商業銀行個人理財業務探究（3篇）范文
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摘要：
近些年來，我國城市經濟與日進步，人們的物質財富有了很大的提升，居民手中閑置的財富也日益漸長，這就需要商業銀行的發展來滿足我國居民的個人理財需求，但是我國商業銀行起步較晚，個人理財這一模塊的業務發展較為滯后，這其中有很多的問題。本文主要從分析這些問題出發，探尋解決問題的對策，為銀行這一模塊的業務的拓展探索新路徑。
關鍵詞：
城市；商業銀行；個人理財業務；路徑拓展
社會日益進步，經濟與日發展，大家對于理財的意識正在不斷的蘇醒，并與日增強，而各大商業銀行也在積極拓展自己的業務，不斷發展相關業務及一系列產品，以實現人們不斷增長的理財需要。但是我國這一領域起步晚，發展慢，在個人理財的產品上做得還不到位，傳統的銀行儲蓄業務也在某種意義上限制了其個人理財這一業務的有效拓展。
一、城市商業銀行個人理財業務的現狀
個人理財業務，它通常指的是商業銀行通過利用相關的專業知識、先進的技術以及良好的資金信用，在充分衡量客戶的風險承受能力和商妥的理財目標為保證的基礎上，向客戶提供相關的金融服務，來使客戶的財務實現保值和增值的一種金融業務。雖然該行業在我國還屬于新興行業，但是其前景早就被金融投資者看作是不可估量的，市場廣闊，所以各大商業銀行也就把拓展個人理財業務當作是在同行業競爭的有利武器。而從客戶的角度來看，閑置的資金能夠得到充分的利用，只保值的銀行儲蓄無法滿足廣大的消費者，資金投資既能保值增值且承擔較小的風險的理財產品廣受歡迎。而且，多數人們在進行投資之時，通常會進行對比，所謂“貨比三家”就是這樣，選擇合適的或者是具有較大競爭優勢的商業銀行、理財師幫助自己進行投資。就目前經濟市場上的商業銀行提供的個人理財業務來看，為了滿足人們多元化的投資需求，個人理財產品實現了一定程度的進步，理財規模日益增大，產品的種類也與日增多。例如，在發展初期只是單一的產品，而如今有外匯理財、證券交易、黃金投資、房產投資、信托產品等多種投資產品，以方便顧客不同的需求和選擇。但是商業銀行在實施這一業務拓展的時候，既要符合銀行方面的政策，“按部就班”地發展，又要開拓出有自己特色的個人理財產品，只有這樣才能在競爭中利用既合法合規，又有自己特色的優勢贏得消費者的青睞。
二、城市商業銀行個人理財業務拓展的困境
拓展個人理財這一模塊的業務是商業銀行實現長足進步的必要條件，在當今社會金融投資行業激烈地競爭中，各個銀行的個人理財業務在具體的實施過程中顯現出了某些不容小覷的問題，只有解決這些問題，才能更好發展。
1.個人理財專業人員素質較低
在專業的人才隊伍建設方面，城市商業銀行發展相對滯后。眾所周知，在金融理財行業，金融服務對于專業人才的要求是極其高的，不僅需要掌握專業的金融知識，而且還要熟悉銀行業務的管理、掌握營銷服務的技巧以及涉獵保險、證券、信托等相關領域的知識，同時還要有良好的心理素質和道德品質。專業的理財人員還應該通過國家認定的從業人員資格考試，以及本行的考核，只有符合條件的人員才能從事。但就目前我國城市商業銀行對理財人員的配備來說，專業人員的素質較低，不僅相關專業的重要知識不足，而且管理能力也相對較弱。這和一些商業銀行缺乏有效地管理相關，銀行沒有建立自己的用人制度，對相關的法律法規以及監管等的忽視，使理財人員在銷售行為上出現不規范，在推介新產品的時候對風險性的解釋不到位。在有些銀行，理財人員沒有正確認識自己的職務，而是一味地推銷理財產品，把自己的業務能力和推銷的數量掛鉤，不能夠從專業的角度實現客戶的需要。
2.個人理財產品缺乏創新
個人理財業務的拓展彰顯了一個銀行的發展力以及社會競爭力，所以個人理財業務必須受到充分的重視，而要想理財業務得到良好發展，就要在理財產品上做文章。就當前市場上已有的個人理財產品來說，主要是單一的產品或幾種產品簡單地組合的模式，相關的服務也主要側重在業務的咨詢、代銷上，只是簡單的把投資建議簡單的介紹給客戶，而不能根據客戶自身的實際需求制定差異化的方案。此外，由于產品的種類比較單一，沒有特備新穎人性化的業務，既不能實現廣大消費者多元化的理財愿望，又嚴重的阻礙了這一業務的進步與發展。另外商業銀行提供的個人理財產品因為缺乏創新而不能避免“同質化”的現象，這就導致了一些消費者選擇投資機構時的隨意性，因為選擇哪家商業銀行效果都是一樣的。
3.城市商業銀行個人理財產品的宣傳力度小
我們身處在新媒體時代，大部分人獲取消息的渠道和方式正在由當初的口口相傳到現在的廣告、傳單等，好的產品也需要推廣和宣傳，“酒香也怕巷子深”。在日常生活中，我們更多地是看到國有商業銀行對理財業務的大肆宣傳，各大銀行為了“瓜分”市場上的資金投資額，都在不斷加大宣傳力度，所以他們的個人理財業務大部分人都有了解，而當下不少有關的銀行在其個人理財這一重要業務的宣傳上，卻是力度不足，這就容易產生“酒香也無人知”的尷尬局面。
4.個人理財產品的風險防范和監管不到位
個人理財產品有一定的風險，包括操作風險、信用風險以及其它的諸多風險等等，城市商業銀行在風險的管理上，由于經驗不足，缺乏先進的管理技術和工具，少數銀行甚至還漠視存在的風險。與此同時，對理財業務進行有效監管也是不容小覷的，而許多城市商業銀行往往缺乏對理財資金的監管，不能夠從真正意義上對理財產品有一個清晰的認識，重視程度不夠。
三、城市商業銀行個人理財業務拓展的路徑
城市商業銀行在個人理財業務拓展中的問題較為突出，今后如何拓展以及該如何跳出現在的瓶頸期，走出困境已經成為金融投資者關注的焦點。
1.提升理財人員素質，加大專業人才隊伍建設
城市商業銀行如果想要拓展其個人理財這一模塊的業務，要想在不斷的競爭中取得先機，首先要做的就是把握住人才，要提升理財人員的專業素質，加快對專業人才隊伍地建設。隨著金融行業的發展，個人理財業務也不斷趨于完善，這就要求相關人員的綜合素質跟得上變化，理財人員的培訓與再培訓成為一種必要，所以城市商業銀行要針對專門的理財人員提供完善的學習進修的途徑。另外，城市商業銀行還可以采用引進人才的方式來擴充自身的人才建設，這不僅加強了業務的對口性，而且還能為銀行注入新鮮的血液，增加人才的遠期效能。
2.加快理財產品類型的研發，重視品牌建設
創新，是一個企業不竭的動力，商業銀行要想在其個人理財這一模塊的業務渠道拓展上有所建樹，就必須要學會創新。首先，要加快理財產品類型的研發，針對不同的客戶的不一樣的需求，為其打造適合他們自身需求的產品，在這種“私人訂制”的過程中，不斷開發新的產品類型；其次，商業銀行要對自身品牌的建設給予高度的重視，要避免“同質化”的產品，要在發展過程中積極塑造和維護自己的理財品牌，使品牌逐漸成為自身的招牌和特有的競爭力，為銀行積累更多的人脈，募集更多的資金。
3.加大個人理財產品的宣傳力度
“酒香不怕巷子深”的這個傳統的營銷時代早已遠去了，商業銀行的個人理財業務要想得到長足的進步，就必須加大宣傳力度，在宣傳上多投資，擴大其有關業務品牌的影響力。可以利用媒體廣告、實體廣告、公益講座等形式，來宣傳本行具體業務存在的優勢，讓更多的人可以通過簡單的方式了解到本行業務。同時，也可以建設網絡信息服務平臺，在宣傳理財產品和品牌的同時，能為廣大客戶提供更便利的服務。
4.加強風險防范和監督管理
首先，商業銀行應加強自身的風險防范意識，提升自身的風險預測能力，建立健全風險管理體系，采用先機的管理技術和工具，組建專業的風險預測、管理小組，從宏觀上把握理財業務的風險。其次，銀行還要提升自身的監督和管理水平，強化管理能力，對監管范圍的業務和產品，一定要做到遵法守紀，發現存在問題，一定要及時制止并改正，加快完善管理機制。
參考文獻：
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作者:張纓 單位:徽商銀行淮南分行
第二篇：商業銀行個人理財業務發展探析
摘要：
我國的商業銀行個人理財業務起步比較晚，因此和發達國家相比存在著很大的差距。為了不斷提高商業銀行個人理財業務的競爭力，縮小和發達國家之間的差距，我國必須要對發展滯后的原因進行分析。本文主要介紹了目前我國商業銀行個人業務發展的現狀，提出了促進我國商業銀行個人業務發展的措施，旨在不斷促進我國商業銀行個人理財業務的發展。
關鍵詞：
商業銀行；個人理財；業務發展
一、引言
近年來，隨著我國經濟的不斷發展，我國商業銀行也在不斷發展，個人理財業務也得到了一定的發展，但是和發達的國家相比，我國的商業銀行個人理財業務的發展還相對比較滯后，存在著業務規模小、品種少以及層次比較低等特點，大多數個人理財產品都不夠創新，沒有建立品牌個人產品。針對這些問題，商業銀行必須采取有效的應對措施，不斷借鑒國外成功的經驗來促進我國商業銀行個人理財業務的發展。
二、我國商業銀行個人理財業務發展現狀
（一）規模小、品種少
近年來，雖然我國商業銀行的個人理財業務得到了一定的發展，銀行推出的個人理財產品的數量在不斷增多，人們對個人理財也更加重視，個人理財產品的銷售額也在不斷增多。但是，從整體上來看，我國商業銀行個人理財業務的發展還停留在比較落后的階段，和世界平均水平存在著一定的差距。目前商業銀行個人理財業務具有規模小和品種少的特點，從商業銀行的業務收入來看，中間業務的收入比重非常低，個人理財的收入更低，占商業銀行收入的比重不到10%，而發達國家的商業銀行個人理財產品的收入比重占總經營收入的50%左右。此外，雖然商業銀行的中間業務品種有200多種，但是運用于實際中的數量卻非常少，個人理財品種更少。國外的個人理財產品的數量眾多，產品呈現多樣化的形式，個人理財的業務范圍非常廣。
（二）個人理財業務的層次低
和發達國家相比，我國商業銀行的個人理財業務的層次比較低，很多銀行提供的個人理財業務都比較簡單，技術含量非常低，例如代付代收、、轉賬等。近年來，雖然越來越多的銀行都提供了保險、信托和證券等可以真正讓客戶增值的理財服務，但是受到人們思想上的不重視，很多人都還沒有認識理財的重要性，對于這些可以真正讓自己增值收益的綜合性理財服務反而不夠信服，購買個人理財產品的人數比較少，和發達國家相比存在著非常大的差距。商業銀行的個人理財業務層次比較低，主要是缺少對個人理財重要性的宣傳，因此真正購買的人數比較少。
（三）理財產品不夠創新，缺乏品牌優勢
目前，很多商業銀行都推出來自己的理財產品，很多銀行都開辦了包括個人外匯買賣、電子銀行服務、理財咨詢、保管業務以及個人消費貸款，例如中國銀行開展了電力銀行服務、代客境外理財、匯聚寶和期權寶等，建設銀行開通了利得盈、基金買賣等，但是這些理財產品都不是銀行自主開發的，大多數都是國外一些銀行個人理財產品的翻版，是將國外的個人理財產品照搬到我國的商業銀行中。因此，我國商業銀行的個人理財產品的創新力度不夠，缺乏創新，很多產品都是國外的翻版，銀行沒有創立自己的個人理財品牌產品，缺乏品牌優勢，很難在眾多的個人理財產品中脫穎而出。商業銀行的個人理財產品并沒有按照我國市場的客戶實際需求來進行設計和開發，因此沒有形成核心競爭力，導致理財產品沒有競爭優勢。
三、促進我國商業銀行個人理財業務發展的有效措施
（一）對目標市場進行細分，準確進行市場定位
推出個人理財產品時，應該根據市場的實際需求來設計和開發個人理財產品，最終打造出符合我國市場需求的理財產品。成功的個人理財業務在開展過程中，首先應該對市場進行細分，了解市場的需求，然后對自身進行準確的市場定位，針對不同需求的客戶開發針對性的個人理財產品和，只有這樣，開發出來的個人理財產品才有自身對應的目標客戶群，在發展個人理財業務時也更具針對性，因為目標客戶是固定的，不需要和以往一樣盲目的向客戶推薦理財產品，提高理財產品營銷的成功率。商業銀行在推出一款理財產品時，首先應該準確的定位目標客戶，定位準確之后再開展全面的顧問服務，不僅可以成功營銷理財產品，還能夠提升自身的品牌形象。
（二）打造個人理財品牌，突出品牌優勢
很多商業銀行的個人理財產品最終被人們熟知，首先都是一個品牌被人們熟知，突出品牌優勢，以品牌產品帶動整個個人理財業務的發展。從發達國家的經驗來看，很多商業銀行首先都是要準確定位，找準目標客戶，在此基礎上不斷打造自身的個人理財品牌，通過個人理財品牌吸引優質的客戶，大大擴展了銀行的客戶資源。個人化服務是個人理財的核心理念，對于個人理財來說，人在不同的階段理財的目標是不一樣的，因此，對于不同年齡階段和不同類型的客戶，對其進行個性化的服務是非常必要的。在企業的發展中，品牌發揮著非常重要的作用，在商業銀行中也是一樣，銀行自有推出來品牌個人理財產品，才能真正被人們知曉，并取得人們的認同。商業銀行是非常特殊的行業，更應該樹立良好的品牌形象，通過樹立良好的品牌形象來促進銀行的發展，針對客戶的實際情況進行個性化的服務，最終促進商業銀行個人理財業務的發展。
（三）加強對個人理財產品業務的創新
創新力度不夠是制約著我國商業銀行個人理財業務發展的一個重要因素，因此，要想促進我國商業銀行個人理財業務的發展，進行創新勢在必行，由于缺乏創新，導致商業銀行推出的個人理財產品統一而簡單，不能滿足市場客戶的多樣化需求。商業銀行在創新個人理財產品的過程中，首先在設計產品和提供服務時都不能一味的模仿別人，要根據市場的調研結果開發具有特色的產品。這樣才能保證開發的產品都有目標客戶，有固定的客戶群體。為了保證產品的適用性，進行準確市場定位是非常重要的，因此需要細分客戶，根據客戶的風險偏好、年齡和收入等制定理財產品，滿足不同客戶的實際需求。最后，理財產品一定要含有一定的技術含量，要真正能為客戶帶來增值收益。
四、結語
我國商業銀行個人理財業務比較滯后，主要是由于我國很多個人理財產品都是國外個人理財產品的翻版，并不適應于我國的市場。針對這種情況，商業銀行應該對個人理財的目標市場進行細分，準確進行市場定位，打造個人理財品牌，突出品牌優勢，加強對個人理財產品業務的創新，不能一味模仿。
參考文獻：
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[4]林琳.我國商業銀行個人理財業務發展研究[D].大連海事大學，2014.
作者:屈建軍 單位:中國建設銀行股份有限公司烏海解放路支行
第三篇：商業銀行個人理財業務問題與策略
摘要：
隨著我國市場經濟高速發展，城鄉居民可支配收入日漸增加，人們對個人理財日益青睞。商業銀行憑借市場主體優勢成為理財產品的主要發行和銷售渠道，呈現產品規模不斷擴大、產品種類日漸豐富、產品期限多樣化的趨勢。但是也存在專業理財人員匱乏、服務意識差、營銷宣傳水平較弱、市場格局不健全和產品雷同等問題。此外信托產品還容易引發潛在風險。對此，商業銀行應當進一步深化市場細分、加強員工素質培訓，加強市場監管、規范理財市場，通過合理的營銷增強產品透明度，并通過售后服務的完善提供服務質量。
關鍵詞：
商業銀行；個人理財；理財產品
近三十年來，人們可支配收入逐漸增多，人們對個人理財業務產生需求，個人理財業務和服務業成為銀行業務中除了存貸款業務以外另一重要的市場領域。雖然各商業銀行為了滿足用戶的理財需求提供了個性化、全面基礎的服務，但是要想在日益激烈的個人理財業務市場競爭中取得勝利，僅靠熱情和努力似乎稍顯單薄，商業銀行在個人理財業務中仍不成熟，存在著產品結構不合理、客戶服務不到位等一系列的問題，因此，對商業銀行個人理財業務所面臨的問題進行梳理，進而根據問題提出相應的解決方法與對策，對促進我國商業銀行個人理財業務的發展，提高我國商業銀行的國際競爭力具有重要的意義和作用。
1商業銀行個人理財業務發展背景
個人理財業務，又稱財富管理業務，是目前發達國家商業銀行利潤的重要來源之一[1]。國際上成熟的理財服務是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程[2]。而我國銀行仍以貸款為主營業務，主要利潤來源貸款的利差，這無疑使我國商業銀行在國際上毫無競爭力。自出現金融市場和金融交易以來，人們所持有的資本就會傾向于尋找高增值、高回報的資本運作方式。個人理財源于美國，在美國財富急劇積累的背景下，當時的社會精英主要采取了資產管理和投資理財這樣的財富創造方式。隨著經濟不斷發展，美國以及其他發達國家對個人理財業務進行了相應的改革，投資理財逐漸從某一領域單一的理財業務擴展到各個領域的多種資產的管理。隨著人們收入的增加，理財已經不再是持有大量富余資產的富人們的事情，普通群眾也可以利用不同的理財產品和理財方式來打理自己的資產。在發達國家，這種理財業務已經逐漸成熟，商業銀行不僅僅可以為個人客戶提供不同理財目的和風險程度的理財產品，還會根據其自身經濟特點提供最恰當的理財建議。我國的個人理財業務起步較晚，這與我國建國以后長期實行計劃經濟有關，同時也與我國在國際經濟等方面的交流上采取限制政策有關。我國雖然還未能夠形成完善的理財市場，但是，這種個性化服務趨勢正在逐步推廣，人們在精心挑選和管理理財產品后往往也能夠獲得資本投資回報。
2國內商業銀行個人理財業務現狀
2.1取得的成績
2.1.1產品規模不斷擴大，產品種類不斷豐富
國內的商業銀行如今已經基本建立起了個人理財產品市場格局，大多數銀行都推出了類似的產品服務，并且產品規模在不斷增加[3]。在產品種類方面，各商業銀行根據實際發展需求相繼推出了不同風險等級的理財產品，產品設計不論是從結構設計方面還是從產品掛鉤的對象都越來越多樣化和復雜化，產品涉及到了匯率、指數、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產等多方面[4]。同時商業銀行也在為涉足保險行業做準備，對資產進行全方位的管理奠定基礎。
2.1.2產品期限呈多樣化趨勢
經歷了2008年的金融危機之后，投資者的風險偏好產生了一定的變化，產品的期限縮短成了影響2009年之后理財產品的重要因素之一。同時伴隨著經濟的恢復發展，投資者需求的多樣性，理財產品的期限也在呈現多樣化趨勢。
2.1.3進行了初步的市場細分，滿足客戶需求
目前國內的商業銀行已經能夠根據不同的客戶群體進行相應的市場細分，按照客戶手持資金狀況對客戶進行等級分類，針對不同的客戶風險偏好，為其量身定做適合的理財產品，提供滿足客戶需求的理財方案和理財建議，滿足不同層次的客戶需求[5]。
2.2目前存在的常見問題
2.2.1專業理財人員匱乏，服務意識差
商業銀行個人理財業務是一項對理財規劃師提出高素質要求的綜合性業務，它具有政策性強、涉及面廣、服務要求高的特性[6]。一個合格的理財師是熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，又兼具實踐操作經驗和組織協調能力的專業性人才。擁有多少CFP(CertificationFinancialPlanner:金融理財師）人才是國際上通用的衡量一家商業銀行個人理財策劃服務水平的重要標準[7]。由于我國個人理財業務起步晚，再加上長期實行分業經營狀況使得我國優秀的個人理財師非常稀缺，從而限制了我國商業銀行個人理財業務的發展。正是由于專業理財人員的匱乏，導致理財業務服務意識和服務質量參差不齊。許多服務人員沒能掌握專業的理財知識，無法對客戶提供專業到位的服務，使得客戶對理財產品一知半解，產生了許多服務糾紛。
2.2.2信托產品較易引發潛在風險
信托產品近幾年幾乎發展成為銀行專用的資金通道，常常作為規避銀監會管制而流向實體項目資金的手段。其中，信托公司受銀行委托發現理財產品，而項目由銀行負責銷售，其中不少項目的資金實際上是用于支持近幾年產能過剩和國家宏觀調控中政策偏冷的行業，例如煤炭、鋼鐵等。然而此類信托產品風險大，一旦宏觀經濟下滑將導致嚴重的損失。這種行為正體現出了我國目前商業銀行的不規范和不健康發展，其單純為了營業利潤而為投資者和實體經濟都注入了較高風險。
2.2.3營銷宣傳水平較弱
營銷與宣傳是我國商業銀行的最大弱勢。在商業銀行的業務中，個人理財業務雖然近年來有所發展，但仍存在邊緣化的現象。在營銷手段方面，雖然互聯網金融目前得以應用，但是很多銀行仍采取發放理財產品的小冊子或宣傳紙為主要的推廣方式，加之專業理財人員的匱乏使客戶不能夠對產品進行深入了解。這種主動營銷意識的薄弱直接導致理財業務未能成為銀行具有競爭優勢的主板業務之一，優越的客戶資源不僅僅未能聚集在銀行個人理財業務中，而且很可能會從銀行客戶群中流失。
2.2.4市場格局不健全，產品雷同
商業銀行個人理財產品設計未能形成創新的市場化格局是我國商業銀行個人理財業務存在的又一明顯的問題之一，從理財業務的范圍到產品的服務上，大多數銀行都處于同一水平上，產品操作方式類似、收益水平類似、投資門檻類似，就連其針對的客戶群體也并未出現較大的區別。
3商業銀行個人理財業務優化的對策
3.1提升業務人員專業素質，提高服務質量
商業銀行應當增強自身理財業務人員的專業素質，對員工的經營水平和業務推廣水平也做相應的培訓和提高，增強個人理財業務對市場和客戶群的吸引力。在整體宣傳中，理財觀念和文化不僅僅需要銀行的公關和營銷，同樣需要理財師親力親為，使市場中的理財產品能夠更加親民的被客戶了解和接受。理財業務人員提供的合理健全服務應當延伸至理財協議及相關文件簽署后，做好售后維護，及時為客戶寄送理財明細，使得客戶能夠第一時間了解自己的資產負債、投資收益及風險狀況。
3.2增強產品透明度,降低產品潛在風險
3.2.1建立信息披露制度，增強產品透明度
目前國內商業銀行在推廣個人理財業務尤其是信托產品時還存在很多亂象，存在著夸大利潤，對風險采取躲避的現象，使消費者無法全面了解產品，導致公眾對個人業務存在偏見。因此,銀行也應當盡職進行信息披露，例如將理財產品按時間周期，定期公布投資報告，報告應當從相關投資標的、市場報價、預期收益、主要風險等等都進行揭示，使投資者更加清晰的了解自身投資內容，以便雙方的交易更加圓滿。
3.2.2加強監管，建立健全風險管理體系，規范理財市場
市場監管體系不健全，個人理財業務勢必在實體金融中存在嚴重的風險，因此加強對此業務的合理監管，引導個人理財業務健康有序發展。國家應該出臺相關的法律法規為金融市場的發展提供良好的制度保障，并且在監管上加強突擊檢查，金融機構要做好內部監管[8]。此外，個人理財業務的收益水平要高于普通的存款，導致其投資運作風險也隨之增大。因此，商業銀行在開展投資理財產品的同時，也需要對其理財產品的運作風險進行良好的把控，這樣才能夠合理穩妥的將風險控制在可控范圍內。因此，銀行應建立全面的風險管理體系，風險管理范圍涉及理財產品的設計、理財產品的宣傳銷售、理財產品的投資及后續服務等環節，及時向客戶充分披露相關信息，讓客戶了解產品的操作方式和風險度，同時對未能明確風險提示的商業銀行進行一定的處罰。
3.3合理營銷，完善售后服務管理體系，提高營銷水平
3.3.1合理利用多種方式向社會公眾介紹理財產品
讓公眾明白理財產品的實質，幫助公眾根據自身的實際情況進行合理的理財規劃是商業銀行的工作內容之一。除了利用傳統的營銷渠道之外，大力推廣互聯網+的模式，通過公眾號等各類網絡平臺增加個人理財業務的受眾面，使公眾更快速的接觸到理財知識。
3.3.2加強售后服務，避免客戶流失
合理完善的營銷服務過程是包括售前、售中和售后等一系列完整的過程。售后服務是服務流程中必不可少的重要環節，對于金融理財產品，這一環節則更加重要。針對個人理財業務，銀行同樣需要設置專業的售后服務部門，以應對客戶購入理財產品后出現的各類問題。售后服務管理應當包含基本的信息咨詢、疑惑解答和售后問題處理，此外，還應當根據個人理財業務設置專門的投訴受理服務，通過收集客戶對產品問題以及不滿意信息來針對客戶滿意度逐步完善和提高理財產品的整體服務，使其即可以作為客戶的閑散資金理財方式，又能夠成為客戶信得過的信任托付理財產品。通過完善的售后服務，留住老客戶，不斷擴展新客戶，避免優勢和潛在客戶的流失。
3.4深化改革，推行差異化服務
針對目前個人理財業務市場存在的產品雷同、市場格局不健全現象，各商業銀行應當進行深入的改革，逐步完善和健全市場格局。在個人理財業務中，許多銀行雖然進行了初步的市場細分，但是不同客戶群體的理財目的和資金規模不同，仍須對市場進行深入的細分。目前國內的理財市場產品同質化嚴重，理財產品趨同[9]。對理財市場進行深入的市場細分，推行差異化的服務勢在必行。商業銀行除了要根據消費者手持資金規模和理財目的不同將消費市場分為小規模理財產品、中等規模長期理財產品和高端客戶訂制理財計劃之外，還應根據這三大類型合理劃分個人理財業務的業務范圍，加強產品創新，在產品設計與推廣中增加資金投入，確保設計出更加適銷對路，滿足客戶需求的個人理財產品。合理解決商業銀行個人理財業務中的問題，不斷創新，走差異化的發展之路是商業銀行發展之路。下面為商業銀行未來發展的幾個創新性建議。
3.4.1大力開發潛在客戶
商業銀行在長期的經營中已經擁有了龐大的客戶資源,合理挖據客戶群中的富裕人群，充分把握這些潛在客戶，對這些客戶進行跟進式服務，提供適合他們的個人理財產品。
3.4.2建立國際標準風險管理體系，量化投資方法
個人理財業務在國內發展時間不長，應當制定一套完整的操作流程，從識別到評估、監控到后期的緩釋、度量及報告操作風險工作都應當進行合理規范，建立專業的管理團隊，隨時監控風險、監控環境，對于流程之中的每一個程序尤其是風險易發點制定專門的操作準則和防范措施。
3.4.3對個人業務進行價值升值，進而對相應的業務提供有償服務
商業銀行提供個人理財服務產生成本，銀行作為企業,其目的也是以營利為目的，依據相應的服務成本和金融大市場的競爭性情況進行合理收費。因此，商業銀行實行收費機制,就要通過提供優質服務來提高客戶的忠誠度與滿意度。
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作者:陶靜嫻 單位:福州外語外貿學院
