實體藥店創新經營發展策略探析范文

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［提要］近年來，云南省實體藥店發展很快，藥店數量迅速增加，藥店間的競爭日益激烈。本文就云南實體藥店經營策略進行分析，并提出相應發展對策。

關鍵詞：云南實體藥店；經營發展；策略

一、云南實體藥店經營策略分析

（一）云南實體藥店經營優勢1、云南實體藥店連鎖化經營程度較高。近些年來，云南的一心堂、健之佳藥店等的連鎖化經營成為云南實體藥店經營的范本，越來越多的云南實體藥店走向連鎖化經營。連鎖化經營是可以讓藥店發揮規模效應，提高管理效率，節約管理成本。2、云南實體藥店布局密集，市場覆蓋率高。云南實體藥店布局密集。部分藥店在云南大城市相互之間的距離最近不超過十米。部分情況下，一條街道上隨處可見五六家藥房，這樣密集的藥店布局，極大地方便了消費者日間隨時進店選購藥品。3、云南實體藥店經營管理呈現專業化，成本控制較好。云南一心堂、健之佳等云南實體藥店通過ERP系統或網絡信息管理系統進行管理。這些藥店利用ERP系統進行物流管理、庫存管理、客戶信息和會員信息管理等。云南大部分實體藥店經營管理都采用管理信息系統，并且因為很多藥店都采用連鎖經營，公司統一進貨統一進行管理，取得了規模優勢，減少了管理和采購成本，其成本控制較好。

（二）云南實體藥店經營中的問題與不足分析1、云南實體藥店經營同質化現象嚴重。以一心堂、健之佳等云南主要實體藥店為例，云南實體藥店大部分經營模式相似，均是以銷售藥品為主，銷售保健品為輔，并定期開展有獎銷售、買贈活動和會員日優惠活動。這導致云南實體藥店經營同質化，缺乏差異化特色經營，并且很難為藥店消費者提供個性化的藥學服務，同質化競爭經營嚴重。首先，各個藥店企業競爭主要體現在價格上。由于實體藥店藥品種類和選址等差異不大，藥店只能通過降低價格吸引消費者，并使用藥店特價促銷、會員卡消費折扣、贈送禮品等促銷手段。其次，藥店為了提高市場份額，更好地貼近顧客，而藥店選址集中。這導致藥店的經營成本增加較多。藥店價格戰和選址集中不斷壓縮其利潤空間，導致藥店的盈利水平下降。2、專業人才缺乏。云南實體藥店因地理位置偏僻、資源分配不合理、執業醫師的配備不足等原因，造成了云南實體藥店藥學服務質量普遍低下的現狀。根據對一心堂藥店的從業人員的訪談了解到，大部分一心堂藥店無法保障藥店執業醫師全天候在崗指導。消費者一般通過醫療機構和零售藥店這兩大主體購買所需藥品，零售藥店因其便利性在藥品市場有著舉足輕重的地位。零售藥店的核心競爭力之一是藥店為最終消費者提供藥學服務。因此，為顧客提供優質的藥學服務是零售藥店發展的關鍵因素。在藥學服務內容上，首先要保證患者用藥安全、有效，其次也應提供建立藥歷、回訪等擴展服務。3、缺乏多元化經營。云南實體藥店主要代表有一心堂、健之佳、東俊大藥房等，其銷售品種以藥品為主，保健品為輔助。只有部分健之佳藥店銷售一些化妝品，但缺乏對日用品和消費者日常所需的飲料、食品等的銷售。而近年來，省外許多零售藥店開展了多元化經營，涉足了化妝品、日用品、健康用品等領域。4、云南本土互聯網藥店發展滯后。云南一心堂、健之佳藥店均開設互聯網藥店，但銷量相對其他知名網上藥店來說銷量不高。其主要原因是商品價格高、店鋪設計單調、商品種類少、服務一般等。一心堂作為云南省首屈一指的實體大藥店，其互聯網藥店僅有1.2萬人關注，銷售1，163種藥品，好評率一般。而四川規模較小、知名度不高的藥店四川泉源堂大藥房則有5.1萬人關注，銷售5，084種藥品，好評率較高。云南實體藥店在互聯網藥店開設方面發展比較滯后，這也是造成云南實體藥店銷量不佳的重要因素。相對于傳統實體藥店，網上藥店具有方便、價格低、隱私保護等優勢。在網上開一家藥店，不需要昂貴的店面租金、裝潢費用、水電費用，所以不需要花費大額的投資，所以通過網絡銷售的藥品價格要比普通藥店銷售的藥品便宜。5、云南實體藥店極少涉足“24小時藥店”。由于成本較高，云南實體藥店設立“24小時藥店”的基本沒有。通常不設立24小時藥店的原因是因為藥店夜間營業由于營業額不足、駐店藥師無法全天候在崗指導處方、水電費開支大以及缺乏政府扶持公益開設的行政手段等原因導致許多“24小時藥店”無法正常營業。另外，云南由于地理位置處于邊疆地區，經濟發展較為落后，人們對于“24小時藥店”的認識和接受程度不夠。6、云南實體藥店與社區衛生醫療機構合作不夠。云南實體藥店與社區衛生醫療機構合作較少，特別是與社區衛生醫療機構合作，在承擔各個社區醫療衛生機構藥品供應方面做的很少。7、云南實體藥店經營中關注消費者利益不夠。根據對云南實體藥店消費者的調查來看，有很大一部分消費者抱怨店員向其推銷一些價格偏高的藥品和保健品，這造成了云南實體藥店一部分消費者認為藥店注重推銷高價藥，對藥店滿意度不高，并產生抵觸心理，從而減少了到藥店的消費。

二、云南實體藥店創新經營對策建議

針對之前進行的云南實體藥店經營分析，本文提出以下對策建議：

（一）應根據消費者的需求，開展差異化特色經營。云南實體藥店可根據消費者的性別、年齡、消費能力、患病種類、藥學認知水平等對藥品消費者市場進行細分，有針對性地為消費者提供個性化的藥品和服務指導。對進門的顧客，受過專業培訓的店員要詢問顧客既往病史、過敏藥物等基本情況，并對顧客購藥、用藥進行指導，然后對藥品療效和顧客購后滿意度進行動態追蹤。這樣做，可以提高特定消費者購藥的售后滿意度。另外，云南實體藥店未來應重點關注下列細分市場：一是老年藥品市場。我國已提前進入老年化的社會，老年人的增加必然會促進老年藥品、保健品市場的發展，老年人將會是實體藥店重點拓展的一個群體市場。二是兒童藥品市場。隨著國家二孩政策的全面實施，國民生活水平的不斷上升，以及消費者對兒童健康的重視，消費者在兒童用藥方面愿意投入更多的資金。云南實體藥店應抓住機會，大力拓展老年和兒童藥品市場。可開設兒童藥品專柜和老年藥品專柜，提供相應針對老年人和兒童的特色服務。

（二）提高藥店從業人員專業素質和能力。云南實體藥店可以通過招聘具有藥學專業背景的人才，并定期開展藥店從業人員的藥學知識培訓和考核，從而提高藥店從業人員的藥學專業素質。在工作中，藥店應鼓勵藥店從業人員主動為消費者提供藥品咨詢以及用藥指導服務，表現優秀的店員應給予獎勵提升。

（三）開展多元化經營。云南實體藥店可通過拓寬藥店的經營品種，擴大藥店市場經營范圍，提高藥店的經濟效益。云南實體藥店可以增加以下幾類產品：化妝品、日用品、保健品、家用醫療器械、健康的部分種類食品，例如礦泉水、部分新鮮水果、餅干面包、維生素飲料、果汁飲料等。這樣可以拓寬藥店經營品種，藥店可以更好地為顧客提供服務，提高進店顧客數量，從而提高銷量和利潤。

（四）發展互聯網藥店業務。云南實體藥店可借鑒互聯網藥店如京東大藥房、康愛多等網上藥店的經驗，將實體藥店的藥品通過天貓、京東等電子商務知名平臺在網上進行銷售。網上銷售藥品可以面向全國各個地區，并實現每天24小時均可下單購買。這樣通過網絡銷售打破地域和時間限制，提升藥店銷售額。另外，互聯網藥店可以利用通過多種促銷推廣方法進行銷售。例如，軟文營銷、微信營銷、微博營銷以及網絡銷售常用的“滿減”、“限時特價”、“滿2件打9折”、“打折促銷”和“買特定藥品，贈送其他藥品”的促銷方法開展網絡銷售，擴大銷量。此外，云南實體藥店還可通過線上銷售、線下自提以及線上下單、就近實體藥店進行配送的形式，為消費者提供線上線下融合的銷售服務，從而產生更多經營效益。

（五）選擇部分條件合適的藥店開展“24小時藥店”業務。云南實體藥店應在條件允許的情況下可以在人口居住量很大和人流量大的部分地區，，選取部分藥店開展24小時營業。對于一些人口居住量比較大的地區，云南實體藥店可以選取部分藥店在夜間開設售藥窗口或夜間電話聯系銷售藥品形式提供服務。這種模式保證24小時提供服務即可，不一定要求24小時營業。隨著網上藥店的興起，實體藥店區別于網上藥店最大的因素是其便利性和馬上可以購得藥品的時效性。部分實體藥店如果能提供“24小時”藥品銷售服務，可以增加藥店夜間的銷售額，滿足部分夜間急需購藥和購買其他日用品的消費者需求。

（六）加強與社區醫療機構的合作，部分承擔社區醫療衛生機構藥品供應的職能。云南社區衛生醫療機構獨立開展藥品供應存在成本高、供應品類少、運營效率低等問題。云南實體藥店可以發揮自己的優勢，與部分社區醫療衛生機構合作，承擔這些機構的藥品供應職能。實體藥店承擔這部分業務獲得的利潤可以按照雙方約定的協議進行分配。另外，云南實體藥店可以聯合社區衛生醫療機構定期開展社區健康用藥講座，健康教育講座以及免費測血壓、測血糖、檢查過期藥品等活動。通過開展活動，雙方可以提高社區消費者的忠誠度和滿意，更好地為社區消費者服務。此外，云南實體藥店可以給予社區醫療機構供應給消費者的藥品一定的優惠，并提供一些免費便民服務。以此協助社區醫療降低醫療價格。

（七）建立完善客戶關系管理系統，開展精準營銷。可以建立完善客戶關系管理系統，充分挖掘客戶價值，開展精準營銷。首先，藥店可以建立完善客戶信息管理系統，將客戶信息接入公司微信公眾號，并依托微信公眾號建立會員系統。消費者可以通過公眾號查詢自己的消費積分，并進行積分兌換等操作。其次，對于頻繁購買的消費者，可定期發放優惠券、禮品，給予專屬會員價等專屬優惠及回饋，從而留住消費者，并鼓勵消費者重復高頻次購買，產生更多利潤。再次，在大數據時代的背景下，云南實體藥店可以挖掘消費者的購買數據，利用大數據分析工具，對消費者購買數據進行數據分析，并根據其購買記錄通過微信公眾號、短信等媒介推送藥品信息、促銷優惠信息、活動信息等，從而更好地開展精準營銷，增加銷量。

參考文獻：

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［3］廖海金.“24小時藥店”如何為健康守夜［N］.醫藥經濟報，2015.3.23（5）.

作者：鄧春雨 嚴彥 施航 李斯妍 玉應罕 單位：昆明醫科大學人文與管理學院