營銷市場中4R營銷理念的運用范文

本站小編為你精心準備了營銷市場中4R營銷理念的運用參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

摘要：

隨著不斷激烈化的市場競爭，軍工企業想要在此種形勢中發展必須注重對市場營銷策略的制定。文章通過對軍品市場的特點和發展狀況、軍品市場要素中的客戶特征進行論述，探析4R營銷理念在軍品市場中的運用。

關鍵詞：

軍品市場；武器裝備；營銷策略

軍品是為軍事提供力量的源泉，而軍品市場的競爭也在不斷的加劇。軍品采購已由出傳統的國家統一調配轉變為市場競爭，軍品企業正面臨著全新的挑戰和生存危機。因此，軍工企業要結合自身的發展狀況，不斷的適應全新的形式，完善企業的各項管理機制。提高企業管理水平，加快軍品技術的研究步伐，才能保證軍工企業在激烈的市場中生存下來。軍品市場有序運行、研發出先進的軍品，是我國軍事力量的重要保障，如果沒有強大的國防力量，不僅我國經濟受到影響，國民的生活的社會環境也將受到影響。

一、軍品市場的特點及發展形式

1.軍品市場特點。（1）軍品市場受社會軍事環境影響。軍品作為特殊商品，在銷售渠道上受社會軍事環境影響。（2）客戶群體單一。軍品企業屬于特殊行業，由國家壟斷，軍方是軍品的最終客戶，軍品企業的產品銷售依賴于軍方的采購。（3）軍品市場容量有限。軍品企業由政府壟斷，政府對其直接調撥資金。軍品的生產漸漸從國家統一進行調配向激烈的市場競爭演變，讓原本有限的軍品市場競爭更加激烈。（4）采用成本加成定價法。普通商品的定價主要是在各項成本總和上進行相應的加價，加價不受限制，而軍品價格由政府決定，企業不能進行擅自定價。（5）采購決策周期長。根據目前武器裝備采購體制，只有通過軍方設計定型批準的產品才能向軍方銷售，軍品定型一般需經歷立項、方案論證、工程研制、設計定型、生產定型等階段，研制過程中通過不斷改進才能完成設計定型，這導致采購周期一般較長，這對企業的技術水平和生產能力提出了較高的要求。

2.軍品市場發展形勢。隨著軍品行業的改革，原有的封閉制度已經不能滿足軍品企業的發展，軍品企業逐漸打破了行業壁壘，與其它行業進行技術合作，采用招標方式確定軍品制造單位。由于社會經濟的快速發展，軍品企業正在面臨著嚴峻的發展形勢。科技的發展是非常迅速的，軍品的生命周期隨著社會的迅速發展逐漸縮短，而軍品又是國防的重要保障，這就增加了軍品企業的壓力，軍品企業的產品研發速度必須與科技發展速度同步，這種社會壓力也激發了很多軍品企業的研發水平，為軍品企業的發展提供了更多的機會。但是軍工企業的發展之路還面臨著很多問題，等待著軍工企業解決。

二、軍品市場要素中的客戶分析

1.全過程參與、分階段訂立合同。由于軍工產品生產周期長，技術含量高，屬于特殊產品，因此大部分客戶與軍品企業簽訂合同后，都會選擇進行現場監督，在生產現場，對于不符合客戶要求的部分可以得到及時修改，其真正目的是減少不確定因素帶來的合同風險，給客戶減少損失。為了降低風險，客戶基本上都等會采取兩種方式簽訂合同，第一種就是采取分階段簽訂合同的方式，針對于每一個完成的階段，客戶對其進行驗收，本階段產品合格后再進行下一階段的合同簽訂和產品生產。第二種是前期階段與多家軍工企業簽訂合同，在每個過程結束后，對軍工企業的技術能力做出判斷，進而選擇能力最強的企業進行合作。這樣不僅價格在客戶討價還價過程中降低了，而且企業的市場競爭也更加激烈，軍工企業想要在這種環境下生存，就必須從各方面完善自己，提升自己，從企業發展的長遠眼光來看，如果企業能夠突破自己，將會在市場競爭中立于不敗之地。

2.銷售到解決問題。軍品的客戶主要有：政府機關、業務管理機關、技術支撐單位及專家系統、最終客戶。軍品企業的特殊性，決定了軍品企業需要做到的不僅限于產品銷售，更重要的是銷售技術。軍工企業與客戶不僅僅建立在買賣關系上，個別軍品需要軍品企業技術人員對客戶進行技術幫助，與客戶聯合，針對特殊軍品進行開發。軍品買賣中涉及的客戶體系復雜，但是客戶關系非常重要，軍品企業的客戶在軍品買賣的基礎上，更關心的是軍工產品技術能解決什么樣的實質問題，可以實現客戶的哪些需求，因此，對于軍品企業來說，如何提高軍品企業技術成為軍品企業的發展的關鍵，要在鞏固客戶關系的同時，積極調動企業內部和外部力量，為客戶提出的問題進行及時有效解決。

三、4r營銷理念在軍品市場營銷中的運用

在目前的經濟形勢下。軍品企業存在著許多問題，阻礙著軍品企業的發展，只有制定有效的市場營銷策略，才能促進企業的發展。4R營銷理念的核心內容是關系，所以在營銷過程中必須保證與客戶之間的長久性互動，在客戶心中樹立顧客忠誠的思想。這是一個從廠商利益出發且有包含對消費者需求滿足的一個有效、實際的營銷策略。4R營銷理念中包含了怎樣與客戶建立長期、協調的關系以及保證企業利益的操作方法，這在關系營銷史上是又一全新的壯舉。4R營銷理念中以競爭為導向是其最基礎的特征，要根據不斷變動的市場和競爭形勢，對企業與顧客互贏和互動高度重視，只有這樣才能實時了解顧客的需求，進而為其創造需求。同時，不斷優化和系統營銷策略，通過各種形勢與顧客建立獨特的關系，將企業與顧客緊密的聯系在一起，這在競爭中已經占有很大的優勢。其反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利性。“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現成本的最小化，并在此基礎上獲得更多的市場份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。

1.與客戶建立緊密關系。軍用企業應該通過各種有效的途徑與客戶建立在業務和需求等方面的關系，這樣便會與客戶之間建立一種相互需要、相互幫助的關系，進而與客戶緊密的聯系在一起。同時還能夠穩定客戶流，在市場中站穩腳步。

2.不斷提升市場的反應速度。對數企業注重為客戶說，而客戶只能單方面的聽，企業基本上都忽略了傾聽的重要性。企業在發展過程中所遇到的最現實的問題并不是怎樣制定和規劃、控制，而是在于怎樣對客戶的需求及時耐心的傾聽，之后在制定能夠滿足顧客需求的反應，只有這樣才能夠在市場中長久性發展。所以，軍用企業要對客戶的需求進行實時的了解，在最快的速度中滿足顧客需求。

3.與顧客保持良好的互動關系。4R營銷理念的形成將如今占據市場的關鍵轉變為與客戶建立協調長久的關系為重點，這亦是一種責任，而想要與客戶建立良好的互動關系主要的途徑便是溝通。所以軍品企業要主動積極的與客戶進行溝通交流。由于軍品企業的客戶是單一的，特別是我國軍品市場進行改革后，對于軍品企業來說，市場競爭越來越激烈，毫不夸張的說，軍品企業的命運掌握在客戶手中，企業應當動員全體人員，提高全員的營銷意識，做好客戶的定期回訪，提升服務意識，做到讓每一個客戶滿意，逐漸開拓企業的市場。

四、結語

軍品是我國國防力量的保障，隨著我國社會的快速發展，新形勢下很多行業都進行了改革，軍品企業也面臨著巨大生存壓力，如何在激烈的市場競爭中生存、發展下去，軍工企業應轉變市場觀念，以客戶為導向，以市場為中心，加強市場策劃和市場策略優化，探索一條適合企業自身發展之路。

參考文獻：

[1]李斌鋒.新形勢下航空企業軍品市場營銷管理對策研究[J].中國航空學會管理科學學報，2011(06).

[2]馬學斌,韓威.軍品市場營銷工具的探索性研究[J].國防技術基礎，2010(03).

作者：王友財 單位：國空空導彈研究院