工程議價的方法和技巧范文

前言：我們精心挑選了數篇優質工程議價的方法和技巧文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

采購與供應商管理在大多數的跨國公司中，供應商開發的基本準則是Q.C.D.S原則，也就是質量，成本，交付與服務并重的原則。

在這四者中，質量因素是最重要的，首先要確認供應商是否建立有一套穩定有效的 質量保證體系，然后確認供應商是否具有生產所需特定產品的設備和 工藝能力。其次是 成本與價格，要運用 價值工程的方法對所涉及的產品進行 成本分析，并通過雙贏的價格談判實現成本節約。在交付方面，要確定供應商是否擁有足夠的生產能力， 人力資源是否充足，有沒有擴大產能的潛力。最后一點，也是非常重要的是供應商的售前、售后服務的紀錄。

在供應商開發的流程中，首先要對特定的分類市場進行競爭分析，要了解誰是市場的領導者，目前市場的發展趨勢是怎樣的，各大供應商在市場中的定位是怎樣的，從而對潛在供應商有一個大概的了解。

比如在電阻市場，你今天需要0805的電阻，就大可不必去找那幾個日本 大廠，因為他們已經停產了。同時你也可以給你的設計部門同事提一個建議，盡量使用市場主流的元器件以 降低成本。

電阻市場是一個 差異化較少的市場，供應商多，容易運輸，容易替代。在注塑市場中，就比較復雜一些。首先，產品差異很大，有的公司專長于精密注塑，有的則主攻大型工件。而且由于注塑件 運輸成本很高，本地化是必不可少的，你要評估在本地市場上，注塑產品的供應能力是供過于求還是供不應求，主要供應商及其競爭對手的特點等等，才能做到有備而來。

在這些分析的基礎上，公司的采購部可以建立初步的供應商數據庫并做出相應的產品分類。一般來說，分為電子類、機械類、輔助材料三大類。電子類中可進一步分為電路板、電阻、電容、電感、二三極管、集成電路等;機械類細分為塑料件、金屬件、包裝用品等;輔助材料的部分包括化學品、標簽、膠帶等雜物。

采購談判技巧采購談判技巧之要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在光天化日下搶劫而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

采購談判技巧之化零為整

采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將公斤改為噸兩改為斤月改為年日改為月小時改為天秒改為小時等。

采購談判技巧之過關斬將

所謂過關斬將，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關注采購從業者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

采購談判技巧之壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注采購從業者微信公眾號 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是以牙還牙抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。

第2篇

關鍵詞：定額計價 工程結算 設計

自改革開放以來，我國國民經濟呈現出長足的發展趨勢，建筑工程行業作為國民經濟的重要組成分，實現市場化不但增強了企業施工的積極性，更是提高了建筑工程質量。在我國，工程造價在工程投標中一般都采用定額計價模式，按照其預算定額規定的分部子項目逐步進行計算，然后套用預算定額單價確定直接的費用。然后按照相關規定選擇費用的標準，對其他各種經費和不可見費用進行處理和明確表明，是當前標底定額評價的主要依據。但是又由于當前市場不夠成熟，使得其中存在著一定的計量誤差問題。

一、定額計價模式下的工程結算準備階段

在施工準備階段，定額計價模式下的工程造價結算和設計工作是不容忽視的重點，是工程造價在審計工作中合理應用的基礎，同時其充分的發揮了審計工作進展和工程施工的成本控制方式。在市場經濟不斷發展的今天，由于受到科學技術進步影響，定額議價模式在工程結算和審計工作中存在著諸多問題，這些問題的存在和形成嚴重阻礙了工程造價的合理發揮，因此需要給予高度重視。

（一）收集工程結算相關資料

具體包括：招標文件、標底、投標預算書、中標通知書、招標答疑文件、合同、協議書、施工圖紙、圖紙會審紀要、經批準的施工組織設計（方案）、竣工圖紙、設計變更（核定）單、簽證單、工程質檢資料、地勘報告、隱蔽工程驗收資料、現場會議紀要、停工報告、施工記錄、監理日志、監理報告等，還包括相關的政府計價文件和長期整理積累的資料。

（二）熟悉合同及有關補充資料

對合同中涉及經濟的條款仔細閱讀理解，如工程范圍的界定（如基礎深度）、定額類型（土建、市政、園林等）、材料價格確定的方式、取費標準等。如果是包干價合同，要注意包干的范圍；若其中有價款的調整，要注意價款調整的條件、方式，以及有無違約處罰，處罰的條件和罰金的計算方式；若有措施費，則需視其具體內容及金額情況而定。

（三）明確圖紙內容

對于包干型合同，須將原施工圖與竣工圖進行對照，明確差異處，從而形成一個整體有效的系統，這樣才能在結算審核時把握全局，清晰思路。

二、定額計價模式下的工程結算審計實施階段

定額議價在工作中的預算定額是通過人、材料和機械消耗情況規定，按照國家相關的規范和標準對社會平均水平確定，根據不同地區的平均水平測定和計算，來合理的反應社會的平均成本。

（一）工程結算審計流程

首先在圖紙的審查中需要嚴格的檢查隱蔽資料和變更措施，在驗收檢查一致的情況之下對其中的各種問題探討，同時更是要檢查土方成分是否與地質勘察一致，深度和基礎驗收是否能夠滿足設計需求。在各種資料檢查合格與完整的情況下，在進行工程質量和工程量的分析，采用定額議價模式的套用方式對設備材料以及施工價格標準進行審核。

（二）工程量審核方法

工程量的審核是最基礎、最繁瑣的工作，合理的審核方法能達到事半功倍的效果。根據工程特點和審核時間、任務的不同采取不同的審計方法，如全面審核法、分組計算審查法、重點抽查法、對比審核法、篩選審核法等。目前市場上出現的工程量和鋼筋計算軟件已比較成熟，除了零星維修和復雜裝飾工程外，其他工程都可利用計算機軟件進行工程量的計算，使審計人員從工程量的繁雜計算中解脫出來，從而將更多的精力用于工程量計算以外的項目審計，提高審計質量。

（三）工程量審核注意事項

在施工圖工程量的審核過程中，應查看現場，對工程的環境、外觀有一個全面的認識。同時，還要結合設計變更和簽證資料，查看設計變更手續是否齊全、是否由施工方的原因所造成。但不是所有的簽證都能計算費用，由于甲方或監理人員不熟悉圖紙或責任心不夠，或是與施工方串通等，這些都可能會出現簽證的工程量比實際工程量大的情況。

（四）工程量審核后續事項

工程量審核完成后，繼續審核定額套用是否存在高套、重套情況，同時材料價格也是審核的重點。根據合同約定，重點審核量大、價高的材料，看其是否與市場價格相符，是否按合同約定執行。其他費用的審核，包括配合費是否按合同規定計取；甲供材料及設備是否扣除；存在違約情況時，是否按合同進行了扣除；工程類別、下浮比例、費用的計取是否按合同約定的費率執行。

三、定額計價模式下的工程結算審計定案階段

隨著我國加入世界貿易組織以來，我國經濟實現快速平穩的發展過程，建筑市場的競爭也逐步的增大，在這種激烈的競爭中實現市場占有額是促進社會繁榮發展的主要目標與方向，這種建筑市場的發展過程是有市場來決定的，因此，投標企業要想在競爭激烈的建筑市場取勝，就必須采用先進的計算方法和計算技術對建筑工程進行嚴格的預算過程。高標準、高質量、低價格是他們唯一的選擇。審計定案階段是工程結算審計的成果階段，直接決定建設、施工、監理、審計等各方的經濟利益。如何有效與施工方進行溝通，讓施工單位接受審計結果，順利結束整個工程結算審計工作，該階段具有相當的難度，尤其是當雙方存在較大爭議問題的時候，審計人員如何與施工方人員溝通、談判，需要相當的技巧。談判過程大致可分成三個步驟：

（一）確立目標

在重大的、原則性的問題上應立場鮮明、毫不動搖地堅持合同及國家相關規定；對風險控制范圍內的爭議問題可適度作小幅度的讓步。

（二）充分準備

談判前，合理預測施工單位的立場和自身的談判底線，制定出一個完整充分的談判方案，從而能夠在談判過程中掌握主動權，從容應對。

（三）談判過程

一般按先定量再定性、先小后大、先易后難的順序進行。在重大、原則問題上應以堅決的語氣、鮮明的態度表明自己的立場；對其他問題要有理有據、坦誠相待，取得對方的信任；對于互不相讓、爭執不下的問題，可對少量涉及金額不大、不違背原則的問題作出讓步，但要求施工單位接受其他部分事項的處理意見；如果在雙方無法達成共識的情況下，可考慮提出折中方案，公平解決，提高效率，以達到的雙方“共贏”目的。

第3篇

【關鍵詞】印度公司 對外工程承包 國際市場 競爭優勢

一、印度公司對外承包工程的發展歷程概況

印度公司在國際工程承包市場上的嶄露頭角可以追溯到20世紀60-70年代，當時印度作為英聯邦的一個成員在英聯邦范圍內獲取了廣泛的工程承包權，當時主要建立在印度勞動力資源優勢上。2003年以來，印度在國際工程承包市場上獲取了較大的成功，2007年的一份調查統計數據顯示，當年印度公司完成了的工程承包營業額達到了108億美元，新簽合同金額達到了121億美元，兩項指標分別同比增長21%和22.3%。即使在2008年以來全球金融危機及后金融危機的時代背景下，印度公司在國際工程承包市場中的活力和份額依然不減，2010年底兩項指標分別實現了15.3%和16.1%的增長幅度和比例，且其合同結構得到了進一步優化，在其2010年的全部合同結構中1000萬美元以上的合同就占其全部合同數目的45%。

二、印度公司對外承包工程中的競爭優勢表現

印度公司通過長時間的國際工程承包實踐，積累了大量的項目工程工作經驗和技術資源，筆者通過相關渠道獲取的印度公司1995-2010年的國際工程承包數據并經過歸納整理，認為印度公司在對外工程承包中的競爭優勢主要表現在下面幾個方面。

第一，印度公司在工程承包競標合同中能夠在同樣技術條件下提供平均5%左右的價格優惠或者折讓，這主要得益于印度公司普遍較低技術管理成本優勢。調查統計顯示，在印度公司的對外工程承包中印度公司在87%以上的承包合同中明確規定在采用技術相同的情況下能夠提供5%左右的工程價格優惠，并且在1000萬美元以上的大型工程項目中給予的優惠更多。印度公司在基建項目比如電力工程中更是給予了10%的優惠以期獲取相關后續工程的承包權。

第二，印度公司可以采取靈活多變的工程承包項目付款方式或融資方式，給予項目招標方更大的優惠或自由選擇的余地。印度公司目前在國際工程承包市場可以采取的工程項目款項支付或融資的方式有融資租賃、多種變種的BOT、價格杠桿以及股份收益分享等，通過這些靈活多變的付款方式和融資方式給予了工程招標方靈活多變的選擇權并有助于降低其投資規模，從而使項目招標方獲取項目施工合同的同時獲取相關的管理經驗和融資便利。調查統計顯示，國際工程承包合同中75.6%的招標方對此方法情有獨鐘。

第三，印度公司在承包工程的后續服務和追蹤上做得相對完善，并且能夠給工程招標方提供系列化得解決方案或建設性的建議。印度公司在國際工程承包中一般除了核心項目工程的施工以外，更多的注意力還放在了后續服務和項目質量的持續追蹤上，并且努力地為客戶圍繞核心工程提供了相關輔助領域和配套設施的服務。比如印度公司在電力工程中，就為后期的電路控制的軟件工程和相關的環保工程以及投融資體系建立了相應的解決方案供客戶進行選擇，并且統計調查數據顯示，會有67%以上的客戶將相應的配套工程以打包式的方式承包給印度公司。

三、印度公司對外工程承包中競爭優勢來源及原因分析

通過對于印度公司在國際工程承包市場上的發展歷程及目前發展水平現狀的回顧，在分析印度公司在國際工程承包市場上的競爭優勢表現的基礎上，以及通過其他渠道和途徑得出的數據特別是筆者所參與的相關涉印度電力工程招投標的實際業務，本文認為印度公司的優勢取得主要與下面幾個方面有著密切的關系。

第一，印度公司長時間的國際工程承包經驗和經歷使得印度公司擁有較強的議價能力，不但表現在與工程招標方方面，而且還表現在與其他競爭對手方面。印度公司在招投標中所采用的價格優惠和折讓措施并不代表其較弱的議價能力，事實上，印度公司在國際工程承包中的議價能力相當強，印度公司在87%以上的工程承包合同中擁有定價權或變相的定價權，特別是在電力工程中議價能力更強。

第二，印度公司在國際工程承包項目相關環節和配套產業的發展中已經形成了比較完備的產業體系，其整體綜合實力和競爭能力是其競爭優勢的重要源泉。國際工程承包是一個系統化的整體工程，它需要相應產業和配套設施的完善和配合，并且在這個過程中相關各方要基于長期共同利益和勞動分工開展互惠互利的戰略合作，印度公司的工程承包產業體系已經建立起來并且表現了極大的競爭能力和競爭技巧。

第三，印度公司在國際工程承包項目中的優勢地位還與其政府在相關財政政策、稅收政策及其他行政政策的優惠和開放有著重要相關程度。國際工程承包雖然是一個跨國界的在工程招標方進行的項目施工活動，但其受項目承包方所在國家的政策法規的影響相當大。印度對于對外工程承包的公司給予了相關財政政策、貨幣政策和稅收政策上優惠，減少了企業進行工程承包的成本負擔并且將用在其他方面的開支用在工程競標和施工上，從而取得了相對競爭優勢。

四、總結

本文分析和研究了印度公司在國際工程承包市場中競爭優勢問題，首先分析了其國際工程承包發展的歷程和目前發展水平、所處階段，在此基礎上重點分析了其競爭優勢的主要表現，從三個方面進行了分析和闡述，最后就印度公司的競爭力優勢的原因或驅動因素進行了分析，從其議價能力、產業化體系和相關政策法規三個方面進行了分析和探討。

參考文獻

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