實(shí)體營銷方案范文

前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)實(shí)體營銷方案文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設(shè)計(jì)方、施工方、企業(yè)用戶等各方利益充分考慮的同時(shí)，找到最好、最有力的結(jié)合點(diǎn)，以引導(dǎo)的方式創(chuàng)造開發(fā)客戶最大的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品得到最有效的提升，體現(xiàn)最大的價(jià)值。

1995年，美國Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標(biāo)志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實(shí)踐探索，成功運(yùn)用了解決方案式營銷法，使?fàn)I銷效果大大提高。

我們工業(yè)品營銷研究院在研究了解決方案式營銷的核心價(jià)值以及一體劃的重要性后，通過自身探索，總結(jié)出一套新式的營銷方案——一體劃解決方案式營銷。

“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過一段時(shí)間的積累和經(jīng)營，我們認(rèn)為“一體化”三個(gè)字對(duì)思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個(gè)全新的延續(xù)和詮釋。“一體劃”，并不僅僅是簡簡單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機(jī)結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧的實(shí)現(xiàn)一體式的經(jīng)營。改成這個(gè)“劃”的用意是將中國科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計(jì)劃一體式經(jīng)營。

一體劃解決方案式營銷的關(guān)鍵要素

1、需求

在一體劃解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同，成了營銷成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營銷法認(rèn)為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目。

2、模式

傳統(tǒng)的銷售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡言之，就是在銷售中首先向客戶說明產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實(shí)加以解釋、說明，并輔以點(diǎn)評(píng)，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。

一體劃解決方案式營銷法認(rèn)為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營銷中是極其危險(xiǎn)的，首先產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況，并不是客戶購買的目的，客戶購買的是產(chǎn)品能帶來的價(jià)值，而不同的“賣點(diǎn)、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來同樣的價(jià)值。比如在特定的情況下，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的三維CAD完全可以實(shí)現(xiàn)同樣的三維設(shè)計(jì)，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的ERP完全可以達(dá)到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品，運(yùn)行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣點(diǎn)、特色、配置”，可以給客戶帶來很大的便捷。客戶很可能回答你其他公司的產(chǎn)品同樣可以帶來相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認(rèn)同。而一體劃解決方案式營銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進(jìn)行需求發(fā)掘，強(qiáng)調(diào)客戶期望的產(chǎn)品能帶來的價(jià)值，并順勢引導(dǎo)出已有競爭對(duì)手（如果沒有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕浯卧诟偁幹信c對(duì)手等同，進(jìn)而對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行中立化，并對(duì)其選型規(guī)則重塑，再次才與對(duì)手比差異化，爭取客戶認(rèn)同，最終為勝出對(duì)手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來，一體劃解決方案式營銷法就能為你增加贏面。

3、雙贏法則

在營銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營銷法不是孤立的就事論事，就營銷論營銷，它突破性地認(rèn)為賣和買是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營銷對(duì)應(yīng)著一次成功的采購決策。通過研究客戶買的過程和心理，解決方案式營銷法主張營銷過程應(yīng)該是不斷地將營銷活動(dòng)對(duì)準(zhǔn)客戶的采購決策過程，并使兩者互動(dòng)吻合，最終使買賣雙方雙贏的過程。因此，如何分析、影響客戶的采購決策流程，如何對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，如何爭取客戶認(rèn)同，也成為一體劃解決方案式營銷法強(qiáng)調(diào)的方法。

如何在競爭中取勝？

那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時(shí)為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)呢？

市場營銷理論的研究及發(fā)展得益于消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展并反過來推動(dòng)了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費(fèi)品市場獲得了進(jìn)步的動(dòng)力和源泉。但在一體劃解決方案式營銷領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對(duì)于其市場營銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因?yàn)橄M(fèi)品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。

就電氣行業(yè)來講，一體劃解決方案式營銷的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營銷上的擴(kuò)展。因此，它強(qiáng)調(diào)以客戶為中心、為代表（平時(shí)我們考慮問題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國家既定方針而設(shè)定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進(jìn)技術(shù)。而工藝改進(jìn)與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營，所以中國的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機(jī)開發(fā)上十分欠缺。與此同時(shí)，中國企業(yè)也學(xué)會(huì)了以開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國外產(chǎn)品；而國外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開發(fā)。

案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營銷”的成功演繹

昊誠電氣的成功歸咎于企業(yè)營銷模式的新變革。通過研究，昊誠把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個(gè)有機(jī)的整體，而非傳統(tǒng)產(chǎn)品及零部件的拼湊。

第2篇

客觀事實(shí)表明,廣西的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,IT產(chǎn)業(yè)的同步是至關(guān)重要的.國家實(shí)行利民的提高工民的消費(fèi)者水平政策,使消費(fèi)者有了更大的消費(fèi)能力,這樣更有利于IT業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的空間.據(jù)有關(guān)資料預(yù)測,到2015年將是我國IT產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展的階段.由此可見,IT業(yè)目前在我國,特別是在廣西巨有強(qiáng)大的市場開發(fā)潛力.

本方案就是針對(duì)夏新手機(jī)各種不同的經(jīng)營狀況進(jìn)行診斷,策劃,對(duì)新項(xiàng)目的開發(fā)提出可行性的措施.夏新手機(jī)今后的發(fā)展研究一條較科學(xué)有效的思路.

背景分析

影響夏新市場營銷的幾點(diǎn)宏觀因素:

國家加大了對(duì)國產(chǎn)手機(jī)的扶持力度

國家新近推出了如《移動(dòng)通信系統(tǒng)及終端投資項(xiàng)目核準(zhǔn)的若干規(guī)定》,《關(guān)于加快移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》等方針政策,目的就是為規(guī)范現(xiàn)有的混亂的手機(jī)市場,再者就是為了加大對(duì)國產(chǎn)手機(jī)的扶持力度,一方面國家提高了手機(jī)行業(yè)進(jìn)入門檻,同時(shí)也增加了許多新進(jìn)企業(yè),這對(duì)夏新來說,既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn),夏新應(yīng)以積極的姿態(tài)積極面對(duì).

手機(jī)消費(fèi)者的消費(fèi)心理日趨成熟

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,收入的提高,手機(jī)已不再是昨日的奢侈品,今后手機(jī)將更趨于大眾化,平民化.而消費(fèi)者對(duì)手機(jī)知識(shí)的了解也會(huì)越來越多,而消費(fèi)者的消費(fèi)心理也日趨成熟,今后手機(jī)消費(fèi)會(huì)更趨向與理性化.

洋品牌大舉入侵

以諾基亞,三星,摩托羅拉等國外手機(jī)巨頭為主的海外品牌軍團(tuán),在經(jīng)過20__年的低谷以后,改變了對(duì)中國手機(jī)的進(jìn)攻戰(zhàn)略,表現(xiàn)為"高端要利潤,低端要市場"的基本知道方針,價(jià)格,渠道等夕日國產(chǎn)手機(jī)的制勝法寶,現(xiàn)在優(yōu)勢已當(dāng)然無存,所以夏新今后將遭遇洋品牌更為強(qiáng)勁的沖擊.

消費(fèi)者消費(fèi)能力大幅提高

經(jīng)過20多年的改革開放,國家經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力有了很大提高,消費(fèi)者收入提高,可支配經(jīng)濟(jì)大幅增長,這無疑為手機(jī)市場提供了一個(gè)難得的契機(jī).調(diào)查顯示,個(gè)人月收入在1000元以下的用戶占35,1001—20__元者占42,兩者合計(jì)達(dá)77.平均收入在20__元以下,可見大多數(shù)消費(fèi)者有消費(fèi)能力.

產(chǎn)品發(fā)展的現(xiàn)狀與背景

手機(jī)市場規(guī)模擴(kuò)大

現(xiàn)在手機(jī)市場無論是在質(zhì)上還是在量上都比以前有了一個(gè)很大的飛躍,從以前的黑白手機(jī)發(fā)展到現(xiàn)在的彩手機(jī),高像素拍照手機(jī),智能手機(jī),音樂手機(jī),電視手機(jī)和3G手機(jī)等系列手機(jī),另外,目前國內(nèi)移動(dòng)用戶達(dá)到了32503.4萬戶,而預(yù)計(jì)20__年將新增新機(jī)用戶6000萬左右,可以預(yù)見,手機(jī)市場容量還將有較大的擴(kuò)展.

品牌競爭集中度越來越高

品牌的競爭的高度集中化,體現(xiàn)在洋品牌與國產(chǎn)品牌之間的競爭,以及其中各個(gè)品牌的競爭,而我國的手機(jī)生產(chǎn)制造起步于1999年.當(dāng)年國產(chǎn)品牌手機(jī)銷量只占全國市場的2左右,20__年達(dá)到8,20__年達(dá)到15,20__年突破30,20__年前10個(gè)月就已創(chuàng)紀(jì)錄地超過60.但之后由于洋品牌改變了營銷策略與重點(diǎn),從而使得國產(chǎn)手機(jī)的市場份額一度下降,而國產(chǎn)品牌中以波導(dǎo),TCL,康佳,夏新,南方高科等為主要競爭潮流.在如今手機(jī)消費(fèi)品牌忠誠度很高的情況下,如何打造自己的品牌,成為夏新手機(jī)的當(dāng)務(wù)之急.

市場競爭越來越激烈

有市場就有競爭,手機(jī)市場同樣如此,可以說競爭更為激烈,趨于白日化.先是洋品牌壟斷國內(nèi)市場,后到國產(chǎn)品牌的異軍突起,其競爭的激烈程度不言而喻.初步統(tǒng)計(jì),擬新上手機(jī)生產(chǎn)項(xiàng)目的企業(yè)超過40家,各大品牌間正在圍繞著市場與利潤展開新一輪的激戰(zhàn).

手機(jī)市場秩序有待規(guī)范

現(xiàn)有的手機(jī)市場還是相當(dāng)不成熟的,秩序混亂,存在極大的不穩(wěn)定性.而國家也相應(yīng)的在近期推出相關(guān)的政策法規(guī),如《移動(dòng)通信系統(tǒng)及終端投資項(xiàng)目核準(zhǔn)的若干規(guī)定》,《關(guān)于加快移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》等,對(duì)于眾多圖謀手機(jī)市場高利潤率的廠商來說,能否獲得信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的手機(jī)牌照,是取得手機(jī)市場準(zhǔn)入的先決條件.可以說,手機(jī)行業(yè)正朝著規(guī)范化的方向發(fā)展.

手機(jī)發(fā)展的大致方向與趨勢

按照手機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢來說,手機(jī)功能智能化,拍照手機(jī)的像素越來越高,更加注重外觀設(shè)計(jì),定制手機(jī)全面鋪開,雙模手機(jī)將進(jìn)入市場.

微觀因素

企業(yè)本身實(shí)力

夏新電子是一家股份制上市公司(股票代碼600057),目前主營手機(jī),小靈通,家庭影院,傳真機(jī),MP3,筆記本電腦,汽車電子等消費(fèi)類通訊,數(shù)字視聽及IT等3C融合的產(chǎn)品.20__年,公司已實(shí)現(xiàn)銷售收入68.17億元,比去年同期增長了51.94;凈利潤6.14億元,比去年同期增長8.56.公司是全國企業(yè)500強(qiáng),中國電子百強(qiáng),中國科技100強(qiáng)榜首,20__年深滬兩市1243家上市公司競爭力第二.

品牌知名度,美譽(yù)度

夏新品牌手機(jī),對(duì)于國內(nèi)市場而言,有一定的知名度,但不是很高.相對(duì)于國外品牌而言,起知名度,美譽(yù)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及諾基亞,三星,摩托羅拉等國外手機(jī)巨頭,但相對(duì)于國內(nèi)品牌而言,夏新還是有相當(dāng)知名度的,能與國內(nèi)一流品牌如波導(dǎo),TCL等相媲美,但由于夏新手機(jī)相對(duì)還是一個(gè)較為新興的品牌,在消費(fèi)者心目中還沒建立較高的美譽(yù)度,從而影響到品牌的親和力和凝聚力.

本省(區(qū))手機(jī)消費(fèi)形勢

消費(fèi)能力

資料顯示:20__年廣西城市居民人均消費(fèi) 支出5763.5元,比去年同期增長6.5.比全國平均水平的6510.9元少747.4元,低11.5.在全國31個(gè)省,市,區(qū)中排第15位,在西部12省區(qū)中列第三.20__年廣西城市居民人均可支配收入為7785.0元,比上年同期年增長6.4,與全國平均水平8472.2元相比,少687.2元,低8.1.在全國三十一個(gè)省(區(qū),市)中排第11位.可以看出,廣西經(jīng)濟(jì)水平較低于全國水平,消費(fèi)能力較低,但隨著中國--東盟博覽會(huì)的舉辦已帶跑廣西經(jīng)濟(jì)全面提速,消費(fèi)能力將有所提高,為手機(jī)消費(fèi)提供了一個(gè)良好的基礎(chǔ).

2,消費(fèi)偏好

基于廣西的經(jīng)濟(jì)水平較低,所以在手機(jī)消費(fèi)上,實(shí)用性成為消費(fèi)者考慮的首要因素,多數(shù)消費(fèi)者要求能打接電話就可以了,也就是較為低端的產(chǎn)品,當(dāng)然這是三四級(jí)市場的情況,一二級(jí)市場需求仍是以中高端產(chǎn)品為主.

3,國產(chǎn)品牌構(gòu)成

我國的手機(jī)生產(chǎn)制造起步于1999年.當(dāng)年國產(chǎn)品牌手機(jī)銷量只占全國市場的2左右,20__年達(dá)到8,20__年達(dá)到15,20__年突破30,20__年前10個(gè)月就已創(chuàng)記錄地超過60.其中波導(dǎo)手機(jī)的銷量占國產(chǎn)品牌手機(jī)整體銷量的近四分之一,成為國產(chǎn)品牌手機(jī)整體超越國際品牌的主力.但《手機(jī)監(jiān)測報(bào)告》顯示,今年第一季度中國國產(chǎn)手機(jī)的市場份額從去年第一季度的41滑落至34,幾乎只有20__年最高峰時(shí)的一半.第一季度市場占有率位列前10名的手機(jī)廠商中,國產(chǎn)手機(jī)陣營里除了夏新和迪比特的市場份額略有攀升外,波導(dǎo),TCL以及康佳均出現(xiàn)了不同程度的下滑.盡管如此,波導(dǎo),TCL,夏新,康佳,迪比特等還是占據(jù)了國內(nèi)品牌的主要市場份額.

夏新手機(jī)優(yōu)劣勢分析

夏新手機(jī)就目前的發(fā)展趨勢來看,并不令人樂觀,夏新的銷售行情在廈門的銷售就一直不錯(cuò),特別是該品牌在20__年推出的新機(jī),廈門人特別喜歡.但在其它地區(qū)的銷售情況一直呈下滑狀態(tài),再偉大的真理也要翻譯成市場通用的語言,特別是在大中城市區(qū)域,要想在銷售并不景氣的國產(chǎn)手機(jī)品牌中提高市場占有率,特別是像廣西南寧這種經(jīng)濟(jì)比較落后的城市來說,其相應(yīng)的價(jià)格,品牌度,質(zhì)量等是否讓南寧人所接受,是當(dāng)今夏新手機(jī)南寧市分公司所要面臨的挑戰(zhàn).

一,優(yōu)勢分析:

品牌具有一定的知名度,美譽(yù)度

面對(duì)名牌手機(jī),中國人的地域意識(shí)也會(huì)進(jìn)行抗拒,廈門人愛廈門"機(jī)",他們對(duì)夏新手機(jī)的鐘愛與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的自豪感,品牌的本身有關(guān),正是這樣,它以廈門為依托,不斷的向周邊區(qū)域擴(kuò)展,落入全國各地的專賣店,這無疑給廈門人帶來陣陣自豪與驚喜.眼下,夏新開始集中力量向中高端手機(jī)沖刺.據(jù)廈門當(dāng)?shù)孛襟w稱,夏新在國產(chǎn)手機(jī)中的營銷實(shí)力僅次于TCL和波導(dǎo)名列第三.因此,夏新廠商只有充分利用其特有的知名度和美譽(yù)度在廣告媒體宣傳上下功夫,以達(dá)到促銷的目標(biāo).

外形時(shí)尚,經(jīng)典的設(shè)計(jì)

夏新手機(jī)的獨(dú)特外觀設(shè)計(jì),是夏新人不斷創(chuàng)新的縮影,現(xiàn)代手機(jī)用戶對(duì)其外形美觀感的追求也是購買手機(jī)所要考慮的一個(gè)重要因素,精美的外觀設(shè)計(jì)也是對(duì)消費(fèi)者的一大誘導(dǎo)

產(chǎn)品糸列組合比較全面

夏新手機(jī)不管在直板還是在翻蓋設(shè)計(jì),外置弧型于線式,雙屏雙彩,整體外觀采用時(shí)尚跑車流線設(shè)計(jì).時(shí)尚,經(jīng)典的外形加以較為齊全的功能配置,上網(wǎng),下載,多媒體短信服務(wù),處處彰顯手機(jī)的高貴時(shí)尚,

廣告支持力度較強(qiáng)

為了配合這些系列產(chǎn)品的推廣和銷售,夏新手機(jī)在全國范圍內(nèi)推出以"迎奧運(yùn)夏新手機(jī)暑期送好禮","夏新百萬手機(jī)攝影大賽","五一樂翻天""時(shí)尚行頭輕松配套了"等主題活動(dòng).夏新手機(jī)是國產(chǎn)手機(jī)中技術(shù)掌控能力最強(qiáng),加工深度最深的廠商之一,而具備了相當(dāng)?shù)难邪l(fā)能力和加工深度才能以糸列化的產(chǎn)品布局和科學(xué)有效的廣告宣傳去盈和,告知各個(gè)細(xì)分市場的不同消費(fèi)者.

擁有工序完整,加工深度最深的生產(chǎn)線

夏新電子城占地40萬平方米,擁有中國3C電子企業(yè)流程最長,工序最完整,加工深度最深的生產(chǎn)線,包括29條貼片生產(chǎn)線和95臺(tái)注塑設(shè)備.目前,夏新已經(jīng)擁有手機(jī)1000萬部和其它產(chǎn)品200萬臺(tái)的年生產(chǎn)能力.

可靠的系統(tǒng),完善的裝置,尊貴的外形,豪華的配置(娛樂與溝通相結(jié)合)

夏新是國內(nèi)手機(jī)廠商中技術(shù)實(shí)力最為突出的企業(yè)之一,一直將技術(shù)能力作為企業(yè)的核心競爭力來打造.在可靠的綜合糸統(tǒng)環(huán)境下,完善的裝配條件下,不斷的創(chuàng)新成了夏新人追求的目標(biāo).支持藍(lán)牙,T卡的擴(kuò)展支持與UOTG數(shù)據(jù)傳輸功能的運(yùn)用無不證明了夏新品牌意識(shí)的強(qiáng)烈追求.

超前鎖定3C產(chǎn)業(yè),拓展海外市場

夏新以成國內(nèi)同行的主流,攜旗下包括3G手機(jī),高端數(shù)字電視,采用最新迅馳技術(shù)的自主研發(fā)筆記本等在同的全線產(chǎn)品,夏新公司在此3C領(lǐng)域的全程布局和深度研發(fā)能力以及精致,時(shí)尚,動(dòng)感的產(chǎn)品風(fēng)格是其它同行所不能及的.

8,價(jià)格相對(duì)較低,性價(jià)比較高

與洋品牌相比,夏新品牌手機(jī)在價(jià)格方面要比對(duì)手低很多,如夏新的一款百萬像素手機(jī)D86以1680元的超低價(jià)格直接把國產(chǎn)百萬像素手機(jī)的平均價(jià)格拉低了500元以上,相對(duì)于洋品牌而言其價(jià)格空間更是在千元以上,所以低價(jià)位高性價(jià)比是夏新的一大優(yōu)勢.

9,相對(duì)國產(chǎn)品牌手機(jī)技術(shù)比較先進(jìn)

夏新?lián)碛袊鴥?nèi)較先進(jìn)的藍(lán)牙技術(shù)手機(jī),百萬像素高清晰手機(jī)等,相對(duì)于國內(nèi)品牌手機(jī)而言,技術(shù)還是較之先進(jìn)的.在國內(nèi)品牌中還是具有相當(dāng)競爭力的.

10手機(jī)市場增長迅猛

20__-20__年手機(jī)市場研究年度報(bào)告,報(bào)告顯示,20__年中國手機(jī)市場實(shí)現(xiàn)銷售量7378.6萬部,比20__年增長18.1;市場銷售額為1189.3億元,比20__年增長10.4.據(jù)調(diào)查預(yù)測20__年國內(nèi)手機(jī)市場將增新手機(jī)用戶6000到7000萬戶,增長速度迅猛.因此,夏新的工作重點(diǎn)應(yīng)放在如何把握市場,做好營銷工作上.

11,行業(yè)規(guī)范化

國家出臺(tái)了一系列有關(guān)規(guī)范手機(jī)行業(yè)的法規(guī)條文,如《移動(dòng)通信系統(tǒng)及終端投資項(xiàng)目核準(zhǔn)的若干規(guī)定》,《關(guān)于加快移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》等等,這些法規(guī)的出臺(tái)將有利于手機(jī)行業(yè)走向規(guī)范化,合理化,加快手機(jī)行業(yè)的發(fā)展,避免不良競爭,對(duì)夏新而言亦是一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇.

12,渠道優(yōu)勢

*渠道扁平化

扁平化的渠道將是未來手機(jī)渠道的發(fā)展方向,其好處不言而喻,比如節(jié)省了渠道費(fèi)用,波導(dǎo)近期出現(xiàn)的下滑,渠道過于龐大是一個(gè)重要原因.另外扁平化的渠道還有利于減少產(chǎn)品流通時(shí)間等,夏新扁平化的渠道符合手機(jī)渠道發(fā)展的趨勢.

*渠道寬度寬

夏新既有傳統(tǒng)的渠道終端,又注重跟新興的國美,蘇寧等全國連鎖大賣場合作,這保證了夏新產(chǎn)品能最大化地覆蓋市場,占領(lǐng)市場和提高銷售.

*加強(qiáng)與經(jīng)銷商合作

夏新注重與經(jīng)銷商之間的互利合作,廠商之間本來就是一種互利合作的關(guān)系,表明了夏新有著較客觀與長遠(yuǎn)的目光.具體表現(xiàn)在于商家的聯(lián)合促銷,較高返利,指導(dǎo)商家銷售工作等等.

13,差異化的定位

夏新將產(chǎn)品定位為中高檔產(chǎn)品,這與國內(nèi)眾多品牌包括波導(dǎo),TCL等的中低端產(chǎn)品定位相背,有效地避免了與之直接的競爭與沖撞,也填補(bǔ)了本土品牌這一檔次的空白,相對(duì)的減少了競爭風(fēng)險(xiǎn).

14,多元化的發(fā)展戰(zhàn)略

20__年,夏新確定以3C(Communication通訊,CoumerElectronics消費(fèi)電子,Computer計(jì)算機(jī))產(chǎn)業(yè)融合為核心的相關(guān)多元化戰(zhàn)略,并初步完成了3C產(chǎn)業(yè)布局,已形成夏新移動(dòng),通信,家用系統(tǒng),便攜系統(tǒng),IT,電子裝備等六大事業(yè)部體系.多元化的發(fā)展戰(zhàn)略,有利于企業(yè)降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),形成品牌優(yōu)勢,這方面較成功的當(dāng)屬海爾,其品牌化——多元化——國際化的發(fā)展道路值得夏新學(xué)習(xí).

15,服務(wù)意識(shí)強(qiáng)

夏新在各大城市分布有不同等級(jí)的服務(wù)站點(diǎn),有1級(jí),1.5級(jí),2級(jí),2.5級(jí)的服務(wù)站點(diǎn)根據(jù)具體情況設(shè)置,如 南寧市東葛路就設(shè)有2.5級(jí)的服務(wù)站.另外夏新還為夏新手機(jī)拍攝的相片進(jìn)行免費(fèi)打印,及購機(jī)電話跟蹤服務(wù)等等,無不體現(xiàn)以人為本的服務(wù)理念.

二,劣勢分析

1,消費(fèi)者購買國產(chǎn)手機(jī)有一定心理障礙

前期的國產(chǎn)手機(jī)因?yàn)樘幱谄鸩诫A段,其質(zhì)量,技術(shù),價(jià)格,款式等都存在較大缺陷,給消費(fèi)者予不好,不專業(yè)的印象.夏新品牌亦受到同樣的影響,消費(fèi)者對(duì)購買夏新手機(jī)仍存在戒心,在一定程度上影響了銷售.要解決這個(gè)心理障礙,首先就要有質(zhì)量過硬的產(chǎn)品作保證,其次是做好宣傳工作,加強(qiáng)服務(wù),打造品牌等.

2,沒有掌握核心技術(shù)

這也是國產(chǎn)品牌手機(jī)存在的一個(gè)通病,比如芯片和操作系統(tǒng)等都是夏新等國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商所沒有或不成熟的,而又是當(dāng)前所不能及時(shí)解決的,如"土地?fù)Q技術(shù)","資金換技術(shù)","市場換技術(shù)"以及"政府資源換技術(shù)"等都是解決問題的辦法,像"西波聯(lián)盟"就是典型的市場換技術(shù).

3,產(chǎn)品組合不全面

由于夏新的定位為中高端,所以產(chǎn)品多為中高端的產(chǎn)品,因而忽略了較為低端的市場,而中國市場有將近70的市場份額為中低端產(chǎn)品市場,這對(duì)夏新而言的確是一個(gè)損失,適當(dāng)發(fā)展一些低端機(jī)型以搶占市場,也不失為一個(gè)提高市場占有率的方法.

4,市場競爭過于激烈

洋品牌對(duì)市場強(qiáng)有力的沖擊是競爭的的主要因素,其中以諾基亞,三星,摩托羅拉等為代表的國外一線品牌有強(qiáng)大的競爭力,他們?cè)谙M(fèi)者心中具有很高的認(rèn)知度與品牌忠誠度,很大程度上弱化了國產(chǎn)品牌的競爭力.再者就是國產(chǎn)品牌間的競爭,隨著核準(zhǔn)制實(shí)行,如奧克斯,長虹等廠家將加入手機(jī)行業(yè)的競爭行列,近60家的手機(jī)生產(chǎn)商將競爭演化為最白熱化.

5,新產(chǎn)品推出時(shí)間慢

由于整體實(shí)力與洋品牌還有較大差距以及沒有掌握核心技術(shù),所以在新產(chǎn)品的研發(fā)上會(huì)較對(duì)手慢,相應(yīng)的新產(chǎn)品推出與更新速度會(huì)較慢,這是根本性的問題,解決問題時(shí)要治標(biāo)更要治本,如何解決核心技術(shù)問題成為夏新及眾多國產(chǎn)手機(jī)面臨的首要問題.

6,廣告宣傳相對(duì)單一

雖然夏新每年在廣告宣傳方面投入的資金并不少,并奪得央視手機(jī)標(biāo)王,但廣告?zhèn)鞑?nèi)容相對(duì)單一,注重于品牌建設(shè)及提高知名度,美譽(yù)度等方面的宣傳,重在整體,而對(duì)單一具體產(chǎn)品宣傳較少,這樣使消費(fèi)者對(duì)夏新的具體產(chǎn)品其功能,印象等了解較少,且宣傳途徑相對(duì)單一,除央視外,很難找到夏新的廣告,建議使用全方位的組合媒體策略.

7,促銷手段單一,落后

夏新的促銷,基本集中于節(jié)假日的促銷,而且手段較為單一,基本是就是與商家一起的降價(jià)聯(lián)合促銷,送禮等,手段相對(duì)單一,落后,所以促銷效果不盡如人意.

8,消費(fèi)者購機(jī)趨于理性化

消費(fèi)者購機(jī)的理性化,集中體現(xiàn)于對(duì)質(zhì)量,功能的要求重于對(duì)其他方面的要求,穩(wěn)定與實(shí)用性成為消費(fèi)者追求的方向.再者,手機(jī)已不再是時(shí)尚的風(fēng)向標(biāo),這告訴我們,國產(chǎn)手機(jī)及夏新手機(jī)不能再單靠賣外型來爭奪市場,質(zhì)量與功能和更為人性化的服務(wù)是消費(fèi)者更關(guān)注的問題,所以在消費(fèi)者消費(fèi)更趨理性的今天,更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)質(zhì)量,功能與服務(wù).

9,市場品牌集中度高

由于國外品牌進(jìn)入市場較早,加上果硬的質(zhì)量,豐富的功能和良好的服務(wù),在消費(fèi)者心中建立了良好的品脾形象,品牌忠誠度集中于諾基亞,三星,摩托羅拉等國外品牌手機(jī).而國內(nèi)一線品牌也擁有一定的品牌忠誠度,如波導(dǎo),TCL等,而夏新要在如此環(huán)境下大獲成功的確難度不小.

10,手機(jī)市場秩序有待規(guī)范

現(xiàn)階段手機(jī)市場還處于較原始水平,還有許多不規(guī)范的地方,比如貼牌手機(jī)的大肆橫行,大量的走私水貨機(jī)等都直接地沖擊到夏新的市場地位,另一個(gè)問題就是手機(jī)業(yè)的競爭有可能演化為當(dāng)年中國彩電的價(jià)格戰(zhàn),這樣,無論是對(duì)夏新還是其他國產(chǎn)品牌來說都將是一場災(zāi)難.

11,規(guī)模小,沒有規(guī)模優(yōu)勢

夏新20__年預(yù)計(jì)產(chǎn)量為600萬部,相對(duì)于波導(dǎo),TCL等國內(nèi)一線品牌來說規(guī)模比較小,難以形成規(guī)模優(yōu)勢及難以取得規(guī)模利潤.

12,定位過于狹隘

夏新的定位為中高端,雖然與其它競爭對(duì)手有差異性,避免了直接的競爭,但卻忽略了低端的市場,如此定位也決定了夏新的重點(diǎn)只能放在一二級(jí)市場,而對(duì)三四級(jí)市場,偏遠(yuǎn)山區(qū),鄉(xiāng)鎮(zhèn)等市場重視不夠.

13,品牌認(rèn)知度不高

夏新雖然是國內(nèi)的一線品牌,但由于起步較晚,在消費(fèi)者心中還未形成很明確的品牌形象,相應(yīng)的消費(fèi)者對(duì)其品牌認(rèn)知度不高,影響到銷售量,品牌忠誠度不高.

14,廣西經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后,消費(fèi)能力不高

資料顯示:20__年廣西城市居民人均消費(fèi)支出比全國平均水平的6510.9元少747.4低11.5.在全國31個(gè)省,市,區(qū)中排第15位,在西部12省區(qū)中列第三.可以看出,廣西經(jīng)濟(jì)水平較低于全國水平,消費(fèi)能力較低,消費(fèi)觀念較為落后,這為夏新手機(jī)的銷售起到了一定了阻礙作用.

15,小靈通等通訊產(chǎn)品沖擊手機(jī)市場

隨著小靈通網(wǎng)絡(luò)的不段完善,在資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)普遍比手機(jī)低的情況下,小靈通用戶將有較大的增加,這將直接沖擊到夏新手機(jī)的市場,增大競爭難度.

四,消費(fèi)群體分析

1,現(xiàn)有消費(fèi)者分析

調(diào)查結(jié)果顯示,有59.6的消費(fèi)者首要關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量,這一指標(biāo)比20__年年中的調(diào)查高了近7個(gè)百分點(diǎn);價(jià)格因素已經(jīng)變得不再像以前那么重要,由去年年中的41.8下降到目前的32.5,回落了近10個(gè)百分點(diǎn).

目前夏新的消費(fèi)者主要以年輕群體為主,這一群人具有較高的學(xué)歷,有一定的品味,收入偏向中等階層,女性消費(fèi)群體有上升趨勢,占到了45強(qiáng),可以說女性手機(jī)市場將是未來各大廠商爭奪的一個(gè)焦點(diǎn).

2,現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為

*消費(fèi)動(dòng)機(jī)

有需求才有消費(fèi),酷愛音樂的人對(duì)音樂手機(jī)就有需求,時(shí)尚的女性對(duì)美麗手機(jī)有需求,所以,在開發(fā)產(chǎn)品時(shí),要根據(jù)消費(fèi)者需求制定開發(fā)方向,努力滿足消費(fèi)者的不同需求,占領(lǐng)不同的細(xì)分市場.

*消費(fèi)者購買手機(jī)所關(guān)心的因素

在消費(fèi)者購買手機(jī)日趨理性的今天,價(jià)格已不再成為影響消費(fèi)者購機(jī)的最重要因素,消費(fèi)者考慮更多的是品牌,質(zhì)量和獨(dú)特的功能以及更為人性化的服務(wù),除此之外,款式,價(jià)格,待機(jī)時(shí)間等等都是消費(fèi)者較為關(guān)心的因素.

*購買場所

夏新由于渠道建設(shè)比較完善,所以消費(fèi)者在購機(jī)時(shí)比較方便,在傳統(tǒng)的商,各大連鎖大賣場等都可以方便購買到,而從趨勢是說,國美,蘇寧等全國連鎖大賣場更符合今后的手機(jī)渠道模式,因?yàn)槠鋬r(jià)格較低,質(zhì)量有保證,所以多數(shù)消費(fèi)者都是通過此途徑購買手機(jī)的.

*現(xiàn)有消費(fèi)態(tài)度

現(xiàn)有消費(fèi)者由于對(duì)洋品牌忠誠度較高,對(duì)其有較強(qiáng)的品牌偏好,而且對(duì)不同的品牌的認(rèn)知度不同,對(duì)應(yīng)的品牌偏好也不同.而對(duì)于夏新,消費(fèi)者又一定的認(rèn)知度,但并不高,不如洋品牌.

3,潛在消費(fèi)者

手機(jī)平民化,大眾化將是以后的發(fā)展趨勢,國外現(xiàn)在流行兒童手機(jī),可以預(yù)見,兒童市場也是一個(gè)未來的發(fā)展趨勢,又需求就有市場,潛在消費(fèi)者無處不在,比如在校學(xué)生,老年人市場等.

五,產(chǎn)品分析

1,產(chǎn)品特征分析

夏新手機(jī),傳承了A6,A8的經(jīng)典設(shè)計(jì)元素,消費(fèi)者普遍反映其外形時(shí)尚,經(jīng)典,鈴聲較大,通話質(zhì)量較佳.雖然如此,但這些都不是十分突出,要么就是比應(yīng)的宣傳工作做得不夠到位,使之沒有在消費(fèi)者心中形成一個(gè)鮮明的特色特點(diǎn),這也是消費(fèi)者不能記住夏新品牌的原因之一.這點(diǎn)應(yīng)該向波導(dǎo)學(xué)習(xí),波導(dǎo)從開始就提煉并強(qiáng)調(diào)其超強(qiáng)的信號(hào),并以"手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)"作鮮明的比喻,在消費(fèi)者心中強(qiáng)化其信號(hào)好的特點(diǎn),很多消費(fèi)者就為這點(diǎn)選購了波導(dǎo)手機(jī).所以,夏新必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提煉兩點(diǎn),并作具體的強(qiáng)化宣傳.

2,產(chǎn)品生命周期分析

手機(jī)屬于更新?lián)Q代較快的產(chǎn)品,產(chǎn)品技術(shù)更新也較快,比如彩屏技術(shù),彩屏技術(shù)從應(yīng)用到普及,前后不過兩三年時(shí)間,現(xiàn)在市場的黑白屏手機(jī)基本處于面臨淘汰狀態(tài).由此可見,現(xiàn)在的百萬像素手機(jī),藍(lán)牙技術(shù),多媒體手機(jī),智能化手機(jī)等技術(shù)將很快得到普及應(yīng)用,并成為引領(lǐng)潮流的應(yīng)用技術(shù).

3,產(chǎn)品定位分析

*企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期定位

夏新對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期定位為中高端產(chǎn)品,避免了與國內(nèi)品牌低端的主流定位,從而避免了與國內(nèi)品牌的直接沖突.

*消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品定位的看法

據(jù)實(shí)地調(diào)查反映,消費(fèi)者對(duì)夏新品牌手機(jī)的定位并沒有很清楚的概念,大概印象是比較上檔次,除此之外沒有別的清晰的觀點(diǎn).說明了夏新在廣告宣傳中還沒有較強(qiáng)的針對(duì)性,沒有促使消費(fèi)者形成較明確的定位概念.

*產(chǎn)品定位效果

中高端的定位有得亦有失,避免了直接跟國內(nèi)品牌的直接競爭,減少了競爭風(fēng)險(xiǎn),也能不必追求較高的銷量而又較高的利潤空間;另一方面,定位于中高端市場,等于放棄了一個(gè)容量巨大的低端市場,減少了市場占有率,產(chǎn)品線較短.

4,產(chǎn)品定位總結(jié)

產(chǎn)品定位于中高端,但沒有明確化,導(dǎo)致消費(fèi)者不能不能清晰識(shí)別夏新產(chǎn)品定位,從而沒有給消費(fèi)者予明確的產(chǎn)品特點(diǎn)概念,減少了銷售力度,建議使產(chǎn)品定位明確化.

六,競爭對(duì)手分析

1,主要競爭對(duì)手名單

*洋品牌

諾基亞,摩托羅拉,三星電子,西門子,索尼愛立信等;

*國產(chǎn)品牌

波導(dǎo),TCL,科健,聯(lián)想,南方高科,康佳,迪比特等.

2,主要競爭對(duì)手比較優(yōu)勢

相對(duì)于洋品牌來說,夏新在還是在于傳統(tǒng)的價(jià)格與渠道.同類產(chǎn)品比洋品牌的同檔次產(chǎn)品價(jià)格相差1000元左右,對(duì)消費(fèi)者而言的確是個(gè)不小的誘惑,另外,作為國產(chǎn)品牌,夏新在渠道上還是有一定優(yōu)勢的,在一二級(jí)市場普遍飽和,競爭趨于同質(zhì)化的情況下,關(guān)鍵在于如何加強(qiáng)三四級(jí)市場的渠道覆蓋.

而對(duì)于國內(nèi)品牌而言,由于差異化的定位避免了直接競爭,加上夏新加強(qiáng)了技術(shù)研發(fā)能力,在百萬像素手機(jī)等較高端產(chǎn)品上,具有相當(dāng)競爭力,如夏新精銳F90的推出在攝影手機(jī)中成為國產(chǎn)手機(jī)的佼佼者,在成都的訂貨會(huì)上,高達(dá)8000臺(tái)成交額近20__萬元,充分顯示出了夏新的強(qiáng)大競爭力.

3,主要競爭對(duì)手比較劣勢

國內(nèi)品牌手機(jī)普遍定位于低端產(chǎn)品,這不僅使這些品牌間形成直接的沖突,而且跟洋品牌的"高端要利潤,低端要市場"的競爭策略相沖突.

4,主要競爭對(duì)手競爭實(shí)力

波導(dǎo)——作為國產(chǎn)手機(jī)第一品牌,無論在總體競爭實(shí)力,或是其"中華第一網(wǎng)"的網(wǎng)絡(luò)渠道,或是其國內(nèi)第一的出口量,無不顯示出國內(nèi)霸主的強(qiáng)悍地位,更是在20__年度預(yù)期全球十大手機(jī)廠商排名中首次躋身10強(qiáng).

(1),TCL——成功與阿爾卡特的合作使雙方的合資公司"TTE"已經(jīng)高調(diào)登場,通過資本運(yùn)作TCL公司已經(jīng)募集到大量資金用于"TTE"的業(yè)務(wù)拓展,對(duì)于新產(chǎn)品的推出和3G的實(shí)施都采取了穩(wěn)扎穩(wěn)打的做法,給人于耳目一新的感覺.

(2),科健——主動(dòng)的開辟國外市場,先是在港澳地區(qū)獲得成功,后到成功打入印度市場,這很值得國產(chǎn)手機(jī)和夏新學(xué)習(xí).

(3),南方高科——南方高科的專家和研發(fā)人員曾成功研制出我國第一臺(tái)具自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的GSM手機(jī),并在國內(nèi)首次攜自主開發(fā)的手機(jī)前往國際權(quán)威機(jī)構(gòu)獨(dú)立完成FTA測試.隨后,在進(jìn)軍2.5G和3G領(lǐng)域核心技術(shù)上又取得新的突破,充分展現(xiàn)了其深厚的研發(fā)實(shí)力和技術(shù)優(yōu)勢.這是國產(chǎn)手機(jī)解決核心技術(shù)問題的另一辦法或根本辦法.

(4),康佳——重金邀請(qǐng)國際影星張曼玉出任形象代言人,與大多數(shù)國產(chǎn)手機(jī)返修率在6以上相比,康佳手機(jī)返修率一直控制在2以下,在大多數(shù)國產(chǎn)手機(jī)返修率在6以上相比,康佳手機(jī)返修率一直控制在2以下,在消費(fèi)者心中奠定了良好的口碑.

主要競爭對(duì)手競爭態(tài)勢總結(jié)

國內(nèi)廠商在面對(duì)國外產(chǎn)品咄咄逼人的競爭壓力下,各出奇謀,紛紛從概念,功能,外觀等硬件設(shè)施上努力縮短與國外產(chǎn)品的差距,尤其,各大國內(nèi)廠商紛紛祭出的價(jià)格殺手,成為國內(nèi)品牌手機(jī)面對(duì)國外競爭對(duì)手共同武器,一方面面對(duì)國外對(duì)手的技術(shù)壓力和設(shè)計(jì)壓力,另外還得應(yīng)對(duì)國內(nèi)廠商之間的你爭我奪,20__年應(yīng)該說還是國產(chǎn)手機(jī)的寒冬.如何突現(xiàn)自己的品牌個(gè)性將是品牌之爭的制勝法寶.

市場策略

(1),需要鞏固的現(xiàn)有市場

根據(jù)有關(guān)資料顯示購買高端手機(jī)的用戶主要是技術(shù)領(lǐng)先型,商務(wù)應(yīng)用型,追求品味型,標(biāo)新立異型.其中有,大中專生,成功人士,生活完美者,也有一些實(shí)惠型和潛在購買人群.標(biāo)新立異型的大學(xué)生是目前的主要鞏固的市場,因此做學(xué)生市場的宣傳以及滿足大眾需求,是當(dāng)前面夏新的客源市場鞏固的首要任務(wù).

理由:這類新人類具有更高的審美觀,各綜合素質(zhì)較高,消費(fèi)也相對(duì)其它消費(fèi)群市場較高.

建議:針對(duì)學(xué)生市場,夏新手機(jī)商可以聯(lián)糸南寧市的院校學(xué)生會(huì)各相關(guān)部門,主要是外聯(lián)部,宣傳部.

聯(lián)糸重點(diǎn):IT相關(guān)專業(yè)的院校

合作方法:夏新為合作院校無償提供各類資料宣傳及模擬機(jī)型,從中讓參與者一定的經(jīng)濟(jì)利益,讓學(xué)生在社會(huì)實(shí)踐中學(xué)知識(shí),以達(dá)到互動(dòng).

目的:通過夏新手機(jī)商與各院校的互動(dòng),讓學(xué)生來當(dāng)手機(jī)的宣傳人,讓學(xué)生參與到IT業(yè)的營銷活動(dòng)中來.從中學(xué)生增長了知識(shí),夏手商家方對(duì)自己的產(chǎn)品也得到了宣傳.

二,促游活動(dòng)安排:

開展促銷活動(dòng)是手機(jī)商在一個(gè)時(shí)期內(nèi)吸引旅客,發(fā)展市場的重要策略,夏新手機(jī)商也可以通過促銷活動(dòng),增加自己的知名度,以達(dá)到掀起市場競爭力的目的.

舉辦"首屆夏新手機(jī)知識(shí)競賽"

時(shí)間:20__年10月1日—10月7日

活動(dòng)主要內(nèi)容:以各大專院校學(xué)生為主要參與對(duì)象,以收集學(xué)生對(duì)國產(chǎn)手機(jī)各方面的建議及可行性方案為主要題材,以圖片展的形式向游客展出,也有以實(shí)物的形式展出.各種圖片的展示可以起到宣傳的作用,各種實(shí)物展覽可以在宣傳的同時(shí)激發(fā)游客的購買欲望.以達(dá)到促銷的目的.

活動(dòng)評(píng)委:各大專院校IT專業(yè)老師各一名,以及有資歷的學(xué)者

活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng):一等獎(jiǎng)20__元一名

二等獎(jiǎng)1000元三名

三等獎(jiǎng)500元五名

四等獎(jiǎng)200元六名

鼓勵(lì)獎(jiǎng)100元十名

以上獎(jiǎng)項(xiàng)要求由各評(píng)委經(jīng)商討后再?zèng)Q定

三,媒體實(shí)施綱要

品牌形象一直是產(chǎn)品成功銷售的關(guān)鍵,只要有競爭,它就一直是籠絡(luò)及鞏固目標(biāo)消費(fèi)群的最佳方法.就以往的調(diào)查統(tǒng)計(jì)總結(jié)可以知道,能夠穩(wěn)住及吸引消費(fèi)者的是市場的"品牌"地位及企業(yè)形象,讓消費(fèi)者覺得市場不僅僅是在銷售商品,而且還有別的市場,商家不可比擬的特點(diǎn).據(jù)市場規(guī)律及以往的經(jīng)驗(yàn)而言,各類型的廣告及公關(guān)活動(dòng)是樹立企業(yè)品牌形象的最有效的方式,也是普遍有效的,市場內(nèi)各業(yè)主及許多消費(fèi)者都反映比以往好多了,來購物的人也明顯增多.

時(shí)間:20__年10月——20__年11月

重點(diǎn):各節(jié)假日的銷售旺節(jié)

目的:樹立夏新市場品牌及企業(yè)形象

策略:

1,報(bào)紙

(1),廣告:主要以明確市場為南寧地區(qū)最大目標(biāo)市場為根本,延續(xù)"走百家不如逛一家","多,快,好,省"的廣告訴求點(diǎn).主要是向南寧市及周邊縣城宣傳夏新手機(jī)不但款式齊,品牌多,質(zhì)量好,形式新穎而且市場的規(guī)范管理等多方面的條件,保證出售產(chǎn)品質(zhì)量,是消費(fèi)者信得過的市場.

(2),軟文:主要策略上配合報(bào)紙廣告,廣告炒作訴求點(diǎn)也應(yīng)以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齊"為主,主要版塊應(yīng)設(shè)于主要目標(biāo)消費(fèi)群較感興趣的及集中的居民住宅區(qū).

2,電臺(tái)廣告:

電臺(tái)廣告"質(zhì)優(yōu)價(jià)廉".并且受眾面 廣,波及面大,司機(jī)聽,乘客聽,目標(biāo)消費(fèi)群聽,潛在消費(fèi)者聽,城市聽,農(nóng)村也聽得到.持續(xù)時(shí)間及頻率多,擁有不可估量效果.主要的廣告訴求點(diǎn)也應(yīng)以"走百家不如逛一家","多,快,好,"等,主要的目的是在把握目標(biāo)消費(fèi)群的基礎(chǔ)上挖掘潛在潛費(fèi)者.就目前而言主要是針對(duì)南寧市區(qū)的各大中專院校及各商業(yè)界成功人士為主要訴求對(duì)象.

四,重點(diǎn)時(shí)期策略:

該階段處于整個(gè)年度的銷售旺季,由于手機(jī)市場具有一定的季節(jié)性及市場規(guī)律,又是企業(yè)樹立形象和品牌的時(shí)期.主要針對(duì)樹立市場的品牌及形象,這一階段主要是普及并進(jìn)一步推廣,爭取在原來基礎(chǔ)上擴(kuò)大范圍及提升.而階段后期接近銷售旺季,廣告也應(yīng)跟進(jìn),這樣對(duì)于旺季的銷售拉動(dòng)及激活市場,刺激購買有較大的決定因素.

時(shí)間:4月20日——5月初

目的:擴(kuò)大市場品牌及形象的知名度和忠誠度,提升美譽(yù)度.

策略:

1,報(bào)紙

(1),廣告:形式相同于前一階段,廣告訴求也應(yīng)以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齊"為主,插入一定量的市場公益,形象廣告,提升親和力及美譽(yù)度.消費(fèi)者產(chǎn)生抵制情緒和反感.

五,《我與夏新有個(gè)約會(huì)》增設(shè)新的內(nèi)容.

目的:辦成南寧市唯一的以手機(jī)產(chǎn)品為主題的雜志,每月一期.

策略建議:

①內(nèi)容應(yīng)以主推市場品牌為主,主要開支為廣告經(jīng)費(fèi),為贈(zèng)閱雜志,派發(fā)受眾群為市內(nèi)各消費(fèi)群體;

②主要新增內(nèi)容為設(shè)立會(huì)員卡.

A,即每位曾經(jīng)購買過夏新手機(jī)各類款式手機(jī)的消費(fèi)者限200名免費(fèi)發(fā)放,即可成為"我與夏新有個(gè)約會(huì)"雜志俱樂部會(huì)員,《如果每位會(huì)員再交納郵資(12元/年),每月將收到最新刊物關(guān)于手機(jī)市場信息》的資料.

B,會(huì)員可享受每月在冊(cè)子上刊登交友信息,以及發(fā)表夏新手機(jī)方面的文章,

C,負(fù)責(zé)為會(huì)員推薦最新款式的手機(jī)產(chǎn)品各公司公司,并有每年的免費(fèi)維修服務(wù);

D,其他會(huì)員待遇等.

分析:

①由于此階段是銷售旺季,設(shè)立會(huì)員卡,一方面刺激消費(fèi)者的購買欲望,另一方面更加廣泛的宣傳了夏新手機(jī)產(chǎn)品及企業(yè)形象.

②有優(yōu)惠折扣及質(zhì)量保證等各種會(huì)員待遇,不是每一個(gè)消費(fèi)者都可以得到的,購買機(jī)遇遇少不了,定期發(fā)放會(huì)員證,讓激發(fā)游客的積極性.

③擁有一部分的會(huì)員,就擁有一定數(shù)量的消費(fèi)群及市場紐帶,而這部分會(huì)員的親戚和朋友肯定也會(huì)受之影響,從而擴(kuò)大了市場的消費(fèi)群體,市場活了,夏新手機(jī)的經(jīng)營狀況也得到了改觀.

預(yù)測:

會(huì)員卡的設(shè)制,相信對(duì)于市場,目標(biāo)消費(fèi)人群,手機(jī)愛好者更有效的聯(lián)糸.市場活了,銷售量上來,買得放心,更加會(huì)讓有愛好,如果辦得好,也會(huì)為公司增加不少的收入.

六,公關(guān)活動(dòng)及主題活動(dòng)

1,首屆"廣西藥用標(biāo)本展覽會(huì)"

時(shí)間:20__年10月1日—7日

地點(diǎn):南寧市各大商場

參加此次會(huì)展,會(huì)上大幅的市場宣傳條幅,以吸引眾多手機(jī)購買者的注目及市場的注意,提高夏新手機(jī)產(chǎn)品及企業(yè)的知名度;大幅的條幅將可在新聞媒體的轉(zhuǎn)播上出現(xiàn),增大市場的曝光率,又節(jié)省了廣告經(jīng)費(fèi).發(fā)放印刷精美的市場宣傳資料,必定有眾多潛在消費(fèi)者前來索取,而廣告禮品的發(fā)放,也將提高市場的知名度及美譽(yù)度.

策略:

①宣傳條幅

②宣傳冊(cè),宣傳單

③廣告禮品(大陽帽,文化衫,圓珠筆,手機(jī)殼等)[要印有夏新手機(jī)字樣]

④會(huì)展義務(wù)清潔隊(duì)

分析:

會(huì)展大型活動(dòng),與會(huì)手機(jī)購買欲望的人群必多,條幅宣傳,宣傳冊(cè)及廣告禮品派發(fā)必將吸引注意,擴(kuò)大宣傳力度.就以往的會(huì)展,各印刷品丟棄物,垃圾也多,極大影響會(huì)展形象,而且參與的媒體也多,應(yīng)當(dāng)身著廣告衫,頭戴太陽帽的市場義務(wù)清潔工出現(xiàn)于會(huì)場時(shí),必定引起全場的關(guān)注,潛在與現(xiàn)有消費(fèi)者及媒體的注意.而且媒體的報(bào)道也提高了市場知名度及美譽(yù)度,樹立了企業(yè)形象.

七,文案創(chuàng)意:

心,如蝶飛舞/如風(fēng)飄逸

旋轉(zhuǎn)自我的姿態(tài)

璀璨/絢麗/繽紛的世界

另類/自在的天空

另類/快樂的理由

自信的肯定

醞釀屬于自己的美麗夢想

二,

在一個(gè)寂靜的夜里的地下鐵車站,幾個(gè)朝氣另類的年輕人在跳舞,他們舞藝高超,音樂動(dòng)感,引來許多人觀看,更有許多同樣的愛好者跳舞的朋友加入了他們的行列.正在他們跳得盡興的時(shí)候,錄音機(jī)里傳來走調(diào)的聲音,因?yàn)殡姵卦诓恢挥X中用完了,正當(dāng)人們覺得掃興要離開的時(shí)候,忽然一首動(dòng)感的的音樂又響起來了,回頭一看,原來是剛剛的那幾個(gè)年輕小伙子拿出了夏新手機(jī)具有MP3功能的手機(jī),不用語言大家不約而同的舞動(dòng)起來…………最后一個(gè)年輕人拿著這款手機(jī)說到:"夏新手機(jī)舞動(dòng)你我的精彩".

消費(fèi)者調(diào)查問卷

性別________年齡_________職業(yè)___________

收入_________家庭(工作)地址_______聯(lián)糸電話_________

親愛的旅客:

您好!

非常感謝您能來光顧廣西夏新手機(jī)志賣店!為了能夠?yàn)槟峁└艿?快捷,舒適的服務(wù),我們專設(shè)此調(diào)查問卷.希望能得到您的配合與支持,請(qǐng)您詳細(xì)認(rèn)真如實(shí)的填寫以下資料.如有涉及到個(gè)人的隱私,我們將保證您的切身利益.

(1),請(qǐng)問您購買手的主要的目的是()

A,接聽電話B,聽音樂C,玩游戲

D,商務(wù)必要E,追求時(shí)尚F,其它

(2),您認(rèn)為你認(rèn)為夏新手機(jī)在質(zhì)量方面()

A,高質(zhì)量保障B,合格C,差D,非常差

(3),您是怎么樣了解到夏新手機(jī)這個(gè)品牌產(chǎn)品的()

A,朋友介紹B,報(bào)紙廣播上C,宣傳手冊(cè)D,其它

(4),您覺得目前夏新手機(jī)最需要改進(jìn)的方面()

A,質(zhì)量B,外觀設(shè)計(jì)C,功能D,售后服務(wù)

E,其它方面

(5),你覺得夏新手機(jī)品牌知名度需要進(jìn)行哪方面的調(diào)整

(6),你認(rèn)為夏新手機(jī)的潛在消費(fèi)群宣傳方面應(yīng)得到哪些優(yōu)惠()

A,三包方面B,打折優(yōu)惠C,獲贈(zèng)禮品D,有資格參加夏新手機(jī)公司組織的各種活動(dòng)

(7),你在夏新手機(jī)的待機(jī)時(shí)間最好是()分鐘

A,一天B,三天C,一個(gè)星期D,更多

(8),您購買手機(jī)一般要求價(jià)格是()

A,1000元以下B,1000—1500元

C,1500元—20__元D,20__元以上

(9),你認(rèn)為夏新手機(jī)在今后的發(fā)展中得要市場及廣大消費(fèi)者的肯定還需做哪些方面的改進(jìn)的

非常感謝您對(duì)我們工作的支持,我們將以最大的努力改進(jìn)我們的各方面不足.最后.祝您健康快樂,早日買到自己喜愛的手機(jī)!

廣西夏新手機(jī)產(chǎn)品市場服務(wù)部

第3篇

關(guān)鍵詞：問題認(rèn)知 解決方案 顧客滿意

進(jìn)入信息化之后，高新技術(shù)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn)，呈現(xiàn)出所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無形性較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險(xiǎn)、銷售周期長、參與采購決策的成員多、價(jià)格不再是客戶下訂單的主要因素等特點(diǎn)，傳統(tǒng)的簡單地銷售產(chǎn)品或服務(wù)往往難以奏效。為了適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化環(huán)境的新競爭，解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點(diǎn)，企業(yè)需要為顧客提供系統(tǒng)性的解決方案，從而更好的為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

解決方案式營銷最早由IBM提出并進(jìn)行營銷實(shí)踐，隨后不少公司也紛紛開始探索運(yùn)用解決方案式營銷，都取得顯著效果，并成為當(dāng)今企業(yè)營銷工作的基本綱領(lǐng)。企業(yè)競爭的焦點(diǎn)也從以往單純的產(chǎn)品和服務(wù)競爭向提供解決方案競爭轉(zhuǎn)變。戴爾公司以自己性能優(yōu)異的全線產(chǎn)品與按需定制的各類解決方案積極參與了國內(nèi)多家省級(jí)電力企業(yè)的大規(guī)模信息系統(tǒng)建設(shè)。從服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)施、交換設(shè)備、光纖存儲(chǔ)等企業(yè)級(jí)系統(tǒng)解決方案，到多種款式的筆記本、臺(tái)式機(jī)和工作站等客戶端產(chǎn)品，戴爾的全線產(chǎn)品已經(jīng)在發(fā)電、輸電、配電、電力營銷等四大核心領(lǐng)域得到了廣泛的，承擔(dān)了諸如辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、調(diào)度系統(tǒng)、農(nóng)電系統(tǒng)、資產(chǎn)管理系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、輸配自動(dòng)化系統(tǒng)、能量管理系統(tǒng)等多類電力主流系統(tǒng)的建設(shè)重任。

解決方案式營銷要求企業(yè)針對(duì)顧客的問題感知，幫助客戶正確地識(shí)別需求，為顧客解決問題，最終實(shí)現(xiàn)顧客滿意。在解決方案中，客戶的需求是第一位的，怎么識(shí)別問題、幫助客戶認(rèn)識(shí)并解決問題、壓制用戶的某些問題認(rèn)知成了營銷成功的關(guān)鍵。

霍金斯在《消費(fèi)者行為學(xué)》中對(duì)問題認(rèn)知的定義是：問題認(rèn)知是消費(fèi)者的理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間的差距達(dá)到一定程度，并足以激發(fā)消費(fèi)決策過程的結(jié)果。但是對(duì)于以提供解決方案為目的的企業(yè)而言，對(duì)問題認(rèn)知的理解不再局限于顧客消費(fèi)之前對(duì)需求的問題認(rèn)知，它還包括在購買和使用解決方案的過程中顧客滿意的問題認(rèn)知，以及對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行解決方案式營銷的過程中的問題認(rèn)知。

一、基于顧客需求的問題認(rèn)知與解決方案的關(guān)系

需求問題認(rèn)知是顧客決策過程的第一階段，導(dǎo)致問題認(rèn)知的是顧客所感知到的實(shí)際狀況而非客觀的實(shí)際狀況。當(dāng)顧客的理想狀態(tài)與他們所察覺到的實(shí)際狀態(tài)有差別時(shí)，問題認(rèn)知便產(chǎn)生。顧客面對(duì)某一特定問題的所愿意采取的具體行動(dòng)取決于兩個(gè)因素：①理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間差距的大小；②問題的相對(duì)重要性。

對(duì)于企業(yè)而言，為了說服顧客能夠購買自己解決方案，不僅要使顧客意識(shí)到問題的存在和問題的重要性，而且還要使他們相信企業(yè)所提供解決方案能夠切實(shí)解決問題。因此，實(shí)現(xiàn)解決方案式營銷首先要關(guān)注問題認(rèn)知的四個(gè)方面：①弄清顧客面臨的問題是什么；②問題的應(yīng)對(duì)，即如何運(yùn)用解決方案來解決這些問題；③幫助顧客認(rèn)識(shí)問題，激發(fā)顧客的問題認(rèn)知；④在有些情況下需要壓制顧客的部分問題認(rèn)知。

識(shí)別顧客的問題是解決方案式營銷的第一步，識(shí)別問題包括三個(gè)方面：①顧客心中的理想狀態(tài)；②顧客所能感知到的實(shí)際狀態(tài)；③理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間的差距對(duì)于顧客的重要性程度。一旦某個(gè)顧客問題被識(shí)別，企業(yè)就要立即制定營銷組合方案來解決這些問題。每個(gè)企業(yè)都必須了解它能夠解決消費(fèi)者哪些問題，哪些消費(fèi)者有些類似問題，以及這些問題發(fā)生的條件。

在解決方案式營銷中，對(duì)企業(yè)來說非常重要的一點(diǎn)就是：要在問題發(fā)生之前就主動(dòng)去激發(fā)消費(fèi)者對(duì)問題的認(rèn)知，主動(dòng)幫助消費(fèi)者能夠在潛在問題暴露之前就意識(shí)到這些問題并解決問題。企業(yè)可以通過改變消費(fèi)者對(duì)理想狀態(tài)或現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的認(rèn)識(shí)來二者間的差距的大小；或者影響消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有差距重要性的認(rèn)識(shí)來達(dá)成營銷目的。

二、基于顧客滿意的問題認(rèn)知與解決方案的關(guān)系

顧客滿意是指顧客通過對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)。顧客滿意對(duì)企業(yè)來講至關(guān)重要，良好的服務(wù)、最大限度地使顧客滿意已經(jīng)成為企業(yè)在激烈競爭中獨(dú)占市場、贏得優(yōu)勢的制勝法寶。只有讓顧客滿意，才能贏得顧客忠誠，顧客才可能持續(xù)購買，成為忠誠顧客，企業(yè)才能持續(xù)贏利。所以，顧客滿意是企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的最好手段，是企業(yè)取得長期成功的必要條件。

購買者對(duì)購買的滿意程度同樣取決于最初的期望水平和實(shí)際感知水平，是基于購買者在購買與使用產(chǎn)品和服務(wù)的過程中對(duì)問題的認(rèn)知。購買者對(duì)一項(xiàng)購買的整體滿意既包括購買過程的滿意，如決策信息可獲性和實(shí)際的購買體驗(yàn)，也可包括對(duì)所購服務(wù)、產(chǎn)品本身的滿意。對(duì)于以解決方案為中心的營銷人員來說，必須要考慮三個(gè)過程：①顧客購買解決方案和產(chǎn)品的過程；②為顧客提供解決方案的過程；③顧客通過實(shí)施解決方案解決問題的過程。在充分掌握這三個(gè)過程中顧客所期望的理想狀態(tài)與顧客所能夠覺察到的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差距大小和重要性程度是實(shí)現(xiàn)顧客滿意的關(guān)鍵。

創(chuàng)造滿意的顧客對(duì)解決方案和產(chǎn)品績效和促銷訴求的確定均具有重要的意義，“不滿意”是由期望水平和實(shí)際感知的差別所決定，夸大和不實(shí)際的宣傳應(yīng)當(dāng)盡量避免，因?yàn)檫@樣做會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者期望水平的上升，最終導(dǎo)致不滿。對(duì)營銷人員來說必須在對(duì)宣傳和對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)之間找到平衡點(diǎn)。創(chuàng)造滿意顧客是必須的，企業(yè)還應(yīng)創(chuàng)造忠誠顧客或品牌忠誠性顧客為目標(biāo)。創(chuàng)造忠誠顧客，要求企業(yè)提供的解決方案能滿足或超出其預(yù)期，甚至必須使顧客相信，企業(yè)是在公正的對(duì)待他們并且在一定程度上關(guān)心他們的長遠(yuǎn)福利。

三、基于自身的認(rèn)知與執(zhí)行解決方案的關(guān)系

在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶需求的問題、激發(fā)用戶對(duì)問題的認(rèn)知之后，擺在企業(yè)面前最關(guān)鍵的問題就是通過如何提供基于目標(biāo)用戶的需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)顧客滿意，創(chuàng)造忠誠顧客。企業(yè)在提供解決方案的過程中，必然會(huì)遇到各種各樣的問題。只有通過自己的能力努力解決這些內(nèi)在問題，才能提供完整的解決方案，使顧客滿意。這些問題包括：目標(biāo)用戶需求的問題是什么？我們應(yīng)該幫助目標(biāo)用戶認(rèn)知什么問題？我們實(shí)際上能夠幫助他們認(rèn)知什么問題？目標(biāo)用戶需要我們提供怎樣的解決方案？實(shí)際上能夠給用戶提供什么樣的解決方案？用戶對(duì)解決方案產(chǎn)生什么樣的效果會(huì)感到滿意？實(shí)際上我們能不能達(dá)到這樣的滿意水平？這些問題都源于理想狀態(tài)與自身的實(shí)際情況的差距，企業(yè)必須具備發(fā)現(xiàn)差距、原因、解決問題的能力。只有在執(zhí)行過程中將大大小小、各種各樣的問題予以解決，才能夠確保自己能夠向客戶提供能切實(shí)解決問題的方案，為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。

這些需要解決的內(nèi)在的問題可能涉及到產(chǎn)品開發(fā)與改進(jìn)、分銷渠道的變更、價(jià)格或廣告創(chuàng)意的改變等多個(gè)方面。為了有效率、有效果的解決這些問題，需要通過高度貼近于市場的高效率的組織機(jī)制，實(shí)現(xiàn)各職能部門和各管理團(tuán)隊(duì)之間的完美協(xié)調(diào)，利用組織在經(jīng)營過程中通過所積累起來的知識(shí)、技術(shù)、技能，成功地將完整的解決方案提供給自己的客戶。

在通過向顧客提供解決方案、傳遞卓越的價(jià)值的過程中積累更多有價(jià)值的顧客消費(fèi)知識(shí)和解決問題的知識(shí)，提煉出更多的更有效地認(rèn)知并解決目標(biāo)用戶需求問題的技術(shù)和技能，從而進(jìn)一步加強(qiáng)和提高企業(yè)提供解決方案的能力。解決方案能力的提高又使得公司能夠更準(zhǔn)確、更動(dòng)態(tài)性地感知到顧客新的需求問題，積極主動(dòng)地為顧客激發(fā)新的問題，從而形成新一輪的為顧客提供解決方案和傳遞卓越價(jià)值的良性循環(huán)。這種良性循環(huán)的本質(zhì)在于通過向顧客傳遞卓越的價(jià)值，將顧客命運(yùn)和企業(yè)自身的命運(yùn)緊密聯(lián)系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴關(guān)系，降低顧客的價(jià)格敏感度，從而形成穩(wěn)定、連續(xù)、忠誠的顧客群。

四、基于問題認(rèn)知培育企業(yè)核心能力

感知到目標(biāo)用戶和競爭對(duì)手沒有覺察到的問題，激發(fā)用戶對(duì)問題的認(rèn)知，為用戶提供高質(zhì)量的解決方案，給顧客帶來高于期望水平的效果，并使競爭對(duì)手難以模仿是贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。世界上最卓越的公司就能夠?qū)⒆约洪L期生存和過程中形成的“基于客戶價(jià)值的追求和以人為本的人性化價(jià)值觀”融入到組織行為中，并一直融入到每位員工具體行為的基礎(chǔ)層面上，不斷的通過學(xué)習(xí)、創(chuàng)造，積累知識(shí)、提高技術(shù)和技能，使各種問題得到解決，確保顧客最終價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而培育出自己獨(dú)有而競爭對(duì)手所無法模仿的核心能力。基于這樣的核心能力使自己能夠在市場上一次又一次的為不同的顧客提供最有價(jià)值的解決方案，在通過提供的由各種高價(jià)值的解決方案過程中形成一整套解決方案體系，在解決方案體系中打造自己的核心競爭力。

企業(yè)所提供的解決方案的績效水平是企業(yè)積累的知識(shí)、技術(shù)、技能的直接體現(xiàn)，而問題的認(rèn)知與解決能力是解決方案的基礎(chǔ)。因此，作為一個(gè)公司要想實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的跨越，必須不斷的通過提供解決方案的過程來提高問題認(rèn)知與解決能力，在問題的認(rèn)知與解決中積累企業(yè)的知識(shí)、提煉企業(yè)的技術(shù)和技能，并進(jìn)一步提高企業(yè)對(duì)知識(shí)、技術(shù)、技能的組織學(xué)習(xí)與創(chuàng)造能力，從而培育企業(yè)的核心能力。培育企業(yè)的以組織學(xué)習(xí)、創(chuàng)造為基礎(chǔ)的核心能力，又反過來進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)積累知識(shí)，提高認(rèn)知問題、解決問題的能力，使企業(yè)能為顧客提供更有價(jià)值的解決方案。最終形成問題認(rèn)知、解決方案、知識(shí)積累與核心能力相互促進(jìn)的良性循環(huán)。

[1] 霍金斯等．消費(fèi)者行為學(xué)[M]．北京:機(jī)械出版社，2003.

[2] 菲利浦·科特勒.營銷管理[M]．上海:上海人民出版社，2003.

[3] 白長虹等．基于顧客感知價(jià)值的服務(wù)企業(yè)品牌管理[J]．外國與管理，2002，(2)．