家族信托的市場定位論文范文
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通過對中國高凈值人群對家族信托需求的深入分析，可以看出，人們對于家族信托產(chǎn)品和服務(wù)存在一定的購買意愿。而為了能提供更加符合目標(biāo)客戶需求的家族信托產(chǎn)品和服務(wù)，我們應(yīng)該從需求強度的角度對不同的影響因素進(jìn)行更進(jìn)一步的分析探究，以達(dá)到明晰家族信托的市場定位的目的。(1)變量設(shè)定。通過對調(diào)查問卷的整理分析，并運用需求強度測定表對高凈值人群對家族信托的需求意愿進(jìn)行測定，我們認(rèn)為在當(dāng)前中國的市場環(huán)境中，高凈值人群對家族信托的需求強度主要受到以下幾種因素影響：財富規(guī)模；年齡；職業(yè)；家族信托機構(gòu)的了解交流程度；家族企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等，具體的做法是采用專家打分法。其中，需求強度是依據(jù)全部有效調(diào)查問卷的相關(guān)結(jié)果給高凈值人群的家族信托需求強度賦值；財富總量可按照從低到高的順序?qū)ω敻豢偭繀^(qū)間進(jìn)行1分到5分范圍內(nèi)的賦值；將年齡按等距原則分成5個區(qū)間；不同職業(yè)對家族信托的認(rèn)知程度有明顯的不同，可以用這個指標(biāo)來代表不同職業(yè)，同樣依據(jù)調(diào)查問卷的調(diào)查結(jié)果采用專家打分法進(jìn)行賦值；依據(jù)交流頻次的定量指標(biāo)與交流效果反饋的定性指標(biāo)測度交流程度，交流頻次按照實際的結(jié)果數(shù)值按照集中度劃分成5個區(qū)間，同時通過德爾菲法對定性指標(biāo)與定量指標(biāo)的權(quán)重進(jìn)行設(shè)定；而量化家族企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，我們按照調(diào)查對象是否選擇家族企業(yè)傳承發(fā)展，家族企業(yè)是否有明確的接班人計劃，家族企業(yè)接班人的接班意愿和能力等項目進(jìn)行綜合分析，同樣給予1分至5分的賦值。(2)分析過程。經(jīng)過上述變量設(shè)定過程，我們引入多元線性回歸模型對高凈值人群家族信托需求強度與各項影響因素的相關(guān)性進(jìn)行計量分析，以求進(jìn)一步得出不同因素的影響程度，從而為家族信托產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場定位提供有力依據(jù)。(3)分析結(jié)果。首先，基于上述所得回歸方程，從中國高凈值人群家族信托的需求強度影響因素來看，家族企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r對家族信托的需求強度影響最大。這說明，中國的高凈值人群當(dāng)前選擇家族信托的最主要因素是家族企業(yè)的傳承發(fā)展。其次，年齡在5項影響因素中影響較低。這說明中國高凈值人群對家族信托的需求和年齡的關(guān)系并不大，這和傳統(tǒng)意義上的理解有一定偏差。一般認(rèn)為，人們只有在年齡較大甚至是將死之時才會考慮傳承問題。然而，本文的分析結(jié)果卻表明，高凈值人群在考慮傳承問題時并不拘泥于年齡。更進(jìn)一步地，高凈值人群在選擇家族信托時會更加注重從家族信托的功能實現(xiàn)角度進(jìn)行選擇，年齡反而成為次要考慮因素。再次，高凈值人群與提供家族信托的機構(gòu)的交流成為影響家族信托需求強度的重要因素。這表明中國的高凈值人群在選擇家族信托時更加理性，更為謹(jǐn)慎。對于自己不熟悉的領(lǐng)域或者新興的金融工具，他們并不盲目跟風(fēng)，而是更加理智地通過交流來強化自己的需求，從對家族信托感興趣到選擇家族信托。最后，高凈值人群對家族信托的認(rèn)知程度(包括對家族信托本身的認(rèn)知程度和對提供家族信托的機構(gòu)的認(rèn)同程度)，也是影響高凈值人群對家族信托需求強度的另一項關(guān)鍵因素。此外，財富總量對家族信托需求強度的影響在5項因素中的排序僅在年齡之前，這進(jìn)一步說明了高凈值人群在選擇家族信托時的務(wù)實態(tài)度。
二、相關(guān)建議
從以上分析可以明顯看出，當(dāng)前高凈值人群對家族信托的需求主要受到認(rèn)知程度、交流程度以及家族企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等因素的影響。從這三項主要因素出發(fā)，結(jié)合市場調(diào)研的相關(guān)結(jié)果，我們經(jīng)過綜合分析，認(rèn)為當(dāng)前階段我國家族信托的目標(biāo)市場應(yīng)當(dāng)定位于以下幾類人群：
1.希望通過家族信托解決家族企業(yè)發(fā)展的人群。對于財富主要來自于家族企業(yè)的高凈值人群，家族企業(yè)的發(fā)展績效是三個因素合力作用的結(jié)果：a.家族自身因素；b.企業(yè)發(fā)展因素；c.企業(yè)傳承因素。從國內(nèi)外家族信托的發(fā)展實踐來看，家族信托可以通過一定的制度和運作架構(gòu)將這三項因素進(jìn)行合理隔離，從而降低家族企業(yè)發(fā)展中的風(fēng)險，推動家族企業(yè)長久發(fā)展。
2.對家族信托有一定了解試圖財富傳承的人群。從國內(nèi)外家族信托的發(fā)展實踐來看，家族信托還具備一項重要的功能，就是財富本身的代際傳承，這項功能是家族信托的核心基礎(chǔ)性功能。如果人們對家族信托有一定的了解，就可能愿意通過家族信托來實現(xiàn)家族財富向后輩轉(zhuǎn)移的目的。
3.希望借助專業(yè)化服務(wù)實現(xiàn)財富優(yōu)化配置的人群。在當(dāng)前金融市場波動風(fēng)險加大的情況下，大部分不具備專業(yè)知識的高凈值人群更加需要專業(yè)化服務(wù)來規(guī)避風(fēng)險。而家族信托作為一種財富管理工具，不僅能夠為高凈值人群提供新的選擇，而且由于其具有家族財富代際傳承的核心功能，更進(jìn)一步加大了這部分人群的需求，使得他們同樣構(gòu)成家族信托的重要目標(biāo)客戶。
作者：張傳良單位：英大國際信托有限責(zé)任公司