基于農戶視角的生物農藥發展論文范文

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一、營銷策略調查

1.調查問卷設計由于農藥的營銷對象和使用者都是農民，所以選取了當地的兩個村莊，隨機發放問卷，也利用了網絡進行問卷調查。實際發放問卷300份，回收265份其中有效問卷233份，問卷回收率為88.3%，有效率為87.9%

2.調查分析(1)農戶對生物農藥的了解。農戶對生物農藥了解比較少，說明當地政府以及生產廠商對生物農藥的宣傳比較少，對其產品的了解程度低，只是停留在知曉這個產品存在的層次。(2)農戶關注的因素。農戶所關注的因素主要集中在價格，見效快慢以及安全性三個方面，而生物農藥其他優點并未被調查者們所注意比如對環境的影響較小，生物農藥的制造加工比較環保，不易被害蟲產生抗性等，都不是他們所注重的因素。(3)購買意愿分析。從調查結果來看71.2%的調查者對生物農藥有所了解，知道其具有較強的安全性，相對傳統的化學農藥而言，只對病蟲害有作用，對人危險較低，對生態環境影響較小。但是在實際中購買使用者僅占57.1%，大多數調查者還是更加看重直接的經濟效益，選取了見效快的化學農藥。

二、現有的營銷策略分析

1.產品(1)產品質量較高。被調查地有兩處農藥廠，只有一家有生物農藥的生產及銷售，其產品主要是殺蟲劑以及除草劑盡管沒有其他廠商的競爭，但其產品質量是經過國家安監部門認證的，被調查者中使用過其產品的農戶有84.2%表示其質量不錯。(2)產品種類較少。被調查地有兩處農藥廠，只有一家有生物農藥的生產及銷售，其產品主要是殺蟲劑以及除草劑，種類很不完善。(3)產品包裝較差。產品包裝不夠精細，大部分調查者表示盡管對包裝沒什么要求，相關的安全標識還是要有的。農藥都是有一定的有毒性的

2.價格(1)本身定價合適。被調查的76.8%的農戶表示價格可以接受。(2)沒同類型產品的價格競爭。因為調查地只有該公司能生產生物農藥，所以沒有價格方面的競爭，可以根據自己的成本劑期望的利潤以成本加成定價法制定其價格。

3.渠道(1)市場比較小而集中。調查者反饋該公司產品基本都集中在本地銷售的，沒有銷售到其他的地方。(2)銷售渠道短。用戶可以直接在廠家買，沒有對中間商的依賴性，信息溝通效率較高。

4.促銷方面(1)促銷力度太小，公司針對產品的促銷活動很少，主要客戶來源還是老客戶，沒有積極地尋求新客戶，缺乏對市場環境的了解，也不了解客戶的需求，到這不能針對想的展開營銷工作，只是被動的等待客戶來聯系，營銷效果比較差。(2)廣告宣傳幾乎沒有。該公司在電視網絡等各種媒體上的廣告宣傳幾乎沒有，在調查過程中，調查者反映他們知道這個生物農藥的途徑基本就是看別人用了所以才使用。(3)沒有完善的網絡平臺，電子商務方面的工作不到位。在信息時代，改公司的網站建設并未投入很大精力，只是有點公司的簡介以及主要產品的簡介，信息量很少，更不用說是在全國性的商務網站上建設他們產品與消費者互動的平臺。

三、營銷策略建議

1.企業方面(1)加強廣告宣傳。針對農戶們聽說護國生物農藥但不是很了解這一現象，農藥公司可以利用電視媒體，戶外廣告燈多種廣告媒介宣傳，也有必要進行網絡營銷搭建完善的網絡銷售平臺，通過宣傳來使農戶有更多的了解，從而提升他們對生物農藥的認可度和信任感，進而由潛在的小費給這變為實際的消費者。(2)壓縮成本，提高藥效。公司應針對農戶們所看重的生物農藥見效比化學農藥慢而進行改進，注重科技研發，把已有的產品做得更好(3)豐富產品種類。公司應針對各種病蟲害生產研發更多種類的生物農藥，而不再是生產單一的殺蟲劑與除草劑。(4)塑造良好的公司形象。公司可以通過公共關系的建設來塑造良好的形象，提高公司的知名度，增加公司的影響力，讓消費者充分認可。

2.政府方面(1)進行環保知識的宣教活動。針對農戶們對生物農藥環保性的重視程度不高，可以發動大規模的宣傳教育活動，使人們了解環境的重要性以及改善環境的迫切性，提高人們的環保意識，進而減少化學農藥的購買使用，增加更為環保的生物農藥的購買使用。(2)加大對廠商的投資于扶持。政府應加大對生物農藥產業的扶持力度，進行投資和補貼，使得廠商有更多的自己用于科研開發，進而降低成本，提高性能，增加農戶們購買的幾率。

3.消費者方面提升自身的消費觀念農戶們要樹立綠色消費意識，提高自身的環保意識，少使用對環境危害較大的化學農藥，使用環保的生物農藥，功在當代利在千秋。

四、結論與討論

交城縣的生物農藥營銷不是很成功，因為廠商直銷，沒有中間商的影響，不會存在價格歧視現象，但廠商和消費者的關系只是簡單的“買與賣”的關系，沒有進行互動，不能深層次的了解顧客需求，在今后的營銷策略上要更加注重這些方面。公司應當大量的進行產品的宣傳，以及提供相應的知識培訓，深層次了解客戶的需求，逐步實現向“服務營銷”的轉變。

作者：田雨孫艷香單位：浙江中醫藥大學人文社科學院