保險(xiǎn)企業(yè)銷售渠道發(fā)展范文
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我國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)目前正處于銷售渠道創(chuàng)新與改革的關(guān)鍵時(shí)期，在經(jīng)濟(jì)全球化的促進(jìn)作用下，我國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)，已經(jīng)趨向于銷售渠道的競爭。在當(dāng)前的發(fā)展形勢下，只有通過不斷地改革來調(diào)整傳統(tǒng)粗放式的營銷方式，才能夠構(gòu)建多渠道銷售體系，通過大膽地創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品來促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷售渠道的發(fā)展。結(jié)合當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特征，讓多個(gè)渠道成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的新增長點(diǎn)。
1.電話銷售渠道我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)有十多家公司在2012年時(shí)取得了電話銷售的資格。而且從整個(gè)行業(yè)的保費(fèi)規(guī)模統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，其規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了接近800個(gè)億。電話銷售渠道所展現(xiàn)出來的高效性在近年來，已經(jīng)成為了各個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)競爭的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。由于電話銷售渠道在價(jià)格方面低于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也減少了一定的廣告成本投入，從某個(gè)層面上影響到了傳統(tǒng)保險(xiǎn)資源供給，這無疑會加大了傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售渠道的成本投入。在未來幾年內(nèi)，保險(xiǎn)企業(yè)的新興銷售渠道的不斷拓寬，會促進(jìn)其銷售渠道的轉(zhuǎn)型，但是電話銷售依然是保險(xiǎn)銷售的主要渠道之一。
2.網(wǎng)絡(luò)銷售渠道當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，我國保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)有接近20家的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。其它保險(xiǎn)行業(yè)也在這種發(fā)展形勢驅(qū)動(dòng)下，分別建立了保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)商城等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。2012年中國保監(jiān)會公布，眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的成立，象征著我國第一家網(wǎng)絡(luò)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司正式成立。這家專業(yè)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的營銷模式，完全通過網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，并且不設(shè)立任何的分支機(jī)構(gòu)，以一種全新的業(yè)務(wù)模式來開展銷售。就當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)平臺所產(chǎn)生的銷售量而言，雖然還沒有達(dá)到電話銷售的占比，但是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的低成本運(yùn)作，可以有效提高保險(xiǎn)企業(yè)的利潤空間。如果網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的目標(biāo)定位逐漸明確，形成一套合理的業(yè)務(wù)流程，讓整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的辦理更加流暢，目標(biāo)客戶會更加容易接受網(wǎng)絡(luò)銷售形式，勢必會成為未來保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售主力渠道。
3.多個(gè)保險(xiǎn)種類交叉銷售交叉銷售所指的是對目標(biāo)客戶需求進(jìn)行挖掘，通過對客戶需求的滿足來實(shí)現(xiàn)銷售不同產(chǎn)品的營銷模式，這樣的一種營銷模式會促成已經(jīng)形成購買客戶同時(shí)購買其它公司其它產(chǎn)品。對于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，采用交叉銷售渠道可以在一定程度維持與客戶之間的服務(wù)關(guān)系，不僅充分地滿足了客戶的多從需求，還能夠?yàn)榭蛻粼诤喕送侗Ａ鞒蹋尶蛻裟軌虻玫礁玫乇ｋU(xiǎn)服務(wù)。通過不同保險(xiǎn)種類之間的合作，穩(wěn)定了保險(xiǎn)市場監(jiān)管環(huán)境，提高了各個(gè)合作伙伴之間的適應(yīng)性。
4.營銷員管理體制改革我國保監(jiān)會在2012年頒布了《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》。在意見中指出，各個(gè)保險(xiǎn)公司應(yīng)該通過不為的形式來提高營銷人員的法律身份，并且通過制定相應(yīng)的機(jī)制來增加其營銷人員的待遇，并且要求保證其營銷人員的社會保障。這也意味著保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)開始逐步從制轉(zhuǎn)型為員工制，在當(dāng)前傭金的不改變的情況下，讓保險(xiǎn)營銷人員各方面的利益得到了保障。許多保險(xiǎn)公司積極響應(yīng)保監(jiān)會的意見，并且已經(jīng)開始設(shè)置了相應(yīng)的員工制試點(diǎn)。對于這種銷售渠道的變化，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司還沒有進(jìn)行這一種新模式的改革，相信隨著整個(gè)市場環(huán)境的變化以及監(jiān)管政策的變化，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司也會革新相應(yīng)的銷售渠道來滿足保險(xiǎn)銷售環(huán)境的需求。
5.保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)優(yōu)勝劣汰機(jī)制顯現(xiàn)近年來，我國保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量正在逐年減少，在這樣的一種發(fā)展趨勢下，專業(yè)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)的穩(wěn)定增漲。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)減少的原因是我國保監(jiān)會針對保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展整頓與規(guī)范，讓其準(zhǔn)入門檻有所提升。對于一些不具備資質(zhì)的機(jī)構(gòu)暫停了其保險(xiǎn)服務(wù)。通過引入淘汰機(jī)制來提高了保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的專業(yè)性，同時(shí)也提高了保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管控能力以及保險(xiǎn)服務(wù)水平。在不斷地優(yōu)勝劣汰機(jī)制的作用下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)之間的行業(yè)惡性競爭也會隨之減少，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的和諧發(fā)展。
二、財(cái)險(xiǎn)公司營銷渠道發(fā)展方法
1.實(shí)現(xiàn)銷售渠道差異化管理當(dāng)前的保險(xiǎn)銷售渠道已經(jīng)發(fā)生了改變，形成了多元化的銷售渠道組合。而且在市場機(jī)制不斷變化的發(fā)展形勢下，保險(xiǎn)銷售為了能夠滿足其變化需求，需要采取更多靈活的形式來拓展銷售渠道，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售渠道差異化管理。特別是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)該結(jié)合市場來對自身的目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，并且結(jié)合不同的目標(biāo)客戶需求來設(shè)計(jì)出多元化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。對不同的銷售渠道實(shí)施不同的管理，充分地發(fā)揮出不同渠道的優(yōu)勢，讓其銷售渠道能夠?yàn)槟繕?biāo)客戶提供更加便捷的服務(wù)，不僅有效降低了運(yùn)作成本，同時(shí)也提升了銷售效率。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通過對不同銷售渠道實(shí)施差異化管理，能夠更好地減少不同渠道之間的惡意競爭，讓各個(gè)銷售渠道能夠得到穩(wěn)定長遠(yuǎn)地發(fā)展。
2.借鑒日本收展制開展個(gè)人渠道所謂日本收展制所指的是，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以通過授權(quán)的方式，指定收展員在一個(gè)固定的區(qū)域內(nèi)提供上門辦理保險(xiǎn)服務(wù)。這種新型的保險(xiǎn)服務(wù)，可以讓目標(biāo)客戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)同時(shí)，讓其能夠與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保持良好的關(guān)系。在開展收展制時(shí)，應(yīng)該結(jié)合相應(yīng)區(qū)域中目標(biāo)客戶資源來進(jìn)行合理的分析，讓授權(quán)的指定工作人員為客戶提供續(xù)期收費(fèi)服務(wù)，再通過與目標(biāo)客戶之間所保持的良好關(guān)系，帶動(dòng)新單的銷售。對于財(cái)險(xiǎn)公司所授權(quán)的工作人員，需要有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，并且要具備較高的保險(xiǎn)行業(yè)綜合素質(zhì)。通過其精細(xì)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念，來轉(zhuǎn)變我國當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)粗放型的經(jīng)營模式。建立以人為本的服務(wù)理念，通過工作人員對客戶的維護(hù)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)二次開發(fā)。我國可以借鑒日本的收展制來維持當(dāng)前制的優(yōu)勢，并且可以有效解決一些制所存在的問題，不僅實(shí)現(xiàn)對現(xiàn)有資源的鞏固，還可以對目標(biāo)客戶進(jìn)行深度開發(fā)，讓固定區(qū)域內(nèi)有限的客戶資源利用率得到最大化提升。在實(shí)施收展制時(shí)，可以在社區(qū)設(shè)立相應(yīng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)門店，在固定區(qū)域內(nèi)提供上門服務(wù)，提升了保險(xiǎn)服務(wù)水平同時(shí)，也促進(jìn)了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展。
3.加大銷售渠道開拓與維護(hù)旳支持度在這個(gè)環(huán)節(jié)中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司需要把渠道建設(shè)資金相應(yīng)地納入公司的預(yù)算當(dāng)中。通過認(rèn)真規(guī)劃制定渠道開發(fā)目標(biāo)以及拓展方向，對當(dāng)前現(xiàn)有的渠道進(jìn)行維護(hù)，并且為其提供相應(yīng)的維護(hù)基金。及時(shí)地組建專業(yè)的保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)中開展激勵(lì)機(jī)制，讓更多優(yōu)秀人才能夠脫穎而出。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成渠道拓展規(guī)劃，并且認(rèn)真仔細(xì)地對現(xiàn)有渠道資源進(jìn)行維護(hù)，實(shí)行渠道保費(fèi)收入的規(guī)模性掛鉤，較大程度地提升了渠道專業(yè)的工作熱情與積極性。
4.重視專業(yè)中介機(jī)構(gòu)渠道建設(shè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以借鑒歐美發(fā)達(dá)國的成功經(jīng)驗(yàn)，重視專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展。就我國當(dāng)前的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)而言，由于所占所據(jù)的市場率較低，所以無法充分地發(fā)揮出中介機(jī)構(gòu)對保險(xiǎn)市場的調(diào)節(jié)性。加上許多保險(xiǎn)公司對中介機(jī)構(gòu)渠道的不重視，讓這種相對成熟的銷售渠道在我國沒有得到更好地發(fā)展。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，應(yīng)該及時(shí)地結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，重視中介機(jī)構(gòu)渠道建設(shè)，引導(dǎo)其樹立起以客戶需求為導(dǎo)向的發(fā)展理念。通過與專業(yè)中介機(jī)構(gòu)之間的合作，讓財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的后援服務(wù)、后臺服務(wù)能力和水平得到提升和改善。作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，應(yīng)該通過不斷地完善財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高其產(chǎn)品自身的核心競爭力以及相應(yīng)的服務(wù)水平，來增強(qiáng)對專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的吸引力，讓更多專業(yè)中介機(jī)構(gòu)能夠成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷售主力渠道，有效提高了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)營銷機(jī)制的革新。
5.加快新型銷售渠道的建設(shè)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)以及社會發(fā)展需求的變化，保監(jiān)會制定出了許多有利于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)該及時(shí)對市場進(jìn)行分析，認(rèn)真總結(jié)出當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境的規(guī)律與特點(diǎn)，抓住新的機(jī)遇克服困難尋找更多的新渠道發(fā)展機(jī)遇。不斷提高自身保險(xiǎn)產(chǎn)品核心競爭力同時(shí)，提高客戶服務(wù)水平，控制所有渠道的運(yùn)作成本。與時(shí)俱進(jìn)發(fā)展新型銷售渠道，并且通過其銷售渠道把財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的優(yōu)秀產(chǎn)品介紹給目標(biāo)客戶，加大對目標(biāo)客戶的吸引力，減少行業(yè)間的惡性競爭。
三、結(jié)語
隨著保險(xiǎn)行業(yè)的競爭越演越烈，許多保險(xiǎn)公司推出的營銷手段也在發(fā)生著變化。對于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，只有通過不斷地拓展銷售渠道，提高其業(yè)務(wù)開展效率同時(shí)，降低其業(yè)務(wù)的運(yùn)作成本，同時(shí)提高財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的服務(wù)水平以及核心競爭力，以全方位的銷售渠道來促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠得到更好發(fā)展。
作者：應(yīng)宏 單位：中國人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司云南省分公司
