保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文

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第1篇

一、制定正確的策略手段正確的營(yíng)銷策略，可以提高營(yíng)銷效率，拓展保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域

所以保險(xiǎn)公司必須制定正確的營(yíng)銷策略，一是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營(yíng)銷文化。企業(yè)營(yíng)銷文化是企業(yè)在營(yíng)銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個(gè)企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價(jià)值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營(yíng)銷文化是營(yíng)銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營(yíng)銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開拓創(chuàng)新的精神，這個(gè)企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷文化，就是解決營(yíng)銷隊(duì)伍價(jià)值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)具有誠心，愛心和熱心的營(yíng)銷隊(duì)伍，只有這樣，才能有信心搶占市場(chǎng)，才能有能力參與競(jìng)爭(zhēng)，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強(qiáng)企之路。在保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化建設(shè)中，必須堅(jiān)持以人為本，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強(qiáng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險(xiǎn)種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)需求的差異性和層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開發(fā)，注意用不同的保險(xiǎn)商品滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷過程中，對(duì)不符合市場(chǎng)需求的舊險(xiǎn)種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營(yíng)銷險(xiǎn)種，以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

二、組建高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低，營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍方面，可借鑒國內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊(duì)伍良莠不齊，充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍健康“血液”，增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷應(yīng)一步到位，走整體營(yíng)銷之路，對(duì)原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險(xiǎn)人過渡，使其成為保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷起步晚，營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對(duì)在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn)；對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專家成長(zhǎng)計(jì)劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級(jí)結(jié)構(gòu)。

三、建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制

保險(xiǎn)展業(yè)是受挫率極高，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的行業(yè)。激勵(lì)機(jī)制總體上講是向人員提供“動(dòng)力油”和“油”。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)包括：業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)，報(bào)酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績(jī)考核方面，制定好級(jí)別考核，業(yè)績(jī)卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競(jìng)賽等活動(dòng)，增強(qiáng)員工的爭(zhēng)上意識(shí)。在報(bào)酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費(fèi)在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費(fèi)來調(diào)節(jié)效益險(xiǎn)種與非效益險(xiǎn)種發(fā)展方向，打破身份界限，實(shí)行“效率優(yōu)先，績(jī)效掛鉤”的分配機(jī)制，在社會(huì)養(yǎng)老，醫(yī)療保險(xiǎn)和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營(yíng)銷人員的差距。對(duì)在險(xiǎn)種開發(fā)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)、愛司敬業(yè)等方面有特殊貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，公司隨時(shí)進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計(jì)為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境；讓展業(yè)人員在公司，社會(huì)受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平；讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力；盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。

第2篇

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

1、成本優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù)將會(huì)降低其各方面的成本。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的實(shí)施使保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售、理賠、客戶服務(wù)等經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)均可在線完成,人力、場(chǎng)地、信息費(fèi)用大大節(jié)省。同時(shí),利用網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司可以在培訓(xùn)員工、公司內(nèi)部信息等諸多方面節(jié)省大量的費(fèi)用和時(shí)間。美國一份權(quán)威研究報(bào)告表明“:網(wǎng)絡(luò)將會(huì)導(dǎo)致整個(gè)保險(xiǎn)人均邊際成本降低60%以上,特別是在銷售和客戶服務(wù)領(lǐng)域成本更會(huì)大幅降低。成本的降低加上便利化和客戶化的服務(wù)將促使顧客以電子方式購買保單。”

2、服務(wù)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上保險(xiǎn)服務(wù)不受時(shí)間和空間限制,溝通無界限,客戶和保險(xiǎn)公司可以全天候24小時(shí)交易。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下保險(xiǎn)公司可以隨時(shí)隨地為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)。通過網(wǎng)絡(luò)的交互功能,客戶可以方便、快捷地了解到保險(xiǎn)公司背景、其所提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容及費(fèi)率表等幾乎所有信息。客戶還可通過比較多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和報(bào)價(jià),選擇一個(gè)最適合的產(chǎn)品。客戶還可以任何時(shí)候提出索賠申請(qǐng)。同時(shí),保險(xiǎn)公司也可以通過網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行雙向交流,回答客戶提出的問題,為客戶設(shè)計(jì)保單等。

3、速度優(yōu)勢(shì)。通過網(wǎng)絡(luò)可以大量、快速地傳遞和集中信息,使出現(xiàn)集中處理理賠等保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)職能的機(jī)構(gòu)成為可能。通過軟件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理,大大地提高了交易速度。由于投保、承保、保險(xiǎn)費(fèi)的支付都是通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行的,因而大大加快了交易的進(jìn)程,網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用使保險(xiǎn)行業(yè)的整體運(yùn)行提速。

4、擴(kuò)大知名度。網(wǎng)絡(luò)有利于保險(xiǎn)公司擴(kuò)大企業(yè)知名度,增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式可以借助互聯(lián)網(wǎng)這一新的傳播方式,更好地宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品,除了可以進(jìn)行產(chǎn)品介紹,信息查詢等內(nèi)容外,還可以通過網(wǎng)站向公眾最新消息及保險(xiǎn)公司的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理,讓公眾參與其中,既可以達(dá)到宣傳保險(xiǎn)公司自身的目的,更方便統(tǒng)計(jì)其相關(guān)數(shù)據(jù),以便更好地進(jìn)行決策。

二、樹立網(wǎng)絡(luò)品牌,打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)還有很多,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為兵家必爭(zhēng)之地。考慮我國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與客戶特點(diǎn),保險(xiǎn)公司應(yīng)該樹立自己的網(wǎng)絡(luò)品牌,打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1、開發(fā)多樣化商品。樹立網(wǎng)絡(luò)品牌,開發(fā)多樣化產(chǎn)品。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擴(kuò)大了銷售的群體,于此相應(yīng)的保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)自然演變成為服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品多樣化的競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷多年來一直受網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品單一的困擾,各家公司銷售的幾乎都是簡(jiǎn)易的健康險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)等,產(chǎn)品單一,區(qū)別不大,缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,難以滿足客戶多樣化的需求。因此,要能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須深入調(diào)查顧客的需求,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,打造個(gè)性化產(chǎn)品。同時(shí),保險(xiǎn)企業(yè)也要根據(jù)自身的特點(diǎn)創(chuàng)建自己的網(wǎng)絡(luò)品牌,讓客戶信賴,同時(shí)可以提供包括投資理財(cái)?shù)热桌碡?cái)服務(wù)。

2、加大網(wǎng)上投保安全穩(wěn)定性宣傳。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新生事物,一方面給人們帶來便捷的服務(wù)的同時(shí),另一方面對(duì)于傳統(tǒng)的信任和道德提出了挑戰(zhàn),尤其是網(wǎng)上交易。保險(xiǎn)業(yè)要實(shí)現(xiàn)平等互惠的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,就必須完善自身環(huán)境,僅靠行業(yè)自律難以維持保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常運(yùn)行,必須出臺(tái)和完善相關(guān)的法律法規(guī),如對(duì)于網(wǎng)上理賠,網(wǎng)絡(luò)欺詐等出臺(tái)相應(yīng)的法律法規(guī),從而能有效保證買賣雙方的權(quán)力和利益。同時(shí)培養(yǎng)高素質(zhì)員工,為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。相信隨著網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的提高,人們對(duì)于網(wǎng)上投保的認(rèn)可度會(huì)逐漸增強(qiáng)。

第3篇

記錄、觀察與談話。記錄是通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析，得到團(tuán)隊(duì)整體、小群體和個(gè)體的工作狀況。例如銷售了多少張保單，銷售的險(xiǎn)種是什么，業(yè)績(jī)?nèi)绾危m(xù)保率如何等等，這些數(shù)據(jù)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)在哪些方面存在問題。但是記錄與資料只顯示過去我們做了什么，它不能告訴我們?cè)斐山Y(jié)果的原因。如果發(fā)現(xiàn)了問題，我們還必須要進(jìn)一步發(fā)掘產(chǎn)生問題的原因。觀察和談話則是尋找原因的有效方法。觀察時(shí)要注意業(yè)務(wù)員的出勤率、情緒、各類集會(huì)和培訓(xùn)的參與度。在和業(yè)務(wù)員一塊實(shí)地展業(yè)時(shí)，觀察他是否將所學(xué)的知識(shí)、技巧適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用。我們可以通過觀察和談話了解業(yè)務(wù)人員的知識(shí)、技巧和態(tài)度，以及判斷他們已經(jīng)形成的習(xí)慣，從而找到問題的癥結(jié)所在。

2確定需求

精確地診斷業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練現(xiàn)狀和原因之后，下一步就是決定教育訓(xùn)練的需求。一般說來，銷售人員出現(xiàn)的問題往往是多層次的，這時(shí)團(tuán)隊(duì)的主管必須找出主要矛盾，明確教育訓(xùn)練的方向。例如，團(tuán)隊(duì)新成員的工作態(tài)度不佳，造成的原因可能是業(yè)務(wù)技巧差引起的業(yè)績(jī)較差，進(jìn)而對(duì)工作前景產(chǎn)生負(fù)面看法。如果對(duì)這部分新成員的培訓(xùn)是以激勵(lì)和事業(yè)前景為主，那則不會(huì)取得預(yù)期的效果。恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)需求應(yīng)以銷售技巧為主，以激勵(lì)和事業(yè)前景培訓(xùn)為輔。確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容對(duì)于新人、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管等不同團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)其層次是不一樣的。在每一個(gè)層次之內(nèi)，團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員又具有不同的特點(diǎn)，有著較大的差異性。培訓(xùn)的需求既要按照培訓(xùn)對(duì)象的整體水平來確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容，又要合理地考慮到團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部的差異性，合理地做到因材施教。比如，我們確定了所有團(tuán)隊(duì)成員的銷售技巧均要達(dá)到某一特定的培訓(xùn)目標(biāo)。但是，有的業(yè)務(wù)員能力高些，有的業(yè)務(wù)員能力較低，這時(shí)就要區(qū)別對(duì)待。對(duì)于能力高的業(yè)務(wù)員主管可以直接進(jìn)行市場(chǎng)展業(yè)陪訪與輔導(dǎo)，對(duì)于能力較低的業(yè)務(wù)員，就需要先進(jìn)行模擬演練，然后才可以市場(chǎng)展業(yè)。

3預(yù)備

為保證訓(xùn)練質(zhì)量，訓(xùn)練前團(tuán)隊(duì)主管必須實(shí)現(xiàn)做好各種訓(xùn)練用具的準(zhǔn)備工作，切忌手忙腳亂，影響訓(xùn)練的進(jìn)程和效果。講師在培訓(xùn)前要準(zhǔn)備的事：你是否把準(zhǔn)備工作作為第一步？是否花了足夠時(shí)間？在培訓(xùn)前你是否已了解學(xué)院的現(xiàn)狀和他們的問題？你是否已經(jīng)熟悉培訓(xùn)的內(nèi)容？你是否已將輔助教具準(zhǔn)備好？

4解釋

團(tuán)隊(duì)成員并不是都對(duì)當(dāng)前的訓(xùn)練感興趣，要讓他們了解訓(xùn)練有助于獲得某些專長(zhǎng)，有助于提升銷售業(yè)績(jī)等，只有這樣才能引發(fā)團(tuán)隊(duì)成員參與訓(xùn)練的積極性。訓(xùn)練前應(yīng)當(dāng)明確告知受訓(xùn)人員本次訓(xùn)練的目標(biāo)、安排及預(yù)期效果等。

5示范

在受訓(xùn)人員進(jìn)行練習(xí)前，講師應(yīng)當(dāng)向受訓(xùn)學(xué)員示范正確的行為，并進(jìn)行檢討，強(qiáng)調(diào)與示范有關(guān)的步驟，重復(fù)地示范，一再地檢討，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)，不斷強(qiáng)化學(xué)員對(duì)正確方法的印象。

6觀察

受訓(xùn)人員在依照示范進(jìn)行工作時(shí)，讓他們放手去做，發(fā)生錯(cuò)誤的當(dāng)時(shí)，不要立即涉入糾正，要注意觀察他們的自我檢討與糾錯(cuò)能力。如果受訓(xùn)人員陷入嚴(yán)重的錯(cuò)誤中，要幫助他們。但是糾正之前，要先有鼓勵(lì)。在訓(xùn)練時(shí)避免因受訓(xùn)人員的錯(cuò)誤而大聲批評(píng)。

7督導(dǎo)