第四方保險營銷路線范文
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1國內保險營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀
1.1保險公司直銷渠道面臨困境
貢O罩畢?渠道是保險公司在其營銷活動中不通過任何中介商，直接由該企業(yè)雇傭的專屬職員向保險需求者提供各種保險險種的銷售和服務，具體包括個人人直銷和非人員直銷。論文百事通它主要存在以下問題：(1)盡管個人渠道實現(xiàn)的保費收入增長勢頭不減，但該類增長在很大程度上是依賴個人人隊伍數(shù)量的擴張，而非個人業(yè)務能力和規(guī)模等質的擴張，缺乏持續(xù)發(fā)展的后勁。(2)角色的沖突導致大量的人只注重業(yè)務數(shù)量的增長，不注重業(yè)務質量的控制，導致保險業(yè)整體的服務水平和質量難以得到保證。(3)保險產(chǎn)品是一種特殊產(chǎn)品，其營銷過程對購買者和銷售者都有特別高的素質要求。但當前普遍存在個人人為推銷產(chǎn)品，或者采取一些不恰當?shù)姆辗绞交蚴侄巍⒒蛘哂幸鉄o意地進行誤導性陳述、或者難以對有關保險產(chǎn)品條款解釋清楚，使不少消費者對個人產(chǎn)生了嚴重不信任感。(4)現(xiàn)有個人人“保險公司邊緣員工”的尷尬局面已經(jīng)難以滿足部分優(yōu)秀個人人成長及其事業(yè)發(fā)展空間的強烈需求，“尋求歸屬感，由個人向創(chuàng)業(yè)團隊”轉變正在成為上述群體日益強烈的想法。（5）網(wǎng)絡營銷等非人員直銷渠道發(fā)展緩慢。一方面目前我國的社會信息化水平還處于起步階段，而網(wǎng)絡保險產(chǎn)品的在線推廣費用十分昂貴，如果沒有一個迅速擴大的市場來支持，網(wǎng)絡保險很難實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟；另一方面就全程網(wǎng)上交易模式而言，在核保，電子保單的保密性和法律效力方面還存在種種障礙。
1.2保險中介營銷渠道遭遇尷尬
年來國內保險中介機構取得了較快發(fā)展，特別是以“保險超市”為代表的新型保險營銷渠道開始進入人們的視野，如上海合泰保險超市和杭州漢鼎車險超市。但總體而言：（1）國內保險公司產(chǎn)銷一體化的特點使得以保險公司、保險經(jīng)紀公司為代表的專業(yè)保險中介發(fā)展空間受到極大限制，而各行業(yè)保護主義的存在，在使兼業(yè)獲得生存空間的同時，也使得專業(yè)保險中介機構的生存空間進一步被壓縮。（2）保險中介機構內部結構與區(qū)域結構失衡。截至2004年6月底，全國有保險經(jīng)紀機構、保險公估機構、保險機構等專業(yè)保險機構1264家，保險兼業(yè)機構則高達12萬家。同時，大多數(shù)保險中介機構集中在北京、上海等大城市和沿海發(fā)達大中城市。（3）保險中介從業(yè)人員素質不高，缺乏自我發(fā)展能力。目前國內保險經(jīng)紀公司現(xiàn)在多是“關系進門、保險采購”的經(jīng)營模式，而對前端的風險評估、后置的索賠和數(shù)據(jù)庫分析缺少足夠重視，也缺乏專業(yè)技術人才和行業(yè)標準，難以滿足日益增多的技術需求。（4）近年來出現(xiàn)的“保險超市”雖然在一定程度上迎合了消費者的需求，但由于經(jīng)營規(guī)模、營銷手段等方面的局限，使得其在消費者對營銷機構信譽、產(chǎn)品易比較性、售后服務優(yōu)質性等關鍵服務的需求，以及幫助保險公司提升品牌、擴張業(yè)務和降低成本等方面，都有明顯欠缺。
1.3保險消費需求釋放缺乏合適的渠道
褂捎謐ㄒ當O沼?銷渠道的缺位，國內個人消費者和企業(yè)在保險消費上日趨理性，甚至出現(xiàn)“惜保”現(xiàn)象，導致潛在需求難以轉化成現(xiàn)實需求，主要體現(xiàn)在：（1）消費者消費心理日趨成熟，消費行為日趨理性，體現(xiàn)在選擇保險產(chǎn)品或保險公司時，不僅期望價格透明和產(chǎn)品購買具有可比性，而且更看重保險營銷人員提供服務的專業(yè)化。（2）居民和企業(yè)購買保險產(chǎn)品的動機早已突破單純生命或財產(chǎn)保障的原因，投資等多類因素摻雜其中，保險產(chǎn)品的設計面臨巨大挑戰(zhàn)。（3）保險公司及保險人重銷售輕服務的作風，尤其是現(xiàn)有保險營銷渠道中存在的“誠信”問題成為制約消費者市場需求的重要因素。（4）相對保險產(chǎn)品不斷推陳出新，產(chǎn)品條款相對復雜，消費者缺乏合適的購買和了解渠道。（5）隨著可經(jīng)營品種的日益豐富，銀行等保險兼業(yè)機構積極性明顯下降。
顧?謂第四方保險營銷渠道是定位于保險公司（賣方）、投保者（買方）、保險人和保險中介（第三方）以外，依托具有較強社會公信力的第四方企業(yè)品牌支撐的，以保險連鎖信息平臺為紐帶，以可復制的標準單店模式為基本單元，全面整合保險個人人、保險公司和保險經(jīng)紀公司等現(xiàn)有第三方營銷渠道資源，提供面向個人和企業(yè)投保者需要的全方位保險產(chǎn)品服務的第四方保險營銷網(wǎng)絡服務商，其核心在于通過對保險人、保險公司等第三方保險營銷資源的全面整合，以連鎖化形成的整體力量沖擊現(xiàn)有保險營銷渠道，占據(jù)主導地位，并以第四方企業(yè)整體品牌的力量實現(xiàn)對投保者等最終客戶資源的強大控制力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。該渠道具有以下特征：
顧得鰨海?1）達成投保意向；（2）設計/確認保險方案；（3）填寫/簽署投保單；（4）費用結算；（5）咨詢服務；（6）代送保單；（7）日常維護；（8）協(xié)助理賠；（9）支付保費；（10）客戶信息登記；（11）投保信息核對備案；（12）出險報案信息登記；（13）提交投保單；（14）保單信息備案；（15）信息核對；（16）投保統(tǒng)計信息反饋；（17）客戶投訴信息反饋；（18）客戶理賠信息反饋；（19）代繳保費；（20）代取保單；（21）錄入保單并核保；（22）投保標的現(xiàn)場勘察/體檢；
1）經(jīng)營規(guī)模化。彌補現(xiàn)有第三方保險營銷渠道成員資金實力較弱，無力自主建設市場網(wǎng)點的缺陷，通過標準化連鎖單店的建設與復制，實現(xiàn)保險產(chǎn)品營銷機構的規(guī)模擴張。其核心是以信息技術為支撐，現(xiàn)場交易與網(wǎng)絡交易相結合，打造以提供規(guī)模化、專業(yè)化、連鎖化和網(wǎng)絡化營銷渠道為特點的專業(yè)化保險營銷公共服務平臺。
2）服務平臺化。以第四方品牌為依托，本身不從事任何保險產(chǎn)品的經(jīng)營，而是提供保險產(chǎn)品營銷以外的配套商務服務，以具有較強中立性的品牌集聚一批專業(yè)化保險產(chǎn)品營銷團隊構，打造服務于保險個人人、保險公司和保險經(jīng)紀公司創(chuàng)業(yè)和成長需要的孵化服務平臺。
3）交易透明化。適應服務性產(chǎn)品的營銷特點，并借鑒有形商品的商場化經(jīng)營模式，以現(xiàn)代信息技術為支撐，促進保險產(chǎn)品的有形化和標準化，變當前保險產(chǎn)品銷售的“行商”模式為“坐商”模式，滿足保險產(chǎn)品消費者產(chǎn)品購買過程中有關價格透明、交易便捷、品種豐富和售后服務等需求，打造保險產(chǎn)品的誠信交易平臺。
4）業(yè)務多元化。作為保險產(chǎn)品公共服務平臺，第四方保險營銷渠道吸引了大量的客戶資源，如何有效利用其平臺功能，提供各類配套服務以挖掘利潤源泉是第四方渠道盈利的關鍵。就單店經(jīng)營階段而言，盈利點主要包括：辦公場所租賃服務、品牌輸出管理服務、高端保險產(chǎn)品定制服務、客戶會員增值服務、保險產(chǎn)品廣告營銷服務和針對保險專業(yè)團隊展業(yè)的信息技術服務，以及面向消費者的其他各類增值服務。
3第四方保險營銷渠道單店經(jīng)營模式的選擇
乖詰サ昃?營模式上，第四方保險營銷渠道將采用“專業(yè)市場化經(jīng)營，大型商場化管理”的模式，即一方面發(fā)揮“專業(yè)市場”經(jīng)營模式具有的“投資小、進入市場快、經(jīng)營阻力小”的優(yōu)勢，通過構筑針對入駐主體的成長孵化平臺，吸引保險公司個人人、保險公司、保險經(jīng)紀公司等現(xiàn)有渠道成員入場展業(yè)，使第四方保險營銷渠道的單店能在最短地時間內進入市場，并形成規(guī)模效應，增強對保險公司的討價還價能力；另一方面，充分考慮“大型商場”經(jīng)營模式“售后服務體系健全、交易公平透明、客戶資源掌控性強”的特點，以建立人/經(jīng)紀人專業(yè)團隊的管理方式，實現(xiàn)對入駐團隊服務質量、客戶資源的嚴密控制，從而避開純粹市場化模式下潛在的惡性價格競爭和客戶資源流失問題，如圖1所示。其中，/經(jīng)紀專業(yè)團隊是指由一定數(shù)量壽險個人人組成的壽險專業(yè)團隊，或者是保險公司和保險經(jīng)紀公司設立的專業(yè)分支機構或團隊。它類似企業(yè)的產(chǎn)品營銷事業(yè)部，除非獨立法人外，擁有其他所有內部管理權限，自行約束和激勵團隊成員展業(yè)。第四方保險營銷渠道的單店通過對每個專業(yè)團隊的管理來實現(xiàn)對全部入駐成員個體的控制，也向經(jīng)營團隊提供各類的支持服務。具體如下：
1）在消費者與單店之間的流程控制上：引導/經(jīng)紀專業(yè)團隊精于主業(yè)，由單店來統(tǒng)一承擔各類與保險產(chǎn)品相關的售前、售中和售后服務。①依托單店的客戶管理中心和信息系統(tǒng)，提供各類售前咨詢服務，并受理相關投訴。②增加客戶信息登記備案制度，并以單店整體名義取代原有團隊來展開各項策劃活動，以全面掌握客戶資源。③提供保費代收服務，并在驗證客戶付款信息后，及時將投保單送至保險公司。④在保險公司完成保單核保后，及時將保單送遞至客戶。
2）在/經(jīng)紀團隊與單店之間的流程控制上：①團隊/經(jīng)紀團隊除定期與保險公司進行費用結算外，其他活動盡量轉嫁至單店，促進團隊/經(jīng)紀團隊與保險公司日益趨向真正的與被關系。②所有的投保單均以第四方保險營銷渠道某某團隊名義出單，并提交給保險公司，以在保障各專業(yè)團隊利益的同時，迅速提高第四方保險營銷渠道的保單成交統(tǒng)計量，增強對保險公司的談判能力。③連鎖單店定期匯總統(tǒng)計各團隊/經(jīng)紀團隊的保單信息，反饋至各團隊，以便于各團隊/經(jīng)紀團隊與保險公司結算費用。
3）在單店與保險公司之間的流程控制設計上：從方便投保者和保險公司的角度的出發(fā)，積極介入投保者和保險公司之間的信息溝通渠道。特別是在客戶出險報案后，根據(jù)客戶要求提供各類協(xié)助理賠服務，類似索賠公司、保險經(jīng)紀公司，在客戶授權下代表客戶給保險公司傳遞各類材料、辦理各類手續(xù)，與保險公司進行溝通。通過提供各類增值服務，增強客戶對第四方保險營銷渠道的依賴感。
4第四方保險營銷渠道運作中應注意的若干問題
棺魑?新型的保險銷售渠道和交易平臺，第四方保險營銷渠道內各入駐主體的關系比較復雜，因此，在運作過程應注意以下問題：
1）連鎖單店及配套服務網(wǎng)點的合理布局和規(guī)模設定。適應當前投保者被動接受保險服務和對便捷保險服務的強烈需求，采用“以大拖小”的基本建設模式，在建設第四方保險營銷渠道連鎖單店的同時，在該單店輻射范圍設立若干個小型或微型社區(qū)營業(yè)網(wǎng)點或服務點。這些服務點通過信息化網(wǎng)絡與連鎖單店相聯(lián)，能夠為周邊的居民提供查詢、理賠登錄、預約洽談等綜合服務，在一定程度上承擔起保險產(chǎn)品“行商”的責任，以彌補單店“坐商”模式的不足。
2）重視產(chǎn)品展示、信息傳播及售后服務功能區(qū)域的規(guī)劃。在連鎖單店中設立提供保險產(chǎn)品展示、保險知識傳播、產(chǎn)品咨詢與導購、服務投訴、理賠等服務的功能區(qū)域。包括：①產(chǎn)品展示臺，安排人性化、專業(yè)化和標準化的保險產(chǎn)品介紹，渠道……的各種促銷信息和其他重要信息；②咨詢服務臺，負責引導消費者前往連鎖單店的各個功能區(qū)接受服務；③理賠受理處，負責受理從單店售出的保險索賠業(yè)務，代客戶與保險公司共同處理索賠事項；④投訴受理處，接受客戶對個人、業(yè)務人員以及其他事項的投訴；⑤公估機構辦事處；⑥監(jiān)管機構辦事處；⑦客戶休憩、交流場所。
3）合理設計專業(yè)團隊的內部組織控制模式。①為確保所有團隊通過渠道單店統(tǒng)一出單，重點建立團隊業(yè)績考核與獎勵制度、私下交易的懲罰制度，給予優(yōu)秀團隊廣告宣傳、租金費用等方面的政策傾斜。②通過團隊方式，而不是個人的方式入駐單店，以增強人對入駐成本的承受能力，在具體展業(yè)時冠以“某某單店某某保險/經(jīng)紀團隊”，以打造團隊品牌。③為在短期內迅速烘托保險城的人氣，引進的個人人應是已經(jīng)在業(yè)內小有名氣，擁有較為穩(wěn)定的客戶資源。
4）充分挖掘連鎖經(jīng)營形成保險規(guī)模優(yōu)勢，加大業(yè)務創(chuàng)新力度。①利用渠道的市場控制力，與作為產(chǎn)品提供者的保險公司開展更深入的合作，如為保險公司包銷某個產(chǎn)品，或者以連鎖單店為紐帶開展聯(lián)保、分保業(yè)務，或者由保險城出面要求保險公司為客戶定制某些產(chǎn)品等等。②對保險城連鎖體系集聚的客戶資源進行綜合開發(fā)利用。③利用營銷網(wǎng)絡平臺的市場價值，進行資本運作。不排除一些保險公司不認可第四方保險營銷渠道的經(jīng)營方式，并可能出現(xiàn)保險公司聯(lián)合起來抵制保險單店的格局。
5）密切關注政策動向，加強投資風險控制。經(jīng)營政策環(huán)境的不確定性增加了第四方保險營銷渠道連鎖經(jīng)營的體制風險，具體體現(xiàn)在：①經(jīng)營、投資主體的法律地位。以獨立法人形式成立的第四方保險營銷渠道的注冊資本要求、經(jīng)營范圍、組織形式、公司名稱等；以連鎖經(jīng)營形式建立單店的政策依據(jù)。②保險公司保險人隊伍的逐步剝離；保險人的入駐經(jīng)營問題。③外資保險公司在保險城以何種方式開展業(yè)務等等（作者單位：浙江工商大學工商管理學院）的各種促銷信息和其他重要信息；②咨詢服務臺，負責引導消費者前往連鎖單店的各個功能區(qū)接受服務；③理賠受理處，負責受理從單店售出的保險索賠業(yè)務，代客戶與保險公司共同處理索賠事項；④投訴受理處，接受客戶對個人、業(yè)務人員以及其他事項的投訴；⑤公估機構辦事處；⑥監(jiān)管機構辦事處；⑦客戶休憩、交流場所。新晨
3）合理設計專業(yè)團隊的內部組織控制模式。①為確保所有團隊通過渠道單店統(tǒng)一出單，重點建立團隊業(yè)績考核與獎勵制度、私下交易的懲罰制度，給予優(yōu)秀團隊廣告宣傳、租金費用等方面的政策傾斜。②通過團隊方式，而不是個人的方式入駐單店，以增強人對入駐成本的承受能力，在具體展業(yè)時冠以“某某單店某某保險/經(jīng)紀團隊”，以打造團隊品牌。③為在短期內迅速烘托保險城的人氣，引進的個人人應是已經(jīng)在業(yè)內小有名氣，擁有較為穩(wěn)定的客戶資源。
4）充分挖掘連鎖經(jīng)營形成保險規(guī)模優(yōu)勢，加大業(yè)務創(chuàng)新力度。①利用渠道的市場控制力，與作為產(chǎn)品提供者的保險公司開展更深入的合作，如為保險公司包銷某個產(chǎn)品，或者以連鎖單店為紐帶開展聯(lián)保、分保業(yè)務，或者由保險城出面要求保險公司為客戶定制某些產(chǎn)品等等。②對保險城連鎖體系集聚的客戶資源進行綜合開發(fā)利用。③利用營銷網(wǎng)絡平臺的市場價值，進行資本運作。不排除一些保險公司不認可第四方保險營銷渠道的經(jīng)營方式，并可能出現(xiàn)保險公司聯(lián)合起來抵制保險單店的格局。
5）密切關注政策動向，加強投資風險控制。經(jīng)營政策環(huán)境的不確定性增加了第四方保險營銷渠道連鎖經(jīng)營的體制風險，具體體現(xiàn)在：①經(jīng)營、投資主體的法律地位。以獨立法人形式成立的第四方保險營銷渠道的注冊資本要求、經(jīng)營范圍、組織形式、公司名稱等；以連鎖經(jīng)營形式建立單店的政策依據(jù)。②保險公司保險人隊伍的逐步剝離；保險人的入駐經(jīng)營問題。③外資保險公司在保險城以何種方式開展業(yè)務等等（作者單位：浙江工商大學工商管理學院）