保險營銷論文范文

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第1篇

[關鍵詞]保險服務營銷;顧客期望值;服務值

20世紀80年代以來,經過短短十幾年的發展,中國保險市場格局發生了深刻變化,保險險種不斷增加,保費收入由1982年7億多元,猛增到1997年的1080億元,保險公司也由原來壟斷經營,發展到現在的以“中保”為主體,多家中外保險公司共同發展的市場格局。據國外權威機構預測,中國保險需求將以每年10%的速度持續增長,到2000年保費收入將達到2480億元,保險密度為19165元,保險深度為283%。同時據蓋洛普調查公司最新調查(1999年)顯示,未來兩年百姓打算購買什么,選擇彩電為33%,選擇人壽保險占22%,名列第二。所以,作為保障經濟和社會安定的中國保險業,具有廣闊的發展前景。但與保險業發達國家相比較(如1991年,瑞士、日本、英國、美國的保險密度,分別為3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,該年保險深度超過8%的國家有:韓、南非、英、美、日、瑞士等),中國保險業尚處在一個拓寬時期。隨著加入WTO的日益臨近,保險市場將逐步加大對外開放步伐,中國保險業面臨著嚴峻挑戰。如何應對挑戰,筆者認為,根本對策是全面提高保險服務質量。

一、保險營銷的本質在于提高服務質量

1960年,“AMA”最先給服務定義為“用于出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感”。作為一種無形的、以風險為對象的特殊商品,保險商品從本質上看,是一種服務。與有形物質商品相比,它具有如下幾方面特征:1、不可感知性。是指保險服務的特質,組成服務的元素是無形無質的,以及使用服務后的利益讓人不能觸摸。2、不可分離性。即保險商品的生產與消費,在時間上存在一致性。3、不可儲存性。基于上述兩個特征,使保險商品不像有形商品一樣,可被儲存起來。4、不穩定性。保險商品很難像一般工業產品實行機械化或標準化生產,質量缺乏穩定性。5、價格相對固定性。保險商品遵循的是非價格競爭原則。保險商品的上述五方面特性,決定了保險營銷的根本方向在于全面提高保險服務質量。

同時,據菲利普·科特勒的“顧客讓渡價值”理論,在保險營銷活動中,其營銷核心是提高服務質量,因為服務質量的提高,一方面增大了“顧客總價值”,另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化,最大限度地滿足保險市場的顧客需求。

但是,在我國保險市場上,保險公司提供的服務狀況又如何呢?上海保險同業工會1998年曾就服務問題,進行過市場調查。中國平安保險股份有限公司的調查資料表明:成交后業務員與顧客從未聯系過的占367%;保戶打多次電話業務員才回應的占36%;保戶因找不到業務員而要求退保的占205%;保戶發現正式保單條款與業務員推銷時承諾不一致的占64%;業務員要求保戶退保、轉投自己的占26%;業務員在保戶面前貶低其他業務員、抬高自己的占218%。服務質量較高的“平安”保險公司尚且如此,可見,中國保險業服務質量的確難盡人意。難怪有848%的上海市民,呼吁保險公司要提高服務質量。

二、提高保險服務質量的現實意義

優質的服務有利于保險公司樹立良好的企業形象,增強信任感,提高顧客的忠誠度,更好地滿足保戶的需要,從而達到提高保險公司續保率、增加新“保單”的目的。所以,優質的服務,能為保險企業帶來銷售,創造利潤,是一種“雙贏”策略,即顧客滿意、企業獲利。從保險業成功人士的一系列事例中,同樣也能得到印證,如美國保險協會會長梅蒂先生,被譽為保險業傳奇人物。

相反,低劣的服務,將嚴重損害保險公司的形象,流失原有顧客群,導致保戶退保、斷交保費、拒絕續保以及失去顧客源等一系列不良后果。據統計,一個不滿意客戶,會將自己的抱怨平均告訴8人至10人。著名的推銷員喬氣拉德曾說過:每一個顧客背后都有250個關系人,因此,提高服務質量,具有很強的現實意義。

三、保險服務質量測量標準

既然服務質量是保險營銷的核心問題,那么,怎樣判斷服務質量的高低呢?美國著名學者白瑞及西斯姆等,提出服務質量模型,據他們的理論,保險服務質量有五個測量標準:1、可感知性。是指服務產品的“有形部分”,為各種保險、服務人員外表等。2、可靠性。指保險企業準確無誤地完成所承諾服務。3、反應性。指保險公司隨時準備愿意為顧客提供快捷、有效的服務。4、保證性。即保險服務人員的友好態度與勝任能力,它能增強保戶對企業服務質量的信心和安全感。5、人情性。指保險企業要真誠地關心顧客,了解他們的實際需要,并予以滿足,使整個服務過程富有“人情味”。據上述五個標準,白瑞等建立了“Servqual”模型,測量服務質量,即:Servqual值=實際感受值-期望值。

據此模型,企業服務質量的優劣,取決于其實際提供服務狀況(即顧客實際感受值)與顧客期望值之間的差額。由此推斷,保險企業的服務重點(或判斷核心標準),在于最大限度地滿足顧客的期望值,即顧客渴望從保險公司得到的滿意服務。

我們將保險企業的實際服務,按其滿足顧客期望值標準,分為如下五個等級。1、基本服務。如業務員親自向顧客遞交保單。2、標準服務。如保戶生日、婚慶或節假日,業務員是否送賀卡等。3、滿足服務。如保戶出險,業務員是否親自參與理賠,若保戶依約無法得到理賠時,業務員是否帶一份禮物以示安慰。4、超值服務。如保戶是一名球迷或戲迷,業務員是否想方設法送去緊俏的戲票、球票。5、難忘服務。如保戶生病住院無人照顧,業務員是否及時照顧保戶,甚至做保戶的陪夜人。

在上述五個等級服務中,一般認為,第一到第三等級Servqual值為0,第四至第五個等級Servqual值大于0。若連第一等級服務都做不到的,則保險企業將失去顧客群;Servqual值若等于0,則保險企業將可能擁有游離顧客群。只有Servqual值大于0,保險企業在激烈的市場競爭中,才有可能擁有忠實的顧客群,不斷擴大顧客源。

四、提高保險服務質量的基本策略

就保險企業而言,提高保險服務質量的基本策略有兩大類。

(一)標準跟近策略

它是指保險企業將自己的服務同市場上競爭對手的標準,進行對比,在比較和檢驗的過程中,逐步提高自身服務水平的一種策略。保險企業在運用此策略中,可從如下幾個方面著手:

1、在營銷策略方面,保險企業應將自身的策略與競爭者成功的策略進行比較,尋找它們的相關關系;2、在服務經營方面,保險企業主要集中于從降低競爭成本和提高競爭差異化的角度,了解競爭對手的做法;3、在服務管理方面,保險企業應該根據競爭對手的做法,重新評估那些支持性職能部門對整個企業的作用。

(二)藍圖技巧策略

它是指分解組織系統和架構,鑒別顧客同服務人員接觸點,并從這些接觸點出發,改進保險企業服務質量的一種策略。從而借助流程圖的方法,來分析服務傳遞過程的各方面,包括從前臺服務到后勤服務的全過程。它通常涉及四個步驟:1、把服務的各項內容用流程圖畫出,使服務過程清楚顯示;2、把容易導致服務失敗的點找出;3、確立執行標準和規范;4、找出顧客能看見的服務展示,而每一展示將視為保險企業與顧客服務的接觸點。

五、提高保險服務質量的具體措施

(一)樹立保險服務至上的營銷觀念在激烈的市場競爭中,保險企業只有樹立正確的營銷觀念,才能確保營銷戰略、策略的科學制定和實施,才能真正滿足顧客的各種需要,在競爭中立于不敗之地。所以,保險公司要想提高其服務質量,首先應樹立“服務至上”的營銷觀念。世界著名企業IBM公司的宗旨是“服務”,中國平安保險股份有限公司的宗旨是“信譽第一,效率第一;顧客至上,服務至上”。

(二)加強企業員工的專業培訓,全面提高員工的素質1、加強員工職業道德教育,培養員工熱忱、負責、高尚的修養,以及誠實守信、服務至上的職業道德。2、訓練員工擁有廣泛精湛的專業知識、嫻熟高超的服務技能。3、培養員工積極樂觀的心理素質及誠實、守諾的工作品質。4、要求員工養成良好的工作習慣。

(三)提供專業化、系統化保險服務保險企業服務的完整過程,包括售前、售中及售后服務三個基本環節。

1、售前服務。指從開始接觸顧客前的準備,至保險業務促成歷經的服務過程。售前服務的核心任務,是樹立保險企業良好的社會形象,其主要服務內容如下:(1)通過有形展示,建立保險企業良好專業形象。有形展示的基本要素有:實體環境、信息溝通、價格。(2)關心準顧客個人及家庭健康狀況。(3)協助準顧客的事業。(4)設計、制作針對準顧客需求的險種、計劃書。(5)準確的銷售說明。(6)每個營業部開設24個小時熱線聯系電話等。

2、售中服務。指從保險業務促成至遞交保單所歷經的服務過程。售中服務的根本目的,是促成交易,其主要服務內容如下:(1)建立客戶咨詢電話;(2)將保費交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財務檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續、流程,建立“綠色通道”;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。

3、售后服務。指遞交完保單后的一切服務過程。售后服務的目的在于:提高客戶信心,避免保單失效以及發展顧客源,改善保險企業形象。良好的售后服務,有利于刺激保戶再加保,增加保源,提高續保率。

通常售后服務可采取以下幾種方式:(1)對客戶家中發生的重大事件給予關心和關注;(2)定期訪問;(3)不定期聯系;(4)承諾重于一切,一定要履約守信;(5)隨時為客戶提供答疑咨詢;(6)向客戶傳遞反饋各種信息;(7)妥善處理客戶的投訴,讓客戶滿意;(8)加強防損防災服務。

【參考文獻】

[1]菲利普·科特勒.營銷管理·分析·計劃和控制[M].上海:上海人民出版社,1994.

第2篇

關鍵詞：網絡保險；模式選擇；保險營銷

進入21世紀后，網絡成了家喻戶曉的名詞，網絡的使用率也逐年上升。根據互聯網絡信息中心（CNNIC）在京的《第21次中國互聯網絡發展狀況統計報告》的數據顯示，截至2007年底，我國網民總人數達到2.1億，平均每分鐘新增100多個網民。其中，已有20%的網民開始使用網上銀行和網上炒股，25.5%的網民使用網絡購物。據調查，網絡、電視和報紙是網民獲取信息的主要途徑，而網絡是網民獲取信息的最主要途徑。可見，網絡正日益滲透到人們的日常生活中，成為具日常生活的必需品。

隨著我國入世，外資保險公司給國內保險公司帶來了很大的壓力。事實上，外資保險公司已經在這方面對國內保險公司構成了威脅。2004年北京壽險市場首次出現負增長，但外資保險卻保持了高增長的市場份額，從1.26%上升到6.46%。但網絡的便捷性給我國保險業帶來了生機，也有力地促使各個保險公司在經營戰略和營銷手段上進行變革，保險公司開始逐步強化競爭和服務意識，重視管理和營銷手段的快捷性和高效性，并逐步借助網絡和信息化手段來開展各項業務。現在中國國壽、人保、平安、太平洋、新華、泰康、華泰等都先后進行了信息化改造。各保險公司紛紛采取e化戰略是因為網絡保險與普通保險相比有著以下各方面的優勢：

一、網絡保險拓寬了保險業務的時間和空間

網絡保險可以實現“3A”化服務（anytime、anywhere、anyway），使得保險業務的發展突破了時間和空間的限制，實現了全天24小時的無間斷服務，最終達到在全球范圍內分散風險、獲得規模效益的目標。同時，促使保險市場進一步向國際化、全球化的方向發展。

二、網絡保險降低了經營成本和管理成本

進行網絡營銷，可以有效降低保險銷售費用。傳統的個人營銷機制是以保險公司向保險推銷員支付高額的保險銷售提成為前提的。以恒安標準人壽為例，其員工的保險銷售提成可達到25%，而網絡營銷則不涉及此項費用。另外，由于網站的后期維護成本較低，相對于開設營業點的銷售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費、交通費、廣告費等都會大幅減少。據美國學者計算，通過互聯網向客戶出售保單或提供服務要比傳統營銷方式節省58-71%的費用，這在很大程度上增強了保險公司的競爭力。

三、網絡保險的信息豐富，可供客戶選擇，也增強了投保人與保險人之間信息的交互性

傳統的大眾媒體自上而下單方向地將信息傳遞給受眾，利用網絡開展營銷是一種自下而上的方式，它更強調互動式的信息交流，任何人都可通過網絡發表見解。消費者可以直接將信息和要求傳遞給市場營銷人員，大大提高了營銷過程中消費者的地位，使他們由被動的承受對象和消極的信息接受者，轉變為主動參與者和重要的信息源。在整個過程中，保險企業與消費者保持持續的信息密集的雙向溝通和交流，讓消費者參與營銷過程的方方面面。隨著保險人對顧客了解的增多，銷售信息也將變得更加詳細和個人化，從而使服務質量進一步地改善，真正使顧客獲得個性化、人性化的保險產品。

四、網絡保險投保公開透明，降低風險

通過透明的網絡業務，投保人與保險人相互監督，可以避免不同企業之間的惡意競爭，規范企業間的經營行為，共同維護保險業的整體利益。以上優勢使網絡保險在傳統保險模式下有了一席之地，保險業也將隨之進入網絡保險時代。同時，網絡營銷是一種全新的營銷模式，也是一種“軟性”營銷。由于保險業不需要傳統的物流配送體系相支持，因此具有開展網絡營銷的先天優勢。在這點上，國外的保險企業起步要比我國早得多，歐美國家大量涌現了能夠在線提供保險咨詢和銷售保單的網站。目前，國內外保險企業借助于互聯網開展網絡營銷主要有以下兩種模式：

（一）保險企業建立自己的網站

此種營銷模式主要是指一些有實力的保險公司通過原有的公司網站或另外建設一個網站，設立保險產品門店，在網上門店內完成從宣傳保險產品到簽發保單，甚至是受理配案的整個保險業務過程。由于通過主頁來宣傳企業的產品和服務是最好的一種營銷模式，而網站就如同是保險企業在互聯網上開設的分公司，客戶直接可以通過網絡詳細地了解產品，因此，此種營銷模式不僅能夠極大地方便客戶，使客戶從被動變主動，而且能夠節約成本，提高效率。這種模式的特點主要表現為：由具有較強實力的保險公司自建，銷售本公司的產品，在銷售保險產品同時，宣傳保險知識和公司形象，提供的服務流程較為全面，網上直接支付較為普遍。如今，平安PAl8、泰康在線、華泰的和新華人壽的等就是這一模式的典型。

（二）利用第三方保險商務平臺

第三方機構模式是指由保險公司、保險經紀人或人之外的機構開設網上平臺，為眾多保險公司和客戶提供交易場所，并收取服務費。保險公司和顧客在這個平臺上碰面，互相促成保險合同。這種模式的特點主要表現為：由第三方的商業機構建設，提供眾多保險公司的產品，但是不能完成理賠等業務，網上支付也較少涉及。易保網、網險、保網、買保險網是這一模式的典型。

1997年11月28日，我國第一家保險網站——中國保險信息網（china-）正式開通運行，并進入國際互聯網。同年12月，新華人壽公司在網上完成的第一份網上保單更是標志著我國保險業已經搭上了網絡快車。2000年3月9日，國內推出首家電子商務保險網站——“網險”。該網站由太保北京分公司與朗絡電子商務公司合作開發，真正實現了“網上投保”。“網險”目前推出了包括網上個人和團體保險兩大類，30余個險種。保險網絡營銷在我國有著良好的發展前景，但是由于我國起步較晚，目前仍受到監管不足、人力資源缺乏、前期成本高、產品種類少等因素的制約。因此，保險企業的營銷活動要想真正取得令人滿意的效果，還需在以下方面多加努力：

第一，轉變營銷觀念，真正以客戶為中心。網絡互動的特性決定了保險業開展網絡營銷，公司會收到大量的反饋信息，因此，公司要專門設人對這些信息進行管理，需要設立一個專門負責收集E-mail反饋分類的管理員，并在網站上設立留言板。

第二，進一步完善網絡保險環境和相關法律法規。為了保證網絡保險市場的正常運行，單靠行業自律是難以維持的，如何進行網上核保、網上理賠，如何防范網上保險欺詐等都為保險企業提出了難題。與有形物品的網上交易不同，保險電子商務由于保險當事人之間的人為因素與深刻復雜的背景及利益關系，僅僅依靠網上運作還難以支撐網絡保險，如何禁止和懲處利用電子商務進行保險欺詐的行為、如何實現網上核保與網上理賠及支付等，我國仍有很長的一段路要走，它既需要技術、資金、管理、人才等方面的支持，也需要社會公德意識與法制意識的不斷強化。為此，政府管理部門應加緊出臺并完善相關法律法規，加強對網絡保險運行機制的研究，創建一個誠信、公平的環境，在實踐中不斷完善監管體系，以迎接e保險時代的到來。

第三，努力提高保險人員的素質，加大對員工培訓的投入。網絡保險要求員工有更高的業務素質和技術水平，保險公司對員工的培訓應該包括業務素質和思想道德兩個方面，這樣才能夠避免員工串通騙保的情況出現。目前，在我國現行保險體制下，保險營銷人員多數為非正式員工，按業績淘汰，他們享受不到正式員工的待遇，缺乏歸屬感，具有很高的流動性。而在美國，人隊伍雖然近百萬，但監管體系完善，人員素質高，行為規范，保險公司大約花費1-1.5萬美元對人進行培訓，并且要通過包括人壽保險和個人保險的14門課程的10門考試才能獲得資格證書。日本的外勤營銷人員也要經過完整又嚴格的教育培訓才能獲得展業資格。所以，我國保險公司要對保險營銷人員進行系統、嚴格、專業的培訓，使他們能夠進行專業化的營銷服務。

第四，創造網絡品牌，加強品牌營銷。品牌是一種心理概念，是一種基于消費者的內心期待，由企業通過產品或服務表現而建立的穩定的符號象征，它在很大程度上可以說是消費者情感價值的轉換替代符號。在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，把品牌、服務和營銷機制融為一體，構建以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，可以使企業在競爭中處于不敗之地。因此，保險企業應進行深入的客戶調查和研究，重新進行客戶定位，并開發出適合他們的新品牌產品。

第五，采取多渠道分銷式的營銷戰略。同樣的產品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產生不同的經營效果。因為保險產品的最終售價，不僅取決于開發產品的成本，而且取決于流通費用的高低，同時分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產品大量地進入市場。因此，保險公司必須選擇既適合產品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道，突破目前自銷和個人人銷售的單一模式。從美國保險業實踐經驗來看，不但保險對象是多元的、分散的，而且險種性質和內容也有很大差異。目前，我國非壽險分銷渠道存在著嚴重失衡。根據中國保監會公布的數據，2006年1～9月，我國非壽險保險費收入1196.17億元，保險專業公司（獨立人）實現的保費收入僅為71.22億元，僅占全部非壽險保費收入的5.95%。保險經紀公司實現保費收入78.21億元，其中，財產險保費62.12億元，占同期全國財產險保費收入的5.19%。占絕大比例的非壽險保費仍然是通過保險營銷員和保險兼業機構渠道獲得，這與美國非壽險業獨立經代機構的重要地位截然不同。因此，我國非壽險業需要充分考慮保險產品市場化帶來的客戶需求、產品、市場競爭，以及企業其他層面經營制度的變化，對當前失衡的分銷體系結構進行調整，逐步放棄過度依靠單一直銷模式的銷售體制。

第六，切實開展險種創新。險種的創新開發是實現保險公司經營目標的重要手段，也是保險公司開展其他業務的起點。保險公司要想在激烈的市場競爭中求得生存和發展，就必須開發出多樣化的險種，最大限度地滿足保險客戶的需求。險種創新主要包括：設計全新險種；舊險種組合改造；實行“拿來主義”，從海外保險市場引進成熟險種加以改造；量身定做，針對客戶自身特點制定和組合保險產品應是未來險種創新的主要方向。只有進行成功的險種創新，才能滿足顧客不同需求，在日益激烈的競爭中占領市場。

如果我國保險業能在以上各方面下苦功夫，相信在不久的將來網絡保險一定能取得良好效果。但與此同時，網絡保險作為一種新事物，盡管有著很大的優勢，其在國內的發展尚處于不完善階段，仍然存在一些風險和不足。因此，網絡保險盡管好處多多，但也非我們想象中的靈丹妙藥。保險業必須加大監管力度，將傳統保險與網絡保險相結合，不斷創新發展。2007年市場運行的主要特點表現為市場平穩健康運行，業務增長速度明顯加快。全國累計實現原保費收入7035.76億元，同比增長25%。全國公司總資產共計29003.92億元，比年初增加9272.60億元，同比增長46.99%，是2002年的4.59倍，年均增長35.62%。保險業尤其是網絡保險業在我國有如一個正在學習走路的孩子，他的成長之路還很漫長，成長空間也很巨大。如果各保險公司既能充分利用網絡優勢，又能最大限度地防范網絡風險，那么全面e化的網上保險公司將成為21世紀保險業的領頭羊，屆時，我們也將迎來保險公司與投保客戶雙贏的良好局面。

參考文獻：

1、偰娜.21世紀的網絡保險營銷[J].時代金融,2007(7).

第3篇

(一)農村保險營銷員普遍“兼職”或“隱形工作”，專注度不高

“兼職”是指大多數農村保險營銷員以農業生產為主業，以保險銷售為“副業”，有一單沒一單的維持業績。“隱形工作”是指部分營銷員由于學歷、年齡等問題難以通過“考試”取得人資格，通過子女或家屬“代為入司”，借助他人的“工號”上業務，形成了許多隱性風險。

(二)農村市場上，保險機構數量少導致服務缺位

目前，除國壽等個別公司在農村鄉鎮設有營業網點以外，其他多數保險機構僅靠營銷員個人“走家串戶”提供保險服務。受當下營銷員隊伍大進大出的高流動性影響，一旦營銷員離司，農村客戶由于交通和通訊不便，難以獲得快捷的保險服務，甚至導致理賠難等問題，造成負面影響。

(三)農村網點處于保險公司的機構末梢，管理比較薄弱

農村保險營銷員屬農村網點管理，是保險企業管理鏈條的末梢，在管理上往往鞭長莫及，不能到位。加之保險公司銷售業績是頭等大事，農村營銷員接受的“管理”或“培訓”又往往集中在“任務下達”、“展業話術”等方面，缺乏系統的“誠信教育”和“專業培訓”，這在一定程度上加重了“銷售誤導”現象，降低了管理質量。農村保險營銷員“門檻低、管理弱、培訓脫節”的狀況，已經無法滿足新階段、新形勢下人民群眾對保險消費的要求，同時也損害了保險業形象，形成社會評價低、增員困難的惡性循環，農村保險業正在喪失可持續發展的經濟基礎和社會基礎，保險營銷員體質改革勢在必行。

二、農村營銷員管理改革的長短期目標

(一)從長期看，改革的總體方向是產銷分離，走專業化、精細化分工之路

保監會提出的保險營銷員管理體制改革目標，是努力構建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業績掛鉤，基本保障健全、合法規范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。造就一支職業品行良好、專業素質較高、能夠可持續發展的保險營銷隊伍。從國外保險市場看，保險公司最為關鍵的定位是產品開發、售后服務和資產管理，把銷售和服務應交給專業保險中介去做。同時，保險營銷員可以作為專業保險中介公司的勞動制員工享受養老、醫療待遇，解決長期以來營銷員歸屬感低的問題，也有利于實施更為嚴格的專業化管理和提高誠信水平。

(二)從短期看，實行多元化的管理機制是最實務的選擇

首先，雖然近幾年保監會多次從制度層面給予引導，但保險公司作為改革的主體顯然動力不足。目前，保險公司關注的焦點還是在業務上，原因是:一方面中國的保險深度和保險密度遠遠達不到發達國家的水平，市場好存在很大的需求空間，人海戰術在一定程度上有其合理性，擴大市場份額、調整產品結構是各保險公司的首要任務。另一方面改革后運營成本、管理體制都會發生很大變化，特別是將營銷員按照勞動制管理會帶來經營成本的大幅增加，不符合公司短期經營目標。其次，現有保險中介市場仍很弱小，發展和創新能力十分有限。盡管部分保險公司和保險中介機構顯示出對改革的積極性和主動性，自助地進行改革創新的探索，但受技術和資本的限制，總體而言，市場尚沒有一個符合未來發展需要的新型營銷體系來承接現有的體制。保險營銷體制改革問題十分復雜，涉及百萬之眾的就業和社會穩定問題，很難一步到位。因此，當前的主要任務是穩定隊伍、提升素質、創新模式。以穩定為基礎，鼓勵探索創新模式，允許包括現有模式在內的多種管理模式長期并存。

三、農村保險營銷員的管理創新

(一)在監管上加強分類管理和引導

近年來，各地保監局在加強營銷員分類管理，特別是在農村營銷員管理體制改革方面進行了一些具體的探索和嘗試，其中值得提倡和推廣的內容主要包括:1．推行考試和授予相結合的資格管理模式雖然農村地區保險營銷員素質不高，但面對日益增長的保險需求，如何引導現有營銷人員盡快提升綜合素質和誠信水平是當務之急。為切實解決持證難和隱形展業問題，可以適當降低考試門檻，如采取“筆試”的方式進行，并適當降低分數線:對特定群體(威信較高但年齡偏大，難以適應應試制度)采取直接授予的方式務實解決誠信經營問題。同時，為解決直接授予帶來的風險，應明確相應控制要求。如對于采取直接授予制的保險公司應在鄉鎮層面設立健全的營業網點，在農村銷售的保險產品應簡單易懂，具備系統的農村保險營銷員培訓制度和培訓計劃等。對于受惠的營銷員，應要求其不低于40歲，無違法違規投訴記錄，參加過充分和系統的培訓等。行業監管機構應嚴格對授予程序進行審核、把關，并嚴格控制授予人數和授予比例。2．實施分層級的產品分類管理模式農村地區人均收入低、社會保障薄弱，大多數人需要的是保障型的保險產品，對高風險的產品承受能力不足。但是，保險公司出于市場份額、銷售效率等因素的考慮，往往指定銷售一兩種產品或特定產品組合，未對銷售群體進行有效細分。因此，行業監管者應從推動營銷員隊伍轉型，切實保護保險消費者權益，提高公眾對保險業的滿意度的角度出發，謀劃和引導建立不同層級的產品銷售管理模式。可以將營銷員劃分為高中初不同層級，對應不同層級明確允許銷售的險種范圍。如取得保險從業人員資格證并通過公司初級資格考評的初級銷售人員，可以銷售包括普通壽險、意外險、健康險和簡單分紅險在內的產品;通過保險公司業務考核、無銷售誤導行為、客戶投訴和不良記錄，并由行業集中組織的考評的中級銷售人員，可以銷售包括初級資格銷售產品及萬能險、投連險等新型產品;對于通過全面評估合格且從業時間較長、信譽良好的銷售人員可銷售壽險、財產險及其他綜合金融保險產品。

(二)加強保險機構網點建設和培訓管理

1．建立健全鄉鎮營業網點鼓勵有條件的保險公司在鄉鎮設立營銷服務部，服務部應定位于為當地群眾提供保險咨詢銷售及售后服務的職能。同時在農村地區大力推行非現金收付模式，降低資金收付風險。2．加強風險教育和系統培訓一是壽險公司應加強對農村保險營銷員的長期和持續的教育和培訓。對于新入司人員，確定1－2年的培訓期，培訓期內由相關人員進行輔導、陪訪，培訓期結束之后可獨立從事銷售工作。二是通過培訓提升營銷員人均產能，讓其成為全職的、專注的專家型人才，這樣既能更好地為客戶提供保險服務，也會帶來更多的銷售機會，形成良性循環。3．逐步提高營銷員利益保障，穩定營銷員隊伍一是建立“固定薪酬+準固定薪酬+績效薪酬+福利保障”相結合的福利待遇體系。固定薪酬是公司根據營銷員的級別保證支付的工資。可以與營銷員學歷、年齡、工作年限、專業資格綜合決定，目的是保障營銷員基本生活需求，穩定隊伍。準固定薪酬是對不同層級的營銷員保證支付的工資，目的是促進營銷員提升產能和晉升。績效薪酬即按照“多勞多得”的原則獎勵績優人員。二是逐步理順與營銷員的法律關系，提高營銷員的養老和醫療保障。雖然受到多方面因素制約，目前在保險營銷員隊伍中全面實施“勞動合同制”的條件尚不成熟。但可根據各地區實際情況，由行業協會以自律的方式明確營銷員福利制度基本要求，在一定區域內統一福利標準，引導各公司公平競爭、逐步提高。這樣既有利于維護銷售隊伍穩定，也能促進保險行業健康發展。

(三)加大稅收政策支持力度