、頻、快的特點，互聯網金融是一種新興業態和全新的商業模式，其價值主張更加強調方便、快捷和客戶體驗，能夠實現金融機構與客戶之間開放、交互和無縫接觸。[6]因此互聯網金融與中小微企業天然具有合作的需求。打造互聯網金融平臺的主要成本來源于信息收集、數據處理和分析。互聯網巨頭投身互聯網金融的實踐給我們的啟示是，在業務的推進過程中，應將與中小企業的合作關系和信任數據化，搭建一套適合自身的信用評估體系，逐步實現需求的自動化匹配，從而以更快的速度和更低的成本為小微企業提供融資服務，同時擴展業務產品線，為中小企業融資提供“一站式”服務。4．合理設置營業網點。對于以服務中小微企業為目的的民營銀行，在打造方便快捷的互聯網金融平臺的同時，實體網點同樣很重要。實體網點主要應執行品牌宣傳與信貸申請現場核查的職責，應優先考慮建設在中小企業聚集的地區，像創業園、工業園等企業園區。因為民營銀行成立初期社會認知度較低，實體網點的建設更應該是銀行品牌的一個展示平臺，所以實體網點的設立原則應該是少而精，每個營業網點醒目的標識設計，優秀工作人員的高素質服務，整潔有序的營業環境，合理的功能分區，都能讓置身其間的客戶倍感親切，最終實現客戶的滿意度、忠誠度及客戶購買。

作者：秦響應劉莉魏洪福單位：河北金融學院