私人銀行發展特征及措施范文
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銀監會認為私人銀行服務就是：商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。按照國際私人銀行實踐，結合近幾年我國私人銀行的發展實際，本文認為私人銀行可以這樣界定：針對不同資產規模高凈值客戶提供的，根據客戶需求與市場情況量身定制，以財富管理為核心、以顧問咨詢服務為重點，以實現客戶資產的持續保值增值為目標，專業性高、私密性強，涵蓋資產管理、投資、信托、子女教育規劃、移民計劃、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域的一攬子高層次金融產品和金融服務。
一、國內私人銀行發展概況及其制約因素
（一）私人銀行發展概況
2006年以來，隨著國內金融市場向外資金融機構全面開放，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗、匯豐等紛紛在中國成立私人銀行部，拉開了中國大陸私人銀行業務發展的帷幕。2007年3月，中國首批真正意義上的私人銀行——中國銀行私人銀行部分別在北京和上海成立，表明我國商業銀行開始正式開展私人銀行業務。國外私人銀行經過了近百年的發展，在多個領域具備了明顯的優勢，但也遇到了不少挑戰（表1）。相對來說，外資銀行的投資建議專業度遠高于中資行，優勢較為明顯；由于外資銀行私人銀行開展的時間較長，覆蓋的區域和業務、服務領域廣泛，具備優良傳統和良好的歷史業績，品牌知名度高于中資行；外資行組織結構扁平化，屬于流程銀行和事業部銀行，資源整合能力較中資行強。通過競爭力對比分析，可以使我們清晰地認識到中外資私人競爭力各有優劣，也為國內商業銀行今后的發展指明了方向和重點。
（二）制約私人銀行發展的因素
國內私人銀行業務尚處于起步階段，與外資銀行相比，缺乏實踐經驗，專業人才不足，產品同質化現象比較普遍，缺乏為客戶提供個性化、差異化的產品，還沒有形成成熟的私人銀行業務發展模式。
1.金融體系有待健全。雖然中國金融業已經正式對外開放，但由于政策及監管方面的限制，外資私人銀行能提供的服務仍有局限。另外，由于中國目前對資本項目可兌換實行控制，私人銀行的一些較高層級服務在內地仍缺乏外部環境支撐。對于一些滿足客戶對資金轉移的私密性要求，通過運作投資基金參與國際金融市場，為客戶帶來較高收益等，目前在內地的銀行還無法做到。國內不完善的金融市場和運作制度目前國內缺乏完全的金融產品創新環境和完善的金融市場，使得私人銀行的投資范圍有限、無力開發多樣化的理財產品及理財規劃。
2.創新機制不夠完善。私人銀行的核心是滿足客戶個性化的理財需要，在國外私人銀行的產品毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險、外匯等多個領域，而受制于我國金融體系現行分業經營、分業監管的模式，銀行與其他非銀行金融機構之間的產品的綜合化水平很低，產品創新機制不完善既無法滿足富裕人士個性化的需求，也無法為客戶分散風險，從而給銀行開展私人銀行業務帶來了難度。
3.專業人才相當匱乏。國內理財業務的發展時間很短，私人銀行業務剛剛起步，專業人才認證體系也剛剛引入，因此國內的私人銀行人才的缺乏已經成為私人銀行業務發展的瓶頸。從招商銀行—貝恩公司高凈值人群調研分析清晰地看出，客戶將理財顧問專業和客戶經理服務作為選擇私人銀行的主要標準。但目前國內銀行從事財富管理業務的客戶經理，大多是對公業務或儲蓄業務的轉崗人員，相關從業年限較短，知識結構、專業技能和實戰能力遠無法適應高端客戶的金融需求，理財建議和金融服務還停留產品推薦和初級咨詢上，對于財富規劃、稅務規劃等增值服務鮮有涉及，專業人才的匱乏直接導致相關業務的開展遲緩。
4.隱性風險逐漸集聚。雖然目前國內私人銀行尚未暴露出明顯的風險，但隨著私人銀行業務的全面開展和深入推進，在風險管理體系尚未健全的情形下，隱性風險逐漸集聚，風險日益加大。從誘發風險的原因來看，私人銀行業務依然面臨著信用風險、市場風險、流動性風險、法律風險等。信用風險存在于投資、信托、保險、外匯交易、債券投資、股權、衍生金融產品甚至結算的過程中。私人銀行業務涉及范圍較廣，而我國又缺乏相應的法律規范，這就存在引發法律糾紛的可能。如何在保證快速發展的前提之下，有效地監控和杜絕灰色資金是影響私人銀行發展的重要問題。同時，更重要的是在反洗錢的同時還要解決如何保證私人銀行業務私密性的問題，這些都將成為未來私人銀行業務健康發展的關鍵。
二、四川地區私人銀行發展的地域特征
我國不同地區的金融行為和消費行為特征不盡一致，在四川地區發展私人銀行業務，要充分考慮當地的經濟特征、區域特征、客戶特征、消費特征和投資特征等因素。成都地區是私人銀行業務推進探索的重要突破口。
（一）區域特征
1.西部大開發和災后恢復重建的政策機遇。西部大開發作為我國經濟結構和東西部生產力布局調整的一項巨大系統工程，特別是隨著西部“通道經濟”建設的快速發展，西部大開發已進入到一個新的階段，而四川是西部大開發政策的主要受惠地區之一。“5.12”汶川特大地震發生后，國家和四川省政府制定了的資金投入計劃，提供了千載難逢的發展機遇。隨著國家一系列區域發展戰略的深入實施以及四川省委、省政府在加快推進西部經濟發展高地建設、打造“一樞紐、三中心、四基地”方面力度的不斷加大，四川經濟將迎來又一個發展的高峰期，私人銀行業務也將受益于全省經濟的大發展。
2.成渝統籌城鄉綜合配套改革試驗區的市場機遇。2007年國務院將成都、重慶列為國家統籌城鄉綜合配套改革試驗區，制定實施了一系列的特殊政策，地方政府將在金融、土地、稅收、財政等政策資源上擁有更多的自主權。成渝地區已經成為繼南部的深圳、東部的上海浦東、北部的天津濱海之后我國第四個國家級綜合配套改革試驗區，被稱為我國經濟增長的第四極。隨著國家相關政策措施力度的不斷加大，改革試驗成效的不斷顯現，將為私人銀行提供廣闊的發展空間。
3.承接產業轉移方面的獨特優勢。近年來，西部投資環境得到大力改善，越來越多的國內外資金、技術和人才投入西部開發，西部與東部、中部地區之間的經濟交流與合作逐步增強，市場化的跨地區企業協作機制逐步建立，優勢互補、互惠互利、共同發展的格局逐步形成。特別是受國際金融危機影響，東部地區向西部地區產業轉移的速度將進一步加快，而四川在災區特殊用地政策方面的優勢以及在完善的產業配套和相對較低的勞動力成本方面的優勢，將使四川成為承接產業轉移、集聚各類資本的重點區域，這都將為銀行業加快業務發展、優化客戶結構提供了更多的機會。
4.人才優勢明顯。四川有中科院成都分院、中國工程物理研究院、核工業西南物理研究院等中央在川科研機構54個，省市縣三級獨立科研機構240個，國家級重點實驗室15個，省部級重點實驗室60個，國家級工程技術中心9家，省級工程技術中心26家，高等院校72所，其中5所列入國家“211”工程，各類科技人員124萬人，兩院院士61名。四川科技產業發達，高端專業技術人員在全國領先，其中不乏高素質高收入群體。
（二）客戶特征
客戶是私人銀行發展的根基和基礎，四川高凈值客戶相對集中于成都地區，并且客戶分布相對集中，板塊特征突出，消費特征明顯，投資風格穩健。
1.人均財富增長加快。2008年，全省人均可支配收入12633元，較上年增長13.83%，其中:人均工資性收入9117元，增長11.9%。年收入12萬元以上申報個人所得稅的人數達28815人，全國第13位，申報的年收入總額為83億元，人均28.8萬元，其中58%集中在成都。2008年四川城鄉居民儲蓄存款余額達9646.8億元，較年初增長25.6%，占西部地區12省市儲蓄總額的40.17%，而且財富集中度越來越高，高凈值客戶群體越來越大。隨著人均財富的快速增長，對金融產品和金融服務的需求日益豐富，為私人銀行業務的發展提供了廣闊的空間。
2.客戶分布相對集中。地域分布集中，據2009胡潤財富報告，全國有82.5萬個千萬富翁和5.1萬個億萬富豪，其中四川千萬富翁有21200人，億萬富豪有1350人，居全國第9位。而成都有12200名千萬富翁，650名億萬富豪，占了四川一半。2009年10月末，成都及周邊地區的私人銀行客戶就達159戶，占全部私人銀行客戶的52%。板塊分布集中，根據抽樣調查，全省高凈值客戶主要分布在民營經濟、高新技術、高級管理層和房地產行業四大板塊，其中民營經濟板塊最多，占比在65％左右，其他高凈值客戶基本分布在大中型企業高級管理層、高新技術板塊和房地產行業三大板塊。
（三）消費特征
1.消費的總體能力較強。根據胡潤《2009中國新貴族消費門檻報告》，北京、上海和杭州成為了富豪人數和消費門檻綜合比拼的前三位，而成都新貴列第五，擁有千萬及以上富豪共計12850人，最低年消費門檻3786萬元。
2.消費傾向明顯。成都居民對時尚事物接受能力較強，消費理念超前。據相關統計，成都消費能力基本長期名列全國前列。根據胡潤研究所統計的數據，成都富豪家庭的先生年消費門檻為308.374萬元，而太太們的消費門檻則是156.388萬元。在成都男性富豪的固定消費中，教育是最大的支出，此外頂級手表和汽車也是消費的主要對象；而太太們的消費則大多是購買商品，尤其是名牌汽車和手袋。
3.消費檔次奢侈。根據中國國內奢侈品消費2008年城市排行榜，依次為北京、上海、杭州、成都、沈陽、廣州、深圳、西安、天津、青島，成都坐上了時尚第四的交椅。成都聚集了美美力誠百貨、仁和春天百貨、歐洲之星等知名奢侈品商場，年銷售額不斷攀升，總的消費能力和大牌數量名列全國前幾位。著名品牌LV、GUCCI、LAMER、FERRAGAMO的銷售量均名列全國各大城市第三位。法拉利西部第一家店、勞斯萊斯的第一家內地店、賓利西部唯一的銷售店、雷克薩斯旗艦店都開在了成都。
三、四川私人銀行的發展策略研究
私人銀行業務是商業銀行的高端業務，四川地區應該緊緊結合所處的經營環境和地域特征，在學習借鑒國際先進銀行的成熟經驗的基礎上，明確私人銀行發展戰略，搭建私人銀行業務發展框架，制定出相應的發展策略，從而推動私人銀行的順利發展。
（一）發展戰略
國內私人銀行尚處于起步階段，要明確自身的發展戰略、經營宗旨和服務理念。本文參照貝恩公司私人銀行發展戰略思維框架，嘗試提出成都地區私人銀行的發展戰略框架（圖1）。私人銀行發展戰略框架主要包括市場定位、運營戰略和后臺支撐三大部分。該發展戰略框架的主要特點是將私人銀行發展戰略明確地劃分為四大部分。第一部分是目標與愿景，這是綱領和藍圖，是發展的最終目的和方向，但愿景必須是實際情況與遠期設想的有機結合，有龐大的支撐體系作為基礎。第二部分是市場定位，主要是從經營/財務定位、職能職責定位、目標客戶群定位和客戶量身定制差異化的價值定位四個層面來支持業務發展，重心在于客戶的差異化價值定位。市場定位中創造了銀行內部不同部門、不同專業，銀行內外不同機構、不同行業之間相互合作的機會。第三部分是運營戰略，更加偏重于業務運作層面，從客戶關系管理、產品和服務、營銷渠道、業務流程、定價等幾個方面，側重于客戶關系管理。第四部分是后臺支撐，是私人銀行發展戰略的基礎平臺和保障平臺，分別包括了評價和報酬體系、制度/組織結構、監督/授權/稽核、IT基礎設施/系統平臺，側重于組織結構上的保障。
（二）發展框架
國內私人銀行處于探索和起步階段，如何快速搭建科學、高效的發展框架，完善私人銀行發展要素，提升私人銀行的競爭力，這是私人銀行發展過程中共同面臨的難題。本文認為，私人銀行競爭力的關鍵在于準確鎖定和篩選目標客戶，并圍繞目標提供包括傳統服務、投資產品、咨詢建議和情感需求在內的各種金融需求。私人銀行的發展框架這個核心來搭建，按照需求與供給兩條線逐項展開發展脈絡。在需求方面，應該以客戶為中心，在目標客戶細分的基礎上，通過差異化的價值定位，為客戶提供私人銀行產品和服務。在供給方面，應該提升銀行內部供給能力，從組織架構、盈利管理、服務模式、產品管理、渠道管理和支持職能等方面完善內部管理模式。
（三）發展策略
國內私人銀行要經歷探索、起步、發展等發展歷程，不同階段采取的策略有所不同。本文認為，結合國內私人銀行發展現狀和成都地域特征，私人發展策略可以從以下一些方面嘗試：
1.明確目標客戶定位。私人銀行業務應明確市場定位，掌握市場發展特點，遵循市場發展規律，采取循序漸進的策略推進。可以針對性地按照客戶行業板塊，嘗試開展私人財富管理等業務，逐步積累經驗和發展模式。按照私人銀行客戶的細分標準，通常定位為高凈值個人客戶，其金融資產在800萬元人民幣以上。服務對象主要是中等規模以上民營企業家（家族企業）、世界500強在川企業，大型中外資企業中、高級管理人員，兩院院士、大學教授，會計師事務所、審計師事務所等中介機構合伙人等。
2.拓展目標客戶渠道。對于四川來說，具備較好地私人銀行客戶資源和潛力，要摸索出一條有效目標客戶拓展渠道。本文認為，可以從解讀市場、解讀客戶、解讀產品、解讀信息、解讀系統的角度思考拓展客戶的渠道。從現有中高端客戶、財富客戶中深度挖掘和提升，從現有高級管理人員中篩選高凈值客戶，也可以從廣泛的社會信息中挖掘資源，如從高端客戶居住地、高級寫字樓、高級會所、高檔賓館等區域去挖掘目標客戶。同時，客戶競爭是相互的、交叉的，可以從競爭對手中去爭取和搶奪，通過客戶關系維護，逐漸轉化為本行的私人銀行客戶。
3.私人銀行營銷模式。目前中國的私人銀行營銷模式還在探索和發展中，同時而國際上私人銀行的營銷服務已經形成了成熟的、差異化的、適用于當地金融市場和監管狀況的模式。雖然并非所有模式都可以照搬到中國，但是仍然具有很高的參考價值（圖2），其組織架構及適用背景都可供成都私人銀行借鑒。客戶經理模式：這種模式下，客戶經理為特定客戶服務，專家團隊則為一群客戶服務。經紀人模式：這種模式下，沒有客戶經理這個角色，經紀人為特定客戶服務，專家團隊則為一群客戶服務。客戶經理和經紀人團隊模式：這種模式下，客戶經理和經紀人為特定客戶服務，專家為特定客戶服務但非常有限，大部分情況下專家團隊仍是為一群客戶服務。團隊服務模式：團隊所有成員共同接觸和服務客戶，客戶經理管理總體客戶關系，專家團隊直接為該客戶提供專業建議并在客戶關系中占據主導地位。在這種模式下，客戶經理和專家團隊都為特定客戶服務。由于監管等因素的影響，經紀人模式，客戶經理和經紀人團隊模式目前在中國私人銀行業務領域還未出現。
4.創新金融產品和服務。私人銀行服務的精髓，是銀行站在高凈資產客戶的立場上，根據客戶所擁有的不同金融資產規模和金融需求設計出一個合理的個性化解決方案。在當前受政策和市場限制的情況下，要創新產品和服務可以從三個層面考慮：一是充分利用銀行其他業務部門的平臺與資源，利用信托等金融工具為私人銀行客戶尋找投資渠道。這既能為私人銀行客戶提供財富增值機會，又能滿足其他業務部門不同客戶的融資需求，并為銀行的兩個部門帶來豐厚的利潤。二是考慮跳出當前私人銀行產品的局限，以全球化的視野和專業化的角度，根據客戶的需求特點和銀行自身平臺，提供創新性的產品和服務。采取自主開發，合作開發或開架采購的方式豐富產品種類。三是為不同客戶提供差異化增值服務，彌補金融產品差異化的不足。可以為客戶群提供交流平臺，在行業圈子和業務領域內結識更多的高凈值人士，積累人脈資源，有效地提高客戶對銀行的依賴度（表2）。當前創新服務主要包括以投資咨詢為主的專家咨詢服務和以教育、醫療為主的非金融增值服務，對吸引高凈值客戶、塑造私人銀行品牌起到了重要作用。
5.打造專業人才隊伍。私人銀行的發展最終還是歸結到人才，特別是經驗豐富的私人銀行家，這是國內私人銀行業務發展的根本專業人才隊伍包含三個方面：一是客戶經理隊伍，二是專家團隊，三是培訓機制。高素質的客戶經理和理財顧問隊伍是私人銀行業務的核心，不僅掌管著客戶資源，而且是傳承私人銀行業務“經驗”的主要載體。客戶經理應該擁有全面的金融知識、較強的分析與綜合能力，高超的溝通技巧與應變能力等，具備一定的會計、法律、心理等知識，掌握一些高品質生活的軟技能，如高爾夫球、藝術品鑒賞等，必須擁有國際理財規劃師資格認證，并始終保持和提高客戶經理的專業水準，以跟上或超前于金融環境和市場的發展。同時，必須有一支由律師、會計師、證券分析師、精算師、不動產評估師等專家組成的服務團隊，才能滿足客戶專業性和涉及廣泛領域的需要。本人認為最現實的是采用引進與培養相結合，以自己培養為主的辦法。私人銀行客戶經理在國際市場上也是一種稀缺人才，可以從國際市場上高薪聘請若干具有多年專業經驗、學歷出眾、擔任過跨國銀行分行經理背景的人才，擔任新組建的私人銀行部的顧問，同時從行內金融、法律、投行、基金托管、銀行卡、財務、電子銀行等專業抽調一批優秀人才，利用戰略投資者及外聘顧問進行培訓；也可以將經過初步培訓的人員送到國外私人銀行實習或選拔部分有一定語言基礎、某一專業有專長的人員去國外商業銀行進行學習。對客戶的某些特殊需求，可以聘請社會上有關專家如聘請古董鑒定、體育教練、藝術專家等為私人銀行客戶的特定需要服務。
6.建立風險管理體系。任何業務的開辦都面臨不同程度的風險，況且私人銀行業務在國內還處于初級階段，該領域涉及到的風險還未充分顯露出來，還未引起足夠的關注和重視。私人銀行要持續、健康、高度地發展，應該建立健全內部監督管理體系、客戶授權檢查與管理體系、風險評估與報告體系，并及時對相關體系的運行情況進行檢查。制定一套識別與評估、監控、緩釋、度量及報告風險的完整流程，并由獨立的風險管理部門或內部控制部門負責監測整個流程的執行。在私人銀行業務管理部門內部，也應當配備一定的人員，采取多樣化的方式，對客戶經理和投資經理的服務質量、職業操守、專業勝任能力等進行調查和監督，確保風險管理體系的有效運行并符合客戶利益最大化原則。
