鐵路鋼軌市場(chǎng)與營(yíng)銷策略探析范文

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摘要：對(duì)未來(lái)5年的鐵路鋼軌物資需求市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)分析，利用數(shù)據(jù)比對(duì)、量變分析，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境分析與公司自身實(shí)際情況提出7項(xiàng)專業(yè)營(yíng)銷策略，擴(kuò)大中國(guó)鐵物鋼軌和扣配件物資市場(chǎng)占有率。

關(guān)鍵詞：資源整合;上下游聯(lián)動(dòng);營(yíng)銷策略;專區(qū)聯(lián)動(dòng)

1國(guó)內(nèi)鐵路整體線路現(xiàn)狀及前景預(yù)測(cè)（國(guó)鐵及地方鐵路）

1.1國(guó)鐵線路現(xiàn)狀及前景預(yù)測(cè)

截至2018年末全國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)里程已達(dá)13.1萬(wàn)km；其中高鐵2.9萬(wàn)km，高鐵里程占世界2/3，“八縱八橫”高鐵網(wǎng)建設(shè)全面展開(kāi)。中國(guó)鐵路網(wǎng)從7萬(wàn)km邁進(jìn)10萬(wàn)km耗時(shí)10年，再跨越到13.1萬(wàn)km僅用了5年。鐵路里程的增長(zhǎng)帶來(lái)運(yùn)量的不斷增加，2018年全國(guó)鐵路完成旅客發(fā)送量33.7億人次，運(yùn)量接近全球的1/2，鐵路運(yùn)量的增加為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了助推力，人和物的高效流動(dòng)提升了經(jīng)濟(jì)活力。此外，根據(jù)國(guó)家發(fā)改委的《中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》（2016版本），到2020年中國(guó)鐵路網(wǎng)規(guī)模將達(dá)到15萬(wàn)km，其中高速鐵路3萬(wàn)km，覆蓋80%以上的大城市；到2025年，鐵路網(wǎng)規(guī)模達(dá)到17.5萬(wàn)km左右，其中高速鐵路約達(dá)3.8萬(wàn)km。

1.2地方鐵路線路現(xiàn)狀及前景預(yù)測(cè)

1.2.1地鐵運(yùn)營(yíng)里程。截至2018年底，全國(guó)共33個(gè)城市開(kāi)通了地鐵運(yùn)營(yíng)，地鐵運(yùn)營(yíng)里程已達(dá)5254.27km，經(jīng)測(cè)算中國(guó)內(nèi)地運(yùn)量前31城2018年總客運(yùn)量（或換算客運(yùn)量，下同）213億乘次，日均5844萬(wàn)乘次，較2017年增長(zhǎng)15.42%。全國(guó)（含港臺(tái)）35城2018年總客運(yùn)量249.9億乘次，日均6848萬(wàn)乘次，較2017年增長(zhǎng)13.28%。內(nèi)地總客運(yùn)量約占全國(guó)的85%，港臺(tái)約占全國(guó)的15%。總體而言，內(nèi)地城市軌道交通的發(fā)展方興未艾，運(yùn)營(yíng)里程與客流增長(zhǎng)仍將長(zhǎng)期處在較大的動(dòng)態(tài)變化過(guò)程中。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，2019年內(nèi)地將有溫州、濟(jì)南、蘭州等5個(gè)城市（未計(jì)有軌、云軌等）開(kāi)通地鐵，內(nèi)地將開(kāi)通新線（或延長(zhǎng)段）共計(jì)53條（實(shí)際中個(gè)別線路或有滯后）。國(guó)內(nèi)地鐵2023~2025年運(yùn)營(yíng)里程可達(dá)13284.71km，新增里程8030.44km，新建里程增加153%以上。

1.2.2地方專用線里程。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2018年全國(guó)地方鐵路專用線接近15000km。鐵路專用線為港口、礦山、生產(chǎn)企業(yè)、軍事軍備企事業(yè)單位自有，需到管內(nèi)路局集團(tuán)公司報(bào)批報(bào)備，自用于按鐵路專用線先行修建標(biāo)準(zhǔn)自主修建的與國(guó)鐵對(duì)接的用于大宗貨物發(fā)運(yùn)到就近國(guó)鐵貨運(yùn)車站的自有線路。僅沈陽(yáng)局集團(tuán)公司管內(nèi)專用線就接近100條，線路長(zhǎng)度近3000km。專用線每年新建新增近2000km，排除改線報(bào)廢線因素，5年將新增線路5000km以上，增長(zhǎng)超過(guò)33%，維修換軌量約1500km/年，見(jiàn)圖1。

2鋼軌和扣配件市場(chǎng)總量預(yù)測(cè)

2.1國(guó)鐵鋼軌和扣配件需求量

通過(guò)上述分析可得，由于未來(lái)5年鐵路線路修建長(zhǎng)度穩(wěn)步增加，鐵路線路建設(shè)基礎(chǔ)物資鋼軌和扣配件的市場(chǎng)需求潛力巨大。國(guó)鐵2018年末13.1萬(wàn)km，2025年末17.5萬(wàn)km，7年將增加4.4萬(wàn)km，按50%新建復(fù)線率計(jì)算也將修建4.4*1.5=6.6萬(wàn)km線路，按使用60kg鋼軌、120t/km計(jì)算，預(yù)計(jì)用鋼軌800萬(wàn)t，加上站場(chǎng)設(shè)施等增加量，預(yù)計(jì)總用軌量可達(dá)1000萬(wàn)t，年平均用量近145萬(wàn)t。另外鐵路總公司、各集團(tuán)公司大維修鋼軌合計(jì)年用軌量基本與基建用軌量持平，也將達(dá)到145萬(wàn)t/年，即基建和大維修年合計(jì)用軌量約300萬(wàn)t/年，鋼軌需求潛力巨大，4大鋼軌生產(chǎn)廠也將面臨巨大的生產(chǎn)壓力。鋼軌的大量使用也會(huì)提升扣件需求，按目前公里鋼軌扣件需求價(jià)格比計(jì)算，扣件價(jià)格與鋼軌價(jià)格相近，即鋼軌120t/km*5000元/t（比價(jià)虛擬價(jià)格）=60萬(wàn)元/km，扣件也將達(dá)到60萬(wàn)元/km，按中國(guó)鐵路總公司基建和大維修修建線路長(zhǎng)度每年可達(dá)3.5萬(wàn)km計(jì)算，鋼軌年采購(gòu)額可達(dá)210億元，扣配件也接近200億元的份額。

2.2地方鐵路占比

至2023年，全國(guó)各城市地鐵和地方城際線路合計(jì)運(yùn)營(yíng)里程將達(dá)到13284.71km，比2018年末的5254.27km增加8030.44km，市場(chǎng)鋼軌需求用量為8030.44*2*120t/km=1927305.6t，年平均用軌量38.5萬(wàn)t，采購(gòu)總額可達(dá)20億元，扣配件采購(gòu)總額也將達(dá)到20億元，每年鋼軌、扣配件市場(chǎng)采購(gòu)額可達(dá)40億元。

2.3地方鐵路專用線占比

鐵路專用線預(yù)計(jì)每年新增2000km，舊線改造維修約1500km，專用線鋪設(shè)基本均為廠外單線、廠區(qū)內(nèi)多線形式，線路多采用50kg鋼軌，鋼軌總需求量為3500*102t=35.7萬(wàn)t，采購(gòu)額總計(jì)35.7萬(wàn)t*4800元/t（比價(jià)虛擬價(jià)格）=17億元，扣配件可比計(jì)算采購(gòu)額17億元，總計(jì)采購(gòu)額也可達(dá)34億元。詳見(jiàn)圖2、圖3。從以上分析可知，未來(lái)5年，國(guó)鐵和地方鐵路的鐵路線路整體鋼軌和扣配件采購(gòu)額可達(dá)484億元/年。

3鋼軌和扣配件市場(chǎng)營(yíng)銷策略

國(guó)鐵基建和維修市場(chǎng)平衡穩(wěn)定，地方地鐵建設(shè)未來(lái)5年大規(guī)模上馬，市場(chǎng)潛力巨大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，地方專用線市場(chǎng)大有可為，因此鋼軌和扣配件的營(yíng)銷策略可從7個(gè)方面考慮。3.1上下游聯(lián)動(dòng)，形成協(xié)調(diào)協(xié)作機(jī)制形成工作聯(lián)系常態(tài)氛圍，摒棄簡(jiǎn)單的“一買一賣一服務(wù)”模式形成的心理預(yù)期和營(yíng)銷策略，謀劃建立信息收集和共享機(jī)制，與鐵路局集團(tuán)公司總工室和計(jì)劃處建立聯(lián)系，從項(xiàng)目前期可研和審批階段跟蹤關(guān)注，早期介入項(xiàng)目并提供合理物料供應(yīng)參考意見(jiàn)和物資服務(wù)（專用線）。

3.2鋼軌與扣配件聯(lián)合營(yíng)銷

鋼軌聯(lián)合扣配件共同參與項(xiàng)目的前期物資采購(gòu)決策，扣配件市場(chǎng)份額基本等同于鋼軌市場(chǎng)份額（金額可比計(jì)算），為增加市場(chǎng)份額、提升服務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)力，可以適當(dāng)深度介入扣配件生產(chǎn)廠家，從技術(shù)升級(jí)、信息共享、產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)方面緊跟鐵路建設(shè)變化步伐，加強(qiáng)合作的緊密度，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

3.3加強(qiáng)與已建地鐵和待建地鐵城市互動(dòng)

加強(qiáng)與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)城市政府部門特別是有運(yùn)營(yíng)地鐵和待建地鐵的大型城市地方政府的信息溝通，從專業(yè)化角度提供合理化建議，在溝通交流中積累經(jīng)驗(yàn)。地鐵為地方政府主導(dǎo)修建，需要上下級(jí)齊心協(xié)力，用具體工作推動(dòng)整體聯(lián)動(dòng)。

3.4與鋼廠互動(dòng)

通過(guò)中國(guó)鐵路總公司基建大維修用軌平臺(tái)，協(xié)調(diào)鋼廠，為鐵路建設(shè)和運(yùn)營(yíng)維護(hù)提供良好保證和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。國(guó)內(nèi)鐵標(biāo)鋼軌年生產(chǎn)量約370萬(wàn)t，有生產(chǎn)資質(zhì)和能力的廠家共5家，分別為鞍鋼、包鋼、攀鋼、武鋼，邯鋼（屬試用階段，產(chǎn)能不計(jì)）。國(guó)內(nèi)用量約占生產(chǎn)總量的90%，國(guó)內(nèi)鐵路建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展使得各鋼廠生產(chǎn)能力得到有效釋放。隨著線路速度的不斷升級(jí)，安全成為重中之重，鋼軌出廠質(zhì)量是安全的第一道屏障，中國(guó)鐵物通過(guò)駐廠質(zhì)量監(jiān)督和運(yùn)維服務(wù)為安全筑起第一道防線。同時(shí)，利用資源整合和區(qū)域責(zé)任公司聯(lián)動(dòng)合作優(yōu)勢(shì)，合理配置資源流動(dòng)和最優(yōu)方案選擇，為市場(chǎng)業(yè)務(wù)提供最有力的營(yíng)銷解決方案。充分利用鐵路總公司采購(gòu)總量的優(yōu)勢(shì)與資源鋼廠爭(zhēng)取市場(chǎng)份額配比上的最大優(yōu)惠力度，為市場(chǎng)業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢(shì)開(kāi)展提供支持，打造更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.5與鐵建、工總深度合作

鐵建、工總占有絕大部分鐵路建設(shè)（包括地方鐵路）份額，施工單位不能是物資采購(gòu)的供貨單位，這條規(guī)則雖是目前的行業(yè)共識(shí)，但仍有少量供貨單位存在，若長(zhǎng)此以往將滋生大量問(wèn)題，比如工程建設(shè)單位提報(bào)的工程造價(jià)是建立在物資和人工機(jī)器設(shè)備成本基礎(chǔ)上的價(jià)格，如果物資定價(jià)權(quán)掌握在建設(shè)單位手中，久而久之勢(shì)必造成工程造價(jià)失真。因此需專業(yè)公司做專業(yè)事情，在與工總、建總的合作中應(yīng)充分發(fā)揮供貨商的服務(wù)水品和專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

3.6增強(qiáng)自身實(shí)力

通過(guò)豐富服務(wù)項(xiàng)目如獲取工程招標(biāo)資質(zhì)擴(kuò)大服務(wù)能力和范圍、獲取國(guó)際鐵路建設(shè)配套服務(wù)相應(yīng)資質(zhì)等方面提升競(jìng)爭(zhēng)力，圍繞鐵路建設(shè)主線補(bǔ)強(qiáng)自身實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)活力。

3.7內(nèi)部信息的融合和激勵(lì)機(jī)制

專項(xiàng)業(yè)務(wù)并不是專業(yè)公司獨(dú)家的事情，中國(guó)鐵物是一個(gè)供應(yīng)鏈集成服務(wù)的專業(yè)公司，整體信息的滲透和集團(tuán)作戰(zhàn)的效能應(yīng)該得到更為有效的發(fā)揮。專區(qū)融合應(yīng)發(fā)揮更大作用，專業(yè)樹旗，區(qū)域沖鋒，專區(qū)聯(lián)動(dòng)，大有可為。路上有鐵軌之路謂之為鐵路，為鐵路提供配套物資的謂之為鐵物，名副其實(shí)亦。

作者：張鳳宇 單位：中鐵物軌道科技服務(wù)集團(tuán)有限公司東北分公司