投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷范文

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1、原因分析

商業(yè)銀行為何不滿足其固有的存貸和授信業(yè)務(wù)，紛紛染指投資銀行（資本市場(chǎng)）業(yè)務(wù)營(yíng)銷，并極力推動(dòng)金融一體化的進(jìn)程呢？筆者以為至少有以下六個(gè)方面的因素：

1.1出于規(guī)模擴(kuò)張的考慮。

統(tǒng)計(jì)分析顯示金融行業(yè)的平均成本曲線比一般行業(yè)平緩，因而具有更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)潛力，同時(shí)金融行業(yè)的資產(chǎn)專用性在降低，這意味著金融行業(yè)的同一資產(chǎn)完全可適用于不同金融業(yè)務(wù)，說明金融業(yè)具有越來越明顯的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。作為金融業(yè)中資產(chǎn)規(guī)模最大、資力最雄厚的銀行業(yè)，對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的追求，遠(yuǎn)甚于其他金融行業(yè)，因而對(duì)金融一體化和自由化的積極性最高。

隨著客戶融資需求多元化的發(fā)展，單一的銀企借貸模式已不能滿足客戶需求，而是需要銀行幫助解決融資安排、為其提供資金融通的渠道，并通過債券、股權(quán)方式和等融資成本更低的方式來解決生產(chǎn)資金問題。目前我國(guó)全國(guó)性商業(yè)銀行獲準(zhǔn)可以承銷企業(yè)發(fā)行的短期融資券、可轉(zhuǎn)換債券和資產(chǎn)證券化，商業(yè)銀行為企業(yè)債務(wù)融資業(yè)務(wù)將日趨拓展，這為商業(yè)銀行開展投行業(yè)務(wù)提供了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。從商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展來看，投資銀行業(yè)務(wù)將是未來商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì)，而且它還會(huì)帶動(dòng)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，商業(yè)銀行迅速開發(fā)投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷顯得非常迫切：

u面對(duì)世界銀行混業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，面對(duì)全能型外資銀行“本土化經(jīng)營(yíng)”步伐的加快，我國(guó)商業(yè)銀行如果還固守銀行“分業(yè)經(jīng)營(yíng)”的限制制度，勢(shì)必嚴(yán)重影響我國(guó)商業(yè)銀行參與公平競(jìng)爭(zhēng)，更不符合國(guó)際銀行業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的大趨勢(shì)。

u面對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在的資本充足率不足嚴(yán)重影響規(guī)模擴(kuò)張問題，商業(yè)銀行可以在債務(wù)承銷、投資咨詢、財(cái)務(wù)顧問、項(xiàng)目融資等投資銀行業(yè)務(wù)中拓展生存空間，尋求新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。從我國(guó)商業(yè)銀行自身來看，開展投資銀行業(yè)務(wù)可獲得五方面收益：

ü通過拓展投資銀行業(yè)務(wù)，能分享我國(guó)資本市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)帶來的豐厚利潤(rùn)，拓寬收入來源渠道；同時(shí)投資銀行業(yè)務(wù)大多屬于效益型、高附加值的中間業(yè)務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)中間業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)升級(jí)。由于經(jīng)營(yíng)不同性質(zhì)的金融產(chǎn)品；

ü實(shí)現(xiàn)收入多元化，可以實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，有利于拓寬收入渠道，改變單一利差收入的不穩(wěn)定性，提高規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力；

ü商業(yè)銀行可在為客戶提供存貸款服務(wù)的同時(shí)，滿足客戶融資、并購(gòu)重組，上市財(cái)務(wù)顧問等增值型服務(wù)需求，提高銀行的客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的綜合營(yíng)銷能力；

ü商業(yè)銀行可利用豐富的客戶資源，促進(jìn)優(yōu)勢(shì)客戶對(duì)弱勢(shì)客戶的兼并、收購(gòu)，有力地促進(jìn)商業(yè)銀行不良資產(chǎn)的處置、保全；

ü加強(qiáng)通過對(duì)客戶提供財(cái)務(wù)顧問等投資銀行業(yè)務(wù)，將使商業(yè)銀行更全面地了解客戶財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)行為，有助于商業(yè)銀行有針對(duì)性地制定貸款進(jìn)入和退出策略，有效控制貸款風(fēng)險(xiǎn)。

u開展投資銀行業(yè)務(wù)可以使商業(yè)銀行更好的在貨幣和資本兩個(gè)市場(chǎng)之間合理的解決流動(dòng)性陷阱問題，并且實(shí)現(xiàn)銀行資產(chǎn)的多元化配置，進(jìn)而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提高收益。傳統(tǒng)的商業(yè)銀行資產(chǎn)更多的貸款，而開展投資銀行業(yè)務(wù)后商業(yè)銀行可以更多的選擇資產(chǎn)的投放，可以購(gòu)買企業(yè)發(fā)行的債券/基金，同時(shí)投資銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷從尋找需求延伸到債券承銷、資金托管、財(cái)務(wù)顧問等。商業(yè)銀行如果作為承銷商，可獲得承銷傭金。承銷業(yè)務(wù)反映為商業(yè)銀行利潤(rùn)表上的非利息收入增加。當(dāng)然，參與承銷團(tuán)也會(huì)帶來一定傭金。承銷業(yè)務(wù)一般對(duì)商業(yè)銀行資產(chǎn)沒有直接影響。比如企業(yè)短期融資券業(yè)務(wù)主要是以商業(yè)信用為基礎(chǔ)，機(jī)構(gòu)投資者根據(jù)第三方獨(dú)立機(jī)構(gòu)的評(píng)級(jí)在銀行間債市進(jìn)行投資，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。該業(yè)務(wù)在帶給商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入的同時(shí)并沒有使商業(yè)銀行資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)增加，因此不會(huì)對(duì)銀行的資本充足率產(chǎn)生較大影響。

u商業(yè)銀行拓展投資銀行業(yè)務(wù)可以加快銀行國(guó)際化步伐。加入WTO以后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的對(duì)外依存度將大大加深，銀行客戶經(jīng)營(yíng)行為的國(guó)際化大趨勢(shì)將大大加強(qiáng)，從而要求銀行提供國(guó)際化的服務(wù)、國(guó)內(nèi)企業(yè)向海外拓展業(yè)務(wù)，其原材料和產(chǎn)品的進(jìn)出口要求銀行提供國(guó)際結(jié)算、進(jìn)出口貿(mào)易融資等服務(wù)；為擴(kuò)大資金來源范圍，要求銀行為其提供本外幣信貸資金或在國(guó)際金融市場(chǎng)融資；為實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，要求銀行提供各種衍生金融產(chǎn)品及其他投資理財(cái)服務(wù)；為在境外上市或并購(gòu)境外公司，要求銀行提供投資銀行服務(wù)；在境外開設(shè)子公司，要求母國(guó)銀行提供跟蹤服務(wù)；客戶出境，要攜帶能夠自由進(jìn)行幣種轉(zhuǎn)換的信用卡等支付工具……?？傊?，今后隨著國(guó)內(nèi)跨國(guó)公司的興起，隨著現(xiàn)有客戶在生產(chǎn)、貿(mào)易、投資等領(lǐng)域的活動(dòng)在深度和廣度上日益拓展，與此相適應(yīng)，對(duì)銀行服務(wù)的要求也將向全球化、多元化、標(biāo)準(zhǔn)化方向不斷發(fā)展，從而對(duì)國(guó)內(nèi)銀行傳統(tǒng)的服務(wù)功能、技術(shù)手段、營(yíng)銷方式、人員素質(zhì)等帶來全新的挑戰(zhàn)，迫使經(jīng)營(yíng)國(guó)際化成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的必然選擇。

1.2出于公平競(jìng)爭(zhēng)的考慮

隨著全球金融管制的放松和中國(guó)加入WTO后外資銀行的本土化經(jīng)營(yíng)以及我國(guó)銀行的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)步伐的加快，商業(yè)銀行開展以投資銀行業(yè)務(wù)為核心的中間業(yè)務(wù)、衍生業(yè)務(wù)的政策環(huán)境、制度環(huán)境和經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)基本成熟，即便是我國(guó)商業(yè)銀行不主動(dòng)進(jìn)行投資銀行等業(yè)務(wù)功能的完善和金融工具的創(chuàng)新，也必將會(huì)被國(guó)際銀行的本土化所迫生。

²2004年09月24日《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》消息：瑞士信貸第一波士頓已獲得批準(zhǔn)，可以通過其上海銀行分行，直接從事與中國(guó)公司進(jìn)行金融衍生產(chǎn)品的交易業(yè)務(wù)。目前，瑞士信貸第一波士頓正積極參與推動(dòng)中國(guó)國(guó)內(nèi)的住房按揭證券化和不良資產(chǎn)證券化的進(jìn)程。無疑，對(duì)投資銀行來所說，這方面的業(yè)務(wù)存在一個(gè)大的市場(chǎng)。據(jù)稱，這方面還存在著“結(jié)構(gòu)性”障礙。過去18個(gè)月以來，瑞士信貸第一波士頓是中國(guó)最活躍的外資銀行之一。瑞士信貸第一波士頓是2003年中國(guó)人壽全球最大規(guī)模的新股發(fā)售的全球總協(xié)調(diào)人，是中海油首次發(fā)行債券的協(xié)助方。中芯國(guó)際集成電路有限公司發(fā)售今年迄今亞洲最大規(guī)模的科技股，瑞士信貸第一波士頓是聯(lián)席全球協(xié)調(diào)人。瑞士信貸第一波士頓稱，中國(guó)的新股發(fā)行活動(dòng)為除日本外亞洲之冠，國(guó)內(nèi)并購(gòu)市場(chǎng)也日趨活躍，中國(guó)的金融服務(wù)市場(chǎng)的確是商機(jī)處處。

我國(guó)商業(yè)銀行參與資本市場(chǎng)，積極拓展投資銀行業(yè)務(wù)所考慮的競(jìng)爭(zhēng)因素有：

ü國(guó)際銀行競(jìng)爭(zhēng)因素。國(guó)際銀行大都可以進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，其在華分支機(jī)構(gòu)雖然目前只能從事商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，但他們可以將客戶介紹給母行投資銀行部門，以滿足客戶對(duì)投資銀行業(yè)務(wù)的需求。面對(duì)國(guó)際銀行業(yè)的全能化經(jīng)營(yíng)和2007年在中國(guó)的本土化經(jīng)營(yíng)，我國(guó)商業(yè)銀行只有先行。

ü產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)因素。銀行的多元化經(jīng)營(yíng)為銀行的金融產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務(wù)市場(chǎng)開拓提供了巨大的發(fā)展空間，從而使銀行能夠根據(jù)市場(chǎng)狀況的變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，加強(qiáng)金融創(chuàng)新，拓展服務(wù)范圍，增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。目前我國(guó)銀行普遍由于缺乏先進(jìn)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量模型和資金國(guó)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，因此不能為客戶量身定做個(gè)性化的產(chǎn)品和一攬子財(cái)務(wù)解決方案，許多銀行推出的條件復(fù)雜、創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，多是轉(zhuǎn)售外資金融機(jī)構(gòu)研發(fā)的產(chǎn)品，或只對(duì)條件做細(xì)微改動(dòng)，由于不是自主設(shè)計(jì)和運(yùn)作，中資銀行難以較好揭示有關(guān)金融產(chǎn)品的餓風(fēng)險(xiǎn)

ü制度性競(jìng)爭(zhēng)因素。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是市場(chǎng)主體的競(jìng)爭(zhēng)，還受制于各國(guó)的銀行管理制度，各國(guó)在制度寬嚴(yán)上的差異，容易使銀行業(yè)產(chǎn)生“制度性競(jìng)爭(zhēng)扭曲”現(xiàn)象。以歐美國(guó)家為例，由于長(zhǎng)期以來美國(guó)頑固的分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與歐洲的全能銀行模式存在明顯的制度性落差，致使美國(guó)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力日漸衰微，國(guó)際排名一跌再跌，為了在制度性競(jìng)爭(zhēng)上重現(xiàn)均勢(shì)，美國(guó)銀行業(yè)動(dòng)用其政治影響力，自20世紀(jì)80年代以來一再游說國(guó)會(huì)，最終促成了1999年《金融服務(wù)現(xiàn)代化法》的出臺(tái)。因此面對(duì)銀行的國(guó)際一體化步伐加快，我們的銀行業(yè)制度的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)成為必然。

1.3出于分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮

“不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃里”。我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展空已經(jīng)日漸狹窄，銀行貸款的沉淀、呆滯和板結(jié)，已經(jīng)造成部分銀行資金循環(huán)受阻。因此，適時(shí)、有效開展投資銀行業(yè)務(wù)，可以逐步改變目前過于單一的商業(yè)銀行功能，消除累積性風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。銀行業(yè)特有的高風(fēng)險(xiǎn)性使其對(duì)多元化經(jīng)營(yíng)，分散風(fēng)險(xiǎn)的需求尤為強(qiáng)烈。與其他行業(yè)或金融業(yè)的其他部門相比，銀行的外部效應(yīng)表現(xiàn)得尤為突出，這是由于銀行將對(duì)全球各地分散存款人的流動(dòng)性債務(wù)，轉(zhuǎn)化為對(duì)借款人的非流動(dòng)性債權(quán)，從而具有較高的負(fù)債比率，對(duì)外部資金來源和公眾信任存在嚴(yán)重的依賴性。銀行參與投行業(yè)可以充分利用兩個(gè)市場(chǎng)（資本與貨幣市場(chǎng)對(duì)接）、兩種資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互用、劣勢(shì)互補(bǔ)，從而緩沖或規(guī)避銀行業(yè)日漸放大的風(fēng)險(xiǎn)因素。

1.4出于更好滿足客戶需求的考慮

在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，銀行在單一主業(yè)的范圍內(nèi)已無縱深拓展的余地，由于傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)對(duì)于信息、客戶、網(wǎng)點(diǎn)、平臺(tái)等資源的需求具有較強(qiáng)的共性，目標(biāo)市場(chǎng)存在著較大重疊，這決定了銀行拓展投資銀行業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的可行性，能夠最大限度挖掘和利用銀行業(yè)內(nèi)部潛能，充分利用各銀行在信息、客戶、金融產(chǎn)品、管理制度、交易平臺(tái)、網(wǎng)點(diǎn)等方面的稟賦資源，使其有效地組合配置，方能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成本最小化和利潤(rùn)最大化。當(dāng)然這種有效整合和嫁接對(duì)于銀行已有和潛在客戶而言可以得到“一站式”的金融服務(wù)。這就是筆者定義的銀行全能化、一體化后的“協(xié)同效應(yīng)”：

u商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)能夠整合其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)稟賦的各種資源，通過其眾多的分支機(jī)構(gòu)為廣大客戶提供多種形式的儲(chǔ)蓄、結(jié)算機(jī)會(huì)，特別是為其提供可作為投資的各種證券，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行真正扮演儲(chǔ)蓄與投資者的中介人，滿足客戶日益不斷變化的金融服務(wù)需求。

u投資銀行的各種便捷工具成為投資者和籌資者直接融資的媒介和橋梁，它以最短的時(shí)間、最低的成本把投資者手中的閑置資金轉(zhuǎn)移到籌資者手中，實(shí)現(xiàn)資金和資源的最優(yōu)配置；投資銀行是中長(zhǎng)期資本運(yùn)營(yíng)的樞紐；

u商業(yè)銀行充分整合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的各種資源，為企業(yè)發(fā)行各種有價(jià)證券，并充當(dāng)企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問，為企業(yè)的收購(gòu)兼并活動(dòng)提供中介服務(wù)。

1.5出于不斷發(fā)展的考慮

u首先，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使商業(yè)銀行不得不努力拓寬自己的服務(wù)領(lǐng)域和提供便捷的服務(wù)手段，這迫使商業(yè)銀行內(nèi)生各種產(chǎn)品、服務(wù)手段、服務(wù)工具、服務(wù)形式、服務(wù)模式、服務(wù)信息相互交融和交換的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)和愿望，現(xiàn)代通訊和計(jì)算機(jī)技術(shù)的高速發(fā)展為這一融合以及通過融合降低成本提供了技術(shù)保障；

u其次，資本市場(chǎng)快速發(fā)展，市場(chǎng)融資出現(xiàn)了“脫媒”現(xiàn)象，商業(yè)銀行客戶可選擇的融資手段越來越多，對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)沖擊很大。而且，利率的市場(chǎng)化使得大型客戶對(duì)利率水平的要求越來越苛刻，甚至提出低于人民幣貸款下限的要求。因此，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)已無法適應(yīng)客戶的新需求，對(duì)此作為金融市場(chǎng)主體的商業(yè)銀行必然作出相應(yīng)的調(diào)整；

u再次，金融創(chuàng)新的發(fā)展為突破傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)提供了可能，商業(yè)銀行在負(fù)債結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)配置方面越來越多地依靠資本市場(chǎng)工具，而投資銀行也日益向商業(yè)銀行業(yè)務(wù)滲透，金融創(chuàng)新使兩者的業(yè)務(wù)界限逐漸消失。

1.6出于戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)的考慮

投資銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國(guó)資本市場(chǎng)的核心，也成為我國(guó)打通貨幣市場(chǎng)與資本市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)與金融國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)接的紐帶。因此作為金融業(yè)核心的商業(yè)銀行不能游離于資本市場(chǎng)之外，這樣一方面也無法更好的服務(wù)于公眾，另一方面也會(huì)嚴(yán)重制約自身發(fā)展。特別是近年來以下情況的出現(xiàn)使得商業(yè)銀行不得不加快涉足投資銀行業(yè)務(wù)的步伐。

u全民資產(chǎn)增值和保值意識(shí)的不斷增強(qiáng)、市場(chǎng)投資工具和渠道日趨多樣化、可支配收入的投資決策日趨科學(xué)和價(jià)值化，致使投資者資產(chǎn)結(jié)構(gòu)日趨“銀行體外”循環(huán)；

u資本市場(chǎng)的不斷發(fā)展、市場(chǎng)工具的不斷創(chuàng)新，使得更多的資金需求者習(xí)慣或者正在習(xí)慣通過直接融資募集資金，這對(duì)一向習(xí)慣了“皇帝的女兒不愁嫁“的商業(yè)銀行而言是極大的挑戰(zhàn)；

u面對(duì)投資者和籌資者要求的變化，如何在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上更加關(guān)注客戶的要求和利益，真正體現(xiàn)客戶資金盈利性、流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)性的最佳組合。必然要求商業(yè)銀行開發(fā)設(shè)計(jì)更加個(gè)性化的期限不

一、功能多樣的新型金融工具、產(chǎn)品和服務(wù)。

u客戶要求在一家銀行就能享受到最廣泛的金融服務(wù)，而不必與多家經(jīng)營(yíng)內(nèi)容不同的銀行打交道，同時(shí)客戶還要求利用“全能銀行”提供的各種金融服務(wù)來選擇最佳的投資機(jī)會(huì)，從而不僅有利于節(jié)約時(shí)間、減少費(fèi)用，而且也有利于增加收益。

u新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的銀企關(guān)系發(fā)生根本性變革。“銀行老大”不見了，原來站在客戶的末端，現(xiàn)在必須要站在客戶的前端，通過全面、優(yōu)質(zhì)、個(gè)性化的金融服務(wù)，使客戶與自己之間更加更加了解、更加信任；

u信息技術(shù)的發(fā)展要求商業(yè)銀行能夠及時(shí)有效的為成千上萬的家庭、個(gè)人、企業(yè)等組織提供更多金融、投資等信息，這樣導(dǎo)致傳統(tǒng)的服務(wù)模式受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)緊。

2、環(huán)境和現(xiàn)狀分析

2.1國(guó)外商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)趨勢(shì)

投資銀行萌芽于歐洲，其雛形可以追溯到15世紀(jì)歐洲的商人銀行。早在商業(yè)銀行發(fā)展以前，一些歐洲商人就開始為他們自身和其他商人的短期債務(wù)進(jìn)行融資（一般是通過承兌貿(mào)易商人們的匯票對(duì)貿(mào)易商進(jìn)行資金融通）。由于這些金融業(yè)務(wù)是由商人提供的，因而這類銀行就被稱為商人銀行（InvestmentBanking）。相對(duì)于商業(yè)銀行而言，投資銀行是專門向企業(yè)和公司提供財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)、協(xié)助企業(yè)和公司在各類資金和資本市場(chǎng)籌措資金、替客戶管理資金的非存款性金融機(jī)構(gòu)，它主要從事與資本及資本市場(chǎng)有關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，而不辦理商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的存貸款業(yè)務(wù)。

發(fā)達(dá)國(guó)家紛紛以立法的方式確認(rèn)商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式：

ü1986年英國(guó)實(shí)行“金融大爆炸”，在英國(guó)銀行業(yè)實(shí)行了自由化；

ü1989年歐共體“第二號(hào)以行業(yè)務(wù)指令”，明確規(guī)定了歐共體內(nèi)部實(shí)行全能銀行制度；

ü在日本，1992年頒布的《金融制度修正法》，同樣也允許投資銀行的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。實(shí)際上，國(guó)際商業(yè)銀行界早已經(jīng)開始了從分業(yè)經(jīng)營(yíng)到混業(yè)經(jīng)營(yíng)的過度。

ü1986年，日本的住友銀行投資9億美元給美國(guó)的高盛公司，打開了美國(guó)商業(yè)銀行與投資銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界線；后來JP.摩根開始申請(qǐng)先做高等級(jí)的投資債券,再做高收益?zhèn)?又申請(qǐng)做股票承銷。現(xiàn)在，JP.摩根已經(jīng)與一般的綜合性的投資銀行沒有什么區(qū)別。

ü1996年所羅門兄弟公司收購(gòu)了僅次于美林的零售商斯密司巴尼。而它自己又被美國(guó)旅行者保險(xiǎn)集團(tuán)收購(gòu)；旅行者收購(gòu)所羅門后，又與花旗銀行合并，現(xiàn)在花旗-旅行者集團(tuán)是金融巨無霸?，F(xiàn)在無論全球任何一個(gè)地方的消費(fèi)者，走進(jìn)花旗-旅行者集團(tuán),無論從銀行開戶、支票、信用卡、人壽保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、股票發(fā)行、買賣債券、買共同基金，一攬子金融服務(wù)全提供，它的發(fā)展成為金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要標(biāo)志。

ü1999年美國(guó)國(guó)會(huì)通過了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，廢止了《格拉斯－－斯蒂格爾法》，使得美國(guó)混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式也從法律上得以確認(rèn)。2000年美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)又正式批準(zhǔn)大通曼哈頓銀行以352億美元的價(jià)格收購(gòu)J．P．摩根投資銀行，從而合并成為當(dāng)今美國(guó)規(guī)模最大的投資銀行，資產(chǎn)總額將達(dá)到6620億美元。

從發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)發(fā)展來看，投資銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的融合發(fā)展已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。目前，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行大都已發(fā)展成為集傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)及現(xiàn)資銀行業(yè)務(wù)于一身的全能銀行。

投資銀行業(yè)務(wù)已包含了：證券發(fā)行與承銷、證券交易經(jīng)紀(jì)、證券私募發(fā)行、企業(yè)并購(gòu)、項(xiàng)目融資、風(fēng)險(xiǎn)投資、公司理財(cái)、投資咨詢、資產(chǎn)及基金管理、資產(chǎn)證券化、金融創(chuàng)新等，是名副其實(shí)的“金融大超市”----打破銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)的柜臺(tái)服務(wù)模式，開創(chuàng)開放式、一站式、分區(qū)式、差別化的全新金融服務(wù)模式，金融超市除了經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)外，還必須集合金融服務(wù)領(lǐng)域的其它更多產(chǎn)品，并且與中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、證券公司、信托投資公司等密切合作，設(shè)置不同的業(yè)務(wù)區(qū)域，如自助服務(wù)區(qū)、現(xiàn)金業(yè)務(wù)區(qū)、非現(xiàn)金業(yè)務(wù)區(qū)、洽談區(qū)、客戶休閑區(qū)、VIP等功能區(qū)域，滿足不同客戶的服務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。金融超市還應(yīng)該為VIP客戶配備專職客戶經(jīng)理，提供一對(duì)一的專業(yè)金融服務(wù)，為客戶量身定做個(gè)性化理財(cái)方案，讓客戶獨(dú)享專屬的理財(cái)空間等等。

近20年來，隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)全球化、全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，銀行業(yè)在全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，西方發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行開展的投資銀行業(yè)務(wù)逐漸形成明顯的國(guó)際化、多樣化、專業(yè)化和集中化的發(fā)展變化趨勢(shì)。

2.2我國(guó)商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的環(huán)境分析

我國(guó)投資銀行業(yè)產(chǎn)生、發(fā)展的歷程很短，商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)目前只能說剛剛開始，在漸進(jìn)式銀行業(yè)管制放松的思路下，也不可避免地帶上了濃重的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩。制度供給的貧乏與頻繁的制度變遷，也必將在未來嚴(yán)重影響我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的行為和經(jīng)營(yíng)模式。分析我國(guó)商業(yè)銀行拓展投資銀行業(yè)務(wù)的環(huán)境離不開證券公司已經(jīng)走過的投行之路。

2.2.1現(xiàn)狀

筆者以為對(duì)于商業(yè)銀行而言進(jìn)入資本市場(chǎng)的路未必多么平坦而筆直。因?yàn)槲覈?guó)整個(gè)資本市場(chǎng)：

u是一個(gè)法律環(huán)境與制度建設(shè)相對(duì)滯后的市場(chǎng)。中國(guó)資本市場(chǎng)在十幾年的發(fā)展歷程中，法律環(huán)境和制度環(huán)境一直是制約中國(guó)投資銀行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。從1984年飛樂音響股份成立開始，關(guān)于資本市場(chǎng)和投資銀行方面的立法就一直沒有能夠跟上市場(chǎng)的節(jié)拍，更不要說去引導(dǎo)市場(chǎng)了。目前情況雖然已有改變，但對(duì)于商業(yè)銀行而言必須要清晰認(rèn)識(shí)到：

ü商業(yè)銀行面臨金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的一系列法律障礙；

ü由于法律、制度的不配套，造成許多在國(guó)際上通行的投資銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)無法開展，致使商業(yè)銀行結(jié)合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行投資銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的空間極其有限，很多在世界上已經(jīng)十分成熟的新金融品種及利率為基礎(chǔ)的期貨、期權(quán)、遠(yuǎn)期合約、掉期、互換交易、資產(chǎn)擔(dān)保證券等很難在使用；

ü《破產(chǎn)法》、《公司法》等法律已經(jīng)不能適應(yīng)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，但因?yàn)樗鼈兊募s束造成商業(yè)銀行在兼并收購(gòu)工作中步履為艱；

ü由于法律與制度的相對(duì)滯后，中國(guó)的資本市場(chǎng)和商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)還必須依賴國(guó)家的行政指令來引導(dǎo)。在中國(guó)資本市場(chǎng)中，“有一只無形的手”仍然在牢牢控制著市場(chǎng)節(jié)奏，這只“手”不是市場(chǎng)調(diào)節(jié)，也不是法律規(guī)范，而是行政干預(yù)。

u是一個(gè)高度管制的市場(chǎng)。中國(guó)整個(gè)金融業(yè)無論貨幣市場(chǎng)還是資本市場(chǎng)從發(fā)軔之日起，就一直長(zhǎng)期采用以額度管理為特征的計(jì)劃指標(biāo)模式。證券發(fā)行進(jìn)行實(shí)質(zhì)性審核，從而金融工具的創(chuàng)新受到極大限制；同時(shí)，管制幾乎是無處不在的，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)及其創(chuàng)新行為受到嚴(yán)格高度管制；價(jià)格受到管制和壓抑，如發(fā)行市盈率、經(jīng)紀(jì)手續(xù)費(fèi)、發(fā)行價(jià)格區(qū)間限制、融資擔(dān)保的禁止等等。所以說管制的普遍存在，是中國(guó)投資銀行業(yè)面臨的基本市場(chǎng)環(huán)境。在金融管制下，我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)目前嚴(yán)重趨同化，資本實(shí)力和行政分割成為決定市場(chǎng)份額的首要因素。隨著市場(chǎng)化改革的進(jìn)展以及金融深化步伐的加快，管制將逐步趨向?qū)捤伞?/p>

u是一個(gè)寡頭壟斷的市場(chǎng)。審批環(huán)境里，與發(fā)行主管部門和政府以及發(fā)行主體的溝通起著至關(guān)重要的作用，因而那些政府關(guān)系背景深厚、資源配置能力強(qiáng)的商業(yè)銀行必將在市場(chǎng)中居于主導(dǎo)地位，形成寡頭壟斷的體制；同時(shí)在資本成為稀缺資源的短缺經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，加之發(fā)行價(jià)格長(zhǎng)期受到壓抑，發(fā)行市場(chǎng)幾乎無風(fēng)險(xiǎn)，因而在額度的行政分配模式下，行政力量也在配給商業(yè)銀行投資銀行市場(chǎng)份額方面發(fā)揮著重要作用，從而呈現(xiàn)出寡頭壟斷與行政分割并存的市場(chǎng)格局。隨著商業(yè)銀行貨幣市場(chǎng)業(yè)務(wù)與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)的不斷交叉和混業(yè)經(jīng)營(yíng)的不斷頻繁，又從另一方面加劇了已占據(jù)商業(yè)銀行貨幣市場(chǎng)份額最大的幾家銀行寡頭間投行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

u是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不足與競(jìng)爭(zhēng)過度同時(shí)存在的市場(chǎng)。管制起著重要作用時(shí)，市場(chǎng)理念、產(chǎn)品、工具、技術(shù)、模式等領(lǐng)域的創(chuàng)新必然受到限制，因而競(jìng)爭(zhēng)明顯不足；而在領(lǐng)域之外，則存在著過度競(jìng)爭(zhēng)，表現(xiàn)為投資銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象集中于少數(shù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)手段充斥著大量惰性和不正當(dāng)行為，最終導(dǎo)致市場(chǎng)秩序紊亂、成本上升、效率下降等。

u是一個(gè)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略始終居于優(yōu)先地位的市場(chǎng)。表現(xiàn)為行政關(guān)系資源以及融資承諾和擔(dān)保安排等等。在行政配給力量逐步弱化，同時(shí)，融資承諾及擔(dān)保被商業(yè)銀行視為風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，提供更為滿足客戶需要的個(gè)性化服務(wù)和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成為投資銀行間激烈競(jìng)爭(zhēng)致勝的武器。

u是一個(gè)割裂且發(fā)展不均衡的市場(chǎng)。突出表現(xiàn)為債券市場(chǎng)被分成銀行間債券市場(chǎng)和交易所債券市場(chǎng)，交易所市場(chǎng)發(fā)展要快于銀行間市場(chǎng)。但兩者各自的優(yōu)勢(shì)也很明顯，銀行間市場(chǎng)一開始就比較規(guī)范，沒有歷史包袱，交易所市場(chǎng)機(jī)制較好，市場(chǎng)流動(dòng)性水平高，存在較大互補(bǔ)性。在當(dāng)前，銀行間市場(chǎng)需要大力發(fā)展，交易所市場(chǎng)需要規(guī)范、解決歷史包袱，還無法發(fā)揮整體的聯(lián)動(dòng)和協(xié)調(diào)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)融合發(fā)展也不現(xiàn)實(shí)。

2.2.2曙光

我國(guó)金融業(yè)長(zhǎng)期實(shí)行“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理”的監(jiān)管體系。但是，近年來監(jiān)管當(dāng)局對(duì)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整，限制商業(yè)銀行從事投資銀行業(yè)務(wù)的政策也逐漸開始松動(dòng)：

u1999年中國(guó)人民銀行制定并頒布了《證券公司進(jìn)入銀行間同業(yè)市場(chǎng)管理規(guī)定》、《基金管理公司進(jìn)入銀行間同業(yè)市場(chǎng)管理規(guī)定》，同年，中國(guó)證監(jiān)會(huì)和中國(guó)保監(jiān)會(huì)又同意保險(xiǎn)基金進(jìn)入股票市場(chǎng)；

u2000年中國(guó)人民銀行與中國(guó)證監(jiān)會(huì)又聯(lián)合了《證券公司股票質(zhì)押貸款管理辦法》，符合條件的證券公司獲準(zhǔn)以自營(yíng)的股票和證券投資基金券作為抵押，向商業(yè)銀行借款；

u2001年6月，中國(guó)人民銀行《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，明確商業(yè)銀行在經(jīng)過人民銀行批準(zhǔn)以后，可開辦證券業(yè)務(wù)、金融衍生業(yè)務(wù)、投資基金托管、財(cái)務(wù)顧問等投資銀行業(yè)務(wù)，除股票發(fā)行和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外，投資銀行的其他業(yè)務(wù)都已納入商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍；

u2005年2月20日中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)和中國(guó)證監(jiān)會(huì)共同頒布了《商業(yè)銀行設(shè)基金公司管理辦法》，自此商業(yè)銀行可以發(fā)起設(shè)立基金管理公司。

u2005年5月開始，中國(guó)人民銀行先后陸續(xù)批準(zhǔn)中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行4大國(guó)有商業(yè)銀行，以及交通銀行、招商銀行、民生銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、光大銀行、浦發(fā)銀行、華夏銀行等股份制商業(yè)銀行從事短期融資券承銷業(yè)務(wù)，企業(yè)短期融資券是中國(guó)人民銀行繼金融債和遠(yuǎn)期債券之后，在銀行間債券市場(chǎng)又一創(chuàng)新力作。而截止目前近1200多億的發(fā)行全部由商業(yè)銀行來承銷，這無疑充分顯現(xiàn)中央銀行對(duì)于銀行管制的趨向。

這些政策措施的出臺(tái)不僅僅是“金融業(yè)分業(yè)框架下業(yè)務(wù)交叉發(fā)展”的探索問題，而是從操作層面開始具體實(shí)施金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)，更從制度上為商業(yè)銀行向投資銀行業(yè)務(wù)等混業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域進(jìn)軍進(jìn)行了積極的創(chuàng)新。

2.2.3條件

從我國(guó)實(shí)際國(guó)情來看，商業(yè)銀行作為存款性金融機(jī)構(gòu)開展投資業(yè)務(wù)是有其現(xiàn)實(shí)條件的。這主要是因?yàn)楝F(xiàn)階段我國(guó)的證券業(yè)還稱不上是真正意義上的投資銀行業(yè)，券商與客戶的關(guān)系只是簡(jiǎn)單的關(guān)系，或提供顧問業(yè)務(wù)，不能直接為企業(yè)提供資金融通，也很少能夠在企業(yè)的發(fā)展?jié)撡|(zhì)方面作出深刻的分析。而我國(guó)商業(yè)銀行在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過程中形成的資金實(shí)力、客戶資源、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、對(duì)外信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，是其他金融機(jī)構(gòu)所無法比擬的。尤其是商業(yè)銀行憑借自身的資金優(yōu)勢(shì)和信貸能力，無論是企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的投融資，還是并購(gòu)重組等資本運(yùn)作，商業(yè)銀行都可以在為企業(yè)提供整體方案和全面策劃，可以輔以合適的融資安排，還可以為客戶提供融資、并購(gòu)、顧問的全套服務(wù)，這是其他任何非存款性金融機(jī)構(gòu)所不具備的巨大優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以為其開展投資銀行業(yè)務(wù)帶來得天獨(dú)厚的便利。同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行與企業(yè)有密不可分的天然聯(lián)系，它們?cè)趯?duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、管理水乎、市場(chǎng)前景、財(cái)務(wù)狀況等情況的了解方面有著其他金融機(jī)構(gòu)無法比擬的優(yōu)勢(shì)，完全可以利用這種優(yōu)勢(shì)主動(dòng)參與企業(yè)的各種金融服務(wù)活動(dòng)，積極拓展投資銀行業(yè)務(wù)。

2.3我國(guó)商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析

2.3.1破冰之路

我國(guó)商業(yè)銀行開展投資業(yè)務(wù)較晚，僅是近兩年時(shí)間才剛起步。但商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)交叉融合發(fā)展已成為我國(guó)銀行業(yè)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。特別是從2005年下半年以來，隨著企業(yè)短期融資券的發(fā)行速度加快，各商業(yè)銀行紛紛整合原有客戶資源，調(diào)動(dòng)全行各有關(guān)部門（公司業(yè)務(wù)部、資金資本部、投資銀行部及其各分支行）的積極性，使商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)因短期融資券而掀起了一個(gè)高潮。部分商業(yè)銀行將投資銀行業(yè)務(wù)作為今后主要的業(yè)務(wù)拓展領(lǐng)域，集中力量打開投資銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

u2003年10月28日頒布的《中華人民共和國(guó)證券投資基金法》明確“基金托管人由依法設(shè)立并取得基金托管資格的商業(yè)銀行擔(dān)任”。

u2005年4月22日，中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)近日制定并了《信貸資產(chǎn)證券化試點(diǎn)管理辦法》?！掇k法》規(guī)定：在中國(guó)境內(nèi)，銀行業(yè)作為發(fā)起機(jī)構(gòu)，將信貸資產(chǎn)信托給受托機(jī)構(gòu)，由受托機(jī)構(gòu)以資產(chǎn)支持證券的形式向投資機(jī)構(gòu)發(fā)行受益證券，以該財(cái)產(chǎn)所產(chǎn)生的現(xiàn)金支付資產(chǎn)支持證券收益的結(jié)構(gòu)性融資活動(dòng)。

u2005年5月23日中國(guó)人民銀行頒布了《短期融資券管理辦法》，明確了商業(yè)銀行作為短期融資券承銷商的主體地位，開辟了銀行直接主導(dǎo)國(guó)內(nèi)證券發(fā)行市場(chǎng)的先河。

u2005年5月份，央行又了《全國(guó)銀行間債券市場(chǎng)債券遠(yuǎn)期交易管理規(guī)定》，在銀行間債券市場(chǎng)推出了債券遠(yuǎn)期交易。聯(lián)系到2004年10月頒布的《證券公司短期融資券管理辦法》，央行頻頻出臺(tái)諸多政策措施，意旨明顯在快速推動(dòng)銀行間債券市場(chǎng)的發(fā)展，這為商業(yè)銀行創(chuàng)新金融工具、大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

u經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)2005年6月4日批準(zhǔn)，由中國(guó)工商銀行、瑞士信貸第一波士頓和中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸(集團(tuán))總公司共同發(fā)起設(shè)立的“工銀瑞信基金管理有限公司”，已于2005年6月21日在國(guó)家工商行政管理總局注冊(cè)成立。工銀瑞信基金公司的成立創(chuàng)下了國(guó)內(nèi)基金業(yè)的兩項(xiàng)紀(jì)錄：首先，它是我國(guó)第一家由商業(yè)銀行直接出資設(shè)立的基金公司；第二，公司的法定代表人楊凱生，也是目前基金業(yè)最高行政級(jí)別的基金高管。（摘自2005年06月30日《上海證券報(bào)》）

u經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，工銀瑞信核心價(jià)值股票型證券投資基金將于7月26日起發(fā)行。這是首只由國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)起設(shè)立的合資基金管理公司推出的基金產(chǎn)品，基金的托管人為中國(guó)銀行?；鸸善辟Y產(chǎn)占基金資產(chǎn)凈值的比例為60%～95%，債券及現(xiàn)金資產(chǎn)占基金資產(chǎn)凈值的比例為5%～40%。全年基金收益分配比例不低于年度可供分配收益的80%。（摘自2005年07月22日《中國(guó)證券報(bào)》）

u在第一家銀行號(hào)基金公司工銀瑞信基金公司開張營(yíng)業(yè)后，另一家銀行號(hào)基金公司———交銀施羅德基金管理有限公司于8月12日正式成立。交銀施羅德基金管理有限公司由交通銀行和國(guó)際知名的施羅德投資管理有限公司、國(guó)內(nèi)大型企業(yè)中國(guó)國(guó)際集裝箱海運(yùn)(集團(tuán))股份有限公司共同發(fā)起設(shè)立，三方持股比例分別為65%、30%、5%。公司總部設(shè)于上海，注冊(cè)資本為2億元（摘自2005年08月12日《國(guó)際金融報(bào)》）。

u2005年9月28日上午，由中國(guó)建設(shè)銀行、美國(guó)信安金融集團(tuán)和中國(guó)華電集團(tuán)共同組建的建信基金管理公司在北京正式開業(yè)，其中中國(guó)建設(shè)銀行持有其中65%的股份，為第一大股東。建信基金管理公司注冊(cè)資本為2億元人民幣，除建行外，美國(guó)信安和中國(guó)華電分別持股25%和10%（摘自2005年09月29日《證券日?qǐng)?bào)》）。

而在此以前中國(guó)工商銀行與香港東亞銀行在香港組建了“工商?hào)|亞銀行”，在股票上市、股票配售、并購(gòu)、項(xiàng)目融資等領(lǐng)域取得了迅速發(fā)展。中國(guó)建設(shè)銀行和美國(guó)摩根斯坦利等合資組建“中國(guó)國(guó)際金融公司”，全面從事股票債券的境內(nèi)外承銷和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、基金的發(fā)起和管理，企業(yè)并購(gòu)顧問、投資顧問等業(yè)務(wù)；中國(guó)銀行很早就成立了“中銀國(guó)際”，并逐漸成為香港投資銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主力軍。

綜上所述，筆者以為目前我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)目前處于嚴(yán)格管制下的起步階段。

2.3.2存在問題

u金融監(jiān)管制度創(chuàng)新不足，特別是商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律建設(shè)、制度建設(shè)滯后，沒有賦予商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)自主創(chuàng)新、定價(jià)的權(quán)力；

u整個(gè)金融界對(duì)于商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足，理論界研究也出現(xiàn)斷層，對(duì)商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位、發(fā)展策略、風(fēng)險(xiǎn)控制、運(yùn)行機(jī)制等方面更缺少全面、系統(tǒng)的分析和研究；

u由于我國(guó)金融改革和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)換代存在著許多非經(jīng)濟(jì)因素，造成目前我國(guó)投資銀行市場(chǎng)存在雜亂無序、低效競(jìng)爭(zhēng)的問題，這將對(duì)商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生不利影響；

u投資銀行業(yè)務(wù)品種少、發(fā)展較慢，而商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)更是處于剛剛起步階段，難以滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求；

u商業(yè)銀行內(nèi)部部門設(shè)置仍然延續(xù)傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的設(shè)置，將投資銀行作為輔助部門存在，要素資源架構(gòu)上沒有充分體現(xiàn)業(yè)務(wù)需求（普遍存在知識(shí)結(jié)構(gòu)老化情況），資源調(diào)度上無法達(dá)到統(tǒng)一協(xié)調(diào)利用全行要素資源；

u產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面，因?yàn)槟壳皟H僅是起步，因此各家銀行基本沒有市場(chǎng)工具、產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)的細(xì)分的創(chuàng)新，基本是抄襲和同質(zhì)化，沒有更多的創(chuàng)新和個(gè)性化；

u人才匱乏。

3、產(chǎn)品分析

3.1傳統(tǒng)的投資銀行業(yè)務(wù)

傳統(tǒng)的投資銀行業(yè)務(wù)主要就是商業(yè)銀行投資銀行部門協(xié)助企業(yè)、公司和個(gè)人客戶籌集資金，并且?guī)椭蛻艚灰鬃C券。

3.1.1債務(wù)融資---證券承銷

證券承銷是投資銀行最原始的業(yè)務(wù)之一，最早的投資銀行的業(yè)務(wù)收益主要就來自與證券的承銷。在承銷的過程中，投資銀行起了極為關(guān)鍵的媒介作用。商業(yè)銀行能夠承銷的證券范圍很廣：

u本國(guó)中央政府及地方政府、政府部門所發(fā)行的債券；

u各種企業(yè)所發(fā)行的債券；

u外國(guó)政府與外國(guó)公司發(fā)行的證券；

u國(guó)際金融機(jī)構(gòu)，例如世界銀行、亞洲發(fā)展銀行等發(fā)行的證券。

u各種基金管理公司發(fā)行的基金

證券的承銷分為公募和私募兩種。商業(yè)銀行承銷證券由四種方式：

u包銷

u投標(biāo)方式

u推銷

u分銷方式

投資銀行承銷收益主要來自差價(jià)或叫毛利差額和傭金。

目前，我國(guó)商業(yè)銀行可以介入的債務(wù)融資業(yè)務(wù)有：企業(yè)債券、短期融資券和可轉(zhuǎn)換債券的承銷和發(fā)行擔(dān)保業(yè)務(wù)，企業(yè)債券和短期融資券的分銷業(yè)務(wù)。

3.1.2證券交易

商業(yè)銀行參與二級(jí)市場(chǎng)證券交易和純粹的投資銀行不同，他無須自己直接扮演經(jīng)紀(jì)商、交易商的角色，而主要是在“一級(jí)半”市場(chǎng)與“一級(jí)市場(chǎng)”之間游離，為了能夠順利實(shí)現(xiàn)在一級(jí)市場(chǎng)的發(fā)行，商業(yè)銀行一般會(huì)有很多相對(duì)固定的合作者充當(dāng)分銷商或者戰(zhàn)略合作者；

3.1.3資產(chǎn)管理

商業(yè)銀行本身?yè)碛写罅康馁Y產(chǎn)，并接受客戶委托管理著大量的資產(chǎn)，只有通過選擇、買入和管理證券組合，商業(yè)銀行才能獲得資產(chǎn)管理的收益。另外，隨著資本市場(chǎng)各種衍生金融工具的不斷創(chuàng)新，商業(yè)銀行還應(yīng)該不斷在二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)套利、無風(fēng)險(xiǎn)套利等業(yè)務(wù)活動(dòng)。

3.1.4兼并收購(gòu)

企業(yè)兼并與收購(gòu)已經(jīng)成為現(xiàn)資銀行業(yè)務(wù)中最重要的組成部分。我國(guó)商業(yè)銀行作為投資銀行受聘企業(yè)兼并與重組顧問，可以最大促使產(chǎn)業(yè)資本和金融資本的緊密結(jié)合，進(jìn)而可以避免因?yàn)橘Y本和貨幣市場(chǎng)信息的不完全交換和對(duì)稱，導(dǎo)致的銀行信貸資金的損失。

進(jìn)入21世紀(jì)后的中國(guó)股票市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的信任危機(jī)，以銀廣廈、東方電子、新疆德窿等事件為標(biāo)志，市場(chǎng)披露了一系列“造假”和“掏空”的公司，其中不乏有所謂的高成長(zhǎng)績(jī)優(yōu)股，中小股東和債權(quán)人損失慘重，銀行信貸資金損失慘重。同時(shí)各類中小企業(yè)借改制、破產(chǎn)之際，脫逃銀行債務(wù)，使債權(quán)人主要是銀行的債權(quán)落空，據(jù)中國(guó)人民銀行的一份報(bào)告，截止2000年底，在完成所有制轉(zhuǎn)變的62656家企業(yè)中，有51.2％拖欠銀行貸款。根據(jù)中國(guó)人民銀行在2002年9月公布的統(tǒng)計(jì)，四大國(guó)有商業(yè)銀行的不良貸款的比例是23.35％（以上資料來自《中國(guó)金融統(tǒng)計(jì)年鑒》）。各大商業(yè)銀行是公司的主要債權(quán)人，要改變以上這些現(xiàn)象，加強(qiáng)商業(yè)銀行在公司重組改制中的作用尤為重要。

中國(guó)商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)是與國(guó)有企業(yè)存量資產(chǎn)調(diào)整、改革的歷史使命結(jié)合在一起的，因此角色定位是服務(wù)于國(guó)企改革。國(guó)有企業(yè)改革是中國(guó)資本市場(chǎng)和投資銀行發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。目前，中?guó)國(guó)有企業(yè)改革面臨的迫切問題是：企業(yè)過度負(fù)債；冗員和退休職工的安置；產(chǎn)權(quán)的不明晰；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，重復(fù)建設(shè)太多，沒有能與國(guó)外跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的超大集團(tuán)等。這需要通過資本市場(chǎng)，把儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化為股權(quán)注入，增加企業(yè)資本金；同時(shí)，促使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制，提高經(jīng)濟(jì)效益，盤活企業(yè)現(xiàn)有的存量資產(chǎn)，這些都有賴于發(fā)揮資本市場(chǎng)優(yōu)化資源配置，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)換和重組的功能。對(duì)國(guó)有企業(yè)進(jìn)行必要的重組，包括產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重組，可望在一定程度上解決目前國(guó)有企業(yè)的問題。

在企業(yè)的購(gòu)并與重組過程中，沒有投資銀行是很難進(jìn)行的。產(chǎn)權(quán)交易是一項(xiàng)極為復(fù)雜的交易過程，它涉及到很多經(jīng)濟(jì)、法律、政策問題，也必須依靠投資銀行的專業(yè)化工作去完成。但是，在國(guó)內(nèi)已發(fā)生的國(guó)內(nèi)并購(gòu)案中，投資銀行所起的作用并不大，由于原來券商對(duì)于企業(yè)的發(fā)展策略和評(píng)估缺少相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)關(guān)心的并購(gòu)雙方的戰(zhàn)略相關(guān)性和整合力以及并購(gòu)后能否產(chǎn)生高于收購(gòu)成本的新增利潤(rùn)和償還債款的現(xiàn)金收入，以及兼并過程可能需要的過橋貸款融資等，都是以往以證券公司為主的投資銀行無法提供咨詢和服務(wù)的。

中國(guó)國(guó)有企業(yè)幾十萬家，真正上市的只有一千多家。國(guó)有企業(yè)改革的深化使幾十萬未上市企業(yè)間的兼并與重組也越來越多，面對(duì)巨大的市場(chǎng)空間，商業(yè)銀行必須改變?cè)瓉碜C券公司的策略，將國(guó)有企業(yè)的資本運(yùn)營(yíng)作為工作重點(diǎn)，將服務(wù)幾十萬國(guó)有企業(yè)為經(jīng)營(yíng)宗旨，加強(qiáng)在兼并重組方面的業(yè)務(wù)能力，組成強(qiáng)大的企業(yè)兼并重組業(yè)務(wù)專家隊(duì)伍，從更深的層次服務(wù)與國(guó)企改革。

u國(guó)有資產(chǎn)管理體制改革給商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)帶來的新機(jī)會(huì)。十六大提出建立中央政府和地方政府分別代表國(guó)家履行國(guó)有資產(chǎn)出資人職責(zé)，享有所有者權(quán)益，權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任相統(tǒng)一，管資產(chǎn)和管人、管事相結(jié)合的國(guó)有資產(chǎn)管理體制。這就為地方政府轉(zhuǎn)讓一批上市公司的國(guó)家股股權(quán)創(chuàng)造了條件，股權(quán)轉(zhuǎn)讓審批的速度也會(huì)加快。2005年下半年開始的非流通股股權(quán)分置改革，使得國(guó)家股、法人股轉(zhuǎn)讓或者流通交易成為現(xiàn)實(shí)，出于專業(yè)、公平和監(jiān)管的考慮，受讓方和轉(zhuǎn)讓方都會(huì)考慮請(qǐng)專業(yè)并購(gòu)、重組和財(cái)務(wù)顧問，這將給商業(yè)銀行投資銀行業(yè)帶來并購(gòu)重組業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

u《上市公司收購(gòu)管理辦法》和《關(guān)于向外商轉(zhuǎn)讓上市公司國(guó)有股和法人股有關(guān)問題的通知》已經(jīng)出臺(tái)。國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部、國(guó)家工商總局、國(guó)家外匯管理局聯(lián)合《利用外資改組國(guó)有企業(yè)暫行規(guī)定》，意味著非上市公司國(guó)有產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓將進(jìn)入新階段，國(guó)有產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓也是為了調(diào)整和優(yōu)化國(guó)有經(jīng)濟(jì)布局，這同樣為商業(yè)銀行投行提供了業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)會(huì)——擔(dān)任政府財(cái)務(wù)顧問。

u市場(chǎng)國(guó)際化給投資銀行帶來的機(jī)會(huì)。投資銀行向國(guó)際化發(fā)展，已經(jīng)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)而緊迫的問題。我國(guó)商業(yè)銀行必須要抓住時(shí)機(jī)，以多種方式參與企業(yè)的并購(gòu)活動(dòng)，如：幫助獵手公司尋找兼并與收購(gòu)的對(duì)象，向獵手公司和獵物公司提供有關(guān)買賣價(jià)格或非價(jià)格條款的咨詢，幫助獵手公司制定并購(gòu)計(jì)劃或幫助獵物公司針對(duì)惡意的收購(gòu)制定反收購(gòu)計(jì)劃。協(xié)助企業(yè)制定收購(gòu)或反收購(gòu)策略，幫助安排資金融通和過橋貸款等。此外，還可協(xié)助企業(yè)改制，設(shè)計(jì)重組方案，盤活企業(yè)不良資產(chǎn)，協(xié)助企業(yè)收購(gòu)或出售資產(chǎn)和企業(yè)股權(quán)。協(xié)助企業(yè)在主板、創(chuàng)業(yè)版和海外上市，制定企業(yè)上市計(jì)劃。

3.2根據(jù)商業(yè)銀行稟賦資源創(chuàng)新并延伸投資銀行業(yè)務(wù)

隨著投資銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加大，商業(yè)銀行僅靠傳統(tǒng)投資銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)很難與純粹的投資銀行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此必須充分發(fā)揮商業(yè)銀行所稟賦的金融資源整合能力，不斷開拓創(chuàng)新投資銀行業(yè)務(wù)。

3.2.1財(cái)務(wù)顧問

商業(yè)銀行充當(dāng)企業(yè)財(cái)務(wù)顧問就是商業(yè)銀行作為客戶的金融顧問或經(jīng)營(yíng)管理顧問，為企業(yè)提供咨詢、策劃或運(yùn)作。一般可分為以下幾類:

u根據(jù)公司、個(gè)人或政府等客戶的要求，對(duì)某個(gè)行業(yè)、某種產(chǎn)品、某種證券或某個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析與研究，提出較為全面的、長(zhǎng)期的決策參考資料；

u當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素發(fā)生突變，使某些公司、企業(yè)遇到困難時(shí)，商業(yè)銀行要主動(dòng)地或被邀請(qǐng)向有關(guān)公司、企業(yè)出謀劃策，提出應(yīng)變措施，諸如重新制定發(fā)展戰(zhàn)略、重建財(cái)務(wù)制度、出售轉(zhuǎn)讓子公司等，化解這些公司、企業(yè)在突變事件中帶來的壓力與困難；

u在公司兼并和收購(gòu)的過程中，商業(yè)銀行作為，幫助咨詢，策劃直到參與實(shí)際運(yùn)作；

u發(fā)揮商業(yè)銀行頭寸管理能力，為企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供現(xiàn)金和流動(dòng)性管理。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、財(cái)務(wù)管理技術(shù)和信息技術(shù)發(fā)展，未來企業(yè)將更加重視資金的安全、流動(dòng)性和增殖性。為此商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)要根據(jù)企業(yè)國(guó)際化、扁平化要求，設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品、模式，使得一個(gè)集團(tuán)公司內(nèi)部不同區(qū)域分支機(jī)構(gòu)之間調(diào)劑現(xiàn)金余缺，盡量減少因?yàn)轭^寸原因引起的融資，降低集團(tuán)公司的成本；同時(shí)幫助企業(yè)最大限度地將閑余資金合理的進(jìn)行短期投資，提高資金效益。我國(guó)商業(yè)銀行整合自身業(yè)務(wù)手段能夠被投資銀行業(yè)務(wù)所融合的流動(dòng)性管理技術(shù)有：支票箱服務(wù)、可控付款服務(wù)、自動(dòng)清算服務(wù)、對(duì)賬服務(wù)、現(xiàn)金集中、多邊扎差等等；

u開發(fā)高附加值的財(cái)務(wù)管理服務(wù)：

²確定和量化風(fēng)險(xiǎn)敞口，建立避險(xiǎn)戰(zhàn)略，為企業(yè)提供消除或者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的工具、手段；

²為企業(yè)的地區(qū)財(cái)務(wù)中心、共有財(cái)務(wù)中心、內(nèi)部銀行等集中化財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)提供設(shè)計(jì)、咨詢和管理等服務(wù)；

²財(cái)務(wù)信息的咨詢，如交易、支付帳戶的實(shí)時(shí)余額報(bào)告等。

3.2.2項(xiàng)目融資

項(xiàng)目融資是以項(xiàng)目的財(cái)產(chǎn)權(quán)益作借款保證責(zé)任的一種融資方式。從理論上講，項(xiàng)目融資的貸款方主要看融資項(xiàng)目有無償債能力，評(píng)估和保證的范圍以項(xiàng)目為限。因此，一旦貸款發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，貸款方只能以項(xiàng)目的財(cái)產(chǎn)或收益作為追索的對(duì)象，不涉及其他財(cái)產(chǎn)和收益即要求項(xiàng)目公司、項(xiàng)目公司的股東或第三方（包括供應(yīng)商、項(xiàng)目產(chǎn)品的購(gòu)買者、政府機(jī)構(gòu)等）做出某種保證或承諾，但這種保證和承諾僅僅停留在投資者將不會(huì)放棄投資項(xiàng)目，承諾某種支持或保證項(xiàng)目的收益的層次上。貸款方并不要求借款人提供金融機(jī)構(gòu)提供的還款保證，更無須出具政府擔(dān)保。借款方將項(xiàng)目資產(chǎn)和收益均抵押給貸款方。因此項(xiàng)目融資是對(duì)一個(gè)特定的經(jīng)濟(jì)單位或項(xiàng)目策劃安排的一攬子融資的技術(shù)手段。

3.2.2.1項(xiàng)目融資發(fā)展趨勢(shì)

多為由幾個(gè)投資者共同參與，其原因是：

u大型項(xiàng)目的開發(fā)有可能超出了一個(gè)公司的財(cái)務(wù)、管理或者承受能力，使用合資結(jié)構(gòu)，項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)可以由所有的項(xiàng)目參加者共同承擔(dān)。

u不同背景投資者之間的結(jié)合有可能為項(xiàng)目帶來巨大的相補(bǔ)性效益。

u投資者不同優(yōu)勢(shì)結(jié)合，有可能在安排項(xiàng)目融資時(shí)獲得較為有利的貸款條件。

3.2.2.2項(xiàng)目融資的主要形式

公司型合資結(jié)構(gòu)、有限合伙制結(jié)構(gòu)、非公司型合資結(jié)構(gòu)、信托基金結(jié)構(gòu)。

3.2.2.3幾種典型的項(xiàng)目融資模式

u投資者直接安排融資的模式；

u投資者通過項(xiàng)目公司安排融資的模式；

u以“設(shè)施使用協(xié)議”為基礎(chǔ)的融資模式；

u以“杠桿租賃”為基礎(chǔ)的融資模式；

u以“生產(chǎn)支付”為基礎(chǔ)的融資模式；

u以“黃金貸款”為基礎(chǔ)的融資模式；

uBOT項(xiàng)目融資模式。

由于項(xiàng)目融資無金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保，也無政府擔(dān)保，全靠項(xiàng)目投資者的信用和項(xiàng)目本身的前景，這樣，僅從市場(chǎng)角度看起來不錯(cuò)的項(xiàng)目還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須樹立良好的信用形象，投資銀行的介入將有利于增加項(xiàng)目的可靠性，有利于爭(zhēng)取到信用級(jí)別較高的投資者參加。運(yùn)用項(xiàng)目融資的方式要訂立一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤瑏磙D(zhuǎn)移和分散風(fēng)險(xiǎn)，投資銀行有各種專業(yè)人才，通曉項(xiàng)目所在地的法律、法規(guī)和各種慣例，能夠盡力維護(hù)合同雙方的利益，使合同得以順利執(zhí)行。投資銀行還可以運(yùn)用自己的各種渠道，為項(xiàng)目尋找合適的貸款人，也能為貸款方找到好項(xiàng)目。商業(yè)銀行可以與項(xiàng)目有關(guān)的政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)、投資者與項(xiàng)目發(fā)起人等密切聯(lián)系，協(xié)調(diào)律師、會(huì)計(jì)師、工程師等一起進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究，協(xié)助項(xiàng)目發(fā)起人完成項(xiàng)目的研究、組織和評(píng)估，設(shè)計(jì)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)和融資方案，協(xié)助項(xiàng)目有關(guān)方進(jìn)行項(xiàng)目協(xié)議和融資協(xié)議的談判，起草有關(guān)法律文件等等。最后通過發(fā)行債券、基金、股票或拆借、拍賣、抵押貸款等形式組織項(xiàng)目投資所需的資金融通。

3.2.3投資咨詢和投資中介服務(wù)

商業(yè)銀行可以發(fā)揮代客理財(cái)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，為客戶財(cái)務(wù)管理，解答外債、稅收、外匯管理、外資利用、財(cái)務(wù)制度方面的政策法規(guī)，提供各種金融及經(jīng)濟(jì)信息咨詢。同時(shí)，還可從事境內(nèi)外資金和項(xiàng)目的中介業(yè)務(wù)，協(xié)助企業(yè)確定投資方向，尋找投資目標(biāo)和合作方。

3.2.4基金管理

銀行的規(guī)模擴(kuò)張和范圍擴(kuò)張為商業(yè)銀行從事基金管理業(yè)提供了背景，而全球經(jīng)濟(jì)一體化和國(guó)際金融市場(chǎng)的融合以及國(guó)際銀行全能化促使其得到長(zhǎng)足的發(fā)展。投資基金自1886年在英國(guó)誕生以來，經(jīng)歷了130年的發(fā)展歷史，目前全世界各類基金資產(chǎn)總值已達(dá)20多萬億美元，成為與銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)并列的三大金融支柱產(chǎn)業(yè)之一，而西方發(fā)達(dá)國(guó)家各類資產(chǎn)證券中由商業(yè)銀行發(fā)起的已占到40－50％。1994年初，美國(guó)投資基金的余額就已經(jīng)超過銀行的存款余額，達(dá)2萬億美元，到2001年底，更是達(dá)到了7萬億美元，大大超過了商業(yè)銀行的資產(chǎn)規(guī)模，一些大投資銀行的銷售及贖回傭金收入占據(jù)了經(jīng)紀(jì)傭金的40％左右。投資基金是一種由眾多不確定的投資者將不同的出資份額匯集起來，交由專業(yè)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行操作，所得收益由投資者按出資比例分享的投資工具。投資基金實(shí)行的是一種集合投資制度，集資的主要方式是向投資者發(fā)行股票或受益券，從而將分散的小額資金匯集為一較大的基金，然后加以投資運(yùn)作。投資基金是一種復(fù)雜的投資制度。它強(qiáng)調(diào)分權(quán)，制衡。由于認(rèn)購(gòu)和贖回機(jī)制不同，投資基金分為封閉式與開放式兩大類。投資基金是發(fā)達(dá)國(guó)家投資者常用的投資方式，投資銀行作為發(fā)起人或基金經(jīng)理人活躍在此領(lǐng)域。

西方銀行業(yè)曾經(jīng)面臨和中國(guó)銀行業(yè)今天同樣的問題。美國(guó)的道富銀行，過去是一間傳統(tǒng)的商業(yè)銀行，但隨著基金托管業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，該行現(xiàn)在幾乎不做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，只做基金托管業(yè)務(wù)，目前托管資產(chǎn)達(dá)到6萬億美元。如果按照我國(guó)目前規(guī)定的0.25％的托管費(fèi)率計(jì)算，6萬億規(guī)模的基金托管每年將為銀行業(yè)貢獻(xiàn)150億美元的收入，而且這個(gè)數(shù)字將隨著基金規(guī)模的不斷加大而增長(zhǎng)。有誰能夠眼看著150億美元的巨大市場(chǎng)不動(dòng)心呢？盡早進(jìn)入基金托管市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，這才是所有商業(yè)銀行的明智之舉。

我國(guó)商業(yè)銀行不僅僅可以充分利用一般證券公司、基金管理公司、資產(chǎn)管理公司等投資銀行無法比擬的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶資源，來拓寬基金管理、分銷的渠道并增加非存貸利息收入，如投資收益、資本利得、托管收益、銷售收益等。而且由于商業(yè)銀行具有較高的國(guó)家信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，其金融產(chǎn)品很容易得到廣大投資者的認(rèn)同，因此2005年開始商業(yè)銀行經(jīng)批準(zhǔn)發(fā)起成立“基金管理公司”。商業(yè)銀行對(duì)客戶的信用和發(fā)展情況具有更加全面、深入的了解。同時(shí)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力的提高，社會(huì)大眾的個(gè)人財(cái)富在快速積累，目前，我國(guó)居民的儲(chǔ)蓄率為40％，為全世界最高，由于每個(gè)人的年齡、性格、收入、消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力各不相同，許多人已不再滿足儲(chǔ)蓄存款所得的利息收入，要求有更多的投資渠道和金融產(chǎn)品使其獲得自身資產(chǎn)的最大化。設(shè)立基金管理公司將是我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的必然選擇。

3.2.5資產(chǎn)證券化

u1970年由美國(guó)政府國(guó)民抵押協(xié)會(huì)擔(dān)保發(fā)行的第一批公開交易的住宅抵押貸款債券可視為資產(chǎn)證券化的先驅(qū)。進(jìn)入90年代以后，資產(chǎn)證券化開始從美國(guó)向世界擴(kuò)張，從國(guó)內(nèi)資金市場(chǎng)向國(guó)際資金市場(chǎng)延伸，由在岸市場(chǎng)向離岸市場(chǎng)擴(kuò)展。所謂證券化是指將缺乏流動(dòng)性但能夠產(chǎn)生可預(yù)見的穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)，通過一定的結(jié)構(gòu)安排，對(duì)資產(chǎn)中風(fēng)險(xiǎn)與收益要素進(jìn)行分離與重組，進(jìn)而轉(zhuǎn)換成為在金融市場(chǎng)上可以出售和流通的證券的過程。

u資產(chǎn)證券化是一種與企業(yè)發(fā)行股票、債券籌資步同的新型融資方式。傳統(tǒng)的證券融資方式是企業(yè)以自身產(chǎn)權(quán)為清償基礎(chǔ)，企業(yè)對(duì)債券本息及股票權(quán)益的償付以公司全部法定財(cái)產(chǎn)為界。資產(chǎn)證券化雖然也采取證券的形式，但證券的發(fā)行依據(jù)不是公司全部法定財(cái)產(chǎn)而是公司資產(chǎn)負(fù)債表中的某一部分資產(chǎn)，證券權(quán)益的償還不是以公司財(cái)產(chǎn)為基礎(chǔ)，而是僅以被證券化的資產(chǎn)為限。資產(chǎn)證券的購(gòu)買者與持有人在證券到期時(shí)可獲得本金和利息的償付，證券償付資金來源于擔(dān)保資產(chǎn)所創(chuàng)造的現(xiàn)金流量。如果擔(dān)保資產(chǎn)違約拒付，資產(chǎn)證券的清償也僅限于被證券化資產(chǎn)的數(shù)額，而金融資產(chǎn)的發(fā)起人或購(gòu)買者無超過該資產(chǎn)限額的清償義務(wù)。

u資產(chǎn)證券化是指經(jīng)過商業(yè)銀行（金融資產(chǎn)的買方）把企業(yè)（資產(chǎn)證券發(fā)起人）的一定資產(chǎn)作為擔(dān)保而進(jìn)行的證券發(fā)行，是一種與傳統(tǒng)債券籌資不同的新型融資方式。商業(yè)銀行可以將企業(yè)持有的各種流動(dòng)性較差的金融資產(chǎn)或不良資產(chǎn)，如住房抵押貸款、信用卡應(yīng)收款等，分類整理為一批資產(chǎn)組合作價(jià)買入，再以買下的金融資產(chǎn)為擔(dān)保發(fā)行證券，用于收回購(gòu)買資金。資產(chǎn)證券化的證券可以采取商業(yè)票據(jù)、中期債券、信托憑證等債務(wù)性債券形式。目前，商業(yè)銀行可以運(yùn)用不良資產(chǎn)打包處理、資產(chǎn)分包等資產(chǎn)證券化方式處置各行的不良資產(chǎn)。

u資產(chǎn)證券化不但可以盤活非流動(dòng)性資產(chǎn)，優(yōu)化資源配置；降低銀行經(jīng)營(yíng)成本，增加牽頭費(fèi)、管理費(fèi)收益；克服存貸款間的流動(dòng)性矛盾，改善貸款組合；分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，防范和化解不良資產(chǎn)；而且，商業(yè)銀行借助資產(chǎn)證券化可以順利進(jìn)入投資銀行領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)貸幣市場(chǎng)與資本市場(chǎng)的對(duì)接，對(duì)商業(yè)銀行擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍、拓寬收入來源具有戰(zhàn)略性的意義。

3.2.6銀行網(wǎng)上交易

支票賬戶與經(jīng)紀(jì)傭金賬戶無縫鏈潔必將是未來的發(fā)展趨勢(shì)！筆者是一個(gè)職業(yè)證券投資人，經(jīng)常面臨的問題就是“銀證”（銀行與證券公司）通路不暢，有時(shí)候?yàn)榱藦你y行向交易經(jīng)紀(jì)商或者從交易經(jīng)紀(jì)商向銀行劃轉(zhuǎn)資金需要跑很多路、耗費(fèi)很多時(shí)間。我相信“在同一個(gè)地點(diǎn)同時(shí)在同一個(gè)屏幕上看到我的所有金融資產(chǎn)”是為期不遠(yuǎn)的期望！而銀行在線經(jīng)紀(jì)完全可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望--通過電子的方式連接我所有的賬戶。

隨著INTERNET的普及和信息時(shí)代的到來，在線支付清算和網(wǎng)上交易給傳統(tǒng)的銀行市場(chǎng)帶來了革命性的沖擊，銀行業(yè)面臨著巨大的變革與挑戰(zhàn)。

以上簡(jiǎn)單介紹了投資銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和部分的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，其實(shí)在現(xiàn)代國(guó)際資本市場(chǎng)當(dāng)中，投資銀行的金融創(chuàng)新活動(dòng)已經(jīng)是日新月異，新的業(yè)務(wù)品種在不斷的涌現(xiàn)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)已經(jīng)成為投資銀行業(yè)生存和發(fā)展的生命線。

4、組織和機(jī)構(gòu)設(shè)置分析

4.1投資銀行業(yè)務(wù)一般組織模式

商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的組織模式是投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內(nèi)容。在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，只有建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，并保持暢通高效，才能在競(jìng)爭(zhēng)中求得勝利。投資銀行的營(yíng)銷管理模式，一般地可分為按地域、按金融工具或服務(wù)種類、按顧客、按職能等幾種類型。

4.1.1地域型組織模式

按地域劃分是常見的商業(yè)銀行目前幾乎全部業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷組織模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是地域集中，費(fèi)用低；人員集中，易于管理；區(qū)域內(nèi)決策速度快；合乎現(xiàn)存的監(jiān)管體制。但缺點(diǎn)是項(xiàng)目經(jīng)理為不同行業(yè)類型的顧客提供不同種類的服務(wù)，不夠?qū)I(yè)，服務(wù)品質(zhì)參差不齊。

4.1.2金融工具或服務(wù)種類型組織模式

按金融工具或服務(wù)種類來劃分，優(yōu)點(diǎn)是形成專業(yè)化分工，能夠提供高水平服務(wù)，并培養(yǎng)投資銀行專家。缺點(diǎn)是由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。

4.1.3顧客型組織模式

按照顧客所處行業(yè)的不同或依據(jù)某種標(biāo)準(zhǔn)劃分不同類型的顧客，便于投資銀行家集中精力服務(wù)于不同類型的顧客，從而成為服務(wù)于某類顧客的專家。優(yōu)點(diǎn)是更好地滿足顧客需要，為金融工具的創(chuàng)新及新品種的開發(fā)提供思路。缺點(diǎn)是投資銀行人員需熟悉多種業(yè)務(wù)，培訓(xùn)費(fèi)用高；區(qū)域重疊，工作重復(fù)，費(fèi)用高；主要顧客對(duì)象減少將帶來市場(chǎng)份額下降的威脅。

4.1.4職能型組織模式

投資銀行家不可能擅長(zhǎng)于所有的業(yè)務(wù)種類及營(yíng)銷環(huán)節(jié)，但有可能是某一方面的專家，基于這種思路可采用職能型組織模式。職能型組織模式，有利于結(jié)束投資銀行業(yè)務(wù)手工作坊式的操作，建立專業(yè)化分工與協(xié)作，從而極大地提高工作效率及質(zhì)量。如設(shè)立配售部，專人司職與投資者打交道；設(shè)立客戶部，專人負(fù)責(zé)爭(zhēng)取顧客，與客戶打交道；設(shè)立業(yè)務(wù)運(yùn)作部，專人負(fù)責(zé)不同類型籌資方式與金融工具的方案設(shè)計(jì)及文件制作等；設(shè)立公共關(guān)系部，負(fù)責(zé)投資銀行的促銷及公關(guān)事務(wù)等；設(shè)立市場(chǎng)部，對(duì)金融工具的定價(jià)發(fā)表定量分析意見等。這種模式的特點(diǎn)是分工明確，有利于培養(yǎng)投資銀行專家。但缺點(diǎn)是費(fèi)用大，對(duì)投資銀行的管理水平、協(xié)調(diào)能力和內(nèi)部激勵(lì)及約束機(jī)制要求較高，適合于實(shí)力雄厚的商業(yè)銀行。

4.2我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)組織模式架構(gòu)

過去的銀行業(yè)，無論是歐洲還是美洲，或者亞洲，幾乎無一例外地以地區(qū)為中心、以分行為主導(dǎo)，而現(xiàn)在的趨勢(shì)則幾乎完全顛倒過來----改變?yōu)橐詷I(yè)務(wù)戰(zhàn)線為主線，強(qiáng)調(diào)銀行的系統(tǒng)管理，分行的職能被大大弱化，總行業(yè)務(wù)部門的管理則得到極大的強(qiáng)化。美國(guó)銀行業(yè)從25年前開始這種改變，歐洲銀行業(yè)大概從10年前開始這種轉(zhuǎn)變。從銀行組織架構(gòu)的演變趨勢(shì)上看，歐洲銀行是在跟隨美國(guó)銀行業(yè)，但從銀行業(yè)綜合化發(fā)展趨勢(shì)上看，則是美國(guó)銀行業(yè)在追隨歐洲銀行業(yè)。但不管怎么變革，其銀行的業(yè)務(wù)組織、部門設(shè)置的原則只有兩個(gè)：一是按地區(qū)來組織和推動(dòng)，二是按業(yè)務(wù)系統(tǒng)來組織和推動(dòng)。前者是一種橫向管理模式，以分行為運(yùn)作中心，后者是一種縱向管理模式，以總行部門為運(yùn)行和指揮中心。

根據(jù)商業(yè)銀行組織模式架構(gòu)，結(jié)合投資銀行一般業(yè)務(wù)組織模式架構(gòu)，筆者以為商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)調(diào)整的基本方向是跟隨市場(chǎng)需求，根據(jù)更好地適應(yīng)客戶需要、更有效地節(jié)省成本和更有效率地組織推動(dòng)等原則去確立自己的管理體制，而不是簡(jiǎn)單的“客戶驅(qū)動(dòng)”或“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”。其基本的趨勢(shì)是商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)線愈來愈綜合、愈來愈專業(yè)、愈來愈集中、愈來愈系統(tǒng)。

借鑒國(guó)際化大銀行投資銀行業(yè)務(wù)的組織模式、結(jié)合我國(guó)商業(yè)銀行自身組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，筆者以為我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的組織模式不是一成不變的，應(yīng)隨著投行業(yè)務(wù)規(guī)模實(shí)力的壯大、市場(chǎng)狀況的改變而不斷進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)需要，為顧客提供更好的服務(wù)。未來隨著中國(guó)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的不斷推進(jìn)和金融業(yè)的不斷兼并整合，中國(guó)投資銀行業(yè)務(wù)的組織模式一定是分層次循序漸進(jìn)的不斷完善過程：

4.2.1建立商業(yè)銀行“資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)聯(lián)席會(huì)議”制度—初級(jí)形式

商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)初期，從成本和穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)考慮不便于體制大動(dòng)手續(xù)，因此在投資銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)未能實(shí)現(xiàn)有效嫁接模式之前，為了充分整合、調(diào)動(dòng)各相關(guān)部門的資源，交流信息，及時(shí)解決具體中的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)問題，促進(jìn)投資銀行的健康發(fā)展，建議建立“資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)聯(lián)席會(huì)議制度“。“聯(lián)席會(huì)議”由商業(yè)銀行主管行長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)控制部、研發(fā)部、公司業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)交易部（資本資金部）總經(jīng)理和投資銀行部總經(jīng)理、高級(jí)主管、主要負(fù)責(zé)人（投資銀行部?jī)H理解為從事籌資、合并收購(gòu)等業(yè)務(wù)的部門）、聘請(qǐng)的專業(yè)人士等組成?！奥?lián)席會(huì)議”的職責(zé)：

u研究并制定商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)中涉及證券發(fā)行承銷、財(cái)務(wù)顧問、資產(chǎn)證券化等業(yè)務(wù)中的有關(guān)重大問題；

u協(xié)調(diào)產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)、交易、客戶拓展、各分行等部門的關(guān)系保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新及其監(jiān)管問題；

u協(xié)調(diào)同政府部門、監(jiān)管部門涉及投資銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管政策；分析、交流有關(guān)投資銀行政策、業(yè)務(wù)信息等。

u騎在銀行內(nèi)部投資銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的防火墻上，洞察墻的內(nèi)外，以決定銀行交易條件是否合理，并決定能否滿足顧客的要求。同時(shí)監(jiān)督墻內(nèi)的投資銀行部、交易部、研究部等相關(guān)人員的行動(dòng)，以避免內(nèi)幕交易，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

資本市場(chǎng)委員會(huì)一般還應(yīng)下設(shè)專家小組，如內(nèi)核小組，對(duì)投資銀行提供的金融產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行控制和管理，確保產(chǎn)品品質(zhì)。

4.2.2公司及投資銀行部形式

目前我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)在各總行分散在公司業(yè)務(wù)部、零售業(yè)務(wù)部、資金資本部、基金托管部、國(guó)際業(yè)務(wù)部等部門，因此隨著業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)展、業(yè)務(wù)形式的多樣化，其內(nèi)部業(yè)務(wù)的整合將成為必然。因?yàn)樯婕暗浇鹑诨鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)法律障礙，要進(jìn)行徹底的顛覆性改革目前可能性和必要性不大，但是職能的相對(duì)集中有利于資源的整合和業(yè)務(wù)的拓展，所以說筆者以為絕大部分銀行可能會(huì)在目前公司業(yè)務(wù)部的基礎(chǔ)上進(jìn)行改制成立公司及投資銀行部。

ü比如浦發(fā)銀行整合該行原來公司金融部、金融機(jī)構(gòu)部、離岸業(yè)務(wù)部、基金托管部、企業(yè)年金部的資源，成立“企業(yè)及投資銀行總部”負(fù)責(zé)全行對(duì)公金融業(yè)務(wù)，下設(shè)企業(yè)現(xiàn)金管理部、機(jī)構(gòu)及大客戶部、中小客戶部、貿(mào)易融資部、投行業(yè)務(wù)部、離岸業(yè)務(wù)部、發(fā)展管理部、管理會(huì)計(jì)部等業(yè)務(wù)部門。

4.2.3投資銀行事業(yè)部形式---未來絕大部分商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)組織模式

因?yàn)橥顿Y銀行業(yè)務(wù)不僅僅涉及公司客戶，也涉及到更多的個(gè)人客戶，比如個(gè)人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)。因此簡(jiǎn)單的把投資銀行界定在企業(yè)客戶范疇，很難在銀行內(nèi)部整合和利用資源。因此未來一定是將全部投資銀行業(yè)務(wù)單獨(dú)分離并成立投資銀行部，按照“事業(yè)部”運(yùn)作模式，實(shí)現(xiàn)‘條線’化管理，使得銀行由單一性、非均衡的業(yè)務(wù)發(fā)展模式向多元化、協(xié)調(diào)型的業(yè)務(wù)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。“事務(wù)部”制是大多數(shù)國(guó)外商業(yè)銀行采用的模式，按部門核算，兼有管理中心和利潤(rùn)中心的功能。這種構(gòu)架的好處在于，可以對(duì)投資銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行專業(yè)研發(fā)，并從總行層面將此業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推進(jìn)。各銀行“投資銀行事業(yè)部”直接在各地根據(jù)業(yè)務(wù)情況設(shè)立派出機(jī)構(gòu)，不受分行管轄、直接對(duì)總部負(fù)責(zé)，各分支行無須對(duì)口設(shè)立投資銀行部門。投資銀行事業(yè)部獨(dú)立核算、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)?？傂衅渌块T、各分支行與投資銀行事業(yè)部之間的業(yè)務(wù)往來轉(zhuǎn)化為純商業(yè)行為。

4.2.4金融控股集團(tuán)型

集合存款性金融機(jī)構(gòu)（商業(yè)銀行等）、信托性金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)性金融機(jī)構(gòu)、證券性金融機(jī)構(gòu)（暫用名）為一體的集團(tuán)性“金融航空母艦”，其投資銀行業(yè)務(wù)在集團(tuán)內(nèi)部一定是獨(dú)立法人性質(zhì)存在（獨(dú)立核算、自主經(jīng)營(yíng)、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧），但我相信一定不會(huì)是現(xiàn)在的證券公司模式。未來證券的發(fā)行承銷、交易（經(jīng)紀(jì)）一定會(huì)通過銀行來完成，因?yàn)殂y行的網(wǎng)點(diǎn)、信息化程度、帳戶管理信息、資金劃撥清算等等都是其它任何金融機(jī)構(gòu)無法比擬的，我國(guó)之所以長(zhǎng)期對(duì)銀行承銷、經(jīng)紀(jì)證券設(shè)立防火墻純粹是改革中的權(quán)利劃分和利益分配問題。而真正的投資銀行業(yè)務(wù)則會(huì)分離出來獨(dú)立的投資銀行（只是名稱，也許是資本顧問公司等等）來實(shí)施。

4.4客戶資源整合

市場(chǎng)是由復(fù)雜而不易捉摸的人群所組成，要了解顧客，就必須從顧客的日常行為、特征和心理傾向著手?？蛻艄芾硗ǔＪ窃趯?duì)客戶進(jìn)行分類的基礎(chǔ)上，建立起客戶資料卡。

客戶資源整合是商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)組織與架構(gòu)體系中非常重要的一個(gè)方面，其中核心是整合并充分有效利用商業(yè)銀行長(zhǎng)期在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中積淀的眾多客戶資源。目前各銀行的普遍問題是因?yàn)榭傂胁恢苯咏佑|具體業(yè)務(wù)，眾多的客戶分散在各分支行。因此首當(dāng)其沖就是全行系統(tǒng)整合客戶資源，把分散在各個(gè)“信息孤島”的客戶盡快通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)高速的連通起來，進(jìn)而建立全行系統(tǒng)能夠充分運(yùn)用的“客戶資源管理系統(tǒng)”。

目前情況下客戶資源管理需要注意以下原則：

ü資源整合：投資銀行部亟須對(duì)分散在各分支行的客戶按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一定的匯集，并制訂營(yíng)銷總目標(biāo)和總策略；

ü動(dòng)態(tài)管理：要求各分支行對(duì)客戶的變化進(jìn)行常規(guī)跟蹤，剔除過去舊的或已經(jīng)變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料。

ü突出重點(diǎn)：根據(jù)全行投行業(yè)務(wù)的定位和策略，組織挖掘重點(diǎn)客戶--不僅包括現(xiàn)有客戶，而且包括潛在客戶。

ü專人負(fù)責(zé)：由于許多客戶資料屬于銀行機(jī)密資料，因此應(yīng)由專人負(fù)責(zé)管理，嚴(yán)格客戶資料的利用和借閱。

對(duì)客戶進(jìn)行多方面的分析，如客戶構(gòu)成，客戶基本情況，業(yè)績(jī)及市場(chǎng)認(rèn)同程度等，以劃分客戶等級(jí)，制定客戶訪問計(jì)劃等。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

5.1建立“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)分工、集中管理”的商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作體制。

u統(tǒng)一整合商業(yè)銀行內(nèi)部財(cái)務(wù)資源與人力資源，明確總、分、支行的職責(zé)，總行建立“資本市場(chǎng)委員會(huì)”（與風(fēng)險(xiǎn)控制委員會(huì)、審貸委員會(huì)一樣）統(tǒng)籌全行投資銀行業(yè)務(wù)，盡快完善內(nèi)部組織機(jī)制與各級(jí)分支行之間以及主要投資銀行人員業(yè)務(wù)推廣的激勵(lì)機(jī)制；

u在推廣傳統(tǒng)投資銀行產(chǎn)品的同時(shí)要根據(jù)本行稟賦的資源優(yōu)勢(shì)抓好產(chǎn)品創(chuàng)新，強(qiáng)化產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，設(shè)立專門機(jī)構(gòu)，建立產(chǎn)、銷和后續(xù)服務(wù)的一條龍?bào)w系，提升服務(wù)水準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)和市場(chǎng)細(xì)分；

u強(qiáng)化技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)投資銀行業(yè)務(wù)服務(wù)電子化和網(wǎng)絡(luò)化，建立客戶電子檔案，記錄客戶資產(chǎn)狀況、當(dāng)日交易情況、歷史交易、信用狀況等，及時(shí)反映客戶需求；

u投資銀行被稱為金融領(lǐng)域的高科技，它所擁有的最大資本是人才，所出售的產(chǎn)品是人的知識(shí)和智力，因此投資銀行對(duì)人才的要求非常高。一個(gè)合格的投資銀行家，應(yīng)當(dāng)具有很高的素質(zhì)，既要有廣博的知識(shí)，善于運(yùn)用和創(chuàng)造各種金融工具，又要準(zhǔn)確掌握國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，還要具有善于與人溝通的能力。當(dāng)前商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)面臨越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不但有國(guó)內(nèi)同行、證券公司的競(jìng)爭(zhēng)，更有來自美林、摩根士坦利等國(guó)外強(qiáng)手的競(jìng)爭(zhēng)，因此，人才儲(chǔ)備關(guān)系著中國(guó)商業(yè)銀行投資銀行的前途與命運(yùn)。只有具備了人才優(yōu)勢(shì)，才能在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，才能具有與國(guó)外對(duì)手抗衡的實(shí)力，才能推動(dòng)中國(guó)投資銀行健康向前發(fā)展。在人才隊(duì)伍建設(shè)方面，要重視引進(jìn)高端人才，并提供在職培訓(xùn)機(jī)會(huì)，與證券、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)建立合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)人才資源共享。

商業(yè)銀行投資銀行的業(yè)務(wù)需要廣泛的信息資源、深入且專業(yè)化的分析、高度發(fā)散的創(chuàng)意和精細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉潱枰Y本市場(chǎng)的操作能力以及處理法律問題、財(cái)務(wù)問題與人際關(guān)系的能力。這些都需要通過組建良好的團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以達(dá)到以下目標(biāo)：

²提高工作滿意度。團(tuán)隊(duì)規(guī)范在鼓勵(lì)其員工工作的同時(shí)，還創(chuàng)造了一種增加工作滿意度的氛圍

²決策更合理化。有不同背景不同經(jīng)歷的個(gè)人組成的群體，看問題的廣度比單一性質(zhì)的群體更大。同樣，由風(fēng)格各異的個(gè)體組成的團(tuán)隊(duì)所作出的決策，要比個(gè)體作出的決策更有創(chuàng)意

²提高績(jī)效。工作團(tuán)隊(duì)方式可減少浪費(fèi)，減少官僚主義作風(fēng)，積極提出工作建議并提高工作效率，故科學(xué)合理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)投資銀行至為重要。

5.2創(chuàng)新理念、模式、產(chǎn)品、工具

金融業(yè)的傳統(tǒng)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局已完全被打破，銀行、證券、保險(xiǎn)、信托和金融信息咨詢服務(wù)等傳統(tǒng)行業(yè)區(qū)分逐漸消失，各類金融機(jī)構(gòu)通過業(yè)務(wù)的相互滲透或全能型發(fā)展而顯示出趨同趨勢(shì)；另一方面，在相當(dāng)長(zhǎng)的歷史時(shí)期，不同類型的金融機(jī)構(gòu)因?yàn)轶w制原因仍將同時(shí)并存。全能型金融大超市和專業(yè)型金融專賣店同時(shí)并存，專營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)和專營(yíng)零售業(yè)務(wù)的同時(shí)并存，巨型的和小型的銀行同時(shí)并存。總之，金融機(jī)構(gòu)將根據(jù)自身的核心優(yōu)勢(shì)從實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)和分工經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求確定自己的業(yè)務(wù)范圍或經(jīng)營(yíng)模式，并根據(jù)交易成本的約束選擇內(nèi)部分工及參與外部分工的程度。但是不管是什么類型、什么性質(zhì)的銀行，創(chuàng)新已經(jīng)成為不可逾越的實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)的關(guān)鍵。因此制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略將是商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)決策層的首要任務(wù)。如果說銀行的首要目標(biāo)是可持續(xù)的高水平盈利，那么商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略可界定為三個(gè)層次:

u低層次的規(guī)?；驍?shù)量型競(jìng)爭(zhēng)；

u中間層次的低成本經(jīng)營(yíng)有效性競(jìng)爭(zhēng)；

u高層次的產(chǎn)品差異性競(jìng)爭(zhēng)。

低層次的數(shù)量型競(jìng)爭(zhēng)適用于業(yè)務(wù)拓展初期階段，比如目前各銀行紛紛競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)短期融資券市場(chǎng)，大家?guī)缀踉谝粋€(gè)起跑線上，區(qū)別的僅僅是定位和策略，但結(jié)果是一定要贏得客戶，要有一定的承銷規(guī)模；一旦步入成熟期,優(yōu)質(zhì)客戶全部發(fā)行完畢、市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻也降低（獲準(zhǔn)承銷商增加），這時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不再是承銷規(guī)模擴(kuò)張，而是品牌和其它要素資源，低成本經(jīng)營(yíng)有效性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略將上升到支配地位。第三，經(jīng)營(yíng)有效性的提高是有極限的。一旦各銀行大部分都已在生產(chǎn)可能性邊界上經(jīng)營(yíng)時(shí)，做到與眾不同并讓競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就上升到主導(dǎo)的地位。

從未來的發(fā)展趨勢(shì)看，投資銀行業(yè)務(wù)、金融衍生業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)中，占有越來越重要的地位，收入占比越來越高。盡管目前商業(yè)銀行由于法律法規(guī)的限制，在很多自主定價(jià)創(chuàng)新方面非常欠缺，但是應(yīng)有戰(zhàn)略眼光并計(jì)劃、有重點(diǎn)地選擇推出一些在我國(guó)發(fā)展條件已經(jīng)成熟、且迫切需要的避險(xiǎn)型和籌資型的金融衍生產(chǎn)品，并進(jìn)一步創(chuàng)新和豐富其他金融衍生產(chǎn)品，逐漸做到與國(guó)際接軌。這不僅是宏觀管理部門、理論界的職責(zé)，首當(dāng)其沖應(yīng)該是各商業(yè)銀行微觀操作層面的職責(zé)；也不僅僅是商業(yè)銀行改善收入結(jié)構(gòu)的需要，更是我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展成為國(guó)際性大銀行的必由之路。

5.3整合各種資源，樹立整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略（MarketingStrategy）包含三大要素：目標(biāo)市場(chǎng)；定位（競(jìng)爭(zhēng)策略）；營(yíng)銷組合。

5.3.1目標(biāo)市場(chǎng)

就是在特定時(shí)間里，商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)極力爭(zhēng)取的客戶群。目標(biāo)市場(chǎng)的選定可分為兩個(gè)步驟：

l其一為市場(chǎng)細(xì)分，即依據(jù)某些標(biāo)準(zhǔn)，將市場(chǎng)區(qū)分為不同且有意義、值得使用個(gè)別營(yíng)銷方案去努力爭(zhēng)取的客戶群；

l其二為目標(biāo)市場(chǎng)之選定，也就是評(píng)估、選擇并集中力量于本銀行資源稟賦最大、最能有效服務(wù)的客戶、產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)之中。

5.3.2定位（競(jìng)爭(zhēng)策略）

有了目標(biāo)市場(chǎng)，就要制定定位策略。定位是在潛在顧客的腦海中，創(chuàng)造出一個(gè)屬于商業(yè)銀行投資銀行品牌形象的獨(dú)特位置。成功的投資銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的整體作戰(zhàn)中，能夠?qū)ふ页鲆粋€(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)定位以區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者，并由這種差異化策略中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)空缺。定位可協(xié)助投資銀行發(fā)展出集中、高品質(zhì)和低成本的服務(wù)，而低成本和高品質(zhì)的服務(wù)就是投資銀行核心業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力的集中體現(xiàn)。以美國(guó)為例，投資銀行可區(qū)分為：

u超一流公司：規(guī)模、聲譽(yù)、主要市場(chǎng)的地位和客戶基礎(chǔ)都很杰出的投資銀行；

u一流公司：能提供全方位服務(wù)，但不具備超一流公司地位的大型投資銀行；

u次一流公司：以紐約為基地，向特殊機(jī)構(gòu)和小型企業(yè)提供服務(wù)；

u區(qū)域公司：紐約之外，服務(wù)于地區(qū)發(fā)行者的投資銀行

u專業(yè)公司：還有專門從事某一大型業(yè)務(wù)活動(dòng)的“精品店”；

u商人銀行：主要從事合并與收購(gòu)的資金籌措活動(dòng)。

我國(guó)投資銀行發(fā)展趨向，筆者以為很可能逐步分化為走向集團(tuán)化和國(guó)際化的大型金融集團(tuán)（以目前券商投行業(yè)務(wù)和商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的整合）以及漸趨組織化和專業(yè)化的中小商業(yè)銀行。

正如波特教授的競(jìng)爭(zhēng)策略的三種基本形式：整體成本的領(lǐng)導(dǎo)地位；差異化；集中式競(jìng)爭(zhēng)。成本的領(lǐng)導(dǎo)地位策略針對(duì)大眾化的服務(wù)，可籍由低成本、高效率、勤勉盡責(zé)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)高的市場(chǎng)占有率；差異策略針對(duì)小的市場(chǎng)，提供特色化同時(shí)價(jià)格昂貴的服務(wù)；集中式競(jìng)爭(zhēng)針對(duì)高度集中的市場(chǎng)空缺，對(duì)目標(biāo)顧客群作定位訴求。

競(jìng)爭(zhēng)策略是投資銀行所追求的目標(biāo)與在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展的方法及策略的組合。商業(yè)銀行在擬定投資銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，必須首先進(jìn)行SWOT分析。所謂SWOT，即Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（劣勢(shì)）、Opportunity（機(jī)會(huì)）、Threat（威脅）。一般地，投資銀行的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及價(jià)值觀（主要指商業(yè)銀行的主要領(lǐng)導(dǎo)人和其他必須推行競(jìng)爭(zhēng)策略的人員的個(gè)人動(dòng)機(jī)及需要），決定了投資銀行業(yè)務(wù)得以有效采用的競(jìng)爭(zhēng)策略的內(nèi)部界限。而外部界限則由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和社會(huì)期望所決定，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅界定了競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，并帶來相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和潛在報(bào)酬；社會(huì)期望則反映了加于商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的動(dòng)力，諸如政府政策、社會(huì)輿論等。一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略是否適當(dāng)，可以測(cè)試其擬議中的目標(biāo)與具體措施是否一致來加以判斷。

筆者以為商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位策略可包括市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略、市場(chǎng)追隨者策略、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略和市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略。不同的銀行應(yīng)根據(jù)自身稟賦的要素資源制訂完全有別與其它銀行的個(gè)性化策略。

5.3.2.1市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略

對(duì)于一些傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)規(guī)模較大，實(shí)力雄厚，占有較大市場(chǎng)份額，能控制和影響其他商業(yè)銀行行為的銀行，為了維護(hù)其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，投行業(yè)務(wù)應(yīng)該采取下列措施：

ü創(chuàng)新產(chǎn)品、工具多樣化，迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額；

ü利用銀行在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模、渠道等其它稟賦資源實(shí)施成本優(yōu)勢(shì)，維護(hù)和擴(kuò)張現(xiàn)有市場(chǎng)份額；

ü實(shí)施范圍擴(kuò)張戰(zhàn)略，擴(kuò)大市場(chǎng)總需求。

比如花旗銀行：藉著1997年與旅行者公司的合并，花旗真正成為了一個(gè)銀行金融百貨公司?；ㄆ爝€為自己定位，樹立品牌形象，在20世紀(jì)90年代的幾次品牌評(píng)比中，它名列金融業(yè)的榜首。同時(shí)，花旗還是行業(yè)內(nèi)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的典范，擁有分支機(jī)構(gòu)或分行。在海外市場(chǎng)，它做到將花旗的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與當(dāng)?shù)氐奈幕嘟Y(jié)合，注意花旗品牌形象的統(tǒng)一性的同時(shí)，又注入當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言文字?；ㄆ煦y行與旅行者公司的合并，更增強(qiáng)了它對(duì)21世紀(jì)行業(yè)持續(xù)至深的影響力。

花旗銀行成功地將自己定位為“全球銀行”和“全能銀行”，終于成為世界上最有競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力的國(guó)際銀行。如今，花旗銀行在中國(guó)的進(jìn)攻策略十分明顯。一方面，她選擇了參股中資銀行的方式，加速銀行的本地化進(jìn)程。2002年，花旗銀行入購(gòu)入上海浦發(fā)銀行5%的股權(quán)（2003年因浦發(fā)行增發(fā)被稀釋至4.6%），為爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣Y源提供了便利。同時(shí)，通過入股浦發(fā)銀行，花旗在一些產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域可以“假虢伐魏”，成功地繞過政策的紅燈，贏得比其它外資銀行更寶貴的時(shí)間。

5.3.2.2市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略

在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)上處于領(lǐng)導(dǎo)地位，但是因?yàn)榉N種原因在投資銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)暫時(shí)處于劣勢(shì)，但有向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的銀行和其它競(jìng)爭(zhēng)者銀行挑戰(zhàn)的實(shí)力，其策略有以下幾種：

ü直接進(jìn)攻戰(zhàn)略。通過人才、內(nèi)部組織、產(chǎn)品服務(wù)的調(diào)整和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新等，使客戶得到最大的滿足，從而向同一市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者和競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起進(jìn)攻。

ü“迂回”戰(zhàn)略。通過充分利用各種細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道來最大限度地推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)，以達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

合并戰(zhàn)略。通過和其他銀行的合并，利用優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)來進(jìn)一步壯大實(shí)力，擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，不斷提高其對(duì)主要市場(chǎng)的占有率。

5.3.2.3市場(chǎng)追隨者策略

對(duì)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中等資產(chǎn)規(guī)模、分支機(jī)構(gòu)數(shù)量又不多、市場(chǎng)反映能力不強(qiáng)、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力一般的商業(yè)銀行，很難有能力向投資銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者發(fā)起進(jìn)攻，而只能是追隨領(lǐng)先者。

ü完全追隨戰(zhàn)略。市場(chǎng)追隨者盡可能在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中模仿領(lǐng)先者。

ü有距離的追隨戰(zhàn)略。市場(chǎng)追隨者也可與領(lǐng)導(dǎo)者保持一段距離，即與領(lǐng)導(dǎo)者有差別，但又在主要市場(chǎng)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新、一般價(jià)格水平和分銷網(wǎng)點(diǎn)上追隨其后。

ü有選擇追隨戰(zhàn)略。市場(chǎng)追隨者在有顯著利潤(rùn)的領(lǐng)域追隨、模仿領(lǐng)導(dǎo)者，而在其他領(lǐng)域中保持自己的特色。也可根據(jù)不同需要調(diào)整自己的追隨步伐。

5.3.2.4市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略

對(duì)于那些資產(chǎn)規(guī)模較小，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較弱的小銀行所采取的戰(zhàn)略。這類銀行基于自身?xiàng)l件，往往避免同領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者的沖突，充分利用大銀行忽視和放棄的市場(chǎng)來開發(fā)新的金融產(chǎn)品和服務(wù)，起到“拾遺補(bǔ)缺”的作用。

ü服務(wù)于地區(qū)發(fā)行者的投資銀行，比如城市商業(yè)銀行、區(qū)域商業(yè)銀行

ü專門從事某一大型業(yè)務(wù)活動(dòng)的“精品店”；

ü不從事發(fā)行承銷，專門從事合并與收購(gòu)的資金籌措活動(dòng)。

商業(yè)銀行投資銀行市場(chǎng)定位策略是不能照搬和簡(jiǎn)單模仿的，必須要進(jìn)行深入細(xì)致的研究，當(dāng)然最后制訂的定位策略有可能和其它銀行的相似或者雷同，這時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)移到執(zhí)行、組織、行為、運(yùn)營(yíng)等，所以說商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略幾乎滲透到銀行的方方面面；同樣商業(yè)銀行在不同的時(shí)期有完全不同的市場(chǎng)定位策略，這些定位策略由于涉及到銀行經(jīng)營(yíng)的不同方面，所以它們之間并不矛盾，可以同時(shí)并存。定位越細(xì)，經(jīng)營(yíng)的規(guī)范性越強(qiáng)。

5.3.2.5處于剛剛起步的我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)目前定位的通用方法

u客戶定位法。這是目前各家銀行使用較多的一種定位策略，也是最現(xiàn)實(shí)和重要的定位方法。各銀行根據(jù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶資源的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)需求、個(gè)性偏好定位，可以快速與客戶達(dá)成一致。這種定位屬于原有市場(chǎng)的新產(chǎn)品推廣，因此要求銀行必須有較多的產(chǎn)品品種可提供，或者適用于開發(fā)創(chuàng)新成本低的某類產(chǎn)品。

u產(chǎn)品定位法。雖然銀行產(chǎn)品具有同質(zhì)性，但由于服務(wù)水平、人員素質(zhì)、銀行規(guī)模、開發(fā)和創(chuàng)新能力等因素的差異，銀行產(chǎn)品就有可能表現(xiàn)出質(zhì)量的不同。同時(shí)，在產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新中，由于各銀行的開發(fā)能力和客戶需求不同，開發(fā)出的產(chǎn)品功能也就必然會(huì)有差異。抓住產(chǎn)品屬性中的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位，可以節(jié)省成本，提高收益。

u形象定位法。這是銀行的一種整體定位。根據(jù)銀行的特點(diǎn)，區(qū)別于其他金融機(jī)構(gòu)而設(shè)計(jì)自身形象，力圖通過這種形象獲取大眾的注意力。如花旗銀行的形象定位在“創(chuàng)新”上，招商銀行定位在“高科技”上，廣東發(fā)展銀行定位在“真情服務(wù)”上。這些不同形式的形象定位，使銀行的形象突出表現(xiàn)某一屬性，在大眾的心目中會(huì)產(chǎn)生較為強(qiáng)烈的印象效果。

u利益定位法。這種定位要顧及兩個(gè)方面的利益，一是銀行強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以給客戶帶來較大的收益，吸引客戶使用該行的產(chǎn)品。另一方面，要考慮到銀行的當(dāng)期收入和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。是一種真正“雙贏”的定位。在這種定位思想指導(dǎo)下，銀行要適當(dāng)降低定價(jià)，通過量的突破實(shí)現(xiàn)自身利益的增加。

u針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位法。這是銀行的一種競(jìng)爭(zhēng)策略。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要認(rèn)真加以分析，多作對(duì)比宣傳，選擇對(duì)方的弱勢(shì)確定自己的定位。如在與實(shí)力和規(guī)模較小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，可定位在價(jià)格戰(zhàn)略上，用降低產(chǎn)品價(jià)格的辦法使對(duì)方放棄市場(chǎng)。如果面臨實(shí)力較強(qiáng)、規(guī)模較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以定位在業(yè)務(wù)處理的快捷、方便，定位在服務(wù)水平方面。

5.3.3營(yíng)銷企劃

確定了目標(biāo)市場(chǎng)與定位后，可以據(jù)此制訂商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷企劃，即構(gòu)筑商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

5.3.3.1商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷是SPM策略的綜合運(yùn)用

üS即推銷Selling，取決于商業(yè)銀行投資銀行項(xiàng)目經(jīng)理的能力；

üP即促銷Promotion，除人力推銷外，還依賴于廣告、公關(guān)等促銷手段；

üM即營(yíng)銷Marketing，產(chǎn)品和服務(wù)系根據(jù)市場(chǎng)（顧客）的需要而定，亦即采用調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、營(yíng)銷策略企劃、制定計(jì)劃和控制措施等技術(shù)，來引導(dǎo)、開拓、擴(kuò)大和滿足社會(huì)各界對(duì)投資銀行服務(wù)的需求，進(jìn)而達(dá)到商業(yè)銀行整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)乃至發(fā)展目標(biāo)。

全球金融市場(chǎng)的發(fā)展使得單一依賴推銷或促銷導(dǎo)向觀念的投資銀行已很難立足，只有順應(yīng)市場(chǎng)變化，才能獲得顧客青睞，最終得以長(zhǎng)足發(fā)展。當(dāng)然，營(yíng)銷導(dǎo)向并非是指推銷和促銷已無作用，而是這二者已包含在營(yíng)銷計(jì)劃之中。換言之，在商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的SPM策略里，S--戰(zhàn)斗行為，P--戰(zhàn)術(shù)支援，M--戰(zhàn)略規(guī)劃。

5.3.3.2營(yíng)銷管理

在構(gòu)筑商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系里，營(yíng)銷管理顯得異常重要--把管理技術(shù)（包含組織、分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制）應(yīng)用到投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)中的過程。營(yíng)銷管理過程包括擬訂投行營(yíng)銷企劃（營(yíng)銷策略規(guī)劃與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)企劃，營(yíng)銷研究與營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)）、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)（營(yíng)銷環(huán)境，市場(chǎng)特征）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（衡量與預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品或服務(wù)定位）、發(fā)展?fàn)I銷組合（金融產(chǎn)品或服務(wù)企劃、設(shè)計(jì)與開發(fā)，定價(jià)，推廣，營(yíng)銷通路）、執(zhí)行和控制營(yíng)銷成果（擬訂競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略，執(zhí)行、組織并控制營(yíng)銷成果）。在營(yíng)銷管理諸活動(dòng)中，營(yíng)銷企劃居于核心地位，主要包括營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷定位、營(yíng)銷策略及一定時(shí)期的短期營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)企劃等。

5.3.3.3營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略屬于營(yíng)銷管理范疇。筆者之所以單獨(dú)闡述主要是因?yàn)閷?duì)于我國(guó)商業(yè)銀行而言投資銀行業(yè)務(wù)剛剛開始，要特別重視營(yíng)銷理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略等認(rèn)識(shí)問題。同任何其他商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)活動(dòng)一樣，洞悉顧客價(jià)值觀，以長(zhǎng)久地贏得顧客，也必須是商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)孜孜以求的目標(biāo)。作為提供籌資和理財(cái)功能，以承銷各類證券和提供策略性服務(wù)（包括債務(wù)重組、合并及收購(gòu)活動(dòng)、其它咨詢服務(wù)等）為主要業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)，其市場(chǎng)營(yíng)銷既要遵循一切商業(yè)營(yíng)銷的固有規(guī)律，又具有自身鮮明的特點(diǎn)。目前，在政策允許的范圍內(nèi)開展投資銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)在各商業(yè)銀行中形成共識(shí)，各家商業(yè)銀行都把投資銀行業(yè)務(wù)作為今后業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向，并在短期融資券、受托企業(yè)年金、基金托管、受托理財(cái)?shù)韧顿Y銀行業(yè)務(wù)上取得了一定經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。筆者以為，未來商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷，應(yīng)在考慮自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)從以下五個(gè)“戰(zhàn)略”上實(shí)現(xiàn)突破：

5.3.3.3.1依托自身優(yōu)勢(shì)，在發(fā)展規(guī)劃上實(shí)施“長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略”

ü世界銀行混業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)下，我國(guó)商業(yè)銀行不可能始終固守“分業(yè)經(jīng)營(yíng)”的模式。因此，我國(guó)商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)，即商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是今后我國(guó)商業(yè)銀行的最終發(fā)展方向；

ü我國(guó)商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)還處于剛剛起步階段，在業(yè)務(wù)運(yùn)行和市場(chǎng)開發(fā)能力等方面與外資銀行相比還存在相當(dāng)大的差距；

ü隨著我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展加快，投資銀行業(yè)務(wù)今后的市場(chǎng)潛力非常大，商業(yè)銀行如果不盡快發(fā)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，那么這塊市場(chǎng)份額將被外資銀行和其他金融機(jī)構(gòu)所占領(lǐng)，這將直接影響國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)份額。

因此，商業(yè)銀行應(yīng)高度重視投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作，在投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃上，要樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，制定適合本行實(shí)際的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。要充分利用在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過程中形成的資金實(shí)力、客戶資源、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、對(duì)外信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，積極開展融資、并購(gòu)、顧問等投資銀行業(yè)務(wù)，在為客戶提供全方位金融服務(wù)的同時(shí)，不斷增強(qiáng)自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

5.3.3.3.2樹立整體營(yíng)銷策略觀

我國(guó)商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)必須要突破原有的內(nèi)部各部門分割的狀態(tài)，以“大投行”的組織架構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行整合，發(fā)揮整體資源優(yōu)勢(shì)；同時(shí)必須針對(duì)不同客戶的具體情況及客戶不同時(shí)期的具體融資需求，提供個(gè)性化、多元化、全方位的融資服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的整合。整體營(yíng)銷涵蓋了兩大要素：

u整體營(yíng)銷要求商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷應(yīng)統(tǒng)一集中管理，在業(yè)務(wù)管理上實(shí)施“集團(tuán)戰(zhàn)略”?？傂懈鞑块T及其分支行皆應(yīng)密切配合總行營(yíng)銷部門，采取一致行動(dòng)以爭(zhēng)取顧客。換言之，對(duì)于商業(yè)銀行的各個(gè)部門，如公司業(yè)務(wù)、市場(chǎng)交易（資金資本）、國(guó)際業(yè)務(wù)、研發(fā)、資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)等，均須認(rèn)清他們所采取的每一行動(dòng)——而不只是投資銀行部人員的行動(dòng)，都與公司爭(zhēng)取及留住顧客的能力密切相關(guān)。因而，構(gòu)筑起投資銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，既應(yīng)兼顧整體營(yíng)銷、鞏固顧客關(guān)系的需要，又要符合內(nèi)部防火墻機(jī)制的要求。筆者建議：

²對(duì)投資銀行業(yè)務(wù)要集中統(tǒng)一規(guī)口管理，由總行成立專門部門負(fù)責(zé)或協(xié)調(diào)全行的投資銀行業(yè)務(wù)，在經(jīng)濟(jì)情況較好或條件成熟的地區(qū)，建立投資銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，形成上下連動(dòng)，統(tǒng)籌兼顧的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

²具有附屬投資銀行機(jī)構(gòu)的商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)與附屬投資銀行機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，通過為客戶提供全方位的金融服務(wù)，爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)高端客戶，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

²商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)注意在營(yíng)銷客戶、經(jīng)濟(jì)效益和資產(chǎn)保全等方面實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)并重，尤其是對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務(wù)要實(shí)行交叉營(yíng)銷，形成投資銀行業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展的良好局面。

u整體營(yíng)銷還要求在營(yíng)銷機(jī)能內(nèi)，應(yīng)明智地尋求產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、推廣（Promotion）和配銷通路（Place）等四P策略因素的配合和協(xié)調(diào)，與顧客建立堅(jiān)強(qiáng)的交易關(guān)系。投資銀行作為高度藝術(shù)化和高度智能化的活動(dòng)，其提供的籌資服務(wù)須滿足顧客個(gè)性化和特色化的要求，同時(shí)最大限度地降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和籌資成本，這是投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品品質(zhì)的基本要求；投資銀行不斷的金融創(chuàng)新和在長(zhǎng)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)中形成的良好口碑，增加了與顧客討價(jià)還價(jià)的能力；投資銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，決定了它的配銷通路主要采用與顧客直接建立聯(lián)系的方式；推廣作為營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)和品質(zhì)、通路、價(jià)格相一致。一個(gè)營(yíng)銷導(dǎo)向的投資銀行，必須發(fā)展出有效措施，以協(xié)調(diào)各種能夠影響顧客的力量，最終培養(yǎng)起既滿意又忠實(shí)于公司的客戶群。

5.3.3.3.3以客戶為中心，在拓展業(yè)務(wù)上實(shí)施“多元化戰(zhàn)略”

商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷應(yīng)堅(jiān)持“以客戶為中心”，針對(duì)不同客戶的需求，開發(fā)多元化、個(gè)性化、系統(tǒng)化的投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為客戶設(shè)計(jì)全方位的金融服務(wù)解決方案。要突破傳統(tǒng)的存貸款觀念，在為客戶融資的基礎(chǔ)上，通過提供項(xiàng)目融資、委托理財(cái)、投資咨詢、資產(chǎn)管理、金融創(chuàng)新等投資銀行業(yè)務(wù)，對(duì)客戶實(shí)施多元化營(yíng)銷策略。

5.3.3.3.4樹立個(gè)性化觀念，在實(shí)際運(yùn)作中實(shí)施“品牌戰(zhàn)略”

目前，各家金融機(jī)構(gòu)都在瞄準(zhǔn)投資銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，如果要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位，商業(yè)銀行必須要樹立具有自身特色的品牌，這是開展投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的“重中之重”。目前，各家商業(yè)銀行都根據(jù)各自在不同領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，在開展投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)有所側(cè)重。例如，中行在項(xiàng)目融資、出口信貸、融資安排等方面有明顯的優(yōu)勢(shì)；建行在大中型投資項(xiàng)目評(píng)估、項(xiàng)目投融資的管理和運(yùn)作占有優(yōu)勢(shì)；光大銀行因?yàn)橹匾曇虼嗽谄髽I(yè)短期融資券承銷業(yè)務(wù)中成效豐厚。

筆者以為未來面臨國(guó)內(nèi)同行和國(guó)際銀行，各家商業(yè)銀行都要根據(jù)自身稟賦的資源優(yōu)勢(shì)，注意樹立“品牌意識(shí)”，突出自己的特色優(yōu)勢(shì)，在某些投資銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)域中突出各自的“品牌形象”，并在此基礎(chǔ)上提供相關(guān)的“一條龍”金融服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)搶占市場(chǎng)份額，創(chuàng)建具有本行特色的投資銀行業(yè)務(wù)品牌的目標(biāo)。