營銷技能論文范文

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第1篇

美味公司（Fresh Taste）是美國一家制造牛奶消毒設(shè)備的企業(yè)。該公司打算將其產(chǎn)品引進日本市場，但遇到了許多問題。消毒牛奶是最近的一項發(fā)明，與鮮牛奶相比，它有兩大優(yōu)點：一是在室內(nèi)溫度下可儲存三個月；二是打開包裝后，它可比冷藏的一般牛奶多保存一倍的時間。美味公司推出優(yōu)質(zhì)的牛奶消毒設(shè)備，用這種設(shè)備消毒后的牛奶沒有一般消毒牛奶的副作用——指一種煮過的牛奶往往有燒焦的味道，有的喝下后口腔內(nèi)不保留一層奶漬等副作用。

為了給這種設(shè)備尋找新市場，該公司把日本視為一個很好的銷售目標。日本人口眾多，牛奶的人均消費雖低但正在增長，而且鮮牛奶的來源不多。當美味公司開始向日本大牛奶場出售這種設(shè)備時，遇到了下述障礙：

（1）公司必須開展一場廣告宣傳運動，改變?nèi)毡救说呐Ｄ滔M習(xí)慣，使日本消費者相信購買和喝消毒牛奶是有好處的。

（2）日本消費者聯(lián)盟反對這種產(chǎn)品，因為他們所關(guān)心的是消毒牛奶的安全問題。

（3）靠近大城市的牛奶場主反對消毒牛奶的分銷。他們害怕來自遠方牛奶場的競爭，因為消毒牛奶有較長的儲存壽命，并經(jīng)得起長途運輸。

（4）幾家大零售商表示不愿意經(jīng)營消毒牛奶，因為利益集團已施加了壓力。那些靠國內(nèi)送貨而興旺起來的牛奶專業(yè)商店也反對消毒牛奶的引進。

第2篇

高等職業(yè)教育的辦學(xué)特點是以服務(wù)為宗旨,以就業(yè)為導(dǎo)向,走產(chǎn)學(xué)結(jié)合的發(fā)展道路。因此高等職業(yè)教育的課程設(shè)計也應(yīng)以就業(yè)為導(dǎo)向,以能力為本位,根據(jù)不同專業(yè)所適應(yīng)的職業(yè)崗位(群)要求,將職業(yè)資格標準列入到課程標準中,改革課程體系和內(nèi)容。通過與行業(yè)、企業(yè)合作開發(fā)課程等多種方式與途徑來開發(fā)課程,創(chuàng)新教學(xué)方法和手段,融“教、學(xué)、做、拓”為一體;知識則要把握夠用的原則,加強應(yīng)用性實踐環(huán)節(jié),強化學(xué)生的職業(yè)能力與素養(yǎng)。汽車營銷類專業(yè)是近年來國內(nèi)高職院校為適應(yīng)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展而逐步興起的文理結(jié)合的新型專業(yè)。其教學(xué)成本低,所培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)高,就業(yè)面廣,具有良好的發(fā)展前景。然而高職院校的生源基礎(chǔ)差,學(xué)習(xí)興趣不濃,針對這一現(xiàn)象,我院推出了《推進教學(xué)方法改革實施意見》。結(jié)合這一指導(dǎo)意見,汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)從生產(chǎn)實際出發(fā),根據(jù)汽車企業(yè)的工作過程,將汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的汽車營銷類課程進行整合,分成多個可行的項目進行教學(xué)。所謂項目化就是依據(jù)現(xiàn)代社會職業(yè)能力培養(yǎng)的需要,密切聯(lián)系現(xiàn)實產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況,構(gòu)建一種能夠把專業(yè)基礎(chǔ)課程和實際技能的訓(xùn)練相結(jié)合,以實現(xiàn)專業(yè)人才培養(yǎng)方案目標得以實現(xiàn)的教學(xué)方式[1]。項目結(jié)束后通過技能競賽來驗收項目成果,即以“項目+競賽”的模式實施教學(xué)改革,從而促進學(xué)生主動學(xué)習(xí)。

2研究內(nèi)容

基于汽車企業(yè)工作過程的“項目+競賽”實踐教學(xué)模式,是師生通過共同實踐一個完整的“項目+競賽”而進行的實踐教學(xué)活動。其核心就是將教學(xué)內(nèi)容按一個完整的工作任務(wù)項目化,以競賽形式完成任務(wù)。即以總的教學(xué)任務(wù)為框架,細分“子項目”并作為支架,以競賽活動為載體,使學(xué)習(xí)者沿著“支架”逐步攀升。它打破了傳統(tǒng)的實踐教學(xué)內(nèi)容,變被動實踐為主動參與,教師不斷地激勵學(xué)生,極大地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和實踐興趣,以完整的一個工作項目為導(dǎo)向,按照職業(yè)能力的需要以“適度、夠用”為原則,充分運用有利于創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的任務(wù)驅(qū)動式、協(xié)作探究式、討論式、參與式、情境模擬法、案例式等教學(xué)方式方法,徹底構(gòu)建基于崗位工作過程的“理實一體、項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動”為主體的教學(xué)模式,推行“教、學(xué)、做”一體化,逐步達到課程整合與教學(xué)方法的改革目的?！绊椖?競賽”實踐教學(xué)模式的基本特征是“以項目+競賽為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體”。其關(guān)鍵是“競賽+項目”的設(shè)計,構(gòu)造出一系列典型的可操作的“項目+競賽”,讓學(xué)生在完成“競賽+項目”中掌握知識、技能與方法。在技能競賽中引入競爭機制,整體牽引學(xué)生自主實踐水平迅速提升[2]。通過技能競賽,學(xué)生主動實踐,使學(xué)生的探究能力、觀察能力、協(xié)作能力、領(lǐng)導(dǎo)能力以及綜合職業(yè)能力都能得到很大提高,會大大增加學(xué)生今后取得創(chuàng)新成果的機率。

3創(chuàng)新點

(1)整合汽車營銷類課程,模擬汽車銷售顧問這一崗位的工作流程,創(chuàng)設(shè)多個教學(xué)情境,把原來的死板的教學(xué)內(nèi)容分成若干個項目,如“大眾班、奧迪班、豐田班、本田班”等,并以“項目+競賽”為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體,構(gòu)造出一系列典型的可操作的“項目+競賽”,按照這些品牌對銷售顧問的職業(yè)能力標準來要求學(xué)生,讓學(xué)生在完成“項目+競賽”中掌握知識、技能與方法。

(2)革新教學(xué)方法,充分運用有利于創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的任務(wù)驅(qū)動式、協(xié)作探究式、討論式、參與式、情景模擬法、案例式等教學(xué)方式方法,徹底構(gòu)建基于崗位工作過程的“理實一體、項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動”,基于整合教學(xué)內(nèi)容的“階梯遞進、專題教學(xué)、單項學(xué)習(xí)”等教學(xué)模式,推行“教、學(xué)、做”一體化,逐步達到課程整合與教學(xué)方法的改革目的。

(3)以“項目+競賽”為載體,“成果驅(qū)動”+“任務(wù)驅(qū)動”雙核心。大量運用視頻影音及教學(xué)軟件輔助講解教學(xué)重點,學(xué)生興趣濃厚,不枯燥;難點通過情境模擬、項目競賽來突破,每完成一個項目,即以技能競賽的方式對該項目進行考核,在成果形成的過程中學(xué)生自發(fā)的去研究、探討、協(xié)作,綜合職業(yè)能力得到全面培養(yǎng),促進了學(xué)生主動學(xué)習(xí);學(xué)生再通過競賽后自評、小組互評和教師點評進一步提高,不斷完善,職業(yè)能力在不知不覺中形成。“項目+競賽”這種教學(xué)模式不僅適用于高職汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng),同時也可作為汽車服務(wù)企業(yè)員工培訓(xùn)的一種重要手段和方法。既可以貫穿在學(xué)習(xí)的各個環(huán)節(jié),也可以在汽車服務(wù)企業(yè)對員工起到激勵的作用,作為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的一種手段。

4該教學(xué)改革方案應(yīng)用情況

4.1應(yīng)用范圍

自2012年該改革方案推出以來,從校內(nèi)和校外兩個層面、多種渠道對汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生主動實踐能力培養(yǎng)模式進行了研究與實踐,取得了較好的效果。(1)積極組織汽車營銷技能競賽活動,提高學(xué)生主動實踐的意識和能力。①利用課前10分鐘讓學(xué)生代表通過情境模擬的方式對所授課程對應(yīng)的項目進行實戰(zhàn)演練,打好專業(yè)技能的基本功。②經(jīng)過學(xué)生的演練和一定時間的準備,將可行的“項目+競賽”按職業(yè)標準進行考核,取得名次的同學(xué)要給予相應(yīng)的獎勵,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,促進學(xué)生主動實踐。③積極參加省級汽車營銷大賽,為學(xué)生提供更高、更寬、更廣的展示平臺。通過校內(nèi)省賽選拔,學(xué)生自信心、榮譽感、責(zé)任感都得到很好的培養(yǎng),潛能得到很好的激發(fā),同時入圍省賽的同學(xué)的專業(yè)技能通過省賽的平臺得到全面的提高,開闊視野。以省賽同學(xué)為典型,以點帶線,以線帶面,帶動整個汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的學(xué)生主動實踐,形成良好的學(xué)風(fēng)。據(jù)統(tǒng)計2012—2013年兩年內(nèi),校內(nèi)共組織四次汽車營銷技能大賽,共有120名學(xué)生參賽,每次按參賽人數(shù)比例10%為一等獎,20%為二等獎,30%為三等獎,72名學(xué)生取得名次;省級共組織兩次汽車營銷技能大賽,有7名同學(xué)參賽,其中有5名同學(xué)獲得名次,最好成績?yōu)槭〖壠嚑I銷技能大賽二等獎。(2)校外實訓(xùn)基地的建立為“項目+競賽”的完成提供更有力的保證。將汽車營銷類課程整合后,以“大眾班、奧迪班、豐田班、本田班”等崗前培訓(xùn)的標準來指導(dǎo)相應(yīng)的“項目+競賽”,組織學(xué)生到校外實訓(xùn)基地大眾汽車4S店、奧迪汽車4S店、本田汽車4S店、本田汽車4S店參觀、學(xué)習(xí)、頂崗實踐,一方面使學(xué)生在校內(nèi)所學(xué)的知識和技能得到驗證;另一方面也彌補了教學(xué)中存在的不足,使學(xué)生的崗位能力得到全面的提高,為“項目+競賽”的完成提供更有力的保證。

4.2應(yīng)用程度

在此教學(xué)改革方案提出后,不僅在汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)及相關(guān)汽車專業(yè)群進行應(yīng)用與推廣,同時運用此方案多次為汽車服務(wù)企業(yè)提供技術(shù)支持。兩年內(nèi)該方案提出后,被多個汽車企業(yè)認可,并與我院深度合作,部分學(xué)生頂崗實踐,這不僅使學(xué)生與企業(yè)活動零距離接觸,同時教師也為一線企業(yè)提供了技術(shù)支持,使教學(xué)改革成果在校內(nèi)和校外得到全方面的推廣。

4.3實施效果

通過教學(xué)改革,汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)自2005年創(chuàng)辦以來目前已有六屆畢業(yè)生,總畢業(yè)生人數(shù)為226人,平均就業(yè)率為99%,在我院畢業(yè)生就業(yè)率排名榜上居于第一位。同時,現(xiàn)已畢業(yè)的畢業(yè)生當中,已經(jīng)有60%的同學(xué)在汽車企業(yè)工作業(yè)績突出,成為企業(yè)的骨干,為汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了一定的貢獻。

5教學(xué)改革特色

5.1激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,促進學(xué)生主動學(xué)習(xí),解決學(xué)生學(xué)習(xí)動力不足的問題基于汽車服務(wù)企業(yè)的工作過程,將一個完整的工作項目以技能競賽為載體通過任務(wù)驅(qū)動的方法來完成,實現(xiàn)了“成果驅(qū)動”+“任務(wù)驅(qū)動”雙核心,促進學(xué)生主動學(xué)習(xí),解決了學(xué)生學(xué)習(xí)動力不足的問題。

5.2從細節(jié)著手,將職業(yè)標準列入技能考核項目中,解決學(xué)生綜合職業(yè)能力較弱的問題如汽車營銷對應(yīng)的工作崗位是汽車銷售顧問,那么在教學(xué)中以汽車模擬銷售技能競賽為一個“項目+競賽”的成果,注重平時職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng),將銷售顧問的職業(yè)標準如職業(yè)形象、語言表達能力、協(xié)調(diào)能力、銷售禮儀等列入技能考核標準中(具體權(quán)重如表1),使學(xué)生的綜合職業(yè)能力得到較大的提高。

5.3采取小組合作的學(xué)習(xí)策略,解決學(xué)生平時學(xué)習(xí)中不善于團隊合作的問題在教學(xué)中,將學(xué)生間的差異作為一種資源,根據(jù)學(xué)生的自有特點,將不同層次的同學(xué)在同一小組內(nèi)進行合理分配,實現(xiàn)學(xué)生間的優(yōu)勢互補,同時通過項目的技能競賽,培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作意識(如圖1)。

6綜合水平

(1)該教學(xué)改革方案通過2013年全國汽車職業(yè)教育教師教學(xué)能力大賽全國總決賽高職組汽車商務(wù)項目專家評委的認可,在入圍國賽的九名選手中,該改革方案指引下的教學(xué)內(nèi)容總成績排名第二名,榮獲了國家級教學(xué)成果二等獎。

(2)在2012年遼寧省職業(yè)院校信息化教學(xué)大賽高職組信息化教學(xué)設(shè)計中,該教學(xué)改革方案指引的說課內(nèi)容得到省教育廳專家評委的好評,榮獲了省級教學(xué)成果三等獎。

第3篇

本人擔(dān)任《汽車營銷》的教學(xué)任務(wù)。在接到教學(xué)任務(wù)后就開始調(diào)查社會上的汽車4S店，了解他們對人才的需求情況。為使學(xué)生畢業(yè)時能具備專業(yè)特長，適應(yīng)時代的需要，必須摒棄原有的死板、陳舊、脫離實際的人才培養(yǎng)模式，努力以職業(yè)能力為本，優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容。并將國家職業(yè)標準引入課程體系，使之轉(zhuǎn)化為切實可行的實施標準，貫穿于整個教學(xué)過程。在調(diào)查中了解到企業(yè)需要的汽車營銷專業(yè)的學(xué)生能夠進行市場調(diào)研、在銷售過程中抓住顧客心理、能夠和顧客進行合理的洽談、處理顧客的各種異議、能把潛在顧客挖掘成真正顧客的汽車銷售顧問。并在后續(xù)的服務(wù)過程中服務(wù)好顧客，把顧客變成忠誠顧客并且能夠轉(zhuǎn)介紹。針對企業(yè)的這種實際需要，我在上課的過程中把學(xué)生的身份做以調(diào)整，學(xué)生變?yōu)椤靶律蠉彽匿N售顧問”。我在結(jié)合銷售顧問的實際工作崗位對教學(xué)內(nèi)容進行調(diào)整。課程內(nèi)容，首先，是銷售顧問的儀容儀表部分；其次，是展廳接待部分；再次，是整車銷售部分；最后，是售后維修接待部分。每一個教學(xué)內(nèi)容都根據(jù)企業(yè)的實際需要進行相應(yīng)的調(diào)整，把市場調(diào)查的方法、途徑、接近顧客的方法、價格異議的處理、掌握消費者的心理等內(nèi)容都融合到我的教學(xué)內(nèi)容中，這樣對教學(xué)內(nèi)容按照企業(yè)崗位的需要來安排。學(xué)生在濃厚的興趣中了解到汽車銷售顧問這個工作崗位的崗位技能要求。為學(xué)生后續(xù)的學(xué)習(xí)和工作打下基礎(chǔ)。

二、調(diào)整教學(xué)方法和教學(xué)場所，在角色模擬中培養(yǎng)學(xué)生技能

在課堂教學(xué)中，我堅持認為學(xué)生是課堂的主體。所以要把課堂還給學(xué)生。現(xiàn)在學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)能力都比較差，如果仍以傳統(tǒng)的教育觀念和傳統(tǒng)的教學(xué)方法，則不能適應(yīng)新時期學(xué)生的需求。學(xué)生也比較反感。所以要想取得好的教學(xué)效果就必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法。著力培養(yǎng)他們勤動手、勤動口，勤觀察、勤思考的良好習(xí)慣，把感知與思維結(jié)合起來，使學(xué)生全身心投入學(xué)習(xí)。與此同時，我針對汽車營銷課程的教學(xué)內(nèi)容，針對學(xué)生的不同特點和個性，在學(xué)法上給予學(xué)生耐心指導(dǎo)，循循善誘；針對不同的教學(xué)內(nèi)容，在教學(xué)內(nèi)容上做了調(diào)整，學(xué)生的身份也由學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)椤颁N售顧問”，所以在授課過程中就采用角色模擬的方式進行。教學(xué)場所也部分由室內(nèi)變成室外。第一部分的儀容儀表內(nèi)容在室內(nèi)完成，其他部分根據(jù)實際情況把教學(xué)場地挪到室外。因為近幾年來學(xué)校開車上班的教師很多，教學(xué)樓后儼然是個停車場。這就為我的室外教學(xué)提供了很大的方便。所以教學(xué)樓后的教師停車場就變成了我課堂上的“汽車銷售展廳”，在授課時搬幾張桌子就變成了展廳的休息區(qū)。學(xué)生以銷售顧問的角色來體會老師的授課內(nèi)容，這樣枯燥的理論教學(xué)就變得生動活潑。比如，在整車銷售過程中有“六方位繞車介紹”這個內(nèi)容。如果在課堂進行的話對老師的要求較高，如果沒有多媒體教學(xué)工具的幫助是很難實現(xiàn)教學(xué)任務(wù)的。但是在實際的轎車面前，學(xué)生就知道銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動機蓋六個方位展示汽車。抽象的內(nèi)容就具體化。

三、調(diào)整課后作業(yè)，在實踐中培養(yǎng)學(xué)生技能

按照傳統(tǒng)的教學(xué)方式，老師在授課結(jié)束后會給學(xué)生布置作業(yè)。無非就是按照課本的課堂練習(xí)給學(xué)生布置理論上的作業(yè)。學(xué)生只要按照教材上的內(nèi)容書寫就可以。但這種布置作業(yè)的方式學(xué)生除掌握理論上的知識點外，對技能的培養(yǎng)并沒有太多的幫助。我就結(jié)合我校附近4s店比較多的這一特殊地理優(yōu)勢，在布置學(xué)生作業(yè)的時候，除理論作業(yè)外，我還要求學(xué)生結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，自行設(shè)計調(diào)查問卷到周圍的4S店去調(diào)查，深入到4S店了解汽車的銷售情況。周六周日安排學(xué)生到4S店參觀學(xué)習(xí)。讓學(xué)生觀察汽車4S店的銷售顧問是怎樣接近顧客、怎樣和顧客洽談、怎樣處理異議等相關(guān)內(nèi)容。每次參觀和學(xué)習(xí)回來都要求學(xué)生記好筆記，學(xué)生之間要互相交流。這樣學(xué)生就直觀地體會到做好一個汽車銷售顧問應(yīng)該具備的基本技能。并在和真正的銷售顧問學(xué)習(xí)的過程中找到自己的不足，在今后的學(xué)習(xí)中找到突破方向。

四、調(diào)整評價方法，在比賽中培養(yǎng)學(xué)生綜合能力

要培養(yǎng)優(yōu)秀的技能人才，關(guān)鍵取決于培養(yǎng)對象積極性、主動性的發(fā)揮。中職學(xué)生的文化基礎(chǔ)知識或理論學(xué)習(xí)能力較差，缺乏學(xué)習(xí)自信。如果一味地用傳統(tǒng)慣用的方法評價學(xué)生，只會再次挫傷其積極性，甚至導(dǎo)致其自暴自棄。中職學(xué)生基礎(chǔ)不牢，但熱愛動手操作，企業(yè)也需要實踐能力強的勞動者。對于學(xué)生的評價，我采取日常評價和期末評價相結(jié)合的方式。平時評價主要分為課堂表現(xiàn)、作業(yè)、出勤、平時測驗四個部分。分值分別是：課堂表現(xiàn)5分、作業(yè)5分、出勤5分、平時測驗10分。這四個部分站到學(xué)生總成績的25%。期末評價為100分，最后折合成75%。平時成績與期末成績兩部分相加就是該學(xué)生的最后成績。這樣就要求學(xué)生平時上課也要注意，不論是課堂聽課、回答問題、出勤還是平時的測驗，學(xué)生都要積極參與，否則該項成績也不合格進而影響到期末的總成績。期末評價我是在學(xué)期結(jié)束的時候，安排學(xué)生參加汽車營銷技能比賽。用比賽成績代替學(xué)生的期末成績。在比賽的過程中要求學(xué)生按照比賽的要求著裝整齊，面部要適當修飾。比賽時我還會安排好照相人員為學(xué)生照相為他們記錄下這一美好瞬間。這樣學(xué)生積極性就非常高。對于成績好的同學(xué)我會給點小獎品當作鼓勵。比賽前制定好比賽規(guī)則、比賽內(nèi)容和評分標準。比賽內(nèi)容主要分為兩個部分。一部分是汽車營銷基礎(chǔ)知識。這部分為筆試就和期末試卷是一樣的道理。主要考查學(xué)生對基礎(chǔ)理論知識的掌握情況。另外一部分就是實踐技能部分。主要內(nèi)容是兩部分：一部分為汽車銷售技能部分，主要考查學(xué)生對車輛的掌握情況、接近顧客、洽談和異議處理這部分的內(nèi)容重點是靈活運用六方位繞車介紹的情況。另一部分是考查汽車展廳服務(wù)接待技能部分，主要考查學(xué)生的禮儀接待、環(huán)車檢查、問診交流、派工備料等基本技能。比賽的場地也是學(xué)校的教師停車場。評委老師除了科室的相關(guān)教師外有時還會聘請4s店的有關(guān)人員。這樣就極大地提高了學(xué)生的積極性。學(xué)生通過最終的比賽，對本學(xué)科的知識進行最后的梳理、總結(jié)。在比賽過程中學(xué)生那種不甘人后、努力爭先的精神就會激發(fā)出來，學(xué)生在準備技能比賽的同時，除掌握理論知識外，學(xué)生的綜合技能也得到提高。