旅游市場卷煙銷售方案研討范文

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隨著宏觀經濟的快速發展和人民生活水平的提高，旅游已成為人們假日休閑活動的重要組成部分。據國家旅游局的2009年旅游經濟運行報告顯示，去年，我國旅游經濟收入達到1.26萬億元，同比增長9%。對煙草商業企業來說，旅游市場的持續走旺，給提升結構、培育品牌帶來了商機。加強旅游市場卷煙營銷工作，做好結合創新文章，對于打造“名牌市場”，推動“卷煙上水平”具有重要意義。

當前旅游市場卷煙營銷工作現狀

隨著保增長、保民生、保穩定各項政策的逐步落實，旅游市場作為消費經濟的重要組成部分，將吸引更多的老百姓走出家門體驗快樂、享受生活，旅游市場勢必步入尋?；?、平民化與大眾化。對旅游市場及早進行布局，將有利抓住新一輪消費升級帶來的無限商機，實現煙草企業持續健康發展。

然而，因旅游市場明顯的淡旺季等因素影響，旅游市場卷煙營銷工作肯定會受到諸多現實問題的制約。

客戶卷煙經營淡旺季分明。受季節性因素的影響，在我國北方地區，每年5~10月份進入旅游旺季。以臨沂沂水縣旅游市場為例，僅在今年“五一”小長假期間，旅游人數就達到近20萬人次。在旅游旺季的帶動下，景區零售客戶卷煙經營銷量明顯增加，結構提升很快。然而，自11月份至來年的4月份，除去春節、清明節等幾個小旺季后，在大多數時間里，景區零售客戶卷煙經營平淡，銷量增長緩慢，經營結構偏低，一定程度上造成了客戶卷煙銷量忽高忽低的問題。

客戶經營能力有待提高。景區零售客戶卷煙經營主要側重于省內卷煙品牌，經營結構相對單一，高、中、低價位分布不很合理，而且主要經營幾個成熟主銷牌號，對培育品牌缺乏推介意識，基本是消費者要什么煙就給什么煙，遇到主銷牌號貨源供應緊張等情況往往手足無措。游客流量大時，景區客戶也往往會忽視對一些卷煙調包等騙術的甄別。甚至有個別客戶缺乏規范和誠信經營意識，明碼標價執行不到位，隨意調整卷煙零售價格，給卷煙市場正常運行帶來波動。另外，在店面形象、招牌設計等方面，相對缺乏靚麗的形象設計，卷煙陳列不夠醒目。

消費需求存有較大差異。受消費群體構成多樣性的影響，游客對卷煙消費呈現明顯的差異性。有的游客以消費自己家鄉卷煙為主，有的游客喜歡購買當地煙將其作為回饋親朋好友的禮品，也有的游客具有很強的隨機性。這給零售客戶保持合理的卷煙庫存帶來相應的難度，容易造成一定周期內部分牌號的脫銷或積壓，不利于合理安排流動資金和對經營品類進行布局。

營銷策略缺乏統一性。大多數商業企業在旅游市場卷煙營銷指導過程中，還僅限于景區一定范圍內的零售客戶，尚未將附近的酒店賓館、區域消費熱點等市場資源整合在一起，作為一種“大旅游市場”營銷的組合策略來進行統一運作。同時，在政策允許的范圍內，遇到旅游市場開展的系列攻關活動時，工商協同營銷力度相對不足。另外，在與當地旅游主管部門、旅行社、大型酒店等建立良好的信息互動關系方面，還相對缺乏協同意識。

旅游市場卷煙營銷工作應采取的對策

為進一步形成旅游搭臺、營銷唱戲的格局，深入挖掘特色市場營銷對“卷煙上水平”的正面推動作用，筆者認為，就要從制定完善旅游市場卷煙營銷策略入手，采取以下對策：

提高客戶卷煙經營技巧。好的店面形象可以讓消費者在購物過程中保持愉悅和舒暢的心情，激發消費者的購買欲望。在指導客戶卷煙經營上，一要幫助客戶規范店面形象。用家族式陳列、主題陳列等方法進行展示，帶動卷煙銷售。在條件允許的情況下，可以為重點客戶統一制作店面招牌，或為規范誠信客戶發放“卷煙規范經營店”牌匾，調動客戶經營積極性，吸引游客關注。二要指導客戶學會專業服務。由于游客來自不同地區，口音不同，給正常銷售溝通帶來一定障礙。要指導客戶學會用專業語言招攬客戶，用專業的技巧推銷卷煙。當店里沒有游客所要卷煙時，學會主動推介品牌，增加贏利。三要加強客戶卷煙庫存指導。保持合理的卷煙庫存具有優化資金周轉效率、提高經營利潤、把握經營商機的作用。在卷煙庫存方面，宜因時、因地采取“一戶一策”的方法，依據不同客戶的經營特點，設置不同的安全庫存線。在旺季來臨時，庫存要比一般客戶大一些；在淡季來臨時，庫存相對就要小一些。

為客戶提供個性化服務。營銷人員在走訪過程中，既要對客戶類別進行科學劃分，也要深入掌握客戶的經營情況。在此基礎上，要為零售客戶提供個性化的服務，增強其經營信心，提高其忠誠度和滿意度。一是加強數據分析。通過實地走訪、查閱銷售數據等方式，定期告知客戶一定周期內卷煙經營情況，包括卷煙銷量、條均價、卷煙贏利、培育品牌及在同類別客戶中的排名情況，讓客戶對自身卷煙經營能力有一個綜合的掌握，同時也充分體現營銷人員對客戶的重視，切實發揮好營銷人員經營參謀作用。二是及時向客戶反饋信息。諸如貨源供應情況、緊俏卷煙限量標準等卷煙經營動態信息，要指導客戶依據相關信息，提前做好卷煙購、銷、存等事項。對發現的客戶經營過程中存在的問題，要實事求是進行梳理分析，提供相應的解決辦法。三是在旺季來臨的時候，要每天對客戶訂單情況進行跟蹤，發現錯訂、漏訂卷煙現象，要及時提醒客戶。若電子結算客戶因一時忙碌忘記存款，要及時提醒客戶，并指導客戶盡量提前預存卷煙貨款，以免影響正常經營。在淡季來臨的時候，指導客戶適當壓縮卷煙經營規模，重新調整卷煙品類布局，迎合周圍傳統消費需求。在一些傳統節日來臨時，適時組織一些小型促銷活動，加大淡季卷煙動銷率。

加強多方配合。一是加強景區客戶之間的配合。商業企業要以組織客戶座談會等形式，為客戶提供交流的機會。座談會宜在淡季來臨時舉行，讓客戶之間有充分的時間相互切磋、相互促進、相互學習經營技巧。同時要認真采納客戶提出的意見和建議，不斷改進服務質量。二是加強企業部門間的配合。專賣、銷售、送貨三支隊伍要緊密配合，共同收集客戶經營信息，并及時匯總整理。屬于客戶規范經營的問題，由專賣部門及時進行處理；屬于“三員”服務不到位的問題，在月度綜合質量考核中予以體現，切實提高信息處理的效率，共同維護卷煙經營市場。三是加強與旅行社、賓館酒店、旅游部門之間的配合。深入了解不同時間段內旅游人群的構成特點和旅游市場發展規律，加大全國名優品牌，特別是省內重點卷煙品牌的營銷力度，讓省內重點卷煙品牌成為廣大游客的特色紀念品。同時，要根據掌握的資料，定期制定相關營銷要點，及時提供給零售客戶，不斷增強客戶卷煙經營的針對性、導向性與時效性。