前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)保險行業(yè)客戶管理文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

1客戶關(guān)系管理的概念、體系結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵技術(shù)

客戶關(guān)系管理（CRM）是一種建立在企業(yè)和客戶之間的管理關(guān)系，其主要目標是企業(yè)用來協(xié)助企業(yè)管理銷售循環(huán)、招攬新客戶、保留舊客戶、提供客戶服務(wù)以及進一步提升企業(yè)和客戶關(guān)系的管理方式。它更多的是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，通過技術(shù)手段對業(yè)務(wù)功能進行重新設(shè)計，以達到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和更好管理客戶的目的。目前，國際上將客戶關(guān)系管理（CRM）依照產(chǎn)品功能分為操作性、協(xié)作性和分析性三類管理方式。保險公司因為自身的特征，所以在企業(yè)內(nèi)部管理中能夠很好地運用到這三種方式。首先，企業(yè)為了實現(xiàn)內(nèi)部與客戶相關(guān)的銷售、服務(wù)、支持和市場等流程，運用操作性客戶關(guān)系管理方式。其次，企業(yè)需要通過自動化手段集成管理企業(yè)的所有客戶交流渠道，改善客服服務(wù)功能，應用協(xié)作性客戶關(guān)系管理方式。最后，在信息技術(shù)的數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)倉庫支持下，要分析大量客戶數(shù)據(jù)、將不同的信息進行歸類統(tǒng)計，應用到分析性的客戶關(guān)系管理。從以上分析可以看出，分析性客戶關(guān)系管理在保險市場上占據(jù)比較重要的位置[1]。

2數(shù)據(jù)挖掘的概念和主要分析方法

數(shù)據(jù)挖掘是一種從大量的、不確定的、有干擾的、模糊的及隨機的數(shù)據(jù)中，提取對自己有用的信息或知識的過程。在企業(yè)數(shù)據(jù)分析中，保險企業(yè)和其他眾多行業(yè)一樣，存在數(shù)據(jù)量龐大、有價值信息少的問題，數(shù)據(jù)挖掘就需要像在礦石中淘金一般，經(jīng)過深層次的分析，獲得有利的商業(yè)信息提高自身競爭力。數(shù)據(jù)挖掘的主要分析方法有關(guān)聯(lián)知識法、分類和聚類知識法、序列模式法、預測型知識法以及偏差性知識法等。數(shù)據(jù)本身是一個大的發(fā)射源，通過對其內(nèi)在影響和外在表現(xiàn)形式分析研究后，可以應用以上各種研究方法，從而便于在工作中實地應用，提高各種效率[2]。

3數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在分析型客戶關(guān)系管理中的主要應用

3.1客戶獲得

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在三種客戶關(guān)系管理實踐中，分析型客戶關(guān)系管理是應用最為成熟的方式。因為保險公司的業(yè)務(wù)增長是靠不斷增加新客戶而來，數(shù)據(jù)挖掘可以通過從不了解保險公司的人群、了解但未進行增值服務(wù)的人群以及從競爭對手的客戶，來挖掘客戶。

3.2交叉營銷

交叉營銷是一種對老客戶新服務(wù)的方式，在保險行業(yè)就是指對已經(jīng)做了保險理財?shù)?a href="http://www.ruiyinglinkage.com/haowen/41720.html" target="_blank">客戶，推薦新的、客戶感興趣的保險險種。這種營銷方式一定要確保提供給客戶的是他們真正需要的內(nèi)容。可以采用多種挖掘方法，如關(guān)聯(lián)知識法，通過客戶之前感興趣的點，進行放大優(yōu)化，選擇出適合推薦的險種，給客戶配備最優(yōu)的選擇方案[3]。

3.3客戶保持和流失分析

當前，市場競爭異常激烈，各企業(yè)為了獲得更高的經(jīng)濟效益，一定要保持自己原有的客戶量，減少客戶流失。整理分類客戶信息，分列出容易流失的客戶信息，建立拯救模式及預備方案，提前做好流失風險的補救措施，讓企業(yè)能夠無后顧之憂地穩(wěn)步前進。

3.4客戶欺詐風險分析

當前，人們對于保險行業(yè)還存在一定擔憂。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)能夠準確、及時地預測出保險行業(yè)可能發(fā)生的欺詐行為，它是通過應用數(shù)據(jù)挖掘中的意外規(guī)則挖掘方法，參照神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方法，同時研究聚類方法，使其相互穿插，彼此牽引，及時發(fā)現(xiàn)風險因素，及時采取有效的回避和監(jiān)督措施，減少企業(yè)及個人的經(jīng)濟損失[4]。

4保險業(yè)數(shù)據(jù)挖掘的過程

4.1數(shù)據(jù)準備

數(shù)據(jù)挖掘有多個步驟，首先就是數(shù)據(jù)準備。大量的數(shù)據(jù)是長期積累的結(jié)果，有些可能不適合挖掘的方向，所以在系統(tǒng)挖掘之前應該做好周密的準備工作，對這些數(shù)據(jù)進行選擇、刪減排列，必要時還要進行一定的轉(zhuǎn)化和歸類。只有數(shù)據(jù)準備充分，才能更好地開展數(shù)據(jù)挖掘工作，找到理想的數(shù)據(jù)。例如，在保險行業(yè)客戶信息中，要盡快找到客戶，就需要對不相關(guān)的以及各種有參考價值的數(shù)據(jù)進行整理。如保險單號碼、傳真號、電話號、投保日期、姓名及性別等信息進行合理判斷篩選，抽取整理需要的信息，繪制成新的易于利用的數(shù)據(jù)表格。

4.2數(shù)據(jù)分析和挖掘

在進行完數(shù)據(jù)準備之后，就要開始數(shù)據(jù)分析和挖掘。數(shù)據(jù)挖掘是一種高效的分析手段，作為保險行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，需要有清晰的分析頭腦，幫助企業(yè)找到合適的數(shù)據(jù)。可以通過數(shù)據(jù)建模建立經(jīng)營管理模型。對客戶進行分類，依據(jù)客戶的目標建立客戶判定規(guī)則，從而提高企業(yè)獲得客戶的能力。數(shù)據(jù)挖掘需要一定的技巧，常見的數(shù)據(jù)挖掘技巧有決策樹、遺傳算法、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、回歸分析及聚類分析等方法。在進行數(shù)據(jù)分析時，要參照具體要求，根據(jù)各個方法的特點進行合理應用[5]。對于保險行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘，首先明確數(shù)據(jù)找尋的目標，根據(jù)具體目標進行合理規(guī)劃，其次選定數(shù)據(jù)來源的范圍，不論是對保險一無所知的人群，還是沒有意愿參保的人群，都要去嘗試挖掘。工作需要有一定的恒心和毅力，盡量熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容，在數(shù)據(jù)發(fā)掘中隨機應變，盡可能滿足客戶的要求，以達到儲備客戶的目的。

4.3規(guī)則模式的評估和解釋

保險行業(yè)是一種特殊的服務(wù)性行業(yè)，它的銷售隊形不是有形的商品，也不是特定的服務(wù)，而是一種條款，一種承諾，所以保險公司的外在形象很重要。關(guān)聯(lián)規(guī)則是一種有效為客戶提供服務(wù)的方式，通過客戶過去投保的規(guī)律來判斷客戶下一步的需求，從而發(fā)現(xiàn)商機為客戶提供服務(wù)[6]。關(guān)聯(lián)規(guī)則需要從大量數(shù)據(jù)中選擇有趣的關(guān)聯(lián)和相關(guān)的關(guān)聯(lián)，從而實現(xiàn)商機的選定。它具有一系列推算公式，通過支持度、可信度、期望可信度及作用度等四個相關(guān)參數(shù)的描述計算，可以很好地解釋和評估所發(fā)現(xiàn)的關(guān)聯(lián)規(guī)則，實現(xiàn)挖掘數(shù)據(jù)的價值。

5結(jié)語

第2篇

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險；風險；解決方案

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為幾乎所有傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展帶來了新的發(fā)展思路和發(fā)展模式。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，傳統(tǒng)保險行業(yè)不斷經(jīng)受著沖擊與挑戰(zhàn)，其線下運行的模式已經(jīng)逐步被互聯(lián)網(wǎng)保險的運行模式所替代。

1互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的特點

顧名思義，保險是一種為個人、單位提供的一種付費交換服務(wù)保障的形式，通常情況下由個人或單位付出一定費用，由國家或大型企業(yè)銀行做背景的保險公司為個人或單位承擔風險賠付的業(yè)務(wù)。伴隨著我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展及信息技術(shù)的創(chuàng)新，保險也由原有的線下操作模式向互聯(lián)網(wǎng)形式轉(zhuǎn)變。這種保險方式的轉(zhuǎn)變更大程度上提高了保險行業(yè)的普及程度，加大了保險行業(yè)的受眾群體，拓寬了保險行業(yè)的業(yè)務(wù)范圍。在《互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展報告》中，把互聯(lián)網(wǎng)保險界定為保險公司或者保險中介運用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來為消費者們進行相應的服務(wù)，從而在網(wǎng)上開展相關(guān)業(yè)務(wù)；在網(wǎng)上銷售有關(guān)方面的產(chǎn)品，并經(jīng)過第三方來收取相應的費用。從運行特點來看，互聯(lián)網(wǎng)保險具有以下幾方面基本特征。互聯(lián)網(wǎng)保險依然需要依托于保險機構(gòu)本身，是基于第三方支付及線上申請與線下辦理相結(jié)合的運營方式。線上申請主要通過電子商務(wù)公司、公司及其他類型的融資公司或融資機構(gòu)通過利用大數(shù)據(jù)、信息傳輸技術(shù)等來實現(xiàn)。大部分互聯(lián)網(wǎng)保險采用的方式是在互聯(lián)網(wǎng)上吸收資金的同時，又將資金應用于互聯(lián)網(wǎng)投資，因而互聯(lián)網(wǎng)保險的資金鏈與互聯(lián)網(wǎng)金融存在共生關(guān)系，這一共生關(guān)系導致了互聯(lián)網(wǎng)保險在承擔傳統(tǒng)保險業(yè)風險的同時，也必須承擔互聯(lián)網(wǎng)金融的部分或全部風險。互聯(lián)網(wǎng)保險從其本質(zhì)而言，依然是一種保障服務(wù)的運營方式。與傳統(tǒng)保險企業(yè)的業(yè)務(wù)形式大致相同，互聯(lián)網(wǎng)保險同樣也是在收納保險金的同時，為個人或企業(yè)提供不同形式的保障服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)與客戶之間并不是一種簡單的P2P模式，而是一種基于保險公司自身長期的服務(wù)保障體系，與其他類型的網(wǎng)上金融業(yè)務(wù)相比，保險公司的信譽度尤為重要。從受眾客戶角度來看，互聯(lián)網(wǎng)保險是保險行業(yè)發(fā)展與網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)發(fā)展相結(jié)合的一個必然趨勢和重要補充。在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，互聯(lián)網(wǎng)保險擴展了保險公司的地域優(yōu)勢，對于保險客戶而言，空間上的距離已經(jīng)不能成為互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)業(yè)務(wù)投保的阻礙，互聯(lián)網(wǎng)保險可以讓客戶在世界任何一個角落，通過上傳相關(guān)證件、提交相應材料，接受保險服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)自身又依托不同產(chǎn)品和不同服務(wù)的獨有特點，整合互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，將互聯(lián)網(wǎng)保險的業(yè)務(wù)風險調(diào)整為一種可控的狀態(tài)。網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)的運用對于互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)風險的控制有著極大的幫助，并且該模式也使得保險行業(yè)的風險管理水平有了極大提高。比如，通過購車渠道的大數(shù)據(jù)管理、交通信息的大數(shù)據(jù)管理可以促進互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)在進行車輛保險的同時，對車輛的情況進行綜合了解，進而降低互聯(lián)網(wǎng)保險的風險。毫無疑問，互聯(lián)網(wǎng)保險是保險行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，互聯(lián)網(wǎng)保險為傳統(tǒng)保險業(yè)提供了更廣大的市場范圍，讓傳統(tǒng)保險在互聯(lián)網(wǎng)模式下獲得了新生。

2互聯(lián)網(wǎng)保險面臨的風險

互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展至今已有十幾個年頭，同時也不可避免地產(chǎn)生了各種各樣的問題，進而導致了互聯(lián)網(wǎng)保險所面臨風險的加劇。

2.1信息數(shù)據(jù)的真?zhèn)涡燥L險

保險公司辦理業(yè)務(wù)一般情況下是通過業(yè)務(wù)員與客戶之間直接簽訂保險合同，客戶則需當面提供相關(guān)佐證材料，比如體檢證明、車輛相關(guān)證明等。在此過程中，客戶提供的相關(guān)證明存在造假的可能，且保險及公司核驗證件真?zhèn)蔚哪芰σ灿写訌姟Ｔ诨ヂ?lián)網(wǎng)保險時代，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的信息數(shù)據(jù)來源主要依托于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)信息。但是，大數(shù)據(jù)信息由于信息孤島等各方面原因從而導致數(shù)據(jù)信息不完善、不準確等問題直接影響了互聯(lián)網(wǎng)保險的相關(guān)產(chǎn)品決策，增大了互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)面臨的風險。

2.2互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計中存在的風險

保險作為一種商品服務(wù)，摸不到也看不著，沒有任何實體，具有無形特性。保險產(chǎn)品所提供的往往是一個較長時間段內(nèi)的保障服務(wù)，具有長期可持續(xù)性。由于某些特殊情況下很難界定所保險產(chǎn)品的完好程度，保險產(chǎn)品同樣也具有模糊性。以上的多種特性直接導致了保險產(chǎn)品本身的復雜性特點。再加上通過公司在互聯(lián)網(wǎng)上進行發(fā)售，就使得互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)在網(wǎng)上的銷售具有極大的不可測控性，而這種不可測控性又同時具有長期性的特點，會伴隨著一個較長的周期過程中逐漸顯現(xiàn)。在這些情況下，如何規(guī)避潛在風險，如何合理設(shè)定互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)容與定價就變得越來越困難。

2.3互聯(lián)網(wǎng)保險的服務(wù)風險

互聯(lián)網(wǎng)保險與傳統(tǒng)保險相比最大的優(yōu)勢就是不再受空間與時間的限制，客戶可以在任何時間段、任何地點申請想要的互聯(lián)網(wǎng)保險服務(wù)。對于互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)而言，逐步擴增的網(wǎng)絡(luò)用戶直接導致了保險公司的業(yè)務(wù)量增加；業(yè)務(wù)量的增加也同時會面臨著業(yè)務(wù)理賠數(shù)量及投訴數(shù)量的增加。互聯(lián)網(wǎng)保險理賠同樣不受時間和空間的限制，這就極大地挑戰(zhàn)了互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展能力、現(xiàn)場勘查能力及實際理賠結(jié)算能力等一系列的工作能力。在理賠工作量增長的同時，伴隨著工作量的增加，客戶對保險公司的投訴量也隨之激增，給保險業(yè)務(wù)的開展帶來更多風險困擾。從客戶角度而言，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的業(yè)務(wù)開展直接體現(xiàn)為申請保險服務(wù)與原先相比容易許多，可以依據(jù)自身的需要隨時申請，并且會有網(wǎng)絡(luò)保險服務(wù)人員進行全天候一對一的主動服務(wù)，方便快捷。但是當客戶提出理賠的時候，往往將會耗時很長，手續(xù)十分煩瑣。同時受限于時間和地域，保險理賠業(yè)務(wù)往往不能得到及時處理與賠付，進而嚴重影響了客戶對互聯(lián)網(wǎng)保險乃至整個保險行業(yè)信任度。對于互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)而言，由于其過于注重保險業(yè)務(wù)的銷售量，為提高銷售業(yè)績從而對業(yè)務(wù)開展盡可能簡化業(yè)務(wù)辦理流程；又或者通過有意無意拖延甚至拒絕保險理賠的手段來降低風險，是國內(nèi)所有保險公司的不可言說的通病。

2.4互聯(lián)網(wǎng)保險的概念混淆風險

互聯(lián)網(wǎng)保險從本質(zhì)上是一種保險活動，也就是由客戶在一個較長的時間段內(nèi)不間斷地付出合適的費用，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)或者保險公司對其提供風險賠付。傳統(tǒng)保險或者互聯(lián)網(wǎng)保險開展的前提是客戶付出購買服務(wù)的費用，保險公司則提供風險賠付服務(wù)，這是一項正常的商業(yè)業(yè)務(wù)往來，與慈善扯不上任何關(guān)系。它既不是所謂互助，也不是所謂眾籌。以某寶的互助寶為例，它不是真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)保險，充其量是互聯(lián)網(wǎng)上的互助關(guān)系。這種概念上的混淆直接導致了真正的互聯(lián)網(wǎng)保險的客戶群體受到了沖擊的同時，互助寶的受眾又認為自己已經(jīng)投了保險，而理應享受保險服務(wù)，在需要賠付的時候出現(xiàn)了這樣那樣的問題。

2.5理財風險與法律風險

最原始的保險行業(yè)并不存在理財問題。直到十幾年前，保險公司在出售保險服務(wù)的同時，開始增添了理財服務(wù)。由于投保客戶經(jīng)常會有保險服務(wù)周期過長，如未發(fā)生風險可能就浪費了持續(xù)投保費的顧慮，最初的理財服務(wù)由此應時而生，主要目的是為了安撫客戶的顧慮。后續(xù)發(fā)展中，理財?shù)氖找骐S之越來越高，甚至出現(xiàn)理財服務(wù)成為主打，保險則成為其附加功能。互聯(lián)網(wǎng)保險是興起于理財之后，承襲了理財與保險相結(jié)合的方式。與傳統(tǒng)保險業(yè)相比，互聯(lián)網(wǎng)保險更加注重理財，往往能夠提供更大的收益。同時，理財服務(wù)的投資屬性也直接導致了互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)自身的投資風險。為了實現(xiàn)向客戶許諾的理財收益，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)更加注重與互聯(lián)網(wǎng)金融的合作運營，從而造成互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)面臨的風險不斷加大。在現(xiàn)階段，我國并沒有正式的投資理財相關(guān)法律，只是通過一些暫行辦法來進行約束，整個互聯(lián)網(wǎng)金融很不規(guī)范。同時，我國保險方面的相關(guān)法律只是針對傳統(tǒng)保險公司相關(guān)業(yè)務(wù)方面建立的，而對于互聯(lián)網(wǎng)保險理財則沒有明確的法律依據(jù)，以至于當前互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)的亂象頻出，嚴重制約了互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的發(fā)展。

3互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的風險解決對策

互聯(lián)網(wǎng)保險是傳統(tǒng)保險行業(yè)的一個良性補充，從廣義上看互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的發(fā)展是市場競爭的必然產(chǎn)物，是互聯(lián)網(wǎng)科技創(chuàng)新為傳統(tǒng)保險行業(yè)開辟的新領(lǐng)域和新的業(yè)務(wù)增長點。同時，互聯(lián)網(wǎng)保險也為保險行業(yè)開辟了新的戰(zhàn)場，增添了更多風險點。從我國當前的互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展態(tài)勢來看，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)可持續(xù)發(fā)展所面臨的風險還很嚴峻。在此情況下，可以通過如下對策來規(guī)避相應風險，保持互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的經(jīng)營活力。

3.1提高互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)

從互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)角度來看，大數(shù)據(jù)的完善與安全性是保障互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)風險的重要組成部分，大數(shù)據(jù)的不斷完善直接影響到互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展能力。大數(shù)據(jù)的安全性的發(fā)展在保障了客戶信息安全的同時，也增強了互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)自身的競爭能力。互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的發(fā)展離不開數(shù)據(jù)支持，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)最珍貴的發(fā)展積累也是數(shù)據(jù)。

3.2產(chǎn)品的設(shè)計與創(chuàng)新

目前來看，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計無外乎一個模式和兩個發(fā)展方向。一個模式顯然是其收費模式；兩個發(fā)展方向，一個是互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的理財計劃，另一個則是互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的保險計劃。互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)必須要針對不同客戶群體、不同社會群體，同時結(jié)合客戶群體的需求，不斷調(diào)整產(chǎn)品的組合方式，做到與時俱進以適應社會的發(fā)展和變更。

3.3強化互聯(lián)網(wǎng)保險的概念

要將互聯(lián)網(wǎng)保險與其他的網(wǎng)絡(luò)眾籌等模式區(qū)分開來，全面提升互聯(lián)網(wǎng)保險的賠付能力、賠付效率和賠付力度。從法律的角度保障互聯(lián)網(wǎng)保險客戶的利益，在保障互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)及其他補充行業(yè)發(fā)展的同時，讓客戶能夠更好地理解區(qū)分保險與公益的差別，做到對互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的合理選擇與應用。

第3篇

關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng);金融模式;保險營銷;保險行業(yè)

1互聯(lián)網(wǎng)金融模式的風險

互聯(lián)網(wǎng)金融模式在促進我國經(jīng)濟發(fā)展的同時，也為我國經(jīng)濟的發(fā)展帶來一定程度的風險。互聯(lián)網(wǎng)金融模式基于計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)而產(chǎn)生，目前我國的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境仍不十分成熟，造成人們在辦理金融業(yè)務(wù)時受到蒙蔽甚至欺騙，直接造成客戶經(jīng)濟上的損失。在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)的不成熟對我國保險業(yè)發(fā)展影響巨大，因此，保險行業(yè)要想克服互聯(lián)網(wǎng)的弊端，促進自身更好發(fā)展，就必須做好保險行業(yè)的營銷工作，在充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式這一新平臺的情況下，轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢，更好的服務(wù)于保險行業(yè)。

2互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險銷售的發(fā)展現(xiàn)狀分析

保險營銷在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的發(fā)展使得消費者的選擇變得多樣化，消費方式也從被動式消費轉(zhuǎn)變成主動選擇消費。得益于積極的消費環(huán)境，眾多保險公司在互聯(lián)網(wǎng)上進行營銷，并且銷售方式變得多種多樣。互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，保險的銷售方式主要有平臺直銷、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司、第三方平臺銷售及手機進行投保。越來越多的保險公司意識到互聯(lián)網(wǎng)營銷的好處，比如成本低、推廣難度小、銷售便利。表1的相關(guān)數(shù)據(jù)表明:2011年與2013年互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)規(guī)模的變化，數(shù)據(jù)從業(yè)務(wù)公司數(shù)量、保險保額以及投保客戶人數(shù)三個方面進行分析對比。

3互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷現(xiàn)狀問題分析

A.保險營銷缺乏創(chuàng)新能力。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，而保險行業(yè)作為我國市場經(jīng)濟的主要組成部分，營銷策略相對比較閉塞和落后。因為營銷策略缺乏創(chuàng)新精神，已經(jīng)不能適應互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)自身發(fā)展的要求。在傳統(tǒng)的保險營銷中，一般在制定營銷策略時都是照抄照搬，不能分析自身發(fā)展的實際情況、因地制宜的制定營銷策略。因此，保險營銷欠缺創(chuàng)新能力。

B.保險行業(yè)市場營銷觀念落后。社會在不斷前進，人們的思想觀念也在隨之進步，但互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險銷售觀念沒有及時跟上社會發(fā)展的步伐，顯得比較落后。一直以來，保險行業(yè)的市場銷售模式都是采用傳統(tǒng)的營銷理念及營銷手段。在當前形勢下，人們的理財觀念也在隨著思想的變化而變得越來越先進，傳統(tǒng)的市場銷售模式及觀念已經(jīng)不能適應當今社會的發(fā)展，也在某種程度上阻礙了我國保險營銷工作的開展。

C.保險產(chǎn)品與服務(wù)單一，服務(wù)體系不健全。當前互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，保險公司的主要產(chǎn)品是附加值較低而且容易銷售的產(chǎn)品，已經(jīng)無法滿足消費者對保險業(yè)務(wù)的多樣化需求。另外，保險產(chǎn)品的附加值無法實現(xiàn)，而保險公司服務(wù)水平高低的一個重要衡量標準就是附加值，只有充分發(fā)揮附加值的作用才能夠滿足當今社會客戶多元化的需求，由于傳統(tǒng)保險業(yè)營銷模式的局限使得這一服務(wù)標準大打折扣。在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，客戶一般在網(wǎng)上進行投保，雖然在投保方面方便了客戶，但實際理賠卻無法在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)，一般還是需要到保險公司才能解決相關(guān)后續(xù)問題。服務(wù)體系的不完善，使得客戶不能真正享受到精準化的專業(yè)服務(wù)。

D.保險行業(yè)營銷模式不能與互聯(lián)網(wǎng)融合，營銷風險較多。互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，保險行業(yè)主要通過建立互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺和第三方平臺的方式，雖然都可以獲得有效的客戶信息，但是缺乏控制權(quán)，而要保險企業(yè)自建互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，投入費用及維護費用都較高，沒有真正做到保險營銷模式和互聯(lián)網(wǎng)保險相匹配。而保險公司未能針對網(wǎng)絡(luò)營銷建立相應的風險管理，網(wǎng)絡(luò)營銷風險較大，已經(jīng)成為阻礙保險行業(yè)發(fā)展的因素之一。

4互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷的解決路徑

A．實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷的創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的發(fā)展使得保險行業(yè)必須加大創(chuàng)新力度，才能跟上互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的發(fā)展需求。保險行業(yè)的創(chuàng)新分為兩種:第一種，在保險行業(yè)的發(fā)展進程中，要根據(jù)自身發(fā)展的實際情況結(jié)合發(fā)展進程不斷開展創(chuàng)新營銷活動。這些營銷創(chuàng)新必須基于能夠為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以滿足客戶的需求為目標。第二種，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)搭建營銷平臺，專人負責平臺運轉(zhuǎn)，為潛在客戶解答問題，為老客戶做好售后服務(wù)，為新客戶介紹產(chǎn)品等相關(guān)服務(wù)。以上兩種方法大大增強了客戶與企業(yè)的互動，必將成為保險業(yè)營銷創(chuàng)新實現(xiàn)的最主要渠道。

B.更新保險行業(yè)營銷理念，增強創(chuàng)建品牌意識。基于互聯(lián)網(wǎng)模式下的保險行業(yè)要實現(xiàn)快速可持續(xù)發(fā)展，必須時刻更新營銷理念，樹立品牌觀念，這樣才能滿足保險行業(yè)的營銷要求。第一步，從事保險行業(yè)的營銷人員必須對市場充分調(diào)研，并立足市場實際，從市場的角度出發(fā)，改變傳統(tǒng)營銷理念。第二步，對保險產(chǎn)品質(zhì)量嚴格把關(guān)，全面提升產(chǎn)品的質(zhì)量。加強保險產(chǎn)品質(zhì)量管理的意義不僅僅在于為保險行業(yè)提供生存和發(fā)展的動力，更有助于經(jīng)濟利益最大化的實現(xiàn)。第三步，保險行業(yè)要樹立為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念，堅持以客戶為中心，加強客戶與保險企業(yè)的互動，從增強客戶體驗和利益保障入手，為保險行業(yè)贏得越來越多的客戶資源。保險行業(yè)的品牌是行業(yè)的無形資產(chǎn)，價值巨大，是保險行業(yè)發(fā)展的決定性因素。因此，保險行業(yè)要得到長足的發(fā)展，必須樹立創(chuàng)建品牌的觀念。保險行業(yè)樹立品牌的過程，要堅持以客戶為本的思想理念，加大對為客戶提供個性化服務(wù)的投入，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化。

C.實現(xiàn)產(chǎn)品定制性，完善客戶服務(wù)體系建設(shè)。保險客戶的需求呈多元化發(fā)展，這種多元化的客戶需求為保險行業(yè)帶來無限的商機。大數(shù)據(jù)時代，可以對客戶的行為特征等進行記錄和分析，然后根據(jù)分析結(jié)果定制符合客戶需求的保險產(chǎn)品，以此達到滿足客戶需求的針對性定制。在實現(xiàn)針對的前提下，再加以人性化的服務(wù)，這樣客戶群體就能享受到最好的購買體驗，進而吸引大量的客戶群體。經(jīng)濟的快速增長，物質(zhì)水平的提高，使客戶越來越重視享受服務(wù)的過程，因此服務(wù)水平的高低是保險公司能否生存的關(guān)鍵因素。正因為如此，需要保險行業(yè)完善客戶服務(wù)體系，通過移動終端、語音服務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)等方式加強與客戶之間的互動，用完善的服務(wù)體系服務(wù)客戶，打動客戶。

D.營銷模式與互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)對接，加強風險控制。針對網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)金融，保險公司可以成立專門的電商業(yè)務(wù)部門，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境中，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，滿足客戶的不同需求，與互聯(lián)網(wǎng)充分對接。保險行業(yè)要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)規(guī)避風險，實現(xiàn)保險行業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展。

5結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)金融模式一方面給保險業(yè)帶來了發(fā)展機遇，另一方面也對保險業(yè)提出了挑戰(zhàn)，在這種情況下，保險行業(yè)必須采取有效措施并積極開展營銷活動，實現(xiàn)保險營銷模式的不斷創(chuàng)新，更新行業(yè)營銷理念，創(chuàng)建行業(yè)品牌，加強風險預估及多方面管理，確保保險行業(yè)穩(wěn)定前行并獲得長久性發(fā)展。

參考文獻:

［1］楊劍鋒.論混業(yè)經(jīng)營與互聯(lián)網(wǎng)金融趨勢下保險營銷員的管理創(chuàng)新［J］．保險職業(yè)學院學報，2016，(02):54－57.

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