商務談判課程創新模式探究范文
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1、高職學生知識層次與培養目標矛盾
知識和能力二者之間是一種由低到高的遞增關系，知識是第一層次，能力是第二層次，高職教育培養的是技能型、復合型等實用人才，要更多地為現代化生產技術服務。但是高職學生知識層次較低，對技能的理解與掌握有一定影響。在商務談判教學環節對知識理解不到位，從而在實踐環節影響了技能的提升。
2、合適的商務談判教材不易選擇
我國關于商務談判的研究起步較晚，在商務談判理論研究方面相對來說落后于歐美一些國家。國內商務談判教材內容空洞，案例過時、抽象，很難與實際相結合。
3、高職學生的特點影響學習效果
現在的高職學生，有三個依賴性：一是學習的依賴性，習慣于跟著考試走，離開了試卷，就不知道應當如何讓去學習新知識；二是思維的依賴性，不理解大學，不懂的大學需要用一種新的方法學習，不會主動質疑；三是溝通的依賴性，不知道如何與人溝通，依賴他人創造溝通環境，不會主動與人溝通。商務談判是一門實踐性相當強的學科，不主動去接受新知識，提高自身能力，只想著試卷上的成績是沒有用的，是不能指導實際工作的。
4、商務談判教學中道德教育缺乏
商務談判的過程無時無刻不在反映談判者的道德、修養；無時無刻不在發揮談判者的智慧、勇氣。實踐中遵守職業道德、深諳商務談判奧秘的人能于談笑間攻占市場，廣拓財源；也有初涉商務談判者摒棄道德與良知，以非法手段獲取利益而面臨法律制裁。因此，商務談判教學不僅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。
5、教學條件薄弱
目前高職院校的課程教學模式主要是以教師講授為主，而且集中在理論講授，學生的操作與實踐較少。由于大多數高校教師缺乏商務談判實踐，制約了教師在教學方式上難有所突破。另外，商務談判實踐教學環節對教學環境及設備的要求較高，在學生人數多的情況操作有一定難度。
（一）創新課堂理論教學模式
1、教學內容的選擇
基礎理論是商務談判課程的主干部分，主要講述商務談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。在教學內容的取舍上，不要拘泥于教材的范圍，而是應大膽突破國內傳統教材對談判知識結構的系統性描述，本著想要學會談判就要“認識談判大師、研究經典案例”的思路，將基辛格、、龍永圖等經典談判案例介紹給學生，在不同的章節里，分別從研究談判的角度展示給學生。
2、教學方式的創新
商務談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流最終解決沖突、維持關系或建立合作構架的過程。因此商務談判教學僅靠教師一人站在講臺上講授，不僅形式刻板，而且由于場景的單調和個人思維的局限性，很難引起學生的共鳴。這就需要進行互動教學，克服學生的三個依賴性，通過構建巧妙的模擬情景，可以讓學生置身于真實的環境中去感悟談判課程中相關的知識點，激發表達思想的欲望，從而不斷提高自身的技能。在模擬情境的創建中，情景的生動性與形象性至關重要，是上好一堂課的關鍵，創設的情景越活潑、生動、準確，學生就越能理解所傳遞的信息。這就要求教師花費一定的時間去巧妙設計情景。筆者結合商務談判教學經驗，認為在情景設計中應該把握好以下幾點：
（1）要創建一個完整的情景模擬教學方案
方案要體現具體性，即所設談判情景，應當是一個具體談判的事件，而不能只是一個問題；同時要具有新穎性，即所設談判情景使用的材料一定要新，不是學生在平時經常遇到的，一看到這情景，他們有一種新鮮感，愿意主動去參與模擬；方案要具有針對性，即所設談判情景要么能突出教材中的重點或難點，要么是為了直觀的展示教材中某一個比較抽象的內容，要么是為了引人人勝、便于教學的需要。
（2）背景設計不能太復雜
由于學生在校學習期間，無論是環境感受還是心理狀態，都與實際工作現場存在較大偏差，有相當部分的能力需要到工作場所繼續培養和鍛煉，模擬情景練習只是盡量在縮小理論學習和社會需求的差距，因此情景設計時應盡量符合學生的具體特點，最好以學校或地方經濟為大背景，既便于學生收集資料，又為學生充分發揮個人的潛能提供足夠的空間。
（二）創新實訓教學模式，重視模擬談判教學環節
商務談判模擬是真實談判的預演，是商務談判準備工作中的重要內容，它是根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合學生的各方面的相關知識和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發和己方主談人員進行談判的想象練習和實際表演。商務談判模擬實訓，可以幫助學生把課堂上所學的知識用于實踐，把較枯燥的理論變為生動、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，對于培養學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。
1、模擬談判的內容
模擬談判的內容就是實際談判中的內容，所以，模擬談判的內容可以選擇一些企業、部門或大型或小型的談判內容為參考，或就價格問題為主體，或就其它問題為主體，并把問題所發生的背景、市場情況、談判雙方對比以及雙方彼此之間的經濟聯系等引進課堂，作為談判內容進行談判。
2、模擬談判的方式
組成談判小組：談判小組的規模以4人左右為宜，并在小組中確定主談人和輔談人。這一環節可由學生自己來完成，自由組合，但教師要對主談的要求和輔談的分工給以明確。比如主談人應具有思維敏捷、深思熟慮掌握談判主動性、善于邏輯推理、帥才風度等特點，而輔談中要有精通法律的，要有長于財務的，要有熟悉商務的等等。學生可根據自身的特點進行分組和分工。談判小組制訂各自的談判計劃和談判方案。談判小組組成以后，在談判之前應幫助他們制訂各自的談判計劃和談判方案，作為小組成員的共同文件，以提供奮斗目標，并供大家討論，指導工作等等。模擬談判的組織應按正式談判的方式來進行，越接近正式談判越好。指導教師做好各種資料及物質準備，可讓學生根據主客場的要求事先布置好會場（談判會場的布置也是教學中的技能點），整個談判最好用攝像機記錄下來，以便在總結中給學生回放。模擬談判的對手事先抽簽決定。指導教師規定談判的時間，談判必須有的環節，比如互相介紹，開場白，己方陳述和討價還價等。模擬談判小結：模擬談判結束之后，應好好評定和結工作，并對之進行鑒定。
總之，商務談判課程教學必須體現高職教學以學生為主體，強調教、學、做合一，手、腦、機并用的特點；必須適應商務談判課改革發展的要求，將創新的教學模式應用到教學過程中，提高學生知識、技能和素質，從而最終實現教育服務社會的目標。