會(huì)展整合營銷論文范文

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一、山東會(huì)展營銷發(fā)展中的問題

1.會(huì)展業(yè)專業(yè)化程度不高。在山東會(huì)展業(yè)的發(fā)展中，一個(gè)重要的問題就是專業(yè)化程度過低。沒有形成會(huì)展組織者、目的地接待著等方面相互合作、相互聯(lián)系的接待服務(wù)體系。在國際會(huì)展業(yè)中已經(jīng)形成了非常細(xì)致的市場化專業(yè)化的分工，比如ICCA的市場范圍包括50人以上的國際會(huì)議，而UIA則在300人以上等。目前山東的會(huì)展公司還處于發(fā)展初期，沒有形成細(xì)分化的市場。今后隨著市場的發(fā)展必將形成專業(yè)化的分工，形成專門經(jīng)營博覽業(yè)、會(huì)議業(yè)及更加細(xì)分市場的格局。2.品牌化程度不高。品牌是會(huì)展業(yè)發(fā)展的靈魂，也是中國會(huì)展業(yè)在21世紀(jì)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，縱觀世界上所有會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)國家，幾乎都擁有自己的品牌展會(huì)和會(huì)展名城。山東省的個(gè)別經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市也辦過一些國際化的會(huì)展，但總體來說在品牌展會(huì)和會(huì)展名城還是很少。

二、基于整合營銷理論的山東會(huì)展?fàn)I銷策略選擇

山東地理位置優(yōu)越，資源豐富，已經(jīng)具備一些籌辦會(huì)展的經(jīng)驗(yàn)。其中濰坊國際的風(fēng)箏節(jié)、青島的啤酒節(jié)和國航會(huì)都成功舉辦了很多屆。為了順應(yīng)國際會(huì)展業(yè)的發(fā)展趨勢，山東省根據(jù)自身存在的問題，運(yùn)用整合營銷手段提出創(chuàng)新策略發(fā)展會(huì)展業(yè)。二十一世紀(jì)新的整合營銷是以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合即4C（消費(fèi)者、成本、便利、溝通），以下為山東省會(huì)展業(yè)的整合營銷發(fā)展策略：

（一）最大程度滿足會(huì)展參與者的需求企業(yè)要把顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要。同樣這種理論也適用于會(huì)展業(yè)。山東會(huì)展業(yè)首先要對會(huì)展參與者的每一項(xiàng)具體需求尤其參展商和交易團(tuán)進(jìn)行調(diào)查、收集、歸類、分析研究達(dá)到了解會(huì)展參與者真正的需求。因此專業(yè)化的會(huì)展人才成為了不可缺少的一部分。山東省應(yīng)當(dāng)努力在各大高校開設(shè)與會(huì)展有關(guān)的專業(yè)，提升會(huì)展人員2015年第2期下旬刊（總第580期）時(shí)代金融TimesFinanceNO.2，2015（CumulativetyNO.580）的專業(yè)化水平。其次，在對會(huì)展參與者需求有了充分了解、掌握的基礎(chǔ)上山東會(huì)展企業(yè)應(yīng)當(dāng)與當(dāng)?shù)卣?、行業(yè)協(xié)會(huì)、旅行社、酒店業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)等各種組織及行業(yè)進(jìn)行資源優(yōu)化、互動(dòng)式發(fā)展，最終提供全方位的定制化、個(gè)性化服務(wù)。山東省今后的會(huì)展活動(dòng)不再是政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲，而主要是在政府的扶持下，由會(huì)展主辦主體的行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)的展覽會(huì)公司搭臺(tái)，參展商和專業(yè)觀眾唱戲，由行業(yè)協(xié)會(huì)通過制定行業(yè)自律標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)的。這樣的策略就更加突出以消費(fèi)者需求為中心的理念。

（二）以會(huì)展參與者愿意付出的成本為目標(biāo)整合營銷中的成本指企業(yè)應(yīng)暫不考慮自己的定價(jià)策略，而要先從會(huì)展參與者的角度考慮他們愿意付出的成本。目前，由于各種展會(huì)泛濫，很多企業(yè)因?yàn)閰⒄钩杀具^高，不能參加展會(huì)。因此，山東省應(yīng)實(shí)現(xiàn)會(huì)展的規(guī)模和質(zhì)量化，這樣不光可以為會(huì)展參與者降低成本還提升了山東省的會(huì)展業(yè)營銷水平。會(huì)展主辦方應(yīng)當(dāng)通過自身高效率的協(xié)調(diào)和運(yùn)作能力，將會(huì)展活動(dòng)所涉及的眾多行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)合理安排與組合，在成熟運(yùn)用展覽業(yè)的運(yùn)行方式和靈活運(yùn)用高科技的基礎(chǔ)上，不斷協(xié)調(diào)會(huì)展中各部門及各行業(yè)的關(guān)系，以幫助會(huì)展參與者實(shí)現(xiàn)愿意支付的成本。從會(huì)展參與者角度出發(fā)，這樣會(huì)展舉辦方就可以與參與者建立長期穩(wěn)固的相互信賴關(guān)系，使會(huì)展企業(yè)獲得強(qiáng)大的競爭力。

（三）最大限度的為會(huì)展參與者提供便利使會(huì)展參與者便利的獲得服務(wù)是會(huì)展主辦方整合營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。首先，提供多元化、高質(zhì)量的服務(wù)。在展前、展中和展后的各個(gè)環(huán)節(jié)為會(huì)展參與者提供全方位、多元化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這涉及外語翻譯、物流運(yùn)輸、保險(xiǎn)、金融、進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫等諸多方面。其中展前要及時(shí)相關(guān)信息引導(dǎo)有關(guān)參展企業(yè)，積極為參與者提供展臺(tái)搭建、廣告設(shè)計(jì)、信息交流等服務(wù)；展中階段積極協(xié)助參與者完成貿(mào)易洽談會(huì)、行業(yè)技術(shù)研討會(huì)等，為買賣雙方達(dá)成交易創(chuàng)造機(jī)會(huì)和條件；展后則通過現(xiàn)場調(diào)查等方式，征求參與者對展會(huì)的意見和建議以及了解他們最迫切希望解決的問題。其次，提供個(gè)性化的服務(wù)。會(huì)展的個(gè)性化服務(wù)營銷是指在會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中，針對每個(gè)前來洽談的客戶或經(jīng)銷商的個(gè)性化要求，為其“量身定做”產(chǎn)品，從而最大限度地滿足參展者需要的一種營銷模式。前來參展的參展商、交易團(tuán)、專業(yè)觀眾等由于在民族習(xí)慣、文化、價(jià)值觀念、興趣愛好和受教育程度等方面存在差異，這就決定了他們可能具有不同程度的個(gè)性化需要。因此針對參展者的不同要求，積極主動(dòng)提供個(gè)性化的服務(wù)滿足他們的要求。

（四）注重與會(huì)展參與者協(xié)調(diào)溝通注重與客戶之間雙向信息溝通，是整合營銷不可或缺的環(huán)節(jié)。首先，應(yīng)當(dāng)建立會(huì)展主辦方與會(huì)展參與者之間的雙向信息交流。在整合營銷過程中，營銷不再僅僅是營銷部門的事情，而是整個(gè)主辦方每一個(gè)部門，每一個(gè)人的職責(zé)，她要求各個(gè)部門協(xié)同作戰(zhàn)，每個(gè)人都以整合營銷傳播為自己的使命。會(huì)展主辦方傳播的事自己的“品牌”信息?；?dòng)性越高、信息越一致，會(huì)展品牌的形象越鮮明，越得到參展者的認(rèn)可。因此，山東會(huì)展企業(yè)應(yīng)當(dāng)讓全體員工和各項(xiàng)工作都能統(tǒng)一到企業(yè)整合營銷戰(zhàn)略的旗幟下，然后在提供服務(wù)的過程中，提升品牌形象?？偠灾崂韽?qiáng)烈的整合營銷意識(shí)，用行動(dòng)貫徹品牌傳播目標(biāo)。其次，選擇恰當(dāng)?shù)膫鞑スぞ吆蜏贤ǚ绞?。對于?huì)展主辦方來說，能夠與參展商進(jìn)行傳播溝通的方式有：電視媒體、報(bào)刊雜志、直接郵寄、電話銷售和互聯(lián)網(wǎng)等。其中互聯(lián)網(wǎng)作為一種強(qiáng)有力的傳播媒介在會(huì)展業(yè)中發(fā)揮巨大作用。它作為一種傳播溝通的有效渠道正應(yīng)用于會(huì)展的各個(gè)環(huán)節(jié)中。山東省的會(huì)展整合營銷溝通方式首先應(yīng)當(dāng)建立先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。將原本各自為戰(zhàn)的銷售、市場、服務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)起來完善業(yè)務(wù)流程，努力增強(qiáng)各部門間的集成協(xié)同能力，從而提高參展者的滿意度和忠誠度。其次廣泛地開展網(wǎng)上會(huì)展。會(huì)展主辦方為參展者提供全程貿(mào)易服務(wù)電子商務(wù)交易的平臺(tái)，如展前：展會(huì)查詢、展位預(yù)訂、服務(wù)查詢預(yù)訂等；展會(huì)中：攝像、網(wǎng)上展覽等；展會(huì)后：展品展示、在線交易等。實(shí)現(xiàn)對會(huì)展流程和資源管理的模式化、電子化、智能化，從而提升國際會(huì)展水平。譬如，壽光蔬菜國際博覽會(huì)建立了功能強(qiáng)大的網(wǎng)上會(huì)展平臺(tái)，增加了交易量，提高了會(huì)展的營銷水平。

三、結(jié)語

會(huì)展業(yè)，一個(gè)蓬勃發(fā)展的行業(yè)，一個(gè)綠色無污染的行業(yè)，正在成為世界各國爭搶發(fā)展的服務(wù)業(yè)。我國的會(huì)展業(yè)處于發(fā)展階段，對于山東這個(gè)地理位置優(yōu)越，物產(chǎn)豐富的大省來說，發(fā)展會(huì)展是充分利用了資源，提高了各城市的知名度，提升了山東會(huì)展?fàn)I銷水平。本文通過研究山東會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)了會(huì)展?fàn)I銷遇到的一些問題，運(yùn)用整合營銷理論提出了發(fā)展山東會(huì)展?fàn)I銷的策略。

作者：湯金惠單位：新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)