探索企業(yè)營銷戰(zhàn)略實(shí)施保障與控制范文
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1營銷制度建設(shè)
營銷制度的建設(shè)主要在以下幾個(gè)方面：
（1）業(yè)務(wù)報(bào)告制度通過日報(bào)表、周報(bào)表等形式對(duì)營銷人員的日產(chǎn)工作進(jìn)行監(jiān)督和管理，根據(jù)上交報(bào)表的工作內(nèi)容判斷其一天或一周的基本工作情況，作為績效考核的日常工作評(píng)價(jià)。每月底公開形式做述職報(bào)告，促使?fàn)I銷人員對(duì)階段工作進(jìn)行自查并在團(tuán)隊(duì)中形成互相借鑒學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
（2）建立完整有效的考核體系完整的考核體系不但要對(duì)營銷人員的銷售回款額、新客戶增加量等業(yè)績完成情況進(jìn)行考核，還要對(duì)營銷人員的信息搜集、費(fèi)用控制、日常工作表現(xiàn)等進(jìn)行考核，綜合評(píng)價(jià)，建立完整的考核體系。
（3）客戶滿意度調(diào)查制度客戶的滿意是企業(yè)的目標(biāo)，對(duì)客戶滿意度進(jìn)行調(diào)查，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決。客戶滿意度包括對(duì)產(chǎn)品的滿意度，對(duì)銷售服務(wù)的滿意度，對(duì)技術(shù)支持的滿意度，采取各種手段從各個(gè)方面接收客戶的反饋情況，為企業(yè)更好的服務(wù)提供借鑒。
（4）工作獎(jiǎng)懲制度對(duì)于因營銷工作不當(dāng)給公司造成重大損失，或者對(duì)于重大事故隱瞞不報(bào)的，公司將給予嚴(yán)肅的處理。重獎(jiǎng)那些工作突出，業(yè)績卓著，在處理重大問題時(shí)為公司挽回?fù)p失，為公司樹立良好企業(yè)形象的員工。
（5）信息反饋制度為了及時(shí)獲取市場信息，掌握市場動(dòng)態(tài)，了解產(chǎn)品在市場上的情況，需要建立信息反饋制度。搜集行業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶的需求、競爭對(duì)手策略、產(chǎn)品的市場反應(yīng)情況等，為企業(yè)的決策提供依據(jù)。
（6）樣機(jī)發(fā)放、跟蹤制度。新產(chǎn)品進(jìn)入市場或產(chǎn)品進(jìn)入新市場，需要提供一定數(shù)量的樣機(jī)給客戶進(jìn)行試用。建立完善的樣機(jī)發(fā)放、跟蹤制度，進(jìn)行前期的市場調(diào)研，明確目標(biāo)客戶，有針對(duì)性的發(fā)放樣機(jī)并跟蹤，將樣機(jī)試用情況及時(shí)反饋到開發(fā)部門，為產(chǎn)品的改進(jìn)、完善提供重要的依據(jù)。
（7）年度總結(jié)制度年度總結(jié)配合年終考核，對(duì)營銷人員一年的工作情況進(jìn)行總結(jié)梳理，大家坐在一起互相交流、學(xué)習(xí)，對(duì)前一年的工作中出現(xiàn)的問題尋找解決方案，未來年的工作打下基礎(chǔ)。
2建立市場導(dǎo)向型的營銷組織
市場導(dǎo)向型營銷組織就是以消費(fèi)者需求組成的市場為中心進(jìn)行決策與執(zhí)行，整合營銷組織的全部力量滿足客戶需求，并獲得利益回報(bào)。市場導(dǎo)向是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵方式，能夠有效提高組織績效。市場導(dǎo)向型組織堅(jiān)持以顧客為出發(fā)點(diǎn)，以顧客的需要出發(fā)，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。以市場為導(dǎo)向的營銷活動(dòng)能夠更接近顧客，走在競爭對(duì)手前面并獲得優(yōu)勢。企業(yè)必須從市場需求出發(fā)，決定營銷業(yè)務(wù)的內(nèi)容，重組業(yè)務(wù)流程。傾向于專業(yè)化經(jīng)營，注重品牌培育和長期的市場開發(fā)，能調(diào)動(dòng)資源優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值，為顧客提供更滿意的服務(wù)，提高顧客的忠誠度。企業(yè)要從以下幾點(diǎn)目標(biāo)出發(fā)，建立市場導(dǎo)向型營銷組織。
（1）市場導(dǎo)向的企業(yè)文化。以市場為導(dǎo)向的組織，開發(fā)、生產(chǎn)都要以市場的需求出發(fā)，市場信息的搜集尤為重要。企業(yè)內(nèi)各職能部門要協(xié)助營銷部門收集市場信息，保證部門之間的信息溝通順暢，關(guān)注顧客需求，使企業(yè)對(duì)市場的需求變化做出正確的判斷和反應(yīng)。
（2）以客戶的視角看問題。營銷人員要把自己看成是顧客，從顧客的角度出發(fā)，設(shè)身處地為顧客的利益著想。理解客戶的需求后，提出自己的建議和意見，打動(dòng)客戶，贏得客戶的信任和認(rèn)可。
（3）快速應(yīng)對(duì)市場變化。快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場變化日新月異，只有及時(shí)掌握市場信息才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，在殘酷的市場競爭中獲勝，企業(yè)要不斷適應(yīng)外部環(huán)境，提高對(duì)市場的反應(yīng)速度，對(duì)市場變化做出積極的反應(yīng)。
3營銷激勵(lì)與員工培訓(xùn)
3.1營銷激勵(lì)薪酬激勵(lì)是營銷人員激勵(lì)手段中最直接、最基本的一種方式。企業(yè)必須制定有吸引力的薪酬計(jì)劃才能吸引到優(yōu)秀的營銷人員。薪酬的內(nèi)容包括基本工資、業(yè)績獎(jiǎng)金、津貼和其他福利政策。工資為固定薪酬，通過職位分析和確定評(píng)價(jià)，業(yè)績獎(jiǎng)金與營銷人員的績效考核掛鉤，獎(jiǎng)勵(lì)那些做出更大努力的營銷人員。由于營銷人員的個(gè)性不同，對(duì)成功和榮譽(yù)的理解也不同。所以在制定其他激勵(lì)手段的時(shí)候要考慮更具有個(gè)性化的激勵(lì)手段，運(yùn)用物質(zhì)和非物質(zhì)手段使員工能到心理的平衡。對(duì)待注重成就的營銷人員，要增加期工作的挑戰(zhàn)性和提高高層次的營銷培訓(xùn)，滿足其進(jìn)取心。注重權(quán)力的營銷人員要加以培養(yǎng)，對(duì)其工作表現(xiàn)出認(rèn)可和尊重，根據(jù)實(shí)際能力培養(yǎng)其進(jìn)入管理層或參與管理性工作。注重營銷關(guān)系的營銷人員，要制定更適合他們的考核制度和薪酬制度，制定更高的目標(biāo)幾行激勵(lì)，提高其工作積極性。結(jié)合物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)激勵(lì)，關(guān)注不同銷售人員的心理需求，在保證公平、公正的基礎(chǔ)上，對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行激勵(lì)。成功的激勵(lì)手段能強(qiáng)化銷售人員的動(dòng)機(jī)行為，使企業(yè)和員工都獲得滿意的效果。
3.2加強(qiáng)員工培訓(xùn)為了提高管理層的管理水平和員工工作技能，保證企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，要定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)對(duì)象除了普通員工，還包括管理層，采取豐富多樣的形式對(duì)不同職務(wù)和工作內(nèi)容的員工進(jìn)行培訓(xùn)。只有不斷學(xué)習(xí)才能不斷進(jìn)步，要?jiǎng)?chuàng)造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。
（1）入職培訓(xùn)每個(gè)新進(jìn)入公司的員工都要進(jìn)行入職培訓(xùn)，培訓(xùn)公司的管理制度、企業(yè)文化、崗位職責(zé)等。對(duì)其強(qiáng)化企業(yè)文化，通過培訓(xùn)使員工盡快的融入新的集體氛圍中。對(duì)公司和崗位的了解能使員工對(duì)未來的工作更有信心，對(duì)未來有一個(gè)更好的規(guī)劃，能盡快全身心投入工作中。
（2）定期培訓(xùn)制定長期或者短期的培訓(xùn)技術(shù)，按照計(jì)劃安排為不同職位的人員提供對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)還能增強(qiáng)企業(yè)員工的凝聚力和競爭意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，培訓(xùn)對(duì)員工是終身收益的，在員工的任何階段職業(yè)生涯中都能發(fā)揮作用。
4全員營銷與塑造營銷文化
4.1全員營銷市場營銷工作不只是營銷人員和窗口服務(wù)人員的事，也不僅僅是營銷管理部門的事，全員營銷是指要把營銷工作當(dāng)作全局性的重要工作來抓。以營銷部門為核心，其他部門工作服務(wù)于營銷部門。其他部門還要用營銷的觀念來規(guī)劃部門資源，使資源利用最大化，確保公司的營銷利益。引進(jìn)營銷部門的競爭觀念，強(qiáng)化工作效率，加強(qiáng)工作實(shí)踐。為客戶服務(wù)是企業(yè)存在的價(jià)值和意義，讓客戶知道并認(rèn)識(shí)我們是企業(yè)營銷的目標(biāo)，只有客戶認(rèn)識(shí)了我們才能與企業(yè)建立合作關(guān)系，才能有機(jī)會(huì)將這種關(guān)系長久化，企業(yè)營銷才能得到持續(xù)有效地長遠(yuǎn)發(fā)展。
4.2塑造營銷文化企業(yè)營銷文化是貫穿企業(yè)營銷活動(dòng)中的指導(dǎo)思想、文化理念以及與營銷理念相適應(yīng)的規(guī)范、制度等的總稱，營銷文化的精髓是營銷理念與其價(jià)值觀。營銷文化的形成標(biāo)志著企業(yè)營銷走向成熟，它反映了一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)著的經(jīng)營思想，是一種文化現(xiàn)象。每個(gè)企業(yè)的營銷文化都是獨(dú)特的，難以復(fù)制的。企業(yè)營銷文化能激勵(lì)員工的工作積極性，提升企業(yè)的內(nèi)在和外在形象，在增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)凝聚和打造核心競爭力方面起著重要作用。營銷人員的工作要以企業(yè)的營銷文化作為指導(dǎo)，養(yǎng)成好的行為習(xí)慣，文化氛圍切實(shí)影響到每個(gè)營銷人員，實(shí)現(xiàn)營銷文化價(jià)值的最大化。
5營銷審計(jì)
營銷審計(jì)是一種系統(tǒng)性、評(píng)判性和無偏見的回顧和評(píng)價(jià)，是對(duì)在一定時(shí)期內(nèi)影響一個(gè)組織經(jīng)營績效的外部因素和內(nèi)部因素的評(píng)價(jià)，營銷審計(jì)是一種手段，組織可以借助該手段實(shí)現(xiàn)對(duì)計(jì)劃用信息的管理。為了找出前景電子公司營銷活動(dòng)中的問題，對(duì)公司外部環(huán)境、內(nèi)部營銷環(huán)境、戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)施情況進(jìn)行定期檢查，檢查力爭全面、系統(tǒng)、獨(dú)立，發(fā)現(xiàn)問題，提出解決方案，保證營銷戰(zhàn)略的實(shí)施。營銷審計(jì)根據(jù)內(nèi)容劃分為營銷戰(zhàn)略審計(jì)、營銷組織審計(jì)、營銷戰(zhàn)略環(huán)境審計(jì)、營銷系統(tǒng)審計(jì)、營銷職能審計(jì)、營銷效率審計(jì)六大部分。
作者：張鳳靈單位：燕山大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
