商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文范文

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一、具體的現(xiàn)狀分析

近幾年，個(gè)人金融業(yè)務(wù)在我國(guó)商業(yè)銀行中獲得了相當(dāng)程度上的提升，尤其是在市場(chǎng)中營(yíng)銷個(gè)人金融產(chǎn)品的時(shí)候，大大地提升發(fā)展的水平，這主要呈現(xiàn)在銀行中的管理工作者及時(shí)地在經(jīng)營(yíng)模式上進(jìn)行了轉(zhuǎn)變，提升了營(yíng)銷意識(shí)，逐漸的用以客戶為中心取代了自我推銷的模式，將創(chuàng)新的思維應(yīng)用在思路當(dāng)中，將市場(chǎng)急需的金融產(chǎn)品能夠有效的推出來(lái)，出現(xiàn)了多樣化的分銷渠道和多元化的營(yíng)銷方式。此外，因?yàn)槲覈?guó)商業(yè)銀行進(jìn)行改革的時(shí)間較短，對(duì)營(yíng)銷真正進(jìn)行開(kāi)展的時(shí)間就不會(huì)更長(zhǎng)，此外，適應(yīng)金融體制規(guī)定和與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)定相符合的營(yíng)銷機(jī)制和管理體系上還不夠完善，導(dǎo)致還有較多的問(wèn)題存在于個(gè)人金融產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中。

1.分析取得的成績(jī)首先，有較多的種類存在于個(gè)人金融產(chǎn)品中，對(duì)國(guó)內(nèi)個(gè)人客戶的種種要求上盡量的給予滿足，并且，對(duì)金融產(chǎn)品的品牌效應(yīng)上各個(gè)商業(yè)銀行都非常重視，開(kāi)放式基金、外匯、人民幣理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)人黃金業(yè)務(wù)、期貨等都包含在個(gè)人金融產(chǎn)品的眾多產(chǎn)品中，在建設(shè)品牌中，例如中國(guó)銀行推行的中銀理財(cái)和建設(shè)銀行推行的樂(lè)當(dāng)家品牌等，受到人們的青睞。其次，對(duì)消費(fèi)人群的不同上予以注意，根據(jù)層次不同的客戶，將不一樣的個(gè)人金融產(chǎn)品提供出來(lái)。在對(duì)客戶群進(jìn)行劃分時(shí)，按照客戶職業(yè)的不同、收入的不同和年齡的不同，將與其需求相符合的個(gè)人金融產(chǎn)品提供出來(lái)。再次，在提升技術(shù)水平中充分的應(yīng)用了高新科技。將系統(tǒng)的性能提升上來(lái)，能夠?qū)⒖旖莺透咝У膫€(gè)人金融產(chǎn)品提供出來(lái)。為了對(duì)現(xiàn)有的問(wèn)題上進(jìn)行彌補(bǔ)，一些商業(yè)銀行同高校聯(lián)合將金融系統(tǒng)自主的開(kāi)發(fā)出來(lái)，或是對(duì)國(guó)外的高新金融技術(shù)上進(jìn)行學(xué)習(xí)，來(lái)不斷地豐富自身。

2.分析存在的問(wèn)題首先，金融產(chǎn)品對(duì)難以滿足客戶的多元化需求。盡管商業(yè)銀行將眾多類型的金融產(chǎn)品推行了出來(lái)，但是，對(duì)客戶的多元化需求上還很難給予滿足。銀行中調(diào)研市場(chǎng)的部門(mén)，在進(jìn)行調(diào)查中，對(duì)現(xiàn)實(shí)中人們對(duì)何種金融產(chǎn)品的需求量大小需要進(jìn)行充分的考慮，當(dāng)前已經(jīng)存在的金融產(chǎn)品同客戶的需求上有哪些差異的方面，對(duì)于已經(jīng)存在的不足需要從哪些方面進(jìn)行補(bǔ)充。對(duì)客戶的需求上一旦當(dāng)前以存在的金融產(chǎn)品無(wú)法給予滿足，銀行需要將新的個(gè)人金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)，取代之前的產(chǎn)品，因此，這些都是需要不斷進(jìn)行完善的。其次，創(chuàng)新金融產(chǎn)品時(shí)有較大的難度。在研發(fā)與創(chuàng)新個(gè)人金融產(chǎn)品的時(shí)候，因?yàn)闆](méi)有充足的交流與溝通存在于各個(gè)部門(mén)之間，造成沒(méi)有深入的研究產(chǎn)品的功能，對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上帶來(lái)較大的影響，或是在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)時(shí)，對(duì)客戶的需求上很難給予滿足，高能力、高素質(zhì)的工作人員還比較缺乏，在研發(fā)新的金融產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常同高等院校進(jìn)行合作予以完成，這就制約了開(kāi)發(fā)的速度，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員和科研人員相分離的情況，對(duì)新產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)工作上就會(huì)帶來(lái)一定的影響。再次，比較國(guó)外的很多商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)，還需要提升很多方面，例如，復(fù)合型產(chǎn)品是國(guó)外商業(yè)銀行的產(chǎn)品類型，而且，在對(duì)產(chǎn)品予以提供的基礎(chǔ)上，將滿意的服務(wù)為客戶提供出來(lái)，相反，單一產(chǎn)品還是我國(guó)商業(yè)銀行推出個(gè)人金融產(chǎn)品的重要特征，而且通過(guò)調(diào)查發(fā)覺(jué)，很多客戶都非常不滿意售后的服務(wù)。

二、主要的對(duì)策分析

1.將人們需求作為金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的導(dǎo)向要明確許多人除了儲(chǔ)蓄之外的個(gè)人金融產(chǎn)品在進(jìn)行投資中，保障和賺錢(qián)是他們的主要目的所在，所以，應(yīng)該按照人們的具體需求將一些個(gè)人金融的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)。對(duì)人們手中的剩余資金進(jìn)行吸收，有效地結(jié)合起金融產(chǎn)品和保險(xiǎn)，將一些回報(bào)率高于同期銀行、投資時(shí)間較長(zhǎng)的產(chǎn)品推行出來(lái)。面對(duì)教育上的投資，可以將一般商業(yè)助學(xué)貸款、教育保險(xiǎn)、子女教育儲(chǔ)蓄和國(guó)家助學(xué)貸款推行出來(lái)，根據(jù)年輕人購(gòu)房的需求，將按揭貸款、長(zhǎng)時(shí)間但低息的貸款推行出來(lái)，根據(jù)老年人的養(yǎng)老需求上，將養(yǎng)老儲(chǔ)蓄和養(yǎng)老保險(xiǎn)等推出來(lái)，對(duì)這項(xiàng)長(zhǎng)久的投資儲(chǔ)備建議他們從年輕就開(kāi)始去做，在醫(yī)療上，對(duì)醫(yī)療上的金融產(chǎn)品商業(yè)銀行應(yīng)該加快進(jìn)行開(kāi)發(fā)，一定的醫(yī)療保障除了存在于保險(xiǎn)行業(yè)之外，金融行業(yè)尤其是商業(yè)銀行，需要在這個(gè)領(lǐng)域中不斷進(jìn)行完善。

2.全方位整合個(gè)人金融產(chǎn)品第一，要令每個(gè)部門(mén)有效地進(jìn)行合作，將之前的分散模式上予以打破，這樣首先能夠?qū)崿F(xiàn)信息的共享；其次，可以降低資源，達(dá)到降低成本的目的；第二，要對(duì)管理上予以強(qiáng)化，將防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)提升上來(lái)，每個(gè)金融機(jī)構(gòu)要想長(zhǎng)期對(duì)良好的狀態(tài)上予以保持，管理是非常重要的，優(yōu)秀的管理，能夠?qū)⒀邪l(fā)產(chǎn)品的速度有效提升上來(lái)，能夠正確反映市場(chǎng)中出現(xiàn)的變化；之后，要有效整合個(gè)人金融產(chǎn)品，能夠?qū)Ξa(chǎn)品單一化的不足上予以突破，能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，將優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的目標(biāo)予以實(shí)現(xiàn)。

3.學(xué)習(xí)國(guó)外銀行，將復(fù)合型的個(gè)人金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)，對(duì)綜合型的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷根據(jù)不一樣的客戶，將不同的金融產(chǎn)品推薦出來(lái)，例如，面對(duì)一些教育類客戶，將可以對(duì)教育儲(chǔ)蓄金融產(chǎn)品上予以推薦，在這個(gè)產(chǎn)品中要結(jié)合起教育保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄。而且，還要有保單紅利息存在于其中，同時(shí)，在向客戶進(jìn)行推薦時(shí)，還可以捆綁起幾種金融產(chǎn)品，然而，在銷售這種綜合型的個(gè)人金融產(chǎn)品時(shí)，例如一些外資的銀行將保險(xiǎn)產(chǎn)品和個(gè)人住房貸款一起進(jìn)行出售，拋出平時(shí)的醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)之外，客戶希望的保險(xiǎn)也可以包含在其中，例如，養(yǎng)老保險(xiǎn)和失業(yè)保險(xiǎn)等。并且，對(duì)于國(guó)外的一些優(yōu)異做法，我國(guó)的商業(yè)銀行也要積極進(jìn)行學(xué)習(xí)，從客戶的需求出發(fā)，將復(fù)合型的金融產(chǎn)品提供出來(lái)。

4.對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道予以完善，將高新科技的作用充分發(fā)揮出來(lái)隨著不斷出現(xiàn)的個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、電話銀行和信用卡等，因?yàn)橛幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)性、快速性和便利性存在于這些營(yíng)銷的渠道中，因此，人們非常喜歡它們。所以，我國(guó)的商業(yè)銀行在將傳統(tǒng)的柜臺(tái)營(yíng)銷方式與當(dāng)代的電子銀行結(jié)合起來(lái)的前提下，對(duì)電氣銀行的營(yíng)銷渠道上要大力的進(jìn)行發(fā)展，對(duì)現(xiàn)階段具備的營(yíng)銷方式上不斷予以完善，并且將新的營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)出來(lái)。5.將事業(yè)部性質(zhì)的組織機(jī)構(gòu)建立起來(lái)這種方式，就是依據(jù)企業(yè)進(jìn)行發(fā)展的事業(yè)，涉及依據(jù)地區(qū)、客戶市場(chǎng)和產(chǎn)品等部門(mén)，將多個(gè)事業(yè)部設(shè)立出來(lái)，將個(gè)人金融產(chǎn)品作為商業(yè)銀行的主要依據(jù)，將有關(guān)的個(gè)人金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研究、核算、考核、銷售、管理人員等部門(mén)組合為一個(gè)比較獨(dú)立的部門(mén)單位，統(tǒng)一的管理個(gè)貸中心、理財(cái)中心、電子銀行和營(yíng)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，將整體的營(yíng)銷策略充分的應(yīng)用于個(gè)人金融產(chǎn)品中。

6.對(duì)創(chuàng)新個(gè)人金融產(chǎn)品的步伐予以提升商業(yè)銀行在提升競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)候個(gè)人金融產(chǎn)品時(shí)其中的有效方式，因此，需要對(duì)這樣的幾個(gè)方式上進(jìn)行使用：第一，對(duì)客戶之聲的工程要予以實(shí)施，對(duì)客戶的需求上要準(zhǔn)確的進(jìn)行了解，有效的創(chuàng)新產(chǎn)品；第二，對(duì)外國(guó)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)上要不斷地進(jìn)行學(xué)習(xí)。零售業(yè)務(wù)在國(guó)外商業(yè)銀行中發(fā)展的較成熟較早，在創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)的時(shí)候，要對(duì)國(guó)外的銀行執(zhí)行情況進(jìn)行學(xué)習(xí)；第三，在研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候要將更多的力量投入進(jìn)去，將屬于自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)盡快地培養(yǎng)起來(lái)。創(chuàng)新與研發(fā)自主產(chǎn)品是創(chuàng)新商業(yè)銀行產(chǎn)品的核心所在，現(xiàn)階段，對(duì)于這方面的人才我國(guó)的商業(yè)銀行還比較缺乏，特別是有薄弱的力量存在于海外創(chuàng)新產(chǎn)品中，因此，對(duì)核心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要盡快予以強(qiáng)化。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在商業(yè)銀行發(fā)展中，個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷是主要的利潤(rùn)來(lái)源，同時(shí)，也為商業(yè)銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶群體進(jìn)行培訓(xùn)、獲取更為廣闊市場(chǎng)占有額、拓寬市場(chǎng)的重要方式。文章作者從整體上闡述了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人營(yíng)銷產(chǎn)品的現(xiàn)狀，并且，根據(jù)現(xiàn)階段工作中存在的問(wèn)題與不足將一定的解決對(duì)策制定了出來(lái)，進(jìn)而，為推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)更好地發(fā)展提供一定的推動(dòng)作用。

作者：王玉波 單位：重慶工商職業(yè)學(xué)院