實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)方案范文

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第1篇

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷(xiāo)管理；營(yíng)銷(xiāo)體制；問(wèn)題；方案；創(chuàng)新

1 開(kāi)拓電力市場(chǎng)中所存在的主要問(wèn)題分析

1.1 缺乏服務(wù)的意識(shí)

由于電力銷(xiāo)售的特殊性，電是千家萬(wàn)戶(hù)在日常生活都需要的，特別是在夏天有空調(diào)，冰箱等家電，用電量很大，供不應(yīng)求。在這種沒(méi)有必要上門(mén)向客戶(hù)推銷(xiāo)的情況下，電力公司的員工沒(méi)有服務(wù)意識(shí)，沒(méi)有要以客戶(hù)為中心的思想，更沒(méi)有想要真正的為用戶(hù)考慮。他們的辦事效率低下、服務(wù)窗口不全，沒(méi)有了解用戶(hù)的需要，更不能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

1.2 營(yíng)銷(xiāo)管理體制不夠完善

由于之前電力企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的不重視，所以電力營(yíng)銷(xiāo)的管理體制不夠完善，存在著許許多多的問(wèn)題。現(xiàn)在電力企業(yè)就面臨著專(zhuān)業(yè)人員的匱乏、資金的嚴(yán)重短缺、營(yíng)銷(xiāo)工作不到位等困難。現(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，但是電力企業(yè)的信息化程度還不夠高，目前還有很多的電力企業(yè)仍在沿用人工抄襲電表的方式進(jìn)行對(duì)用戶(hù)用電量的記錄，這種方式中間環(huán)節(jié)多，易出現(xiàn)錯(cuò)誤。營(yíng)銷(xiāo)手段的落后成為了電力企業(yè)發(fā)展的弱勢(shì)，電力企業(yè)應(yīng)該向現(xiàn)在的電子商務(wù)企業(yè)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)手段，經(jīng)過(guò)用戶(hù)的體驗(yàn)，通過(guò)用戶(hù)的評(píng)價(jià)來(lái)建立企業(yè)和用戶(hù)的良好關(guān)系。應(yīng)該深層次的了解用戶(hù)需求，建立完善的客戶(hù)資料系統(tǒng)，能夠快速的解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題。

1.3 城鎮(zhèn)兩級(jí)分化比較嚴(yán)重

由于我國(guó)電網(wǎng)的構(gòu)成形式?jīng)Q定了營(yíng)銷(xiāo)的模式，目前的營(yíng)銷(xiāo)模式是存在著很大的弊端：電力提供的區(qū)域上有限制，服務(wù)的客戶(hù)數(shù)量有限，服務(wù)受限，客戶(hù)和公司沒(méi)有進(jìn)行意見(jiàn)的相互交換，這樣的發(fā)展是不能滿(mǎn)足用戶(hù)需求的。再者城鎮(zhèn)和農(nóng)村兩級(jí)化嚴(yán)重，城里電力規(guī)劃較早，實(shí)施較迅速，而農(nóng)村的規(guī)劃晚，基本的電力設(shè)備差，難以改變電壓低這一特點(diǎn)，夏天供電不足，給農(nóng)民的生活帶來(lái)了影響，從這一事例就能夠看出城鎮(zhèn)和農(nóng)村在用電滿(mǎn)足情況上有很大的差距。本來(lái)電力營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是要最大化滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，以客戶(hù)為先，結(jié)合自身的實(shí)際供電能力，合理的分配電量，實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)的拓寬，為企業(yè)帶來(lái)盈利。不合理的分配，供電不足或者不供電會(huì)使企業(yè)信譽(yù)的大打折扣，讓用戶(hù)的滿(mǎn)意度下降。

1.4 人員法律意識(shí)比較淡薄

雖然現(xiàn)在電力方面已經(jīng)有了完善的法律法規(guī)，但是沒(méi)有進(jìn)行大力的宣傳，致使很多人都不知道有電力方面的法律規(guī)定。由于現(xiàn)在電力企業(yè)的深化改革，企業(yè)的內(nèi)部存在著諸多的矛盾，所以在生產(chǎn)管理上會(huì)遇到許許多多的麻煩。現(xiàn)在城鎮(zhèn)信息化技術(shù)進(jìn)行電力控制，可以減少很多不必要的工作環(huán)節(jié)，但是在農(nóng)村仍然是以人工收費(fèi)為主。在一些情況下就有用戶(hù)沒(méi)有時(shí)間交電費(fèi)或者繳費(fèi)延遲，導(dǎo)致回?cái)n資金不足，給電力事業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了阻礙。目前，違章用電的情況較為嚴(yán)重，但是電力企業(yè)沒(méi)有用法律進(jìn)行維護(hù)自身的權(quán)益，這就助漲了違規(guī)操作者的氣勢(shì)，這不僅僅影響到安全用電，還影響他人的人身安全和財(cái)產(chǎn)安全。對(duì)于這類(lèi)事件沒(méi)有采取強(qiáng)制的手段，讓他們能夠警示。因此，提高法律意識(shí)，合理的利用法律解決電力企業(yè)遇到的問(wèn)題，這是電力企業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該做的。

2 目前解決電力營(yíng)銷(xiāo)主要問(wèn)題的對(duì)策及創(chuàng)新

2.1 加強(qiáng)服務(wù)人員的意識(shí)理念

增強(qiáng)服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)，讓他們做到“顧客就是上帝”的服務(wù)理念。在服務(wù)中可以進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，與用戶(hù)交談，設(shè)置服務(wù)電話(huà)等形式，全方位的為客戶(hù)提供幫助，通過(guò)客戶(hù)的滿(mǎn)意度提高公司的企業(yè)形象。

2.2建立健全營(yíng)銷(xiāo)管理體系及創(chuàng)新

（1） 一方面建立健全營(yíng)銷(xiāo)體系，在營(yíng)銷(xiāo)思想上要積極主動(dòng)的創(chuàng)新，一切以用戶(hù)為核心，以為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為目標(biāo)，努力滿(mǎn)足現(xiàn)在市場(chǎng)的需求。另一方面電力企業(yè)通過(guò)挖掘更多的市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額，針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)，分區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)跟蹤，以便及時(shí)的調(diào)整策略。在員工培養(yǎng)方面，要至上而下的進(jìn)行專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)，將國(guó)際化技術(shù)引入。電力系統(tǒng)的運(yùn)行需要工作人員進(jìn)行嚴(yán)密的記錄、及時(shí)、定期進(jìn)行監(jiān)測(cè)，并用最好的服務(wù)態(tài)度，精湛的技術(shù)為用戶(hù)提供舒心服務(wù)。

（2）在管理模式上，電力企業(yè)應(yīng)該引入國(guó)外先進(jìn)的管理模式，并且從自身的實(shí)際情況出發(fā)，能夠快速的建立適合自己的營(yíng)銷(xiāo)體系。首要是熟悉業(yè)務(wù)的流程，其次將電力供給的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，建立售電網(wǎng)絡(luò)通道，自覺(jué)地搭建客戶(hù)的信息平臺(tái)，把管理做到細(xì)致化；應(yīng)市場(chǎng)的需求打造環(huán)保節(jié)能的電力產(chǎn)品，提高電能的品質(zhì)，保證電能的清潔。

（3）在營(yíng)銷(xiāo)模式上要有創(chuàng)新，可以利用直接有效的降價(jià)作為優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行。可以以?xún)r(jià)格作為切入點(diǎn)，雖然電力價(jià)格是由國(guó)家在控制，企業(yè)沒(méi)有控制的能力，但是企業(yè)可以進(jìn)行市場(chǎng)分析，利用一些優(yōu)惠政策，號(hào)召大家要以電代油，以電代氣等理念加深客戶(hù)對(duì)電力消耗的映象。

2.3 合理分配、處理城鎮(zhèn)兩級(jí)分化

將農(nóng)村的供電系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)備的改投，建立一個(gè)品質(zhì)優(yōu)良的電力系統(tǒng)設(shè)備群，并且能夠快速的規(guī)劃實(shí)施解決農(nóng)村供電不足的情況，加大農(nóng)村電力建設(shè)的投資，實(shí)質(zhì)有效的改善農(nóng)村的低電壓情況，讓農(nóng)民也能用上有品質(zhì)的電。

2.4 合理的進(jìn)行價(jià)格調(diào)整

對(duì)現(xiàn)在的電價(jià)進(jìn)行合理的調(diào)整，可以采用多元化的電價(jià)政策，對(duì)用電大戶(hù)可以進(jìn)行一定的優(yōu)惠政策。采用分段式收費(fèi)的形式合理控制用電水平，將一部份電用來(lái)供給農(nóng)村居民。由于農(nóng)村用天然氣，太陽(yáng)能等還不是那么的方便，相對(duì)來(lái)說(shuō)用電更為便宜，所以應(yīng)該加大力度開(kāi)闊農(nóng)村市場(chǎng)，為以后占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。

2.5 加大力度宣傳電力的法律知識(shí)

通過(guò)宣傳電力的法律法規(guī)，用法律來(lái)進(jìn)行解決電力市場(chǎng)中的問(wèn)題，以維護(hù)自身的權(quán)益。首先要加大宣傳力度，讓更多的人知道電力方面的法規(guī)。用法規(guī)約束違章用電的情況，做到依法供電，實(shí)施繳費(fèi)制度。在用電前，簽訂合同，明確供電方和用戶(hù)之間的責(zé)任關(guān)系，在以后才可以通過(guò)合同辦事，在使用中若出現(xiàn)問(wèn)題就能夠按照法律進(jìn)行處理。

2.6 積極運(yùn)用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)使質(zhì)量水平不斷的提高

在電力的管理中引入信息化，將計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用到電力系統(tǒng)的管理中。這樣就減少了數(shù)據(jù)收集的難度，不會(huì)將數(shù)據(jù)遺漏，沒(méi)有計(jì)算的誤差，保證信息的準(zhǔn)確性，數(shù)據(jù)的可靠性，從而提高了配電效率和電網(wǎng)運(yùn)行的安全可靠。運(yùn)用信息自動(dòng)化來(lái)控制，提高了電能的質(zhì)量。

3 結(jié)束語(yǔ)

目前，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，電力行業(yè)不斷發(fā)展，現(xiàn)在電力企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。為了讓電力企業(yè)更好的適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，電力營(yíng)銷(xiāo)成為了發(fā)展電力企業(yè)的支柱，改變了以前等待用戶(hù)上門(mén)的形式，用創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)進(jìn)行電力企業(yè)的制度改革，希望通過(guò)努力能夠改變電力企業(yè)目前的低谷形勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

第2篇

關(guān)鍵詞：個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 火災(zāi)隱患 消防安全措施探討

前言：個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的不斷出現(xiàn)促使市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大的變化，但是由于其小而散的特點(diǎn)，消防工作往往是其工作的盲點(diǎn)，一旦發(fā)生火情，控制極難，近年來(lái)，關(guān)于個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的火災(zāi)引發(fā)的事故頻頻見(jiàn)諸報(bào)端，成為消防安全共組的重點(diǎn)，本位就對(duì)如何加強(qiáng)個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的消防安全談一些建議。

1.重視消防監(jiān)督的意義

隨著近年來(lái)的商場(chǎng)火災(zāi)頻發(fā)現(xiàn)象的增加，所造成的傷亡現(xiàn)象愈加嚴(yán)重，政府及相關(guān)部門(mén)都對(duì)商場(chǎng)火災(zāi)的防治賦予了高度的重視，對(duì)其危害性與嚴(yán)峻性給予了正面應(yīng)對(duì)，目前，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展的商場(chǎng)消防安全治理也在一定范圍內(nèi)取得了成效，在各大商場(chǎng)內(nèi)都會(huì)貼有一定的宣傳和廣告，宣傳消防和安全的重要性，最近，商場(chǎng)火災(zāi)現(xiàn)象得到一定的遏制。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)體商戶(hù)如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)，但其消防工作卻沒(méi)有及時(shí)到位，成了安全的盲點(diǎn)和漏洞。由于個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的分布廣泛，缺乏組織性，缺乏統(tǒng)一的組織管理，作為行政管理部門(mén)的工商行政管理部門(mén)對(duì)其經(jīng)營(yíng)管理不到位，在防火安全問(wèn)題上也沒(méi)有及時(shí)的建立統(tǒng)一的規(guī)范，并沒(méi)有建立一個(gè)規(guī)范性的消防安全管理系統(tǒng)。

從整體的形式分析來(lái)看，我國(guó)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的消防安全管理措施不到位，缺乏必要的消防監(jiān)督和管理，而且，我國(guó)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的經(jīng)營(yíng)人員素質(zhì)參差不齊，消防安全意識(shí)淡薄，從整體情況分析可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所在消防管理上存在很多漏洞，火災(zāi)隱患存在于無(wú)形中，威脅著人們的生命和財(cái)產(chǎn)安全，給國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展埋下了隱患，因此，從整體來(lái)看，要充分結(jié)合我國(guó)現(xiàn)在的市場(chǎng)消防安全管理的實(shí)際工作，建立并逐漸完善個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的消防監(jiān)督管理機(jī)制。

2.個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的火災(zāi)隱患特點(diǎn)

個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的火災(zāi)特點(diǎn)相對(duì)于成片的商鋪，發(fā)生大火災(zāi)的危險(xiǎn)性小，但是其自身存在著諸多的危險(xiǎn)，例如發(fā)生頻率高等。

2.1 周?chē)h(huán)境差 防火器材缺乏

個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所相對(duì)于成熟的商鋪，建筑質(zhì)量不過(guò)關(guān)，多是利用原有的居住住宅改造而成，距離居民樓較近，有的甚至穿插在居民樓中間，這種現(xiàn)象較為普遍，我國(guó)大多數(shù)個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所都自行安設(shè)了防盜措施，即防盜門(mén)窗，但是其防火設(shè)備卻極度缺乏，從走訪(fǎng)的情況分析，我國(guó)大多數(shù)個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所沒(méi)有任何防火器材，一旦發(fā)生火災(zāi)，疏散起來(lái)極為困難，而且無(wú)法及時(shí)處理，往往會(huì)造成人員的傷亡。

2.2 人員安全意識(shí)淡薄

從目前我國(guó)的從業(yè)人員組成情況來(lái)看，從經(jīng)營(yíng)老板到從業(yè)人員，整體上的防范意識(shí)淡薄，人員組成成分復(fù)雜，但從總體來(lái)看，這些人中大多數(shù)人的文化素質(zhì)低，知識(shí)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，意識(shí)中對(duì)于利益與效益看重比例較高，缺少防火的意識(shí)，更加沒(méi)有參加過(guò)相關(guān)部門(mén)組織的防火安全培訓(xùn)，對(duì)基本的滅火和火災(zāi)逃生知識(shí)不了解，消防技術(shù)差。從個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的火災(zāi)發(fā)生情況分析，大多數(shù)是由于人員的意識(shí)疏忽，處置不當(dāng)而造成不可挽回的后果的。

2.3 物品堆放復(fù)雜，易燃易爆物品多

個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所呈現(xiàn)經(jīng)營(yíng)地狹小，綜合經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象多，物品種類(lèi)多，易燃易爆等危險(xiǎn)物品沒(méi)有分離，倉(cāng)庫(kù)和銷(xiāo)售地點(diǎn)集中，物品隨意堆積性強(qiáng)，部分物品本身易燃，一旦引發(fā)火災(zāi)，火勢(shì)迅速蔓延，猛烈無(wú)法阻止，造成慘劇。

2.4 用電混亂暗藏隱患

從個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的現(xiàn)象分析，我國(guó)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所多還用作生活居住以及貨物儲(chǔ)存，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響下，個(gè)體店鋪為了招攬顧客會(huì)安裝大量的照明燈，還有就是為了招攬顧客還會(huì)在夏季安裝風(fēng)扇、空調(diào)等電器，在提供居住的私人場(chǎng)所還會(huì)安裝電飯鍋等家用電器，增加用電量，人們?yōu)榱斯?jié)省開(kāi)支，不會(huì)進(jìn)行電源的重新安裝，而是采取私接電線(xiàn)的形式，部分個(gè)體經(jīng)營(yíng)者對(duì)用電知識(shí)掌握不夠全面，極易造成危險(xiǎn)引發(fā)火災(zāi)。

3.加強(qiáng)個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所消防監(jiān)督管理的措施和對(duì)策

3.1 各部門(mén)協(xié)調(diào)配合，提高建筑的安全質(zhì)量

個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的發(fā)展是依賴(lài)我國(guó)近年來(lái)政策的支持，政府在其中發(fā)揮了重要的作用，因此，政府管理部門(mén)應(yīng)該積極的改進(jìn)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)建筑的安全質(zhì)量，提供良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，并且同時(shí)與城建部門(mén)、規(guī)劃部門(mén)以及消防安全部門(mén)積極配合，協(xié)調(diào)好多部門(mén)的關(guān)系，做好環(huán)境的改善工作。在建筑的改建、新建過(guò)程中沖分考慮到防火間距、消防通道、耐火等級(jí)、消防設(shè)施等消防安全問(wèn)題。只有多部門(mén)的協(xié)調(diào)配合，才能營(yíng)造出好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提高經(jīng)濟(jì)效益。

3.2 消防安全監(jiān)督管理工作作用的發(fā)揮

從個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所所涉及的部門(mén)分析，各部門(mén)要充分發(fā)揮自身的監(jiān)督管理作用，從根本上改善火災(zāi)頻發(fā)的現(xiàn)象，公安派出所要對(duì)自己負(fù)責(zé)的轄區(qū)內(nèi)的全部個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所以及從業(yè)人員的情況有一定的掌握，對(duì)其進(jìn)行必要的防火安全教育。街道辦事處要充分發(fā)揮其管理意識(shí)，加強(qiáng)轄區(qū)內(nèi)的消防監(jiān)督，利用社區(qū)的宣傳優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)經(jīng)教育，及時(shí)檢查、并向消防機(jī)構(gòu)反饋個(gè)體店鋪存有的火災(zāi)隱患、不安全因素，協(xié)助消防部門(mén)做好消防管理。

3.3 加大宣傳力度

加大防火消防安全的宣傳力度，加大人們的消防安全意識(shí)，消防監(jiān)督部門(mén)要與社會(huì)力量共同配合，促進(jìn)消防監(jiān)督工作的順利開(kāi)展，依托社會(huì)力量進(jìn)行宣傳，提高消防安全意識(shí)，爭(zhēng)取全民懂消防，全民做消防。

3.4 消防執(zhí)法做后盾

作為法律監(jiān)督部門(mén)，消防執(zhí)法不可懈怠，要堅(jiān)決嚴(yán)懲消防違法人員，抓住典型，嚴(yán)厲查處，對(duì)其責(zé)任要嚴(yán)厲追究，借機(jī)宣傳其違法行為與造成火災(zāi)的原因，讓人們從具體案例中吸收經(jīng)驗(yàn)，提高安全防火意識(shí)。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，我們深刻的認(rèn)識(shí)到了安全防火的重要性，個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所在安全防火上仍存在諸多的隱患，需要全社會(huì)協(xié)力配合，共同促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，全民經(jīng)濟(jì)環(huán)境的安全保障。

參考文獻(xiàn)：

術(shù), 1991, (01)

[1] 廖能宏. “應(yīng)付”的代價(jià)[J]. 安徽消防, 1996, (08)

第3篇

第一次形成性考核任務(wù)

案例分析

學(xué)習(xí)完教材1-5章之后完成本次任務(wù)。

案例分析題：請(qǐng)認(rèn)真閱讀以下案例材料，完成后面的問(wèn)題。

案例背景：

美國(guó)體育迷常常在電視轉(zhuǎn)播中看到這樣的畫(huà)面：兩個(gè)或多個(gè)身材魁梧的橄欖球運(yùn)動(dòng)員用大瓶的嘉得樂(lè)(Gatorade)飲料痛擊毫無(wú)戒備的教練或者主力隊(duì)員，飲料四濺、泡沫亂飛，人人喜笑顏開(kāi)。這種痛擊大多出現(xiàn)在一場(chǎng)重要賽事獲得勝利后的一刻。…………

問(wèn)題：

1．

貴格及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)用哪些主要的變量來(lái)劃分運(yùn)動(dòng)飲品市場(chǎng)？

（25分）

2．

在運(yùn)動(dòng)飲品市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期的早期階段，嘉得樂(lè)運(yùn)用的是哪種市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略？而現(xiàn)在嘉得樂(lè)和它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的又是什么市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略？

（25分）

3．嘉得樂(lè)和它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位的？

（25分）

4．嘉得樂(lè)和它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別具有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

（25分）

答：作為排名第三的西式快餐，德克士盡管相對(duì)弱小，但是由于充分考慮到國(guó)人的口味和投資者的實(shí)情，并以此制定自身的發(fā)展策略，終于在2005年跨過(guò)了500家店的門(mén)檻，并呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。

2005年12月16日，隨著山東臨沂第二家店桃源店的開(kāi)業(yè)，中國(guó)西式快餐排名第三的德克士的開(kāi)店數(shù)量達(dá)到512家，與此同時(shí)，另有49家店處于籌備當(dāng)中。

2005年，中國(guó)西式快餐第一巨頭肯德基新開(kāi)店鋪達(dá)300家，總店數(shù)超過(guò)1500家；緊隨其后的麥當(dāng)勞新開(kāi)店鋪約70家，總店數(shù)約700家；排名第三的德克士新開(kāi)店鋪160家，總店數(shù)超過(guò)500家。就開(kāi)店速度看，肯德基、德克士與麥當(dāng)勞呈現(xiàn)約4∶2∶1的比例，快餐老三德克士與位于第二位的麥當(dāng)勞的差距在逐漸縮小。

開(kāi)店

展開(kāi)彈性近身戰(zhàn)

就勢(shì)力分布看，目前德克士領(lǐng)先(店數(shù)及市場(chǎng)份額均第一)的省市有河南、四川、重慶、貴州、寧夏、新疆以及東南沿海的

福建。

此前，德克士一直致力于中西部地區(qū)，而肯德基和

麥當(dāng)勞則緊緊盯住沿海發(fā)達(dá)城市。當(dāng)肯德基和麥當(dāng)勞在繁華都市的熱鬧地段打得不可開(kāi)交的時(shí)候，德克士卻在許多二、三級(jí)城市甚至更小的地方先入為主、趁機(jī)發(fā)展。所以，西式快餐的三大品牌在發(fā)展區(qū)域方面分為中西部和東部沿海兩大區(qū)塊。

現(xiàn)在，由于三大品牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)的步伐加快，兩大巨頭(尤其是肯德基)，開(kāi)始將目光投向二、三級(jí)城市乃至人口規(guī)模只有十萬(wàn)左右的小城；而德克士，在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模并積累了大量經(jīng)驗(yàn)之后，也開(kāi)始向東部沿海地區(qū)進(jìn)軍。這樣一來(lái)，在一個(gè)街口可以看到K(肯德基)、M(麥當(dāng)勞)、D(德克士)三大招牌的現(xiàn)象就越來(lái)越多。

“當(dāng)我們?cè)谄渌貐^(qū)發(fā)展得不錯(cuò)了，有了穩(wěn)定的贏(yíng)利，這時(shí)企業(yè)可以為了拓展市場(chǎng)而忍受局部地區(qū)的虧損。在北京、上海和廣州，我們雖然進(jìn)入的并不晚，但是一直沒(méi)有刻意去發(fā)展。”德克士產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部協(xié)理鄧仁榮說(shuō)。

2005年，德克士在京、滬、穗的拓展力度加大，預(yù)計(jì)2006年北京的開(kāi)店數(shù)量將達(dá)到7家，而目前已在上海開(kāi)了9家店、在北京開(kāi)了3家店。

在連鎖業(yè)界，最為流行的一句話(huà)就是：第一是選址，第二是選址，第三還是選址。其實(shí)，三個(gè)“選址”并非是簡(jiǎn)單的重復(fù)和強(qiáng)調(diào)，而是分別指地域、商圈和店址。現(xiàn)在，三大品牌在地域和商圈兩方面已然發(fā)生重疊，在具體店址的選擇上開(kāi)打近身戰(zhàn)就在所難免。

長(zhǎng)春市的重慶路是該市最熱鬧、最繁華的地段，德克士與肯德基毗鄰，斜對(duì)面是麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞的對(duì)面還有一家肯德基，也就是說(shuō)，在直徑100米范圍內(nèi)，就聚集了兩家肯德基、一家德克士和一家麥當(dāng)勞。

“大家都看中最繁華的位置，即使旁邊已經(jīng)有肯德基、麥當(dāng)勞，我們也會(huì)毫不猶豫地切進(jìn)去，只要租金合理”，對(duì)于這種扎堆兒現(xiàn)象，鄧仁榮如此解釋。

從最近兩年的經(jīng)驗(yàn)看，在同一商圈內(nèi)，德克士的新店不僅沒(méi)有被擠垮，反而離肯德基、麥當(dāng)勞越近越好。“2005年，我們?cè)谒拇ǖ木d陽(yáng)和瀘州以及廣東的陽(yáng)江先后開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，都很成功。在綿陽(yáng)，德克士和肯德基、麥當(dāng)勞在一條馬路上，相距不到100米；在瀘州，與麥當(dāng)勞緊鄰，麥當(dāng)勞開(kāi)在一樓，德克士開(kāi)在二樓；在陽(yáng)江，彼此距離也很近。以上這些店的業(yè)績(jī)都很好。”鄧仁榮說(shuō)。

在上海青浦區(qū)的中心地帶，德克士開(kāi)了一個(gè)加盟店，它旁邊有一家麥當(dāng)勞，彼此的營(yíng)業(yè)額不分伯仲；江蘇揚(yáng)州，德克士加盟店開(kāi)在世紀(jì)聯(lián)華超市的左邊，在該超市的入口右側(cè)已經(jīng)有麥當(dāng)勞，與麥當(dāng)勞一巷之隔有一家肯德基，德克士雖然開(kāi)店最晚，但生意毫不遜色于對(duì)手。

肯德基在東北有三家新開(kāi)店，都是貼著德克士，本想擠垮德克士，結(jié)果雙方打成了平手。

通過(guò)這些成功的案例，給德克士進(jìn)軍長(zhǎng)期被肯德基、麥當(dāng)勞占據(jù)的東部沿海城市積累了經(jīng)驗(yàn)，也增強(qiáng)了信心。2005年，江蘇、浙江、山東、廣東都成為德克士的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域，在這些地區(qū)，德克士和肯德基、麥當(dāng)勞會(huì)發(fā)生更多的正面競(jìng)爭(zhēng)。

為了在肯德基、麥當(dāng)勞密集的東部沿海城市落地生根，德克士再次表現(xiàn)出充分的彈性，講求落地生根。據(jù)悉，基于租金與效益的平衡，2006年德克士將考慮在大城市開(kāi)小店，不追求大店面，而追求好績(jī)效。德克士作為頂新集團(tuán)旗下的餐飲連鎖平臺(tái)，還包括一個(gè)有樂(lè)和食拉面品牌，對(duì)于位置好、面積大的位置，可以一分為二，把德克士和有樂(lè)和食同時(shí)“裝進(jìn)去”。

德克士的彈性表現(xiàn)不僅僅在繁華商業(yè)地段開(kāi)店，還表現(xiàn)在率先把店開(kāi)進(jìn)準(zhǔn)成熟社區(qū)。肯德基、麥當(dāng)勞必須選擇在完全成熟的商圈開(kāi)店。而德克士由于損益平衡點(diǎn)較低，可以在社區(qū)不太成熟的時(shí)候進(jìn)入，當(dāng)社區(qū)發(fā)展起來(lái)的時(shí)候，贏(yíng)利就可以顯現(xiàn)了。這樣做的好處有：先期進(jìn)入者可以取得較低的房租成本；可以培養(yǎng)消費(fèi)者；占據(jù)最佳位置。

社區(qū)店雖然營(yíng)業(yè)額不會(huì)太高，但是它阻斷了客流，提高了德克士的市場(chǎng)占有率。

特許

專(zhuān)攻二三線(xiàn)城市

德克士是一個(gè)美國(guó)的快餐品牌，1994年在成都開(kāi)了國(guó)內(nèi)第一家餐廳。1996年被臺(tái)灣頂新集團(tuán)收購(gòu)，從而走上快速擴(kuò)張的道路。在短短幾年中，德克士先后在北京、上海

等13個(gè)城市建立了54家直營(yíng)店。但很不幸，在肯德基和麥當(dāng)勞的擠壓下，這些店的經(jīng)營(yíng)日漸慘淡。于是靈活的臺(tái)灣人迅速做了一個(gè)決定：退出北京、廣州等大城市，轉(zhuǎn)攻麥當(dāng)勞、肯德基暫時(shí)覆蓋不到的中小城市。

談到當(dāng)初德克士遭遇的失敗，德克士食品開(kāi)發(fā)有限公司副總經(jīng)理鄧仁榮表示，當(dāng)時(shí)(1996年)，市場(chǎng)正處于高峰期，麥當(dāng)勞和肯德基剛好處于100家店的規(guī)模。頂新集團(tuán)決定采取正面進(jìn)攻的戰(zhàn)略，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。但那時(shí)開(kāi)店的租金很高，德克士又普遍都是面積在500至1000平方米的大店，

裝修甚至比麥當(dāng)勞的餐廳還要豪華，這導(dǎo)致整體投入過(guò)高。

另外，在快速發(fā)展門(mén)店的過(guò)程中，德克士又面臨人才吃緊的問(wèn)題。作為一個(gè)后發(fā)品牌，先天存在這些方面的問(wèn)題，在發(fā)展上就顯得很吃力。最終，德克士不得不退出部分城市市場(chǎng)。

隨后，德克士開(kāi)始調(diào)整方向和步伐，吸取了盲目擴(kuò)張直營(yíng)店的教訓(xùn)，德克士開(kāi)始轉(zhuǎn)向特許經(jīng)營(yíng)。經(jīng)過(guò)5年多的特許經(jīng)營(yíng)，德克士450家連鎖店中，特許加盟店達(dá)到了380家。可以說(shuō)，進(jìn)軍二三線(xiàn)城市讓德克士找到了新的市場(chǎng)空間，而發(fā)展特許加盟讓德克士走上快速擴(kuò)張的道路。

競(jìng)爭(zhēng)

低成本經(jīng)營(yíng)

二三線(xiàn)城市的投資者、消費(fèi)者與大城市有很大不同，投資者希望用較小的投資獲得不俗的利潤(rùn)，消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度低，看起來(lái)差不多的產(chǎn)品他們更愿意接受價(jià)格便宜的。

德克士強(qiáng)調(diào)的是較低的門(mén)檻，選擇加盟對(duì)象也沒(méi)有那么嚴(yán)格，目的就是盡量降低成本，提高投資回報(bào)率。在鄧仁榮看來(lái)，肯德基、麥當(dāng)勞的加盟程序并不適合東方人，“脫產(chǎn)學(xué)習(xí)12個(gè)月對(duì)于國(guó)內(nèi)的很多投資人而言并不現(xiàn)實(shí)。”

對(duì)于德克士承諾的在1至2年就可以收回投資的說(shuō)法，鄧仁榮認(rèn)為主要是較低的加盟門(mén)檻和低成本經(jīng)營(yíng)的結(jié)果。德克士的一個(gè)特許加盟店的投資額相當(dāng)于肯德基直營(yíng)店的1/2，相當(dāng)于麥當(dāng)勞直營(yíng)店的1/4。

體>

另外，德克士的店面普遍規(guī)模不是很大，這樣對(duì)于設(shè)備的產(chǎn)能要求就低一些，再加上部分設(shè)備本土化，設(shè)備上的投入就少了很多；德克士選擇的加盟商往往在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系，可以獲得較低的店面租金。更為重要的是，相對(duì)于肯德基800萬(wàn)元的加盟費(fèi)，德克士的加盟費(fèi)低很多。

此外，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，德克士也是盡量做到降低成本，在供應(yīng)商原料供應(yīng)成本、稅收、人員成本方面更具有成本優(yōu)勢(shì)，尤其是原料供應(yīng)，德克士供應(yīng)給店方的原料加價(jià)非常低；德克士收取的權(quán)利金和廣告基金的比例都比較低，分別只有3%至5%和3%，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6%和5%的比例低很多。由于在開(kāi)店前期和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中降低了成本，在二三線(xiàn)城市德克士始終具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這讓德克士贏(yíng)得了一批消費(fèi)者。

營(yíng)銷(xiāo)

貼近本地化

德克士來(lái)到福州時(shí)，麥當(dāng)勞和肯德基已經(jīng)各開(kāi)了7家店，消費(fèi)者已經(jīng)相當(dāng)認(rèn)知這兩個(gè)品牌。作為后發(fā)品牌，德克士并沒(méi)有避開(kāi)它們，而是挨著它們又開(kāi)了四家店。為了把營(yíng)業(yè)額做上去，他們采用頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)和發(fā)優(yōu)惠券的方式。這種看似簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)手段卻很奏效，短短幾個(gè)月德克士的銷(xiāo)售收入已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下。

德克士進(jìn)入二三線(xiàn)城市后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)非常青睞，而廣告對(duì)他們的影響相對(duì)有限，于是德克士就加大了促銷(xiāo)活動(dòng)的力度，將節(jié)省下來(lái)的廣告費(fèi)用轉(zhuǎn)作各種促銷(xiāo)、優(yōu)惠活動(dòng)。

在鄧仁榮看來(lái)，洋快餐的價(jià)格相對(duì)于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平還是偏高，而采用優(yōu)惠券的方法對(duì)于刺激消費(fèi)非常有用。在促銷(xiāo)體系上，德克士顯示出了更為靈活的策略，與麥當(dāng)勞自上而下的全國(guó)或區(qū)域性的促銷(xiāo)體系不同，德克士的每個(gè)加盟店在上報(bào)總部后，都可以根據(jù)自己的

實(shí)際情況開(kāi)展促銷(xiāo)。正是這種靈活而快捷的促銷(xiāo)體系使得德克士得以用更低的成本和更有效的方案吸引更多的回頭客。

在很多城市隨著商業(yè)格局的變化，傳統(tǒng)的商業(yè)圈逐漸沒(méi)落，而社區(qū)商業(yè)卻開(kāi)始崛起。德克士看到這種趨勢(shì)，于是加大在重點(diǎn)城市的學(xué)校、社區(qū)的布點(diǎn)。例如在福州，德克士的很多門(mén)店都是開(kāi)在小區(qū)附近，規(guī)模相對(duì)比較小，但對(duì)于居民而言非常方便，而且投資成本低廉，可以形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合圍態(tài)勢(shì)。

食品

強(qiáng)調(diào)速度與個(gè)性

眾所周知，就食品而言，肯德基以炸雞聞名，麥當(dāng)勞以漢堡見(jiàn)長(zhǎng)。而德克士則以脆皮炸雞和米漢堡為代表，形成自己的特色，并且不斷拉大這種差異。

2005年10月，德克士新的米漢堡上市，據(jù)鄧仁榮介紹：將來(lái)米漢堡將成為德克士的一個(gè)主要產(chǎn)品系列；而炸雞類(lèi)產(chǎn)品也將不斷得到豐富——2005年7月，雞排大亨上市，這種食品遍布臺(tái)灣的大街小巷，德克士將其移植到大陸；12月又推出黃金串燒及妙心翅餃。

鄧仁榮說(shuō)：“我們的計(jì)劃是平均每個(gè)月都有新產(chǎn)品上市，與肯德基的新產(chǎn)品上市速度接近。產(chǎn)品發(fā)展的大方向是口味越來(lái)越中國(guó)化、多樣化，更主張新鮮和健康。2006年，消費(fèi)者就會(huì)看到全新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。”