第四方保險營銷路線范文
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1國內保險營銷渠道發展現狀
1.1保險公司直銷渠道面臨困境
貢O罩畢?渠道是保險公司在其營銷活動中不通過任何中介商，直接由該企業雇傭的專屬職員向保險需求者提供各種保險險種的銷售和服務，具體包括個人人直銷和非人員直銷。論文百事通它主要存在以下問題：(1)盡管個人渠道實現的保費收入增長勢頭不減，但該類增長在很大程度上是依賴個人人隊伍數量的擴張，而非個人業務能力和規模等質的擴張，缺乏持續發展的后勁。(2)角色的沖突導致大量的人只注重業務數量的增長，不注重業務質量的控制，導致保險業整體的服務水平和質量難以得到保證。(3)保險產品是一種特殊產品，其營銷過程對購買者和銷售者都有特別高的素質要求。但當前普遍存在個人人為推銷產品，或者采取一些不恰當的服務方式或手段、或者有意無意地進行誤導性陳述、或者難以對有關保險產品條款解釋清楚，使不少消費者對個人產生了嚴重不信任感。(4)現有個人人“保險公司邊緣員工”的尷尬局面已經難以滿足部分優秀個人人成長及其事業發展空間的強烈需求，“尋求歸屬感，由個人向創業團隊”轉變正在成為上述群體日益強烈的想法。（5）網絡營銷等非人員直銷渠道發展緩慢。一方面目前我國的社會信息化水平還處于起步階段，而網絡保險產品的在線推廣費用十分昂貴，如果沒有一個迅速擴大的市場來支持，網絡保險很難實現規模經濟；另一方面就全程網上交易模式而言，在核保，電子保單的保密性和法律效力方面還存在種種障礙。
1.2保險中介營銷渠道遭遇尷尬
年來國內保險中介機構取得了較快發展，特別是以“保險超市”為代表的新型保險營銷渠道開始進入人們的視野，如上海合泰保險超市和杭州漢鼎車險超市。但總體而言：（1）國內保險公司產銷一體化的特點使得以保險公司、保險經紀公司為代表的專業保險中介發展空間受到極大限制，而各行業保護主義的存在，在使兼業獲得生存空間的同時，也使得專業保險中介機構的生存空間進一步被壓縮。（2）保險中介機構內部結構與區域結構失衡。截至2004年6月底，全國有保險經紀機構、保險公估機構、保險機構等專業保險機構1264家，保險兼業機構則高達12萬家。同時，大多數保險中介機構集中在北京、上海等大城市和沿海發達大中城市。（3）保險中介從業人員素質不高，缺乏自我發展能力。目前國內保險經紀公司現在多是“關系進門、保險采購”的經營模式，而對前端的風險評估、后置的索賠和數據庫分析缺少足夠重視，也缺乏專業技術人才和行業標準，難以滿足日益增多的技術需求。（4）近年來出現的“保險超市”雖然在一定程度上迎合了消費者的需求，但由于經營規模、營銷手段等方面的局限，使得其在消費者對營銷機構信譽、產品易比較性、售后服務優質性等關鍵服務的需求，以及幫助保險公司提升品牌、擴張業務和降低成本等方面，都有明顯欠缺。
1.3保險消費需求釋放缺乏合適的渠道
褂捎謐ㄒ當O沼?銷渠道的缺位，國內個人消費者和企業在保險消費上日趨理性，甚至出現“惜保”現象，導致潛在需求難以轉化成現實需求，主要體現在：（1）消費者消費心理日趨成熟，消費行為日趨理性，體現在選擇保險產品或保險公司時，不僅期望價格透明和產品購買具有可比性，而且更看重保險營銷人員提供服務的專業化。（2）居民和企業購買保險產品的動機早已突破單純生命或財產保障的原因，投資等多類因素摻雜其中，保險產品的設計面臨巨大挑戰。（3）保險公司及保險人重銷售輕服務的作風，尤其是現有保險營銷渠道中存在的“誠信”問題成為制約消費者市場需求的重要因素。（4）相對保險產品不斷推陳出新，產品條款相對復雜，消費者缺乏合適的購買和了解渠道。（5）隨著可經營品種的日益豐富，銀行等保險兼業機構積極性明顯下降。
顧?謂第四方保險營銷渠道是定位于保險公司（賣方）、投保者（買方）、保險人和保險中介（第三方）以外，依托具有較強社會公信力的第四方企業品牌支撐的，以保險連鎖信息平臺為紐帶，以可復制的標準單店模式為基本單元，全面整合保險個人人、保險公司和保險經紀公司等現有第三方營銷渠道資源，提供面向個人和企業投保者需要的全方位保險產品服務的第四方保險營銷網絡服務商，其核心在于通過對保險人、保險公司等第三方保險營銷資源的全面整合，以連鎖化形成的整體力量沖擊現有保險營銷渠道，占據主導地位，并以第四方企業整體品牌的力量實現對投保者等最終客戶資源的強大控制力，實現可持續發展。該渠道具有以下特征：
顧得鰨海?1）達成投保意向；（2）設計/確認保險方案；（3）填寫/簽署投保單；（4）費用結算；（5）咨詢服務；（6）代送保單；（7）日常維護；（8）協助理賠；（9）支付保費；（10）客戶信息登記；（11）投保信息核對備案；（12）出險報案信息登記；（13）提交投保單；（14）保單信息備案；（15）信息核對；（16）投保統計信息反饋；（17）客戶投訴信息反饋；（18）客戶理賠信息反饋；（19）代繳保費；（20）代取保單；（21）錄入保單并核保；（22）投保標的現場勘察/體檢；
1）經營規模化。彌補現有第三方保險營銷渠道成員資金實力較弱，無力自主建設市場網點的缺陷，通過標準化連鎖單店的建設與復制，實現保險產品營銷機構的規模擴張。其核心是以信息技術為支撐，現場交易與網絡交易相結合，打造以提供規模化、專業化、連鎖化和網絡化營銷渠道為特點的專業化保險營銷公共服務平臺。
2）服務平臺化。以第四方品牌為依托，本身不從事任何保險產品的經營，而是提供保險產品營銷以外的配套商務服務，以具有較強中立性的品牌集聚一批專業化保險產品營銷團隊構，打造服務于保險個人人、保險公司和保險經紀公司創業和成長需要的孵化服務平臺。
3）交易透明化。適應服務性產品的營銷特點，并借鑒有形商品的商場化經營模式，以現代信息技術為支撐，促進保險產品的有形化和標準化，變當前保險產品銷售的“行商”模式為“坐商”模式，滿足保險產品消費者產品購買過程中有關價格透明、交易便捷、品種豐富和售后服務等需求，打造保險產品的誠信交易平臺。
4）業務多元化。作為保險產品公共服務平臺，第四方保險營銷渠道吸引了大量的客戶資源，如何有效利用其平臺功能，提供各類配套服務以挖掘利潤源泉是第四方渠道盈利的關鍵。就單店經營階段而言，盈利點主要包括：辦公場所租賃服務、品牌輸出管理服務、高端保險產品定制服務、客戶會員增值服務、保險產品廣告營銷服務和針對保險專業團隊展業的信息技術服務，以及面向消費者的其他各類增值服務。
3第四方保險營銷渠道單店經營模式的選擇
乖詰サ昃?營模式上，第四方保險營銷渠道將采用“專業市場化經營，大型商場化管理”的模式，即一方面發揮“專業市場”經營模式具有的“投資小、進入市場快、經營阻力小”的優勢，通過構筑針對入駐主體的成長孵化平臺，吸引保險公司個人人、保險公司、保險經紀公司等現有渠道成員入場展業，使第四方保險營銷渠道的單店能在最短地時間內進入市場，并形成規模效應，增強對保險公司的討價還價能力；另一方面，充分考慮“大型商場”經營模式“售后服務體系健全、交易公平透明、客戶資源掌控性強”的特點，以建立人/經紀人專業團隊的管理方式，實現對入駐團隊服務質量、客戶資源的嚴密控制，從而避開純粹市場化模式下潛在的惡性價格競爭和客戶資源流失問題，如圖1所示。其中，/經紀專業團隊是指由一定數量壽險個人人組成的壽險專業團隊，或者是保險公司和保險經紀公司設立的專業分支機構或團隊。它類似企業的產品營銷事業部，除非獨立法人外，擁有其他所有內部管理權限，自行約束和激勵團隊成員展業。第四方保險營銷渠道的單店通過對每個專業團隊的管理來實現對全部入駐成員個體的控制，也向經營團隊提供各類的支持服務。具體如下：
1）在消費者與單店之間的流程控制上：引導/經紀專業團隊精于主業，由單店來統一承擔各類與保險產品相關的售前、售中和售后服務。①依托單店的客戶管理中心和信息系統，提供各類售前咨詢服務，并受理相關投訴。②增加客戶信息登記備案制度，并以單店整體名義取代原有團隊來展開各項策劃活動，以全面掌握客戶資源。③提供保費代收服務，并在驗證客戶付款信息后，及時將投保單送至保險公司。④在保險公司完成保單核保后，及時將保單送遞至客戶。
2）在/經紀團隊與單店之間的流程控制上：①團隊/經紀團隊除定期與保險公司進行費用結算外，其他活動盡量轉嫁至單店，促進團隊/經紀團隊與保險公司日益趨向真正的與被關系。②所有的投保單均以第四方保險營銷渠道某某團隊名義出單，并提交給保險公司，以在保障各專業團隊利益的同時，迅速提高第四方保險營銷渠道的保單成交統計量，增強對保險公司的談判能力。③連鎖單店定期匯總統計各團隊/經紀團隊的保單信息，反饋至各團隊，以便于各團隊/經紀團隊與保險公司結算費用。
3）在單店與保險公司之間的流程控制設計上：從方便投保者和保險公司的角度的出發，積極介入投保者和保險公司之間的信息溝通渠道。特別是在客戶出險報案后，根據客戶要求提供各類協助理賠服務，類似索賠公司、保險經紀公司，在客戶授權下代表客戶給保險公司傳遞各類材料、辦理各類手續，與保險公司進行溝通。通過提供各類增值服務，增強客戶對第四方保險營銷渠道的依賴感。
4第四方保險營銷渠道運作中應注意的若干問題
棺魑?新型的保險銷售渠道和交易平臺，第四方保險營銷渠道內各入駐主體的關系比較復雜，因此，在運作過程應注意以下問題：
1）連鎖單店及配套服務網點的合理布局和規模設定。適應當前投保者被動接受保險服務和對便捷保險服務的強烈需求，采用“以大拖小”的基本建設模式，在建設第四方保險營銷渠道連鎖單店的同時，在該單店輻射范圍設立若干個小型或微型社區營業網點或服務點。這些服務點通過信息化網絡與連鎖單店相聯，能夠為周邊的居民提供查詢、理賠登錄、預約洽談等綜合服務，在一定程度上承擔起保險產品“行商”的責任，以彌補單店“坐商”模式的不足。
2）重視產品展示、信息傳播及售后服務功能區域的規劃。在連鎖單店中設立提供保險產品展示、保險知識傳播、產品咨詢與導購、服務投訴、理賠等服務的功能區域。包括：①產品展示臺，安排人性化、專業化和標準化的保險產品介紹，渠道……的各種促銷信息和其他重要信息；②咨詢服務臺，負責引導消費者前往連鎖單店的各個功能區接受服務；③理賠受理處，負責受理從單店售出的保險索賠業務，代客戶與保險公司共同處理索賠事項；④投訴受理處，接受客戶對個人、業務人員以及其他事項的投訴；⑤公估機構辦事處；⑥監管機構辦事處；⑦客戶休憩、交流場所。
3）合理設計專業團隊的內部組織控制模式。①為確保所有團隊通過渠道單店統一出單，重點建立團隊業績考核與獎勵制度、私下交易的懲罰制度，給予優秀團隊廣告宣傳、租金費用等方面的政策傾斜。②通過團隊方式，而不是個人的方式入駐單店，以增強人對入駐成本的承受能力，在具體展業時冠以“某某單店某某保險/經紀團隊”，以打造團隊品牌。③為在短期內迅速烘托保險城的人氣，引進的個人人應是已經在業內小有名氣，擁有較為穩定的客戶資源。
4）充分挖掘連鎖經營形成保險規模優勢，加大業務創新力度。①利用渠道的市場控制力，與作為產品提供者的保險公司開展更深入的合作，如為保險公司包銷某個產品，或者以連鎖單店為紐帶開展聯保、分保業務，或者由保險城出面要求保險公司為客戶定制某些產品等等。②對保險城連鎖體系集聚的客戶資源進行綜合開發利用。③利用營銷網絡平臺的市場價值，進行資本運作。不排除一些保險公司不認可第四方保險營銷渠道的經營方式，并可能出現保險公司聯合起來抵制保險單店的格局。
5）密切關注政策動向，加強投資風險控制。經營政策環境的不確定性增加了第四方保險營銷渠道連鎖經營的體制風險，具體體現在：①經營、投資主體的法律地位。以獨立法人形式成立的第四方保險營銷渠道的注冊資本要求、經營范圍、組織形式、公司名稱等；以連鎖經營形式建立單店的政策依據。②保險公司保險人隊伍的逐步剝離；保險人的入駐經營問題。③外資保險公司在保險城以何種方式開展業務等等（作者單位：浙江工商大學工商管理學院）的各種促銷信息和其他重要信息；②咨詢服務臺，負責引導消費者前往連鎖單店的各個功能區接受服務；③理賠受理處，負責受理從單店售出的保險索賠業務，代客戶與保險公司共同處理索賠事項；④投訴受理處，接受客戶對個人、業務人員以及其他事項的投訴；⑤公估機構辦事處；⑥監管機構辦事處；⑦客戶休憩、交流場所。新晨
3）合理設計專業團隊的內部組織控制模式。①為確保所有團隊通過渠道單店統一出單，重點建立團隊業績考核與獎勵制度、私下交易的懲罰制度，給予優秀團隊廣告宣傳、租金費用等方面的政策傾斜。②通過團隊方式，而不是個人的方式入駐單店，以增強人對入駐成本的承受能力，在具體展業時冠以“某某單店某某保險/經紀團隊”，以打造團隊品牌。③為在短期內迅速烘托保險城的人氣，引進的個人人應是已經在業內小有名氣，擁有較為穩定的客戶資源。
4）充分挖掘連鎖經營形成保險規模優勢，加大業務創新力度。①利用渠道的市場控制力，與作為產品提供者的保險公司開展更深入的合作，如為保險公司包銷某個產品，或者以連鎖單店為紐帶開展聯保、分保業務，或者由保險城出面要求保險公司為客戶定制某些產品等等。②對保險城連鎖體系集聚的客戶資源進行綜合開發利用。③利用營銷網絡平臺的市場價值，進行資本運作。不排除一些保險公司不認可第四方保險營銷渠道的經營方式，并可能出現保險公司聯合起來抵制保險單店的格局。
5）密切關注政策動向，加強投資風險控制。經營政策環境的不確定性增加了第四方保險營銷渠道連鎖經營的體制風險，具體體現在：①經營、投資主體的法律地位。以獨立法人形式成立的第四方保險營銷渠道的注冊資本要求、經營范圍、組織形式、公司名稱等；以連鎖經營形式建立單店的政策依據。②保險公司保險人隊伍的逐步剝離；保險人的入駐經營問題。③外資保險公司在保險城以何種方式開展業務等等（作者單位：浙江工商大學工商管理學院）