區(qū)域營銷方案范文

前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)區(qū)域營銷方案文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

一、內(nèi)江市城區(qū)小區(qū)域營銷格局現(xiàn)狀

內(nèi)江市地處成渝之心，主城區(qū)建成面積40多平方公里，常住人口50多萬人。現(xiàn)有限額以上企業(yè)200戶，其中：1萬平方米以上大型專業(yè)市場12個，5000平方米以上購物中心15個；各類交易市場190個，其中：消費品市場185個，生產(chǎn)資料市場5個；農(nóng)副產(chǎn)品市場167個；年交易額上億元的市場16個，其中：黃桷井綜合批發(fā)市場是川南最大的日用工業(yè)品綜合批發(fā)市場，年交易額逾10億元；大千建材批發(fā)市場是川南最大的建材專業(yè)市場，年交易額逾4億元左右。全市規(guī)模以上第三方物流企業(yè)有31戶，年營業(yè)額上億元的物流企業(yè)有6戶。

筆者最近對內(nèi)江新城區(qū)東興區(qū)進行了一次調(diào)查，目的是了解營銷現(xiàn)狀調(diào)查的初步統(tǒng)計資料（見表1）：

表1

關(guān)于庫房，每個店都有庫房，小型商家?guī)旆烤o傍店面，大型商鋪庫房則散居城郊，比如沱橋過洞口的片區(qū)、高速路出口片區(qū)、火車站片區(qū)等等。商家比較理想的觀點是店庫合一，如不能店庫合一也要交通便捷的臨車站或臨貨場場地。商家大多希望統(tǒng)一庫房地點。同時要有專人看護。最好能在庫房進行交易。

基于以上現(xiàn)狀和分析，筆者提出搭建“小區(qū)域營銷平臺”的觀點，對內(nèi)可以整合資源，提高素質(zhì)，對外可以拓展發(fā)展空間，開創(chuàng)新型項目。

二、搭建“小區(qū)域營銷平臺”的模式構(gòu)想

（一）小區(qū)域營銷聯(lián)盟

企業(yè)發(fā)展的前提，筆者始終堅信兩點：一是老板不學習公司不可能發(fā)展；二是經(jīng)營管理不創(chuàng)新公司不可能發(fā)展。

目前我們身邊有一些老總在學習、在實施“強強聯(lián)合”、在開拓新項目、在涉足新領(lǐng)域。學習點或清華或北大的班，學費或兩萬或五萬，授課人或?qū)W界名師或商界巨子……他們在進步。任何成功都要通過努力，他們在努力踐行。然而，絕大多數(shù)中小企業(yè)沒有學，所以他們停滯不前。在小區(qū)域里，首先需要有帶頭人，這個帶頭人可以是商界中的，可以是政府中的，可以是學校的，比較起來，是商家最好。

帶頭的人要達到一個目的：成立一個同盟，或是組建一個協(xié)會，由群眾公推一個首領(lǐng)。

首領(lǐng)干什么？就是要組織學習，更新觀念，提高素質(zhì)。這樣，一個小區(qū)域營銷聯(lián)盟才可以形成。

（二）搭建“小區(qū)域營銷平臺”

成立：以協(xié)會、學會、商會等形式依法登記成立。由小區(qū)域營銷聯(lián)盟為基礎，經(jīng)志同道合的商家共謀成立。

會員：由少聚多，多多益善。

活動：組織學習，更新觀念，提高素質(zhì)，交流信息，分析機會，認識機會，把握機會。

宗旨：提升運營能力，主動變革創(chuàng)新，強化業(yè)務發(fā)展，強化會員合作，實現(xiàn)向外拓展。

案例：內(nèi)江市最近改組成立的“民營企業(yè)商會”，初期會員近100多名，其中約80名會員每人出資25萬元，以商會的名義將內(nèi)江市黃角井商場的三樓、四樓共6000余平米的商鋪一下全買過來，均價3300余元/平米，用于該商會集中開發(fā)利用。這種操作優(yōu)勢明顯，在內(nèi)江住房均價已超過5000元/平米的時候，他們實現(xiàn)了3300元/平米買商鋪。這對于任何個人操作，都是難以實現(xiàn)的。接下來就是打造、利用、增值……

（三）“小區(qū)域營銷平臺”的發(fā)展空間

小區(qū)域營銷平臺的優(yōu)勢是團結(jié)、提高、發(fā)展、共贏。團結(jié)就是不搞內(nèi)耗，提高就是智慧提升和信息共享，發(fā)展就是在穩(wěn)定提高自身業(yè)務的基礎上有選擇的進入新領(lǐng)域，共贏就是努力輔助“平臺”或“平臺”中的某個項目賺錢。

利益分享：有三個方面，一是在團隊里有學習有交流必然有智慧的進步和自身業(yè)務的發(fā)展，二是平臺或平臺中的某個項目有盈利分紅，這需要有章程或項目合同的約定。平臺所參與的項目可以有很多，但每個會員投資的項目是可以自由選擇的，股份的數(shù)量也由項目合同書來約定。三是會員所在的“平臺”是發(fā)展的，“平臺”的發(fā)展可以給會員提供有償?shù)闹腔奂夹g(shù)支持、資金支持、場地支持，幫助你快速成長。

發(fā)展空間方案設想：

方向一：可以成立會員內(nèi)部固定的融資平臺，也可依法成立投資管理公司，有閑余資金的會員在約定的時間以1.5分左右的利息交“平臺”，“平臺”以3分左右的利息支持使用者，同時開展對外業(yè)務。

方向二：以“平臺”召集認可會員參與項目運作，如收購資產(chǎn)、債權(quán)等，適當?shù)臅r候再行銷售，按股獲取利益回報，集體決策，盈虧自負。

方向三：以“平臺”召集認可會員打造新的平臺，如前面提到的內(nèi)江新城區(qū)東興區(qū)三大商城近100家企業(yè)，可以再動員更多的會員，向政府爭取項目，在某個交通要道劃一塊地，打造一個庫房集中區(qū)，將所有的商家的庫房集中起來，統(tǒng)一修建、統(tǒng)一管理，物流車直接進園下貨，送貨員直接送貨到庫，保管員只管點貨。如果采用電腦管理，就更方便了。到時，城里的門面相當于櫥窗，交易全部可以在庫房集中區(qū)完成。

三、結(jié)語

第2篇

1、 東莞市場基本概況

東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合X產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、 各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“A”“B”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經(jīng)營，而“A”“B”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3、 X品牌東莞市場現(xiàn)狀

X在廣東地區(qū)原實行總制，2003年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，X進入東莞市場即尋求與A產(chǎn)品商的合作，希望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡資源，但后期由于該商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，X業(yè)務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

二、 X產(chǎn)品SWOT分析

1、 優(yōu)勢

① X品牌自身優(yōu)勢

由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過X產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，X品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

② X品牌整體發(fā)展趨勢

復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“X”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，X整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

③ 產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

X經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“VCD隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“MP3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④ 當?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合X銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、 劣勢

① 市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。

② 當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

③ 部分利潤型產(chǎn)品款式少

X品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而X利潤型產(chǎn)品如：“VCD隨身聽”、“電子辭典”、“MP3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、 機會

① 東莞消費特點市場容量

東莞的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

② 前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

X在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務，去年將東莞市場獨立出來操作，由

于各種原因X業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。

③ 目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對X來說是非常有優(yōu)勢的。

4、 威脅

① 市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

② 原可能設置市場進入障礙

由于原東莞商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③ 競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進入市場的一大威脅。

三、 東莞市場操作方案

1、 復讀機的市場特點

東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點：

① 東莞市場基本上以終端為主；

② 終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

③ 市場競爭激勵程度非常殘酷；

④ 復讀機整體市場呈下滑趨勢。

2、 東莞終端網(wǎng)絡情況

東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合X銷售的終端網(wǎng)絡有近100家：

① 國際型大型連鎖商場（02家）

② 地方性大型連鎖商場（25家）

③ 大中型單店終端商場（15家）

④ 中小型商場超市書城（50家）

⑤ 地方性專業(yè)電器商場（15家）

3、 總體市場推廣策略

面對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。 　 總體策略：

① 市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡基本情況；

② 保持低調(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

③ 尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；

④ 樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；

⑤ 制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

⑥ 售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

4、 樹立終端樣板市場

約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對X品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

5、 建立一批形象終端

約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

6、 中小型商場的合作

約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。

7、 業(yè)務開拓時間推進

① 東莞市場調(diào)查

4月25日前　基本完成

重點掌握終端網(wǎng)絡分布情況；

了解各商場各品牌銷售情況；

調(diào)查商場信用相關(guān)費用情況；

洽談客戶合作意向及其意見。

② 樣板市場樹立

5月25日前　約10-15家

參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

③ 形象終端開拓

6月25日前　約25家

結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④ 零售終端業(yè)務

7月15日前　約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡建設。

四、 管理團隊（此略）

1、 組織架構(gòu)　2、工資考核　3、激勵機制　4、業(yè)務培訓

5、報表管理　6、促銷培訓　7、促銷策劃　8、財務管理

五、 資金需求

結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

六、 銷量評估

VCD隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

七、 財務分析（此略）

附：東莞市場銷售模式探討

結(jié)合東莞市場自身的特點，及面對復雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

一、 找經(jīng)銷商合作很難達成公司預期目標

1、 上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況；

2、 東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果。

3、 行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

二、 公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

1、 目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應東莞市場的現(xiàn)狀；

2、 針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

三、 廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

1、 對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況；

2、 由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進來經(jīng)營；

第3篇

一、組織機構(gòu)

小區(qū)滅火和應急疏散工作由安全組（滅火組、疏散組、救援組、警戒組）、設備組、后勤組（通信聯(lián)絡組、安全防護救護組組成），具體分工如下：

（一）安全組：由小區(qū)護衛(wèi)隊和義務消-防-隊員組成，護衛(wèi)隊隊長 任組長，并兼任火場臨時指揮員；

1、滅火組：由當班護衛(wèi)隊巡邏員和義務消防員組成，滅火組主要負責本小區(qū)一般初級火災的撲救工作。

2、疏散組：由當班門崗和護衛(wèi)隊義務消防員組成，負責火災時人員的安全疏散。

3、警戒組：由護衛(wèi)隊接-班隊員組成，負責維護小區(qū)秩序，疏散人群。

4、救援組：由護衛(wèi)隊接-班隊員組成，負責火災時人員傷亡、財產(chǎn)搶救工作。

（二）設備組：由小區(qū)機電部組成機電部負責人 任設備組組長，負責小區(qū)監(jiān)控中心設備和小區(qū)所有設施設備正常運行工作。

（三）后勤組（通信聯(lián)絡組、警戒組、安全防護救護組）：由管理處客服部、清潔部組成， 任后勤總組長，負責通信聯(lián)絡及各部門工作的統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

1、通信聯(lián)絡組：由管理處前臺值班人員組成，負責接聽電話，保持通信暢通。

2、安全防護救護組：由清潔部人員組成，清潔部主管 任組長，負責火災時車輛、醫(yī)療救護等后勤保障工作。

二、報警和接處警程序

1、報警監(jiān)控中心值班人員要堅守工作崗位，對小區(qū)的重點要害部位進行動靜態(tài)全方位24小時監(jiān)控。

2、監(jiān)控中心收到監(jiān)控區(qū)的火警信號及火警電話后，應立即用對講機通知護衛(wèi)隊值班人員、巡邏員趕赴現(xiàn)場，并電話通知值班領(lǐng)導。

3、值班人員趕赴現(xiàn)場后，如未發(fā)生火災，應查明警示信號的報警原因，并做詳細記錄。

4、如有火災發(fā)生，應根據(jù)火情，立即撥打“119”報告消-防-隊，并將信息反饋監(jiān)控報警中心，同時進行滅火及疏散工作。

5、監(jiān)控中心根據(jù)火災情況，調(diào)集有關(guān)人員啟動滅火和應急預案。

三、應急疏散的組織程序與措施

1、為使滅火和應急疏散預案順利進行，護衛(wèi)隊應加強日常性檢查，確保消防通道暢通。

2、公共聚集場所（1樓大堂、1樓消防樓道出入口、地下室、樓頂）應保持消防通道暢通，出入口有明顯標志，消防通道及安全門不能鎖閉，疏散路線有明顯的引導圖例。

3、火災發(fā)生時，疏散引導人員應迅速趕赴火場，利用應急廣播指揮人群有組織地疏散。

4、疏散路線盡量簡捷，安全出口的利用要平均。

5、疏散引導組工作人員要分工明確，統(tǒng)一指揮。

四、撲救一般初級火災的程序和措施

1、當火災發(fā)生時要沉著冷靜，采用適當?shù)姆椒ńM織滅火、疏散。

2、對于能立即撲滅的火災要抓住戰(zhàn)機，迅速消滅。

3、對于不能立即撲滅的火災，要采取“先控制，后消滅”的原則，先控制火勢的蔓延，再開展全面撲救，一舉消滅。

4、火場如有人受到圍困，要堅持“先救人，后救火”的原則，全盤考慮，制定滅火疏散方案。

5、火場撲救要采取“先重點，后一般”的原則。

6、火災撲救要服從火場臨時指揮員的統(tǒng)一指揮，分工明確，密切配合，當消防人員趕到后臨時指揮員應將火

場現(xiàn)場情況報告消防人員，并服從消防人員統(tǒng)一指揮，配合消-防-隊實施滅火、疏散工作。

7、火災撲救完畢，保衛(wèi)部門要積極協(xié)助公安消防部門調(diào)查火災原因，落實“三不放過”原則，處理火災事故。

五、通信聯(lián)絡，安全防護救護的程序和措施

1、所有參加滅火與應急疏散工作的部門領(lǐng)導、工作人員應打開通信工具，確保通訊暢通，服從通信聯(lián)絡組長的調(diào)遣。

2、后勤部通知值班電工在火場待命。

3、醫(yī)務室人員在現(xiàn)場及時救治火場受傷人員，必要時與地方醫(yī)院聯(lián)系救治工作。